虎口夺单打造狼性销售团队(46张)课件

1、虎口夺单打造狼性销售团队(46张)课件虎口夺单打造狼性销售团队(46张)课件目录知己知彼；策划你的个人品牌；客户需求；有效沟通技巧；如何做一个优秀业务员；目录知己知彼；知己知彼；一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请问你首先要做什么？答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，查清楚怎样才能最快到达；假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械化地执行命令，那么去了又有什么用呢？知己知彼；一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信知己知彼；寓言故事：从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：“你们在做什么？

2、”，第一个人回答：“我在上班挣钱吃饭。” 第二个回答：“我在做全世界最好的石匠活。” 第三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：“我在建造一座世界上最有特色的教堂，供信徒礼拜、瞻仰。”许多年后，第一个人手艺毫无长进，被老板炒了鱿鱼；第二个人勉强保住了自己的饭碗，成为一个普通的石匠；第三个人却成了著名的建筑师；知己知彼；寓言故事：知己知彼；我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能给客户带去更多的帮助，让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你想着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值；相反，如果你只想到挣钱，却不能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说

3、你像个骗钱的骗子。知己知彼；我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混知己知彼；生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，反之毅然；很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，极力奉承，活脱脱像个乖孙子。然而，当自己越是小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力；你见过在学生面前低声下气的教授吗？知己知彼；生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，知己知彼；你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产品，解决问题的专家；提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地听医生的话？答案：因为医生专业；很显然，我们在客户面前，应该扮演的是

4、一位专家，而不是推销员；专业知识能领到客户信服，更加信任你；知己知彼；你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产品，解决问知己知彼；提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗？答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你相信吗？答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大家都会有所触动；相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相信大家都会为之一振；知己知彼；提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政

5、府的名义说别人知己知彼；客户是谁？有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性，有个人品牌，但我说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行、品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。知己知彼；客户是谁？知己知彼；了解客户是什么性格的人用适合这种性格的沟通方式与客户沟

6、通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打扰他，喜欢看数据说话。知己知彼；了解客户是什么性格的人知己知彼；了解客户的价值信仰：物以类聚，人以群分，了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解客户喜欢阅读什么书籍，欣赏什

7、么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究这些书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。知己知彼；了解客户的价值信仰：知己知彼；谁是我的对手？现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平；假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎上的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；知己知彼；谁是我的对手？知己

8、知彼；知己知彼方能百战不殆知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势，相对缺点，以及可能给客户带来的好处；了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承；了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点；知己知彼；知己知彼方能百战不殆策划你的个人品牌；当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么，你在客户心中的个人品牌是什么？真诚？认真？高效？事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。

9、你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一，两个品质；假如你实在找不出来，可以尝试向你以往的客户请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，他们看中你身上哪一点。向那些没有选择与你成交的客户请教，主要是你哪方面做得不好。策划你的个人品牌；当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起策划你的个人品牌；每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；销售=导演+演员；一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需要很好的演技，假如你的

10、表演功底不好，同样会功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；策划你的个人品牌；每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出策划你的个人品牌；销售人员必须知道，酒好不怕巷子深。在今天，绝对只是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏；有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；策划你的个人品牌；销售人员必须知道，酒好不怕巷子深。在今天，策划你的个人品牌；我们经常听到这样一则故事：一个男的为了追求一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了男的；这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传

11、递给客户，并得到客户的认可。就好像男生在追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；策划你的个人品牌；我们经常听到这样一则故事：一个男的为了追求策划你的个人品牌；品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心客户。这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；策划你的个人品牌；品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如客户需求；提问客户为什么要购买产品？答案：1，需求 2，价值 3，成本客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素；每一个销售高

12、手，都要学会深挖客户需求；要知道，客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。客户需求；提问客户为什么要购买产品？客户需求；客户购买因素存在需求价值满足成本合适品牌价值价格成本精力成本机会成本产品价值真实性重要性紧急性客户需求；客户购买因素存在需求价值满足成本合适品牌价值价格成客户需求；隐性需求与明确需求；案例：有一老太太到菜市场买水果，来到第一家水果店问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，你看我这李子又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢。”没想到老太太一听扭头便走，店主很纳闷，不知道自己哪里做错了。老太太接着来

