某项目型销售推进流程概述

1、PAGE PAGE 74项目型销销售推进进流程项目型销销售推进进流程概概述我们知道道，处于于内部采采购流程程不同阶阶段的客客户位于于销售漏漏斗的不不同状态态。随着着内部采采购流程程的推进进，客户户所在的的状态也也在向销销售漏斗斗的最佳佳状态推推进，这这也意味味着项目目型销售售的成功功几率的的逐步上上升。如何保证证客户的的内部采采购流程程顺利向向前推进进呢？也也就是说说，作为为销售一一方，我我方应该该作出哪哪些努力力呢？我我们为了了保证客客户内部部采购流流程顺利利向前推推进而作作出的努努力所形形成的轨轨迹，就就是我们们的项目目型销售售推进流流程。对应于客客户内部部采购流流程的八八个阶段段，项目目

2、型销售售推进流流程也由由八个阶阶段组成成。这八八个阶段段分别是是：客户规划划与电话话邀约。客户拜访访与初步步调研。提交初步步方案。方案演示示与技术术交流。需求分析析与正式式方案设设计。项目评估估。商务谈判判。签约成交交。由于项目目型销售售推进流流程的八八个阶段段与客户户内部采采购流程程的八个个阶段一一一对应应，因此此，随着着项目型型销售推推进流程程的向前前发展，项目型型销售的的成功率率也随之之提高。在整个个流程中中，每个个阶段的的最终目目的都是是激发客客户对我我方的兴兴趣，同同意我们们参加客客户内部部采购流流程的下下一阶段段。项目型销销售里程程碑与成成功标准准通过客户户内部采采购流程程和项目目

3、型销售售推进流流程的描描述，大大家可能能会对整整个采购购和销售售过程有有一定的的了解。但是，了解项项目型销销售的过过程并不不是本书书的目的的，我们们需要在在了解销销售过程程的基础础上来提提高销售售表现。因此，仅仅描描述销售售过程是是不能够够满足要要求的，而且需需要将我我们自己己的销售售过程与与项目型型销售的的过程进进行比对对，确定定我们的的销售过过程所处处的阶段段以及所所需要完完成的任任务。项项目型销销售里程程碑与成成功标准准可以帮帮助我们们确定销销售过程程所处阶阶段。项目型销销售里程程碑与成成功标准准包含了了两个方方面的内内容：项目型销销售各个个阶段的的里程碑碑。里程程碑则标标志着项项目型销

4、销售流程程某一个个阶段至至少应该该完成的的事情已已经实现现，真正正地进入入该阶段段。项目型销销售各个个阶段成成功的标标准。成成功标准准标志着着项目型型销售流流程中某某一个阶阶段的所所有任务务全部完完成，并并且客户户给予向向下发展展的承诺诺，销售售流程得得以继续续向前发发展，向向下一个个阶段推推进，标标志着该该项目成成功的几几率又一一次得到到提升。您或许会会有疑虑虑：当一一个阶段段实现了了成功标标准，标标志了该该阶段的的结束，这不同同时也是是下一个个阶段的的开端吗吗？里程程碑和成成功标准准不是同同一个事事物的两两面吗？让我们们通过例例子说明明这个问问题。公司A参参加了公公司B关于一一个工程程的招

5、投投标活动动。A在在与B 进行了了方案演演示与技技术交流流后，获获得了BB的认可可，B要求AA进行需需求分析析和正式式方案设设计。这这表示AA已经达达到“方案演演示与技技术交流流”阶段的的成功标标准，该该阶段完完成了，并且销销售流程程继续向向前发展展。此时时，“方案演演示与技技术交流流”阶段结结束了，是否意意味着“需求分分析与正正式方案案设计”阶段已已经开始始了呢？不是的的。“需求分分析与正正式方案案设计”阶段AA要做的的事情至至少是对对工程进进行需求求分析，设计出出正式方方案，因因为如果果这些事事情不完完成的话话，这个个阶段就就不可能能成功。所以，如果AA 没有有对工程程进行需需求分析析，设

6、计计出正式式方案，可以说说“需求分分析与正正式方案案设计”阶段并并没有真真正的启启动。这这些事情情就是这这个阶段段的里程程碑，只只有完成成了这些些最基本本的任务务，才标标志着该该阶段的的开始。完成了了里程碑碑任务，是否表表示该阶阶段成功功了呢？答案也也是否定定的。除除了提交交正式方方案，AA还应该该获得BB对于正正式方案案的认可可，这才才表示销销售流程程继续向向前发展展。由此此可以知知道，里里程碑和和成功标标准标志志着项目目型销售售流程各各个阶段段的开始始和结束束，但它它们并不不是同一一事物的的两个方方面。实实现了成成功标准准，表示示销售流流程顺利利完成了了某个阶阶段，销销售成功功率提高高到一

