医药消费者的心理活动过程

第三章

医药消费者的心理活动过程第一节感觉与知觉第二节注意与记忆第三节情感与情绪开篇案例:RCA在为其牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮模特，这一模特衣着保守。目光跟踪仪（一种仪器可以检测人们对广告的注意程度）显示观众注视这个产品的时间相当长。72小时以后，仍有36%的观众记住了这一品牌。与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着暴露的性感女郎。目光跟踪仪器显示此广告也相当引人注意，但观众只顾看那位性感模特去了，72小时以后的品牌记忆率只有9%。所以，对避免与目标市场沟通的时候产生的各种问题的发生，掌握一定的关于知觉的知识，是很有必要的。结论:第一节感觉与知觉

认识过程是指消费者通过自身的感觉、知觉、记忆、联想、想象、印象、思维等活动对与消费有关的现实世界的综合反映过程。

（一）感觉1、感觉是指消费者借助于人体感觉器官对客观事物的个别属性的反映。2、感觉的种类。包括视觉、听觉、味觉、嗅觉、肤觉、运动觉、平衡觉、内脏感觉等。案例：视觉营销

“只融在口，不融在手”“白天服白片，晚上服黑片”心理学研究表明，在人所接受的全部信息当中，有83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉。

3、感受性与感觉阈限。反映刺激物的感觉能力，称为感受性；感受性用感觉阈限来度量。感觉阈限指能引起感觉并使其持续一定时间所需的刺激量。感受性与感觉阈限成反比：E=1/R（R表示绝对阈限，R越大绝对感受性越差）绝对感受性与绝对阈限、差别感受性与差别阈限阈下刺激思考：感受性会随年龄发生变化吗？

绝对感觉阈限：能够引起感觉的最小刺激量要使市场营销刺激影响到消费者，通常需要达到绝对感觉阈限，来引起消费者的注意。比如高速公路两边广告牌上的字体必须足够大。差别感觉阈限：能够被觉察到的刺激物的最小差异量，即最小可觉差(justnoticeabledifference)比如普通蚊香可以用8小时。几乎所有品牌的生产者都认为8小时已经足够长了。然而，一家公司希望提高它的蚊香质量和长度。经过仔细研究后，该公司发现最小可觉差是50%，也就是说蚊香应该至少可以持续使用12小时。于是该公司推出了该种蚊香，并获得了巨大的成功。阈下刺激

阈下刺激是指对意识感觉层次以下的刺激。在心理学研究中发现，阈下刺激能够影响人的潜意识，这一研究成果又在广告中进行了试验，阈下广告的概念是在1957年由一位动机研究者JameVicary引入的，他的研究表明，通过阈下性地让“吃爆玉米花”和“喝可口可乐”闪现在新泽西的一场电影的屏幕上，增加了爆玉米花和可口可乐的销量。

贝勃定律有人做过一个实验:一个人右手举着300克的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重.如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感觉到重了.也就是说,原来的砝码越重,后来就必须加更大的量才能感觉到差别.思考：该定律有何启发？4、、感感觉觉的的基基本本规规律律（1））感感觉觉的的适适应应性性。。适适应应是是指指感感受受器器在在同同一一刺刺激激的的持持续续作作用用下下，，感感受受性性发发生生变变化化的的现现象象。。适适应应既既表表现现为为感感受受性性的的提提高高，，也也表表现现为为感感受受性性的的降降低低。。营销销问问题题：：各各种种营营销销要要素素的的刺刺激激水水平平、、刺刺激激频频率率的的控控制制（2））感感觉觉对对比比。。