渠道拓展及管理基础知识介绍课件

渠道拓展及管理基础知识介绍渠道拓展及管理基础知识介绍目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意识），在于当事人是否能从全流程、长远、全局的角度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的某一个环节、某一个时期或某一个特定的案例对渠道价值的评判价值合作伙伴能力包括：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及产品营销工作，持续、全面提升公司品牌；只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成渠道合作的“价值观、世界观”是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作渠道是什么？？是一种销售通路（如商场、门店等）和厂商一样是独立的实体，具有价值观生存与发展是不变的追求：机会、利润、能力提高讲求感情：相互认可、相互信任需要管理：遵从游戏规则与我们销售员本质不同：每一个渠道商都是独立的个体。渠道是什么？？是一种销售通路（如商场、门店等）财务支持库存管理物流配送市场营销技术支持分销商的核心竞争力分销技术财务物流库存营销营销渠道的竞争力财务支持分销商的核心竞争力分销技术财务物流库存营销营销渠道的系统集成商的核心竞争力系统集成软件开发项目管理行业经验知识管理项目管理营销渠道的竞争力客户关系行业经验项目管理知识管理软件开发系统集成商的核心竞争力系统软件开发项目管理行业经验知识管理项中高低0123456789成本控制市场覆盖能力广告销售(DirectMarketing)代理人(全权代理)经纪人渠道销售特许经营厂商直销选择渠道销售模式来覆盖市场和客户取决于对三个因素的平衡–成本,对最终客户的掌控能力和对市场的覆盖能力...是否选择渠道销售模式还取决于产品特点、价位、应用范围（目标客户群）...厂商为何选择渠道销售模式中高低0123456789成本控制市场覆盖能力广告厂商销售队伍的作用趋大厂商对最终客户的控制力趋大厂商的成本趋大对市场的覆盖趋弱渠道的作用趋大对市场的覆盖趋强厂商对最终客户的控制力趋弱厂商的成本趋低战略性大客户StrategicAccounts重点行业客户ImportantIndustrialAccounts一般企业Small&MediumSizeBusinessSOHO客户分散行业客户SmallIndustrialAccounts厂商主导，渠道配合（准直销）渠道主导，厂商协助（渠道销售）海量分销（激励驱动为主）按客户类型来细分销售和渠道合作模式厂商为何选择渠道销售模式－不同客户类型厂商销售队伍的作用趋大渠道的作用趋大战略性大客户重点行业提高地域和行业覆盖能力利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率降低自身信用风险节省人力投入，防范市场和宏观经济风险其他因素（规避风险等）厂商为何选择渠道销售模式－优点提高地域和行业覆盖能力厂商为何选择渠道销售模式－优点23项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channel+H3C）产品运作(Channel)战略/高价值客户商业价值客户零散客户商业市场非Name市场非Name市场行业市场商业行业市场商业分销市场行业市场Name市场12007年H3C渠道/市场整体运作策略商业市场定义：所有name客户以外的市场均属于商业市场，包含分散行业市场和纯分销市场，采用渠道销售模式。23项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channe典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个阶段从我司目前状况来看，不同产品的渠道发展处于不同阶段自行寻找项目信息单单都需苦战代理商开始提供信息并合作代理商逐渐开始自行推广代理商水平普遍提高用户首选，厂商支持成本降低大量代理商推广厂商支持工作繁重理想阶段拒绝/犹豫CasebyCase合作主动推广全面合作不打不相识理想阶段厂商为何选择渠道销售模式－合作五阶段典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理销售既容易销售又利润丰厚的厂商的产品...销售难易程度代理利润易难低高A产品B产品不合作代理的合作动力不断增强驱动渠道与厂商合作的动力分析传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理其实有更多的因素在影响渠道的选择...厂商最终客户渠道利润易于合作客户需求销售支持产品质量和技术物流水平技术支援业务支撑系统厂商亲和力对请求响应的及时性市场活动支持销售和技术培训切实可行的业务计划渠道冲突管理持续的沟通和信息共享权威的渠道管理公平的法律地位明确的角色定位渠道期望高质量的产品竞争力的价格厂商的大力推广易获得/易购买驱动渠道与厂商合作的动力分析其实有更多的因素在影响渠道的选择...厂商最终客户渠道利润渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系…渠道合作伙伴的投入高 低厂商的投入低 高沿着这条轴线上的点显示双方的投资是对等的。这个象限中的点显示合作伙伴投资相对过少。这样的合作关系长期来讲是不稳定的。这个象限中的点显示厂商投资相对过少。合作伙伴将很难保持与厂商的长期合作关系。稳定性轴渠道合作动力与忠诚度渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系…渠回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。一般来讲，渠道合作伙伴将利润视为合作关系中最重要的回报...努力业绩利润的回报外在的回报渠道满意回报的公正性能力和特长明确的目标明确的目标和可预见的回报是提高渠道合作伙伴的合作动力和忠诚度的关键因素。回报对合作伙伴的价值为获得基于业绩的回报而努力渠道合作动力与忠诚度回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，一般来讲，渠在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点…

无论建立何种形式的合作关系也不能改变渠道被利润回报所驱使的事实除了利润之外，如果厂商在生意上易于合作（沟通，支持，可信赖），渠道的忠诚度将得到提高厂商在持续的市场投入中形成的最终客户拉力将帮助渠道实现销售最大化厂商在一定时期内对合作伙伴在渠道体系中地位的承诺和保护将有助于渠道对厂商产品的持续投入并建立商誉渠道合作动力与忠诚度在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记典型的利润回报体系包括...特殊商务(SPQ)–项目销售毛利(Margin)–分销现金折扣(CashDiscount)–资金返点(Rebate)–长期合作产品促销(Promotion)–刺激需求账期支持(Credit)–资金其他激励行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有很大差别关于渠道利润回报行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有很大差别关于渠道改善“易于合作”的行动应该具有的特性…

使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效采取的典型行动包括...渠道经理/销售人员的亲和力渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题良好的市场服务(例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理)对合作伙伴的业务建议和指导完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）关于渠道易于合作改善“易于合作”的行动应该具有的特性…关于渠道易于合作渠道管理的权威性体现在以下几个方面…

