采购师培训教材采购谈判课件

采购谈判2012.9.8

Suzhou陈童(Alex)采购谈判2012.9.8S学员介绍年龄分布30岁及以上35%

20-30岁65%

工作年限分部3年以上35%

1-3年50%

1年以下15%

行业分布机械35%

电子21%

化工12%

医疗6%

汽车零部件15%

其它12%

公司背景美国

欧洲

亚太

其它

学员介绍年龄分布30岁及以上35%20-30岁65%工作第一天第二天AM第二天PM第一天第二天AM第二天PM第一天0900－1030 课程介绍与定位1030－1045 休息1045－1200 采购谈判的定义与概述采购谈判的基本程序1200－1300 午休1300－1500 采购谈判的组织与实施采购谈判的策略与技巧1500－1515 休息1515－1700 采购谈判的注意事项和问题采购谈判“warmup”

第一天0900－1030 课程介绍与定位学习态度与方式学习态度与方式能力的标准能力心态沟通知识考核标准协作沟通知识模拟企业环境能力的标准能力心态沟通知识考核标准协作沟通知识模拟企业环境学习态度独立思考（有自己的看法）协作（包容其他的看法）沟通（不能断）心态（开放，杜绝“空杯心态”）学习态度独立思考（有自己的看法）学习方法-四部曲吸收消化实践反馈学习方法-四部曲吸收学习环境轻松的气氛（压力与惯性）M行动学习（actionlearning）学习效果与你的参与成正比学习目标清晰学习过程可能需要不断调整学习环境轻松的气氛（压力与惯性）M实战模拟团队协助互相学习沟通能力心态调整知识的掌握和应用实战模拟团队协助谈判课程的设计思路思考:“不同”

&“变化”-谈判专家不纠结于形式-谈判专家顺势而变谈判课程的设计思路思考:“不同”&“变化”管中窥豹管中窥豹1“没有对错只有不同视角”1“没有对错只有不同视角”5S定义整理

整顿清扫清洁素养SortStraightenSweepStandardizeSelf-Discipline

“认识不同”5S定义整理Sort“认识不同”十年企业教育的脱节素质的差异缺乏健康管理环境推动经济核心力量“社会发展阶段不同”十年企业教育的脱节素质的差异缺乏健康管理环境推动经济核心力量很多企业在做什么领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通很多企业在做什么领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作企业做事需要的行为领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通机制管理机制实践企业做事需要的行为领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协100+20+国际企业管理理念中国企业管理理念“企业管理机制不同”缺乏配套的机制，通过“学习+实践”来创造管理机制管理机制专家100+20+国际企业管理理念中国企业管理理念“企业管理机制“世界文化不同”东西方主要跨文化差异:普遍主义vs特定主义个人主义vs集体主义专注型vs模糊型连续型vs同步型低语境vs高语境“世界文化不同”东西方主要跨文化差异:“世界文化不同”(2)世界主要工业国的工作价值观:美国：重视效率，创新和人人平等，运用中央决策模式管理海外部门日耳曼：重视共同决策（法律制度要求），严谨专注，管理者更多的聚焦于商品和服务的生产力和质量，而不是管理下属拉丁欧洲：重视权威，组织结构分工细化，人们在公事中十分正式，公事和私事界限明确北欧：重视员工，运用分散化和参与性模式管理海外部门，更多地注重工作生活质量及个人在组织中的重要性日本：重视集体共识（禀议制），根据规范“做正确的事”中国：？？？儒家-仁义礼智信道家-知人者智，自知者明佛家-世间本无物，何处惹尘埃社会主义+资本主义价值观“世界文化不同”(2)世界主要工业国的工作价值观:Theworldis“Changing”

(V)

Theworldis“Changing”(V)TeaBreakTime!TeaBreakTime!谈判模拟练习-“90天帐期申请”P1:假如你是HP上海的采购员P2:假如你是HP上海的采购经理P3:假如你是苏州本地一家中小企业的采购员P4:假如你是苏州本地一家中小企业的采购经理S1:假如你是Tyco上海的销售员S2:假如你是Tyco上海的销售经理S3:假如你是洛阳当地一家中小企业的销售员S4:假如你是洛阳当地一家中小企业的销售经理谈判模拟练习-“90天帐期申请”P1:假如你是HP上海的定义与概述－谈判是什么？？谈判的原始印象条约合同谈话沟通

讨价还价

分歧争端

斗智斗勇胜负输赢

取舍进退定义与概述－谈判是什么？定义与概述－谈判是什么？？谈判的定义与他人进行商议并达成妥协或一致（《牛津百科英语字典》）一切协商、交涉、商量、磋商，都可以看做谈判（百度百科）有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程（《辞海》）共同的词汇

·协商、商议

·妥协或一致

·与他人、在一起定义与概述－谈判是什么？定义与概述－谈判是什么？？谈判的定义谈判的本质是寻求交换的可能性某些稀缺的资源，可以通过交换得到解决分歧与冲突是不可避免的讨价还价是缩小分歧的手段利益的选择，也即部分利益的放弃，是谈判成功的必要条件谈判是一个在互动中彼此突破困境的决策过程定义与概述－谈判是什么？定义与概述–

