合富辉煌销售现场管理手册

1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售部管理理手册（试行）目 录TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc156810043 第一部分 组织架架构及管管理制度

2、度 PAGEREF _Toc156810043 h 4 HYPERLINK l _Toc156810044 一销售部部组织架架构及销销售部人人员主要要岗位职职责5 HYPERLINK l _Toc156810045 一）组织架架构示意意5 HYPERLINK l _Toc156810046 二）主要岗岗位职责责6 HYPERLINK l _Toc156810047 二案场管管理制度度10 HYPERLINK l _Toc156810048 一）工作守守则10 HYPERLINK l _Toc156810049 二）考勤制制度 PAGEREF _Toc156810049 h 10 HYPERLI

3、NK l _Toc156810050 三）仪容着着装规范范 PAGEREF _Toc156810050 h 11 HYPERLINK l _Toc156810051 四）业务规规范12 HYPERLINK l _Toc156810052 五）审查制制度 PAGEREF _Toc156810052 h 13 HYPERLINK l _Toc156810053 三项目例例会制度度15 HYPERLINK l _Toc156810054 一）早、晚晚会15 HYPERLINK l _Toc156810055 二）周会 PAGEREF _Toc156810055 h 15 HYPERLINK l _T

4、oc156810056 三）项目月月例会16 HYPERLINK l _Toc156810057 四）展销会会推广会会议（按按需） PAGEREF _Toc156810057 h 16 HYPERLINK l _Toc156810058 四业绩分分配制度度17 HYPERLINK l _Toc156810059 一）业绩判判定 PAGEREF _Toc156810059 h 17 HYPERLINK l _Toc156810060 二）业绩分分配 PAGEREF _Toc156810060 h 17 HYPERLINK l _Toc156810061 五项目资资源共享享制度19 HYPERLI

5、NK l _Toc156810062 一）目的 PAGEREF _Toc156810062 h 19 HYPERLINK l _Toc156810063 二）主要内内容 PAGEREF _Toc156810063 h 19 HYPERLINK l _Toc156810064 六员工培培训制度度20 HYPERLINK l _Toc156810065 一）目的20 HYPERLINK l _Toc156810066 二）培训内内容20 HYPERLINK l _Toc156810067 三）培训计计划 PAGEREF _Toc156810067 h 21 HYPERLINK l _Toc1568

6、10068 四）培训考考核 PAGEREF _Toc156810068 h 21 HYPERLINK l _Toc156810069 七考核、晋晋升制度度22 HYPERLINK l _Toc156810070 一）考核周周期 PAGEREF _Toc156810070 h 22 HYPERLINK l _Toc156810071 二）考核内内容及分分值 PAGEREF _Toc156810071 h 22 HYPERLINK l _Toc156810072 三）考核结结果与考考核体现现 PAGEREF _Toc156810072 h 22 HYPERLINK l _Toc156810073

7、四）考核方方法 PAGEREF _Toc156810073 h 22 HYPERLINK l _Toc156810074 五）销售管管理人员员晋升、降降级标准准 PAGEREF _Toc156810074 h 26 HYPERLINK l _Toc156810075 六）项目目员工绩绩效考核核表（见见附表）。 PAGEREF _Toc156810075 h 28 HYPERLINK l _Toc156810076 七）项目助助理考核核办法详详见项项目助理理绩效考考核表28 HYPERLINK l _Toc156810077 八）本考核核、晋升升办法未未尽事宜宜，依照照公司员员工考核核管理办办法

8、执执行 PAGEREF _Toc156810077 h 28 HYPERLINK l _Toc156810078 第二部分 业务务流程 PAGEREF _Toc156810078 h 29 HYPERLINK l _Toc156810079 一来电流流程管理理30 HYPERLINK l _Toc156810080 一）来电接接听流程程示意30 HYPERLINK l _Toc156810081 二）来电接接听基本本要求31 HYPERLINK l _Toc156810082 二来访流流程管理理 PAGEREF _Toc156810082 h 33 HYPERLINK l _Toc156810

9、083 一）来访接接待流程程示意 PAGEREF _Toc156810083 h 32 HYPERLINK l _Toc156810084 二）来访接接待基本本要求 PAGEREF _Toc156810084 h 33 HYPERLINK l _Toc156810085 三） 客户户接待程程序 PAGEREF _Toc156810085 h 38 HYPERLINK l _Toc156810086 四）相关表表格及填填写要求求（部分分）39 HYPERLINK l _Toc156810087 三成交、签签约流程程管理40 HYPERLINK l _Toc156810088 一）成交、签签约流程

10、程示意40 HYPERLINK l _Toc156810089 二）销控管管理41 HYPERLINK l _Toc156810090 三）签署认认购书要要求41 HYPERLINK l _Toc156810091 四）定金、发发票41 HYPERLINK l _Toc156810092 五）办理签签订购房房合同、银银行按揭揭等购房房手续42 HYPERLINK l _Toc156810093 六）合同管管理42 HYPERLINK l _Toc156810094 七）客户资资源管理理 PAGEREF _Toc156810094 h 42 HYPERLINK l _Toc156810095 四