渠道政策的一贯性对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导渠道关键政策执行的坚决程度/对严重违规的处罚力度对渠道竞争有序性的管理对平衡控制力度和灵活性的把握对渠道利润回报管理的公正性和合理性对渠道合作伙伴定位的保护专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作关于渠道管理的权威性渠道管理的权威性体现在以下几个方面…关于渠道管理的权威厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了…保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力与时俱进，不断调整渠道政策充分调动渠道的主观能动性竞争力调查要了解如下问题:为什么渠道要与竞争对手合作?竞争对手为渠道提供了什么?竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略?竞争对手提供了那些业务便利?竞争对手采用的业务模式?竞争对手的回报体系?关于渠道竞争力保障厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了…关于渠道竞争力保障SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、PC等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。在项目的决策人和部门过多的情况下，和SI配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。SI合作良好可以帮助我们指定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有SI的配合，通过SI来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。在绝大部分项目的背后，总有一个SI在影响着用户的设备选型。有时SI说的一句话，胜过我们在用户面前讲十句。如果绑定好合适的SI，对项目推进和成功有事半功倍的效果。SI如果起反作用，你的努力将面临巨大威胁。系统集成商SI的作用SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SI了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的SI政府采购中心、入围名单通过渠道伙伴了解在项目中不存在有实力的SI情况下，找和我们配合次数多、忠诚度高、公司实力较强的SI合作为佳友商渠道第三方如媒体“无限风光在险峰”，有实力的SI需要我们去挖掘、拉拢、培育有实力的SI在哪里客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SI“无限风光在险峰”采取果断措施立刻保护受到威胁的合作伙伴默认受到威胁的渠道逐渐衰落什么也不做寻找机会重新恢复受到威胁的合作伙伴的信心高受到威胁的合作伙伴的重要性低低冲突的长期破坏性高把握合理竞争和恶性冲突的界限授权或引导专注于不同产品线授权或引导在特定地域或行业的排他性如何避免渠道冲突采取果断措施立刻保护默认受到威胁的渠道什么也不做寻找机会重新渠道规划规避和牵引前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小引导合作，实现多赢避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合作规则和客户去规避渠道选择和冲突的矛盾，不要让渠道感到是厂商销售或渠道人员在操作渠道的选择。如何避免渠道冲突渠道规划规避和牵引避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤家寡人。黑马低价中标，请黑马摆平不满渠道给其他合作伙伴合理解释既要有原则，又要灵活处理项目信息获取的机会，对代理商公司了解的机会补偿受伤害渠道：走货（慎用）、安排一些公司考察等活动补偿受伤渠道、其他项目倾斜支持如何处理渠道冲突冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤关注合作双方的赢利性以客户为中心建立合作关系取得来自合作伙伴的承诺对合作伙伴的高效率的业务支持建立长期、稳定的合作关系提升合作伙伴的质量建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力理解并动态实施对每一层次渠道合作伙伴的激励优秀的渠道管理应该展现优秀的渠道管理应该展现目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识一是利益，利益不能长久控制。二是价值观，在不同利益追求基础上价值观的统一最关键。渠道的两大基点我们需要何种渠道合作伙伴？渠道发展必须与市场所处的地位和发展阶段相适应一开始要选好渠道，渠道要认同我们的价值观。要考察渠道中经营管理者的价值观１、综合实力强：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力等２、合作意愿高：愿意把他们的能力投入到我们的品牌工作中去。但是，这样的有价值的合作伙伴往往开始合作时是非常困难的，需要我们降低姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。一是利益，利益不能长久控制。渠道的两大基点我们需要何种渠道合管理的连续性代理的产品销售强项信用/财务状况规模态度管理能力商誉市场覆盖能力销售业绩潜在的合作对象渠道经理在选择合作伙伴时应该考虑广泛的因素…如何进行渠道招募？管理的代理的产品销售强项信用/规模态度管理能力商誉市场覆盖销招募流程包括以下步骤...囤货客户信用管理售前咨询售后服务市场营销厂商形象维护地理位置资源/能力背景和经验市场定位和覆盖资金状况机构/后勤/系统管理层/员工市场/销售能力商誉实力资源市场影响积极性背景调查第三方评价利益要求职责业绩回报提供的服务面谈合作动机目标一致性定义合作伙伴的角色决定合作伙伴所需的资源包装厂商的条件筛选潜在的合作伙伴列出名单并拜访勾绘合作伙伴轮廓在招募前需要明确定义合作伙伴的角色和任务如何进行渠道招募？招募流程包括以下步骤...囤货地理位置市场定位和覆盖商誉利针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：授权销售的行业或区域范围授权销售的产品线支持的频度支持的重点支持的方式一起工作 （核心代理商）电话沟通+定期拜访 （重要代理商）印刷资料 （普通代理商）网上支持 （一般经销商）渠道细分及差异化支持针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：渠道细分及差异化渠道潜能开发通常包括

...双方共同制订业务计划监控业务计划的执行状况定时检讨业务计划的执行结果业务指导培训经验分享业绩认可和奖励渠道能力挖掘及潜能开发渠道潜能开发通常包括...渠道能力挖掘及潜能开发渠道的主要支持

...技术支持商务支持工程服务支持培训支持备件支持资料支持市场活动支持宣传支持渠道支持内容渠道的主要支持...渠道支持内容目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才能找到正确的渠道定位和渠道策略。市场定位：是第一阵营还是其他？是追随者、挑战者还是领导者？全行业还是局部市场？产品定位：新技术领导者？可替代高性价比产品？局部技术领先？销售模式：零散采购/分散销售还是项目销售？是否参与政府采购？集中在一级城市？二级城市？还是县市市场？竞争对手分析：产品状况；市场状况；渠道模式、架构和渠道政策。

在以上分析的基础上再确定我司的渠道策略，包括：渠道体系结构、代理商定位、职责及认证标准、渠道激励政策、渠道市场支持、渠道服务政策等等。并形成公司的整体渠道政策。新产品渠道拓展和发展指导：确定渠道策略了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等友商的合作伙伴：发展友商合作伙伴一定要注意“门当户对”，我司作为挑战者，第一品牌的最优合作伙伴很难真心推广我司产品，反而可能成为“泄密者”；一般第一阵营厂商中的一般代理商和第二阵营厂商的最优代理商是我司在市场初期的优选合作伙伴。我司现有合作伙伴：我司现有的大中型行业合作伙伴均代理了其他品牌的安全、视讯、存储产品，这些合作伙伴都是以行业客户导向的，只要客户认可，更换品牌难度不大，因此有选择的加强和我司已有行业合作伙伴合作，找到突破行业是关键。行业协会、行业媒体、行业网站：通过行业协会、行业媒体、行业网站也是一个有效而独特的信息渠道，特别是一些非传统IT的产品（视讯等），这些信息渠道往往可以获得大量的有用信息。

