医药营销培训教程

医药营销培训教程培训师：翟新兵河南中世商务企管咨询有限公司

市场经济新理念观念一：市场经济不相信眼泪生存环境分析羚羊为什么会被吃掉？一：这只羚羊太小了企业规模小，成立时间短个人工作时间短，社会经验不足，处事能力差二：这只羚羊太老了企业的体制僵化，观念落后。个人固步自封，墨守陈规，无法与时俱进三：这只羚羊太胖了企业冗员太多，机构臃肿，效率低下个人不思进取，贪图享乐，不能不断学习更新知识与技能失败的企业没有价值！企业跑得慢，就会被淘汰出局。企业破产时谁会来找你？企业如何避免被淘汰？减员增效，优胜劣汰，让不称职的人下岗，让吃闲饭的人下岗，让观念落伍的人下岗。观念二：个人生产力

在现代企业中，企业的每一个员工都可以通过个人生产力这个指标来衡量他对企业的价值。个人生产力=个人为公司创造的价值/公司对个人的投入员工的误区个人为公司创造的价值——高估倾向公司对个人的投入——低估倾向不平衡心理：——我在公司劳苦功高，公司有负于我！公司对员工的投入——员工的薪水，个人福利与保险，满意的办公条件，交通与通讯条件，成长发展的空间，学习的机会，支持性的团队，体面的头衔与名誉的社会地位……企业中的三种人个人生产力大于1——叫做人才个人生产力等于1——叫做人在个人生产力小于1——叫做人渣一个企业中员工的个人生产力在2-5之间是最合适的。观念三：效率与公平管理的道德案例一：她到底该不该下岗？市场经济追求效益，追求资源的优化配置，不允许两个人的活三个人干案例二：北大经济学院下岗的困惑体制带来的问题，让个人去承担，有失公平——公平与效率的矛盾——企业首先考虑自己的经营原则——中国的理念：效率优先，兼顾公平观念四四：：危机机意识识有一只只野猪猪对着着树干干磨它它的獠獠牙，，一只只狐狸狸见了了，问问它为为什么么不躺躺下来来休息息享乐乐，而而且现现在没没看到到猎人人！野野猪回回答说说：等等到猎猎人和和猎狗狗出现现时再再来磨磨牙就就来不不及啦啦！危机来来自何何处？？一种危危机是是来自自外部部的，，是竞竞争带带来的的。竞竞争使使得不不好活活。在在竞争争中被被淘汰汰好比比战死死沙场场，虽虽死无无撼，，毕竟竟也算算是拚拚过一一场。。另一种种危机机是内内部原原因，，这种死死法很很难看看，是是被自自己杀杀死的的变化是是唯一一不变变的哈佛的的企业业家：：抛弃弃案例例教学学——环环境的的变化化快于于企业业的变变化经典的的企业业理论论，经经济学学理论论失灵灵——什什么是是核心心竞争争力：：南京京冠生生园——企企业有有文化化吗？？巴林林银行行286年年——规规模经经济存存在吗吗？？！——民民主管管理比比权威威管理理要好好吗？？未来企企业唯唯一的的竞争争优势势竞争对对手可可能是是仅仅仅比你你早学学了一一招，，早走走了半半步，，你就就被淘淘汰了了。正如壳壳牌石石油公公司的的训诫诫：——未未来企企业唯唯一的的竞争争优势势，将将是比比对手手学习习得更更快的的能力力。观念五五：：企业业价值值是谁谁创造造的马克思思的劳劳动价价值说说企业价价值到到底是是谁创创造的的——资资本——企企业家家才能能——管管理——技技术——工工人的的劳动动企业家家雇用用资本本导论：：市场场营销销的系系统思思考囚徒困困境0坦坦白抵抵赖赖88抵抵赖坦坦白白02抵抵赖抵抵赖赖25坦坦白坦坦白白5个体理理性与与群体体理性性的冲冲突销量与与收益益的关关系不同品品种的的权衡衡一业务务多种种经营营价值观观的排排序市场营营销的的魔术术三角角形**市场营营销的的三种种分析析客户喜喜欢什什么？？——客客户分分析自身优优势与与劣势势？——认认识自自我竞争对对手的的优势势与劣劣势？？——正正确认认识竞竞争*案例：：康师傅傅与统统一进攻立立邦漆漆分析你你的竞竞争对对手**案例：：进攻攻立邦邦漆在某个个国家家，立立邦漆漆占据据当地地市场场份额额的50%，老老大地地位稳稳固，，某企企业是是怎样样在涂涂料市市场上上进攻攻立邦邦漆的的？