对对比比是是指指同同一一感感受受器器接接受受（（同同类类））不不同同刺刺激激而而使使感感受受性性发发生生变变化化的的现现象象，，包包括括同同时时对对比比，，如如灰灰色色小小方方块块在在不不同同背背景景下下的的颜颜色色，，和和先先后后对对比比，，如如品品尝尝不不同同食食物物的的顺顺序序。。（3）联联觉联觉是指指一种感感觉兼有有别种感感觉的心心理现象象。其中中最明显显的是由由颜色引引起的联联觉。人对某种种刺激的的感受性性，不仅仅取决于于感受器器官的机机能状况况，同时时也受其其它感觉觉的影响响。如声声响—牙牙痛；重重量—颜颜色；温温度—滋滋味等。。颜色的联联觉效应应：色彩能引引起各种种联觉，，具有很很多象征征性，是是由多种种原因所所导致的的。颜色与温温度感人们从感感觉上把把色彩分分为冷暖暖两类。。暖色调调主要有有红、橙橙、黄几几色，能能给人温温暖、快快乐、鲜鲜明的感感觉。冷冷色调主主要有蓝蓝、绿、、青、白白几种，，能给人人清凉、、寒冷、、沉静的的感觉。。颜色与重重量感白色和比比较浅淡淡的颜色色给人以以轻巧的的感觉，，黑色和和较深暗暗的颜色色看起来来要重些些。这可可能与物物质的密密度也即即重量与与颜色的的深浅有有某种内内在关系系，长期期的反复复刺激会会使人们们产生相相应的心心理定势势。颜色与味味觉及食食欲一般说来来，色泽泽重表示示味重，，色泽浅浅淡表示示味道清清淡；黄黄色代表表甜味、、绿色和和青色代代表酸味味、紫色色代表腐腐烂的臭臭味。思考：不不同人群群的颜色色偏好与与VI设设计中的的色彩大大战（二）知知觉1、定义义。知觉觉是消费费者对直直接作用用于感觉觉器官的的客观事事物的各各种属性性的整体体反映，，它是在在感觉的的基础上上，把感感觉的材材料加以以综合整整理，从从而形成成了对事事物的完完整映象象、观念念。知觉与感感觉的重重要区别别是，知知觉不仅仅受感觉觉系统生生理因素素的影响响，而且且极大地地依赖于于一个人人过去的的知识和和经验，，受人的的各种心心理特点点的制约约。知觉对象象可以理理解为在在周围刺刺激物中中，那些些受到集集中注意意的刺激激物，知知觉背景景则可理理解为处处于注意意边缘的的其它刺刺激物。。2、知觉觉特征1）选择择性。即即在同一一时间里里，消费费者不能能反映作作用于感感觉器官官的所有有事物，，只是对对其中某某些事物物有清晰晰的反映映。它与与三个机机制有关关：·知觉超负负荷，它是指指外来刺刺激量超超出消费费者在正正常情况况下所能能接受的的能力限限度时，，一部分分刺激受受到心理理上的排排斥，从从而被自自然地排排除在注注意之外外。·知觉警戒戒又称选选择的感感受性，指消费费者对自自认为有有价值或或有兴趣趣的刺激激表现出出较高的的感受性性的现象象。·知觉的防防御性，，是指消费费者对造造成恐惧惧或有某某种威胁胁感的刺刺激倾向向于回避避、阻滞滞或反映映迟缓。。2）理解解性。知知觉是在在过去的的知识和和经验的的基础上上产生的的，所以以对事物物的理解解是知觉觉的必要要条件。。3）恒常常性，也也称心理理惯性。。指当知知觉的条条件在一一定范围围内改变变了的时时候，知知觉的映映象仍然然保持不不变的特特点。4）整体性性。知觉觉是由许许多部分分组成，，各部分分具有不不同的特特性，但但人们并并不把对对象感知知为许多多个别的的孤立部部分，而而总是把把它知觉觉为一个个统一的的整体，，这就是是知觉的的整体性性或综合合性。只要刺激激物有可可能组织织成某种种有规律律的东西西，人们们就会尽尽可能在在心理上上把它们们组织起起来。有几种心心理法则则：1））图形形和背景景法则；；2）相相似法法则；3）接近近法则；；4））闭闭合法则则；5））连续法法则。a×××××××××营销启示示：1）注重重营销组组合或产产品中被被消费者者关注的的部分，，加强它它、宣传传它。2）注意意整体形形象竞争争和子形形象竞争争问题。。3）利用用闭合法法则和连连续法则则，有意意让某些些营销刺刺激不完完整、让让消费者者去补充充，这样样更能产产生美感感、更能能加强记记忆、联联想。