11、退房流流程管理理 PAGEREF _Toc156810095 h 44 HYPERLINK l _Toc156810096 一）退房流流程示意意 PAGEREF _Toc156810096 h 44 HYPERLINK l _Toc156810097 二）说明 PAGEREF _Toc156810097 h 45 HYPERLINK l _Toc156810098 五特殊需需求审批批流程管管理46 HYPERLINK l _Toc156810099 一）审批流流程示意意46 HYPERLINK l _Toc156810100 二）说明 PAGEREF _Toc156810100 h 46 HY

12、PERLINK l _Toc156810101 第三部分 表格格清单 PAGEREF _Toc156810101 h 47第一部分 组织架架构及管管理制度度一销售部部组织架架构及销销售部人人员主要要岗位职职责一）组织架架构示意意业务总监业务总监销售部经理销售部经理项目经理项目经理项目经理项目经理副经理/经理助理副经理/经理助理策划经理策划经理销售经理销售经理策划经理策划经理销售经理销售经理销售主管销售助理销售主管销售主管销售助理销售主管销售助理销售人员销售人员销售人员销售人员二）主要岗岗位职责责1销售部部经理1）负责销销售部日日常各项项工作；2）协助业业务总监监及项目目经理完完成各项项业务工作

13、作；3）协助新新拓展项项目的前前期业务务配合及及跟进工工作；4）协调项项目组与与公司各各职能部部门的沟沟通工作作，为项项目组提提供服务务； 5）根据实实际工作作需要，落落实各项项目组人人员安排排及调动动（项目目经理级级以下）；6）负责各各项目管理理制度的审审查及实实施情况况的监督督；7）业务工工作的培培训与考考核。 2销售部部副经理理/经理理助理1）各项目目组销售售资料、报报表汇总总、整合；2）整理汇汇总各项项目销量量情况及及各项目目大事记记；3）各项目目科耐销销售系统统输入及及核对；4）本部门门会议纪纪要；5）各项目目及本部部门各项项行政、业业务文件件的流转转、归档档工作；6）协助销销售部经

14、经理开展展培训相关关事宜；7）配合销销售部经经理为各项目组组提供业业务援助助；8）其他本本部门需需完成工工作。3销售经经理（驻驻场专案案） 销销售经理理由销售售部经理理任命，上上报业务务总监，销销售经理理对业务总监监和项目目经理汇汇报项目目业务工工作，对对销售部部经理汇汇报项目目案场管管理工作作。案前准备备期 接手项项目或进进驻案场场时负责责与开发发商交接接所有销销售相关关的资料料： 与项目目经理讨讨论制定定案场人人员编制制 参与案案场销售售人员的的招聘 制定售售前培训训计划报报公司总总部，由由总部配配合进行行案场培培训及考考核 编写销销讲资料料、答客客问、各各类统一一说辞 负责项项目模型型、

15、样板板房等各各类讲解解演练及及考核 参与讨讨论项目目营销推推广策略略并负责责制定项项目销售售计划、资资金回笼笼计划 参与讨讨论售楼楼处布置置并负责责制定案案场销售售带看路路线 根据本本项目特特色细化化案场管管理制度度 与项目目经理讨讨论制定定薪酬制制度 参与开开盘策略略的制定定并负责责传达和和演练 制定销销售价格格表和销销控表 督导销销售软件件的初始始数据建建立项目销售售期 负责案案场日常常监督管管理，布布达销售售任务 组织市市场调研研，及时时了解与与项目有有关的市市场信息息，将市市场变化化反馈给给公司，并并根据市市场变化化，及时时调整销销售策略略 负责持持续的培培训工作作 负责营营销策略略的

16、贯彻彻执行 组织召召开每日日的例会会，检查查业务员员的工作作情况，发发现问题题，解决决问题 负责业业务执行行的督导导 与公司司各部门门及发展展商做好好协调工工作 解决案案场的突突发事件件 关爱团团队，培培养骨干干，激发发斗志，加加强和提提高团队队凝聚力力 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 按公司司要求完完成相关关报表 配合项项目经理理佣金结结算并确确保佣金金按时回回笼项目结案案期 调解客客户与发发展商之之间的矛矛盾，争争取顺利利结案 配合业业务资料料的归档档 人员撤撤场业务务资料交交接 督促销销售代表表对余款款的催缴缴，确保保开发商商资金回回笼 与开发发商确认认后期佣佣金

17、结算算方案4销售主主管销售主管由由销售部部经理任任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理汇报工工作。案前准备备期 辅助销销售经理理做好项项目开案案前各项项准备工工作 配合销销售经理理完成项项目销讲讲资料 在自己己熟记销销讲和答答客问、熟悉本本项目产产品的基基础上，按按要求配配合销售售经理完完成专项项培训，带带动团队队熟练业业务 带领销销售人员员进行前前期市场场调研，编编写调研研报告 协助销销售经理理执行各各项管理理制度项目销售售期 完成销销售经理理下达的的销售任任务及其其他工作作任务 对销售售代表日日常工作作进行监督督，严格格执行各各项管理理制度 每天收收集来电电、来访访

