某电器公司终端管理科管理流程分析

1、广东格兰仕集团有限公司中国市场总部文件 格销字（2004）第072号 终端管理科科管理流流程一、终端管管理科职职责书终端管理科管理架构：终端管理科EVENT（韩津荣/12人）微波美食组（2人）终端培训小组EVENT（韩津荣/12人）微波美食组（2人）终端培训小组（6人）空调（空缺）微波炉/小家电（杨卫萍/空缺1名）重点突击队省突击队营销中心重点突击队省突击队营销中心终端经理客户经理终端经理客户经理促销小组长促销小组长临时促销员阵地经理临时促销员阵地经理部门职责：终端管理制制度的制制订、规规范促销员相关关费用（临临时促销销员工资资、演示示费、促促销员的的管理费费、服装装费、促促销员的的工资调调整

2、、特特殊提成成、促销销员奖励励方案）的的审批对营销中心心进行终终端考核核零售量的考考核促销人员申申请、使使用情况况的考核核促销员相关关费用使使用情况况的考核核终端形象考考核终端网络有有效性的的考核终端赠品管管理的考考核协助各条线线各地营营销中心心展开对对促销员员、终端端经理、客客户经理理、KAA主管的的基层组组织建设设，队伍伍建设。提升终端队队伍的战战斗力：制订有效的的终端考考核方案案、激励励政策，报报公司批批准后予予以贯彻彻、实施施建立有效机机制，不不断提升升EVEENT的的战斗力力建立培训体体系，加加强从终终端经理理、 阵阵地经理理、临时时促销员员、到各各级商家家、商家家营业员员等各个个阶

3、层的的培训，不不断深化化培训培训计划：培训人员培训对象培训方式培训内容终端培训小小组阵地经理、商商家及营营业员集中面授/现场指指导/远远程指导导产品知识/销售技技巧/售售点建设设企业文化EVENTT客户经理/现场专专员/阵阵地经理理现场指导/远程指指导提升终端战战斗力的的实战经经验现场专员（营营销中心心）：二、三级市市场商家家及促销销员/营营业员现场指导产品知识/现场战战斗力/销售技技巧/终终端引导导建立健全促促销员、终终端经理理等各级级的信息息反馈沟沟通平台台，建立立多层次次的监督督体系，及及时掌握握终端的的真实状状态（终终端监督督体系附附后）协助并强化化终端形形象建设设三、岗位职职责微波炉

4、/小小家电/空调终终端条线线负责人人对微波炉/小家电电/空调调分条线线进行终终端考核核分条线对微微波炉/小家电电/空调调的促销销员相关关费用进进行审批批、考核核、汇总总反馈协助各地营营销中心心展开对对促销员员、终端端经理、客客户经理理、KAA主管的的基层组组织建设设，队伍伍建设。安排微波炉炉/小家家电/空空调的终终端培训训计划对终端情况况进行收收集、汇汇总，呈呈报公司司集团层层面及相相关部门门配合各部门门、各条条线进行行终端形形象建设设终端培训组组工作职职责：产品卖点收收集、整整理、推推广培训各级市市场的阵阵地经理理、经销销商、促促销员、营营业员等等终端销销售人员员收集各地终终端工作作的实际际

5、情况，汇汇总反馈馈回公司司。EVENTT工作职职责：全国中心城城市的开开业、店店庆等各各类大型型促销活活动。总结、分析析每一次次活动的的最终效效果，寻寻找成功功经验，向向全国推推广编写开业、店店庆等大大型现场场活动的的流程，细细化培训训资料，向向全国推推广。研究产品的的功能特特点，与与竞品产产品的对对比，协协助终端端培训小小组编写写终端培培训资料料。收集各地终终端工作作的实际际情况，汇汇总反馈馈回公司司。微波美食组组微波美食菜菜品的开开发，拟订美食店店的协议议书，广广告协议议书，美食店的装装修VII标准指指引及店店面装修修VI标标准的明明细费用用的设定定设计微波美美食店的的详细流流程及培培训资

6、料料制订美食店店的管理理、考核核制度和和流程，美食店信息息反馈，微微波美食食样板店店的资料料收录、整整理及推推广二、促销员员试用、转转正、兼兼职促销销的审批批流程 为为提高工工作效率率，自88月开始始，所有有促销员员的试用用、转正正审批权权均由各各营销中中心自行行掌握，终终端管理理科每月月对所有有网点的的有效性性进行考考核，并并定期公公开考核核结果具体流程如如下：促销员试用表/转正报告/兼职促销 促销员试用表/转正报告/兼职促销 客户户经理/终端经经理退回退回审批审批NO 营销销中心经经理YES审批 审批 NO条线部长YES促销员资料建档/每月数据统计 促销员资料建档/每月数据统计 经经营管理

