战略项目的流程内容与方法4

罗兰•贝格战略项目的流程、内容与方法

–战略项目指南初级读本–

Projectnameordocumenttitle|Date(monthday,year)Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants.目录 页码1. 战略项目的准备 ??1.1 初步理解行业/产品的背景知识—它是什么？ ??1.2 初步了解宏观环境与市场发展—它将如何发展？ ??1.3 初步理解整体价值链、竞争与成功要素—如何参与其中？ ??1.4 理解战略是什么 ??2. 战略项目的进行 ??2.1 明确战略项目的目的，提出准确的问题 ??2.2 围绕项目的目的与问题，进行详细的内外部分析 ??2.3 根据内外部分析，结合客户实际，制定战略 ??3. 战略项目的实施支持 ??1.战略项目的准备—

良好的准备将帮你日后节省大量时间，并使你看起来象个专家现在，请假想你自己准备进入客户所在的这个行业，你准备怎么开始。。。弄清楚它是什么—初步理解行业/产品的背景知识NotesSource:内容方法了解行业主要参与者的运作实例大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作方法了解行业的发展历程及变化产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向产品/服务所覆盖的市场，总体及细分市场规模，市场份额状况全面了解产品/服务的具体种类及用途专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站专业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站相关书籍、报刊，年鉴，专业报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站专业书刊，行业协会，Chinainfobank,ISI,相关网站，年鉴行业书籍，专业报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站

了解它将如何发展—初步理解行业的宏观环境和市场发展趋势NotesSource:内容方法替代产品的发展状况产品/服务现在所处的发展阶段，未来的发展方向与空间消费方/需求方的发展趋势及其需求变化影响这个行业的宏观环境的发展趋势专业书刊，Chinainfobank,相关网站，专家访谈，行业研究报告专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告看看别人是如何参与其中的—初步理解整体价值链、竞争和成功要素NotesSource:内容方法价值链的战略控制点，主要环节的成功要素初步分析价值链各环节包括哪些主要参与者，成功参与者的主要成功模式价值链（包括上、中、下游、各中间渠道）是如何切分的，各环节大致利润水平，参与者有哪些形态，覆盖哪些环节，价值链未来的变化趋势专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告理解战略是什么—了解战略的内容和结构NotesSource:集团层面业务层面愿景集团战略目标集团战略业务组合战略核心能力业务单元战略使命与目标发展战略与业务计划企业集团战略整体架构………...2.战略项目的进行—

明确目标，并自始至终坚持以目标为导向的工作这次，请假设你自己处在客户的位置上，你应该怎么做才是现实的。。。首先先明明确确我我们们的的目目标标是是什什么么——明明确确项项目目的的目目的的，，提提出出准准确确的的问问题题NotesSource:战略略项项目目的的结结果果组组成成确定定方方法法根据据需需要要，，提提供供未未来来几几年年的的业业务务计计划划战略略实实现现途途径径是是怎怎样样的的集团团内内部部各各业业务务板板块块的的业业务务战战略略是是怎怎样样的的如是是企企业业集集团团，，则则应应制制定定集集团团战战略略，，明明确确各各业业务务在在集集团团中中的的定定位位整个个企企业业的的战战略略目目标标是是什什么么整个个企企业业的的愿愿景景是是什什么么我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会我们内部的研讨会，与客户高层的研讨会与客户领导层的沟通与研讨会我们内部的研讨会，与客户的研讨会

