机顶盒销售流程课件

机顶盒销售知识市场销售中心2006年2月（部门内部资料）机顶盒销售知识市场销售中心1目录客户机顶盒采购关注点客户采购机顶盒流程机顶盒销售活动特点我司机顶盒产品特点目标市场机顶盒销售流程目录客户机顶盒采购关注点2客户机顶盒采购关注点功能实现性能稳定产品运行速度商务条款供货、研发、售后响应速度客户机顶盒采购关注点功能实现3客户采购机顶盒流程确定机顶盒技术要求厂家信息收集产品入围测试个性需求研发试运行招标客户采购机顶盒流程确定机顶盒技术要求4机顶盒销售活动特点数量大、影响面大、被替代风险小；与客户数字电视业务开展密切相关；产品认可是基础（功能实现、方案成熟、定制研发）；项目时间长；快速响应；大项目（整体平移）支持。机顶盒销售活动特点数量大、影响面大、被替代风险小；5我司机顶盒产品特点（十点）多密。方便运营商，不用区分机顶盒，同时支持永新同方CA、ConaxCA。高性能配置。强大的处理器STQAMi5516（180MHz）,运行速度快。功能齐全。EPG、数据广播（Ipanel)、NVOD、马赛克导航系统、游戏、…内嵌Loader系统，支持远程升级，确保机顶盒软件的及时更新。多种字体显示。三种字体显示，兼顾显示效果和显示内容,支持16位真彩。人性化设计。友好的用户界面：简单的菜单结构，最多三层；电源开机前置，开关方便；遥控器设计科学，常用功能快捷键单键直接进入，“傻瓜”式操作。超低门限全频段高频头，信号性能接收好。当输入信号电平低于38dB或高于85dB时，仍能正常工作。具有断电节目记忆功能。左、右声道或立体声可选，每个节目能分别保存左、右声道或立体声伴音状态和音量大小。节能低功耗。工作状态，功耗低于15W；待机状态，低于5W。简洁轻巧的外观。重量1.6Kg,外型：280×195×38（长×宽×高）（单位：mm）。我司机顶盒产品特点（十点）多密。方便运营商，不用区分机顶盒，6目标市场（客户在哪里？）一、已开展数字电视业务的客户：CA，即同方CAS和CONAXCAS应用城市列表。数据广播（OC），即茁壮数据广播。其他业务，如：恩讯NVOD、节目多画面导航。二、即将开展数字电视业务客户（包括企业台）。以整体平移为主，扩大销售量；以非整体平移为辅，扩大市场覆盖率，增加产品潜在可销售市场区域。目标市场（客户在哪里？）一、已开展数字电视业务的客户：7机顶盒销售流程1.信息收集2.演示测试3.了解需求4.初次报价8.签订合同6.投标7.试运行5.定制、预测9.合同执行10.售后服务11.扩大份额机顶盒销售流程1.信息收集2.演示测试3.了解需求4.初次报8客户信息收集；产品演示、测试；客户需求了解；初次报价、优惠政策；根据项目把握情况，提交机顶盒定制研发要求和销售预测；产品试运行；投标；签订销售合同。中标情况若与销售预测不同，立即修改销售预测；合同执行售后服务、建立客户信息、获取用户使用证明；根据客户市场潜力，跟踪把握，继续扩大该区域市场份额。机顶盒销售流程客户信息收集；机顶盒销售流程9客户信息