18、登记表表，并检检查填表表质量，在在能力范范围内帮帮助销售售代表处处理业务务问题 配合销销售经理理做好房房源的控控制，以以利于房房源有计计划的顺顺利去化化 定期安安排销售售代表进进行市调调，汇总总提供有有利的市市场信息息 编制月月度案场场人员排排班表，并并于每月月3日前前报公司司销售部部备案 早、晚晚会议的的组织与与召开 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 协助销销售经理理对客户户投诉的的接待和和处理 督促销销售人员员催缴房房屋余款款项目结案案期 反馈销销售代表表及客户户的建议议、意见见、投诉诉信息给给销售经经理，以以便顺利利结案 督促销销售人员员房屋余余款的催催缴 配合业业

19、务资料料的归档档和移交交5销售助助理销售助理由由销售部部经理任任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理及项目目经理汇汇报工作作。案前准备备期 根据项项目组具具体人数数，合理理申领项项目组建建立所需需物资 建立本本项目的的各类文文件夹及及档案夹夹 建立本本项目各各类报表表基础数数据 建立销销售软件件基础数数据库 收集项项目的各各类重要要文件并并建立档档案 熟悉本本项目的的产品 申报并并采购宿宿舍所需需生活用用品(外外地案场场) 本项目目房屋销销售合同同的管理理 其他开开案的准准备工作作。项目销售售期 完成项项目各阶阶段的销销售统计计报表及及行政报报表统计计并上报 销售软软件

20、数据据的的登登记、检检查与核核对 物资的的申领、保保管、维维修和保保养，并并做好物物资台帐帐 项目组组日常后后勤事务务的管理理 项目组组备用金金的管理理与登记记 网上房房地产备备案系统统流程的的熟悉 考勤的的监督 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 房屋销销售合同同的审查查与管理理 日常各各种计划划、报告告、会议议纪要等等重要文文件的归归档 配合行行政、人人事部在在项目组组开展工工作 与财务务核对销销售数据据，制作作每月的的结佣统统计表项目结案案期 所有案案场和宿宿舍物资资的盘点点与核对对 人员调调离物资资交接的的审核与与监督 业务资资料的归归档与交交接 客户所所欠余款款的

21、统计计6销售代代表销售人员由由销售部部经理任任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理及销售售主管汇汇报工作作。案前准备备期 项目周周边的市市场和楼楼盘进行行调研，充充分了解解周边的的详细情情况 熟记销销讲和答答客问的的内容，积积极演练练，充分分了解和和熟悉本本项目的的产品 认真登登记来电电、来访访登记表表 在销售售经理的的带领下下完成开开盘演练练 遵守各各项管理理制度 完成销销售前期期的其它它准备工工作项目销售售期 认真接接待每一一位进入入案场的的客户，做做好来访访、来电电登记 按质按按量完成成项目组组布置的的销售任任务和其其他工作作任务 遵守各各项管理理制度，熟熟练各项

22、项工作操操作流程程 对周边边市场及及楼盘定定期进行行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 认真负负责的催催缴客户户房屋余余款，保保证开发发商的资资金回笼笼项目结案案期 与客户户保持良良好的关关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范 做好结结案的相相关各项项工作 房屋余余款的催催缴二案场管管理制度度销售是直接接面向市市场与客客户的窗窗口，代代表了公公司的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规规范性、严严肃性，提提升公司司的专业业形象，特特制定本本管理规规定。一）工作守守则1微笑服服务：销售人人员的职职责包括括推

23、销公公司楼盘盘及推广广公司形形象，是是帮助公公司与客客户建立立良好关关系的基基础，所所以销售售代表应应任何时时间都要要维持专专业态度度，“以客为为尊”，经常常保持笑笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。2守时：守时应应是一个个销售人人员所具具有的最最基本的的工作习习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不不早退外外；约见见客户时时一定要要准时，切切忌让客客户等候候。3纪律：销售人人员必须须遵守公公司的各各项规章章制度及及管理条条例。4保密：销售人人员必须须遵守公公司的保保密原则则，不得得直接透透露公司司的客户户资料，不不得直接接或间接接透露公公司员工工资料，如如薪金、佣

24、佣金等；不得直直接或间间接透露露公司策策略、销销售业绩绩或有关关公司的的业务秘秘密。5着装：在售楼楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴司徽、胸胸卡。二）考勤制制度1上班实实行打卡卡制，不不得迟到到、早退退，无故故缺勤、离离岗。严严禁代打打卡，一一经发现现将严肃肃处理。（各项项目可根根据实际际情况施施行考勤勤方法。）1）工作时时间：（根根据项目目情况具具体排班班）。2）午餐时时间：安安排统一一就餐，按按分班就就餐（根根据项目目情况具具体安排排）。2休息息安排：销售主主管经销销售经理理批准根根据项目目实际情情况，在周一一至周五五每天安安排一名名或多名案

