如何成为销售冠军培训

如何成为销售冠军山浦自由人全国营销中心主讲：郎豪旭问题：销售的由来

公元前11世纪殷商商纣王周武王周朝贵族娇生惯养失去土地倒卖货物久而久之商人商品商业

问题：什么是销售汉语词典：把商品卖出去牛津词典：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买，拥有或者同意、认同的行为。销售是一种碰壁游戏做的多了，自然就会了。泥巴上墙总有一些能黏在上面故事：大灰狼和小白兔的帽子谁是目前做销售工作的？答案：我们都是做销售的，为什么？因为我们每个人都是不断的在推销自已,个人形象、意见、产品等等。卓越的销售力是与生俱来的吗？成功与失败……!卓越销售人员的未来……？！星光灿烂与白骨铮铮……销售代表的任务与职责：大纲：1.什么是销售代表2.销售代表的条件和素质3.销售代表的职责和义务4.销售代表的工作描述5.专业化的销售代表销售代表是什么……公司和客户之间的重要联系枢纽.他/她:有一群特定的客户有一个特定的区域或渠道

销售代表的素质是：热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚销售目标的达成主要任务是：视完成和超额完成销售额为已任达成认同的产品的销售额（每天、每周、每月的）货款回收销售代表的的义务维护公司的的形象保持并提高高公司产品品及品牌形形象主动与其他他部门沟通通并积极合合作在日常工作作中体现低低成本、高高效益销售代表的的重要职责责的总结以完成和超超额完成销销售额为已已任达到认同时时产品的销销售额（每每日、每周周、每月））货款回收确保我们的的产品无论论何时何地地在所有渠渠道都被使使用向所有终端端用户介绍绍我们的产产品及对人人们的利益益，使他们们接受我们们的产品并并宣传我们们的产品实施促销活活动，确保保活动有效效果及提供供准确，迅迅速的反馈馈扩大销售网网络，开发发新渠道，，新的意向向用户，为为销售更多多的产品作作准备加强市场信信息收集，，提高销售售预测的准准确性在低成本高高效率的前前提下建立立及保持与与客户的良良好关系销售代表（（洁家顾问问）的的工工作描述工作目的产品的演示示及销售产品的售后后及托单了解最终用用户的需求求，找到销销售机会介绍产品及及对于客户户的利益，，包括品牌牌、服务等等销售从拒绝绝开始：望、闻、问问、切知己知知彼、百战战不殆知己我准备备好了吗？？知彼客户准准备好了吗吗？谢绝推销心心理承受力力是最低的的“坏”的客客户是最好好的客户持续不断的的发短信，，打电话怎样保持乐乐观90】】10法则则10%是机机遇+90%反应应和态度猝死的人数数有50万万良好的心态态加菲猫我还还活着以服务为导导向及时处理所所有行业内内和客户的的投诉，并并将其转达达给主管部部门，进一一步处理。。客户永远优优先。良好好的关系是是令你达到到目的关键键所在。客户到底是是什么？同志顾客上上帝恋人永远遵守承承诺信守承诺是是销售工作作的关键所所在。永远不要承承诺那些你你无法做到到的。通过你自己己的辛勤努努力成为一一名合格的的销售代表表！！！销售行为五五步曲：跟单：准客客户、意向向客户演示：沟通通、互动、、引导结案：倾听听、抓购买买点售后：跟踪踪、及时托单：转介介绍卓越销售人人的必备条条件——强烈的自信信心和良好好的自我形形象强烈的企图图心高度的热诚诚和服务心心明确的目标标和计划对产品有十十足的信心心丰富的专业业知识……!销售谈判基基本技巧计计划与准备备一次销售谈谈判大致划划分为三个个阶段：1、计划与与准备阶段段2、面谈阶阶段3、后续收收尾阶段提问：那个个阶段最重重要？答案：虽然讲到谈谈判，大大多数人总总联想到面面谈，但但计划与准准备阶段是是这三个阶阶段最关键键的，至至少一个典典型的谈判判其结果如如何，有有50%就就在你和客客户见面之之前就已经经决定了。。计划与与准备阶段段如此之重重要，而大大多数销售售人员进行行谈判时仍仍是仓促上上阵，未能能做充分的的准备，使使得谈判结结果不能尽尽如人意。。因此，，在每一一次销售谈谈判之前做做好充分的的计划与准准备，是是我们取得得良好谈判判结果的基基石。