医疗行业专业医药销售培训

专业医药销售培训概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1

药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】

某医药代表的工作描述职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论如果把医药代代表的职业素素质分为一只只木桶的不同同板块：知识识板块、技巧巧板块、敬业业精神板块、、综合素质板板块，在众多多的板块中大大家可以想象象一只木桶装装的水一定只只能达到最短短的那一块木木板的位置，，即在你的销销售工作中，，尽量补齐你你所有的木桶桶的板块，让让它尽可能地地承载更多的的水。只有这这样，才能成成为一位成功功的医药代表表。图1－2木桶理论：水水只能装到最最短的木板处处【自检】作为一名医药药代表，需要要具备哪些职职业素质？检检查一下，你你是否具备了了这些职业素素质，并进行行有针对性的的改进。表1－1职业素质检查查表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是

□否

辅助知识□是

□否

医院代表应具备的技巧探询技巧□是

□否

呈现技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

观察技巧□是

□否

开场白技巧□是

□否

同理心聆听技巧□是

□否

处理异议技巧□是

□否

跟进技巧□是

□否

敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

诚（诚意、诚信）□是

□否

礼（礼仪、礼节）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信誉、自信）□是

□否

总结作为一名医药药专业代表，，首先要明确确自己的工作作定义，即医医药专业销售售的定义。其其次要明确自自己的拜访对对象在医药专专业销售过程程中扮演的角角色，最后要要明确自己扮扮演的角色。。明确以上三三点，是你顺顺利开展销售售工作的基础础。此外请你你牢记：没有有天生的推销销专家，只有有经由正确训训练的专业推推销人才。了了解推销的技技巧和方法，，你才能获得得成功。探询技巧【本讲重点】探询的目的与与障碍