新产品渠道拓展和发展指导：渠道信息收集客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等新产品渠道拓展和发展搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟通谈判拜访前，一定要做好准备工作：包括了解这个代理商的历史背景、发展历程、优势行业客户、典型案例、现有代理产品、代理产品的销售情况、对已代理产品的满意程度等等。掌握代理商的风格（成长期关心业绩，成熟期关心利润），做到有备而来，最好产品经理和渠道经理共同拜访。介绍我司产品和渠道体系的相关资料，争取每次拜访有明确的目标、会议纪要和下一步工作安排，一步步牵引代理商进入合作的正确轨道。进入深入的合作谈判时，要充分了解我司看重的合作伙伴优势，并以协议条款的形式约定对方的责任和义务，对于我司能提供的资源，可选择此合作伙伴最关注的点重点协商。沟通没有固定的模式，注意把握沟通内容一定要根据具体代理商具体制定，不要“泛谈”，显得没诚意；每次拜访也要有具体目标，不要“漫谈”，浪费时间而收获甚少。对于特定行业的代理商，往往拥有特殊的资源而显得傲气，这类代理商其实正是我司新产品推广需要寻求的特殊伙伴。对于这类代理商，可在公司许可的框架内保持一定的灵活度。

新产品渠道拓展和发展指导：渠道沟通谈判搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律事务部的审核。需注意代理协议应约定双方的责任和义务，特别是对方的年度任务等责任和相应的奖罚措施。特殊代理商可签订特殊代理协议，更需相关部门的参与和评审。要注意责权利的对等。新产品渠道拓展和发展指导：签订代理协议签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知之甚少，需要大量的培训和培养工作。培训工作包括：产品培训：包括我司产品的培训、友商竞争分析、解决方案培训等内容。商务培训：包括我司渠道合作模式、项目合作的方式和流程、商务处理流程等内容。行业培训：包括行业规划、行业解决方案、行业应用案例培训等内容。培训和培养工作是为了解决合作伙伴在推广我司产品过程中可能遇到的问题，可以降低合作伙伴的推广成本，训练一只有战斗力的渠道队伍，可以大大降低我司的销售成本和精力，在这方面花精力是非常有价值的。新产品渠道拓展和发展指导：渠道培育签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要根据项目情况区分合作模式：渠道为主还是我司为主。我司采用的准直销模式，对推动代理商落单有重要价值，同时也降低了代理商的推广成本。但需要注意双方在项目中的分工，避免由于我司介入项目过深，引起渠道冲突，责任聚焦于我司，导致渠道满意度下降。但是对于我司正常的客户公关、技术交流，应坚持并掌握项目的主动权，同时加强和渠道的沟通避免误解。项目合作也是考验双方合作深度和信任度的“炼金石”，对于合作中产生的矛盾，一定要讲清楚原因，要按合作规则办事，切忌感情用事，切记全盘否定，渠道合作中没有“绝对”。

新产品渠道拓展和发展指导：项目合作项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要根据在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和我司的工作不足，总结合作伙伴的成绩与改进点，促进双方的合作提升非常重要；通过回顾来提升在新年度双方合作的深度和广度，强化渠道增值和成长。渠道回顾可不定期举行，特别重要的合作伙伴更要加强合作伙伴的沟通，要给合作伙伴提供“减压阀”，避免渠道意见的堆积和恶化，有问题要及时处理。新产品渠道拓展和发展指导：回顾与提升在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识商业计划书包含的内容：1、合作的区域与行业2、各区域和行业的销售目标和市场目标（销售目标：细化的授权区域和行业，各产品的年度销售额；市场目标：在授权区域和行业做哪些提高华为3Com品牌工作，比如研讨会、高端准入、市场活动等；有哪些项目支撑）3、实现目标的方法与措施（资源配置及运作平台、制度流程及内部组织建立、资金保证等）（服务管理、体系（区域与平台）、人员发展规划）4、实现目标的工作计划（阶段性工作计划及监控点、完成标志）5、需要厂商支持的内容（技术培训、市场活动支持、样板点参观等）如何制定合作伙伴商业计划书？商业计划书包含的内容：如何制定合作伙伴商业计划书？目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识一、合作伙伴基本信息1、公司背景（包括与关联公司的关系）2、公司组织结构和人力资源（与合作业务相关部分）3、公司主要业务模式和业务优势（软件开发、集成、分销、服务、运营等；优势的行业—细分、区域—到省）4、公司最近年度业绩及构成（与合作业务相关部分）5、公司业界资质（包括各项业务资质及合作厂商资质）6、公司技术能力（技术人员数量、人员资质）7、与华为3COM的合作历史情况（认证资质、授权范围、合作历史业绩包括具体项目和行业）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容一、合作伙伴基本信息合作伙伴业务操作指导书涵盖内容二、合作伙伴与厂商的合作业务定位1、认证资质或目前认证所处的阶段2、合作行业和区域（授权的行业：细分行业、各行业的合作区域：省）3、合作模式描述（双方明确的合作模式描述：说清楚可能采取的模式、双方可互相借用的优势、配合角色；如增值服务等）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容二、合作伙伴与厂商的合作业务定位合作伙伴业务操作指导书涵盖内三、合作伙伴与厂商的合作业务信息1、合作伙伴分支机构和业务人员介绍（包括总部和各分支机构人员职位、联系方式、负责的业务内容等，应详细、准确；我司对口支持人员信息）2、合作伙伴年度自身的业务重点描述（其年度目标、业务重点、运作的潜在项目和预期市场等描述）3、双方已经沟通确认的合作目标（具体市场目标、销售目标、已经签署的协议要点等）4、对该合作伙伴的阶段性工作计划以及需要相关部门及人员等进行的配合工作（给予支持的具体要求）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容三、合作伙伴与厂商的合作业务信息合作伙伴业务操作指导书涵盖内5、与该合作伙伴合作需要注意的问题（对该合作伙伴的内部分类，对方运作业务的特点、方式；需要监控和配合的要点；遇各类问题按什么流程处理较好）6、历史上与此合作伙伴有关的关键事件、案例描述7、该合作伙伴在行业内的主要竞争伙伴8、该合作伙伴非授权的延伸行业或业务，以及在这些非授权行业的合作对策9、合作潜力及对我们的价值贡献方向。合作伙伴业务操作指导书涵盖内容5、与该合作伙伴合作需要注意的问题合作伙伴业务操作指导书涵盖目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识准直销人员向渠道经理的转变平衡能力包容、公平灰度思考，原则与灵活性兼备大局观，长远眼光看待渠道渠道经理的素质要求沟通、协调能力诚信韧性教练员准直销人员向渠道经理的转变平衡能力包容、公平灰度思考，原则与准直销人员向渠道经理的转变为更好的完成角色转变，以下几点是必须的：心态平和，换位思考，避免走极端处理问题时灰色一些，避免极端造成的负面影响；没有全白的也没有全黑的，大家都在自己的立场考虑问题，渠道经理努力追求多赢的结果－和谐。主动积极，认真负责，善于沟通，广交朋友既要和内部的销售人员成为朋友，又要广交渠道合作伙伴朋友，用自己的观点和做法不断影响他们的行为，逐步形成正向规则。沟通永远是渠道的主题，对竞争对手集成商“打”的最终目的还是“拉”。为人正直，以理服人，原则与灵活兼顾首先自己人品要正，所有动作都以公司利益为重，抛开感情因素的影响，多提问题的解决建议，在坚持原则的基础上，施于适度的灵活性，同时利用周边的影响力来推动目标的达成和问题的解决。坚忍不拔的毅力销售人员和集成商的观点和利益各有不同，我们在做工作时，经常会碰壁，为了达到渠道目标，我们需坚持不懈的做工作。准直销人员向渠道经理的转变为更好的完成角色转变，以下几点是必集成商关心什么？除了利益，还是利益，只不过是短期利益还是长期利益问题。只有当我们的业务占到对方相当比率的时候，对方才考虑长期合作。大集成商不能完全用“忠诚”来评价，而要用“诚信”来衡量真正有实力、讲诚信的集成商是不轻易做出决定的，一旦作出了决定，它也是不会轻易违背的。只要对方能够讲事实，摆道理，说清楚它为什么这么做，即使对方投思科，我们也认为它是一个好集成商，一个讲信誉的集成商。剩下的工作就靠我们来做了。渠道经理如何树立威信和影响力建立正向合作规则并始终如一的坚持和贯彻。通过多提建设性意见，指导帮助其完善内部管理、提高技术水平、提高销售业绩和业务质量，来帮助集成商成长，对方才会更加信服你，你的意见才会影响对方领导的决策。如何看待集成商？集成商关心什么？如何看待集成商？

