教育咨询师教育顾问交流沟通必备学大教育内部培训资

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咨询师交流心得

主讲老师田野2一你是谁

二你要跟我谈什么？

三你谈的事情对我有什么好处？

四如何证明你讲的是事实？

五为什么我要跟你签？

六为什么我要现在跟你签？

咨询的六大问题一切皆有可能你是谁？老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态6如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区3光荣榜：每个年级都准备4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。2自己的专业度1没有谁比我对你孩子更负责任了为什么我要跟你签？3自己所带学员的例子

8为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性2老师的紧张3学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡各类咨询师基本条件专业性1)外在---着装精神面貌2)内在---对个性化教育的深刻理解(教育学心理学成功学营销学)个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯俞敏洪陈安之等3)学科---了解本地区小初高的升学特色

---小初高各科知识的框架

---中高考的考题趋势咨询前的准备从电话中初步了解孩子的情况家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.哪所学校的:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的.根据孩子的初步情况准备道具常用道具和特用道具常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学同学校同学,抓住任何一个细节.11咨询中的准准备注意道具的的摆设和使使用时机和孩子沟通通的切入点点:初一以下的的可以采取取互动，初初一以上的的可以采取取精彩例题题：例题的的目的是让让孩子找到到自信．沟沟通的目的的就是和孩孩子建立信信任感．同同时发现孩孩子的问题题，然后具具体分析给给家长听．和家长谈要要增加家长长的危机感感，初高三三是中高考考，初二和和高二是孩孩子学习的的分水岭（（可以从孩孩子学科内内容和孩子子心理特征征去分析））．初一和和高一就是是打基础和和知识的衔衔接以及年年级的过度度．小学生生注重习惯惯和方法的的养成，奥奥数和英语语可以塑造造危机（和和现在学生生做比较））签单尽量避避免孩子在在现场，这这样会增加加孩子的负负担，如果果家长非要要给孩子知知道，那么么在咨询中中做好孩子子思想工作作的铺垫，，那未来工工作收入来来左证．专专科和本科科工资的差差别，一般般本科和重重点本科工工资的差别别，以及级级升的难度度系数．教教育投资是是一次投入入终生汇报报，是一种种无形的资资产，把无无形教育给给家长量化化．咨询后的服服务召开教研会会，讨论孩孩子情况然然后作出记记录，把辅辅导方案给给家长看，，为回款做做好准备．．定期关注已已签孩子，，加强转介介绍．及时时把签约孩孩子归类．．配合学管做做好续费工工作，一万万以下三个个月后必须须续费．咨询的配合合给家长紧迫迫感：一个个咨询师进进去找咨询询老师签字字，说某某某孩子已经经排上课了了家长表示示感谢．同同时顺便加加上家长提提前把钱给给了．衬托咨询师师的能力：：家长写了了感谢信同同时积累多多了可以作作为道具．．助单要显示示助单人的的特殊身份份，不可轻轻易助单．．一般助单单是为了给给那些想占占便宜的家家长一些甜甜头．短期期签呈要突突出咨询师师是为了替替家长着想想．以上所配合合的情况是是在咨询不不顺利的情情况下出现现的．要根根据实际情情况作出调调整．不要轻易放放家长走，，放家长走走必须经过过主任或者者总监的同同意，这种种情况是指指咨询师咨咨询不到位位的情况下下出现的．．如何资源最最大化做好资源的的统计，给给资源统计计，哪些是是家长不能能持相同意意见而不让让孩子来，，哪些是家家庭真的很很困难不能能来，哪些些是我们准准备不充分分或者咨询询能力问题题而不来，，对每种家家长要进入入细致的分分析，找出出解决的方方法．回访电话是是一个定性性的工作，，要有周期期有频率有有理由有诚诚心去打，，定期对回回访进行总总结．