探询询的技巧实实战演练探探询的目的与与障碍当船舶在大海海航行突遇冰冰山时，当云云山雾罩里不不知故里时，，当医生顾左左右而言它时时，用探询的的技巧，会帮帮助你走出困困境，发现机机会。因为如如果你明白某某人行动的真真实含义，你你就可以了解解这个人对事事物的态度和和做事的动机机，最重要的的就是可以知知道他（她））的基本需要要，这是非常常重要的。因因为个人的基基本需要直接接决定其行为为。探询的目的探询的目的是是你所希望获获得的资料符符合你与医生生讨论的主题题，它包括确确定医生对你你的产品的需需求程度、对对已知产品了了解的深度、、对你的产品品的满意程度度，查明医生生对你的产品品的顾虑。如如果医药代表表达到了探询询的四个目的的，那么这次次拜访就是成成功的。探询的障碍1.使探询变成盘盘查如果医药代表表反复地询问问医生，会使使医生感觉到到医药代表咄咄咄逼人，让让他觉得医药药代表的探询询是盘查，从从而对医药代代表的探询感感到反感。如如果医药代表表的探询让医医生感到反感感，那么今天天的拜访恐怕怕再好的开场场白都不能使使你进入实质质性的拜访，，最后可能会会导致拜访的的失败或走向向相反的方向向。2.使拜访失去方方向在何种情况下下会使医药代代表的拜访失失去方向呢？？例如在询问问时，问题太太过于宽泛，，提问的目的的性不明确，，也不够简洁洁，让别人听听了以后不知知道如何回答答，那么这时时医生对问题题的回答就可可能失去方向向，此时医生生也会给你一一个朦胧的答答案。所以在在拜访的过程程中一定要注注意探询的问问题不易太长长，要简洁明明确。3.使关系变得紧紧张医药代表的问问题可能会造造成其与医生生之间的关系系紧张，因为为医药代表在在提问时如果果不考虑语气气、语调和语语速，或者说说态度、方式式，只是从自自身的角度去去考虑如何提提问才能达到到目的，这样样就可能使医医生产生反感感，从而可能能给拜访造成成紧张的气氛氛。4.使时间失去控控制时间失去控制制是从事销售售拜访多年的的医药代表常常常出现的一一个问题。有有多年销售经经验的医药代代表通常与医医生建立了良良好的私人关关系，所以在在拜访的过程程中会提到很很多题外话。。作为一位医医药代表，必必须具备的是是专业知识、、产品的知识识和销售技巧巧，此外还需需要有辅助知知识，因为辅辅助知识可以以成为润滑剂剂，使销售拜拜访更为流畅畅，但是如果果运用不当，，丢失目标，，浪费时间，，那就可能丢丢失今天的有有效时间，你你所要达到的的拜访目的就就要大打折扣扣了。探询的技巧什么是探询的的技巧1.使医生有兴趣趣与你交谈探询的技巧首首先是要使医医生感兴趣，，愿意与医药药代表交谈。。如果没有把把医生的兴趣趣激起，那么么医生就不会会与医药代表表进行交谈；；如果不交谈谈，医药代表表就没有办法法取得更多的的信息；如果果没有信息，，医药代表就就不能知道医医生的需求，，也就不能实实现销售拜访访。所以首先先要考虑怎么么样激发医生生的兴趣。需需要注意的是是激起医生的的兴趣，不仅仅仅是在开场场白，而是在在每一次发问问的过程中都都要尽可能地地让医生感兴兴趣，让医生生愿意和医药药代表交谈。。2.取得有关产品品使用、治疗疗及相关竞争争产品的重要要信息只有通过过医药代表与与医生的对话话才能真正了了解产品的使使用、治疗及及相关竞争产产品的一些重重要信息。现现代社会的竞竞争很大程度度上在于你对对信息的了解解程度，医药药代表了解到到的信息越多多，那么成功功的机率就越越大。3.决定医生对你你、对公司、、对产品及他他（她）自己己需求的看法法通过探询也可可以了解到医医生对你、对对你的公司、、对你的产品品还有他自己己需求的看法法，这一点非非常重要。如如果医药代表表在拜访的过过程中只注意意自己的目的的，自己如何何达成销售，，而忽略了医医生对你和对对你产品的看看法，就不能能实现真正的的销售。开放式探询与与封闭式探询询1.开放式探询当你希望医生生畅所欲言时时，当你希望望医生提供给给你更多和更更有用的信息息时，当你希希望改变话题题时，你可用用以下的六种种句型进行探探问。