案例：：进攻攻立邦邦漆一、市市场调调研1、调调查消消费者者的购购买动动机：：关心心质量量和品品牌，，对价价格不不尽满满意2、调调查销销售状状况：：100多多个品品种，，5种种最畅畅销3、调调查代代理商商和未未代理理的经经销商商：种种类多多，资资金占占用多多，库库存大大4、调调查未未卖的的消费费者：：更看看重质质量，，品牌牌是次次要的的**案例：：进攻攻立邦邦漆二、战战略决决策1、生生产同同质量量的产产品，，通过过权威威机构构和宣宣传手手段让让消费费者认认同2、只只生产产5种种畅销销产品品：总总成本本低3、价价格是是立邦邦漆的的2/3，，吸引引注重重实惠惠的消消费者者4、理理性的的市场场诉求求：购购买我我们的的理由由第一讲讲：认认识客客户五个强强盗分分100块金币杀人不不眨眼眼讲义气气绝顶聪聪明个人利利益最最大化化五个强强盗分分金币币共同约约定分分配规规则：：1、按按年龄龄大小小决定定次序序2、剩剩余的的人超超过半半数通通过3、否否则将将被杀杀死，，下一一个来来分。。启示示——成功基基于对对别人人的了了解和和把握握——营营销就就是琢琢摸透透你与与客户户之间间的利利害关关系，，因势势利导导之。。销售与与客户户关系系卖啤酒酒与卖卖电脑脑的区区别？？销售的的实质质是人人与人人之间间关系系的交交换——东东方大大酒店店客户为为什么么离你你远去去？客户死死了搬家了了，很很远被你的的竞争争对手手挖走走了自己的的产品品有问问题客户发发现你你对他他不关关心其他1%3%11%68%9%8%你对客客户关关心吗吗没有业业务的的时候候你会会给客客户打打电话话吗？？公司产产品价价格变变动你你会马马上给给客户户通知知吗？？客户遇遇到难难题你你会故故意躲躲避吗吗？你是否否有时时给客客户发发一个个幽默默或者者祝福福的短短信呢呢？客户拜拜访次次数你你对自自己有有要求求吗？？影响人人际关关系五五要素素相似性性需求互互补交往频频率空间距距离人品与客户户建立立亲和和力情绪同步语言同步观念同步生理状状态同步五缘营营销地缘物缘亲缘业缘神缘选举总总统候选人人一：：——相相信巫巫师与与占卜卜术，，有两两个情情妇，，有多多年的的吸烟烟史，，嗜好好马蒂蒂尼酒酒。候选人人二：：——两两次被被学校校开除除，每每晚一一升白白兰地地酒，，曾经经吸食食过鸦鸦片。。每天天睡懒懒觉到到中午午才起起床候选人人三：：——不不吸烟烟，没没有违违法纪纪录，，曾经经是战战斗英英雄，，保持持吃素素的习习惯与客户户交往往的五五大意意识客户交交往的的第一一大意意识先部分分肯定定对方方的观观点，，再利利用案案例或或数据据来否否定对对方的的观点点，使使对方方心悦悦诚服服。间接说说服法法客户交交往的的第二二大意意识充分理理解对对方的的处境境，善善解人人意，，迅速速拉近近双方方的心心理距距离。。案例、、四小小时等等于500天你善于于倾听听吗？？案例：：两个个女孩孩与一一个橘橘子公共汽汽车善听高高于善善讲客户交交往的的第三三大意意识耐心地地倾听听，仔仔细地地寻找找双方方共同同之处处，然然后，，用对对方的的观点点来说说服对对方。。借箭返返还术术客户交交往的的第四四大意意识善于发发现对对方的的优点点和长长处，，用恰恰当的的语言言来肯肯定对对方，，来赞赞美对对方，，这是是世界界上最最好的的礼物物。学会赞赞美你你的客客户——你你善于于赞美美别人人吗？？——人人们更更容易易发现现别人人的缺缺点赞美的的艺术术对客户户值得得赞美美的地地方大大加赞赞美；；态度要要诚恳恳、语语气真真挚；；使用具具体的的赞美美；把握好好赞美美的主主体选择合合适的的赞美美角度度：直直接赞赞美与与间接接赞美美客户交交往的的第五五大意意识认真寻寻找对对方的的喜好好，全全力以以赴地地学习习，投投其所所好，，迅速速地成成为他他的知知心朋朋友让客户户感动动的馈馈赠①送什什么?