讨论:1、知觉觉超负荷荷的营销销启示2、列举举在企业业营销活活动中可可能导致致知觉防防御的实实例，并并说明如如何解决决这一问问题的思思路。3、在营营销活动动中如何何合理利利用知觉觉整体性性的几种种法则。。恒源祥广广告3、知觉觉风险1）知觉觉风险，，是指消消费者对对自己的的消费行行为将会会产生什什么后果果不能作作出肯定定的预测测，从而而知觉到到的风险险。它源源于实际际风险，，又与主主观认识识有密切切关系。。2）知觉觉风险的的类型与与内容风险类型型风风险内容容功能风险险产产品是否否有用，，质量性性能如何何，对我我合适吗吗？是否否假冒。。安全风险险对对自己的的安全，，对他人人的安全全，对环环境有危危害吗？？资金风险险这这类产品品/品牌牌价格合合理吗？？购买后后是否会会影响其其它正常常消费。。价格是否否会变动动？社会风险险亲亲朋好友友是否赞赞成？其其他人会会怎么看看？是否否能传递递符合身身份的消费信息息。心理风险险是是否能产产生幸福福感、价价值感，，是否能能满足自自尊心、、自信心心。3）产产生知觉觉风险的的原因·消消费者自自身因素素·商商品种类类与性质质·购购买情景景与方式式·其其它因素素4）消费费者降低低知觉风风险的方方法有美国学学者曾勾勾勒出消消费者消消除知觉觉风险的的大致轮轮廓：如如依赖名名人、忠忠于牌子子、名牌牌形象、、私人的的测试、、商店形形象等。。讨论：1、我国国居民当当前在购购买各种种产品中中知觉风风险水平平2、知觉觉风险水水平与实实际购买买之间的的关系3、在较较大或较较小范围围内选择择商品的的人，哪哪一种人人更冒险险或更保保守，以以及哪种种方式更更能降低低风险。。4、企业业如何降降低消费费者的知知觉风险险案例：美美国汽车车业实行行退车还还钱美国克莱莱斯勒汽汽车公司司总裁艾艾科卡曾曾在电视视广告中中宣布：：“如果果你对我我们的汽汽车不满满意，可可以退钱钱。”这这位总裁裁还就退退车的具具体做法法作了说说明：““如果你你在华盛盛顿地区区买了一一辆新的的克莱斯斯勒轿车车或卡车车，若是是不满意意，可在在30天天内或行行车1000英英里内退退车还钱钱。假使使是在丹丹佛地区区，你可可换一辆辆新车。。”美美国通通用汽车车公司也也向用户户发出““安民告告示”，，在这以以前和1989年中，，顾客买买了他们们公司的的汽车，，如果不不满意，，也可在在30天天内或行行车3000英英里内换换一辆新新车。此此种种不满意意就可退退钱或换换货的作作法，尽尽管实行行不久，，但为汽汽车业最最大胆的的行销攻攻势开创创了前景景，它使使买车者者感到无无风险感感。此外外，美国国汽车业业者还向向顾客提提供了几几种新的的服务，，包括扩扩大机件件供应的的保证，，提供车车辆免费费行驶的的协助，，甚至保保证转售售价格的的实现。。美国汽车车业实行行退车还还钱真正不满满意而退退车的客客户并不不多。例例如，通通用汽车车公司在在1988年的的4—8月份，，在卖出出的3000辆辆车中，，只退了了14辆辆，而且且没有一一辆是因因为品质质不佳而而退的。。问题：1.美国汽汽车业实实行退车车还钱办办法是为为了满足足顾客的的什么心心理?2.此案例例给我们们的启示示。4、心理理定势与与知觉偏偏见1）心理理定势概概述心理定势势是由一一定的心心理活动动所形成成的知觉觉反应的的一种准准备状态态，对以以后的感感知、记记忆、思思维情感感等心理理和行为为活动起起正向或或反向的的定向作作用及推推动作用用。心理定势势具有不不自觉性性、固着着性和综综合性等等特点。。心理定势势包括个个体心理理定势、、群体体心理定定势、流流行心理理定势。。心理定势势的作用用具有两两重性。。2）几种种主要的的心理定定势（1）第第一印象象与首应应效应第一印象象是指第第一次留留下的深深刻印象象。它有有两个基基本特点点。作用：先先入为主主，带上上了有色色眼镜，，人们肯肯定会有有意无意意地把以以后的印印象与第第一印象象相联系系，把以以后的印印象当作作第一印印象的补补充。它它具有层层次性。。