保持与我司核心合作伙伴的日常沟通非常重要良好、有效的前期交流沟通，能够建立双方融洽、坦率的合作关系，增强信任感。如果等到有具体项目需要合作时才开始沟通，大家就会有较强的防备心理，难以良好合作。无论在项目前期、项目运作中、及项目后期，充分利用公司的渠道业务支撑体系公司渠道业务支撑体系（行业渠道总部、片区、渠道运作支持部等）既是一种资源、也是一线业务人员在与渠道沟通过程中的一个管道、缓冲区和润滑剂。利用好公司的渠道业务平台，有助于一线业务的开展，有助于规避、化解渠道矛盾和冲突。内外沟通的重要性保持与我司核心合作伙伴的日常沟通非常重要内外沟通的重要性主动服务意识让销售经理感觉到你的工作也是为他服务的，大家的目标是一致的，只不过关注的角度不同而已；不能让销售经理感觉得你在干涉他、管理他，避免销售经理防范行业渠道经理。明确的渠道目标所有动作看起来是为销售目标，但实际上仍然是为渠道目标，更多的参与项目是为能够更准确地了解你所关注的渠道合作伙伴地行为，同时也是为了更好地指导销售经理的业务行为，避免对渠道的伤害而树敌。多发表对销售渠道运作问题的看法和意见对重大项目地集成商选择，集成商行为地分析，多发表自己建设性意见，影响销售经理的渠道行为，培养他们的渠道合作意识。充分利用内部资源及时反映渠道问题，并利用周边影响力来促使问题解决，不能捂盖子，盖子捂得越紧，对渠道的伤害就会越深。为渠道合作伙伴和销售经理多做实事通过渠道工作给销售带来的效果以及对渠道的实际业务支持，逐步树立行业渠道经理的威信和影响力。渠道经理如何对内工作？主动服务意识渠道经理如何对内工作？办事处主管支持善用资源和权力组织、推动、宣传、沟通、协调、平衡资源信息、授权、渠道管理，渠道平台资源沟通为王，渠道=沟通个人品牌及影响力的建立、服务意识和价值体现渠道资源整合能力，游戏规则品牌的树立和维护，竞争与合作的相对性短期目标和长期目标、局部利益和全局利益的平衡案例的总结和讨论、召集渠道会议………渠道经理在办事处如何开展工作？办事处主管支持渠道经理在办事处如何开展工作？渠道厂商客户综合平衡渠道利益项目利益渠道经理客户经理客户经理：项目销售，项目渠道合作，直接和最终用户打交道的人；注重对单个客户的反应及时、按需定制；渠道经理：渠道营销，合作联盟，渠道氛围，渠道资源利用；面对大量合作伙伴，重视合作模式和游戏规则的制订及品牌的树立；渠道经理与客户经理在项目中的平衡渠道厂商客户综合平衡渠道利益项目利益渠道经理客户经理客户经理目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识只有采取公正的渠道合作规则来对待与他们的合作，才能逐步营造和谐向上的渠道氛围，保护有贡献的合作伙伴，打击破坏合作规则和渠道秩序的代理商，通过优胜劣汰，鼓励他们对我司的资源投入积极性，提高渠道满意度，达到用户、厂商、合作伙伴多赢的局面，逐步形成我司稳定的核心渠道体系和渠道合作规则。只有坚持公正、客观、亲和的渠道合作态度，才能赢得合作伙伴的尊重，树立我司的渠道合作品牌和威信，使渠道冲突最小化、易化解。建立正向合作规则的意义只有采取公正的渠道合作规则来对待与他们的合作，才能逐步营造目标：核心渠道建设思路在具体行业项目中得到体现，形成对核心渠道价值的正向牵引原则：行业项目合作向核心合作伙伴倾斜保证机会优先：给予核心合作伙伴在渠道规划和授权上的优先支持保证过程公平：在项目运作、招投标中避免过多介入合作伙伴之间的竞争保证结果公正：给予合作伙伴可量化、明晰的项目贡献评估，作为合作伙伴项目利润给予的依据。核心渠道项目合作目标及原则目标：核心渠道建设思路在具体行业项目中得到体现，形成对核心渠1、不要拒绝、排斥与任何渠道的沟通，包括非认证代理商，多渠道的信息来源有利于项目的判断和决策；2、不要过早表露出对代理商的支持倾向性，过早表露支持趋向会主动把其他集成商推到竞争对手的位置上；