7、理办中国国市场管管理科 每每月188号前提提供上月月数据 考核/评估 /汇总分析 考核/评估 /汇总分析 终端端管理科科 每每月20号号前 中国市场部 中国市场部 申请促销员员条件： 微微波炉：强势终端新新开卖场场淡季（3-8月）销销售不低低于200台/月月的商场场，旺季季（9-2月）销销售不低低于355台/月月的商场场中意康网络络商场原原则上要要求上促促销员代理商形象象展示门门店/专专卖店/无竞品品促销员员的个体体商场原原则上不不派驻促促销员空调：淡季（9-3月）销销售不低低于100套/月月的商场场，旺季季（4-8月）销销售不低低于255套/月月的商场场代理商形象象展示门门店/专专卖店原原则

8、上不不派驻促促销员小家电：电磁炉销售售不低于于15台台/月或或电饭煲煲销售不不低于330个/月的商商场电磁炉+电电饭煲销销售不低低于300个/月月的商场场代理商形象象展示门门店/专专卖店/无竞品品促销员员的个体体商场原原则上不不派驻促促销员促销员转正正条件：从竞争品牌牌争取过过来的有有长期促促销经验验的，免免适用期期有促销经验验，但无无微波炉炉销售经经验或有有微波炉炉临时促促销经验验的，试试用期为为15天天新培养人员员试用期期1个月月兼职促销员员兼职促销员员不给予予底薪，只只拿提成成，提成成标准在在不高于于本产品品正式促促销员的的提成标标准前提提下由营营销中心心自行决决定每月考核/评估内内容新

9、增商场销销量比较较每月新上促促销员的的人数商场的有效效性的考考核占有率的考考核销售质量的的考核当月单店销销量与上上月比较较当月单台成成本与上上月比较较人员流动数数、流动动率日常货源情情况三、促销员员相关费费用的审审批流程程促销员相关关费用包包括：临时促销员员工资演示费促销员的管管理费促销员的工工资调整整特殊提成促销员奖励励方案审批流程：客户经理/终端经理客户经理/终端经理退回退回 YYES营销中心经理营销中心经理 NO 工资表表/费用用报销 YYES条线部长 条线部长 NOO YEES中国市场部终端管理科中国市场部终端管理科 汇总总明细/分析报报告 效果果分析/整改措措施 备档档经营管理办/财

10、务科经营管理办/财务科四、促销员员服装费费报销的的规章制制度一、报销条条件新入职促销销员，入入职三个个月后，凭凭商场出出具的服服装发票票报销商场要求更更换服装装的，更更换服装装的第二二个月，凭凭商场加加盖了公公章的更更换服装装通知书书和商商场出具具的服装装发票统统一报销销服装管理的的第一责责任人为为营销中中心经理理，具体体管理人人为终端端经理（没没有终端端经理的的地区为为客户经经理）服装费用原原则上从从公司给给予营销销中心的的的“2-11-0”政策费费用中支支出二、注意事事项报销的发票票必须注注明开票票日期报销的发票票必须注注明服装装费报销的发票票背面必必须有营营销中心心经理签签字确认认服装费

11、和管管理费、培培训费必必须分开开，报销销的服装装费发票票中不能能包含其其他任何何费用促销员离职职后，必必须将服服装退还还给营销销中心三、报销金金额：公公司全额额报销服服装费四、审批流流程：客户经理/终端经理客户经理/终端经理退回退回 YYES营销中心经理营销中心经理 NO 票据报销 YYES条线部长 条线部长 NO 中国市场部 中国市场部 终端管理科 汇总明明细/分分析报告终端管理科 NOO 备档档经营管理办经营管理办 中中国市场场总部 220044年8月月19日日报：执行总总裁、俞俞副总裁裁、赵副副总裁送：各业务务条线主主管、业业务管理理科、终终端管理理科、中中国市场场管理科科发：各营销销中心项项目经理理、客户户经理、终终端经理理阵地经理服服装费报报销登记记表（附附表1）地区：商场姓名联系方式报销