商务谈判心理课件

第三章商务谈判心理通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。学习目标商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。1、需要的含义：与需求的区别需要是人对客观现物的某种需要，所以我们认为，谈判活动也是建立在人类需要的基础之上。产品贸易洽商，卖方想要出售自己的产品，买方想要购买所需的产品这样促使交易双方坐下来磋商具体条款。一、商务谈判中的需求需求是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。无论是个人、组织、团体、企业或国家，只要是进行谈判，必定是建立在双方某些需要而又期望得以实现的基础之上。2、需求层次论（需要）美国心理学家马斯洛AbrhamMaslow于1954年发表了《人类动机理论》提出了需要层次理论。马斯洛需求理论马斯洛认为人的需要可以划分为

五个层次，从低到高依次为：一、生理需要(维持生存的基本需要，包括空气、食物、水等)二、安全需要(保护自己免受生理和心理伤害的需要)三、社交需要(包括爱、归避、接纳和友谊)四、尊重需要(自尊、受尊重、被关注、认可、地位和成就五、自我实现需要(最大限度地发挥自己潜能的需要)。一般来说：人的需要有次序先后，首先满足生理和安全需要，其次才是其它需要，但这不意味一个需要百分之百满足后，才能产生下一层次的需要。作为一名高明的谈判者不仅寻求满足乙方需要的同时，也是设法满足对方的需求，并努力使谈判顺利地通过需求的较低层次，到达较高层次的需求。3需求理论在谈判中的运用掌握“需要理论”能使我们找出与谈判双方都相联系的需要，而且这一理论还能进一步引导我们对驱动着对方的各种要求加以分析与重视A、生理需要在谈判中的具体体现与满足人的生理需要体现为吃、穿、住、行等方面的要求；B、安全和寻求保障的需要在谈判中具体现与满足；它主要体现在人身安全和地位安全上（工作岗位上）分别如：对方地风俗习惯、社会治安交通等和晋升岗位，原有职位的保持。C、爱与归属的需要在谈判中的具体体现和满足主要体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望对本组织的依赖并希望力强组织内部的团结与凝聚力，前者是对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。D、获得重要的需要在谈判中的具体体现与满足主要体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、意识与能力上得到尊重和欣赏。

E、自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足体现为，追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能能多利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。它是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。4、需要理论在在现代商务谈谈判中的不同同适用方法A、谈判都顺从从对方需要；；例如：警察劝说自杀杀者不要自杀杀,要珍惜生命,这是顺从了对对方生理的需需要。自杀者者接受劝说,放弃了自杀念念头,同时也满足了了警察挽救生生命的任务。B、谈判者使对对方服从其自自身需要例如为了使囚囚犯不闹事,看守和囚犯谈谈判,他们威胁囚犯犯说:如果不听话,就把他们关进进“小黑屋””,只准吃面包喝喝水。如果老老实,可以享受更好好的食物和放放风的自由。。囚犯听了答答应老实服刑刑。因为囚犯犯不得不服从从生存的基本本需要C、谈判者同时时服从对方和和自己的需要要如：在冷战时时期,苏联、美国两两个超级大国国为了自身的的安全,举行核武器谈谈判,签订了一些条条约,在一定程度上上限制了核武武器的发展,这既是为了别别人的安全,也是为了自己己的安全。D、谈判者违背背自己的需要要，例特价商商价，促销商商品；例如：法国在在加入欧共体体后,和德国就开放放农副产品市市场进行谈判判,谈判了4年没有进展。。