渠道集中管理项目实施方案月日视频

内部资料注意保密渠道集中管理项目实施方案财务部、销售部、集团客户部、信息化部2011年6月2第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求目录渠道管理工作现状3全网系统中渠道信息多、乱、杂无效和低效渠道长期沉淀，数量庞大渠道分类多样，系统中渠道、工号、发展人信息相互混淆，各系统中同口径渠道数据不一致、统计报表数据不准确全网系统中佣金规则多、乱、杂佣金规则制定随意性大，过于复杂且缺少透明的决策流程佣金规则配置由市场部门提出需求，信息化部门在系统中采用后台写程序的方式进行配置，权责不对应佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放支撑系统分散建设、应用水平较低，佣金计算、支付信息不透明项目实施目标夯实渠道管理基础，实现渠道管理规范化、透明化，以渠道效能评价为核心，优化资源配置，提升渠道能力，支撑业务发展4全面梳理现有渠道，清理无效低效渠道，规范渠道信息，改变渠道信息多、乱、杂状况全面梳理佣金规则，统一规范规则指标，实现规则配置界面化、流程化和透明化，改变佣金规则多、乱、杂状况渠道信息集中佣金规则规范效能评价及时建立渠道评价体系，使资源向有效益渠道流动，提升渠道运营效能和佣金使用效益渠道集中管理系统计算支付透明改变佣金计算过程不可控、支付不透明状况，实现佣金计算集中支撑，资金支付及时到账5总部省分地市资料集中存放，分级管控规范佣金规则及管理流程佣金集中计算、支付直接到账建立渠道评价体系佣金规则指标定义，配置全网统一佣金规则配置本省佣金规则选取佣金规则，完成与渠道、客户、产品、区域等信息的适配分别负责本级渠道准入/准出，以及资料录入和审核，建立全国级、省级、地市级连锁渠道组织架构，实现渠道的透明管理全国渠道佣金一点计算，各级公司分别进行系统审核和业务审核，按需求完成地市、省级或总部支付建立以佣金使用效率为核心，渠道个体与区域整体相结合的分析评价体系，根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理一级架构三级应用56第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求目录纳入系统Text不纳入系统Text公司通过社会渠道或社会直销人员发展通信业务而向其支付的代理佣金。

公司向代理追收欠费的单位按回收欠费金额的一定比例支付的服务费。

公司向社会渠道合作营业厅提供的装修费、房租、水电等费用补贴。与公司签定业务代理合同支付对象与公司不存在事实用工关系支付依据主要为业务发展的规模和质量在社会渠道费用中列支的，未纳入联通HR系统管理的紧密型外包费用，通过广义人工成本管理逐步从政策上规范。

业务梳理范围渠道信息自有渠道和社会渠道渠道费用代理佣金追欠服务费渠道补贴社会渠道费用7渠道信息佣金规则同步梳理、识别、清理《渠道分类修订和渠道认定标准》（含《渠道资料梳理操作手册》）《社会渠道费用管理办法》（含《佣金规则配置操作手册》）业务规范1业务清理3统一合同模板，以合同作为执行规范的关键管控手段，所有社会渠道必须签订代理合同才能进入系统，进行佣金计算和支付合同录入应急模块②初始化佣金规则确定有效渠道，补充合同信息①系统固化渠道集中管理系统4资料割接①模块整合②省分BSS、总部CRM和ESS系统同步渠道及发展人编码，进行替换提供佣金计算相关用户收入等信息，计算佣金8业务梳理2佣金规则配置模块梳理佣金规则并关停并转佣金规则梳理②识别清理无效渠道、梳理渠道信息渠道及信息梳理①渠道资料录入应急模块业务梳理工作方法和内容业务梳理和规范是项目实施的基础渠道信息及考核规范内容《渠道分类修订和渠道认定标准》《社会渠道分类细则与运营管理要点》9要点一要点二要点三明确渠道认定标准，按合同、地址等唯一纬度确认单个渠道；统一渠道编码；统一渠道分类，明确连锁渠道管理组织明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理，纳入社会渠道进行效能评价明确社会渠道效能评价要以出账收入、用户发展质量、渠道费用占收比为主要指标，且主要指标考评权重不低于70%渠道信息及考核规范内容（续）10统一渠道编码统一渠道类型统一发展人编码明确支付关系统一渠道资料范围N省渠道数据A省渠道数据…渠道集中管理系统固化渠道信息的唯一数据源，实现渠道信息的透明化、规范化渠道资料统一规范是集中管控的信息基础，自有渠道和社会渠道信息一体化梳理，客观、全面、规范反映渠道状况。