第一印象象的形成成取决于于最先感感知到的的中心要要素的特特点，这这种最先先感知到到的中心心要素特特点所具具有的机机能效果果叫做首首因效应应。例：精干干—坚信信—健谈谈—冷酷酷—机智智—进取取—有说说服力精干—坚坚信—健健谈—热热情—机机智—进进取—有有说服力力（2）光光环（晕晕轮）效效应光环效应应是指从从对象的的某种特特征推及及对象的的总体特特征，从从而产生生美化或或丑化对对象的印印象，它它是个人人主观推推断的泛泛化、扩扩张的结结果。（3）移移情效应应是指对特特定对象象的情感感迁移到到与该对对象相关关的人或或事物上上来的现现象。讨论题：名人效效应·它它源于光光环效应应还是移移情效应应·我我国是否否存在这这两种效效应的深深厚文化化·为为什么我我国企业业如此热热衷于利利用名人人效应·如如何正确确利用名名人效应应4）近因因效应它是指新新近出现现的事物物对印象象形成的的心理效效果。讨论题：：第一印象象与近因因效应哪哪个更起起作用5）经经验效效应是指公公众个个体凭凭藉以以往的的经验验进行行认识识、判判断、、决策策、行行动的的心理理活动动方式式。经验效效应具具有两两重性性：1）经经验是是一种种财富富；2）经经验往往往是是一种种偏见见、包包袱。。6）社社会刻刻板印印象刻板印印象表表示认认知的的偏向向性、、凝固固性，，它会会用陈陈规旧旧习去去看待待某种种事物物。社社会刻刻板印印象指指社会会上的的一部部分成成员对对某类类事物物或人人物所所持有有的共共同的的、固固定的的、笼笼统的的看法法和印印象。。刻板板印象象形成成的心心理基基础与与光环环效应应、经经验效效应有有密切切关系系。·对对某某些角角色的的固定定看法法。如如对个个体户户、商商人、、年轻轻人等等。·对对某某些群群体的的固定定看法法。如如如对对乡镇镇企业业、日日本人人。·对对某某些事事物的的固定定看法法。如如对公公关、、广告告等。。5、错错觉1）形形体错错觉2）形形重错错觉3）大大小错错觉4）方方位错错觉5）面面积错错觉6）容容积错错觉7）色色彩错错觉8）图图形错错觉9）几几何错错觉思考：：商业业活动动中如如何利利用错错觉？？问题一一：有两个个匹萨萨，他他们的的配料料和口口味等等其它它方面面完全全相同同，只只不过过一个个比另另外一一个更更大一一点，，你是是不是是愿意意为大大的匹匹萨支支付更更多的的钱？？问题二二：有一家家家具具店正正在清清仓大大甩卖卖，你你看到到一套套餐具具，有有8个个菜碟碟、8个汤汤碗和和8个个点心心碟，，共24件件，每每件都都是完完好无无损的的，那那么你你愿意意支付付多少少钱买买这套套餐具具呢？？如果果你看看到另另外一一套餐餐具有有40件，，其中中24件和和刚刚刚提到到的完完全相相同，，而且且完好好无损损，另另外这这套餐餐具中中还有有8个个杯子子和8个茶茶托，，其中中2个个杯子子和7个茶茶托都都已经经破损损了。。你又又愿意意为这这套餐餐具付付多少少钱呢呢？实验结结果问题一一结果果：一一个教教授于于1998年年发表表了他他的冰冰淇淋淋实验验。现现在有有两杯杯哈根根达斯斯冰淇淇淋，，一杯杯冰淇淇淋A有7盎司司，装装在5盎司司的杯杯子里里面，，看上上去快快要溢溢出来来了；；另一一杯冰冰淇淋淋B是是8盎盎司，，但是是装在在了10盎盎司的的杯子子里，，所以以看上上去还还没装装满。。你愿愿意为为哪一一份冰冰淇淋淋付更更多的的钱呢呢？如果人人们喜喜欢冰冰淇淋淋，那那么8盎司司的冰冰淇淋淋比7盎司司多，，如果果人们们喜欢欢杯子子，那那么10盎盎司的的杯子子也要要比5盎司司的大大。可可是实实验结结果表表明，，在分分别判判断的的情况况下（（也就就是不不能把把这两两杯冰冰淇淋淋放在在一起起比较较，人人们日日常生生活中中的种种种决决策所所依据据的参参考信信息往往往是是不充充分的的），，人们们反而而愿意意为分分量少少的冰冰淇淋淋付更更多的的钱。。