25、场场人员休息息。3节假日日及广告告日：视视项目具具体情况况调整上下下班时间间及休息息安排。4请假手手续1）病假：因病需需要休息息的，须须有正规规医院证证明并由由销售经经理审批批；2）事假：事假手手续必须须至少提提前一天天书面申申请，由由销售经经理审批批，事假假不足半半天者按按半天计计；3）调休：如要调调休必须须提前一一天知会会销售经经理，非非特殊情情况，销销售人员员不能当当天打电电话告知知调休；4）凡外出出人员，在在外出之之前须填填写外外出登记记表，并并由销售售经理签签字确认认方可外外出（若若经理不不在现场场，则由由主管代代签），返返回时，须须注明返返回时间间，否则则按矿工工处理。5备案1）销

26、售助助理每月月提前一一周把下下个月项项目组人人员排班班表发回回公司备备案，公公司人事事部会按按售楼处处的排班班表不定定期地在在上下班班时间进进行抽查查；2）销售助助理于每月首个个工作日日将上月月项目组组人员考考勤统计计传真回回公司，以以确保薪薪资的正正常发放放。 三）仪容着着装规范范每位员工需需着统一制制服上岗岗，应保保持良好好的精神神面貌，着着装要整整洁大方方，必须须佩带统统一挂牌牌或胸卡卡，女生生必须涂涂口红，化化淡妆，用用完餐后后要及时时补妆。1头发：头发最最能表现现出一个个人的精精神状态态，要求求精心的的梳洗和和护理，不不能留比比较新潮潮或者前前卫的发发型。男男生头发发长度前前不能遮遮

27、额，两两侧不能能过耳，后后不能盖盖衣领；女生过过肩长发发及头发发蓬松者者要扎起起，头发发前不能能过眉，两两侧要露露耳；2耳朵：耳朵内内外须干净净。男性性不能佩佩戴任何何耳环、耳耳饰。女女性的耳耳环与耳耳饰不能能过于夸夸张，应应该保守守一些，体体现出端端庄、大大方的风风格；3眼睛：眼睛应应该干净净，不能能有任何何看着不不干净的的东西留留在眼睛睛附近。女女性的眼眼睛化妆妆不能过过于夸张张，以淡淡妆为宜宜。眼镜镜也要保保持干净净；4鼻子：鼻子要要保持干干净，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻孔；5嘴巴：牙齿要要干净，不不留异物物，如果果明显能能看出烟烟熏的痕痕迹，应应该清洗洗干净，口中不不留异味味；6胡子：男生不

28、不能留胡胡须，胡胡子要刮刮干净。不不可留大大鬓角；7手部：指甲要要修剪整整齐不留留污垢，指指甲长度度男性不不超过11mm 女性不不超过22mm，双双手保持持清洁。女女性若涂涂指甲油油应该选选择淡雅雅的颜色色；8衬衫领领带：衬衬衫最好好能每天天更换，注注意袖口口和领口口是否有有污垢或或破损；领带颜色色不宜太太鲜艳，图图案不宜宜太夸张张。领带带的打法法要严谨谨，长度度以下摆摆正好遮遮盖皮带带扣为好好；9西装：女生衣衣服纽扣扣必须全全部扣住住；男生生西装的的第一粒粒纽扣需需要扣住住，西裤裤的长度度以穿鞋后距距地面11cm为为宜，束束黑色皮皮带；上上衣口袋袋不要插插笔，与与两侧口口袋一样样不要放放东西

29、，以以免衣服服鼓起不不平整。衣衣服要熨熨烫平整整，不得得有破损损和污垢垢；10鞋袜袜：一律律黑色皮皮鞋，男男生配深深色袜子子，女生生配肉色色丝袜，穿穿裙子时时要求穿穿连裤袜袜，并须须保持袜袜子的完完整，能能看到破破洞抽丝丝的袜子子不能穿穿。鞋子子粘上泥泥土要及及时清理理，保持持皮鞋的的干净光光亮。女女生须穿穿包头包包跟的黑黑色中跟跟皮鞋。四）业务规规范1所有案案场工作作人员必必须严格格遵守案案场的各各项管理理制度，服服从现场场销售经经理的统统一管理理，项目目组各级级人员应应在自身身权限范范围内开开展业务务工作，在在工作中中如有任任何问题题，不得得私自处处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，

30、实实行统一一的规范范化操作作流程；2工作期期间，保保持各自自岗位及及桌面的的整洁，与与工作无无关的杂杂物、水水杯等一一律不置置于销控控柜台上上，保持持良好坐坐姿，严严禁伏桌桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生；3所有工工作人员员应有成成本控制制意识，不不得随意意浪费任任何宣传传资料和和物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为。销售售人员应应保管好好各自资资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面面，并将将椅子归归位；4销售人人员不得得利用上上班时间间占用售售楼处电电话做私

31、私人聊天天用途，不不得打声声讯电话话；5销售人人员之间间应团结结协作，密密切配合合，发扬扬团队精精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉拉帮结派派等破坏坏业务工工作的不不正当行行为应坚坚决杜绝绝；6销售人人员业务务说辞必必须严格格按照最最新确认认的项目目销讲资资料执行行，凡有有疑问应应向销售售经理或或销售主主管请示示，严禁禁向客户户承诺有有关项目目不祥、不不实事宜宜； 7销售人人员应具具备独立立完成销销售工作作的能力力及较强强的应变变能力，不不断提高高房地产产专业知知识及销销售技巧巧，有意意识的培培养自身身的客户户分析及及判断能能力，通通过业务