13、到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”店主马上迎合：“有啊，大的，小的，酸的，甜的有很多种呢。”“那给我一斤酸的大的吧。”于是老太太买了一斤又酸又打的李子就回去了。客户需求；隐性需求与明确需求；客户需求；提问：现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。客户需求；提问：现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功客户需求；继续我们的故事；第二天，老太太又

14、来到菜市场买水果，她来到第三家店里的买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子；正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：老太太，在我这卖李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子，所以老人家这是买来讨好媳妇的；“原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是天大的福气。”老板顺口拍了拍马屁。“呵呵，怀孕期间当然要吃好，胃口好，营养好，小孩子才健康嘛。”老太太开心道；“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下的宝宝会更聪明！”店主回答；“是啊，那你

15、说哪种水果维生素比较丰富些呢？你们卖水果的应该比我清楚。”店主认真回答道：“这个水果中，猕猴桃是含维生素最丰富的，您看这小区里有多少孕妇都专门跑来买这猕猴桃。”“是吗？那给我也来一斤吧。”于是，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。客户需求；继续我们的故事；客户需求；提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？答案：因为第三个店主找到了老太太的真实需求购买动机；挖掘客户隐性需求，最重要的就是成功找出客户的购买动机，客户购买动机就像是撬动地球杠杆的支点。动机是决定客户做与不做一件事的原动力，简单地说就是什么原因导致老太太要买李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要搞清楚的，否则

16、你什么都卖不掉。客户需求；提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太客户需求；了解客户动机，帮助客户购买；很多时候，客户所表现出来的“明确需求”是不完整的，不全面的，甚至是不正确的。作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正的需求，业务员不是推销产品而是帮助客户选购产品，建立这样的观念很重要！客户需求；了解客户动机，帮助客户购买；客户需求；一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？“小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。”出人意料的是，白领丽人看都未看转身便要走，弄得售楼先生莫名其妙。销售经理发现了，

17、立刻笑脸相迎：“小姐，请留步，能否请教一下您所谓的朝向好的房子是什么慨念呢？”白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。”原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个机会。所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。“呵呵，一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人。”销售经理恭维道：“事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。”经理继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常爱浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。在了

18、解到客户的需求动机之后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫”的主题重新介绍了一遍，最终成交了这笔生意。客户需求；一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的客户需求；树立专家形象建立沟通意愿了解客户思想了解客户需求明确需求潜在需求产品适合激发满足大胆怀疑客户需求重新诊断客户需求适合客户需求挖掘逻辑图客户需求；树立专家形象建立沟通意愿了解客户思想了解客户需求明客户需求；痛苦与快乐销售法：客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦度或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦开始，追求从快乐开始，所以我们和客户沟通的时候，需要把痛苦说透，把好处说够，让客户对你的产品产生期望，意识到你的产品能帮

19、他摆脱痛苦或得到更大的利益；客户需求；痛苦与快乐销售法：客户需求；客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，一是追求快乐；记得中国移动曾经有过这样一则广告：几个年轻人在一荒岛上遇难，想打电话求救却发现手机没信号，只有一个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；正是这则简单的小广告，使消费者清楚地意识到信号弱的致命痛苦，将痛苦透彻最大化；而向来以信号覆盖广自居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；客户需求；客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，一是客户需求；提问：假设你想把一匹马牵到河边喝水，但马不喝怎么办？引导答案：马不喝是因为它还不口渴，怎么让马口渴呢？骑上马驰骋飞奔，直

20、到它自己感受到口渴。客户需求；提问：假设你想把一匹马牵到河边喝水，但马不喝怎么办客户需求；客户不愿意配合我们了解需求怎么办？客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：1，没有建立好沟通的氛围就开始提问；2，问问题的方式或时机不对；再者问的问题太难，不容易回答；3，业务员自身不够专业，不能得到客户的信任，客户不愿理睬；客户需求；客户不愿意配合我们了解需求怎么办？客户需求；没有建立好沟通的氛围就开始提问；如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来，请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。提问：一个人，不管财富多强大，权势多强大，知识多渊博，已到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴，医生