如果使使用恰当，医医生会在交谈谈的过程中，，因不期然变变成主角而愉愉悦，因受到到尊重而欣然然，从而在和和谐的交流中中提供给你足足够的信息。。但也可因此此失却主题，，流失时间。。所以有效地地把握甚为重重要。【案例】代表：×医生，您通常常首选什么镇镇痛药治疗中中度癌痛？代表：×医生，您出国国学习的这一一段时间，谁谁主要负责这这项临床研究究呢？代表：×医生，对ＮＳＳＡＩＤＳ治治疗不理想的的病人，您为为什么不试一一下双氢可待待因的复方制制剂呢？代表：：×医生，，下周周一我我到哪哪儿拜拜访您您最方方便？？代表：：×医生，，双氢氢可待待因的的复方方制剂剂用在在什么么时候候最适适合？？代表：：×主任，，您认认为这这类药药的临临床前前景如如何？？代表：：×医生，，您怎怎样评评价双双氢可可待因因的复复方制制剂在在减轻轻中度度镇痛痛方面面的疗疗效2.封闭式式探询询当你要要澄清清医生生的话话时，，当医医生不不愿意意或不不表达达自己己的意意愿时时，当当达成成协议议时，，或重重要事事项的的确定定时，，限制制提问问可以以锁定定医生生，确确定对对方的的想法法，取取得明明确的的要点点。但但你所所获的的资料料有限限，也也易使使医生生产生生紧张张情绪绪，缺缺乏双双向沟沟通的的氛围围。所所以拜拜访时时应选选择合合适时时机使使用。。【案例】代表：：罗医医生，，您的的病人人服用用××××感冒片片，是是不是是起效效快，，又没没有胃胃肠道道方面面的不不良反反应？？医生：：是的的。代表：：罗医医生，，您下下周三三还是是下周周五上上门诊诊？医生：：下周周三。。代表：：下次次您门门诊时时我再再来拜拜访您您好吗吗？医生：：好的的。【自检】用你所所熟悉悉的产产品分分别作作5个开放放式的的问话话和5个封闭闭式的的问话话。小结探询可可谓剥剥皮取取核，，直取取需求求的方方法。。你要要想最最快地地发现现医生生真正正关心心的焦焦点在在哪儿儿？你你如何何才能能达成成你的的目标标？你你首先先得学学会问问问题题。你你的问问题就就像探探针一一样，，由浅浅入深深，由由表及及里，，由模模糊到到清晰晰。当当船舶舶在大大海航航行突突遇冰冰山时时，当当云山山雾罩罩里不不知故故里时时，当当医生生顾左左右而而言它它时，，用探探询的的技巧巧，会会帮助助你走走出困困境，，发现现机会会。呈现技技巧【本讲重重点】呈现时时机药药品品的特特性利利益转转化呈呈现现时机机1.如何把把握时时机◆当医药药代表表发现现客户户的需需求时时当医药药代表表发现现客户户的需需求时时，医医药代代表要要开始始呈现现产品品，将将产品品特性性转换换成产产品的的利益益。◆当医药药代表表已清清楚客客户的的需求求时当医药药代表表已清清楚客客户的的需求求时，，必须须要呈呈现你你的产产品，，因为为医药药代表表来的的目的的就是是推销销产品品，让让客户户了解解产品品，最最终使使用产产品。。◆介绍适适当的的利益益，以以满足足客户户的需需求要是一一位顾顾客作作出含含糊、、不完完整的的需求求表示示时，，你应应该不不断地地询问问，直直至你你肯定定完全全明白白了他他（她她）的的需求求，当当你越越理解解他（（她））的需需求，，你就就越能能准确确地以以适当当的利利益来来满足足这个个需求求。2.如何发发现时时机如何发发现呈呈现的的时机机呢？？首先先医药药代表表进行行说服服以满满足医医生的的需求求。其其次通通过医医药代代表的的探询询更清清晰地地了解解医生生的需需求，，因为为医生生希望望解决决的问问题是是医药药代表表必须须要去去做的的。最最后透透过探探询，，医药药代表表可以以证实实这个个需求求，同同时通通过探探询，，医药药代表表可以以更清清晰地地了解解自己己的机机会，，所以以在呈呈现的的技巧巧中，，实际际上也也是通通过不不断掌掌握的的探询询，了了解到到客户户真实实的需需求。。了解解到客客户的的真实实需求求后，，医药药代表表就可可以开开始呈呈现产产品以以及产产品的的特性性带来来的利利益。。药品的的特性性利益益转化化药品的的特性性和利利益1.