32、务情况、客客户资料料的整理理，为制制定与调调整广告告策略提提供依据据；8房源销销控统一一由销售售经理管管理，出出现差错错，责任任由销售售经理及发发生差错错的业务务员承担担。落定定前必须须认真核核对确认认，以免免发生一一房两卖卖，转让让房号应应及时通通知销售售经理，销销售人员员不得蓄蓄意参与与任何形形式的“炒楼”或私下下洽谈转转让房号号，对未未交定金金的客户户，销售售人员不不得私自自承诺保保留房号号；9销售人人员不得得随意承承诺客户户任何优优惠条件件，更不不得以任任何形式式暗示客客户向开开发商寻寻找优惠惠关系，除除财务外外，所有有业务人人员不得得经受客客户的各各类现金金钱款；10所有有销售文文件

33、都属属于内部部重要的的保密性性资料（包包括认购购书、各各类销售售报表、相关协议合同书等文件），除销售经理、销售主管、销售助理外，其他销售人员不可随意翻看，不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况；11销售售人员应应及时做做好客户户登记、成成交登记记和值班班工作记记录，对对自己的的客户资资料做好好保密工工作，不不得以任任何形式式向外界界泄露客客户信息息资料。五）审查制制度1考勤制制度审查查1）上下班班请人代代记录，则则代记录录及被记记录者各各扣款220元；2）员工上上下班忘忘记记录录者每次次扣款110元；3）员工上上下班因因迟到或或早退而而未真实实填写考考勤表者者，每次次扣款330元；4）员工

34、因因私事外外出而在在外出出登记表表上虚虚报公出出者，扣扣50元；5）员工迟迟到300分钟以以内（含含30分分钟），每每分钟扣扣1元；31-60分分钟，每每分钟扣扣2元；661分钟钟以上，以以调休或或事假半半天处理理；6）员工每每月累计计迟到三三次以上上（不含三次次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；7）早退当当天按旷旷工处理理，未办办理任何何请假手手续而缺缺勤者按按旷工处处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。2 仪容容着装要要求审查查1）未按照照仪容要要求留染染发型怪怪异或其其它仪容容不端的的，限期期改正；未达到到标准，当当日不

35、得得上岗接接待客户户；限期期未改正正，处以以50元元罚款，并并处以行行为过失失单。2）未按照照着装要要求着装装，每次次扣500元罚款款，并处处以行为为过失单单；着装装要求未未达到标标准，当当日不得得上岗接接待客户户；3业务规规范审查查1）在公共共场合顶顶撞上级级，根据据情节严严重性每每次扣款款50-5000元并处处以行为为过失单单；业务务工作越越级汇报报的，每每次扣款款50-2000元并处处以行为为过失单单；2）与发展展商发表表不利于于案场言言辞的，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-10000元元并处以以行为过过失单；3）销售人人员发生生影响公公司形象象行为的的、上班班期间进进行与工工作无

36、关关活动的的、员工工之间配配合时制制造矛盾盾，发生生冲突的的，经检检查发现现处以行行为过失失单，同同时根据据情节严严重性处处以50-5000元罚罚款；4）无故占占用案场场电话达达3分钟钟以上者者（含33分钟），每每次扣款款20元元并处以以行为过过失单； 5）未经允允许对客客户擅自自承诺的的，根据据情节严严重性每每次扣款款5000-50000元元或开除除；6）擅自收收取客户户回扣，负负面影响响较大的的，根据据情节严严重性每每次扣款款5000-50000元元或开除除；7）与客户户发生污污辱性言言语或肢肢体冲突突的，根根据情节节严重性性每次扣扣款5000-220000元或开开除；8）对外界界严重泄泄

37、露案场场销售机机密，根根据情节节严重性性每次扣扣款5000-550000元或开开除。4案场销销售人员员管理制制度由案案场销售售经理或或销售主主管负责责审查执执行，项项目经理理和销售部部经理负负责执行行监督。案案场主管管对案场场业务人人员行为为规范审审查不利利的，上上级主管管部门对对案场主主管做相相应处罚罚，并限限期整改改。情节节严重的的，报公公司人事事部处理理。三项目例例会制度度一）早、晚晚会1时间：（由各各项目视视具体情情况统一一安排，并并向销售售部备案案）2地点：售楼部部3主持：销售主主管（销销售经理理）4出席人人：售楼楼部全体体销售人人员5会议主主题：1）检查仪仪容仪表表、出勤勤情况；2

38、）简单总总结前一一天的工工作情况况，存在在问题及及解决方方法、当当天工作作重点；3）公布前前一天的的销售情情况、销销控员公公布、售售出单元元、转换换单元、未未补定单单元、补补齐定单单元、拟拟定可重重新发售售单元；4）销售主主管（销销售经理理）讲述述当天需需注意的的事项；5）当日推推广部署署及当日日培训计计划；6）销售人人员互报报一天销销售中存存在的问问题，销销售主管管（销售售经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。二）周会1时间：（由各各项目视视具体情情况统一一安排，并并向销售售部备案案）2地点：售楼部部3主持人人：销售售经理4出席人人：售楼楼部全体体销售人人员5会议主主题：1）总结每每周工作作