采购谈判的特点商业谈判vs.战争谈判战争谈判是战争的延续

·经常有被迫加入谈判的一方或多方

·互相掠夺、各自追求利益，很少顾及对手利益

·以暴力为谈判筹码

·能最大限度伤害对手就是成功商业谈判具有：

·自愿性

·互利性

·建设性

·达成妥协才是成功商业谈判的目的通常在于合作与双赢

·不追求毁灭对手

·不以折辱对手为自豪

·胜负的标准与界限不总是清晰的

·起始心态的问题定义与概述–采购谈判的特点商业谈判vs.战争谈判定义与概述–

采购谈判的特点商业谈判中的对抗性谈判vs.合作性谈判对抗性谈判常出现在：

·谈判各方不存在或不希望维护持续的商业关系，或潜在的联系，“一次性”

·谈判各方都承担着极大的压力与恶劣的环境合作性谈判适用于：

·追求长期稳定的商业关系

·有单纯买卖利润之外的合作可能

·谈判各方希望对存在的问题找到更富建设性和创意的解决方案

·谈判各方都有让步的准备定义与概述–采购谈判的特点商业谈判中的对抗性谈判vs.合定义与概述–

采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的一种，其特点在于：采购方需要获取维持企业运营所需的物资与服务价格被销售、市场、研发、生产、供应、物流、政策等多种因素影响采购方受企业内部制约较多可妥协的条件范围大、品类多、具有很高的创造性和变化性频次繁密话题众多谈判各方的背景、资质、习惯、文化、差异、各项标准差异极大定义与概述–采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的一种，其定义与概述－采购谈判的目的获得高的性价比的产品获得满足要求或超出预期要求的服务获得发生差错\事故\损失时的合理赔偿妥善处理纠纷,不影响双方关系ABCD定义与概述－采购谈判的目的获得高的性价比的产品获得满足要定义与概述－采购谈判的内容以短期贸易为目的采购谈判议题:商品的价格商品的品质商品的数量商品的包装条件商品的交付方式售后保维修退换货货款支付保险条款事故索赔与违约赔偿不可抗力争议仲裁定义与概述－采购谈判的内容以短期贸易为目的采购谈判议题:定义与概述－采购谈判的内容以长期合作为目的采购谈判议题:所有短期贸易的议题品牌租借与转让共同的技术研发合作共同的市场推广合作仓储物流的协作长期产能的预订持续改进下的利益分享价格波动下的补偿条款其它资源共享行为定义与概述－采购谈判的内容以长期合作为目的采购谈判议题:定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（制造与代工）

原材料、元器件价格加工装配费用（人力、学习曲线、装配线、以及必备的辅料）工装夹具的订制、调试、保管、养护、折旧、销毁的成本大型设备的折旧价格包装成本仓储、物流、海关费用（尤其应当注意逆向物流）商品检验费用研发费用专利、使用权、证书等费用各类运营成本合理的利润空间库存、呆滞物料的处理成本价格波动补偿成本递减分享保险、违约赔偿、事故索赔定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（制造与代定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（成品贸易与服务）各类折扣安装服务费用商品检验费用（第三方检验）质保金中介手续费用（如劳务输出）物流与包装费用（尤其应当注意逆向物流）成品退换货费用管理费税金保险、违约赔偿金、事故索赔定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（成品贸易定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（采销一体与平台贸易）成品贸易常见的价格话题商品销售限价入场费／店铺费销售返利广告费各类促销活动费用质保金国际贸易一定要明确货币种类明确计量单位明确交易术语明确各种赔偿金定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（采销一体定义与概述－采购谈判的内容商品的品质明确的技术规范

·

标准产品：国标、行业标准、企业标准、贸易组织标准、其他标准

·

定制产品：获得买卖双方认可的详细技术规范明确的检查方法或验收规范检验的频次、比例检验的人员（组成、资质）可让步接收的条件是否需要第三方检验返工、维修的规范与可接受的标准质保期限投诉处理办法事故责任判定标准其它特殊要求可衡量、可执行、可重复原则定义与概述－采购谈判的内容商品的品质定义与概述－采购谈判的内容商品的数量明确计量单位明确成交数量明确成交时间段套餐采购商品的包装条件包装方式包装材料包装费用包装检测包装物处理等问题

定义与概述－采购谈判的内容商品的数量定义与概述－采购谈判的内容货款支付

国内贸易

·

支付时间与批次

·

支付方式主要有:现汇、支票、银行承兑汇票等国际贸易

·

货款支付时间

·

支付方式主要有:汇付、托收、信用证等定义与概述－采购谈判的内容货款支付定义与概述－采购谈判的内容交付方式订单流程（纸面、电子、看板等）采购预测流程与预测责任订单变更条件与流程预测变更条件与流程供应商产能与库存保有量（含工装夹具）交付数量、时间和地点仓储条件、包装要求、包装物处理、运输方式交付后的服务货物灭失、残损的责任判定处理方法到货验收未及时送货补偿货物销毁的规范定义与概述－采购谈判的内容交付方式定义与概述－采购谈判的内容保险条款谁向保险公司投保险别保险金额适用的保险条款检验和索赔检验验收规范责任判定规范索赔金额计算赔付方式不可抗力海啸，地震，战争等尽量明确不可抗力的定义，确保采购方利益定义与概述－采购谈判的内容保险条款定义与概述－采购谈判的内容关于合同本身的要点生效时间合同期限异议解释顺序异议时限合同附件保密条款调解、仲裁产生的法律费用解除合同权利环境、健康、安全及其它社会责任的约定