第二二步步进进行行详详细细的的内内外外部部分分析析，，请请紧紧紧紧围围绕绕战战略略项项目目的的结结果果需需要要回回答答的的问问题题进进行行内部部分分析析NotesSource:内容容方法法企业业现现有有核核心心能能力力及及长长短短处处与行行业业关关键键成成功功要要素素有有关关的的，，企企业业现现有有业业务务的的knowhow，，可在在研研发发，，生生产产，，营营销销，，销销售售，，服服务务等等各各环环节节企业业现现有有的的业业务务组组合合，，现现有有业业务务覆覆盖盖的的价价值值链链环环节节及及盈盈利利模模式式企业业现现有有的的愿愿景景及及战战略略审审计计，，弄弄清清企企业业的的愿愿景景及及战战略略现现状状企业业内内部部访访谈谈企业业内内部部访访谈谈企业业内内部部访访谈谈企业业内内部部访访谈谈企业业内内部部对对战战略略及及业业务务成成功功要要素素的的认认识识企业业内内部部访访谈谈外部部分分析析NotesSource:内容容方法法企业业面面临临的的商商机机与与挑挑战战未来来行行业业成成功功者者的的senario分析析，，盈盈利利模模式式及及成成功功要要素素分分析析进一一步步清清晰晰项项目目准准备备阶阶段段的的1-3个个步步骤骤的的基基本本问问题题外部部访访谈谈，，专专家家访访谈谈，，我我们们的的内内部部研研讨讨会会外部部访访谈谈与与调调查查，，专专家家访访谈谈，，我我们们的的内内部部研研讨讨会会详见见分分析析工工具具战略略分分析析内内容容与与工工具具1.宏观环环境境分析析宏观观环环境境分分析析主主要要对对企企业业所所处处的的经经济济、、政政策策、、法法律律等等方方面面的的变变化化对对彩彩电电行行业业所所造造成成的的影影响响作作研研究究分析析内内容容资料料来来源源对本本行行业业造造成成影影响响的的因因素素分分析析人口口文化化生态态环环境境经济济技术术政策策/法法律律分析析重重点点是是与与彩彩电电行行业业相相关关的的某某一一特特定定因因素素变变化化所所带带来来的的机机会会与与威威胁胁内容容与彩彩电电行行业业的的相相关关因因素素人口口技术术生态态文化化政策策/法法规规经济济具体体的的变变化化与与趋趋势势机会会威胁胁可能能对对策策本产产业业技技术术变变化化竞争争产产业业技技术术变变化化向产产业业技技术术变变化化环保保政政策策具体体消消费费心心态态变变化化年轻轻人人购购买买独独立立性性倾倾向向对高高科科技技术术产产业业的的投投资资政政策策行业业法法规规GDPWTO加入入地区区经经济济发发展展人口口数数量量家庭庭户户数数人口口年年龄龄结结构构分析析框框架架(以以彩彩电电行行业业为为例例)具体体的的分分析析应应逐逐步步掌掌握握并并发发展展二二维维因因素素的的分分析析方方法法，，并并应应尽尽可可能能地地进进行行量量化化、进口出口进口口产产品品冲冲击击关税税降降低低影影响响累计计市市场场份份额额价格格`整机元器件降低进口整机价格，提高其竞争力降低国内整机进入国际市场壁垒降低整机成本降低元器件进入国际市场壁垒进口口高高端端产产品品价价格格降降低低使使其其市市场场份份额额增增加加举例2.市场场分析析市场场分分析析的的目目的的是是识识别别市市场场总总量量以以及及各各细细分分市市场场的的变变化化情情况况来来揭揭示示出出在在变变化化中中所所蕴蕴含含的的机机会会与与威威胁胁分析析内内容容资料料来来源源市场场总总量量变变化化各产产品品的的容容量量及及结结构构变变化化各地地区区的的容容量量及及结结构构变变化化各消消费费群群的的容容量量及及结结构构变变化化消费费者者购购机机考考虑虑因因素素及及购购机机动动机机的的变变化化消费费者者购购买买行行为为的的变变化化市场场分分析析(1)：：市市场场总总量量分分析析分析析方方法法注释释总量量分分析析主主要要是是分分析析整整体体市市场场容容量量成成长长情情况况按成成长长曲曲线线的的不不同同走走势势，，我我