项目标前注意事项1、不要拒绝、排斥与任何渠道的沟通，包括非认证代理商，多渠道对Channelmap中“首选合作”类的代理商原则上应给予自动授权 对于“限制合作”类代理商原则上不给予授权。核心合作伙伴（银牌及以上级别行业代理商）要求参与项目（非规划合作行业），原则上应该给予；禁止向黑名单中的代理商授权；根据项目中的贡献度、渠道级别、客户选择等客观因素对代理商进行授权，不能根据个人喜好等主观原因选择代理商进行项目授权；

投标过程中的合作规则对Channelmap中“首选合作”类的代理商原则上应给予自原则上不能给非认证代理商授权，非认证代理商授权需通过临时认证；原则上不允许唯一授权；授权代理商数量太少（低于3家）或太多（多过10家）都需要渠道副主任严格把关；对于核心合作伙伴项目及价格授权，严禁有实质性的欺骗行为，不能支持的要坦诚、友好、策略地沟通，尽量利用客户、渠道规则去拒绝，而不要表露个人喜好，销售人员和渠道经理要予以耐心解释；授权函的发放需按照公司《网上项目授权流程》执行，严禁私自盖章授权；

投标过程中的合作规则原则上不能给非认证代理商授权，非认证代理商授权需通过临时认证对于核心合作伙伴项目操作过程中的承诺，多通过书面形式表达（如邮件），重要的结论一定要有书面证据，价格授权要和合作伙伴之间以书面形式承诺；按投标成交价授权方式授权时，核心合作伙伴之间的投标价差不能过大（按投标总价计）；按厂商出货价授权的方式授权时，核心合作伙伴之间的价格应该一致（按拿货总价计）；核心合作伙伴投标的技术方案、订单申报的技术条款需按照相关流程由SE审核，避免对客户的随意承诺造成合作伙伴合同执行中的困难；投标过程中的合作规则对于核心合作伙伴项目操作过程中的承诺，多通过书面形式表达（如投标后渠道冲突的协调解决、利益分配，销售经理不能解决时，渠道经理要参与解决，切忌粗暴对待或置之不理；投标后申请价格时原则上需按照投标前的价格执行；Named行业项目原则上要求实际中标代理商直接申报项目订单，不要引入分销金银牌、总代理、一代/行业代理商等其他代理商来充当二代下单；项目经理需对项目订单配置、项目真实性、货物流向等进行监控，避免绑单、假单、串货、发错货等行为；项目标后注意事项投标后渠道冲突的协调解决、利益分配，销售经理不能解决时，渠道不要未与合作伙伴协商，单方面和客户承诺货期、服务条款、培训等其他非厂商合同条款；由于我司产品质量、技术等原因造成合作伙伴合同执行过程中的问题，项目经理作为第一责任人，应予以配合解决，渠道经理应给予帮助和协调；对于公司相关部门涉及项目中的合作伙伴调查，项目经理应予积极配合和协调，不能抵触，渠道经理应给予支持。项目标后注意事项不要未与合作伙伴协商，单方面和客户承诺货期、服务条款、培训等1、优先支持的情况在授权区域和行业范围内，做过大量的前期工作，并与区域销售人员进行过良好沟通的；经过行业系统部和渠道业务部协商，有行业背景，明确表示应该支持的核心代理商；区域已经优先规划、力图形成实质合作的核心代理商2、平等竞争的情况核心代理商在授权区域和行业内，与其他代理商没有明确差异的，应平等对待。3、不予支持的情况经过确认，前期没有做过拓展工作和贡献，后期投机介入项目的；业务规范性差，违反渠道政策，有悖诚信，低价冲击市场、恶意竞争的；

跨区核心合作伙伴支持原则1、优先支持的情况跨区核心合作伙伴支持原则渠道拓展及管理基础知识介绍渠道拓展及管理基础知识介绍目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意识），在于当事人是否能从全流程、长远、全局的角度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的某一个环节、某一个时期或某一个特定的案例对渠道价值的评判价值合作伙伴能力包括：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及产品营销工作，持续、全面提升公司品牌；只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成渠道合作的“价值观、世界观”是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作渠道是什么？？是一种销售通路（如商场、门店等）和厂商一样是独立的实体，具有价值观生存与发展是不变的追求：机会、利润、能力提高讲求感情：相互认可、相互信任需要管理：遵从游戏规则与我们销售员本质不同：每一个渠道商都是独立的个体。渠道是什么？？是一种销售通路（如商场、门店等）财务支持库存管理物流配送市场营销技术支持分销商的核心竞争力分销技术财务物流库存营销营销渠道的竞争力财务支持分销商的核心竞争力分销技术财务物流库存营销营销渠道的系统集成商的核心竞争力系统集成软件开发项目管理行业经验知识管理项目管理营销渠道的竞争力客户关系行业经验项目管理知识管理软件开发系统集成商的核心竞争力系统软件开发项目管理行业经验知识管理项中高低0123456789成本控制市场覆盖能力广告销售(DirectMarketing)代理人(全权代理)经纪人渠道销售特许经营厂商直销选择渠道销售模式来覆盖市场和客户取决于对三个因素的平衡–成本,对最终客户的掌控能力和对市场的覆盖能力...是否选择渠道销售模式还取决于产品特点、价位、应用范围（目标客户群）...厂商为何选择渠道销售模式中高低0123456789成本控制市场覆盖能力广告厂商销售队伍的作用趋大厂商对最终客户的控制力趋大厂商的成本趋大对市场的覆盖趋弱渠道的作用趋大对市场的覆盖趋强厂商对最终客户的控制力趋弱厂商的成本趋低战略性大客户StrategicAccounts重点行业客户ImportantIndustrialAccounts一般企业Small&MediumSizeBusinessSOHO客户分散行业客户SmallIndustrialAccounts厂商主导，渠道配合（准直销）渠道主导，厂商协助（渠道销售）海量分销（激励驱动为主）按客户类型来细分销售和渠道合作模式厂商为何选择渠道销售模式－不同客户类型厂商销售队伍的作用趋大渠道的作用趋大战略性大客户重点行业提高地域和行业覆盖能力利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率降低自身信用风险节省人力投入，防范市场和宏观经济风险其他因素（规避风险等）厂商为何选择渠道销售模式－优点提高地域和行业覆盖能力厂商为何选择渠道销售模式－优点23项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channel+H3C）产品运作(Channel)战略/高价值客户商业价值客户零散客户商业市场非Name市场非Name市场行业市场商业行业市场商业分销市场行业市场Name市场12007年H3C渠道/市场整体运作策略商业市场定义：所有name客户以外的市场均属于商业市场，包含分散行业市场和纯分销市场，采用渠道销售模式。23项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channe典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个阶段从我司目前状况来看，不同产品的渠道发展处于不同阶段自行寻找项目信息单单都需苦战代理商开始提供信息并合作代理商逐渐开始自行推广代理商水平普遍提高用户首选，厂商支持成本降低大量代理商推广厂商支持工作繁重理想阶段拒绝/犹豫CasebyCase合作主动推广全面合作不打不相识理想阶段厂商为何选择渠道销售模式－合作五阶段典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理销售既容易销售又利润丰厚的厂商的产品...销售难易程度代理利润易难低高A产品B产品不合作代理的合作动力不断增强驱动渠道与厂商合作的动力分析传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理其实有更多的因素在影响渠道的选择...厂商最终客户渠道利润易于合作客户需求销售支持产品质量和技术物流水平技术支援业务支撑系统厂商亲和力对请求响应的及时性市场活动支持销售和技术培训切实可行的业务计划渠道冲突管理持续的沟通和信息共享权威的渠道管理公平的法律地位明确的角色定位渠道期望高质量的产品竞争力的价格厂商的大力推广易获得/易购买驱动渠道与厂商合作的动力分析其实有更多的因素在影响渠道的选择...厂商最终客户渠道利润渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系…渠道合作伙伴的投入高 低厂商的投入低 高沿着这条轴线上的点显示双方的投资是对等的。这个象限中的点显示合作伙伴投资相对过少。这样的合作关系长期来讲是不稳定的。这个象限中的点显示厂商投资相对过少。合作伙伴将很难保持与厂商的长期合作关系。稳定性轴渠道合作动力与忠诚度渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系…渠回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。一般来讲，渠道合作伙伴将利润视为合作关系中最重要的回报...努力业绩利润的回报外在的回报渠道满意回报的公正性能力和特长明确的目标明确的目标和可预见的回报是提高渠道合作伙伴的合作动力和忠诚度的关键因素。回报对合作伙伴的价值为获得基于业绩的回报而努力渠道合作动力与忠诚度回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，一般来讲，渠在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点…