争议处理:协商,诉讼或仲裁

·

争议发生时当尽量采取协商方式

·

仲裁与调解机构（行业协会、法院等）定义与概述－采购谈判的内容关于合同本身的要点Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述谈判的基本程序－“五步曲”询盘发盘还盘接受合同交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件实盘和虚盘发盘后的又一个谈判环节交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意签订合同表示本次谈判最终完成谈判的基本程序－“五步曲”询盘发盘还盘接受合同交易一方为出谈判的基本程序－询盘询盘的目的：发出需求某商品／服务的信息寻找买家或卖家试探市场、获得相关信息（采购部的市场调查）询盘的方式：简易：口头、邮件、样品规范：书面、固定的流程、固定的格式、公开(程度不同)谈判的基本程序－询盘询盘的目的：谈判的基本程序－发盘明示交易条件与需求“实盘”:对发盘人有法律约束(如:竞标)四个基本要素

·

交易条件清晰明确

·

需求与规格完备(品名、价格、计价单位、品质、数量、交期、支付、包装、运输等)

·

无保留条件

·

有规定期限无效判定

·

超过规定时限

·

拒绝

·

政府干预或法律限定谈判的基本程序－发盘明示交易条件与需求谈判的基本程序－发盘“虚盘”:对双方都没有约束力发盘人可以随时撤回或修改需确认各种信息

特点:

·

有保留条件

·

内容模糊

·

缺少主要交易条件谈判的基本程序－发盘谈判的基本程序－还盘

对发盘人的交易条件的反馈通常要经过多次反复谈判的基本程序－还盘谈判的基本程序－接受

接受双方商榷后的交易条件

一旦接受，且合同成立后，具有法律效应接受的基本条件:

·

接受必须是无条件的

·

必须在有效期内表示

·

接受方必须是合法的受盘人

·

以明示的形式表示并送达发盘人

谈判的基本程序－接受接受双方商榷后的交易条件谈判的基本程序－签订合同

交易达成后通过书面形式来确认合同内容必须满足以下必要条件：前提、假设条件、概念的定义描述清晰、双方无异议与双方谈妥的事项及要求完全一致主要交易条款明确、肯定交易方清晰明确，使用合法名称合同日期、期限清晰、正确具备合法权限的签字确认公章的使用谈判的基本程序－签订合同交易达成后通过书面形式来确认LaunchTime!LaunchTime!Welcomeback!#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题(V)Welcomeback!#采购谈判的定义与概述(V)采购谈判的组织与实施充分的准备是谈判成功的基础周密严谨的组织安排预定的策略、技巧预定的应变备案随机应变的前提是准备充分采购谈判的组织与实施采购谈判的组织与实施正式谈判阶段准备阶段签订合同资料收集方案制定人员组选其他事项切入开局各示立场磋商交锋达成共识所有达成的一致书面化确认采购谈判的组织与实施正式谈判阶段准备阶段签订合同资料收采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的资料收集与分析制定谈判方案与策略制定谈判备选方案确认谈判时间、地点预案的模拟采购谈判的组织与实施-谈判前的准备采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的:企业的短期利益企业的长期战略竞争对手的利益与战略谈判对手的利益与战略企业内部门间的利益与战略企业内关键个人的利益投资人的利益目标必须简单、清晰、取得共识“以一而成，以二三而败”内部谈判？采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:当前的合作

·

现行合同的到期时间

·

当前供应商的绩效

–

合作态度

–

成本绩效

–

质量表现

–

交付状况

–

研发表现

·

目前存在的问题（含我方责任问题）市场调查

·

原材料市场供应、需求情况的变化

·

本公司销售情况与市场地位

·

竞争对手的状况

·

销售渠道的变化采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:对方情报收集

·

短期经营目标

·

中长期战略目标

·

产能

·

销售状况

·

财务状况

·

近期人事异动

·

近期市场活动

·

近期技术与专利变化

·

对方参加人员

–职位、授权、履历、性格、风格、关系及特点

–决策人

–决策机制采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:商品的信息

·

商品的价格行情、供需结构

·

版本、批次的差异

·

商品相关技术的革新

·

规格变化

政策、法律、行业规范的变化交付条件的变化哪些可供利用的公开数据与信息采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备制定谈判方案与策略:目标制定

·

最佳目标?

·

最低可接受的目标/底线?

·

最佳替代协议?

