商务谈判实务课件

商务谈判实务

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（第1章、第5章、第11章）

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编者周旦华2005年4月20日第1章

商务谈判概述•电子教案•教学指南•习题解答•案例文档电子教案•讲课要点•课堂思考题

讲课要点第1章商务谈判概述

1.1商务谈判的概念与特征

1.2商务谈判的内容与形式

1.3商务谈判的类型1.1商务谈判的概念与特征

1.1.1谈判的概念

1.1.2商务谈判的概念1.1.1谈判的概念谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程1.谈判的一般意义2.谈判的构成要素3.谈判的评价标准1.谈判的一般定义谈判概念应包括以下内涵：（1）谈判要有明确的目的性（2）谈判产生的前提（3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程（4）谈判的结果（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2.谈判的构成要素

（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判目的3.谈判的评价标准目标效率人际关系商务谈判判的概念念商务谈判判是有关关交易双双方或多多方为了了达到各各自的目目的，就就一项涉涉及双方方利益的的标的物物的交易易条件，，通过沟沟通和协协商，最最后达成成各方都都能接受受的协议议的过程程。1.商务谈判判的定义义2.商务谈判判的特征征1.商务谈判判的定义义商务谈判判概念应应包括以以下内涵涵：（1）商务谈谈判的主主体（2）商务谈谈判的目目的（3）商务谈谈判的核核心议题题（4）商务谈谈判的主主要评价价指标2.商务谈判判的特征征（1）谈判对对象的广广泛性和和不确定定性（2）谈判环环境的多多样性和和复杂性性（3）谈判条条件的原原则性与与可伸缩缩性（4）内外各各方关系系的平衡衡性（5）合同条条款的严严密性与与准确性性1.2商务谈判判的内容容和和形式商务谈判判的内容容商务谈判判的形式式商务谈判判的内容容商务谈判判的内容容非常广广泛。这这里以商商品贸易易谈判为为代表，，介绍其其基本内内容。1.商品品质质2.商品数量量3.商品包装装4.商品品价格5.支付付方式6.装运运与交付付7.运输输保险8.商品品检验9.索赔赔、仲裁裁与不可可抗力1.商品品质质品质是指指商品的的内在质质量和外外观形态态。（1）规格格（2）等级级（3）标准准（4）样品品（5）牌名名或商商标（6）说明明书2.商品数数量数量主主要由由数字字和计计量单单位构构成。。（1）商品品的计计量单单位（2）商品品重量量的计计算3.商品包包装包装材料包装形式包装费用4.商品价格价格是谈判判中的核心问问题价格由单价价和总值构成成单价包括四四个部分（1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语5.支付方式（1）预付款和最最终付款（2）支付金额额和支付货货币（3）支付方式式6.装运与交付付（1）运输方式式（2）交货时间间（3）交货地点点7.运输保险8.商品检验（1）商品检验验的内容和和方法（2）商品检验验的时间和和地点（3）检验机构构、检验标标准和检验验证明9.索赔、仲裁裁与与不可可抗力（1）索赔（2）仲裁（3）不可抗力力商务谈判的的形式依据不同的的划分标准准，商务谈谈判表现为为多种多样样的谈判形形式1.按谈判的人人数规模划划分2.按谈判双方方接触的方方式划分3.按谈判内容容的透明度度划分4.按谈判利益益主体的数数量划分5.按谈判主体体的地域范范围划分6.按谈判的核核心议题划划分7.按谈判议题题展开的方方向划分8.按谈判双方方的态度倾倾向划分9.按合同谈判判的进程划划分1.