礼轻情情义重重②何时时送?客户管管理的的个性性化③怎么么送?尊重对对方的的艺术术第二讲讲：认认识你你自己己?培训游游戏：：新诺诺亚方方舟1、小小学教教师2、小小学教教师怀怀孕的的妻子子3、女女小说说家4、男男流行行歌手手5、十十二岁岁少女女6、年年老的的僧侣侣7、外外国游游客8、著著名足足球运运动员员9、警警察10、、慢性性病患患者物格与与人格格某些大大学教教授儒商商乞丐暴发户户人格格物格格德与才才有德有有才有德无无才无德无无才有才无无德德才工作愿愿望与与工作作能力力*人材人财人才人裁工作愿愿望工作能能力勤奋与与悟性性*学习导导向业绩+学习导导向业绩导导向又懒又又笨勤奋悟性对业绩绩的关关心程程度对客户户的关关心程程度推销方方格接单者者型强力推推销型型人际关关系型型推销技技巧型型满足需需求型型1、19、11、99、95、5推销员员的三三大精精神⒈敬业业精神神：成成为优优秀推推销员员的基基础⒉职业业道德德⒊勤奋好学学精神推销员的的四大知知识结构构⒈产品知知识（业业务知识识）⒉企业知知识：企企业历史史、企业业的生产产规模和和生产能能力、企企业在同同行业中中的地位位、、企企业的服服务项目目、企业业的业务务流程、、企业的的理念与与文化…………⒊市场知知识：熟熟悉市场场运作流流程游戏戏规则⒋人际交交往知识识：如何何与人打打交道推销员的的四忌一：贪婪婪，不该该得而想想得，目目光短浅浅二：怠惰惰，该做做不做，，坐等发发财三：吝啬啬，该投投不投，，只想回回报四：愚昧昧，该懂懂不懂，，盲人瞎瞎马推销员商商务礼仪仪①递名片的的学问②着装的要要求③良好的举举止④访客的态态度⑤眼神的运运用⑥面部表情情与肢体体语言⑦与顾客谈谈话的位位置推销与情情商案例：情商的来来源第十名现现象——成功功主要靠靠非智力力因素情商五大大要素①自察力力——自我我了解的的能力漫画家的的故事人生三大大悲哀:专业,工作,配偶自察能力力有3项项——察觉觉自己的的情绪对对言行的的影响：：——了解解自己的的资源、、能力与与局限，，，能正正确自我我评估：：——深信信自己的的价值和和能力，，肯定自自己。情商五大大要素察觉自己己情绪的的的三种种类型——自我我觉知型型——沉溺溺型——认可可型情商五大大要素②自我规规范自制与理理性：自我控制制干扰的的情绪与与冲动诸葛亮/唾面不拭拭/李昌昌镐/邓邓亚萍/呆若木木鸡适应性：：对事情的的看法要要有弹性性，随情情况调整整反应和和策略——林黛黛玉/薛薛宝钗慎独：坚持原则则，能信信守承诺诺，对自自己的目目标负责责——洗盘盘子/擦擦栏杆情商五大大要素③自我激激励——调动动指挥自自己的情情绪，唤唤起激情情与热情情拿破仑自我期待待是自我我激励的的源泉行动力=内在动动力+外在压力力+吸引力情商五大大要素自我激励励情绪的的能力包包括：——以成成就作为为驱动力力，不断断改进；；——许下下诺言，，促使自自己以达达成目标标；——主动动抓住机机会，订订立超过过别人要要求的目目标，并并以不寻寻常的方方式激励励别人；；——保持持乐观心心态，不不害怕失失败情商五大大要素同理心：：了解别人人感知别别人的能能力共共鸣——了解解他人的的感觉和和观点，，主动关关心、协协助别人人；——以他他人为导导向，预预测、了了解、达达成他人人的需求求；——具有有一定的的敏感性性，善于于解读关关键权力力关系；；——了解解影响他他人的因因素。情商五大大要素同理心表表现的三三种规则则：缩减型夸夸张型替替代代型情商五大大要素⑤人际交交往能力力——是否否具有影影响力，，——是否否善于倾倾听与沟沟通、——是否否具有冲冲突管理理能力，，——是否否善于领领导伙伴伴，——是否否善于催催化改变变他人——建立立关系、、合作精精神与团团队能力力。