议程安排

·

主题:规范、质量、价格、数量、包装运输等

·

时间:准备充足、双方有利、人员状态

·

地点:己方、对方、第三方、环境人员组成

·

对等原则

·

专业分工

·

操守素质

·

角色分配

·

翻译助理采购谈判的组织与实施-谈判前的准备制定谈判方案与策略:采购谈判的组织与实施-正式谈判开局阶段:寒暄与问候成员介绍双方公司情况介绍谈判议题、时间、进度等进行沟通营造友好气氛、显示谈判诚意各示立场

·

双方各自的意愿、目标、原则等事项

·

表述要简短、明晰、谨慎、准确

·

学会倾听

·

注意观察

采购谈判的组织与实施-正式谈判开局阶段:采购谈判的组织与实施-正式谈判相持阶段:明示具体目的和要求，相互提问或阐述己方意图目标，争取更多利益明确的报盘，更多信息交流确认彼此双方的条件框架原则：后发制人

·

对方先报价-探底，调整

·

还盘-干扰影响对方

·

留有余地-避免僵局

·

有理有据有节

·

克制情绪的干扰特征

·

拉锯战

·

容易出现僵局

采购谈判的组织与实施-正式谈判相持阶段:采购谈判的组织与实施-正式谈判突破僵局，达成共识阶段:可能产生僵局的原因

·

双方势均力敌

·

利益冲突较大

·

言行不妥

·

其他如何突破

·

重新审视各方需求

·

替代方案

·

化整为零

·

制造竞争

·

私下沟通

·

提示谈判破裂后果

·

搁置争端

·

最后通牒

·第三方介入采购谈判的组织与实施-正式谈判突破僵局，达成共识阶段:采购谈判的组织与实施-签订合同整理谈判记录

·

核对确认

·

检查漏洞

·

锁定证据起草书面合同合同文本审核

·

各相关业务部门

·

法务

·

上级主管合同附件合同中各类名称、概念的定义确认签署人的授权，以确保合同有效性公章的使用正式签署采购谈判的组织与实施-签订合同整理谈判记录Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述采购谈判的策略与技巧不对称的信息

投石问路

–

各种可能的问题

–

从答案收集信息避免争论

–

跳过棘手问题感情沟通

–

迂回路线:“感情投资”

·

沉默

·

开出众多条件（隐蔽接近真实的条件）-阶梯报价

·

时间压力采购谈判的策略与技巧不对称的信息采购谈判的策略与技巧货比三家

–

暗示非独家

–

引进竞争声东击西

–

掩盖真实意图最后通牒

–

给对方压力冷处理让步策略寻求不对称的优势时刻围绕和守住自己的策略防止落入对方步调采购谈判的策略与技巧货比三家采购谈判的策略与技巧

如何入题?

–

迂回

·

题外话

·

行业、企业情况交流

·

社会热点问题

–

先细节再原则

–

先原则再细节

–

具体议题

–

学习,积累和素养的重要性采购谈判的策略与技巧如何入题?采购谈判的策略与技巧

阐述技巧

–

开场阐述

·

要点

–

阐述原则和基本立场

–

己方意图

–

应当得到的利益

·

对对方开场阐述的反应

–

认真倾听、记录要点

–

寻找差距、侧面反驳

·

电梯理论

–

让对方先谈

–

坦诚相见采购谈判的策略与技巧阐述技巧采购谈判的策略与技巧提问技巧

·

时机

–

对方发言完毕

–

对方发言间歇、停顿时

–

自己发言后

–

辩论时间

·

注意事项

–

提问语速

–

对方反应:观察肢体语言

–

给对方留有时间

–

问题的连续性

采购谈判的策略与技巧提问技巧采购谈判的策略与技巧答复技巧

–

不急于答复:留有考虑时间

–

不彻底答复:留答复空间

–

不确切答复:留回旋余地

–

针对对方真实心理

–

降低提问兴趣

–

礼貌拒绝不值得回答的问题

–

找借口回避、拖延采购谈判的策略与技巧答复技巧采购谈判的策略与技巧说服技巧

–

说服原则

·

分析研究对方心里、需求、特点

·

不只说自己的理由

·

消除对方成见、戒心

·

不急不躁

·

不直接批评对方

·

不强加自己观点给对方

·

不讲大道理

·

态度诚恳，平等待人，积极寻找共同点

·

必要时赞扬对方、坦率承认认可的观点采购谈判的策略与技巧说服技巧采购谈判的策略与技巧说服技巧

–

具体技巧

·

时刻强调共同利益

·

先易后难

·

强调一致、淡化差异

·

强调对对方有利的条件

·

阐述赞成点和反对点后，提出新建议

·

精心设计逻辑关系

·

明确结论

·

以对方能够接受的方式和逻辑

·

做好铺垫

·

强调互惠互利、相互合作的实现可能性采购谈判的策略与技巧说服技巧采购谈判的策略与技巧

让步妥协

–

目标价值最大化原则

·

列出目标清单

·

评估各目标的重要性和紧迫性

·

分析所处的环境和位置

·

分析评估不牺牲任何目标的前提下解决冲突的可能性

·

不要面面俱到，以免顾此失彼

–

刚性原则

·

有限让步-防止得寸进尺

·

分析让步资源和层次差别，先小后大

·

严格控制

·

分析“投入产出比”采购谈判的策略与技巧让步妥协采购谈判的策略与技巧结束谈判

–

怎样结束谈判

·

简洁明了地通知目标价值最大化原则

·

总结性陈述

·

展望合作前景、表达祝福

·

指出目前不可调和的问题

–

尽量归结为客观问题

–

保留未来合作的空间

·

其它各种方式

–

清晰明确

–

礼貌克制

–

做好会议记录采购谈判的策略与技巧结束谈判采购谈判的策略与技巧技巧与策略千变万化，运用存乎一心。

开放的心态是基础在默认的、常规的、假设的框架之外寻找出路体会?