无论建立何种形式的合作关系也不能改变渠道被利润回报所驱使的事实除了利润之外，如果厂商在生意上易于合作（沟通，支持，可信赖），渠道的忠诚度将得到提高厂商在持续的市场投入中形成的最终客户拉力将帮助渠道实现销售最大化厂商在一定时期内对合作伙伴在渠道体系中地位的承诺和保护将有助于渠道对厂商产品的持续投入并建立商誉渠道合作动力与忠诚度在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记典型的利润回报体系包括...特殊商务(SPQ)–项目销售毛利(Margin)–分销现金折扣(CashDiscount)–资金返点(Rebate)–长期合作产品促销(Promotion)–刺激需求账期支持(Credit)–资金其他激励行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有很大差别关于渠道利润回报行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有很大差别关于渠道改善“易于合作”的行动应该具有的特性…

使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效采取的典型行动包括...渠道经理/销售人员的亲和力渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题良好的市场服务(例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理)对合作伙伴的业务建议和指导完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）关于渠道易于合作改善“易于合作”的行动应该具有的特性…关于渠道易于合作渠道管理的权威性体现在以下几个方面…

渠道政策的一贯性对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导渠道关键政策执行的坚决程度/对严重违规的处罚力度对渠道竞争有序性的管理对平衡控制力度和灵活性的把握对渠道利润回报管理的公正性和合理性对渠道合作伙伴定位的保护专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作关于渠道管理的权威性渠道管理的权威性体现在以下几个方面…关于渠道管理的权威厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了…保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力与时俱进，不断调整渠道政策充分调动渠道的主观能动性竞争力调查要了解如下问题:为什么渠道要与竞争对手合作?竞争对手为渠道提供了什么?竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略?竞争对手提供了那些业务便利?竞争对手采用的业务模式?竞争对手的回报体系?关于渠道竞争力保障厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了…关于渠道竞争力保障SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、PC等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。在项目的决策人和部门过多的情况下，和SI配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。SI合作良好可以帮助我们指定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有SI的配合，通过SI来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。在绝大部分项目的背后，总有一个SI在影响着用户的设备选型。有时SI说的一句话，胜过我们在用户面前讲十句。如果绑定好合适的SI，对项目推进和成功有事半功倍的效果。SI如果起反作用，你的努力将面临巨大威胁。系统集成商SI的作用SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SI了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的SI政府采购中心、入围名单通过渠道伙伴了解在项目中不存在有实力的SI情况下，找和我们配合次数多、忠诚度高、公司实力较强的SI合作为佳友商渠道第三方如媒体“无限风光在险峰”，有实力的SI需要我们去挖掘、拉拢、培育有实力的SI在哪里客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SI“无限风光在险峰”采取果断措施立刻保护受到威胁的合作伙伴默认受到威胁的渠道逐渐衰落什么也不做寻找机会重新恢复受到威胁的合作伙伴的信心高受到威胁的合作伙伴的重要性低低冲突的长期破坏性高把握合理竞争和恶性冲突的界限授权或引导专注于不同产品线授权或引导在特定地域或行业的排他性如何避免渠道冲突采取果断措施立刻保护默认受到威胁的渠道什么也不做寻找机会重新渠道规划规避和牵引前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小引导合作，实现多赢避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合作规则和客户去规避渠道选择和冲突的矛盾，不要让渠道感到是厂商销售或渠道人员在操作渠道的选择。如何避免渠道冲突渠道规划规避和牵引避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤家寡人。黑马低价中标，请黑马摆平不满渠道给其他合作伙伴合理解释既要有原则，又要灵活处理项目信息获取的机会，对代理商公司了解的机会补偿受伤害渠道：走货（慎用）、安排一些公司考察等活动补偿受伤渠道、其他项目倾斜支持如何处理渠道冲突冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤关注合作双方的赢利性以客户为中心建立合作关系取得来自合作伙伴的承诺对合作伙伴的高效率的业务支持建立长期、稳定的合作关系提升合作伙伴的质量建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力理解并动态实施对每一层次渠道合作伙伴的激励优秀的渠道管理应该展现优秀的渠道管理应该展现目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识一是利益，利益不能长久控制。二是价值观，在不同利益追求基础上价值观的统一最关键。渠道的两大基点我们需要何种渠道合作伙伴？渠道发展必须与市场所处的地位和发展阶段相适应一开始要选好渠道，渠道要认同我们的价值观。要考察渠道中经营管理者的价值观１、综合实力强：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力等２、合作意愿高：愿意把他们的能力投入到我们的品牌工作中去。但是，这样的有价值的合作伙伴往往开始合作时是非常困难的，需要我们降低姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。一是利益，利益不能长久控制。渠道的两大基点我们需要何种渠道合管理的连续性代理的产品销售强项信用/财务状况规模态度管理能力商誉市场覆盖能力销售业绩潜在的合作对象渠道经理在选择合作伙伴时应该考虑广泛的因素…如何进行渠道招募？管理的代理的产品销售强项信用/规模态度管理能力商誉市场覆盖销招募流程包括以下步骤...囤货客户信用管理售前咨询售后服务市场营销厂商形象维护地理位置资源/能力背景和经验市场定位和覆盖资金状况机构/后勤/系统管理层/员工市场/销售能力商誉实力资源市场影响积极性背景调查第三方评价利益要求职责业绩回报提供的服务面谈合作动机目标一致性定义合作伙伴的角色决定合作伙伴所需的资源包装厂商的条件筛选潜在的合作伙伴列出名单并拜访勾绘合作伙伴轮廓在招募前需要明确定义合作伙伴的角色和任务如何进行渠道招募？招募流程包括以下步骤...囤货地理位置市场定位和覆盖商誉利针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：授权销售的行业或区域范围授权销售的产品线支持的频度支持的重点支持的方式一起工作 （核心代理商）电话沟通+定期拜访 （重要代理商）印刷资料 （普通代理商）网上支持 （一般经销商）渠道细分及差异化支持针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：渠道细分及差异化渠道潜能开发通常包括