销售谈判的的计划与准准备阶段涉涉及以下几几项内容：：一．确定谈谈判目标：：二．认真考考虑对方的的需要：三．评估相相对实力和和弱点：四．制定谈谈判策略：：五．团体间间谈判还应应作哪些准准备：一．确定谈谈判目标：：1．知道自自己的目的的什么：2．如果没没有实现自自己的目的的，将会会发生什么么事情：3．知道自自己首要考考虑的事：：二．认真考考虑对方的的需要：1.如果果你是对方方，在谈判判中你需要要什么；2.你为为什么需要要它；3.哪个个附件或功功能对你来来说最重要要；4.你首首要考虑的的是什么；；5.对你你来说最糟糟糕的结果果可能是什什么；6.你的的顶线、现现实、底线线目标是什什么；7.你为为了支持你你的立场可可能会提出出哪些问题题；8.你是是否有足够够的事实数数据或信息息来支持你你的立场与与观点。你可能做出出的让步和和你能够交交换的项目目取决于你你在谈判中中的实力和和弱点。实实力是指指可以对对对方的行动动施加的支支配力或影影响力，其其形式为为：三．评估相相对实力和和弱点：评估相对实实力和弱点点1．决策权权威：你拥拥有作出正正式决策的的权利吗？？2．专家权权：对讨论论的问题你你具有丰富富的知识吗吗？3．对讨论论的问题你你是否有充充裕的时间间？4．你的决决心与毅力力；5．你是否否做有充分分的准备？？6．你是否否具有丰富富的谈判经经验？7．你是否否拥有内部部消息？8．你是否否认识某个个能影响谈谈判结果的的人？9．你拥有有使用某些些制裁或施施压的权利利吗？评估相对实实力和弱点点应注意：：1．只有双双方都认识识它的存在在并对它的的使用效果果持有相同同看法时，，支配力力才发生作作用。2．如果你你比对方强强大，而而且双方都都知道，那那么你在在谈判中利利用一下这这种优势，，就会使使对方有意意识的对你你的建议作作出让步的的后果。3．如果你你比对方强强大，对方方不知道，，那么你的的支配力就就不能发挥挥作用，如如果你有有弱点对方方不知道，，那么你你就比你想想象的强大大。4．熟练的的谈判者善善于使用其其支配力来来影响和说说服对方，，而不是是利用这种种支配力来来打败对方方。5．经验丰丰富的谈判判者在充分分利用对方方弱点之前前，会详详思再三，，会使对方方都增加谈谈判信心。。6．谈判技技巧不能代代替谈判实实力。谈判判技巧只能能带来一时时的优势。。四．制定谈谈判策略：：1．第一次次会面时，，我们应应当提哪些些问题？2．对方可可能会提哪哪些问题？？我们应应如何回答答这些问题题？3．我们是是否有足够够的事实数数据和信息息来支持我我方的立场场？如果果没有，应应增加哪些些信息？4．我们应应当采取什什么样的谈谈判风格？？5．如何开开局？6．谈判所所在地的习习惯、风俗俗可能和怎怎样影响彼彼此？五．团体间间谈判还应应作哪些准准备：1．由谁来来主谈？2．由谁来来确认理解解程度？3．由谁来来提问？提提什么样样的问题？？4．由由谁来回答答对方的问问题？5.由由谁来缓缓和紧张气气氛，表表示对他人人的关关心？谈判战略：：１．一分钟钟谈判：良良好的印象象２．战略上上藐视：自自信３．学会预预约：托单单或再次登登门卓越销售行行动力来源源于——事先充分的的准备目标市场准准备准客户的准准备产品准备计划准备卓越销售行行动力来源源于——良好的准备备结果您的穿着打打扮、态度度等，能让让客户接受受，并赢得得专业形象象；心理上对销销售工作充充满自信和和自豪；确信客户接接见您时能能获得那些些利益；知道如何最最有效率的的拜访您的的销售区域域、准客户户及规划您您的拜访目目的，让你你充分的运运用珍贵的的时间资源源；能迅速掌握握或引导与与客户对话话的内容并并能及时地地回应客户户的询问；；专业化的销销售代表衣着着如果你的穿穿着行体，，你和你的的观点会得得到更多重重视，同时时你的客户户对你和自自由人的印印象会更好好。