小区推广方案 策划案.课件

1小区推广方案

2顾客在哪里

销售终端就应该在哪里！

传统购物方式：逛建材市场→选择品牌→选择款式→成交现在购物渠道：

1、传统摊位2、建材超市3、设计师推荐4、小区临时门店5、互联网6、朋友推荐7、其他方式3

如何抓住客户

如何进行小区推广

？？？5配备：老板+业务员老板职责：

1、对辖区内小区调查摸底、评估、做好推广计划。

2、负责前期与物业联系、商谈

3、做好小区推广前期物料准备

人员配备、薪酬及职责6业务人员招聘、培训培训内容

序号课程培训时间1公司介绍、企业文化1小时2产品基础知识、产品构架、FABE（特点、优势、利益）2小时3价格管理及行业竞争态势2小时4积极的心态及商务礼仪1小时5小区推广实际操作1小时6如何处理客户异议1小时7薪酬：基本工资+提成+交通补助+膳食补助

职责：1、协助老板做好前期小区信息调查2、负责进驻小区的摸底工作3、负责广告落地宣传执行，如单页、海报、宣传栏等4、售后服务跟踪5、负责与物业关系建立、资料收集、整理及分析运用业务人员薪酬、职责8第一步：前期准备第二步：展开推广第三步：售后服务 小区推广三步曲10一、楼盘表-集资房12一、楼盘表-拆迁户/出租楼盘

14二、宣传策略(图片附后)1、物业公司、售楼部资料架/POP/X展架2、小区公益宣传牌、告示栏、批示牌3、入门口条幅/喷绘4、350户可采取专人负责设点出样，2000户以上选择开设简单的卖场/小展厅5、装饰公司展厅/售楼处陈列产品6、小区现场宣传促销7、与小区媒体联系举办联谊活动，推广品牌15推广宣传材料车辆导示牌爱护公物牌16推广宣传材料温馨提示牌楼层导示牌17推广宣传材料小区物业牌小区物业牌18三、资料收集1、业主及房子资料2、装修公司资料3、小区资料20第二步：展开推广1、资源聚焦2、产品聚焦3、渠道聚焦21推广方式方式1：小区门口五金店在小区附近五金店设立直销点方式2：小区物业公司通过返点设小型展厅方式3：入驻小区家装公司

主要以给回扣带动设计师推荐积极性方式4：入驻小区泥水工通过与泥水工配合可以相互介绍客户等方式23第三步：做好售后服务1、及时了解客户送货、安装时间2、及时回访客户安装后对产品质量及安装满意度3、及时解决客户二次需求及存在问题,超出客户期望值4、及时分析、总结该小区的需求及普遍存在问题并及时解决

24接待与介绍注意事项1、服装统一、礼貌待人2、应用FABE法则介绍：（Feature产品特色、Advatage产品优点、Benefit产品带给客户好处、Evidence佐证信息）3、绝对不与业主争吵4、备卷尺、计算器、雨伞可为用户解决燃眉之急

26常见问题解决技巧1、业主反感上门推销

解决方法：主动递名片并介绍自己是哪个公司或品牌的销售员2、业主怕上门推荐产品不合格或上当受骗解决方法：通过证书、检验报告、引导用户上网或到展厅参观，获取信任。27常见问题解决技巧3、业主推说忙，没时间理会解决方法：a、真的忙→简单介绍，留下资料、名片，同时争取能拿到用户的联系方式;B、推脱→有可能不信任造成，可告诉他本小区已有XX号楼等客户购买，排除用户戒备心，争取信任。28常见问题解决技巧4、货已订好（其实还没有装货）解决方法：可了解他订什么品牌，订过什么产品了，付订金没有等。如果订好未付定金还可进一步推荐及沟通;若付过，了解多少，少的话如果客户愿意，可以考虑直接座扣30常见问题解决技巧7、业主认为离定的时间早，需要时再说解决方法：可以帮客户测算装修进度，让其意识到时间紧迫性8、很难见到业主解决方法：了解业主的职业，习惯及行踪9、对公司产品极度不满业主解决方法：态度诚恳，认真听，及时解决31常见问题解决技巧10、对公司产品忠诚客户解决方法：在节假日通过短信关心，或送小礼品，通过老客户树立口碑，以真实案例传播，争取更多