法国向德国国表示:如德国再不愿愿打开市场大大门,法国将退出出欧共体。。结果,德国迫于压压力,愿意改变立立场。法国国加入欧共共体,是为了满足足归属的需需要,它要退出这这一组织,是违背初衷衷的。E、谈判者损损害对方的的需要例如：一条条船在下沉沉，有个女女人(谈判者甲甲)想搭上上救生艇，但被一个个男人(谈判者乙乙)抢了先先，为了求生生，她拿出出一项公认认的社交规规则当做她她的“谈判判”策略。。她说：海海上救生的的规矩是““妇女和儿儿童优先””。她认为为,这就可以以使那个男男子把位子子让给她，否则对方方将难免使使自己的道道德品质蒙蒙羞。5、谈判者不不顾自己和和对方的需需要，打价价格战，不不顾破产的的危险。二商务务谈判心理理的表现与与禁忌（一））谈判判心理理的表表现1.文饰与与投射射文饰，，是指指个人人试图图通过过似乎乎合理理的途途径来来使不不可能能接受受的情情景合合理化化。一一个人人用对对自己己最有有力的的方式式去解解释一一件事事情，，他就就是在在文饰饰。例例如，，一场场谈判判失败败后，，为了了自我我安慰慰、掩掩饰一一无所所获的的失败败感，，谈判判人员员可能能会找找些自自我解解释的的理由由，为为谈判判结果果文饰饰一番番。说说什么么：““我们们根本本就不不想跟跟他们们做生生意””等等等。投射是是指一一个人人试图图把自自己的的动机机归因因于他他人，，以掩掩饰自自己冲冲动的的根源源。它它是人人们理理解外外部事事务最最普通通的方方法之之一。。投射射者由由于个个性不不同对对自己己的影影响也也不同同。他他们常常常给给外部部世界界涂上上主观观的色色彩并并加以以歪曲曲。例例如，，为了了赚钱钱而参参与商商务谈谈判，，却把把赚钱钱的动动机强强加给给对方方。2.压抑与与移置置压抑，，是一一种心心理机机制，，是指指试图图通过过把观观念、、情感感或欲欲望从从意识识中排排除出出去，，以解解除内内心的的冲突突。如如"有意识识地逃逃避责责任、、故意意遗忘忘过去去不愉愉快的的场景景。移置，，是指指试图图将自自身的的冲突突加于于或移移置在在别人人身上上，以以掩饰饰内心心压抑抑的一一种心心理机机制。。正如如找替替罪羊羊，人人们常常常对对不相相干的的人或或事物物发泄泄攻击击或怒怒气。。3.反向行为与理理性行为反向行为表现现为，压抑心心中最强烈、、甚至是最不不为社会容纳纳的欲望，做做出与这种欲欲望相反的行行为，或说相相反的话。表表达出一个人人试图通过某某种有意识的的、能为他人人所接受的反反应，以掩饰饰自身压抑的的一种心理机机制。如市场场上那个叫喊喊得最凶和发发誓发的最厉厉害的人，正正是希望把最最坏的货物推推销出去的人人。理性行为，是是指按理性规规范而行动的的行为方式。。如果一个人人能考虑到他他可以采取的的每一项行动动方案可能带带来的不同后后果，如果他他能明辨这些些不同后果的的轻重优劣、、如果他能根根据自己的预预测，选择有有可能导致理理想结果的行行动方案。那那么我们就会会把他看作是是一个有理性性的人，但需需要注意的是是：理性行为为是相对的，，不是一成不不变的，它受受制于各种复复杂的、不断断变化着的因因素——当事人、他们们的背景、其其他有关人物物的行为、每每一个参与者者所信奉的行行为依据以及及整个格局的的结构等等。。（二）个性类类型与谈判模模式根据谈判当事事人在谈判中中的强硬程度度和合作程度度可将个性分分为五种模式式：竞争型、、合作型、折折中型、回避避型和迎合型型。这五种类类型将强硬程程度和合作程程度相结合，，由高向低排排列，竞争型型的强硬程度度最高、合作作程度最低；；而迎合型的的合作程度最最高、强硬程程度最低。竞争型合作型折衷型回避型迎合型谈判者的五种种性格类型AC模型：AC模型清楚地显显示出每一种种个性类型在在图中的位置置，以及每一一种性格类型型中强硬度与与合作度相结结合的情况竞争型合作型妥协性回避型迎合型强硬程度合作程度高低中低中高竞争型合作型折中型回避型迎合型取得谈判目标的方式以高压手段实现自己的目标实现双方的目标解决一些问题而回避其他问题推迟或延误问题的讨论征求对方意见对待谈判问题的态度强调自己意见的正确性澄清问题只讨论有限的问题保持沉默或退却接受对方目标与谈判有关的信息夸张自己的信息与对方共享信息做信息交易提供无关信息试探性或十分谦