们们可可以以分分段段标标出出其其年年均均增增长长率率从图图中中，，我我们们可可以以直直观观地地分分析析出出目目前前整整体体市市场场是是处处于于快快速速导导入入期期还还是是成成长长期期，，或或是是成成熟熟期期及及衰衰退退期期一般般而而言言，，成成长长期期蕴蕴含含机机遇遇，，此此时时应应以以快快速速市市场场占占领领，，扩扩展展分分销销渠渠道道为为主主要要对对策策而成成熟熟及及衰衰退退期期蕴蕴含含威威胁胁，，此此时时企企业业应应以以市市场场细细分分，，以以及及产产品品差差别别策策略略为为主主要要对对策策年份份市场场容容量量年均均3%年均均10%市场分析析(2)：产品品结构变变化产品结构构变化主主要描述述各产品品细分市市场的结结构性变变化一般而言言，成长长中的细细分市场场蕴含机机会，而而衰退中中的细分分市场蕴蕴藏威胁胁产品划分分可以采采用下述述标准尺寸彩管功能...分析方法法注释产品3产品2产品1市场份份额市场份份额市场份份额市场分析析(3)：地区区结构变变化地区结构构变化主主要描述述各地区区市场的的份额变变化一般而言言，成长长中的市市场蕴含含机会，，而衰退退中的市市场蕴藏藏威胁地区划分分可以采采用下述述标准大区省分析方法法注释地区3地区2地区1地区4市场份份额市场份份额市场份份额市场份份额市场分析析(4)：消费费群结构构变化消费群结结构变化化主要描描述各细细分市场场的结构构性变化化一般而言言，扩大大中的消消费群蕴蕴含机会会而衰退退中的消消费群蕴蕴藏威胁胁消费群划划分可以以采用下下述标准准年龄特征(初初次购机机，换机机，一户户多机)场合(农农村家电电普及，，新婚购购机)性质(家家庭用户户，工程程用户)分析方法法(举例例)注释消费群3消费群2消费群1市场分析析(5)：购购买动机机及考虑虑因素分析方法法注释主要分析析消费者者在选购购产品时时各考虑虑因素的的重要性性变化情情况在当前时时点上(2000年)排在前前3位的的因素就就构成了了产品在在市场上上的关键键成功因因素成长中考考虑因因素对企企业形成成机遇，，而衰退退中的因因素对企企业造成成威胁百分比1997199819992000品牌造形音响质量市场分析析(6)：购购买行为为分析方法法(以彩彩电为例例)注释购买行为为分析目目的是分分析消费费者在产产品选购购的各环环节其重重要影响响因素并并进而识识别出关关键成功功因素购买行为为信息搜集品牌选择最终购买影响因素素关键因素素识别报纸、媒媒体广告告亲友、邻邻居口碑碑逛商场市场比较较促销员介介绍促销形象建立立卖点诉求求卖场建设设促销员培培训促销形式式3.行业分析行业分析析主要包包含集中中度分析析、价值值链分析析和成功功要素分分析等分析内容容资料来源源行业协会会中怡康、、赛诺专业期刊刊集中度分分析价值链分分析成功要素素分析产品生命命周期分分析产品创新新分析价格-市市场份额额分析行业分析析(1)：集集中度分分析分析方法法注释行业集中中度反映映一个行行业的整整合程度度，如果果集中度度曲线上上升迅速速表明行行业竞争争激烈，，优势企企业纷纷纷采用渠渠道扩张张，降价价等方式式来扩大大市场，，而稳定定的集中中度曲线线则表明明市场竞竞争结构构相对稳稳定，领领导厂家家的优势势地位业业已建立立一般而言言，处于于集中度度迅速上上升中的的行业蕴蕴含发展展机会，，此时加加大市场场投入，，加快渠渠道建设设往往能能获取一一定的成成效而处于集集中度稳稳定中的的行业机机会不高高，企业业扩张的的努力会会受到领领先厂商商的集体体抵制，，此时细细分化、、差别化化的发展展策略才才能见效效累计市场场份额19971998199920001996行业前10名行业前5名行业分析析(1)：集集中度曲曲线不同同状态所所蕴含的的策略导导向散点市场块状同质化市场团状异质化市场描述较低的市场集中度前三名和前十名的市场集中度迅速上升前三名市场份额有所下降，但前十名的市场集中度继续上升集中度曲线地方品牌林立，缺乏行业领导品牌部分有进取心的企业迅速扩张，挤占了众多地方品牌的市场，市场呈寡头垄断结构部分行业“黑马”以其特色产品，独特卖点以及市场细分化策略蚕食市场，部分程度地削减了领先企业的份额解释区域市场扩张，渠道扩张较强的市场投入，迅速的销售扩张市场细分化，