11自有渠道道、社会会渠道用户发展展-发展人N营业受理理-营业工号号N承担营业业受理、、物流配配送、资资源管理理职能；；同时又是是服务管管理和服服务佣金金计算的的对象是销售管管理和业业务佣金金计算的的对象；；合同工、、劳务工工、外包包工、社社会人员员、直供供点等渠道渠道职能销售系统统ESS/CRM计费系统统BILLING渠道集中中管理系系统分别记录录并严格对对应同步渠道道编码分配营业业工号并并同步营业受理理用户入入网时录录入发展展人编码码，记录录营业工工号同步用户户资料用户对应应收入、、使用量量等同步步分离对应用户对应应状态、、发展人人、营业业工号等等同步渠道信息息及考核核规范内内容（续续）渠道信息息及考核核规范内内容（续续）12解决方案案：连锁渠道道全国管理本部下级管理本部1下级管理本部2实体店1电话营销1实体店1实体店2社会连锁锁渠道社会渠道道连锁门门店的管管理本部部（全国级、省省级、地市级级等）；（如苏宁集团团总部为全国国级管理本部部，全国苏宁宁连锁门店均均归属其中））连锁渠道的上上级管理本部部为必选项，，建立连锁渠渠道树结构；；满足签订框架架协议、一点点支付的需求求；虚拟渠道，不不纳入渠道个个数统计渠道信息及考考核规范内容容（续）13分公司渠道费费用预算管控控社会渠道效能能评估1.将分公司月、、季、年度渠渠道费用预算算数据纳入系系统进行管理理；2.通过预算数据据与实际产生生的佣金与收收入数据进行行比对，形成成定期监控报报告；3.对超预算情况况，建立向上上告警机制，，总部和省分分根据实际情情况进行渠道道费用控制。。以系统中规范范化的渠道基基础数据和业业务数据为基基础，以费用用占收比、有有效发展率等等为核心建立立规范的渠道道效能评估体体系。主要指标为考考评期内发展展用户出账收收入、重点业业务发展用户户数、发展用用户质量、渠渠道费用占收收比，次要指指标为增值业业务发展量、、维系业务量量、代收费金金额等指标。。考核指标以以主要指标为为主，权重不不低于70%。总部、省、地地市各级渠道道管理部门定定期对渠道进进行效能分析析与绩效考核核，重点分析析无效及低效效的社会渠道道，并对其进进行整改或清清退；社会渠道费用用规范内容14渠道费用效益益评价：明确渠道费用用效益评价的的执行机构及及流程，强调调定期进行渠渠道费用效益益评价工作是是各级营销部部门的基础管管理工作佣金规则管理理：明确由各级营销部门门在渠道集中中管理系统的的客户化界面面操作配置佣佣金规则。确立总部统一一佣金规则指指标、省公司司配置佣金规规则、地市公公司进行佣金金政策适配的的三级管控体体系确定佣金分类类和支付原则则：佣金包括销售售佣金、服务务佣金、清欠欠佣金；明确确所有佣金必必须纳入系统统管理和支付付，严格控制制系统外手工工佣金比例要点一细化职责分工工：强调各级营销销部门必须设设佣金管理专专岗要点二要点三要点四《社会渠道费用用管理办法》由市场人员在在渠道系统的的客户化界面面操作配置佣佣金规则，实实现配置过程程界面化、流流程化、规范范化佣金规则配置置示意（一））总部统一指标标要素及上限限设定不同地区区的佣金上限限定义构成佣金金规则的指标标要素和用法法①佣金计算与支支付数值条件件指标要素（（25种）②佣金计算与支支付非数值条条件指标要素素（3种）③佣金计算标准准指标要素（（19种）①②机卡未分离未停机未欠费③1516省分配置佣金金规则关键指指标基于集团提供供的佣金规则则指标要素,在系统中确定定①佣金计算与支支付数值条件件、非数值条条件②佣金计算标准准③佣金支付方式式④佣金规则有效效期⑤佣金类型①佣金计算与支付条件：用户机卡不分离；用户不欠费，不离网佣金计算标准：3G套餐月费的10%②佣金支付方式：用户出账后次月开始,逐月向社会渠道全额支付佣金③佣金类型：销售佣金⑤佣金有效期：2011年1-9月④佣金规则配置置示意（二））17地市分公