改善销售人员员的心智模式式定势思维（惯惯性思维）请用四条相接的直线将下列列9个点连在在一起•••••••••••••••*你的头脑里一一定有个框——如何将梳梳子卖给和尚尚？——如何将一一碗面卖到三三千元？——如何将一一片树叶卖到到十美金？案例：狗鱼综综合症黑暗中的小木木桥你想到了什么么？当你推开客户户的门,发现现漂亮的打字字员小王正在在哭泣，经理理站在身边，，好像在解释释什么请问，在当时时的一刹那，，你想到了什什么？投射效应将自己的特点点归因到其他他人身上的倾倾向，即按自自己是什么样样的人来知觉觉他人案例：兔子为什么流流眼泪？你对客户的认认识是准确的的吗？这样看问题公公平吗？案例：两位销售人员员一起进入一一家公司从事事销售工作，，一年之后两两位销售人员员的业绩差距距甚大请问：如果你是业绩绩好的那位销销售人员，你你认为导致不不同业绩的原原因是什么？？如果你是那位位业绩很差的的销售人员呢呢？自我服务偏见见自我服务偏见见：把自己的成功功归因于内部部因素，如如能力和努力力；而把失败败归因于外部部因素，如运运气销售人员失败败的三大原因因：自我巧辩，没没有目标，消消极心态阿希试验*ABCX从众心态从众压力：群体规范能够够给群体成员员形成压力，，迫使他们的的反应趋向一一致。积极团队与消消极团队蓬生麻中，不不扶自直；白白沙在涅，与与之俱黑。——你会利用用从众压力进进行推销吗？？*杰•亨利窗口口自己知道自自己己不知道*别人知道别人不知道公开区隐私区潜能区盲区裁判意识打保龄球的启启示批评的艺术学会赞美别人人易被引导案例：戒指的故事瞎子与聋子思考：人是理理性的吗？推销应用：引引蛇出洞三部部曲6+1成交法法自我实现预言言皮革马利翁效效应：你最终终会成为你所所希望的样子子案例：红蓝胶囊防疫风波算命先生与拿拿破仑滴血试验观念对行为的的影响案例招聘的故事：日本人德德国人人美美国人中中国国人遇红灯怎么办办观念为什么重重要？*信念潜力结果行为消极心态与积积极心态消极心态积极心态打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣我的产品太贵了他对我很反感他已有同类产品区别：自我解解释的方式不不一样消极心态与积积极心态转换定义法：：为什么注意负负面、因为问问错了问问题⒈在以前，只只要当时，我就觉得得被客户拒绝绝了。⒉当时，只是表示示（转换原有定定义）。⒊唯有当时，才是真正正代表我被拒拒绝了。世界上最远的的距离——为什什么难以做到到？①缺乏乏深刻②能力力不够③修养养不够④习惯惯的力量⑤不愿愿或不屑——成功者就就是简单的事事情重复去做做结束语积极思维：向向前的拉力以事情一定会会成功为假设设的前提。消极思维：向向后的拉力以事情无法实实现为假设的的前提第三讲：认识识市场竞争竞争压力来自自何处新加入的竞争争对手*现有的直接竞竞争对手替代品的威胁胁供应商的讨价价还价资格用户的讨价还还价资格市场竞争战略略*市场竞争的三三大战略一、差异化战战略产品差异:性性能、质质量、式样………服务差异：海海尔;三三联人事差异：新新加坡航空、、东方大酒店店品牌差异：——皮尔卡丹丹——北京某衬衬衣厂;——非常可乐乐与可口可乐乐市场竞争的三三大战略二、总成本领领先战略人工成本——中国的人人工成本到底底是高还是低低？