特色经营，基于差别化消费的特卖点诉求策略意义市场演进进的三个个阶段举例行业分析析(2)：价价值链分分析分析方法法(以彩彩电为例例)注释行业价值值链分析析是将行行业价值值链各环环节展开开后对其其利润区区分布及及战略控控制点作作深入分分析企业应将将其价值值链向高高利润区区进行延延伸以获获取更高高的盈利利能力而战略控控制点是是指能对对整个行行业产生生重大影影响的关关键环节节(如，，电脑行行业的芯芯片)，，如果可可能的话话，企业业应将其其经营范范围覆盖盖战略控控制点，，或与之之结成战战略同盟盟，以此此来巩固固其在业业内的优优势地位位行业价值链零部件利润率战略控制制点?%12整机生产整机销售售后服务3?%?%?%?%?%行业分析析(3)：关键键成功要要素分析析注释行业关键键成功要要素是指指在竞争争中取胜胜的关键键环节，，例如日日化行业业中品牌牌销售和和市场推推广就是是其成功功关键要要素企业可以以通过判判别矩阵阵的方法法来定性性识别行行业关键键成功要要素具体操作作过程需需要采用用集中讨讨论的形形式对矩矩阵中每每一个格格子进行行打分，，其一般般采用二二二比较较的方式式，如果果A因素比B因素重要要则打2分，同同样重要要打1分分，不重重要打0分在对矩阵阵中所有有格子进进行打分分后，企企业可以以进行横横向加总总，以此此来进行行科学的的权重分分配一般列在在权重前前列的因因素则成成为行业业关键成成功因素素分析方法法技术销售市场推广广品牌物流售后服务务采购产品成本本产品质量量资金政策关系系生产能力力人力资源源技术销售市场推广广品牌物流售后服务务采购产品成本本产品质量量资金政府关系系生产能力力人力资源源总分行业分析析(4)：产产品生命命周期分分析分析方法法(举例例)注释产品生命命周期分分析要求求企业把把业内主主要产品品所处的的生命周周期进行行定性判判别，其其判别依依据一般般采用市市场接受受程度和和销售成成长等指指标处于投入入期的产产品其机机会与威威胁并存存成功回回报高，，但潜在在风险也也大处于成长长期的产产品，一一般蕴含含机会，，企业应应加大市市场投入入处于成熟熟期的产产品机机会不太太，企业业应以巩巩固市场场地位为为主处于衰退退期的产产品蕴含含威胁，，企业应应停止投投入，抽抽取利润润成长期成熟期衰退期导入期球形背投纯平超平行业分析析(5)：产产品创新新分析方法法注释产品创新新分析要要求企业业将本行行业历年年在产品品各组成成要素上上的创新新作一跟跟踪分析析在填写了了分析框框架之后后，企业业可以横横向，直直观地分分析出业业内创新新主要集集中在产产品要素素中的哪哪些方面面，并采采取主动动策略来来引导创创新同时，纵纵向分析析可以揭揭示历年年产品的的创新程程度，分分析出历历年创新新的主要要重点，，并推测测出其未未来发展展趋势外观1997199819992000趋势造型颜色显示…...行业分析析(6)：价价格-市市场份额额曲线分分析行业价格格/市场场份额分分析注释根据不同同价格所所占有的的市场份份额情况况，我们们可以画画出价格格曲线图图价格曲线线图直观观地反映映了不同同价格段段所具有有的市场场份额价格曲线线还能描描述某一一产品降降价或对对手降价价其可能能的市场场份额提提升幅度度4.竞争分析竞争分析析主要是是将本企企业与竞竞争对手手在市场场、渠道道、技术术、财务务等各方方面作对对比分析内容容资料来源源市场对比比渠道对比比技术对比比实力与策策略对比比财务对比比竞争分析析(1)：市市场分析析总体份额额对比分分析各产品市市场份额额对比企业3企业2企业1市场份份额市场份份额市场份份额企业3企业2企业1市场份份额市场份份额市场份份额识别出扩扩张中的的企业以以及衰退退中的企企业识别出竞竞争企业业主要在在哪个产产品市场场中居于于优势，，哪个市市场中居居于劣势势竞争分析析(1)：市市场分析析分产品市市场份额额变动分分析地区份额额对比企业3企业2企业1市场份份额市场份份额市场份份额企业3企业2企业1市场份份额市场份份额市场份份额识别出在在单个产产品市场场里各竞竞争企业业的份额额变动趋趋势识别出竞竞争对手手的优势势地区及及劣势地地区例如：21”彩彩电产品品市场竞争分析析(1)：市市场分析析各地区份份额变动动分析消费群份份额分析析企