逊谈判的条件苛求寻找双方的共同点寻求交换条件不明确表示不将自己的意见强加于人谈判中出现的分歧不考虑对方的意见解决分歧分割争议以便区别对待转换话题让步退让谈判中的困难使用托辞提出新方案保持沉默推卸给他人强调联系谈判双方的关系寻找对方易受攻击之处信任对方适度信任将信将疑寻求和谐谈判所需的时间限定最后期限提供所需的时间寻求中庸讨论无关紧要的问题避免拒绝对方谈判双方的要求不考虑对方的要求高度关注双方的需求给点儿比没有强被动抵抗必须先满足对方相互帮助与支援不提供帮助相互提供帮助提供有限的帮助宣称需要请示十分乐于帮助竞争型的人习习惯使用高压压手段。如时时间限制、最最后通牒和制制裁方式等，，他们极少关关心别人的利利益，常常迫迫使对方接受受他们的要求求和条件。合作型的人来来说，合作是是他们谈判行行为中的一个个主要特征，，他们一般对对对方的利益益表示关心，，对双方的分分歧表示理解解，寻求谈判判中双方共同同的利益。折中型的人的的代表特征是是寻求中庸。。他们在某些些事情上与对对方合作，而而在另一些事事情上拒绝与与对方合作。。他们对待帮帮助信息和相相互信任的态态度如同对待待商品一样，，是一种交换换关系。因此此折中型人的的想法常常是是：除非你给给我了一些我我所需要的，，我才会给你你一些你所需需要的。回避型的人从从来不愿意与与他人合作。。他们也很少少公开表达赞赞同或反对的的意见。他们们的习惯方式式是被动抵抗抗。例如，找找借口、变话话题、把事情情推给其他人人、说此事他他管不了。迎合型的人是是竞争型人的的反照，他们们习惯迎合别别人的希望和和要求。和谐谐是他们的座座右铭。为此此，他们在谈谈判中避免伤伤害对方的感感情、避免损损害双方的关关系、尽一切切努力保持和和平的谈判气气氛。在谈判判中他们一般般表现得非常常合作，十分分在意对方的的想法和要求求。三谈判判心理禁忌谈判心理属于于非智力性因因素，即所谓谓“情商”问问题。一般是是指情感、意意志、性格等等方面的构成成。比如谈判判者的忍耐力力、承受力、、抗诱导力、、掩饰力、独独断力以及情情绪的自控力力等都会对谈谈判产生不可可估量的影响响。（一）一般谈判判禁忌1、戒急避免急于于表现自自己的最最低要求求，急于于显示自自己的实实力，急急于表现现自己对对市场、、对技术术、对产产品的熟熟悉，急急于显示示自己的的口才、、风度等等。这些些行为容容易暴露露自己的的薄弱点点。使自自己陷于于被动地地位。2、戒轻避免轻易易暴露所所卖产品品的真实实价值。。轻信对对方的强强硬态度度，没有有得到对对方实实实在在的的交换条条件就轻轻易做出出让步，，轻易放放弃谈判判等等。。3、戒狭心理狭隘的的人不适合合介入谈判判，因为心心理狭隘容容不下这张张谈判桌，，避免把个个人感情带带进交易之之中或自己己的喜怒哀哀乐受人感感染，"或脾气气急躁躁、一一触即即发，，或太太在乎乎对方方的礼礼、言言语、、态度度。4、戒俗俗所谓俗俗就是是小市市民作作风。。避免免因对对方有有求于于我就就态度度傲慢慢，一一派施施主的的面孔孔，或或因有有求于于对方方就鞍鞍前马马后，，令人人不堪堪其肉肉麻之之。5、戒弱弱俗话说说：未未被打打死先先被吓吓死，，就是是示弱弱。避避免过过高地地估计计对方方的实实力，，始终终以低低姿态态面对对对方方。（二））专业业谈判判禁忌忌戒盲目目谈判判戒自我我低估估戒不能能突破破戒感情情用事事戒只顾顾自己己戒假设设自缚缚戒掉以以轻心心戒失去去耐心心（一））感情情要求求（喜喜、怒怒、忧忧、惊惊、悲悲、惧惧）“喜””在谈谈判之之初为为“乐乐于合合作””，在在谈判判中期期为““进展展满意意”，，在计计谋得得逞时时为““沾沾沾自喜喜”，，在各各方满满意时时为““皆大大欢喜喜”。。“怒”依次则则表现现为””气恼恼于初初”、、“愈愈演愈愈烈””“不不欢而而散””。“忧””在谈谈判中中表现现为一一种较较为持持久的的心理理状态态，是是忧愁愁和顾顾虑的的综合合情绪绪。忧忧的理理由很很多：：因谈谈判胜胜算的的虚弱弱无底底、因因谈判判对手手的高高压气气势、、因己己方的的意见见分歧歧，都都会不不断增增加自自忧的的心理理氛围围。四谈谈判判成功功的心心理素素质“惊””是谈谈判中中的惊惊讶与与奇怪怪的感感觉，，这种种感觉觉主要要出现现在对对始料料不及及的事事情发发生之之时，，而且且这种种事情情多出出在对对手、、助手手、上上司的的言行行所带带来的的后果果上。。