具有专业洁洁家顾问的的水准要了解你的的工作，不不仅是你的的产品、渠渠道、服务务，还有了了解怎样才才能卖的更更好卓越销售行行动力来源源于——第一次良好好的客户拜拜访的开始始引起客户的的兴趣建立人际关关系了解客户目目前的清洁洁现状提供产品演演示及产品品介绍引导客户进进一步了解解产品要求客户参参与体验了解人性破破解人性性密码自我判定型型和外界判判定型自我判定型型（理智型型）较固执，一一旦做出决决定后不会会轻易改变变不喜欢被强强迫推销，，应使用具具有商量性性的语言，，客观的来来介绍产品品外界判定性性容易接受别别人的意见见：客户见见证、媒体体报道、专专家意见等等对此类型型客户的影影响力较大大注重你的服服务态度和和亲和力的的建立，客客户购买产产品时，会会考虑到他他人的意见见粗旷型和谨谨小慎微型型粗旷型较不注重细细节，介绍绍产品时勿勿太啰嗦，，除非你的的演示能吸吸引和引导导客户的思思维。谨小慎微型型做决定时小小心谨慎，，对产品的的小细节比比较挑剔说服此类型型客户时，，要提供给给他们尽可可能详细的的信息，介介绍产品时时，越详细细越好求同型和求求异型求同型看相同点，，介绍产品品时，应强强调所提供供的产品与与他所熟悉悉的的事物物之间的相相似点，并并作出合理理的优劣势势对比。求异型看差异点，，逆反心理理较强。说说服策略：：负负得正正与此类客户户沟通时，，不要使用用“绝对””“肯定、、一定、保保证、不可可能”等词词汇追求型和逃逃避型追求型喜欢接受新新事物，以以时代潮流流为向导。。对此种客客户，应强强调产品会会给他们带带来的好处处和利益逃避型时代潮流末末班车的跟跟随者，对对此种客户户，应强调调产品会让让他们避免免或减少那那些痛苦成本型和品品质型成本型注重成本及及价格，喜喜欢杀价，，精打细算算要明白客户户为什么杀杀价？品质型注重产品质质量，认为为便宜没好好货认同客户，，赞美客户户的思维。。突出介绍产产品的优势势。卓越销售行行动力来源源于——接近客户的的技巧客户买的是是什么？！！打开客户的的心房明确您的目目的，选择择接近的方方式引发客户兴兴趣及建立立好感建立亲和力力的技巧和和方法情绪同步从对方的观观点、立场场看、听、、感受、体体会事情（（设身处地地）语调和速度度同步对视觉型、、听觉型、、感觉型的的人要使用用不同的语语速及语调调建立亲和力力的技巧和和方法生理状态同同步——镜镜面映现法法若采取座姿姿，应注意意不要用双手手抱胸（有有距离感，，不真诚，，不诚恳））最佳位置：：坐在客户户左手边（（让客户感感到安全、、舒适），，勿隔桌对对望（有对对立感）建立亲和力力的技巧和和方法语言文字同同步惯用语、口口头禅、流流行语文字表象系系统：视觉觉型、听觉觉型、感觉觉型合一架构法法我很了解（（理解）………同时………我很感谢（（尊重）………同时………我很同意（（赞同）………同时………(不用“但但是”、““就是”、、“可是””)卓越销售行行动力来源源于——掌握进入主主题的时机机已把自己成成功销售出出去的时候候！客户对您已已撤出警戒戒心理！卓越销售行行动力来源源于——适时的探询询与事实调调查是什么？！！为什么？！！向谁？！如何做？！！卓越销售行行动力来源源于——良好的与客客户沟通的的技巧开放式的询询问封闭式的询询问积极的倾听听提问的类型型开放式问题题定义：可以以让讲话者者提供充分分的信息和和细节优势：信息息全面，气气氛友好风险：浪费费时间，容容易偏离方方向开放式问题题使用时机机1、开场2、搜集所所有的事实实资料3、确认自自己是否了了解封闭式问题题定义：可以以用一个词词来回答的的优势：节省省时间，控控制谈话方方向风险：信息息有限，气气氛紧张封闭式问题题使用时机机1、获得对对方的确认认2、在自己己的优点上上获得对方方的确认3、引导对对方进入你你想要谈的的主题4、缩小主主题范围5、不确定定对方的意意思时卓越销售行行动力来源源于——找出产生异异议的真正正原因原因在客户户原因在自己己乔吉拉德的的失误卓越销售行行动力来源源于——知道什么时时候该提出出结案当您的客户户觉得他有有能力支付付时当您的客户户与您的看看法一致时时当您的客户户呈现出一一些正面的的动作，如如请人给您您添加茶水水、面带笑笑容、气氛氛轻松时当您您的的客客户户说说出出““喜喜欢欢””““的的确确能能解解决决我我这这个个困困扰扰””时时当您您的的客客户户关关注注的的问问题题，，得得到到圆圆满满解解决决时时当您您的的客客户户询询问问售售后后服服务务事事宜宜时时当您您的的客客户户询询问问货货款款支支付