业3企业2企业1市场份份额额市场份份额额市场份份额额企业3企业2企业1市场份份额额市场份份额额市场份份额额识别出出竞争争对手手在各各地区区的份份额变变动识别出出竞争争者在在哪个个消费费群占占据优优势，，在在哪个个消费费群居居于劣劣势例如：：河南南省竞争分分析(1)：：市市场分分析消费群群份额额变动动分析析选购因因素对对比分分析企业3企业2企业1市场份份额额市场份份额额市场份份额额例如：：工程程购机机市场场识别出出竞争争者在在单个个消费费群中中的份份额变变动趋趋势识别出出竞争争对手手在消消费者者选购购因素素中的的强强势环环节和和弱势势环节节权重12345评分颜色品牌外观质量服务竞争分分析(1)：市市场场分析析市场成功要素对比分析识别出在市场成功各要素中竞争对手的优劣对比12345评分广告宣传卖场建设促销员素质促销形式竞争分分析(2)：渠渠道分分析总体铺铺货对对比各渠道道铺货货对比比网点覆覆盖率率网点覆覆盖率率1997199819992000企业1企业2识别出出竞争争对手手在网网点覆覆盖上上的变变动企业业1企业业2企业业3企业业1企业业2企业业3企业业1企业业2企业业3识别出出竞争争对手手在各各网点点类型型中网网点覆覆盖的的强势势环节节和劣劣势环环节百货店店家电连连锁超市竞争分分析(2)：渠渠道道分析析网点利利用率率地区区对比比分析析渠道激激励分分析(单个个网点点平均均年出出货量量)企业业1企业业2企业业3企业业1企业业2企业业3企业业1企业业2企业业3识别出出在各各地区区竞争争对手手的网网点利利用率率对比比地区1地区2地区3识别出出在渠渠道激激励方方面竞竞争对对手的的优势势环节节和弱弱势环环节权重12345评分铺货批零价价差促销…返利毛利广告支支持...零售商批发商............企业1企业2企业1企业2竞争分分析(3)：产产品品/技技术创创新分分析新品推推广对对比分分析产品创创新对对比分分析199819992000企业1企业2企业N...识别出出历年年竞争争对手手新品品推广广的活活跃程程度企业2企业3外观功能造型...识别出出竞争争对手手产品品创新新的主主要重重点和和做法法企业1竞争分分析(3)：产产品品/技技术创创新分分析技术创创新对对比分分析销售结结构对对比分分析企业2企业3显示材料IC...识别出出竞争争对手手技术术创新新的重重点环环节企业1<19901990-1995>1995内部份份额额内部份份额额内部份份额额对企业业在不不同时时期推推出产产品占占目前前内部部销售售的结结构作作对比比分析析可以以揭示示出竞竞争对对手产产品组组合的的健康康程序序，以以及可可能的的产品品老化化现象象竞争分分析(4)：竞竞争争实力力与策策略分分析行业成成功要要素地地比分分析产品组组合分分析分析竞竞争对对手对对各成成功要要素上上的竞竞争实实力对对比权重12345评分技术品牌资金政府关关系质量成本…销售/利润润对比比识别出出竞争争对手手主要要的销销售来来源和和主要要利润润来源源产品1产品2产品3产品4总计产品1产品2产品3产品4总计企业1企业2竞争分析(4)：竞竞争实力力与策略分分析竞争者描述生产布局发展策略组织体系管理模式价值链分布机会与威胁优势与劣势竞争分析(5)：财财务对比比分析偿债能力对对比分析盈利能力对对比分析企

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业3竞争对手偿偿债能力及及安全性对对比流动比率速动比率资产负债率率企

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业3竞争对手盈盈利能力的的对比资产利润率率销售利润净资产收益益率竞争分析(5)：财财务对比比分析营运能力对比分析企

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业3不同企业营运能力对比存货周期资产周转期5.渠道分析渠道分析将将重点对渠渠道演变以以及渠道激激励因素进进行分析分析内容资料来源网点演变分分析渠道激励分分析中怡康、赛赛诺调查报报告销售部渠道分析网点分析渠道激励分分析网点3网点2网点1市场

份额额市场