按谈判的人人数规模划划分（1）一对一谈谈判（2）小组谈判判（3）大型谈判判2.按谈判双方方接触的的方式划分分（1）口头谈判判（2）书面谈判判3.按谈判内容容的透明度度划分（1）公开谈判判（2）秘密谈判判（3）半公开谈谈判4.按谈判利益益主体的的数量划划分（1）双方谈判判（2）多方谈判判5.按谈判主体体的地地域范范围划分（1）国内商务务谈判（2）国际商务务谈判6.按谈判的核核心议题划划分（1）价格谈判判（2）成本谈判判7.按谈判议题题展开的方方向划分分（1）横向谈判判（2）纵向谈判判8.按谈判双方方的态态度度倾向划分分（1）让步型谈谈判（2）立场型谈谈判（3）原则型谈谈判9.按合同谈判判的进程划划分（1）签约前的的谈判（2）签约后的的谈判1.3商务谈判的的类型不同地点谈谈判的特点点不同地位的的谈判特点点不同地点谈谈判的的特点1.主场谈判2.客场场谈谈判判3.主客客场场轮轮流流谈谈判判4.中立立地地谈谈判判1.主场场谈谈判判主场场谈谈判判是是在在己己方方所所在在地地进进行行的的谈谈判判。2.客场场谈谈判判客场场谈谈判判是是在在谈谈判判对对手手所所在在地地进进行行的的谈谈判判。。3.主客客场场轮轮流流谈谈判判这是是一一种种在在商商务务交交易易中中谈谈判判地地点点互互易易的的谈谈判判。。4.中立立地地谈谈判判中立立地地谈谈判判是是指指谈谈判判地地点点设设在在第第三三地地的的谈谈判判。。不同同地地位位的的谈谈判判特特点点（1）主主动动地地位位的的谈谈判判（2）被被动动地地位位的的谈谈判判（3）平平等等地地位位的的谈谈判判1.主动动地地位位的的谈谈判判当谈谈判判对对手手实实力力弱弱小小，，己己方方实实力力强强大大时时，，谈谈判判者者一一般般处处于于主主动动谈谈判判地地位位。。2.被动动地地位位的的谈谈判判当谈谈判判对对手手实实力力强强大大，，己己方方实实力力弱弱小小时时，，谈谈判判者者一一般般处处于于被被动动谈谈判判地地位位。。3.平等等地地位位的的谈谈判判当谈谈判判双双方方实实力力相相当当，，任任何何一一方方都都不不占占据据谈谈判判优优势势时时，，谈谈判判者者一一般般处处于于平平等等的的谈谈判判地地位位。。课堂堂思思考考题题1.以下下三三种种观观点点，，你你更更倾倾向向于于哪哪一一种种？？为为什什么么？？（1）谈谈判判双双方方是是高高度度竞竞争争的的（2）谈谈判判双双方方是是高高度度合合作作的的（3）谈谈判判双双方方是是竞竞争争中中的的合合作作、、合合作作中中的的竞竞争争2.怎样理解谈谈判双方既既平等又不不均等的主主体的关系系？3.怎样理解谈谈判成败的的评价标准准？如果你你是一个谈谈判者，你你是否对其其中某一种种评价标准准更具倾向向性？这将将会带来什什么影响？？4.商务谈判的的主体有什什么特殊性性？实践中中，怎样确确认对方的的谈判主体体地位？5.举例说明生生活中有哪哪些口头谈谈判和书面面谈判活动动。6.怎样理解商商务谈判的的内在结构构形式？7.比较让步型型谈判、立立场型谈判判和原则型型谈判的差差异。8.你更喜欢主主场谈判还还是客场谈谈判？为什什么？9.企业经济实实力是否就就等于商务务谈判实力力？这两者者之间有什什么区别和和联系？10.谈判实力强强大的谈判判者一定处处于商务谈谈判的主动动地位，谈谈判实力弱弱小的谈判判者一定处处于商务谈谈判的被动动地位。这这种说法正正确吗？为为什么？教学指南课程性质质与任务教学内容容和要求教学建议议教学时间间分配课程性质与与任务《商务谈判实实务》是适用于高高职高专及及中职中专专学校市场场营销专业业学生的营营销专业课课程，是培培养这类学学生掌握基基本谈判理理论知识和和谈判实务务技能的应应用专业课课；也可以以应用于相相关经济与与管理类专专业教学实实践；同时时还可以服服务于社会会经济工作作人员、商商务谈判实实践人员及及商务谈判判理论研究究人员的工工作需要。。商务谈判既既是一门思思想性、观观念性、理理论性很强强的课程，，又是一项项应用性、、实践性、、技能性要要求很高的的专业；既既是一门科科学，也是是一门艺术术；既要强强调概念与与理论分析析与教学，，更要强调调策略与技技巧的模拟拟与实践。。