药品的的特性性药品的的特性性就是是事实实，就就是药药品的的性能能，是是可以以用感感官和和相关关研究究资料料来证证实的的药品品的特特征，，是不不可以以想象象出来来的。。药品品的疗疗效、、耐受受性、、副作作用、、服用用方法法、化化学成成分、、外观观、颜颜色、、剂型型、包包装等等都是是药品品的特特性。。每一一项药药品的的事实实，也也就是是上述述这样样一些些特性性都可可以转转换成成一个个或多多个不不同的的利益益，这这个利利益一一定是是针对对医生生和患患者的的。2.药品的的利益益利益（（益处处）就就是指指药品品和服服务的的好处处，即即能如如何改改进病病人的的生活活质量量或医医生的的治疗疗水平平，这这就是是药品品带来来的最最大利利益。。安全全性、、方便便性、、经济济性、、效果果性、、持久久性等等都是是药品品的利利益。。【举例】如果说说一种种药品品的血血药浓浓度可可以持持续12小时，，这个个显然然是一一个特特性，，是一一种药药品所所具备备的特特点。。医药药代表表可以以将这这一特特点转转换成成什么么样的的利益益呢？？血药药浓度度可以以持续续12个小时时，意意味着着一天天只需需要早早一粒粒，晚晚一粒粒。也也就是是说一一天只只需要要服用用两次次就可可以了了，如如果口口服药药品一一天服服用两两次，，相对对三次次、四四次或或多次次服用用的药药来说说，它它的服服用就就比较较方便便了。。如果果服用用方便便，病病人服服用过过程中中就不不容易易忘记记，即即病人人使用用的依依从性性很好好，依依从性性好就就可以以达到到良好好的治治疗效效果。。我们们经常常发现现患者者投诉诉某一一种药药品的的疗效效不好好，吃吃完以以后好好像没没有什什么效效果，，结果果发现现因为为要求求一天天服用用的次次数太太多，，病人人往往往忘记记服用用，即即依从从性不不好，，这样样就失失去了了药品品应有有的效效果。。也就就是说说在血血药浓浓度持持续12个小时时的这这一个个特性性可以以带来来的好好处是是病人人服用用方便便，而而服用用方便便不容容易忘忘记就就可以以达到到良好好的治治疗效效果。。很多药药品是是通过过缓释释技术术生产产的，，缓释释技术术在临临床中中可以以带来来什么么好处处呢？？病人人服用用以后后药力力会在在胃里里慢慢慢释放放，避避免了了药品品带来来的峰峰波和和峰谷谷（所所谓峰峰波和和峰谷谷是指指药品品服用用后很很快就就达到到一个个血药药高峰峰，达达到峰峰波，，然后后持续续一定定的时时间后后达到到峰谷谷，这这样就就可能能造成成一种种不稳稳定性性）尤尤其对对于降降血压压药物物来说说，缓缓释技技术对对于血血压的的平稳稳降压压有着着十分分重要要的作作用。。所以以缓释释技术术在治治疗降降血压压的药药物中中，它它的好好处就就在于于平稳稳降压压，让让病人人有一一种舒舒适的的感觉觉。因因此医医药代代表在在介绍绍缓释释技术术时，，不仅仅要介介绍药药品有有缓释释技术术，同同时要要告诉诉医生生由于于采用用了缓缓释技技术，，所以以避免免了药药品产产生的的峰波波和峰峰谷，，可以以平稳稳降压压，使使病人人服药药以后后有一一种舒舒适的的感觉觉。药品有多种种剂型，有有口服剂型型，有针剂剂型，还有有水剂型等等等。口服服剂型给病病人和医生生带来的好好处是什么么呢？静脉脉用药，或或说肌肉注注射都需要要别人来帮帮你实现的的，但是口口服的药品品是通过病病人自己，，或医生处处方以后，，病人拿到到药品就可可以自己使使用，自己己实现治疗疗的目的，，所以口服服制剂带来来的好处就就是容易调调整剂量，，给病人带带来了方便便，依从性性好。药品的三个个特性分别别产生出相相应的利益益，同时一一个特性不不仅可以产产生一个，，还可以同同时产生多多个相关的的利益。如如果医药代代表在介绍绍过程中只只介绍了事事实，医生生并不真正正了解这一一事实可能能会给他的的治疗带来来什么益处处，给他的的患者带来来什么益处处。医药代代表要让这这个药品成成为治疗的的武器，你你就必须把把这些产品品的特性转转换成利益益。特