司完完成并执行佣佣金规则基于省公司配配置完成的佣佣金规则,在系统中确定定①业务及产品名名称②渠道类型与级级别③客户类型④业务区域⑤客户项目及营营销活动最终完成佣金金政策的适配配并执行①业务及产品名称：3GiPhone416GB合约计划②渠道类型及级别：所有社会渠道③客户类型：公众客户、集团客户④业务区域：北京市佣金规则配置置示意（三））应付社会渠道道费用期初余余额核对清理理18做好应付社会会渠道费用核核对清理和系系统初始化工工作，确保渠渠道系统期初初余额与财务务系统一致在渠道梳理和和初始化工作作基础上对财务账面应应付渠道费用用余额进行明明细拆分至每每个具体社会会渠道对于渠道梳理理过程中关停停并转的渠道道，如确认存存在需支付的的费用须在有有限时间内完完成审批支付付工作，如存存在无需或无无法支付的费费用需经审批批后进行销账账处理19第一部分项项目实施目目标第二部分业业务梳理和和规范方案第三部分系系统建设方方案第四部分工工作安排和和要求目录系统在规划中中的定位根据集中CBSS规划目标架构构，渠道集中中管理系统属属于营销管理理域，实现渠渠道信息管理理、费用管理理、考核管理理、预警维系系和面向代理理商提供的自自服务能力。。其中：渠道和组织机机构数据属于于共享数据库库（SID）中的内容，，现阶段以渠渠道信息为主主先行搭建BSS域共享数据平平台。统一数据库（（ODS）承担所有基基础数据并提提供数据计算算服务（佣金金计算），现现阶段先行由由总部经分承承载数据上收收工作，渠道道集中管理系系统进行佣金金计算。20渠道信息考核管理预警信控渠道管理与服服务门户渠道公共支撑撑渠道信息管理理费用预算监控控渠道效能评价价渠道考核评价价风险预警管理理渠道人员管理理渠道准入准出出管理渠道信控管理理费用管理佣金规则管理理费用计算费用审核费用支付费用台帐渠道统一视图图系统管理综合报表日志管理接口管理渠道信息资料集中管控，准入/准出管理，规范业务流程。费用管理实现渠道费用的透明化、规范化、科学化管理。考核管理考核渠道的同时还要激励渠道的发展热情。预警信控加强风险预警管理，实现渠道信控管理能力。自服务为代理商提供自服务能力。渠道全生命周周期管理流程程：系统建设内容容自服务自助查询213佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管理理1佣金规则管理理2对渠道商及代代理合同的相相关信息进行行管理。包括括渠道信息管管理、代理合合同管理、渠渠道准入/准出管理和渠渠道人员管理理等。主要功能描述述1、支持渠道商商和渠道人员员信息的录入入、查询、修修改、删除等等功能及权限限控制。2、支持隶属于于渠道管理机机构的各级渠渠道实体的层层次、上下级级关系、归属属区域等组织织架构和人员员信息的管理理。3、支持渠道商商分级分类规规则配置，提提供录入、修修改、查询、、维护等功能能。4、支持渠道合合作关系的自自动/人工终止，并并向管理人员员发送提醒信信息。集团、省、本本地网三级应应用权限1、集团统一渠渠道分级分类类，设置渠道道信息要素，，统一生成渠渠道编码，管管理全国级渠渠道商准入/准出。2、省公司管理理省级渠道商商准入/准出。3、本地网负责责渠道信息录录入和审核，，管理地市级级渠道商准入入/准出。系统主要模块块功能(一)223佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管理理1佣金规则管理理2系统主要模块块功能对佣金类型、、权重、佣金金计算方法、、结算条件等等规则信息的的配置与管理理。主要功能描述述1、支持全业务佣佣金类型、权权重、结算条条件、结算方方法模块化组组合配置，提提供客户化人人机界面，实实现渠道管理理人员规范化化配置佣金规规则。2、支持佣金规规则模块化项项目的录入、、修改、查询询、维护等功功能。3、支持总部、、省公司对下下一级佣金结结算规则的审审批或备案。。集团、省、本本地网三级应应用权限1、集团定义构构成佣金规则则的指标要素素和应用。2、省公司基于于集团提供的的佣金规则要要素配置本省省佣金计算规规则。3、本地网按照照省分制定的的佣金规则适适配渠道、产产品、客户。。233佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管管理1佣金规则管管理2系统主要模模块功能24根据既定的的佣金规则则，生成各各个渠道的的佣金数据据和有关渠渠道费用，，作为财务务付帐的依依据。主要功能描描述1、支持从BSS系统获取佣佣金计算要要素指标和和用户相关关数据，根根据佣金规规则计算渠渠道佣金。。2、支持佣金金计算回滚滚功能。计计算过程可可追溯，计计算发生异异常或临时时调整计算算规则可以以对佣金进进行重新计计算。3、按财务部门门和销售部部门统一确确定的渠道道费用类别别分地市、、分渠道商商归集渠道道费用计算算结果。4、支持佣金金计算结果果审核和渠渠道奖惩等等管理流程程。集团、省、、本地网三三级应用权权限1、全国、省省、本地网网渠道商渠渠道佣金集集团一点计计算。2、省公司从从系统层面面按本省既既有规程对对本省佣金金计算结果果审核。3、本地网从从系统层面面按本地网网既有规程程对本地网网佣金计算算结果审核核，提供渠渠道商奖惩惩结果。3佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管管理1佣金规则管管理2系统主要模模块功能25按照生成的的费用进行行支付结算算处理，并并提供应付付、已付信信息查询、、汇总。主要功能描描述1、支持与财财务报账系系统、资金金管理平台台接口，共共享渠道银银行帐户、、支付状态态信息，系系统自动支支付。2、支持全国级级或区域连连锁级渠道道商渠道费费用的统一一结算。3、支持按渠渠道商应付付、已付、、未付佣金金信息台帐帐出具和查查询。集团、省、、本地网三三级应用权权限1、集团负责责全国级连连锁渠道商商渠道费用用的审核汇汇总和一点点支付。2、省公司负负责省级连连锁渠道商商渠道费用用的审核汇汇总和一点点支付。3、本地网负负责全国、、省级连锁锁渠道驻本本地网渠道道商及由本本地网管理理的渠道商商渠道费用用的审核和和支付。3佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管管理1佣金规则管管理2系统主要模模块功能26集成渠道费费用管理信信息，建立立以佣金使使用效率为为核心的分分析评价体体系，监控控省、本地地网、渠道道商佣金使使用效益。。主要功能描描述1、支持对渠渠道商渠道道费用使用用效益评价价指标的设设置、修改改和维护。。2、支持渠道道费用使用用效益情况况分省、分分地市、分分渠道商查查询和分析析表出具3、支持对超超出预警标标准的渠道道商、本地地网筛选功功能。评价指标要要素1、单一、分分类渠道商商佣金使用用效益评价价：渠道费费用占收比比、户均发发展用户佣佣金、户均均ARPU、用户离网网率、用户户欠费率等等。2、区域佣金金使用效益益评价：渠渠道费用占占收比、渠渠道费用占占收比分档档代理商分分布、户均均发展用户户佣金、用用户离网率率、用户欠欠费率等。。27渠道集中管管理系统MSS域系统渠道集中管管理系统的的集成关系系架构财务报账系系统佣金实付信信息ERP核心系统佣金实付反反馈资金管理平平台合同管理系系统合同信息同同步佣金应付信信息主数据管理理系统BSS域共享数据组织员工渠道ESS总部CRM总部经分省分BSS总部一级枢枢纽行政组织和和员工信息息同步渠道及其人人员基本信信息同步，，生效后结结果反馈共享数据发发布业务数据同同步共享数据发发布渠道资料写写入集中集客共享数据发发布4A统一认证用户管理授权管理认证管理审计管理业务基础数数据同步资料传递基础数据传递佣金传递数据发布登录认证佣金实付反反馈资金拨付申申请与反馈馈通过前端与与BSS/ESS对接，后端端与ERP对接，实现现渠道费用用管理流程程跨系统一一体化支撑撑，全面展展现渠道信信息，集中中支撑佣金金计算，及及时划转渠渠道资金。。省分渠道管理模块渠道资料管理佣金计算渠道效能评价押金保证金管理综合报表审核与支付省分系统配配合改造BSS其他模块改造业务受理改造资源管理改造权限管理新增数据上传对渠道资料料变更后的的业务受理理、受理权限、资源源管理进行行相应改造造；针对渠道发发展人体系系，进行数数据模型修修订，在业业务受理时时沉淀发展展人资料；按总部统统一数据据模型要要求，上上传业务务基础数数据，供供佣金计计算使用用；渠道集中中管理系系统上线线后，统统一进行行全国渠渠道资料料管理和和佣金计计算与支支付管理理。