本章是《商务谈判实实务》课程的入门门，是为系系统学习商商务谈判理理论和掌握握商务谈判判实务过程程解决基本本概念内涵涵与一般概概念外延的的开篇章节节。本章既从谈谈判与商务务谈判概念念的本质内内涵、内在在要素与个个性特征角角度进行深深入的理论论分析；也也结合商品品贸易谈判判与商务谈谈判活动的的社会实践践，具体描描述和归纳纳分析商务务谈判的一一般内容以以及商务谈谈判活动的的复杂多样样的表现形形式和类型型特点。通过学习本本章，应对对谈判与商商务谈判的的概念、内内涵、要素素、特征以以及商务谈谈判的内容容、形式、、类型有基基本了解和和全面认识识，为学习习后面各章章打好基础础；同时，，更应深入入领会谈判判与商务谈谈判概念深深刻而丰富富的精神实实质，正确确认识衡量量谈判成败败得失的多多重评价标标准，理解商务谈谈判作为重重要的社会会谈判活动动的重要性性及其个性性特征，具具体地比较较商务谈判判活动复杂杂多样化的的表现形式式和类型之之间的差异异性与规律律性，确立立正确、理理性、科学学的谈判思思想观念，，为系统地地学习和现现实地掌握握谈判实务务过程以及及灵活地运运用谈判策策略技巧提提供正确的的思想指导导。教学内容和和要求本章分三节节。第一节节为商务谈谈判的概念念与特征。。分析了谈谈判的基本本概念、谈谈判概念的的内涵、谈谈判的基本本构成要素素、衡量谈谈判成败得得失的综合合评价标准准以及商务务谈判的基基本概念、、商务谈判判概念的内内涵、商务务谈判活动动的个性特特征。第二二节节为为商商务务谈谈判判的的内内容容和和形形式式。。商商务务谈谈判判的的内内容容非非常常广广泛泛，，既既包包括括商商品品、、技技术术、、劳劳务务贸贸易易谈谈判判，，也也包包括括工工程程项项目目，，投投资资和和经经贸贸合合作作谈谈判判。。作作为为最最为为基基本本和和普普遍遍的的商商务务谈谈判判活活动动，，本本节节以以商商品品贸贸易易谈谈判判为为代代表表，，介介绍绍了了商商务务谈谈判判活活动动的的一一般般内内容容。。商务谈判的的形式多种种多样。依依据不同的的划分标准准，本节既既具体分析析和描述了了商务谈判判活动的一一系列外在在表现形式式，也具体体分析和描描述了商务务谈判活动动的一系列列内在结构构形式。第三节为商商务谈判的的类型。商商务谈判的的类型复杂杂多样。不不同类型的的谈判，其其谈判工作作的组织、、谈判策略略技巧的运运用和磋商商洽谈的特特点都不尽尽相同。本本节仅就谈谈判地点、、场所的选选择和谈判判双方地位位、实力的的对比的角角度，具体体分析和描描述了不同同地点的谈谈判类型的的谈判特点点和不同地地位的谈判判类型的谈谈判特点。。通过教学，，应引导学学生基本了了解谈判概概念的基本本内涵，谈谈判的构成成要素及谈谈判评价标标准，深入入理解商务务谈判概念念的基本内内涵及商务务谈判的个个性特征，，系统掌握握商品贸易易谈判的基基本内容以以及商务谈谈判的各种种外在表现现形式和内内在结构形形式，同时时正确理解解不同地点点谈判和不不同地位谈谈判的类型型特点。教学建议教学实施应应有针对性性，有所侧侧重；同时时应注意理理论联系实实际。应特特别强调对对谈判和商商务谈判概概念的本质质内涵以及及谈判成败败评价标准准的深入分分析，帮助助学生确立立正确的谈谈判思想观观念。商务谈判活活动是现代代社会迅速速发展，普普遍存在和和最为重要要的谈判活活动之一，，应结合经经济，社会会等环境因因素以及商商务实践、、市场营销销活动的特特点，引导导学生正确确认识商务务谈判活动动的个性特特征。应具体结合合商务谈判判实践，引引导学生系系统掌握商商务谈判的的一般内容容与商务谈谈判的复杂杂多样的表表现形式。。对于商务谈谈判的外在在表现形式式，应特别别强调对一一对一谈判判与小组谈谈判、口头头谈判与书书面谈判、、双方谈判判与多方谈谈判的比较较分析；对对于商务谈谈判的内在在结构形式式，应特别别强调对价价格谈判与与成本谈判判、横向谈谈判与纵向向谈判、让让步型谈判判、立场型型谈判与原原则型谈判判的比较分分析。