实验验表明明：平平均来来讲，，人们们愿意意花2.26美美元元买7盎司司的冰冰淇淋淋，却却只愿愿意用用1.66美美元买买8盎盎司的的冰淇淇淋。。问题二二结果果：在在只知知道其其中一一套餐餐具的的情况况下，，人们们愿意意为第第一套套餐具具支付付33美元元，却却只愿愿意为为第二二套餐餐具支支付24美美元。。虽然第第二套套餐具具比第第一套套多出出了6个好好的杯杯子和和1个个好的的茶托托，人人们愿愿意支支付的的钱反反而少少了。。因为为到底底24件和和31件算算是多多，还还是少少，如如果不不互相相比较较是很很难引引起注注意的的，但但是整整套餐餐具到到底完完好无无缺还还是已已经破破损，，却是是很容容易判判断的的。第二节节注注意与与记忆忆一、注注意1、定定义。。注意意是指指心理理活动动对一一定事事物的的指向向和集集中。。2、特特点：：它有有两大大特点点，即即指向性性和集中性性。指向向性是是指每每一瞬瞬间，，心理理活动动有选选择地地指向向一定定对象象，而而同时时离开开其它它对象象；集集中性性是指指心理理活动动不仅仅有选选择地地指向向一定定对象象，而而且相相当长长久地地坚持持指向向这个个对象象，离离开一一切无无关的的对象象，抑抑制其其它活活动。。3、注注意的的外部部表现现。包包括适适应性性运动动、无无关运运动的的停止止等。。4、注注意的的品质质1）注注意的的范围围，也也称注注意的的广度度，是是指在在同一一时间间内意意识能能清楚楚地把把握对对象的的数量量。2）注注意的的稳定定性，，是指指注意意长时时间地地保持持在感感受某某种事事物或或活动动上，，其标标志是是效率率的高高低。。3）注注意的的转移移，是是指主主动从从一个个对象象转移移到另另一个个对象象上。。4）注注意的的分配配，只只注意意在少少数几几个对对象上上作适适当分分配的的能力力。5、影响响注意意的因因素1）刺刺激物物的强强度和和大小小2）刺刺激物物的运运动状状态3）刺刺激物物的新新颖性性4）刺刺激物物的对对比5）刺刺激物物的的的位置置二、记记忆1、概概念：：记忆忆就是是过去去生活活实践践中所所经历历或认认识的的事情情在人人们头头脑中中遗留留的印印迹。。是人人脑对对信息息的编编码、、储存存和提提取过过程。。·记记忆忆在购购买活活动中中具有有重要要作用用·记记忆忆具有有选择择性，，衰退退性，，相互互干扰扰性，，记忆忆品质质的差差异性性。2、记记忆的的分类类：1）根根据记记忆的的内容容或映映象分分：形象记记忆、、逻辑辑记忆忆、情情绪记记忆、、运动动记忆忆2）根根据记记忆保保持时时间长长短分分：瞬时记记忆（（1秒秒以内内）短时记记忆（（1分分钟以以内））长时记记忆（（1分分钟以以上））3、遗遗忘痕迹衰衰退说说干扰抑抑制说说压抑说说遗忘规规律与与艾宾宾浩斯斯遗忘忘曲线线timememory艾宾浩浩斯遗遗忘曲曲线遗忘的的进程程是不不均衡衡的，，呈现现先快快后慢慢的趋趋势。。在刚刚刚学学习完完之后后，遗遗忘的的速度度很快快，以以后逐逐渐减减慢，，到了了相当当时间间，几几乎不不再遗遗忘。。[小资料]记忆特性性对广告营营销的启示示记忆的情况况和感觉拥拥有、精神神拥有一样样具有时间间价值，它它也会在持持续出现的的情况下产产生“利息息”。向向大家推荐荐一个最佳佳方案，就就是采用广广告篇幅和和时间逆减减法，最初初的广告篇篇幅大、时时间长；随随着品牌为为大家熟悉悉程度的不不断提高，，广告的篇篇幅和时间间逐步减少少，但是发发布的频率率可提高。。这样，你你在竞争对对手尚未发发布广告时时，你已经经是先声夺夺人，有了了一个比较较详细的介介绍，比方方说是2分分钟的广告告，给了大大家一个初初步印象。。当竞争对对手也做2分钟广告告时，你只只做1分钟钟广告，分分别在对手手广告的先先后出现，，这样你一一方面在次次数上压倒倒了对方，，而且由于于大家还记记得你上次次2分钟的的广告内容容，而且会会把两次的的内容连起起来记忆，，因此实际际上你的1分钟广告告成了3分分钟广告。。