管理成本——帕金森定定律与苛希纳纳定律资金周转成本本——戴尔与某某企业相比规模经济市场竞争的三三大战略三、集中优势势战略市场定位与市市场细分案例：美国西西南航空公司司美国西南航空空公司市场定位位有所为有所不不为：两个目目标客户群体体，自费旅游游的人；小公公司出公差的的普通职员其核心需求1、安全2、门到门的的时间要短3、票价低，，便宜4、体验轻松松愉快地旅行行生活美国西南航空空公司市场战略略1、机型只有有一种：波音音737，机机龄短2、不通过旅旅行社订票，，电子订票系系统3、没有头等等舱4、点到点飞飞行，不提供供行李转机服服务5、不提供餐餐饮服务6、乘务员活活泼幽默，擅擅讲笑话7、离市区近近的二流机场场营销策划的三三个条件一个成功的策策划必备的三三个条件——充分的信信息——广博的知知识——创造性思思维策划的实质发挥优势避开劣势利用机会避开威胁营销八大策略略一、造势引导导策略光明乳业宝宝洁洁海飞丝造势引导策略略三部曲制造危机导入概念推介产品营销八大策略略二、顺势跟进进策略海尔与小鸭三、借势超越越策略娃哈哈与乐百百氏营销八大策略略四、造势赶超超策略农夫山泉五、等式对抗抗策略宣传细分策略略营销八大策略略六、优势进攻攻策略成本低主动发发起价格战长虹与高路华华七、劣势自卫卫策略金龟博士、五五面制冷、高高原苹果营销八大策略略八、差异引导导策略不锈钢与搪瓷瓷FABE推销法*特征（F）优点（A）利益（B）支持（E）爱讲话纸做的（杯子）1500W（热水器）第四讲：推销销程序与推销销技巧寻找顾客的六六大方法⒈普访寻找法法⒉介绍寻找法法⒊中心开花寻寻找法⒋委托助手寻寻找法⒌广告拉引法法⒍资料查阅寻寻找法(1)普访寻寻找法又称地毯式，，逐户寻访法法。⒈依据是“平平均法则”⒉古老但可靠靠⒊费时费力，，且带有较大大盲目性(2)介绍寻寻找法亦称连锁介绍绍法与无限介介绍法。让现现有顾客介绍绍潜在顾客，，口头、写信信、电话、名名片介绍。⒈理论依据是是相关法则（（物以类群、、人以群分））⒉减少盲目性性⒊容易取得新新客户信任⒋信息准确具具体(3)中心开开花寻找法又称名人介绍绍法、中心辅辅射法。⒈理论依据是是晕轮效应，，追随与崇拜拜⒉提高产品声声望与美誉度度⒊节省时间与与精力⒋行销风险大大(4)委托助助手寻找法亦称行销助手手法或行销信信息员法。推推销人员（或或公司）出钱钱聘请助手推推荐客户。⒈依据是最小小最大化原则则：⒉节省时间、、精力与费用用，提高工作作效率⒊业绩往往取取决于行销助助手的合作与与配合⒋行销助手如如果兼任，会会透露商业秘秘密，陷入不不公平竞争（5）广告拉拉引法产品的推力与与拉力产品(6)资料查查阅寻找法间接市场调查查法，通过查查阅各种现有有资料寻觅顾顾客：①速度快且较较准确②代价小③对资料来源源要做资信分分析(准确性性、时效性)——可查阅的的现有资料(7)其他方方法市场调查寻觅觅法个人交际寻觅觅法个人观察寻找找法咨询寻找法公共关系寻找找法商业性活动寻寻找法科技活动寻找找法顾客资格审查查⑴购买需求求审查要善于发现现、启发、、引导、甚甚至创造需需求潜在需求80%现象需求20%顾客资格审审查（2）购买买人格审查查①个人购买买人格：②企业或组组织购买人人格：A企业性质、、决策运行行机制、企企业经营权权限B购买行为的的6种决策策类型：Ⅰ倡议人ⅡⅡ影响响人ⅢⅢ把门人ⅣⅣ决策策人（批准准人）ⅤⅤ执行人人Ⅵ享享用人顾客资格审审查⑵支付能力力审查客户的信用用管理信用期限与与信用额度度应收账款管管理认识上的误误区：四个个缺乏——缺乏现现代信用观观念——缺乏对对收账工作作应有的重重视——缺乏事事先控制——缺乏专专职的管理理岗位应收账款管管理收账管理四四化——销售目目标合理化化——信用管管理制度化化——客户服服务主动化化——收账工工作程序化化应收账款管管理客户资信调调查表客户编号客户名称地址营业证号税务登记号年营业额开业时间店面所有性质开户行经营管理水平专业水平商誉应收账款管管理信用考察项项目考察要项分值营业额50商誉20开业时间10经营管理水平10专业水平10应收账款管管理基础信用额额度和信用用期限的确确定客户档次年营业额基础信用额度信用期限超大型1亿以上50万50天大型0.5-1亿30万40天中型0.1-05亿20万30天小型0.1以下10万20天确定信用额额度*客户名称：A基础信