同时，应具具体结合商商务谈判的的实践活动动，深入分分析不同地地点谈判及及不同地位位的谈判的的类型特点点，就不同同类型谈判判的谈判工工作组织、、谈判策略略技巧运用用及谈判变变化发展规规律等问题题进行综合合比较。教学学时时间间分分配配本章章拟拟安安排排8个课课时时。。其其中中，，理理论论教教学学6个课课时时，，案案例例与与实实训训教教学学2个课课时时。。习题题解解答答本习习题题解解答答为为《商务务谈谈判判实实务务》教材材中中““思思考考与与练练习习””的的参参考考答答案案。。•选择择题题•简答答题题•综合合分分析析题题选择择题题1.BC2.ABD3.C4.AB5.BD简答答题题1.答：：谈谈判判是是双双方方或或多多方方为为实实现现各各自自目目的的所所进进行行的的沟沟通通和和说说服服的的过过程程。。谈判判概概念念的的内内涵涵包包括括：：（1）谈谈判判要要有有明明确确的的目目的的性性；；（2）谈谈判判产产生生的的前前提提，，是是谈谈判判双双方方在在观观点点、、利利益益和和行行为为方方式式等等方方面面既既相相互互联联系系又又发发生生冲冲突突和和差差别别；；（3）谈判判是一一种交交流、、沟通通和说说服的的过程程；（4）谈判判的结结果是是使谈谈判者者部分分或全全部需需要得得到实实现，，或取取得实实现的的基础础；（5）谈判判双方方是平平等互互惠的的，但但利益益常是是不均均等的的。2.答：谈谈判的的基本本构成成要素素包括括：（1）谈判判主体体；（2）谈判判客体体；（3）谈判判目的的。3.答：商商务谈谈判是是指商商务活活动双双方或或多方方为了了达到到各自自的目目的，，就一一项涉涉及双双方利利益的的标的的物的的交易易条件件，通通过沟沟通和和协商商，最最后达达成各各方都都能接接受的的协议议的过过程。。商务谈谈判概概念的的内涵涵包括括：（1）商务务谈判判的主主体是是相互互独立立的利利益主主体；；（2）商务务谈判判的目目的是是经济济利益益；（3）谈判判谈判判的核核心议议题是是价格格；（4）商务务谈判判的主主要评评价指指标是是经济济效益益。4.答：商商务谈谈判活活动的的个性性化特特征包包括：（1）谈判判对象象的广广泛性性和不不确定定性；；（2）谈判判环境境的多多样性性和复复杂性性；（3）谈判条条件的原原则性和和可伸缩缩性；（4）内外各各方关系系的平衡衡性；（5）合同条条款的严严密性与与准确性性。5.答：商品品贸易谈谈判的基基本内容容包括：（1）商品品品质；（2）商品数数量；（3）商品包包装；（4）商品价价格；（5）支付方方式；（6）装运与与交付；；（7）运输保保险；（8）商品检检验；（9）索赔、、仲裁与与不可抗抗力。6.答：依据据不同的的划分标标准，商商务谈判判有多种种多样的的谈判形形式：（1）按谈判判人数规规模划分分，有一一对一谈谈判、小小组谈判判和大型型谈判；；（2）按谈判判双方接接触的方方式划分分，有口口头谈判判和书面面谈判；；（3）按谈判内内容的透明明度划分，，有公开谈谈判、秘密密谈判和半半公开谈判判；（4）按谈判利利益主体的的数量划分分，有双方方谈判和多多方谈判；；（5）按谈判主主体的地域域范围划分分，有国内内商务谈判判和国际商商务谈判；；（6）按谈判的的核心议题题划分，有有价格谈判判和成本谈谈判；（7）按谈判议议题展开的的方向划分分，有横向向谈判和纵纵向谈判；；（8）按谈判双双方的态度度倾向划分分，有让步步型谈判、、立场型谈谈判和原则则型谈判；；（9）按合同谈谈判的进程程划分，有有签约前的的谈判和签签约后的谈谈判。7.答：横向谈谈判和纵向向谈判的不不同是：（1）谈判议题题展开的方方式不同：：横向谈判判把拟谈判判的议题全全部横向展展开，几个个议题同时时讨论，同同时取得进进展，直到到所有问题题读妥为止止；纵向谈谈判是在确确定议题之之后，逐个个把条款谈谈完，这项项条款不彻彻底解决就就不谈第二二个；（2）谈判方式式的基本特特点不同：：横向谈判判是一轮一一轮地洽谈谈，每轮谈谈及各个问问题；纵向向谈判是每每次只洽谈谈一个问题题，谈妥为为止；（3）谈判方式式适用的问问题不同：：横向谈判判比较适合合于对并列列式复合问问题的洽谈谈；纵向谈谈判比较适适合于对链链条式复合合问题的洽洽谈。