以后，你你只需做半半分钟的广广告，那么么次数还可可以增加，，大家又把把三次广告告的内容都都联系了起起来，半分分钟的广告告变成了3分半钟的的广告，而而且次数的的增加使广广告完全深深入人心。。这就是经经济心理研研究的成果果，是值得得采用的营营销战术。。4、联想与与想象联想是在记记忆的基础础上，把被被识记的对对象和其它它对象联系系起来的过过程。想象是在已已有的经验验总体基础础上对知学学材料进行行重新组合合，创造新新的形象、、观念。消费者对品品牌的接受受表现是一一个学习的的过程。这这个学习的的过程需要要强化，任任何品牌都都是强化起起来的，调调查发现，，要使消费费者记住一一个品牌，，必须强化化4-5次次。而且消消费者对品品牌的记忆忆很容易消消退，所以以必须在2周-3个个月内进行行强化。若若3个月内内没有进行行强化，消消费者会彻彻底忘记品品牌。要使使消费者更更容易记住住一个品牌牌，意象是是一个比较较好的方法法，比如沙沙宣以一把把剪子为意意象；而飘飘柔用的则则是一把梳梳子。第三节情情感与情绪绪一、情感与与情绪的定定义情感与情绪绪是指伴随随着其他心心理过程而而出现的对对客观事物物与自己的的关系状况况的一种主主观体验和和感受。它它一旦产生生，会对其其他心理过过程产生影影响。二、情感与与情绪的分分类：2、按性质质、强度、、时间、复复杂性，，情绪可分分为：·心境。。这是一种种微弱而平平静，持续续时间时长长时短的情情绪。心境境会影响人人们对周围围环境做出出的判断。。·激情。。这是一一种迅速强强烈的爆发发，能把人人控制住的的，逐渐增增强的情绪绪。一般持持续时间短短暂。·应激。。这是出乎乎意料的紧紧张情况所所引起的情情绪状态。。3、从社会会内容情感感可分为：：道德感：按按一定的社社会道德标标准对他人人或自身行行为进行道道德评价时时所产生的的感情。理智感：在在认识活动动中产生的的情感。美感：依据据一定的审审美标准审审视事物时时所获得的的真假美仇仇善恶的情情感。三、影响消消费者情感感变化的因因素：（一）商品品（二）购物物环境（三）消费费者个人情情感（四）消费费者的心理理准备（五）服务务质量谢谢12月月-2204:54:3204:5404:5412月月-2212月月-2204:5404:5404:54:3212月月-2212月月-2204:54:322022/12/314:54:329、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:54:3204:54:3204:5412/31/20224:54:32AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:54:3204:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:54:3204:54:3204:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:54:3204:54:32December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:54:32上上午午04:54:3212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:54上上午午12月月-2204:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:54:3204:54:3231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:54:32上上午午4:54上上午午04:54:3212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:54:3204:54:3