外贸核心销售技巧

1、核心销售技巧客户的碍求/要求需 求基本需求客户需要产品用于他们的业务；不 会被影响或不是轻易被影响激发购买欲望客观/基于 情形的需求质量、价格、服务、支持、可用性 等；选择供应商（我们，竞争对手）购买的决定因素情感需求可靠性；形彖/状态；尊重；方便： 一切来自同一个源头“好的直觉”客户购买情景中的冰山理论事实（理性）-需求、价格、服务、规格-主要由我们公司的产品/服务满足需要感觉（感性）-态度、信任、意见、经验、感情关系、风险、文化-主要由销售人员的人格 和人际交流技能满足需要销售就是使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。价格太高背后的原因-客人压价.与竞争对手比较-暂时不想买/没有

2、需求（找理由拒绝）-超出预算-习惯性的说辞-品质与价格不合-不信任sales/想得到其他好处销售过程中有效的销售拜访原则-目标明确与决策者和决策的影响者进行讨论 -提问问题而不是作陈述，避免作假设-根据客户真实情况进行呈现-证明你的产品或服务对客户是有益处的-找出所有的异议并加以处理-就承诺达成一致-保持主动专业销售拜访的结构接触第一印彖：拜访目的；时间安排；建立关系资料获取资料；提出问题；探讨“冰山”提议特性/利益；提供解决方案；配合需求决策何时成交；如何成交；获得承诺“买”的过程以客户为导向“卖”的过程以产品为导向DAPA销售法D-Definition-定义客户对您的产品/服务的需求A-A

3、cceptance-客户认可要求P-Proof-证明服务/产品能满足客户的要求A-Acceptance-客户认可证明1接触阶段：建立良好的第一印象有礼的问候着装打扮-结实的握手-微笑-眼神的接触-积极的开场-守时-诚恳态度信心-名片的交换自我介绍好的开场白成功的OPA-从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)-说明会议的安排(Plan)-确保客户对会议安排的认可(Agreement)2资料阶段：提问技巧问题的种类-公开中立型问题 6W+H ( why, when, what, where, who, which, how) -收集一般资料 -公开引导型问题 6W+H ( why,

4、when, what, where, who, which, how)-收集指定资料 一肯定型问题 Yes or No漏斗技巧-激励客户合作，去回答你的问题-用公开中立型问题以取得无偏见的回答/资料-用公开引导型问题对客户的需求发掘得更深-用肯定型问题来确定客户的准确需求和自己的理解-总结客户的需求-保险问题并使客户接受漏斗的探索步骤（举例）公司-市场-产品-客户-技术要求-我们的竞争对手-预算或计划-采购-决策流程和筛选准则-个 人信息FOCA提问技巧FFact 针对事实问题了解客户目前的状况客户有什么，缺什么O-Opinion .针对观点或者意见问题了解客户对其目前状况的观点与意见允许客户

5、对其目前状况作出自我评估CChange 针对变化问题识别客户是否有改变其目前状况的愿望确定他们希塑有何种解决方案，或将会采取什么样的行动A-Action埠f*对行动问题确定双方下一步的行动使用不同的提问方法，可以从客人那获知：采购需求、目前的供应商、目标价格（采购标准）、 采购频率、客户计划、个人兴趣爱好、公司规模/市场、决策人信息/决策过程3提议阶段：特性-在产品和服务中所包含的任何事实利益-使用者从产品和服务中获得的价值提出解决方案RFB介绍主要需求-说明能够满足需求的主要特性-提出您的“最好的证明”-说明主要利益-客户 的承诺呈现提议的程序A.配合需求不同的客户有不同的需求您的提议对不同

6、客户具有不同的价值挑战：根据客户的独特需求，清楚与针对性的表述产品或服务利益B.用证据使客户信服证明所述利益能满足他们的需求异议是指任何客户在I I头上或者身体上，显示阻碍销售过程的进行。处理异议步骤暂停显示出您在认真对待“请告诉我具体情况” 对问题进行公开式提问让客户说明全部的问题-“这就是您所有的顾虑吗”-试着找出所有的问题锁定客户-“如果我们能解决这一问题，是否可以继续”提出解决方案检查：“您对我的回答/我们的解决方案满意吗”确认细节-同意接受-您可以写下一个内部的服务协议或合同；行动计划异议的举例质量不稳定-检测方法，目前供货商的品质，卞游客户的品质需求，品质哪里不稳定，提 高品质会合

7、作吗，其他指标是否达标起定量太高-需求多少，市场行情，消费市场（人群）品牌没有听过听过什么品牌，是否愿意尝试新品牌库存较多-消耗周期，下一次的采购时间只跟工厂做-与工厂做看重的是什么，与贸易商做有什么顾虑，是否与贸易商合作过，价格太高-预期价格是多少，数量多少，采购频率已有供货商-合作多久了，合作是否顺利，对供应商有什么要求，供应商的类型要求，供 应商提供什么产品，增加新的供应商需要什么条件还要比较比较-比较什么方面，看重什么方面，与谁比，比较花多长时间，确定供应商的 数量，担忧的是什么不跟中国工厂合作-与哪些合作过，遇到过什么问题，倾向于哪些国家合作，合作顾虑在 哪里，看重的是什么销售总结：1、学会了解客户（实力规模、年采购量、在中国采购年限、跟他合作的是中间商还是工厂、 客户是终端还是中间商、哪些产品适合我们做、客户关注的是质量还是价格或者交期、和你 联系的人处在什么职位、客户是强势型的还是温和型的或是老油条型的），主要是从邮件、 电话、交谈、搜索工具、网站、海报、I 1碑等处了解。2、了解竞争同行（是工厂还是贸易商、他们产品的