“ThinkOutofBox”的由来(Game)采购谈判的策略与技巧技巧与策略千变万化，运用存乎一TeaBreakTime!TeaBreakTime!Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述采购谈判的注意事项原则

–

平等互利原则

·

要着眼于双方的利益

·

要站在对方立场上考虑问题

·

要考虑双方的多重利益

–

和平协商原则

·

正确地提出看法

·

保持适当的情绪

·

建立清晰的沟通

–

依法办事的原则

–

信守承诺的原则采购谈判的注意事项原则采购谈判的注意事项容易忽视的细节

–

着装

–

表情

–

语言

–

肢体语言

–

地域、文化、宗教的差异

–

对方隐藏的决策人

–

个人情绪与好恶的克制

–

团队中欠缺谈判经验的成员

–

草稿纸、电脑、手机

–

休息间歇采购谈判的注意事项容易忽视的细节Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述采购谈判的一些问题?当价格不是重点时，我该怎么办？当谈判突然到来，我没办法做充分准备时该怎么办？每一场谈判都那么正式复杂么？大量出现的网络电子商务企业会给谈判带来什么影响？我是一个新手，我不知道在谈判中应该怎么表现？我应该追求我自己独特的谈判风格么？当我认为目标不切实际却又不允许我妥协时，我能做什么？当供应商串谋时，我该怎么办？我遇上了廉政问题，我该怎么处理？我遇上的对手是新人，不可理喻却很重要，我该怎么办？我经验不足，说错话了，我该怎么办？我看到了我上级的不足或错误，却不知道如何在谈判中提醒他／她。我的对手看我年轻，不尊重我，我该怎么办？我不好意思压迫对手，我该怎么办？采购谈判的一些问题?当价格不是重点时，我该怎么办？提问和实践!采购谈判“warmup”提问和实践!采购谈判“warmup”

Thankyou!

&Seeyoutomorrow!Thankyou!

采购谈判2012.9.8

Suzhou陈童(Alex)采购谈判2012.9.8S学员介绍年龄分布30岁及以上35%

20-30岁65%

工作年限分部3年以上35%

1-3年50%

1年以下15%

行业分布机械35%

电子21%

化工12%

医疗6%

汽车零部件15%

其它12%

公司背景美国

欧洲

亚太

其它

学员介绍年龄分布30岁及以上35%20-30岁65%工作第一天第二天AM第二天PM第一天第二天AM第二天PM第一天0900－1030 课程介绍与定位1030－1045 休息1045－1200 采购谈判的定义与概述采购谈判的基本程序1200－1300 午休1300－1500 采购谈判的组织与实施采购谈判的策略与技巧1500－1515 休息1515－1700 采购谈判的注意事项和问题采购谈判“warmup”

第一天0900－1030 课程介绍与定位学习态度与方式学习态度与方式能力的标准能力心态沟通知识考核标准协作沟通知识模拟企业环境能力的标准能力心态沟通知识考核标准协作沟通知识模拟企业环境学习态度独立思考（有自己的看法）协作（包容其他的看法）沟通（不能断）心态（开放，杜绝“空杯心态”）学习态度独立思考（有自己的看法）学习方法-四部曲吸收消化实践反馈学习方法-四部曲吸收学习环境轻松的气氛（压力与惯性）M行动学习（actionlearning）学习效果与你的参与成正比学习目标清晰学习过程可能需要不断调整学习环境轻松的气氛（压力与惯性）M实战模拟团队协助互相学习沟通能力心态调整知识的掌握和应用实战模拟团队协助谈判课程的设计思路思考:“不同”

&“变化”-谈判专家不纠结于形式-谈判专家顺势而变谈判课程的设计思路思考:“不同”&“变化”管中窥豹管中窥豹1“没有对错只有不同视角”1“没有对错只有不同视角”5S定义整理

整顿清扫清洁素养SortStraightenSweepStandardizeSelf-Discipline

“认识不同”5S定义整理Sort“认识不同”十年企业教育的脱节素质的差异缺乏健康管理环境推动经济核心力量“社会发展阶段不同”十年企业教育的脱节素质的差异缺乏健康管理环境推动经济核心力量很多企业在做什么领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通很多企业在做什么领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作企业做事需要的行为领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通机制管理机制实践企业做事需要的行为领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协100+20+国际企业管理理念中国企业管理理念“企业管理机制不同”缺乏配套的机制，通过“学习+实践”来创造管理机制管理机制专家100+20+国际企业管理理念中国企业管理理念“企业管理机制“世界文化不同”东西方主要跨文化差异:普遍主义vs特定主义个人主义vs集体主义专注型vs模糊型连续型vs同步型低语境vs高语境“世界文化不同”东西方主要跨文化差异:“世界文化不同”(2)世界主要工业国的工作价值观:美国：重视效率，创新和人人平等，运用中央决策模式管理海外部门日耳曼：重视共同决策（法律制度要求），严谨专注，管理者更多的聚焦于商品和服务的生产力和质量，而不是管理下属拉丁欧洲：重视权威，组织结构分工细化，人们在公事中十分正式，公事和私事界限明确北欧：重视员工，运用分散化和参与性模式管理海外部门，更多地注重工作生活质量及个人在组织中的重要性日本：重视集体共识（禀议制），根据规范“做正确的事”中国：？？？儒家-仁义礼智信道家-知人者智，自知者明佛家-世间本无物，何处惹尘埃社会主义+资本主义价值观“世界文化不同”(2)世界主要工业国的工作价值观:Theworldis“Changing”