只有两种家家长我们不不用跟：孩孩子毕业了了孩子不不在我们服服务区了（（出市出省省出国＞建立良好竞竞争奖励机机制，争取取资源利用用最大化．．奖励资源源．资源绝绝不是个人人的，是大大家的，是是整体的．．如何单比最最大化充分使用道道具，横向向和纵向要要家长有个个比较．突破自我的的心理障碍碍，每个孩孩子的学习习课时要内内容量化，，实际需要要多少课时时要严格要要求家长接接受．消费观念的的改变，不不能以我们们的腰包去去衡量家长长的腰包，，更不能以以家长的腰腰包去衡量量另一个家家长的腰包包不是越大的的单才是最最大的单，，真正最大大单是接近近家长接受受极限的单单才是最大大单．如何调整状状态每周至少大大笑一次，，兴奋两次次，开心三三次．寻找自己喜喜欢的东西西，及时给给自己奖励励，学会自自我暗示．．多多回味曾曾经很成功功的事情．．学会讲笑话话．多和乐观的的人接触．．人类行为的的动机追求快快乐逃避痛痛苦可行行性性蟑螂的故事事没有痛苦的的客户不会买！19沟通说服技技巧原则多赢或双赢赢目的想法观念点点子服务产产品让对方方接受效果让对方感觉觉良好沟通三要素素文字语调肢体动作探讨比例游游戏把手放放到额头上上.1加1.小蜜蜂抓机机会逃贫穷穷常见的几种种沟通模式式第一种：语语气平缓。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成这样！（（批评中多多了一份关关心，站在在关心对方方的角度））第二种：语语气强硬。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成这样！（（责骂骂和批评））说服两大障障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方自已问对对方说沟通是由双双方组成的的，最高效效的沟通是是双向的！！反推销保险险业务员的的故事问话，是所所有销售沟沟通的关健健！学会提问！！通过提问得得到我们的的所需要的的信息！问话所有沟沟通销售关关健问话两种模式1开放式式2约束束式选择式反问式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话两种模模式：1、开放式案例一：情情景晚上十二点点，太太一一觉醒来，，发现老公公未回，拿拿起电话：：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2、约束式付现方便吗吗?你喜不喜欢欢红色?这种款式适适合你是不不是?明天上午可可不可以给给你送过来来?你的意思对对批发比较较感兴趣对对吗?今年国庆咱咱俩把事办办了行不行行?选择式这个星期内内哪天去你你那里比较较方便?是你移驾过过来,还是我去拜拜访你?批发还是零零售?全套还是单单件?定金还是全全款?支票还是现现金?小明明你你是是洗洗碗碗还还是是去去买买酱酱油油?男:今晚晚去去逛逛公公园园还还是是看看电电影影?女:你是是喜喜欢欢还还是是爱爱我我?女:要不不要要用用行行动动来来证证明明?女:你送送我我什什么么就就证证明明你你有有多多爱爱我我你你同同意意吗吗?女:那你你是是送送我我新新款款手手机机还还是是手手提提电电脑脑?男:你看看今今晚晚是是开开房房还还是是去去我我家家?猜动动物物的的游游戏戏我我是是谁谁反问问式式这种种款款式式有有红红色色吗吗?明天天下下午午能能送送货货吗吗?死鬼鬼这这么么晚晚回回家家,去哪哪里里了了？？老总总这这件件事事怎怎么么办办？？这件件事事这这样样办办行行不不行行？？晚上上有有没没有有空空？？问问问题题的的方方法法1问问简简单单容容易易回回答答的的问问题题2问问是是的的问问题题惯性性的的故故事事老老鼠鼠3从从小小事事开开始始4问问二二选选一一的的问问题题5事事先先想想好好答答案案6能能用用问问尽尽量量少少说说聆听听四四个个层层面面听懂懂对对方方说说的的话话。。听懂懂想想说说没没有有说说出出来来的的话话。。听懂懂对对方方想想说说没没有有说说出出来来，，要要你你说说出出来来的的话话。。听懂懂对对方方为为什什么么说说这这句句话话有有时时比比说说什什么么更更重重要要。。聆听听技技巧巧1是是一一种种礼礼貌貌2建建立立信信赖赖感感3用心心听听4态度度诚诚恳恳5记笔笔记记6重新新确确认认7停顿顿3-5秒8不打打断断不不插插嘴嘴9不不明明白白追追问问10不不要要发发出出声声音音11点点头头微微笑笑12眼睛睛注注视视鼻鼻尖尖或或前前额额13坐坐定定位位14听话话时时不不要要组组织织语语言言赞美美技技巧巧1真真诚诚发发自自内内心心2闪光光点点3具体体4间接接5第第三三者者6及及时时练习习：：轮流流赞赞美美你你身身边边的的每每一一个个人人，，而而且且每每一一次次的的赞赞美美词词不不能能相相同同！！