性利

益血药浓度可以持续12小时一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好，可达到良好的治疗效果缓释技术避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量利益的特点点与展示1.利益特点◆利益必须是是产品的一一项事实带带来的结果果；◆利益必须显显示如何改改变病人的的生活质量量和医生的的治疗水平平；◆医生最感兴兴趣的是““这个产品品对我或我我的病人有有何帮助或或可带来什什么益处””；◆医生处方的的原因是那那些“益处处”，它能能满足需求求，而不仅仅仅是产品品“特点””；◆顾客只对产产品将为其其带来什么么益处感兴兴趣，而非非产品是什什么。2.展示利益◆多种表述与与展示特性是不可可以想象的的，但是利利益是需要要想象的，，必须是能能针对医生生或病人的的心理获益益（ＥｍｏｏｔｉｏｎｎａｌＢＢｅｎｎｅｆｉｔｔ）去充分分地想象它它能够给医医生和患者者带来什么么样的益处处，而益处处是需要靠靠语言去渲渲染。所以以，在展示示利益时，，需要通过过多种表述述与展示使使得利益形形象化，使使得医生能能够感觉到到利益的真真实存在，，以达到拜拜访的目的的。◆反复强调在展示利益益时，还需需要反复强强调，让医医生明细地地了解产品品可能会带带来的好处处。只说一一次可能不不足以引起起医生心中中的共鸣，，要通过第第二次强调调，当医生生刚有些兴兴趣时，医医药代表还还要做第三三次、第四四次反复的的强调，直直到医生接接受为止。。◆要有侧重点点医药代表在在呈现利益益时，一定定是根据销销售对象，，根据科室室的特点进进行呈现，，所以要有有侧重点。。如果在病病房里你应应该考虑的的侧重点是是病人在使使用以后如如何能够尽尽快治愈出出院，在门门诊应考虑虑如何方便便使用。所所以不同的的科室不同同的地点，，不同的时时间不同的的医生，要要有各自不不同的侧重重点。◆对老医生使使用新方法法在展示的过过程中，有有时候有多多年销售经经验的医药药代表会出出现这样的的疏忽，认认为医生已已经非常清清楚自己销销售的产品品，也非常常清楚产品品的特性带带来的利益益，其实，，这种想法法是错误的的。可口可可乐大家都都很了解，，很熟悉，，但为什么么每天你在在电视上都都能看到可可口可乐的的广告呢？？实际上可可口可乐就就是反复提提醒它的客客户可口可可乐可以给给你带来的的好处。所所以对于老老客户，对对于已经使使用你销售售的产品的的医生还需需要反复强强调，当然然你使用的的手法可以以不同于你你刚接触的的医生，医医药代表可可以对老客客户使用新新方法。◆避开竞争对对手优势不同的产品品会有它的的优势和局局限，如果果自己销售售的产品的的劣势与竞竞争对手的的优势相比比，那你所所销售的产产品岂不是是一无是处处，没必要要进行销售售了。实际际上并非如如此，只要要是化学药药品都有它它自己的优优点，也有有它自己的的缺点，所所以既要承承认其它产产品的优点点，但是也也要尽可能能多地展示示自身产品品的优势。。◆不威胁竞争争对手存在在，争取立立足在知识经济济和人格经经济时代，，传统的““你赢－我我输、你输输－我赢、、你输－我我输”的竞竞争正步入入“你赢－－我赢”的的战略联盟盟，从对抗抗到合作，，从无序到到有序，从从短暂的生生存到永久久的矗立已已成为一种种趋势。无无论是政界界、商界、、企业界还还是其它各各界，无论论从事什么么职业、什什么工作，，无论是否否意识到社社会发展的的这种趋势势，双赢都都将是一种种必然选择择，是一种种新的营销销趋势。在在竞争的过过程中一定定要记住双双赢的思想想，只有当当医药代表表提出的方方案成功地地解决了客客户所面临临的问题，，实现医生生所期望的的结果，这这个方案才才会展现价价值，你所所销售的产产品才能够够立足，而而不是依靠靠威胁竞争争对手的存存在而立足足。3.展现利益时时的注意事事项◆展现益处时时尽量使用用产品的商商品名展现利益时时要尽量使使用产品的的商品名，，而不使用用化学名。。药品既有有产品名又又有化学名名，同类产产品可能会会有多个产产品名，不不同厂家生生产的同一一药品可能能会有不同同的商品名名，但是化化学名只有有一个。所所以展现产产品的利益益时，如果果用的化学学名，就有有可能帮助助了竞争对对手，因为为医生在使使用药品时时，记不住住你销售药药品的商品品名，而记记住了化学学名，容易易造成混淆淆。◆充分运用观观察的技巧巧充分运用观观察的技巧巧，确认医医生的兴趣趣在哪，对对这个益处处是不是感感兴趣，如如果感兴趣趣医药代表表就可以继继续这一话话题，如果果说医生对对医药代表表提出的益益处不感兴兴趣，那么么医药代表表应该用其其它事实展展现产品的的其它利益益。◆不同专科的的医生所需需要的对病病人的益处处各自不同同不同的门诊诊展示相同同的利益，，那么碰壁壁的可能性性就会增大大，因为不不同专科的的医生所需需要的对病病人的益处处是不同的的。如果在在不同的门门诊展示相相同的利益益，缺乏针针对性，也也许你所展展示的利益益并不是医医生所需要要的，那么么你的拜访访就是失败败的。◆渲染益处时时不要太过过夸张益处是可以以渲染的，，但是不要要过于夸张张，如果太太过夸张了了就是超出出了药品本本身可能带带来的利益益，这样只只会适得其其反，因为为在医生面面前医药代代表失去了了诚信。【案例】阅读以下对对话，填写写下表，区区分产品的的特性与利利益。代表：头孢孢安啶的半半衰期长达达24小时，可以以一天一次次，所以使使用十分方方便。医生：唔……代表：这样样每天只需需要给患者者注射一次次就行了，，所以使用用十分方便便。既可减减轻护士的的负担，也也可减轻病病人多次针针刺的痛苦苦。医生：这倒倒是。代表：这样样病人可以以不住院，，只需到门门诊注射即即可。医生：的确确。代表：如果果病人省去去住院，至至少可以节节约2?3的治疗费用用。医生：听起起来不错，，我试试。。产品特性利益头孢安啶