付方方式式时时当您您的的客客户户询询问问您您目目前前已已使使用用的的客客户户时时当您您的的客客户户提提出出的的重重要要异异议议得得到到处处理理时时当您您的的客客户户同同意意您您的的建建议议书书时时当您您感感觉觉客客户户对对您您有有信信心心时时当您您的的客客户户听听了了您您的的说说明明，，觉觉得得有有自自信信时时当您您的的客客户户同同意意您您总总结结产产品品利利益益时时卓越越销销售售行行动动力力来来源源于于————自我我改改善善的的第第一一步步——认认识识自自己己已开开的的窗窗户户——自自己己能能坦坦然然让让别别人人知知道道的的领领域域隐蔽蔽的的窗窗户户——自自己己刻刻意意隐隐蔽蔽，，不不让让别别人人知知道道盲目目的的窗窗户户——别别人人能能看看清清楚楚，，自自己己却却全全然然不不知知黑暗暗的的窗窗户户——自自己己和和别别人人都都不不知知道道的的无无意意识识领领域域一个个人人要要成成长长，，就就需需要要扩扩大大已已打打开开的的窗窗户户，，缩缩小小隐隐蔽蔽的的窗窗户户，，靠靠自自我我洞洞察察开开发发黑黑暗暗的的窗窗户户及及通通过过别别人人的的影影响响打打开开盲盲目目的的窗窗户户，，沿沿次次途途径径即即可可认认清清自自己己，，并并改改善善自自己己！！销售售人人员员的的心心态态企图图心心不不够够强强烈烈心有有多多大大，，舞舞台台就就有有多多大大痛苦苦不不够够深深成功功的的人人永永远远都都是是比失失败败的的人人多多坚坚持持一一下下大象象和和木木桩桩的的故故事事谢谢谢大大家家！！谢谢谢12月-2205:37:1205:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:1212月-2212月-2205:37:122022/12/315:37:129、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:37:1205:37:1205:3712/31/20225:37:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:37:1205:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:37:1205:37:1205:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:37:1205:37:12December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:37:12上午午05:37:1212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:37:1205:37:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:37:12上上午午5:37上上午午05:37:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:37:1205:37:1205:3712/31/20225:37:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:37:1205:37Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:37:1205:37:1205:37Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:37:1205:37:12December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:37:12上上午05:37:1212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:37上上午午12月月-2205:37December31,202216、少年十十五二