(V)

Theworldis“Changing”(V)TeaBreakTime!TeaBreakTime!谈判模拟练习-“90天帐期申请”P1:假如你是HP上海的采购员P2:假如你是HP上海的采购经理P3:假如你是苏州本地一家中小企业的采购员P4:假如你是苏州本地一家中小企业的采购经理S1:假如你是Tyco上海的销售员S2:假如你是Tyco上海的销售经理S3:假如你是洛阳当地一家中小企业的销售员S4:假如你是洛阳当地一家中小企业的销售经理谈判模拟练习-“90天帐期申请”P1:假如你是HP上海的定义与概述－谈判是什么？？谈判的原始印象条约合同谈话沟通

讨价还价

分歧争端

斗智斗勇胜负输赢

取舍进退定义与概述－谈判是什么？定义与概述－谈判是什么？？谈判的定义与他人进行商议并达成妥协或一致（《牛津百科英语字典》）一切协商、交涉、商量、磋商，都可以看做谈判（百度百科）有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程（《辞海》）共同的词汇

·协商、商议

·妥协或一致

·与他人、在一起定义与概述－谈判是什么？定义与概述－谈判是什么？？谈判的定义谈判的本质是寻求交换的可能性某些稀缺的资源，可以通过交换得到解决分歧与冲突是不可避免的讨价还价是缩小分歧的手段利益的选择，也即部分利益的放弃，是谈判成功的必要条件谈判是一个在互动中彼此突破困境的决策过程定义与概述－谈判是什么？定义与概述–

采购谈判的特点商业谈判vs.战争谈判战争谈判是战争的延续

·经常有被迫加入谈判的一方或多方

·互相掠夺、各自追求利益，很少顾及对手利益

·以暴力为谈判筹码

·能最大限度伤害对手就是成功商业谈判具有：

·自愿性

·互利性

·建设性

·达成妥协才是成功商业谈判的目的通常在于合作与双赢

·不追求毁灭对手

·不以折辱对手为自豪

·胜负的标准与界限不总是清晰的

·起始心态的问题定义与概述–采购谈判的特点商业谈判vs.战争谈判定义与概述–

采购谈判的特点商业谈判中的对抗性谈判vs.合作性谈判对抗性谈判常出现在：

·谈判各方不存在或不希望维护持续的商业关系，或潜在的联系，“一次性”

·谈判各方都承担着极大的压力与恶劣的环境合作性谈判适用于：

·追求长期稳定的商业关系

·有单纯买卖利润之外的合作可能

·谈判各方希望对存在的问题找到更富建设性和创意的解决方案

·谈判各方都有让步的准备定义与概述–采购谈判的特点商业谈判中的对抗性谈判vs.合定义与概述–

采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的一种，其特点在于：采购方需要获取维持企业运营所需的物资与服务价格被销售、市场、研发、生产、供应、物流、政策等多种因素影响采购方受企业内部制约较多可妥协的条件范围大、品类多、具有很高的创造性和变化性频次繁密话题众多谈判各方的背景、资质、习惯、文化、差异、各项标准差异极大定义与概述–采购谈判的特点采购谈判属于商务谈判的一种，其定义与概述－采购谈判的目的获得高的性价比的产品获得满足要求或超出预期要求的服务获得发生差错\事故\损失时的合理赔偿妥善处理纠纷,不影响双方关系ABCD定义与概述－采购谈判的目的获得高的性价比的产品获得满足要定义与概述－采购谈判的内容以短期贸易为目的采购谈判议题:商品的价格商品的品质商品的数量商品的包装条件商品的交付方式售后保维修退换货货款支付保险条款事故索赔与违约赔偿不可抗力争议仲裁定义与概述－采购谈判的内容以短期贸易为目的采购谈判议题:定义与概述－采购谈判的内容以长期合作为目的采购谈判议题:所有短期贸易的议题品牌租借与转让共同的技术研发合作共同的市场推广合作仓储物流的协作长期产能的预订持续改进下的利益分享价格波动下的补偿条款其它资源共享行为定义与概述－采购谈判的内容以长期合作为目的采购谈判议题:定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（制造与代工）

原材料、元器件价格加工装配费用（人力、学习曲线、装配线、以及必备的辅料）工装夹具的订制、调试、保管、养护、折旧、销毁的成本大型设备的折旧价格包装成本仓储、物流、海关费用（尤其应当注意逆向物流）商品检验费用研发费用专利、使用权、证书等费用各类运营成本合理的利润空间库存、呆滞物料的处理成本价格波动补偿成本递减分享保险、违约赔偿、事故索赔定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（制造与代定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（成品贸易与服务）各类折扣安装服务费用商品检验费用（第三方检验）质保金中介手续费用（如劳务输出）物流与包装费用（尤其应当注意逆向物流）成品退换货费用管理费税金保险、违约赔偿金、事故索赔定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（成品贸易定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（采销一体与平台贸易）成品贸易常见的价格话题商品销售限价入场费／店铺费销售返利广告费各类促销活动费用质保金国际贸易一定要明确货币种类明确计量单位明确交易术语明确各种赔偿金定义与概述－采购谈判的内容商品的价格-国内贸易（采销一体定义与概述－采购谈判的内容商品的品质明确的技术规范