渠道集中管理系统渠道资料管理佣金规则配置佣金台帐管理渠道效能评价综合报表佣金计算佣金审核/支付费用预算监控28取消资料管理取消佣金计算取消综合报表取消渠道效能取消审核支付总部系统统配合改改造总部CRM改造渠道信息息变更引引起的业业务资源源管理的的改造渠道信息息变更引引起的现现场写卡卡的改造造总部ESS改造渠道信息息变更引引起的业业务受理理权限管管理改造造渠道信息息变更引引起的业业务资源源管理改改造业务受理理模块，，如开户户、产品品订购需需要增加加发展人人相关信信息总部经分分系统改改造收集渠道道佣金计计算相关关业务基基础数据据数据清洗洗、转换换，形成成总部规规范的标标准化数数据总部大ERP系统改造造ERP核心系统统接收佣佣金应付付信息财务报账账系统接接收佣金金实付信信息，并并进行佣佣金实付付审批，，反馈实实付结果果给渠道道集中管管理系统统资金管理理平台进进行资金金拨付，，并反馈馈拨付结结果给财财务报账账系统合同管理理系统进进行全网网渠道的的合同管管理，并并同步合合同信息息到渠道道集中管管理系统统2930第一部分分项项目实施施目标第二部分分业业务梳理理和规范范方案第三部分分系系统建设设方案第四部分分工工作安排排和要求求目录前期工作作开展情情况31提出构建建思路。。2010年12月研究提提出一级级架构渠渠道集中中管理系系统构建建思路。。确定系统统总体建建设方案案。2011年1月，形成成总体建建设方案案征求意意见稿，，经辽宁宁、山东东、四川川、湖南南等省及及地市讨讨论完善善后，获获集团公公司总裁裁办公会会审议通通过。拟定业务务梳理方方案。2011年2月，拟定定了渠道道资料必必填信息息、佣金金规则配配置指标标、适配配规则及及佣金规规则示例例，征求求辽宁、、吉林、、江苏、、浙江和和陕西等等省意见见。本地网业业务梳理理方案调调研。2011年3月，赴吉吉林市和和苏州市市两地实实地调研研，验证证佣金规规则适配配方案可可行性，，完善渠渠道资料料必填信信息、社社会渠道道管理规规范和系系统用户户需求书书等系统统建设规规范性文文件。形成业务务管理规规范征求求意见稿稿。2011年4月，拟定定《渠道分类类修订和和渠道认认定标准准》、《社会渠道道分类细细则和运运营管理理要点》和《社会渠道道费用管管理办法法》等规范性性文件，，陆续印印发省分分征求意意见。确定项目目总体实实施方案案。2011年4月，形成成渠道集集中管理理项目总总体实施施方案，，获集团团公司总总裁办公公会审议议通过。。2011年集团公公司重点点工作之之一：建建立渠道道集中管管理系统统分步实施施工作安安排325月-6月：全网工作作启动，，业务规规范征求求意见；；5月下旬完完成渠道道资料录录入应急急模块、、合同录录入应急急模块开开发工作作6月-7月：业务规范范定稿印印发，全全网布置置包括渠渠道合同同、渠道道资料、、佣金规规则等业业务梳理理清理工工作；7月底完成成佣金规规则配置置模块开开发工作作7月-8月：试点省（（吉林、、江苏、、浙江、、陕西））7月底完成成渠道信信息梳理理和录入入定稿工工作，8月底完成成应付渠渠道费用用期初余余额核对对清理及及初始化化工作8月底完成成渠道集集中管理理系统开开发工作作8月-10月：推广省8月底完成成渠道资资料梳理理和录入入定稿工工作，9月底完成成应付渠渠道费用用期初余余额核对对清理及及初始化化工作9月底试点点省完成成佣金规规则梳理理和系统统配置工工作，持持续优化化业务梳梳理成果果，上线线前准备备并于10月底前完完成系统统上线10月-12月：10月底推广广省完成成佣金规规则梳理理和系统统配置工工作，持持续优化化业务梳梳理成果果，上线线前准备备并力争争于12月底前完完成系统统上线工作组织织及职责责分工成立渠道道集中管管理项目目领导小小组，由由公司领领导任组组长成立由财财务部牵牵头，销销售部、、集团客客户部和和信息化化部等部部门共同同成立项项目推进进工作组组，下设设业务工工作组由由销售部部主导，，支撑工工作组由由信息化化部主导导，财务务部负责责建立工工作机制制，协调调项目进进程业务工作作组：负负责统一一渠道管管理规范范，梳理理渠道分分类管理理和佣金金规则管管理等业业务规定定,出台管理理细则；；组织渠渠道信