...双方共同制订业务计划监控业务计划的执行状况定时检讨业务计划的执行结果业务指导培训经验分享业绩认可和奖励渠道能力挖掘及潜能开发渠道潜能开发通常包括...渠道能力挖掘及潜能开发渠道的主要支持

...技术支持商务支持工程服务支持培训支持备件支持资料支持市场活动支持宣传支持渠道支持内容渠道的主要支持...渠道支持内容目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才能找到正确的渠道定位和渠道策略。市场定位：是第一阵营还是其他？是追随者、挑战者还是领导者？全行业还是局部市场？产品定位：新技术领导者？可替代高性价比产品？局部技术领先？销售模式：零散采购/分散销售还是项目销售？是否参与政府采购？集中在一级城市？二级城市？还是县市市场？竞争对手分析：产品状况；市场状况；渠道模式、架构和渠道政策。

在以上分析的基础上再确定我司的渠道策略，包括：渠道体系结构、代理商定位、职责及认证标准、渠道激励政策、渠道市场支持、渠道服务政策等等。并形成公司的整体渠道政策。新产品渠道拓展和发展指导：确定渠道策略了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等友商的合作伙伴：发展友商合作伙伴一定要注意“门当户对”，我司作为挑战者，第一品牌的最优合作伙伴很难真心推广我司产品，反而可能成为“泄密者”；一般第一阵营厂商中的一般代理商和第二阵营厂商的最优代理商是我司在市场初期的优选合作伙伴。我司现有合作伙伴：我司现有的大中型行业合作伙伴均代理了其他品牌的安全、视讯、存储产品，这些合作伙伴都是以行业客户导向的，只要客户认可，更换品牌难度不大，因此有选择的加强和我司已有行业合作伙伴合作，找到突破行业是关键。行业协会、行业媒体、行业网站：通过行业协会、行业媒体、行业网站也是一个有效而独特的信息渠道，特别是一些非传统IT的产品（视讯等），这些信息渠道往往可以获得大量的有用信息。

新产品渠道拓展和发展指导：渠道信息收集客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等新产品渠道拓展和发展搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟通谈判拜访前，一定要做好准备工作：包括了解这个代理商的历史背景、发展历程、优势行业客户、典型案例、现有代理产品、代理产品的销售情况、对已代理产品的满意程度等等。掌握代理商的风格（成长期关心业绩，成熟期关心利润），做到有备而来，最好产品经理和渠道经理共同拜访。介绍我司产品和渠道体系的相关资料，争取每次拜访有明确的目标、会议纪要和下一步工作安排，一步步牵引代理商进入合作的正确轨道。进入深入的合作谈判时，要充分了解我司看重的合作伙伴优势，并以协议条款的形式约定对方的责任和义务，对于我司能提供的资源，可选择此合作伙伴最关注的点重点协商。沟通没有固定的模式，注意把握沟通内容一定要根据具体代理商具体制定，不要“泛谈”，显得没诚意；每次拜访也要有具体目标，不要“漫谈”，浪费时间而收获甚少。对于特定行业的代理商，往往拥有特殊的资源而显得傲气，这类代理商其实正是我司新产品推广需要寻求的特殊伙伴。对于这类代理商，可在公司许可的框架内保持一定的灵活度。

新产品渠道拓展和发展指导：渠道沟通谈判搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律事务部的审核。需注意代理协议应约定双方的责任和义务，特别是对方的年度任务等责任和相应的奖罚措施。特殊代理商可签订特殊代理协议，更需相关部门的参与和评审。要注意责权利的对等。新产品渠道拓展和发展指导：签订代理协议签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知之甚少，需要大量的培训和培养工作。培训工作包括：产品培训：包括我司产品的培训、友商竞争分析、解决方案培训等内容。商务培训：包括我司渠道合作模式、项目合作的方式和流程、商务处理流程等内容。行业培训：包括行业规划、行业解决方案、行业应用案例培训等内容。培训和培养工作是为了解决合作伙伴在推广我司产品过程中可能遇到的问题，可以降低合作伙伴的推广成本，训练一只有战斗力的渠道队伍，可以大大降低我司的销售成本和精力，在这方面花精力是非常有价值的。新产品渠道拓展和发展指导：渠道培育签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要根据项目情况区分合作模式：渠道为主还是我司为主。我司采用的准直销模式，对推动代理商落单有重要价值，同时也降低了代理商的推广成本。但需要注意双方在项目中的分工，避免由于我司介入项目过深，引起渠道冲突，责任聚焦于我司，导致渠道满意度下降。但是对于我司正常的客户公关、技术交流，应坚持并掌握项目的主动权，同时加强和渠道的沟通避免误解。项目合作也是考验双方合作深度和信任度的“炼金石”，对于合作中产生的矛盾，一定要讲清楚原因，要按合作规则办事，切忌感情用事，切记全盘否定，渠道合作中没有“绝对”。