39、；2）对本周周工作进进行总结结，包括括客户跟跟进、成成交业绩绩、存在在问题、特特殊个案案分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；3）讨论每每周议题题；4）由销售售经理出出题，围围绕本行行业的工工作开展展，包括括市场、销销售、管管理等范范围结合合实际案案例进行行讨论、分分析，并并针对本本楼盘作作出合理理化建议议，以提提高楼盘盘质量、销销售业绩绩、及销销售人员员素质以以更好为为楼盘服服务；5）市场分分析；6）主要为为组员之之间资源源共享，对对市场咨咨讯进行行相互交交流；7）下达部部门工作作要求、指指令、并并贯彻执执行；8）相关政政策法规规、法律律文本、销销售技巧巧等培训训。三）项目月月例会（由各项

40、项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间：（待定定）2地点：（待定定）3主持人人：项目目经理、销销售经理理及销售售主管4出席人人：全体体销售人人员5会议主主题：月月度工作作总结及及下月工工作计划划1）项目重重大销售售推广活活动的分分析总结结；2）市场客客户及业业主源状状况分析析；3）竞争项项目销售售动态分分析；4）总结月月度工作作；5）布置下下月度工工作；6）分析销销售人员员销售指指标完成成情况及及月培训训计划的的制定。四）展销会会推广会会议（由各项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间：（待定定）2地点：（待定定）3主持人人：项目目策划经经理及销销售主管

41、管（销售售经理）4出席人人：售楼楼部全体体销售人人员及需需协作的的相关部部门人员员5会议主主题：1)展销会会分工：部门内内部人员员分工及及相关协协作部门门人员分分工；2)明确活活动内容容和流程程安排；3)明确优优惠政策策、对外外宣传策策略和统统一口径径；4)其他应应注意的的事项及及思想动动员。四业绩分分配制度度一）业绩判判定1为树立立团结互互助的团团体精神神，有关关业务交交叉由销销售人员员自行解解决，协协商不成成，由销销售经理理分配处处理；2家庭购购房时，夫夫妇、父父母、子子女等直直系亲属属视为同同一客户户，其他他亲戚不不作同一一客户处处理（视视情况而而定）；3企业购购房时，股股东及公公司高管

42、管层视为为同一客客户，其其他不作作为同一一客户处处理；4熟客介介绍新客客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；5如遇两两个或以以上客户户对同一一物业有有意向时时，以先先交定金金为准。二）业绩分分配1销售人人员在成成交后，要要求由下下定、补补定跟进进至客人人签约、催催款、全全额楼款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。销销售人员员如不能能亲自到到现场跟跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状

43、况，佣佣金由原原销售人人员享有有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回现场场跟进。2客人进进入售楼楼部应询询问其之之前是否否曾经到到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如如客人表表示之前前曾经到到访并道道出A销售员员姓名，则则应交由由A销售员员跟进。如如A销售员员不在场场，则由由排首位位的B销销售人员员负责跟跟进(在在跟进之之前必须须打电话话给A销销售员,了解客客户的概概况)，成成交后的的佣金由由A和B销售人人员平分分。如当当天无法法成交，客客户归还还A销售售人员继继续跟进进。如出出现销售售人员在在知情的的情况下下刻意隐隐瞒真相相，则成成交后佣佣金归原原 销售售人员。3已

44、成交交的A客户介介绍B客户来来买楼时时，B客客户提出出找A销售人人员而其其不在场场的情况况下，由由销售主主管打电电话与AA销售人人联系，如如果A不不能亲自自回现场场跟进，情情况一由由A指定定B销售售人员接接待，当当天成交交后，则则A得1100佣金；情况二二由销售售主管指指定C销销售人员员接待，当当天成交交后，CC销售人人员得1100佣金金。如当当天不能能成交，BB客户以以后则由由A销售人人员继续续跟进。如如B客户户没指定定销售人人员接待待，B销销售人员员跟进过过程中旧旧业主才才出现，就就算旧业业主指定定A销售售人员跟跟进，AA销售人人员也只只能提供供义务帮帮助，佣佣金归BB销售人人员独有有。4

45、A、BB两位销销售人员员共同接接待1个老客客户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则AA、B两人不不可抽离离其中11个去接接新客户户。5A、BB销售人人员共同同接待一一个老客客户时,若此时时A销售人人员的老老客户回回来，则则A销售人人员有权权委托其其他同事事代为跟跟进，成成交佣金金平分，与与B销售售人员无无关。6A、BB两位销销售人员员共同成成交一个个客人以以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间BB销售人人员没有有跟进客客人或没没有联系系A销售人人员共同同跟进的的，若此此客人再再由A销售人人员经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的AA销售人人员独得得。