〔注：一项特特性，可转转换为一项项或多项利利益（利益益——对医生患者者带来的好好处）〕什么是局限限局限是产品品可能的副副作用，处处方产品时时需要考虑虑的限制。。任何化学学药品它既既有治疗疾疾病的积极极作用也有有不良的副副作用，产产品可能带带来的副作作用是医生生在开处方方药品时需需要考虑的的。医药代代表不能马马上就反驳驳医生提出出的药品的的局限，而而应该首先先承认局限限，在承认认局限的同同时，用产产品的事实实充分展现现利益，让让医生接受受产品的利利益，尽可可能地避开开局限，降降低局限带带来的负面面效应。回避局限限会使医医生产生生一些错错误的期期望值；；认为产产品资料料的不足足；医药药代表隐隐瞒了一一些风险险；医生生会对医医药代表表的信任任度相应应地下降降。准确全面面地提供供益处和和局限而而不要夸夸大，要要给医生生一个正正确的期期望值，，好的医医药代表表应该是是负责任任的，有有信心的的，不应应该传递递一种错错误的信信息。对待局限限的态度度承认局限回避局限●医生可预测病人可能产生的反应●使医生对产品产生正确的期望值●医生更加信任你●医生产生错误的期望值●认为产品资料不足●你在隐瞒些什么风险●医生对你的信任度降低注意事项为何要提供周详见解●谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的●讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名●过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望●过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方小结医生买的的不是产产品或服服务，他他买的是是利益。。因此抓抓住呈现现的时间间，将药药品的特特性转化化成医生生需要的的利益就就显得格格外重要要。当医医药代表表明确医医生的需需要时，，应及时时呈现利利益，呈呈现利益益时应尽尽量使用用产品的的商品名名，要充充分运用用观察技技巧，考考虑到不不同专科科的医生生所需要要的对病病人的益益处不同同，渲染染益处时时不要太太过夸张张。成交技巧巧【本讲重点点】捕捉成交交时机如如何达达成成交交

成交交技巧演演练协协议无法法达成时时怎么办办捕捉成交交时机成交的时时机是要要靠医药药代表去去把握的的。医生生的购买买信号可可能是一一个姿势势、一个个面部表表情、只只言片语语、一个个问题……但是怎么么样去捕捕捉，怎怎么样不不失时机机，这是是需要反反复训练练、反复复体会的的。请注注意以下下成交机机会：表8－1成交的机机会成交的机会举