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份额额识别出分销销网点中的的重点渠道道以及新兴兴渠道识别出对各各类经销商商进行激励励的重点环环节12345权重铺货批零价差促销…返利毛利广告支持...零售商批发商6. 原料供应分析原料供应分分析将对关关键部件的的行业动态态及其价格格趋势进行行分析分析内容资料来源行业动态分分析机会威胁价格走势分分析原料供应分分析(1)定义与描述述(可修改改)各类别的部部件值保关注的的关键零部部件关键原材料料的定义与与识别成本占整机机成本10%以上对整机行业业有影响和和控制力的的部件采购周期>1.5个个月的部件件产能<需求求，供应商商实力很强强的部件大成本部件件战略部件长周期部件件紧缺部件原材料供应应分析(2)行业动态分分析价格走势分分析关键原材料料分析行业动态机会威胁关键部件1关键部件2关键部件3平均下降？？%预期下降？？%预期下降降？%7. 技术术分析技术分析将将重点分析析行业技术术创新趋势势，以及技技术创新对对企业所形形成的机会会与威胁分析内容资料来源技术创新历历史及趋势势分析重点创新分分析技术创新影影响分析技术创新程程度分析重点监控区区域技术分析(1)技术创新历历史及趋势势分析重点创新分分析识别技术创创新的重点点领域以及及各类技术术的创新状状况及创新新趋势识别值得监监控的重点点创新领域域低慢快高创新速度市场接受程程度显示1997199819992000趋势材料IC工艺技术分析(2)机会/威胁胁分析技术发展阶阶段分析机会区威威胁区明确各项创创新对现有有创新的互互补/替代代特征对于市场接接受程度较较高的互补补型创新可可以视为机机会对于市场接接受程度较较高的替代代型创新可可以视为威威胁互补型慢快替代型市场接受程度通过对某一一技术所处处的不同阶阶段分析，，我们可以以明确对不不同技术所所应采取的的不同对策策此外，我们们还可以明明确技术跟跟踪、新品品开发和产产品投入的的重点及方方向显示萌芽尝试扩散IC材料...技术跟踪加快产品开开发提升产品投投入8. 内部部销售分析析内部销售分分析将从市市场、渠道道、产品和和技术创新新等多角度度对企业进进行内部评评估分析内容资料来源市场分析总体销售成成长分析分产品销售售成长分析析细分市场分分析地区市场分分析渠道分析渠道利用分分析渠道铺货分分析产品分析销售分布分分析型号分析技术创新分分析内部销售数数据中怡康、赛赛诺调查报报告内部财务数数据内部研讨会会消费群分析析消费选购因因素分析市场成功因因素分析营销投入分分析渠道激励分分析客户分析利润分布分分析生命周期分分析内部销售分分析(1)：市场场分析总体销售成成长分析分产品销售售成长分析析产品3产品2产品1识别企业销销售成长情情况以及驱驱动销售成成长的主要要产品行业曲线分析企业销销售成长性性，并结合合整个行业业的销售成成长情况判判别企业销销售成长的的健康程度度企业曲线内部销售分分析(1)：市场场分析各产品细分分市场分析析各地区市场场分析明确资源优优于投放的的重点地区区，并明确确资源在各各地之间分分配的优先先顺序明确值得资资源优先投投放的重点点产品，并并明确资源源在各产品品之间分配配的优先顺顺序低高市场容量低高所占的市场场份额平均纯平超平背投球型重点改进区区域次重点改进进区域维持区域维持区域低高市场容量低高所占的市场场份额平均广东四川宁夏新疆重点改进区区域次重点改进进区域维持区域维持区域平均平均青海内部销售分分析(1)：市场场分析各消费群分分析消费选购因因素分析识别值得重重点改进的的消费选购购要素明确值得资资源重点投投资的消费费群以及资资源投放先先后顺序低高市场容量低高所占的市场场份额平均新婚普及用户一户多机工程购机重点改进区区域次重点改进进区域维持区域维持区域低高权重劣优对比实力平均品牌口碑技术重点改进区区域次重点改进进区域维持区域维持区域平均平均质量外观内部销售分分析(1)：市场场分析市场成功因因素分析营销投入分分析识别资源应应该优先投投放的重点点区域，协协调资源在在各地区区之间更合合理的分配配低高市场容量低高单台市场投投入费用(广告、促促销)平均资源优先投投放平均广告宣传卖场建设促销员素质质主要要问问题题现状状描描