用额度：10万元考察项目信用分值等级信用百分比实际得分总分总分百分比信用额度年营业额50B100%50118118%11.8万元商誉20A150%30开业时间10A+250%25管理水平10D50%5专业水平10C80%8客户商商账管管理*客户A信用期限：30天信用额度：10万元日期原欠货款交易可否发货现欠7、10赊5万可5万7、85赊3万可8万7、158赊3万否8万7、258还3万5万8、25赊4万否5万程序化收账账程序化收账账四个步骤骤货物发出后5天电话核实：是否相符、有无损坏？有无异议？货款到期前5天提醒付款时间货款到期后5天已付款，感谢；未付款，敦促货款逾期1个月专案处理客户约见的的注意事项项⑴确定约见见对象①设法直接接约见购买买决策人、、企业法人人等关键人人物，避免免在无权人人与无关人人身上浪费费时间；②尊重接待待人员③事先做好好准备：引引见信、介介绍信、名名片、工作作证、身份份证、有关关资料、对对对方的了了解情况、、以及衣着着打扮客户约见的的注意事项项⑵访问事由由：每次不不宜过多，，以免冲淡淡中心⑶确定访问问时间①最好由客客户来定时时间，自己己时间与客客户冲突时时，尽量尊尊重客户意意图②避开客户户最繁忙的的时间段③避开临近近下班或就就餐时间④根据约见见目的来选选择日期和和时间⑤讲究信用用、守时⑥合理利用用时间、提提高行销效效率、避免免等待接近顾客的的十三种方方法⒈介绍接近近法⒏⒏讨论接近近法⒉产品接近近法⒐⒐调查接近近法⒊接近圈接接近法⒑⒑赞赞美接近法法⒋利益接近近法⒒⒒求教接近近法⒌好奇接近近法⒓⒓馈赠接近近法⒍震惊接近近法⒔⒔搭讪与聊聊天接近法法⒎戏剧化接接近法接近顾客的的十三种方方法⒈介绍接近近法①自我介绍绍法:注意意开场白、、递名片的的时机与礼礼仪②他人介绍绍法:介绍绍信、便函函、便条、、名片、介介绍卡、口口信、电话话、甚至出出面接近顾客的的十三种方方法⒉产品接近近法实物接近法法、产品外外观有吸引引力、精巧巧便于携带带接近顾客的的十三种方方法⒊接近圈接接近法行销员扮演演顾客所属属社会阶层层，去参加加客户从事事与交往的的社交活动动，进而与与顾客接近近的方法接近顾客的的十三种方方法⒋利益接近近法向客户说明明产品可以以带来的利利益，更符符合的求利利心理接近顾客的的十三种方方法⒌好奇接近近法利用顾客好好奇心接近近顾客①关联性原原则：奇物物、奇言、、奇事、奇奇例、均与与推销有关关②出奇原则则：要不断断变换奇招招，才能出出奇制胜接近顾客的的十三种方方法⒍震惊接近近法用令客户吃吃惊的或震震惊人心的的事物引起起兴趣，转转入洽谈。。①事件最好好是熟视无无睹而又令令人吃惊②惊奇事件件与行销有有关③要精心准准备，以达达到效果，，且要适可可而止，不不宜过分接近顾客的的十三种方方法⒎戏剧化接接近法马戏接近法法、表演接接近法①表演要用用有效果，，能引起客客户兴趣②要尽量使使顾客卷入入其中，成成为角色③道具最好好是行销品品，或与之之有关接近顾客的的十三种方方法⒏讨论接近近法提出问题引引导顾客去去思考①问题要尽尽量具体明明确②问题以客客户需求为为重点③问题不要要过于直率率坦白而伤伤害顾客接近顾客的的十三种方方法⒐调查接近近法借指调查研研究的机会会接近顾客客，多适用用了大型生生产资料产产品的行销销①以专业知知识和内行行的水平提提出具体调调查对象和和调查内容容②尽量消除除客户的戒戒备心理，，更多地了了解情况，，接近顾客客③要使用科科学的调查查方法和技技巧接近顾客的的十三种方方法⒑赞美接近近法①赞美要尽尽量切合实实际，对客客户值得赞赞美的地方方大加赞美美；②态度要诚诚恳、语气气真挚；③看准赞美美的目标和和内容，揣揣摩顾客认认为应该赞赞美的地方方，不要冒冒犯顾客，，不要触及及隐私；④不要吝惜惜语言：要要赞美本人人，不应只只赞美衣服服，更要赞赞美顾客会会选择衣服服和懂得颜颜色的搭配配。