反例例：：面对对赞赞美美完完150人以以后后，，下下一一句句的的赞赞美美词词却却被被前前一一个个人人抢抢先先说说了了，，此此时时………经典典四四句句赞赞美美语语1、你你真真不不简简单单2、我我很很欣欣赏赏你你3、我我很很佩佩服服你你4、你你很很特特别别中国国人人的的特特点点：：赞赞美美很很含含蓄蓄、、骂骂人人却却很很大大声声！！案例例：：中美美文文化化之之对对比比案例例概概要要：：郎郎平平接接女女儿儿放放学学，，老老师师问问了了个个问问题题，，2+3=？孩孩子子回回答答等等于于4，美美国国老老师师说说：：““小小朋朋友友们们，，非非常常好好，，你你们们离离正正确确答答案案很很近近了了！！””如果果是是中中国国的的老老师师………启示示：：学学会会去去鼓鼓励励他他人人，，赞赞赏赏他他人人肯定定认认同同技技巧巧你说说得得很很有有道道理理我理理解解你你的的心心情情我了了解解你你的的意意思思感谢谢你你的的建建议议我认认同同你你的的观观点点你这这个个问问题题问问得得很很好好我知知道道你你这这样样做做是是为为我我好好你说说得得很很有有道道理理人最最喜喜欢欢的的人人永永远远是是自自己己，，一一旦旦被被对对方方认认可可，，也也就就会会马马上上对对方方。。我理理解解你你的的心心情情人都都需需要要被被理理解解！！同理理心心会会将将沟沟通通双双方方的的距距离离拉拉近近！！我了了解解你你的的意意思思肯定定了了对对方方的的表表达达，，对对方方才才能能够够信信任任自自己己！！肯定定了了对对方方的的表表达达，，对对方方在在接接下下来来的的沟沟通通过过程程中中才才会会有有安安全全感感！！感谢谢你你的的建建议议我们们对对客客户户表表示示感感谢谢的的同同事事，，客客户户会会感感受受到到自自己己被被尊尊重重和和重重视视！！处理理客客户户投投诉诉原原则则：：先先处处理理心心情情，，再再处处理理事事情情！！中国国古古语语：：伸伸手手不不打打笑笑脸脸人人！！我认认同同你你的的观观点点人都有被认同同的需求！一旦人被认可可，接下来的的谈判自然是是水到渠成！！认同客户观点点，拉近与客客户之间的距距离！人生得一知己己，足矣！你这个问题问问得很好肯定问题本身身，也给自己己自己找到了了缓冲时间；；肯定对方的问问题，化解客客户的坏心情情！我知道你这样样做是为我好好需要在特定的的环境！对方是关心自自己的人！非常有效的化化解对方的怒怒气！问题：很多咨询师，，感觉与客户户沟通多次后后，各要点都都讲到了，客客人的需求也也绝对可以满满足，为什么么还是有很多多不签约出现现呢？成交新模式每个时代，人人性好像没什什么变化，但但人们的需求其其实都在微妙妙的改变，但但影响是巨大的的。现在的客人：：文化程度、、教育程度、、受骗次数、、生活质量、可选选品种、替代代种类、价值值观分歧等都都和以前迥异。普通的咨询模模式产品或满满足客客人人的需求服务学大的咨询模模式产品或服务14客人的有形需求介绍附加值32客人的无形需求谜底：注意：影响成成交的经常是是无形需求没有有得到满足！！涉及到：你的的介绍方式等等等二客户分类类模式都说见人说人人话，见鬼说说鬼话；麻烦的是不好好判断，什么是人？什什么是鬼？用什么标准分分隔呢？简易的分类模模式（1）任务导向型急性子慢慢性子关系导向型简易的分类模模式（2）理性不果断果果断不理性翻倍行为分类类模式控制4力量1活泼敌意热热情情3完美2和平顺从基本解释：控制：习惯影影响他人，有有支配欲、固固执。顺从：容易被被他人影响，，被动、隐忍忍。热情：容易接接受他人尊重重、有亲和力力。敌意：自我为为中心，怀疑疑、漠视他人人。分类说明：1没有人完全符符合以上极端端的四种分类类，但能从行行为上基本找找到某一时段段的归属，强强调分类的是是行为而不是是人。2有可能会有部部分混合情况况出现，销售售顺利可能性性格更典型。。3同一个人，可可能会有几种种行为特征，，对上司对下下属可能不同同，求人和被被求时可能不不同。分类说明一类：活泼型－热情、控制制二类：和平型－热情、顺从从三类：完美型－敌意、顺从从四类:力量型－敌意、控制制客户时的人物物特征四类：力量型－敌意、控制制核心:我自有主见！！我不会被你你忽悠的！