新产品渠道拓展和发展指导：项目合作项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要根据在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和我司的工作不足，总结合作伙伴的成绩与改进点，促进双方的合作提升非常重要；通过回顾来提升在新年度双方合作的深度和广度，强化渠道增值和成长。渠道回顾可不定期举行，特别重要的合作伙伴更要加强合作伙伴的沟通，要给合作伙伴提供“减压阀”，避免渠道意见的堆积和恶化，有问题要及时处理。新产品渠道拓展和发展指导：回顾与提升在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识商业计划书包含的内容：1、合作的区域与行业2、各区域和行业的销售目标和市场目标（销售目标：细化的授权区域和行业，各产品的年度销售额；市场目标：在授权区域和行业做哪些提高华为3Com品牌工作，比如研讨会、高端准入、市场活动等；有哪些项目支撑）3、实现目标的方法与措施（资源配置及运作平台、制度流程及内部组织建立、资金保证等）（服务管理、体系（区域与平台）、人员发展规划）4、实现目标的工作计划（阶段性工作计划及监控点、完成标志）5、需要厂商支持的内容（技术培训、市场活动支持、样板点参观等）如何制定合作伙伴商业计划书？商业计划书包含的内容：如何制定合作伙伴商业计划书？目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识一、合作伙伴基本信息1、公司背景（包括与关联公司的关系）2、公司组织结构和人力资源（与合作业务相关部分）3、公司主要业务模式和业务优势（软件开发、集成、分销、服务、运营等；优势的行业—细分、区域—到省）4、公司最近年度业绩及构成（与合作业务相关部分）5、公司业界资质（包括各项业务资质及合作厂商资质）6、公司技术能力（技术人员数量、人员资质）7、与华为3COM的合作历史情况（认证资质、授权范围、合作历史业绩包括具体项目和行业）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容一、合作伙伴基本信息合作伙伴业务操作指导书涵盖内容二、合作伙伴与厂商的合作业务定位1、认证资质或目前认证所处的阶段2、合作行业和区域（授权的行业：细分行业、各行业的合作区域：省）3、合作模式描述（双方明确的合作模式描述：说清楚可能采取的模式、双方可互相借用的优势、配合角色；如增值服务等）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容二、合作伙伴与厂商的合作业务定位合作伙伴业务操作指导书涵盖内三、合作伙伴与厂商的合作业务信息1、合作伙伴分支机构和业务人员介绍（包括总部和各分支机构人员职位、联系方式、负责的业务内容等，应详细、准确；我司对口支持人员信息）2、合作伙伴年度自身的业务重点描述（其年度目标、业务重点、运作的潜在项目和预期市场等描述）3、双方已经沟通确认的合作目标（具体市场目标、销售目标、已经签署的协议要点等）4、对该合作伙伴的阶段性工作计划以及需要相关部门及人员等进行的配合工作（给予支持的具体要求）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容三、合作伙伴与厂商的合作业务信息合作伙伴业务操作指导书涵盖内5、与该合作伙伴合作需要注意的问题（对该合作伙伴的内部分类，对方运作业务的特点、方式；需要监控和配合的要点；遇各类问题按什么流程处理较好）6、历史上与此合作伙伴有关的关键事件、案例描述7、该合作伙伴在行业内的主要竞争伙伴8、该合作伙伴非授权的延伸行业或业务，以及在这些非授权行业的合作对策9、合作潜力及对我们的价值贡献方向。合作伙伴业务操作指导书涵盖内容5、与该合作伙伴合作需要注意的问题合作伙伴业务操作指导书涵盖目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨目录渠道基础知识准直销人员向渠道经理的转变平衡能力包容、公平灰度思考，原则与灵活性兼备大局观，长远眼光看待渠道渠道经理的素质要求沟通、协调能力诚信韧性教练员准直销人员向渠道经理的转变平衡能力包容、公平灰度思考，原则与准直销人员向渠道经理的转变为更好的完成角色转变，以下几点是必须的：心态平和，换位思考，避免走极端处理问题时灰色一些，避免极端造成的负面影响；没有全白的也没有全黑的，大家都在自己的立场考虑问题，渠道经理努力追求多赢的结果－和谐。主动积极，认真负责，善于沟通，广交朋友既要和内部的销售人员成为朋友，又要广交渠道合作伙伴朋友，用自己的观点和做法不断影响他们的行为，逐步形成正向规则。沟通永远是渠道的主题，对竞争对手集成商“打”的最终目的还是“拉”。为人正直，以理服人，原则与灵活兼顾首先自己人品要正，所有动作都以公司利益为重，抛开感情因素的影响，多提问题的解决建议，在坚持原则的基础上，施于适度的灵活性，同时利用周边的影响力来推动目标的达成和问题的解决。坚忍不拔的毅力销售人员和集成商的观点和利益各有不同，我们在做工作时，经常会碰壁，为了达到渠道目标，我们需坚持不懈的做工作。准直销人员向渠道经理的转变为更好的完成角色转变，以下几点是必集成商关心什么？除了利益，还是利益，只不过是短期利益还是长期利益问题。只有当我们的业务占到对方相当比率的时候，对方才考虑长期合作。大集成商不能完全用“忠诚”来评价，而要用“诚信”来衡量真正有实力、讲诚信的集成商是不轻易做出决定的，一旦作出了决定，它也是不会轻易违背的。只要对方能够讲事实，摆道理，说清楚它为什么这么做，即使对方投思科，我们也认为它是一个好集成商，一个讲信誉的集成商。剩下的工作就靠我们来做了。渠道经理如何树立威信和影响力建立正向合作规则并始终如一的坚持和贯彻。通过多提建设性意见，指导帮助其完善内部管理、提高技术水平、提高销售业绩和业务质量，来帮助集成商成长，对方才会更加信服你，你的意见才会影响对方领导的决策。如何看待集成商？集成商关心什么？如何看待集成商？

保持与我司核心合作伙伴的日常沟通非常重要良好、有效的前期交流沟通，能够建立双方融洽、坦率的合作关系，增强信任感。如果等到有具体项目需要合作时才开始沟通，大家就会有较强的防备心理，难以良好合作。无论在项目前期、项目运作中、及项目后期，充分利用公司的渠道业务支撑体系公司渠道业务支撑体系（行业渠道总部、片区、渠道运作支持部等）既是一种资源、也是一线业务人员在与渠道沟通过程中的一个管道、缓冲区和润滑剂。利用好公司的渠道业务平台，有助于一线业务的开展，有助于规避、化解渠道矛盾和冲突。内外沟通的重要性保持与我司核心合作伙伴的日常沟通非常重要内外沟通的重要性主动服务意识让销售经理感觉到你