前端业务情况、实现方式。

竞争对手信息

产品配置、功能实现、菜单设计、价格策略、供货情况。数字电视用户信息

对已有产品的反馈意见。目的：编写《客户机顶盒市场情况》，有利于研发和市场销售活动的开展。机顶盒销售流程：信息收集客户信息机顶盒销售流程：信息收集10产品特点演讲。突出功能实现、操作便利和未来业务的支持。操作使用。视情况，留下样机，施加对主要决策者的影响，同时让客户对产品稳定性进行测试。机顶盒销售流程：演示产品特点演讲。突出功能实现、操作便利和未来业务的支持。机顶盒11内容：客户《机顶盒技术要求》功能实现情况、性能稳定情况、速度运行情况；客户特别关注点我司产品表现情况。方法：自测、客户测试。目的：确保产品性能，了解并满足客户需求，营造产品竞争优势。活动：编写《测试报告》，码流录制、串口打印信息扑捉，反馈测试情况，机顶盒本地串口软件升级。机顶盒销售流程：测试内容：机顶盒销售流程：测试12价格审批流程；供货数量和时间的控制,我司产品的生产周期。产品功能描述。机顶盒销售流程：签定合同价格审批流程；机顶盒销售流程：签定合同13机顶盒销售流程课件14机顶盒销售知识市场销售中心2006年2月（部门内部资料）机顶盒销售知识市场销售中心15目录客户机顶盒采购关注点客户采购机顶盒流程机顶盒销售活动特点我司机顶盒产品特点目标市场机顶盒销售流程目录客户机顶盒采购关注点16客户机顶盒采购关注点功能实现性能稳定产品运行速度商务条款供货、研发、售后响应速度客户机顶盒采购关注点功能实现17客户采购机顶盒流程确定机顶盒技术要求厂家信息收集产品入围测试个性需求研发试运行招标客户采购机顶盒流程确定机顶盒技术要求18机顶盒销售活动特点数量大、影响面大、被替代风险小；与客户数字电视业务开展密切相关；产品认可是基础（功能实现、方案成熟、定制研发）；项目时间长；快速响应；大项目（整体平移）支持。机顶盒销售活动特点数量大、影响面大、被替代风险小；19我司机顶盒产品特点（十点）多密。方便运营商，不用区分机顶盒，同时支持永新同方CA、ConaxCA。高性能配置。强大的处理器STQAMi5516（180MHz）,运行速度快。功能齐全。EPG、数据广播（Ipanel)、NVOD、马赛克导航系统、游戏、…内嵌Loader系统，支持远程升级，确保机顶盒软件的及时更新。多种字体显示。三种字体显示，兼顾显示效果和显示内容,支持16位真彩。人性化设计。友好的用户界面：简单的菜单结构，最多三层；电源开机前置，开关方便；遥控器设计科学，常用功能快捷键单键直接进入，“傻瓜”式操作。超低门限全频段高频头，信号性能接收好。当输入信号电平低于38dB或高于85dB时，仍能正常工作。具有断电节目记忆功能。左、右声道或立体声可选，每个节目能分别保存左、右声道或立体声伴音状态和音量大小。节能低功耗。工作状态，功耗低于15W；待机状态，低于5W。简洁轻巧的外观。重量1.6Kg,外型：280×195×38（长×宽×高）（单位：mm）。我司机顶盒产品特点（十点）多密。方便运营商，不用区分机顶盒，20目标市场（客户在哪里？）一、已开展数字电视业务的客户：CA，即同方CAS和CONAXCAS应用城市列表。数据广播（OC），即茁壮数据广播。其他业务，如：恩讯NVOD、节目多画面导航。二、即将开展数字电视业务客户（包括企业台）。以整体平移为主，扩大销售量；以非整体平移为辅，扩大市场覆盖率，增加产品潜在可销售市场区域。目标市场（客户在哪里？）一、已开展数字电视业务的客户：21机顶盒销售流程1.信息收集2.演示测试3.了解需求4.初次报价8.签订合同6.投标7.试运行5.定制、预测9.合同执行10.售后服务11.扩大份额机顶盒销售流程1.信息收集2.演示测试3.了解需求4.初次报22客户信息收集；产品演示、测试；客户需求了解；初次报价、优惠政策；根据项目把握情况，提交机顶盒定制研发要求和销售预测；产品试运行；投标；签订销售合同。中标情况若与销售预测不同，立即修改销售预测；合同执行售后服务、建立客户信息、获取用户使用证明；根据客户市场潜力，跟踪把握，继续扩大该区域市场份额。机顶盒销售流程客户信息收集；机顶盒销售流程23客户信息

前端业务情况、实现方式。

竞争对手信息

产品配置、功能实现、菜单设计、价格策略、供货情况。数字电视用户信息

对已有产品的反馈意见。目的：编写《客户机顶盒市场情况》，有利于研发和市场销售活动的开展。机顶盒销售流程：信息收集客户信息机顶盒销售流程：信息收集24产品特点演讲。突出功能实现、操作便利和未来业务的支持。操作使用。视情况，留下样机，施加对主要决策者的影响，同时让客户对产品稳定性进行测试。机顶盒销售流程：演示产品特点演讲。突出功能实现、操作便利和未来业务的支持。机顶盒25内容：客户《机顶盒技术要求》功能实现情况、性能稳定情况、速度运行情况；客户特别关注点我司产品表现情况。方法：自测、客户测试。目的：