交流过程:骄傲、不合作作、打断、争争辩不同意见时：：好斗、固执执己见结束：断然拒拒绝、攻击式式结尾客户时的人物物特征三类：完美型－敌意、顺从从核心:现在的人都是是些骗子、都都是王婆交流过程:紧张、沉默、、冷淡、我越越少说话我错错的可能性就就越小不同意见时：：含糊、犹豫豫结束：假装妥妥协、延迟决决策、含糊不不清客户时的人物物特征二类：和平型型－热情、顺顺从核心:喜欢聊天、不不伤面子交流过程:健谈、积极不同意见时：：不大或稍微微反驳结束：热心购购买、积极说说明不买的原原因客户时的人物物特征一类：活泼型型－热情、控控制核心:积极配合找到到适合自己的的方案交流过程:坦率、合作、、专心不同意见时：：直接、就事事论事结束：客观判判断判断极端力量型客户总想在气势上上占优非赢得争论、、好吹嘘百事通，事事事他都知道答答案有点存心跟销销售人员过不不去贬低对方、讽讽刺挖苦信息不全就提提前下结论判断极端完美型客户沉默寡言、拒拒绝发言不愿意承担哪哪怕很小且可可预知的风险险对新构想、新新产品担心回避谈到个人人的情况常规是最佳选选择判断极端和平平型客户一心讨人喜欢欢过于健谈但避避免敏感话题题比较快下一些些有利销售人人员、痛快的的结论对于其他事物物都是赞赏的的比较容易妥协协判断极端活泼泼型客户有自信但不骄骄傲坦率回答问题题、开放讨论论问题听完所有信息息后果断行动动提问可能严厉厉不放过细节节但让人感觉觉中肯愿意接受新构构想、新产品品回报合理时愿愿意接受适当当的风险销售人员时的的人物特征四类：力量型－敌意、控制制核心:战胜客户、搞搞定客户交流过程:以为很了解客客户，严厉、、夸夸其谈、、断言，不给给对方回应机机会不同意见时：：好斗、争辩辩、贬低结束：持续给给客户压力，，反复催促销售时的人物物特征三类：完美型－敌意、顺从从核心:被动等待接单单交流过程:机械、表情冷冷淡、无趣不同意见时：：忽略、被动动地简单解释释结束：软弱、、等待客人自自己决定销售人员时的的人物特征二类：和平型型－热情、顺顺从核心:让人喜欢你就就能成交交流过程:轻松甚至不敢敢提及生意、、表达没有系系统、没有重重点不同意见时：：赞同、改变变话题、无力力地解释结束：软弱、、被动等待客客人成了朋友友后再说销售人员时的的人物特征一类：活泼型－－热情、控制制核心:证明产品能改改变客户现状状交流过程:积极提问及分分析、结果导导向不同意见时：：耐心、探索索、面对事实实结束：有系统、、强调产品好好处后激励客人成交判断极端力量型销售人员用大堆数据、、事实征服客客人只听他想要听听的，控制讨讨论主题扭曲事实、贬贬低客户、为为难客户持续向对方施施压、催促成成交主导、独霸说说话在事实弄清前前就开始争辩辩判断极极端完美型型销售人人员产品说说明没没意思思、没没幽默默感、、严肃肃不积积极对客户户所言言没什什么反反应显得紧紧张、、没有有真心心聆听听不探究究客人人信息息、对对有希希望的的客人人也不不敏感感不敢承承诺总是模模糊、、不确确定地地陈述述判断极极端和和平型型销售售人员员立即同同意客客人意意见、、微笑笑讨好好只说好好听的的话谈话内内容忽忽东忽忽西没没有计计划罗嗦、、谈产产品过过于系系统少少细节节客户说说话时时总是是有许许多鼓鼓励、、“太棒了了”不停判断极极端活活泼型型销售售人员员提出关关于客客户的的许多多问题题、积积极了了解需需求认真和和客户户研究究许多多信息息仔细细聆聆听听并并努努力力理理解解客客人人说明明重重点点在在于于产产品品如如何何满满足足客客户户反应应快快、、顺顺应应客客户户以解解决决问问题题者者出出现现而而不不是是推推销销员员10分钟钟自自我我判判断断：按照照翻翻倍倍分分类类模模式式，，你你自自己己1是销销售售人人员员时时属属于于哪哪类类模模式式？？2是客客户户时时属属于于哪哪类类模模式式？？3小组组中中你你最最难难说说服服的的那那位位属属于于什什么么模模式式4最容容易易成成交交的的是是哪哪位位？？20分钟钟小小组组讨讨论论：：各位位轮轮流流说说明明自自己己的的以以上上判判断断，，小小组组每每位位成成员员给给予予自自己己的的意意见见，，个个人人自自己己做做记记录录。。自我我判判断断：：1小组组意意见见：：1223344重大大分分歧歧者者请请公公开开提提出出仲仲裁裁要要求求！！分类类组组合合结结果果（（1）客人人力量量型型销售售不打打不不相相识识，，互互相相尊尊重重或或力量量型型互相相很很排排斥斥，，永永远远对对对对方方了了解不不够够成交交率率：：平平均均分类类组组合合结结果果（（2）客人人完美美型型销售售客人人感感觉觉销销售售人人员员花花言言巧巧语语力量量型型或者者强强行行销销售售，，拒拒绝绝成成交交比比较保保险险成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（3）客人人和和平平型型销售售客客户户无无法法忍忍受受压压力力，，同同意意力量量型型成交交率率：：高高于于平平均均分类类组组合合结结果果（（4）客人人活活泼泼型