接近顾客的的十三种方方法⒒求教接近近法很多顾客专专业水平很很高，向其其讨教，满满足其自尊尊的要求①态度诚恳恳、谦虚，，让客户多多说多讲，，自己多听听多记②赞美在先先，求教在在后③求教在先先，行销在在后④注意从顾顾客的讲话话中，寻找找有用信息息接近顾客的的十三种方方法⒓馈赠接近近法①慎重选择择礼品，尽尽量符合客客户价值观观与需求，，送其所好好，送其所所用②小礼品，，只应当做做见面礼与与媒介，不不能当做恩恩赐手段③礼品尽量量与所行销销的产品有有某种联系系接近顾客的的十三种方方法⒔搭讪与聊聊天接近法法①选准顾客客②选准时机机，顾客独独身一人，，时间充裕裕③积极主动动，有信心心才能潇洒洒④紧扣主题题，不要漫漫无边际地地闲聊产品介绍的的五个技巧巧①预先框示示法②假设问句句法③下降式介介绍法④互动式介介绍法⑤视觉销售售法解除客户异异议顾客说“不不”的五种种形态①防卫型说说“不”据专家调查查，顾客没没有明确拒拒绝理由占占70.9%，只是是随便找个个借口。根源：人的的本性不愿愿接受他人人约束，对对外界的强强制反其道道而行。解除客户异异议②不信任型型说“不””不信信任任推推销销员员———推推销销员员必必须须获获得得顾顾客客的的尊尊重重与与信信任任③无无需需求求型型说说““不不””对产产品品的的拒拒绝绝、、对对““不不需需要要””的的真真实实性性进进行行分分析析解除除客客户户异异议议④无无帮帮助助型型说说““不不””没有有足足够够的的证证据据，，没没有有充充分分的的理理由放心心购购买买———对对产产品品的的有有效效价价值值认认识识不不充充分分⑤不不急急需需型型说说““不不””表明明有有一一定定的的购购买买愿愿望望，，要要说说服服顾顾客客意意识识到到立立即即购购买买将将更更合合算算。。解除除客客户户异异议议的的方方法法处理理说说““不不””的的十十一一种种方方法法①冷冷处处理理法法很多多拒拒绝绝只只是是借借口口，，如如果果去去反反驳驳，，反反而而让让顾顾客客为为自自己己借借口口辩辩驳驳；；随随洽洽谈谈深深入入，，借借口口自自动动消消失失。。解除除客客户户异异议议的的方方法法②反反驳驳处处理理法法：：a适用用于于处处理理顾顾客客无无知知、、误误解解、、成成见见、、信信息息不不足足而而引引起起的的有有效效异异议议不适适用用无无效效异异议议，，因因情情感感或或个个性性问问题题的的异异议议，，自自我我表表现现欲欲的的异异议议b反驳驳要要有有理理有有据据c态度度友友好好，，维维持持良良好好的的行行销销气气氛氛d向顾顾客客提提供供更更多多信信息息解除除客客户户异异议议的的方方法法③间间接接处处理理法法要对对顾顾客客异异议议表表示示同同情情和和理理解解，，简简单单重重复复，，使客客户户心心理理平平衡衡，，然然后后对对客客户户异异议议进进行行反反驳驳。。解除除客客户户异异议议的的方方法法④询询问问处处理理法法（（追追问问处处理理法法、、提提问问处处理理法法））a及时时询询问问b有针针对对性性询询问问c追问应适适可而止止，并注注意尊重重顾客d讲究行销销礼仪解除客户户异议的的方法⑤转化处处理法（（利用处处理法、、反戈处处理法））将客户的的拒绝理理由转化化为购买买理由人口少买买大冰箱箱““价格格又涨了了”解除客户户异议的的方法⑥补偿处处理法（抵消处处理法、、平衡处处理法））用满意因因素去弥弥补不满满因素：：价格贵的的补偿因因素?解除客户户异议的的方法⑦证据处处理法权威机构构的说明明文件、、其他顾顾客说辞辞、品牌牌之间的的对比解除客户户异议的的方法⑧自问自自答法（预防处处理法））预见到客客户意见见，主动动提出，，让客户户感到更更加可信信，觉得得你更了了解他有有充分准准备，““釜底抽抽薪”，，必须避避重就轻轻，不可可滥用或或授人以以柄。