国际商务谈判B卷+答案

考试形式：闭卷口V开卷口学号考试形式：闭卷口V开卷口学号得分得分ABCD)2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷口B卷□"适用专业年级：2012级班级 姓名题号——一二三四五六七八九十总分得分一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%在商务谈判中，双方平等关系是指（C）利益平等 B .职权平等C.地位平等 D .实力平等在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （DA.美国 B. 英国C.法国 D. 阿拉伯以下风险中，不属于非人员风险的是（A）A.沟通风险 B. 市场风险C.合同风险 D. 自然风险下列哪个选项不是商务谈判的特点（D）A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可伸缩性“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A）A.封闭式发问 B. 澄清式发问C.借助式发问 D. 探索式发问在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 的让步方式。（B）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡谈判中的讨价还价主要体现在—上。（D|）A.叙B.答C.问D.辩谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （B）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判下列哪种说法不正确（|B）原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A）A.西欧式报价 B. 东欧式报价C.北欧式报价 D. 日本式报价谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（■）A.协调式开局策略 B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略价格条款的谈判应由 承提。（■A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员英国人的谈判风格一般表现为（C）A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感日本人的谈判风格一般表现为（D）A.直截了当 B.不讲面子C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题（每题2分，共16分，16%谈判成交阶段的主要目标有（ ACD）A.力求尽快达成协议B.控制和影响对方C.争取最后的利益 D.尽量保证已取得的利益不丧失要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况A.产品质量 B.技术标准C.产品的技术服务D.商标及品牌涉外商务合同签订的内容包括（ABCDA、品名条款 B、品质条款C数量条款 D、包装条款商务谈判成败的评价标准包括（ABCA、谈判目标 B、谈判效率C人际关系 D、谈判协议

对谈判人员素质的培养包括（BpD）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养谈判信息传递的基本方式有（ABD）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式 D.意会方式谈判中迂回入题的方法有（Ab）A.从题外语入题 B.从自谦入题C.从确定议题入题D. 从询问对方交易条件入题迫使对方让步的主要策略有（ABD）A.利用竞争B.最后通牒 C.撤出谈判D.软硬兼施（7）软磨硬抗式的拖延，（8）外部环境发生变化。国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1） .以经济利益为谈判的目的；2） .以经济利益作为谈判的主要评价指标；四、论述题（每题10分，共20分，20%四、论述题（每题10分，共20分，20%得分三、简答题（每题5分，共三、简答题（每题5分，共25分，25%简述谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素特点：（1） 谈判主体是相互独立的利益主体（2） 谈判的目的是经济利益（3） 谈判的中心议题是价格要素：（1） 谈判主体（2） 谈判议题（3） 谈判背景谈判人员应具备的能力和心理素质?得分试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：1） .谈判的性质及其领域2） .谈判的对象及其环境3） .谈判项目所涉及的业务指标的要求4） .各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5） .与谈判密切相关的事项和问题等试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。（1）了解影响谈判的因素，（2）寻找关键问题，（3）确定具体目标 （4）形成假设性方法,（5） 深度分析和比较假设方法 （6） 形成具体的谈判策略（7）拟定行动计划草案。谈判人员应具备的能力和心理素质1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2） 信息表达与传递的能力3） 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4） 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力运用开局策略有哪些基本要求？开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3） 引起谈判对方的注意与兴趣（4） 正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权试述形成谈判僵局的主要原因。（1）谈判中形成一言堂，（2）过分沉默与反应迟钝，（3）观点的争执， （4） 偏激的感情色彩，（5） 人员素质的低下（6）信息沟通的障碍，五、案例分析题（每题12分，共24分，24%得分背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同TOC\o"1-5"\h\z问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（ 2分）（2） 这一策略主要用在谈判的什么过程中？（ 1分）（3） 使用这一策略会带来哪些好处？（ 5分）（4） 使用这一策略要注意什么问题？（ 4分）答案解析：（1） 甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（2分）（2） 谈判磋商阶段。（1分）（3）好处体现在： 通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中； 良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（5分）（4）注意的问题： 提出的时机要恰当； 地点的选择要慎重； 环境的布置要协调。（4分）背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：（1） 上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2分）（2） 日本商人的谈判风格是什么？（5分）⑶日本商人的谈判禁忌有哪些？（5分）答案解析：1） 人际关系。2） 讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事