型销售售客客人人不不自自在在，，感感觉觉销销售售人人员员过过力量量型型于推推销销，，不不买买较较安安全全成交交率率：：平平均均分类类组组合合结结果果（（5）客人人力量量型型销售售客客户户气气势势太太大大，，销销售售人人员员放放弃弃完美美型型成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（6）客人人完美美型型销售售销销售售不不主主动动相相反反客客户户有有一一定定安安完美美型型全感感，，客客人人有有可可能能购购买买成交交率率：：平平均均分类类组组合合结结果果（（7）客人人和和平平型型销售售客客人人感感觉觉销销售售人人员员冷冷淡淡完美美型型但仍仍然然有有购购买买可可能能成交交率率：：平平均均分类类组组合合结结果果（（8）客人人活活泼泼型型销售售销销售售人人员员只只是是简简单单作作陪陪，，对对有有完美美型型要求求的的客客人人无无法法支支持持和和服服务务成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（9）客人人力量量型型销售售客客人人完完全全胜胜利利和平平型型销销售售人人员员根根本本不不能能影影响响客客人人成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（10）客人人完美美型型销售售客客人人觉觉得得亲亲切切，，感感觉觉放放心心和平型部部分客客人会购购买成交率：：平均分类组合合结果（（11）客人活泼泼型销售一一见见如故很很投缘，，自然成成交和平型成交率：：高于平平均分类组合合结果（（12）客人活泼泼型销售客客人如如果自己己能看出出好处和平型那那么也也会购买买成交率：：平均分类组合合结果（（13）客人力量型销售客客人在有有面子的的前提下下活泼型销销售人人员积极极引导成交率：：高于平平均分类组合合结果（（14）客人完美型销售销销售人员员迅速建建立了信信任活泼型客客人人放心成交率：：高于平平均分类组合合结果（（15）客人和平平型销售客客人感觉觉销售人人员和蔼蔼活泼型销销售售人员不不忘目的的、且被被信任成交率：：高于平平均分类组合合结果（（16）客人活泼泼型销售客客人人感到了了产品好好处活泼型销销售人员员提供实实用信息息成交率：：高于平平均结论：成功的销销售，在在于有策略性地积极探求不不同客户户的有形及无无形需求，在接受受度高的的背景下下，陈述述如何满满足客人。。然后不不断重复复你的销售计划划。解除顾客客的反对对意见解除反对对意见四四种策略略1说说比较容容易，还还是问比比较容易易2讲讲道理比比较容易易，还是是讲故事事比较容易；；3西西洋拳打打法比较较容易，，还是太太极拳比较容容易；4反对对他否定定他比较较容易，，还是同同意他配合合他，再再说服他他比较容容易；解除抗拒的套路1、确定定决策者者2、耐心心听完客客户提出出的抗拒拒3、确认认抗拒4、辨别别真假抗抗拒5、锁定定抗拒6、取得得顾客承承诺7、再次框框式8、合理理解悉解除反对对意见两大忌1直接指出出对方的的错误2发生生争吵疑难杂症症遍天下下可能有解解或无解解有解就去去找解答答无解就别别去管它它谢谢，请请大家指指导！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:41:3305:41:3305:4112/24/20225:41:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:41:3305:41Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:41:3305:41:3305:41Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:41:3305:41:33December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20225:41:33上上午05:41:3312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/245:41:3305:41:3324December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:41:33上午午5:41上午午05:41:3312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:41:3305:41:33