“悲”是愧愧悔、伤心心与委屈的的混合情感感流露。一一般出现在在两种情况况下：一是是失算，二二是被误解解。“惧”是谈谈判中的一一种萎缩、、害怕的情情绪。这种种情绪主要要出现在讨讨价还价时时，使用““边缘政策策”时、做做重大或陌陌生问题决决策时。为国家家利益益而谈谈判为企业业的经经济利利益而而谈判判为摆脱脱困难难而谈谈判为了发发财而而谈判判谋谋求求自身身的经经济利利益为求胜胜心理理的实实现而而谈判判为兼顾顾双方方利益益而谈谈判（二））谈判判者的的动机机要求求（三））谈判判者的的行为为动机机为谈判判准备备必要要的物物质条条件谈判者者之间间要注注意建建立友友好的的人际际关系系注意尊尊重谈谈判对对手适时对对对方方所做做的努努力表表示赞赞赏在曼哈哈顿购购物一天，，一个个在美美国纽纽约大大学学学习的的中国国学生生走进进曼哈哈顿第第五大大道的的一家家阿拉拉伯人人开的的电器器店。。一个个印度度店员员招待待了她她，并并殷勤勤地问问她想想买什什么。。她刚刚脱口口说出出：““摄像像机””。店店员立立即示示意她她进入入一间间单独独隔开开的小小屋。。在小小屋里里，店店员对对她感感兴趣趣的几几种摄摄像机机毫不不理会会，而而是极极力向向她推推荐所所谓性性能极极佳的的型号号。随随着店店员周周到服服务的的热情情不断断升温温，对对摄像像机了了解甚甚少的的她已已经完完全没没有了了主意意。尽管她感感到浑身身不自在在，希望望尽快结结束交易易，但又又不好意意思对热热情的店店员说““不”。。店员最最后推荐荐了一个个摄像机机并报出出1200美元的价价格。这这个价位位大大高高出她的的承受能能力，见见她不同同，店员员马上十十分慷慨慨地提出出给予20%的优惠之之后，为为增加说说服力，，店员又又慷慨免免费赠送送了一个个装摄像像机的小小包和两两盒录像像带。此此时她只只好找借借口说现现金不够够。然而而，这也也没有难难倒那位位店员，，他立即即叫来一一个伙计计，跟随随她去银银行取钱钱。她虽虽然心里里很不是是滋味，，但还是是鬼使神神差般的的到附近近一家银银行取了了钱。第二天上上课，她她将自己己的遭遇遇告诉同同学小黄黄，小黄黄听后拍拍着胸脯脯说，他他最善于于对付此此类奸商商。下课课结束后后，他们们便直奔奔那家店店铺。在在门口小小黄让她她隐而不不露，等等他先进进去把事事办妥当当，过了了一会，，小黄一一脸得意意地出现现了，他他说已经经谈好了了一台摄摄像机，，和他进进去换就就是了。。可是当当她和小小黄一起起进去后后。店老老板立即即看穿了了这一把把戏，矢矢口否认认同意换换摄像机机的事。。直气得得小黄连连连说应应该把录录音机带带来。尽尽管小黄黄随后不不断威胁胁。扬言言要把全全部中国国人叫来来搅乱他他的生意意，然而而店老板板脸上那那副轻蔑蔑的样子子表明他他根本不不在乎。。他们只只好离去去。过了两天天上商法法课，教教授刚宣宣布下课课，不甘甘失败的的小黄拉拉着她向向教授请请教。曾曾当过多多年律师师的教授授建议他他们去纽纽约消费费者协会会试一试试。当她最终终拿着摄摄像机走走出这家家商店时时，一种种被愚弄弄的感觉觉越来越越强烈。。她回到到住处后后赶紧打打电话询询问几家家电器商商店，才才知道这这家店的的价格超超出其他他店大约约40%左右。愤愤怒与受受骗感使使她愤然然而起，，急忙去去那店要要求退货货。但店店老板声声称发票票上有明明文规定定该店只只换货而而不退现现金，就就是换货货也只能能换更贵贵的，她她只好无无奈地走走了。在接下来来的一周周里，这这位中国国学生忙忙着和纽纽约消协协联系，，填写消消协寄来来的申诉诉表格，，然后就就是焦急急地等待待回音。。几天后后回执寄寄来，但但按照正正常的程程序需要要等三周周左右。。可她早早在几周周前就已已定好了了回国探探亲的机机票。在在纽约只只有一周周的时间间了。抱抱着试一一试的心心，她再再次拨通通消协电电话，被被告知可可以带上上必要的的证据直直接去消消协。她下午上上完课直直奔华尔尔街，当当赶到消消协门口口时，离离下班还还有仅15分钟。一一位值班班老人问问清她的的来由后后，又加加了一句句：你希希望用什什么语言言来谈此此事？她她不假思思索地说说“中文文”，我我希望找找一位中中国人。。按照照老人的的指点，，她走进进一间工工作室，，王先生生接待了了她。