述述促销销形形式式识别别值值得得改改进进的的市市场场/销销售售工工作作重重点点资源源转转移移内部部销销售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道利利用用分分析析渠道道铺铺货货分分析析识别别应应加加大大投投入入，，加加快快铺铺货货力力度度的的重重点点渠渠道道低高渠道销售比重低高渠道道铺铺货货指指数数平均均重点点改改进进渠渠道道平均均识别别应应该该加加大大投投入入，，加加强强渗渗透透力力度度的的重重点点渠渠道道低高渠道销售比重低高在渠渠道道中中的的份份额额平均均重点点改改进进渠渠道道平均均内部部销销售售分分析析(2)：：渠渠道道分分析析渠道道激激励励分分析析客户户分分析析识别别急急待待提提升升的的渠渠道道激激励励因因素素，，并并改改革革相相应应的的销销售售政政策策主要要问问题题铺货货批零零价价差差…返利利价差差...零售商批发商12345评分分A类B类C类明确确不不同同类类型型客客户户所所占占的的销销售售比比重重，，并并从从中中明明确确重重点点客客户户客户户类类型型销售售内部部销销售售分分析析(3)：：产产品品分分析析销售售分分布布分分析析利润润分分布布分分析析产品品1产品品2产品品3识别别不不同同类类别别产产品品的的利利润润贡贡献献产品品1产品品2产品品3识别别不不同同类类别别产产品品的的销销售售贡贡献献产品品数数量量利润润产品品数数量量销售售内部部销销售售分分析析(3)：：产产品品分分析析产品品型型号号分分析析生命命周周期期分分析析识别别不不同同型型号号产产品品的的销销售售贡贡献献，，明明确确产产品品线线重重组组的的可可能能性性及及方方向向型号号数数量量销售售贡贡献献1020其它它成长长期期成熟熟期期衰退退期期投入入期期高档档中档档低档档明确确各各档档次次产产品品线线所所处处的的不不同同生生命命周周期期分析析各各档档次次产产品品组组合合的的健健康康程程度度高档档市市场场无无优优势势，，有有问问题题的的组组合合正常常低档档市市场场优优势势将将逐逐步步消消除除，，有有问问题题的的组组合合内部部销销售售分分析析(3)：：产产品品分分析析生命命周周期期-销销售售分分析析生命命周周期期-利利润润分分析析不同同生生命命周周期期的的产产品品销销售售贡贡献献不同同生生命命周周期期的的产产品品利利润润贡贡献献分析析企企业业利利润润贡贡献献的的健健康康程程度度，，并并预预测测企企业业未未来来的的利利润润走走势势总计计成长长期期成熟熟期期衰退退期期投入入期期分析析企企业业销销售售贡贡献献的的健健康康程程度度，，并并预预测测企企业业未未来来的的销销售售走走势势总计计成长长期期成熟熟期期衰退退期期投入入期期内部部销销售售分分析析(4)：：技技术术创创新新分分析析产品品创创新新分分析析技术术创创新新分分析析识别别对对企企业业造造成成机机会会/威威胁胁，，但但同同时时企企业业缺缺乏乏应应对对能能力力的的技技术术创创新新，，并并明明确确改改进进重重点点对比比在在某某一一产产品品创创新新领领域域中中市市场场创创新新速速度度以以及及我我方方创创新新速速度度明确确产产品品创创新新的的改改进进方方向向低高市场创新速度低高我方方创创新新速速度度平均均造型型功能能颜色色其它它重点点改改进进区区域域威胁胁机会会技术性质劣优我方方实实力力100HZ芯片片罩光光纯平平重点点提提升升区区域域重点点改改进进区区域域平均均9.财务务分析析财务务分分析析将将从从企企业业盈盈利利能能力力、、偿偿债债能能力力和和营营运运能能力力三三个个角角度度进进行行分析析内内容容资料料来来源源盈利利能能力力分分析析利润润率率分分析析净资资产产收收益益率率分分析析偿债债能能力力分分析析资产产负负债债率率分分析析速动动比比率率分分析析营运运能能力力分分析析存货货周周转转分分析析净资资产产周周转转分分析析内部部财财务务数数据据财务务分分析析各项项财财务务指指标标分分析析方方法法注释释用于于对对比比的的财财务务指指标标可可以以是是销售售收收入入P/E值利润润每股股收收益益盈利利能能力力指指标标(销销售售利利润润率率等等)营运运能能力力指指标标(存存货货周周转转等等)偿债债能能力力指指