例当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时“××产品镇痛效果确实不错……”“听起来不错……”当医生的异议得到满意答复时“让我告诉你，你已经说服我了……”当医生发出使用信息时“好！我们试一试……”当医生表现出积极的身体语言和表情时点头、微笑表示兴趣……当医生询问使用细节时“一天最大剂量是多少？……”“你在什么时候可以把它送来……”当医药代代表捕捉捉到以上上成交机机会时，，应该紧紧紧抓住住这一位位医生给给予的成成交机会会，如果果医药代代表失去去了这一一成交机机会，就就还要继继续拜访访的程序序，继续续探询，，然后呈呈现产品品，消除除医生的的疑虑，，积极争争取下一一个成交交机会。。【自检】请你阅读读以下对对话，判判断对话话中出现现了哪些些成交机机会。医药代表表：本品品经××医科大学学第一医医院、第第二医院院、××省中医药药研究院院等单位位临床观观察：服服用30天临床总总有效率率为94%，血、尿尿、便常常规化验验及肝肾肾功能检检查，均均未发现现不良反反应。医生：每每个医药药代表都都和我这这么说，，你还是是说点实实际的吧吧！医药代表表：这种种药可明明显降低低高血糖糖，对正正常血糖糖无降低低作用，，因此不不会出现现低血糖糖反应。。可明显显降低血血脂，尤尤其对甘甘油三脂脂的降低低作用更更为明显显。医生：听听起来不不错，还还有其它它特点吗吗？医药代表表：可显显著降低低血清脂脂质过氧氧化物，，有抗氧氧化、保保护机体体的作用用，对糖糖尿病并并发症的的防治大大有益处处。医生：糖糖尿病人人往往伴伴有并发发症，这这是糖尿尿病人也也是我们们做医生生的苦恼恼呀！看看着自己己的病人人难受，，当医生生的也不不好受呀呀！要是是这药真真像你说说的那样样就好了了！医药代表表：可以以使用一一下嘛……医生：药药剂量是是多少呀呀！对了了，如果果要服用用的话，，有什么么需要注注意的？？医药代表表：服药药期间需需控制饮饮食。禁禁烟、酒酒、辛、、辣。30天为一疗疗程，建建议连续续用药不不少于3－6个疗程。。如何达成成成交实际上成成交最重重要的一一点就是是让医生生开处方方，所以以每一种种不同的的成交方方式最终终都是让让医生开开处方。。成交常常常被一一些有多多年工作作经验的的医药代代表所忽忽略，因因为他们们在拜访访的过程程中可能能往往把把精力放放在呈现现、询问问的技巧巧上，但但是却忽忽视了成成交。如如果忽视视了成交交，再成成功的拜拜访也没没有收获获，所以以医药代代表一定定要记住住：要让让庄稼秋秋后丰收收，就一一定要始始终辛勤勤耕耘和和庄稼成成熟时及及时地精精心收割割。表8－2成交的方方法成交的方法举