21、让他伸手，他就伸手。为什么呢？答案：因为医生是专业的，而你不是；请记住：如果你在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问。所以业务员在学习销售技巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。客户需求；没有建立好沟通的氛围就开始提问；客户需求；提问：人为什么要喝水？因为口渴，什么让口渴？心。欲动天下者，先动天下心！我们说挖掘客户的需求很重要，但是在了解客户的需求之前，我们要先了解客户的心，就是了解客户的思想、思维方式；这就需要我们在与客户交谈中多留下心眼，多关注客户的一举一动。客户需求；提问：人为什么要喝水？因为口渴，什么让口渴？心。客户需求；案例：如果一个外国人感冒了，你要向他推销中医的理念，而

22、不要向他推销草药的功能；如果你要把冰箱卖给爱斯基摩人，你要推销冰箱是一种生活方式和生活品味，而不要推销冰箱的制冷功能很好；如果你要推销Iphone手机给60岁的老大爷，请先推销最近流行的老年人生活方式是以科技和时尚为主题，而不要向他推销Iphone的功能多强大；如果你很有钱但很丑，想追求一个美女，你要向美女推销完美的婚姻是要以务实的经济为基础而非帅气的面孔，除非美女接受你这个观点，否则她不会嫁给你。如果你很丑又没有钱，但很有才，想追求一个美女，你要先向美女推销容颜会衰老，金钱总会用完，唯一长久的是智慧，而且还能遗传。如果你一无是处，想追求一个美女，你要先向美女推销自古名人多风流，平平淡淡才是真

23、，安安乐乐才是福！客户需求；案例：如果一个外国人感冒了，你要向他推销中医的理念客户需求；销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观。提问：谁是世界上最伟大的销售家？答案：本拉登，耶稣，佛祖释迦摩尼因为他们把思想成功地销售给了世人，他们的客户遍及全球。他们的影响力足以引发信徒们为之献出自己的生命，即使这些宗教主死了，但是他们的思想依然影响着全世界的信徒。时至今日，仍有无数的信徒追随着他们。建立信任，让客户认同你，认同你的品质和你的主张，只有这样，他才会认同你讲的话。客户需求；销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方有效沟通技巧；引导你的客户不断说“是”：“是”

24、，意味着承诺。所以，一般情况下，客户会很慎重地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意味着履行承诺。但是，我们做销售的时候却必须要学会让客户多说“是”，否则，我们很难成交。心理学研究表明，客户更愿意对简单容易回答的问题说“是”，也愿意对不用承担责任或者责任很小的问题说“是”。所以我们在提问的时候也要思考这两点。有效沟通技巧；引导你的客户不断说“是”：有效沟通技巧；问题客户的回答原因分析我们是粤东地区最具优势的广告代理商，希望能与您合作。NO“合作”这个词对客户而言责任太大，客户否定了。我们是粤东地区最具优势的广告代理商，您有兴趣了解一下吗？好啊“了解”这个词能很好地降低客户的防备意识，所以

25、客户答应了。最近工作怎么样？不好说开放式话题，答案涉比较广，难以回答；最近工作还好吧？是，还不错封闭式问题，容易回答；你们公司今年的预算是多少?不方便回答不太好回答；今年的预算不应该比去年多吧？是，差不多这个问题比较容易回答；有效沟通技巧；问题客户的回答原因分析我们是粤东地区最具优势的有效沟通技巧；慎用“但是”：“但是”在我们中国人的文化中就是间接的否定，因为我们中国人总是喜欢先礼后兵，在批评对方之前，先赞扬一下，所以“但是”就成了让对方为之色变的词汇；如果你一定要用“但是”带去一个否定，请用“ 不行 但是 ”，而不是“ 可以 但是 ” ，前者好像是在人脸上扇一记耳光，然后涂点粉将指甲印掩盖；