8.答：选择主主场谈判对对谈判者的的优势包括括：（1）谈判者熟熟悉环境，，容易产生生心理上的的安全感和和优越感；；（2）谈判者在在通讯、联联络、信息息等方面占占据优势地地位；（3）谈判者在在处理谈判判事务时容容易掌握主主动权。谈判人员参参加客场谈谈判应注意意的问题是是：（1）要入境问问俗，入国国问境；（2）要审时度度势，争取取主动；（3）要配备好好自己的翻翻译、代理理人。综合分析题题1.提示：（1）谈判产生生的前提是是双方相互互联系又相相互冲突的的利益关系系；（2）谈判的结结果需要兼兼顾双方的的利益关系系，实现利利益均沾或或双赢。2.提示：（1）谈判主体体是谈判的的基本构成成要素。谈谈判主体包包括关系主主体和行为为主体。主主体资格的的合法有效效关系到谈谈判协议和和谈判结果果的效力；；（2）与对方代代理人谈判判，应注意意审查代理理人的代理理资格及其其获得的授授权范围；；（3）与不具有有实权或未未得到充分分授权的对对手谈判，，不但难以以实现己方方的谈判目目标，还会会将己方置置入谈判的的被动地位位，甚至陷陷入对方故故意设置的的谈判“陷陷阱”。3.提示：评价一次商商务谈判成成败的标准准不仅要看看谈判的目目标是否达达到，还要要综合考虑虑谈判的效效率如何以以及谈判之之后谈判双双方之间的的人际关系系如何。4.提示：商务谈判按按谈判双方方的态度倾倾向可以划划分为让步步型谈判、、立场型谈谈判和原则则型谈判三三种谈判形形式。在谈谈判双方对对立的立场场背后既存存在冲突性性利益，又又存在共同同性利益。。谈判双方方常常可以以找到既符符合己方利利益，又符符合对方利利益的替代代性立场。。案例文档•案例一谈谈判成败败的评价标标准•案例二谈谈判的结结果是要实实现“双赢赢”•案例三两两败俱伤伤的劳资关关系谈判•案例四谋谋求替代代性立场的的“戴维营营”谈判案例一谈判成败的的评评价标准一次，IBM公司同一家家大银行做做一笔计算算机生意，，双方为价价格争执不不下，银行行拿另一家家公司来压压IBM公司。在关关键时刻，，IBM公司的业务务经理向银银行的负责责人问道：：“阁下，，你是想和和一个硬件件商人做生生意，还是是想找个合合作伙伴？？”对方愣愣了一下，，旋即明白白了他的意意思，立即即说：“我我想找个合合作伙伴。。”“那那么，和你你的新伙伴伴握手吧。。”随后后两只大手手握在一起起，生意就就此成交了了。案例二谈判的结果果是是要实现““双赢”上海某鞋鞋厂与日日本A株式会社社做成一一笔布鞋鞋生意。。因日方方预测失失误，加加上运期期较长，，布鞋运运抵日本本后错过过了销售售季节，，大量积积压。日日方提出出退货，，按惯例例这是不不行的。。但中方方在分析析之后认认为，如如果不退退货，A株式会社社将立即即破产，，这样中中方就少少了一个个合作伙伙伴，在在海外也也会造成成一些不不利影响响；如果果答应退退货，不不仅上述述情况可可以避免免，这批批货还可可以在国国内市场场销售，估估计并不不赔钱。。因此此，原则则上答应应了日方方的要求求。双方方经过磋磋商，最最终确定定用同等等货值的的一批畅畅销货换换回积压压的布鞋鞋，所有有退货的的运杂费费则由日日方支付付。日方方对此十十分满意意，我方方也因此此名声大大振，此此事在日日本立时时见报，，很快就就有几家家商行来来人来函函要求与与我方厂厂家合作作，A株式会社社也与我我方厂家家一下子子签了五五年的销销售合同同，并积积极向中中方提供供国际市市场的供供求信息息。案例三两败俱伤伤的劳劳资关关系谈判判美国纽约约印刷工工会领导导人伯特特伦•波厄斯以以“经济济谈判毫毫不让步步”而闻闻名全国国。他在在一次与与报业主主进行的的谈判中中，不顾顾客观情情况，坚坚持强硬硬立场，，甚至两两次号召召报业工工人罢工工，迫使使报业主主满足了了他提出出的全部部要求。。报社被被迫同意意为印刷刷工人大大幅度增增加工资资，并且且承诺不不采用排排版自动动化等先先进技术术，防止止工人失业。结果是以以伯特伦伦•波厄斯为为首的工工会一方方大获全全胜，但是却使使报业主主陷入困困境。