销售面谈之促成与异议处理

销售面谈之

促成与异议处理授课时间60分钟授课方式讲授、提问、演练课程目标掌握促成与异议处理的基本方法。2022/12/18课程前言目录CONTENTS促成面谈异议处理12ü3演练销售环节回顾准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓捕捉信息再次促成水落石出缓和反问假定同意连带行动促成的步骤促成的时机我不敢促成，到底什么时候促成呢？1、观察客户的行为客户沉默思考翻阅资料拿费率表电视音量关小倒茶、拿食物给你对你敬业精神赞赏反对意见减少明显对你的意见表示赞同翻看你带来的资料，并提出不懂之处2、客户提问时客户询问保费时客户与你以价还价时客户提出疑问时客户与别人商量时表示接纳你时促成的时机促成的方法推定同意法故事法危机意识法化整为零法二择一法核保促成法比较法冷静期法使用时机：

在您说明结束时，直接拿出投保单，逐项或选择性询问话术举例：

请问您的出生日期是多少？请问20万保障够吗？如果没有其他问题的话，请将这些资料先填一下一、推定同意法使用时机：

填单过程中没有明显拒绝，或有点异议。话术举例：

您的受益人是写您太太，还是您儿子呢？您想要一次交清还是分期付款呢？

二、二择一法三、故事法使用时机：

说明时没有异议但签单时要考虑一下。话术举例：

当然要考虑一下，不过我有一个朋友在一个月前，当我要他为自己购买一份保障时，他也是说要考虑一下，但一月后，我再去找他时……..四、核保促成法使用时机：

客户犹豫不决，暂时不考虑话术举例:

您看起来很健康，但是当您在考虑的时候，我们会将您填写的投保单送到公司，并免费进行核保。当您通过核保，收到保单时，您可以决定是否想要保有它，如果您不想，请在十天内给我们答复，公司会如数退回您的钱，而且在您考虑的同时，您会拥有免费的保障，这样的方式您认为合理吗？”五、危机意识法使用时机：

客户拒绝时话术举例：

如果我们现在申请，您就能以较低费率拥有保险保障，下个月，您会因为年龄的增长一岁，而使费率提高。六、比较法使用时机：

客户与家人或朋友出现意见不同时话术举例：

拿出一张白纸，告诉您的准客户它可以帮助您理清该计划的优点与缺点。写一个大的“T”在这页纸上，把“优点”写在左上角“缺点”写在右上角，然后在左边写下方案的所有的优点，拿给您的准客户，请他在右边写下缺点，然后问他：“优点看起来似乎多过缺点，是吗？”七、化整为零法使用时机：

客户觉得保费太多时话术举例：

其实不多，您看，实际上您每天只需支付5元钱就获得了这么大的保障。八、犹豫期法使用时机：

客户有些犹豫，想买又不想买时话术举例：不如这样吧，您还有十天的犹豫期呢，先签了单，在出单期间您再好好想想，这样在时间上可以节省。促成注意点时刻准备，一跃而起一次不成，就多次促成感情空间要让客户参与，促使其购买不急不缓，仪表谈吐稳健，使用辅助工具不要再主动制造问题不提易遭顾客拒绝的话目录CONTENTS促成面谈异议处理12ü3演练销售环节回顾准备售后服务异议处理商品说明初次面谈接洽约访促成面谈准客户开拓因误解造成的拒绝购买的藉口异议真实不真实异议产生的原因真实的异议不需要

不适合不着急

不相信(寿险、业务员)。。。。。。其他原因异议处理的步骤1、细心聆听2、接受并表示理解3、找出真正理由并取得客户确认4、提出解决方案5、尝试成交身体前倾，不坐满椅子表情愉快目光与对方进行交流要不住地点头回应勤于记录1、细心聆听客户异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)2、接受并表示理解锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用YES-BUT的方法处理回答3、找出真正理由并取得客户确认提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺4、提出解决的方案请求成交技巧（选择促成方法）二择一法推定承诺法故事法比较法

……行动5、尝试成交示例(异议：没有钱)聆听（点头回应）接受、理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。找出真正理由，并取得客户确认。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。尝试成交受益人填写您太太可以吗？异议处理的方法间接法——婉转的（是的…

但是…）询问法——针对的（为什么…

，请教您…）正面法——肯定的（是的…

，所以…）转移法——巧妙的(有一件事、或者…

）避免批评避免争论异议尚未提出时处理

顾客异议的发生往往遵循一定规律处理异议时的注意事项实际操作中异议处理的常见问题有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心没有促成动作轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术