·

标准产品：国标、行业标准、企业标准、贸易组织标准、其他标准

·

定制产品：获得买卖双方认可的详细技术规范明确的检查方法或验收规范检验的频次、比例检验的人员（组成、资质）可让步接收的条件是否需要第三方检验返工、维修的规范与可接受的标准质保期限投诉处理办法事故责任判定标准其它特殊要求可衡量、可执行、可重复原则定义与概述－采购谈判的内容商品的品质定义与概述－采购谈判的内容商品的数量明确计量单位明确成交数量明确成交时间段套餐采购商品的包装条件包装方式包装材料包装费用包装检测包装物处理等问题

定义与概述－采购谈判的内容商品的数量定义与概述－采购谈判的内容货款支付

国内贸易

·

支付时间与批次

·

支付方式主要有:现汇、支票、银行承兑汇票等国际贸易

·

货款支付时间

·

支付方式主要有:汇付、托收、信用证等定义与概述－采购谈判的内容货款支付定义与概述－采购谈判的内容交付方式订单流程（纸面、电子、看板等）采购预测流程与预测责任订单变更条件与流程预测变更条件与流程供应商产能与库存保有量（含工装夹具）交付数量、时间和地点仓储条件、包装要求、包装物处理、运输方式交付后的服务货物灭失、残损的责任判定处理方法到货验收未及时送货补偿货物销毁的规范定义与概述－采购谈判的内容交付方式定义与概述－采购谈判的内容保险条款谁向保险公司投保险别保险金额适用的保险条款检验和索赔检验验收规范责任判定规范索赔金额计算赔付方式不可抗力海啸，地震，战争等尽量明确不可抗力的定义，确保采购方利益定义与概述－采购谈判的内容保险条款定义与概述－采购谈判的内容关于合同本身的要点生效时间合同期限异议解释顺序异议时限合同附件保密条款调解、仲裁产生的法律费用解除合同权利环境、健康、安全及其它社会责任的约定

争议处理:协商,诉讼或仲裁

·

争议发生时当尽量采取协商方式

·

仲裁与调解机构（行业协会、法院等）定义与概述－采购谈判的内容关于合同本身的要点Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述谈判的基本程序－“五步曲”询盘发盘还盘接受合同交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品的交易的各项条件实盘和虚盘发盘后的又一个谈判环节交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意签订合同表示本次谈判最终完成谈判的基本程序－“五步曲”询盘发盘还盘接受合同交易一方为出谈判的基本程序－询盘询盘的目的：发出需求某商品／服务的信息寻找买家或卖家试探市场、获得相关信息（采购部的市场调查）询盘的方式：简易：口头、邮件、样品规范：书面、固定的流程、固定的格式、公开(程度不同)谈判的基本程序－询盘询盘的目的：谈判的基本程序－发盘明示交易条件与需求“实盘”:对发盘人有法律约束(如:竞标)四个基本要素

·

交易条件清晰明确

·

需求与规格完备(品名、价格、计价单位、品质、数量、交期、支付、包装、运输等)

·

无保留条件

·

有规定期限无效判定

·

超过规定时限

·

拒绝

·

政府干预或法律限定谈判的基本程序－发盘明示交易条件与需求谈判的基本程序－发盘“虚盘”:对双方都没有约束力发盘人可以随时撤回或修改需确认各种信息

特点:

·

有保留条件

·

内容模糊

·

缺少主要交易条件谈判的基本程序－发盘谈判的基本程序－还盘

对发盘人的交易条件的反馈通常要经过多次反复谈判的基本程序－还盘谈判的基本程序－接受

接受双方商榷后的交易条件

一旦接受，且合同成立后，具有法律效应接受的基本条件:

·

接受必须是无条件的

·

必须在有效期内表示

·

接受方必须是合法的受盘人

·

以明示的形式表示并送达发盘人

谈判的基本程序－接受接受双方商榷后的交易条件谈判的基本程序－签订合同

交易达成后通过书面形式来确认合同内容必须满足以下必要条件：前提、假设条件、概念的定义描述清晰、双方无异议与双方谈妥的事项及要求完全一致主要交易条款明确、肯定交易方清晰明确，使用合法名称合同日期、期限清晰、正确具备合法权限的签字确认公章的使用谈判的基本程序－签订合同交易达成后通过书面形式来确认LaunchTime!LaunchTime!Welcomeback!#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题(V)Welcomeback!#采购谈判的定义与概述(V)采购谈判的组织与实施充分的准备是谈判成功的基础周密严谨的组织安排预定的策略、技巧预定的应变备案随机应变的前提是准备充分采购谈判的组织与实施采购谈判的组织与实施正式谈判阶段准备阶段签订合同资料收集方案制定人员组选其他事项切入开局各示立场磋商交锋达成共识所有达成的一致书面化确认采购谈判的组织与实施正式谈判阶段准备阶段签订合同资料收采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的资料收集与分析制定谈判方案与策略制定谈判备选方案确认谈判时间、地点预案的模拟采购谈判的组织与实施-谈判前的准备采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的:企业的短期利益企业的长期战略竞争对手的利益与战略谈判对手的利益与战略企业内部门间的利益与战略企业内关键个人的利益投资人的利益目标必须简单、清晰、取得共识“以一而成，以二三而败”内部谈判？采购谈判的组织与实施-谈判前的准备明确谈判目的:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:当前的合作