解除客户户异议的的方法⑨更换处处理法，，不得已换换人a明显个性性差异b要补台，，不可贬贬损c万不得已已而为之之解除客户户异议的的方法⑩定制式处处理法按顾客异异议内容容重新为为顾客推推销产品品解除客户户异议的的方法11推推迟处理理法暂时不处处理，演演示证明明自己产产品后，，给顾客客留思考考时间a适合大宗宗生产资资料类产产品、大大批量中中间商、、专家型型理智类类购买者者以及及推销销员无法法回答客客户异议议b应给顾客客留足够够的证据据与资料料c行销员要要自信对待客户户异议正确态度度①必然现现象②即是行行销障碍碍，也是是成交前前奏③欢迎提提异议，，并进行行认真分分析④及时总总结处理理⑤尽量避避免跟顾顾客争论论⑥尽量预预测客户户异议，，并做好好准备⑦继续拜拜访说不不的顾客客，并用用心去喜喜欢他有效缔约约的十个个技巧⒈假设成成交法⒉不确定定缔交法法⒊总结缔缔交法⒋宠物缔缔结法⒌富兰克克林缔结结法有效缔约约的十个个技巧⒍订单缔缔结法⒎隐喻缔缔结法⒏门把缔缔结法⒐对比缔缔结法⒑6+1缔结结法谈判中应应注意的的问题⒈绝不轻轻易亮出出底牌⒉不要与与对方争争执，忌忌谈“崩崩”⒊不要相相信口头头议价⒋不要担担心把客客户逼上上绝路⒌不要被被对方误误导，要要坚持自自己的主主见⒍要善于于抓住机机会，促促成交易易第五讲：：有有效的客客户管理理*客户的基基础资料料客户编号客户名称地址邮编负责人性别年龄职务电话传真账号税号工商登记号所有制性质类别规模客户的信信用资料料*注册资本开业历史信用额度信用期限结账日付款条件客户的经经营资料料*员工人数商圈范围营业面积仓库面积运输方式：ʂ铁路ʂ水运ʂ汽运ʂ自提送货地点竞品情况1：2：3：客户销售售业绩统统计*1234567891011121999200020012002月年客户的库库存管理理*A产品B产品C产品月初库存本月订货月底库存实际销量客户的库库存管理理库存量的的预警客户每月月实际销销量月份建立与客客户的沟沟通体系系创办内部部刊物企业专用用网站举办客户户座谈会会建立经理理人定期期拜访制制度客户评估估表*客户名称客户编号评估时间业绩满分得分合作态度满分得分信用评估满分得分信息提供满分得分综合评估满分得分ˁ不奖励ˁ奖金ˁ培训ˁ提高信用额度对客户进进行差异异分析不同客户户之间的的差异主主要有以以下两点点——对公公司的商商业价值值不同——对产产品的需需求不同同据统计，，现代企企业57%的销销售额来来自于12%的的客户，，其余88%之之中大部部分客户户对企业业是微利利的，甚甚至是无无利可图图的。ABC分类法客户类型占总营业额的比率占总客户数的比例占总业务人员的比率A级70%10%15%B级20%20%25%C级10%70%60%主要依据据是客户户的成交交额、发发展潜力力和商业业信誉等等因素来来划分的的客户评估估表*客户名称客户编号评估时间业绩满分得分合作态度满分得分信用评估满分得分信息提供满分得分综合评估满分得分ˁ不奖励ˁ奖金ˁ培训ˁ提高信用额度9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:55:1004:55:1004:5512/31/20224:55:10AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:55:1004:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:55:1004:55:1004:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:55:1004:55:10December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山