例直接成交您也认为Ａ产品镇痛效果不错，是否可以开始给您的病人处方呢？总结性成交前面已提到因为Ｂ产品安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？您试用两例，我下个星期再来拜访您。（让医生感觉到没有其它选择，必须试用。）引荐性成交×教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。（让医生觉得别人都使用了，而且权威专家都使用了，那我使用应该没有问题，产生一种安全感。）试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？（用临床实验让医生使用你的产品，实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。）特殊利益性成交这是最新治疗ＳＡＲＳ的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？（在一些特殊的时机，特殊的情况下可以使用）渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）转换性成交对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。假设性成交如果……就……选择性成交您可先选一至两例试用吗？（选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上，以提高销售成功的可能性。）表8－2成交的方方法协议无法法达成时时怎么办办1.继续询问问协议无法法达成时时，通常常是医生生没有真真正了解解医药代代表提供供的利益益和存在在的异议议。这时时医药代代表需要要做的事事情就是是继续询询问。如如果医药药代表要要想知道道更多的的信息，，了解医医生为什什么不成成交，为为什么不不接受成成交信号号时，用用开放式式的询问问；如果果医药代代表只需需要一些些明确的的答复，，为什么么不用、、是还是是不是、、用还是是不用这这样一些些需要界界定明确确和界定定客户想想法的答答案时，，就可以以用限定定性的问问题，进进行封闭闭式询问问。2.说服询问结束束，当医医药代表表已发现现及清楚楚了解医医生的需需要之后后，接下下来要做做的事情情就是说说服医生生。怎么么说服医医生呢？？当医药药代表了了解到医医生真正正的障碍碍何在，，为什么么没有成成交时，，医药代代表应在在确定医医生真正正需求的的前提下下，呈现现产品的的特性，，并将产产品的特特性转换换成利益益，用产产品的利利益满足足客户的的需求。。3.辨别医生生的态度度经过说服服之后，，接下来来应该辨辨别医生生的态度度是接受受、是怀怀疑、是是不关心心，还是是拒绝，，以确认认成交的的时机。。◆对利益表表示接受受对利益表表示接受受是指医医生答应应或同意意一个利利益，例例如医生生表示：：“Ａ产产品倒是是能在30分钟内缓缓解病人人的疼痛痛。”◆对利益表表示怀疑疑对利益表表示怀疑疑是指医医生对产产品能提提供的利利益表示示怀疑，，如医生生表示：：“我们们用过ＢＢ产品，，但对降降血压的的效果并并没有你你们介绍绍的那样样好。””医生对对利益表表示怀疑疑是对你你提供的的利益没没有真正正接受，，或者说说你没有有真正将将产品的的特性很很好地转转换成全全部利益益完整地地告诉医医生，让让医生真真正理解解后乐于于接受。。◆对利益表表示不需需要、不不关心对利益表表示不需需要、不不关心是是指医生生觉得不不需要医医药代表表产品的的利益，，对医药药代表的的产品缺缺乏兴趣趣，如医医生表示示：“我我感觉ＡＡＣＥＩＩ降压不不错，不不觉得钙钙离子拮拮抗剂有有什么特特别的。。”这种种情况通通常可能能是由于于其它原原因引起起的，这这时医药药代表要要通过探探询的方方法了解解“冰山山”脚下下究竟藏藏的是什什么，确确认医生生究竟是是真对产产品不感感兴趣，，还是有有别的原原因，如如他正在在使用竞竞争对手手的产品品等。◆对产品或或服务持持相反意意见、拒拒绝对产品或或服务持持相反意意见、拒拒绝是指指医生不不喜欢或或不满意意产品的的某方面面，故意意不同意意，如医医生表示示：“病病人无法法承受，，你们的的产品实实在太贵贵，我们们不会选选择。””这是医医生最强强烈的的的反应，，这时医医药代表表应该通通过探询询技巧，，了解医医生、病病人是不不是真的的不能接接受，判判断你所所销售的的产品是是不是如如医生所所说的情情况一样样，如果果不是，，你应该该考虑医医生的话话语背后后是否可可能有别别的含义义。4.分析医生避避而不答答的原因因有时医生生会避免免正面回回答，以以图掩饰饰其否定定态度，，如“你你过些时时候再来来，我们们现在很很忙”、、“你可可以留些些资料在在这，需需要时我我会给你你联系””、“我我有事，，以后再再说吧””。实际际上此时时医生处处于一个个完全拒拒绝的态态度，这这时需要要医药代代表进行行判断，，究竟是是什么原原因导致致医生避避而不答答？是对对医药代代表有意意见，还还是对医医药代表表的产品品或公司司有意见见，还是是什么别别的原因因？找出出最可能能的原因因，然后后尽可能能成交。。记住：：当客户户否定你你时，你你要做的的只有一一件事情情——继续询问问。【本讲小结结】当医生向向你发出出购买信信号时，，你便可可以进行行成交（（达成协协议）。。成交是是销售技技巧中十十分重要要的环节节，是销销售的最最终目标标。记住住：医生生花时间间与你沟沟通，并并不只是是为了收收集信息息，他们们需要的的是解决决临床治治疗问题题。推动动医生处处方就是是检验你你提供的的治疗方方案是否否有效的的惟一方方法。因因为医生生可选的的方案很很多，对对于每一一例病人人来说却却仅有一一种方案案可选。。没有成成交，医医生就可可能不选选你的产产品。你你的拜访访就失去去了意义义，你的的销售就就不能实实现。一一分耕耘耘一分收收获！不不成交就就像农民民只耕田田不收成成！谢谢谢12月月-2204:50:4304:5004:5012月月-2212月月-2204:5004:5004:50:4312月月-2212月月-2204:50:432022/12/314:50:439、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:50:4304:50:4304:5012/31/20224:50:43AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:50:4304:50