46、7如遇AA、B两位销销售人员员分别跟跟进的客客户为直直系亲属属时（常常见情况况为夫妻妻、父子子、母女女、关系系非常密密切的购购房结婚婚男女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销销售员的的客户，而而另一位位销售员员不可拆拆分佣金金。8如遇AA销售人人员的客客户是BB销售人人员的朋朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如如客户比比较信赖赖B销售售人员，强强烈要求求其代为为跟进及及办理相相关的手手续，而而且过程程中包含含多次的的现场和和电话跟跟进，为为了有效效地促进进客户成成交，可可向销售售经理申申请双方方共同跟跟进

47、。9对于主主管安排排使用电电话跟进进公共资资源的客客户，负负责联络络的销售售人员可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的销售人人员，则则视为公公共资源源，可由由其他销销售人员员跟进，成成交后不不拆分任任何佣金金。10一个个客人若若由多个个(3个以以上)的同事事接待介介绍过而而成交，则则应相互互协商，达达成共识识。认购购书上只只能写两两位销售售人员的的名字。11公司司其他部部门职员员或外来来公司人人员介绍绍的客户户，原则则上由主主管安排排销售人人员接待待，成交交后的佣佣金销售售人员和和介绍人人平分。五项目资资源共享享制度一）目的实现公司各各项目资资源的共共享二）主要内

48、内容1各项目目的营销销经验应应定期交交流，交交流内容容包括：区域市市场情况况、先进进产品设设计、客客户最新新市场动动向、案案场操作作经验等等；2项目经经理应在在周会汇汇报中，将将最新的的操作经经验、心心得也作作为汇报报内容进进行分享享。内容容较多的的可做专专项主题题报告；3项目在在操作过过程中的的市场情情况、新新的产品品设计思思路、营营销创新新手法、政政府制度度理解执执行等项项目操作作中的经经验，应应及时总总结并在在项目经经理会议议中实现现共享；4案场操操作执行行人员均均为公司司员工，应应根据不不同案场场的工作作需要，服服从公司司的调动动安排；5案场积积累客户户资源，均均为公司司资源，应应及时

49、汇汇总在公公司内部部各案场场实现共共享；6所有操操作项目目应定期期收集、汇汇总周边边市场信息息资料至公公司，以以利于资资源再利利用。六员工培培训制度度一）目的提高项目组组销售人人员的素素质，为为公司储储备人才才二）培训内内容1.新入职职销售人人员岗位位技能培培训纲要要1)销售人人员必备备素质房地产基基础知识识拥有良好好的心态态成功销售售的必备备素质2)销售人人员礼仪仪3)销售前前的准备备工作学会自我我管理分析竞争争对手研究自己己的客户户通晓自己己的产品品4)销售业业务流程程客户接待待流程与与规范电话接听听规范和和技巧客户的管管理和跟跟踪客户谈判判与合同同签订5)销售技技能提升升应变技巧巧议价和

50、守守价逼定技巧巧2.代理项项目实务务培训纲纲要1)发展商商实力背背景介绍绍2)市场情情况及竞竞争对手手分析3)代理项项目基本本资料介介绍和答答客问4)模型、样样板房介介绍统一一说辞5)案场行行政管理理制度6)案场销销售管理理规范7)项目营营销策略略简析8)银行按按揭及相相关财务务知识9)购房合合同条款款解释及及相关法法务知识识10)物业业管理相相关知识识11)演练练与考核核12)开盘盘流程介介绍和演演练三）培训计计划根据各项目目及员工工实际情情况安排排培训计计划。四）培训考考核1.考核方方式1)现场实实操考核核2)书面试试卷考核核3)岗位技技能培训训考核由由销售部部负责组组织4)项目实实物培训

51、训考核由由项目组组负责组组织2.考核成成绩将作作为员工工上岗、转转正及年年度考评评的依据据。七考核、晋晋升制度度一）考核周周期每4个月为为一个考考核期，期期间月度度以检查查为主，检检查结果果作为考考核依据据（特殊殊情况下下案场可可视销售售情况另另行制定定考核周周期）。二）考核内内容及分分值1月度检检查内容容包括：月度销销售业绩绩完成情情况、公公司制度度执行、业业务执行行情况、员员工培训训开展等等内容；2考核分分值：分分值标准准详见项项目员工工绩效考考核表。三）考核结结果与考考核体现现考核结果根根据考评评分值一一般分为为A、BB、C、DD、E五五个等级级评分，考考核等级级的定义义如下表表所示：等

52、级ABCDE含义超出目标或或期望值值达到目标或或期望值值接近目标或或期望值值未达目标或或期望值值远低于目标标或期望望值分值9080900708006070060佣金发放比比例晋升或加薪薪加薪不作调整督促、警告告降级或辞退退四）考核方方法1业绩指指标1）销售指指标达标标情况计分标准：实际得得分实实际销售售业绩计划销销售指标标基准分分2）销售额额回款达达标情况况计分标准：实际得得分实实际回款款额目标回回款额基准分分3）销售佣佣金收回回情况 计分标准：实际得得分佣佣金已收收回额佣金应应收回额额基准分分2案场行行政制度度执行1）考勤制制度计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积