26、而后者就像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记耳光。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。有效沟通技巧；慎用“但是”：有效沟通技巧；我们来看这样一组对话：客户：你们明天能送货过来吗？业务员A：可以，但是要等明晚才能送到；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；业务员B：原则上是不行的，但是既然您都开口了，我们争取在明晚把货送到，您看可以吧？客户：好的，谢谢你。有效沟通技巧；我们来看这样一组对话：有效沟通技巧；古语有云：期望越高，失望越大；适当降低客户对产品的期望值，有助于今后更顺利的合作。当然，这是在后期已经与客户建立了沟通并达成了一定的共识才能这么做。有效沟通技巧；古语有云：期望越高，失

27、望越大；如何做一个优秀业务员；请展示产品带给客户的利益和好处，而不是展示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点，卖点埋单，他们只会为产品带给他们的好处埋单。如果客户的兴趣没有得到激发，他的购买欲望是无法被调动起来的，所以在表达完产品带给客户的利益之后，我们还要活灵活现的描绘一幅让客户无法抗拒的快乐场景。如何做一个优秀业务员；请展示产品带给客户的利益和好处，而不是如何做一个优秀业务员；为了激发客户的购买欲望，可以通过很多手法来优化场景，以便刺激客户的“视觉，听觉，触觉”神经，主要包括了以下几方面：1，绚丽词汇: 在用词上，要注意多使用形容词、数量词以及场景动词，这些词汇的

28、组合会直接刺激客户的视觉，感觉和听觉神经，能给客户带去足够的震撼，恰到好处地运用形容词，有助于调动客户的购买欲望。如何做一个优秀业务员；为了激发客户的购买欲望，可以通过很多手如何做一个优秀业务员；2，讲故事： 对于一个业务员，讲故事是其必备的一项基本功，任何成功的业务员都是一个故事高手。为了表达一个想法，你需要讲一个故事，让客户能够从你的故事中获得启示，不管这个故事是你亲身经历，还听到看到，甚至是虚构乱造，只要能让客户在这个故事中获得你所要传达的信息，你就成功了。如何做一个优秀业务员；2，讲故事：如何做一个优秀业务员；3，打比喻: 打比喻也是业务员需要具备的基本功，有时候很干涩的讲授一个卖点会

29、比较枯燥，尤其讲述一个不易被理解或者复杂的概念的时候，你必须学会通过身边的事物打一个比喻，让客户能领会你所要传达的慨念，同时搞笑的比喻也能缓解枯燥无味的功能讲解气氛。4，作对比： 从心理学上来说，痛苦来自于比较，你要通过作对比的手法来增加客户的痛苦，痛苦越大，脱离痛苦的思想越浓，购买的欲望才会越大。如何做一个优秀业务员；3，打比喻:如何做一个优秀业务员；5，辅助工具： 在恰当时机拿出来恰到好处的辅助，将能极大增加客户的购买欲望。例如当客户正犹豫是买还是不卖的时候，保险公司的业务员会拿出几张车祸现场看上去惨不忍睹的照片，然后又拿出几张家属哭得死去活来的照片，客户的神经受到极大地震撼，于是成交了。

30、 客户在决定购买的时候内心通常处于一种脆弱的矛盾状态，这一招是非常厉害的武器。 比如当客户正犹豫买还是不买的时候，业务员会拿出了一本本国家的，国际的获奖证书，与一些知名大企业签订的合同等等。如何做一个优秀业务员；5，辅助工具：如何做一个优秀业务员；6，角色扮演： 一个成功的洽谈，一定是一个互动的洽谈，业务员一定要想方设法和客户互动起来。7，自问自答： 当客户不是很配合的时候，我们也可以设置一些自问自答。例如你可以说：“我们当初为什么考虑这样设计呢？因为”通过自问自答，很好地将卖点的来龙去脉讲清楚。 在与客户交谈中，你的表情要很愉悦，并对你正在介绍的部分显得很自信，为其中能产生的好处和利益而激动和兴奋。因为销售是信心的传递和情绪的转移，你的兴奋和激动会使客户受到你