她她用几分分钟的时时间简短短介绍了了一下情情。王先先生简单单问了几几个问题题并拿过过发票看看了看，，当听说说她一周周后就要要回国，，王先生生略略沉沉思片刻刻，便在在计算机机中察看看起什么么。接着着拨通了了那家商商店的电电话，在在和店老老板短短短几句的的交锋中中，他一一开始便便展开了了咄咄逼逼人的攻攻势，并并且步步步紧逼。。他首先责责问店老老板，他他的店员员是否采采取了顾顾客指东东他拿西西，将顾顾客引入入单独的的小屋，，以及派派人跟随随顾客前前往银行行取款等等一些列列方法。。他严厉厉指出这这纯属胁胁迫顾客客购货的的不正当当行为。。接着，，他提出出根据这这些事实实，店主主应退还还全部货货款。对方仍继继续以该该店不退退款为由由负隅顽顽抗，绝绝退货。。是对方方的狡辩辩立即遭遭到了王王先生更更有力的的反击，，警告对对方，查查证对该该店的投投诉决不不止此一一起。目目前正值值圣诞节节前销售售的黄金金时节。。如果他他不在乎乎的话!将通过法法律程序序正式对对他提起起诉讼。。短短几几句话，，字字击击中要害害。那店店老板显显然被彻彻底击垮垮了，王王先生转转过身对对她说：：“可以以去退货货了”。。问题1、中国学学生在电电器店与与店员的的谈判失失利原因因是什么么？你认认为她是是哪一种种性格类类型的人人？2、比较她她的性格格类型与与纽约消消费者协协会王先先生的性性格有何何不同？？3、你认为为那位中中国学生生的行为为表现在在中国人人中很普普遍吗？？案例1阳光刺眼眼有时候，，在和谈谈判对手手你来我我往之间间，常会会感到自自己置身身于不利利处境中中，一时时又说不不出为什什么。明明知是对对手故意意设计的的，用来来干扰和和削弱我我方的谈谈判力。。比如，，座位阳阳光刺眼眼，看不不清对手手的表情情；会议议室纷乱乱嘈杂，，常有干干扰和噪噪音；疲疲劳战术术，连续续谈判；；并在我我方疲劳劳和困倦倦的时候候提出一一些细小小但比较较关键的的改动让让你难以以觉察。。比如，，突然的的噪音，，不良的的环境，，使人容容易疲劳劳。更甚甚的是，，利用外外部环境境形成压压力，例例如，我我国知识识产权代代表团首首次赴美美谈判时时，纽约约好几家家中资公公司都““碰巧””关门，，忙于应应付所谓谓的反倾倾销活动动，美方方企图以以此对我我代表团团造成一一定的心心理压力力。遭到“阳阳光刺眼眼”策略略时，我我们应该该立即提提出拉上上窗帘或或者更换换座位。。而我们们经常会会碍于面面子，默默默忍受受，没有有即时提提出。案例分析析：不善待对对手的做做法不符符合马斯斯洛需求求理论中中生理需需求的一一点：即即谈判手手没有得得到基本本的良好好的工作作环境。。虐待对对手的做做法尽管管不符合合谈判的的伦理，，做得微微妙时，，对方有有时是很很难觉察察到的。。但任何何事情都都应该掌掌握一个个度，如如果我们们利用自自己的主主场故意意让对方方不舒服服，且对对方有所所觉察的的话，那那么当我我们到对对方的主主场谈判判时，我我们可能能会面临临对方变变本加厉厉的报复复。所以以这样的的做法不不是我们们所提倡倡的。案例2：：1986年,日本一个个客户与与东北某某省外贸贸公司洽洽谈毛皮皮生意,条件优惠惠却久拖拖不决。。转眼过过去了两两个多月月，原来来一直兴兴旺的国国际毛皮皮市场货货满为患患，价格格暴跌，，这时日日商再以以很低的的价格收收购，使使我方吃吃了大亏亏。据据记记载，一一个美国国代表被被派往日日本谈判判。日方方在接待待的时候候得知对对方需于于两个星星期之后后返回。。日本人人没有急急着开始始谈判，，而是花花了一个个多星期期的时间间陪她在在国内旅旅游，每每天晚上上还安排排宴会。。谈判终终于在第第12天开始，但但每天都早早早结束，，为的是客客人能够去去打高尔夫夫球。终于于在第14天谈到重点点，但这时时候美国人人已经该回回去了，已已经没有时时间和对方方周旋，只只好答应对对方的条件件，签订了了协议。问题题：：1：阅阅读读此此案案例例后后谈谈谈谈你你对对商商务务谈谈判判心心理理的的感感受受。。2：一一个个成成功功的的商商务务谈谈判判者者应应注注重重收收集集哪哪些些信信息息？？案例例分分析析：：1.感受受：：日日方方采采取取了了很很高高明明的的谈谈判判手手段段即即拖拖延延战战术术中中的的拖拖延延谈谈判判时时间间，，这这个个战战术术最最能能稳稳住住对对方方的的谈谈判判对对手手。。