·

现行合同的到期时间

·

当前供应商的绩效

–

合作态度

–

成本绩效

–

质量表现

–

交付状况

–

研发表现

·

目前存在的问题（含我方责任问题）市场调查

·

原材料市场供应、需求情况的变化

·

本公司销售情况与市场地位

·

竞争对手的状况

·

销售渠道的变化采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:对方情报收集

·

短期经营目标

·

中长期战略目标

·

产能

·

销售状况

·

财务状况

·

近期人事异动

·

近期市场活动

·

近期技术与专利变化

·

对方参加人员

–职位、授权、履历、性格、风格、关系及特点

–决策人

–决策机制采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:商品的信息

·

商品的价格行情、供需结构

·

版本、批次的差异

·

商品相关技术的革新

·

规格变化

政策、法律、行业规范的变化交付条件的变化哪些可供利用的公开数据与信息采购谈判的组织与实施-谈判前的准备资料收集与分析:采购谈判的组织与实施-谈判前的准备制定谈判方案与策略:目标制定

·

最佳目标?

·

最低可接受的目标/底线?

·

最佳替代协议?

议程安排

·

主题:规范、质量、价格、数量、包装运输等

·

时间:准备充足、双方有利、人员状态

·

地点:己方、对方、第三方、环境人员组成

·

对等原则

·

专业分工

·

操守素质

·

角色分配

·

翻译助理采购谈判的组织与实施-谈判前的准备制定谈判方案与策略:采购谈判的组织与实施-正式谈判开局阶段:寒暄与问候成员介绍双方公司情况介绍谈判议题、时间、进度等进行沟通营造友好气氛、显示谈判诚意各示立场

·

双方各自的意愿、目标、原则等事项

·

表述要简短、明晰、谨慎、准确

·

学会倾听

·

注意观察

采购谈判的组织与实施-正式谈判开局阶段:采购谈判的组织与实施-正式谈判相持阶段:明示具体目的和要求，相互提问或阐述己方意图目标，争取更多利益明确的报盘，更多信息交流确认彼此双方的条件框架原则：后发制人

·

对方先报价-探底，调整

·

还盘-干扰影响对方

·

留有余地-避免僵局

·

有理有据有节

·

克制情绪的干扰特征

·

拉锯战

·

容易出现僵局

采购谈判的组织与实施-正式谈判相持阶段:采购谈判的组织与实施-正式谈判突破僵局，达成共识阶段:可能产生僵局的原因

·

双方势均力敌

·

利益冲突较大

·

言行不妥

·

其他如何突破

·

重新审视各方需求

·

替代方案

·

化整为零

·

制造竞争

·

私下沟通

·

提示谈判破裂后果

·

搁置争端

·

最后通牒

·第三方介入采购谈判的组织与实施-正式谈判突破僵局，达成共识阶段:采购谈判的组织与实施-签订合同整理谈判记录

·

核对确认

·

检查漏洞

·

锁定证据起草书面合同合同文本审核

·

各相关业务部门

·

法务

·

上级主管合同附件合同中各类名称、概念的定义确认签署人的授权，以确保合同有效性公章的使用正式签署采购谈判的组织与实施-签订合同整理谈判记录Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述#采购谈判的基本程序#采购谈判的组织与实施#采购谈判的策略与技巧#采购谈判应注意的事项#采购谈判的问题Sofar,Sogood?#采购谈判的定义与概述采购谈判的策略与技巧不对称的信息

投石问路

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各种可能的问题

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从答案收集信息避免争论

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跳过棘手问题感情沟通

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迂回路线:“感情投资”

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沉默

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开出众多条件（隐蔽接近真实的条件）-阶梯报价

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时间压力采购谈判的策略与技巧不对称的信息采购谈判的策略与技巧货比三家

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暗示非独家

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引进竞争声东击西

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掩盖真实意图最后通牒

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给对方压力冷处理让步策略寻求不对称的优势时刻围绕和守住自己的策略防止落入对方步调采购谈判的策略与技巧货比三家采购谈判的策略与技巧

如何入题?

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迂回

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题外话

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行业、企业情况交流

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社会热点问题

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先细节再原则

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先原则再细节

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具体议题

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学习,积累和素养的重要性采购谈判的策略与技巧如何入题?采购谈判的策略与技巧

阐述技巧

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开场阐述

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要点

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阐述原则和基本立场

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己方意图

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应当得到的利益

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对对方开场阐述的反应

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认真倾听、记录要点

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寻找差距、侧面反驳

·

电梯理论

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让对方先谈

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坦诚相见采购谈判的策略与技巧阐述技巧采购谈判的策略与技巧提问技巧

·

时机

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对方发言完毕

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对方发言间歇、停顿时

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自己发言后

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辩论时间

·

注意事项

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提问语速

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对方反应:观察肢体语言

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给对方留有时间

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问题的连续性

采购谈判的策略与技巧提问技巧采购谈判的策略与技巧答复技巧