53、极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。2）职业操操守计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。3）礼仪规规范计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。4）着装要要求计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。5）业务规规范计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。3业务执执行情况况1）接待流流程执行行计分标准：

54、严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。2）竞争产产品市调调计分标准：按时按按项目要要求完成成对周边边竞争项项目的市市调工作作，熟悉悉其动态态变化445分分；基本本完成市市调工作作，对竞竞争项目目动态变变化了解解不详尽尽233分；未未能完成成市调工工作，不不熟悉周周边竞争争项目动动态变化化011。3）接待服服务规范范计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。4）表格完完善计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误

55、无修正正011分。5）合同签签定计分标准：按时按按项目计计划要求求督促客客户（业业务人员员）完成成合同签签定工作作，条款款填写、释释义无错错误45分；基本完完成合同同签定工工作，填填写、释释义偶有有错误223分分；不能能完成合合同签定定工作，填填写、释释义时有有错误001分分。6）售后服服务计分标准：按时按按项目计计划要求求协助客客户（业业务人员员）做好好按揭及及后续权权证办理理及领取取工作445分分；基本本完成售售后服务务工作，偶偶有错误误233分；不不能完成成售后服服务工作作，时有有错误001分分。7）团队合合作意识识计分标准：具有团团队合作作意识，积积极配合合项目日日常工作作的顺利利开展

56、445分分；无主主动团队队合作意意识，基基本配合合日常工工作的开开展23分；无团队队合作精精神，不不配合日日常工作作的顺利利开展001分分。4培训执执行（适适用案场场主管以以上级）1）培训出出勤情况况（计划划出勤次次数：112课时时/年，1天为1课时，半半天为00.5课课时）计分标准：实际得得分实实际出勤勤次数计划出出勤次数数基准分分2)书面考考核合格格率计分标准：实际得得分书书面考核核合格人人数考核总总人数基准分分3)团队建建设计分标准：项目全全体人员员综合水水平提升升较大，有有人员晋晋升45分；全体人人员综合合水平稍稍有提升升，无人人员晋升升233分；综综合水平平无提升升，无人人员晋升升0

57、11分。4)专项培培训落实实完成情情况计分标准：按时按按项目需需要落实实、开展展专项培培训计划划455分；无无专项培培训计划划，偶有有培训223分分；无培培训工作作开展001分分。5.管理能能力（适适用案场场主管以以上级）1)沟通协协调能力力计分标准：有良好好的沟通通能力，工工作协调调性佳，能能随机应应变，保保证销售售工作顺顺利开展展455分（案案场经理理：810分分）；基基本能完完成对接接工作，协协调力表表现欠佳佳233分（案案场经理理：47分）；不能完完成对接接工作，协协调能力力差01分（案案场经理理：03分）。2)市场把把握计分标准：熟悉市市场动态态变化，把把握度强强，能结结合本项项目分

58、析析、提出出针对性性营销策策略45分（案案场经理理：810分分）；基基本了解解市场动动态，把把握度稍稍差23分（案案场经理理：47分）；对市场场动态变变化把握握度差，无无针对性性营销策策略01分（案案场经理理：03分）。3)营销计计划完成成情况计分标准：实际得得分实实际完成成件数计划完完成件数数基准分分6.附加分分项目（根根据实际际发生情情况作参参考项）1)不定期期抽查评评定（由由营销部部不定期期组织陌陌生拜访访者检查查评定）计分标准：实际得得分各各次检查查评分的的平均值值基准分分2)客户满满意度计分标准：工作热热情度高高，主动动维护客客户资源源，得到到客户（开开发商）高高度认可可455分；工

59、工作热情情度尚可可，客户户（开发发商）无无特殊主主诉23分；工作态态度可或或有投诉诉和建议议011分。3)自律管管理计分标准：严以律律己，准准确遵守守455分；偶偶有错误误，能积积极修正正233分；时时有错误误无修正正011分。五）销售管管理人员员晋升、降降级标准准1晋升架架构示意意销售经理由销售部经经理、项项目经理理或以上上提拔，报报公司审审批、备备案销售经理销售副经理由销售部经经理、项项目经理理或以上上提拔，报报公司审审批、销售副经理销售主管销售助理由销售副经经理或以以上提拔拔，报公公司审批批、备案销售主管销售助理有潜质管理人员由销售主管管或以上上提拔，报报公司审审批、备备案有潜质管理人员

60、2各级适适用标准准1）具备积积极进取取的精神神、高度度的责任任感、较较强的学学习能力力和良好好的工作作心态；2）具备良良好的团团队协作作、沟通通和工作作推进能能力；3）具备销销售团队队的建设设、培训训、管理理等综合合潜能；4）具一线线销售经经验并熟熟悉现场场销售的的每一个个流程；5）个人专专业能力力得到上上级和开开发商的的认同；6）具管理理意识，有有提升的的潜能；7）熟悉电电脑操作作，熟练练掌握wwordd、exxcell运用，打打字速度度不少于于30字字/分；8）按要求求参与部部门、公公司、集集团组织织的培训训并通过过考试，培培训缺勤勤率不超超过200。3晋升、降降级标准准（原则则上达到到本