首首先是三三家大报报被迫合合并，接接下来便便是倒闭闭。最后后全市只只剩下一一家晚报报和两家家晨报，，数千名名报业工工人失业业。案例四谋求替代代性立场场的“戴戴维营””谈判以色列在在1967年的“六六月战争争”中占占领了埃埃及的西西奈半岛岛。战争争结束后后，在美美、英等等国的调调停之下下，埃、、以双方方断断续续续地进进行了长长达十一一年的谈谈判，但但一直无无法解决决西奈半半岛的纠纠纷。其其原因主主要是双双方都强强硬地坚坚持己方方的观点点和立场场。埃及及方认为为，西奈奈半岛是是经希腊腊人、罗罗马人、、法国人、土耳其其人和英国国人的长期期占领之后后才收回不不久的领土土，埃及国国不愿意让让这一部分分领土再沦沦入异族之之手。因此此，埃及的的立场是坚坚决收回西西奈半岛，，以维护领领土完整。。以色列认认为，埃以以是邻国，，西奈半岛岛是接壤壤地带，埃埃及方不能能收回西奈奈半岛，以以免埃及的的坦克可以以随时开进进以色列境境内，威胁以方的生生存。因此此，以色列列的立场是是要继续占占领西奈半半岛，以确确保国防的的安全。埃埃以双方在在谈判中的的立场似乎乎是针锋相相对，没有有什么妥协协的余地。。因而，这这长达十一一年的谈判判一直陷于于僵局，毫毫无结果。。这一阶段段，就其谈谈判本身来来说，是不不成功的。。1978年，当时在在位的美国国总统卡卡特，邀请了了以色列总总理贝京和和埃及总统统萨达特到到美国马里里兰州总统统别墅——戴维营，进进行了为期期十二天的的会谈，这这就是举世世闻名的““戴维营””谈判。这这次谈判中中，双方改改变了过去去完全坚持持维持己方方立场的观观点，共同同探寻双方方真正需要要的出发点点。结果，，谈判双方方都认为：：以色列的的真正需要要在于确保保国国防防安安全全，，而而非非领领土土扩扩张张；；埃埃及及的的真真正正需需要要在在于于主主权权完完整整，，而而非非对对以以色色列列进进行行威威胁胁。。通通过过美美国国总总统统卡卡特特的的斡斡旋旋，，贝贝京京与与萨萨达达特特终终于于达达成成协协议议，，最最后后同同意意做做出出这这样样的的安安排排：：以以色色列列将将西西奈奈半半岛岛归归还还给给埃埃及及，，同同时时埃埃及及将将西西奈奈半半岛岛的的大大部部分分地地区区变变为为““非非军军事事区区””。。这这一一安安排排既既使使埃埃及及保保持持了了领领土土完完整，又使以色色列的国防安安全得到了保保障。由于谈谈判双方的真真正需要得到到了满足，因因而，解除了了双方长达十十多年的军事事对抗和谈判判僵局，最终终将谈判引向向了成功。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:28:1512:28:1512:2812/22/202212:28:15PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:28:1512:28Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:28:1512:28:1512:28Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:28:1512:28:15December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:28:15下下午12:28:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:28下下午12月-2212:28December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:28:1512:28:1522December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:28:15下下午午12:28下下午12:28:1512月月-229、没没有有失失败败，，