日日方方在在谈谈判判中中没没有有急急于于将将谈谈判判的的事事项项第第一一时时间间放放在在谈谈判判桌桌上上，，而而是是先先带带着着谈谈判判对对手手到到处处去去游游玩玩及及参参加加各各种种宴宴会会，，这这一一手手段段不不仅仅仅仅能能拖拖延延时时间间更更重重要要的的是是他他能能软软化化人人的的心心理理，，对对方方如如果果接接受受了了他他们们的的邀邀请请，，这这已已经经实实现现了了日日方方的的第第一一步步。。直直到到最最后后一一天天日日方方才才谈谈到到重重点点，，其其实实这这正正是是体体现现了了拖拖延延战战术术的的真真正正效效果果，，他他紧紧紧紧抓抓住住了了对对方方的的心心理理，，美美国国人人急急于于回回去去，，已已经经没没有有时时间间和和日日方方周周旋旋，，在在另另一一方方面面，，他他也也会会不不好好意意思思拒拒绝绝对对方方的的要要求求，，毕毕竟竟““吃吃人人家家嘴嘴软软，，拿拿人人家家手手短短““，，其其实实美美国国人人已已经经违违背背了了商商务务谈谈判判的的原原则则，，他他没没有有把把公公私私分分开开，，没没有有把把立立场场与与利利益益分分开开，，私私谊谊是是公公事事的的辅辅佐佐，，而而公公事事决决不不能能成成为为私私利利的的牺牺牲牲品品，，这这关关系系到到一一个个谈谈判判者者的的根根本本素素质质，，谈判人员员应该充充分了解解对方信信誉，实实力乃至至实施谈谈判者的的惯用手手法和以以往实迹迹。问题2：谈判对对手的身身份背景景，资信信，惯用用的谈判判手段，，谈判对对手性格格特征以以及他们们善于谈谈判的特特长，谈谈判对手手所要达达成的目目标即对对方谈判判的目的的同时也应应该了解解市场行行情，客客观的了了解对方方以及掌掌握谈判判的竞争争者，以以及在谈谈判中出出现争议议的议题题的解决决方案，，时时关关注对方方的一举举一动，，并且及及时作出出反应！！攻心为上上的含义义：从思思想上瓦瓦解敌人人的斗志志为上策策。商务谈判判中的心心理，是是研究人人的性格格、人的的心理特特征在谈谈判活动动中的制制约作用用。一般般说来，，性格是是文化与与遗传，，教化与与环境交交互作用用的产物物，具有有稳定性性与可塑塑性的双双重性质质，但一一经基本本定型，，就极易易产生““心理定定势”、、“思维维惯性””和“性性格偏向向”。所所以，第第4章的全部部内涵，，是以人人的全面面改造为为前提的的，是以以谈判学学为契机机的人文文科学和和进步价价值观的的综合““注入””。本章小结结□主要概概念心理素质质□主要要观念谈判心理理禁忌谈谈判心理理战情感策略略谈判者者的心理理素质要要求谈判心理理三要素素主要概念念和观念念9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:31:2112:31:2112:3112/22/202212:31:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:31:2112:31Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:31:2212:31:2212:31Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:31:2212:31:22December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:31:22下下午12:31:2212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:31下午12月-2212:31December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:31:2212:31:2222December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:31:22下下午午12:31下下午12:31:2212月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有