7、个个新值。实现了了里程碑碑内容，表示销销售流程程真正进进入本阶阶段。如如果没有有达到里里程碑内内容，表表示尽管管销售流流程已经经完成了了上一阶阶段，进进入本阶阶段，但但是销售售的成功功概率并并没有提提高，还还是处在在上一阶阶段完成成阶段。里程碑与与成功标标准的基基本原则则：必须须完成某某一里程程碑内所所有行动动，才能能算是到到达该阶阶段，若若有一行行动无法法完成，则进度度仍位于于前一阶阶段；必必须完成成某一成成功标准准内的所所有行动动，才能能算完成成该阶段段。里程程碑让我我们明了了要实现现一个销销售项目目，必须须经理哪哪几个事事情。成成功标准准则向我我们揭示示了销售售流程的的成功是是如何一一步

8、步实实现的。里程碑和和成功标标准的作作用：了了解落差差，跟上上进度。里程碑碑和成功功标准可可以让我我们非常常清楚地地了解销销售人员员和销售售团队对对销售流流程所作作出的努努力所到到达的程程度。其其方法是是：将销销售人员员已经完完成的内内容放到到里程碑碑与成功功标准这这个框架架中来，确认销销售推进进流程所所处的位位置。但但是，光光了解我我们目前前的销售售进度是是不够的的，应该该了解采采购流程程到达了了哪个阶阶段。对对比项目目型销售售推进流流程和客客户内部部采购流流程的进进度，确确实两者者是否同同步，我我们是否否处于适适当的位位置，是是否应该该追赶进进度，或或者是应应该放弃弃该销售售项目。项目型销

9、销售人员员的绩效效与考核核对于以项项目型销销售为主主的企业业，应该该对销售售人员采采取什么么样的绩绩效考核核方法呢呢？可以以预见，与快速速消费品品销售不不同，基基于目标标管理法法的绩效效考核方方法不能能有效地地对从事事项目型型销售的的人员进进行考核核。这主主要来源源于快速速消费品品销售与与项目型型销售的的两个不不同点。销售工作作的不确确定性对于快速速消费品品销售而而言，市市场维护护工作与与市场开开发工作作同样重重要，销销售人员员所面对对的是一一个比较较成形的的市场和和渠道，他要做做的事情情包括对对原有市市场和渠渠道维护护，以及及开发新新的市场场和渠道道，并且且其主要要工作是是市场和和渠道维维护

10、。因因此，快快速消费费品销售售工作过过程具有有较强的的规律性性，工作作中不确确定性所所占的比比率相对对较低。由于销销售过程程的规律律性强，销售人人员可以以很容易易的掌握握工作要要领。在在快速消消费品销销售中，如果一一个销售售人员不不能顺利利地完成成工作目目标，多多数情况况下不是是因为他他不知道道工作过过程是怎怎样的。所以，销售经经理的工工作重点点可以不不用放在在控制销销售过程程上，而而转向督督促销售售人员更更好的完完成工作作目标上上。对于项目目型销售售而言，销售工工作的重重点是市市场开发发，每一一个销售售订单之之间的关关联性要要远远小小于快速速消费品品，无论论面对的的是多次次打交道道的老客客户

11、，还还是新客客户，销销售人员员都需要要投入全全部的精精力来获获得订单单，因此此，项目目型销售售工作中中的不确确定性非非常的高高，多数数销售人人员，甚甚至某些些销售经经理，都都不懂得得如何控控制项目目型销售售过程。因为不不知道如如何完成成销售工工作而导导致销售售失败的的情况时时有发生生。所以以，在项项目型销销售中，如果不不能够帮帮助销售售人员明明确如何何完成销销售过程程，而只只是提出出销售的的目标的的话，就就不能够够起到激激励销售售人员的的作用。获得销售售订单的的周期对于快速速消费品品销售而而言，客客户进行行采购所所需要考考虑的因因素较为为固定，对供应应商的考考察也相相对容易易，采购购的过程程相

12、对简简单，费费时较少少。因此此，获得得销售订订单的周周期相对对较短。而对于于项目型型销售而而言，客客户进行行项目采采购时所所要考虑虑的因素素较多，较复杂杂，需要要制定出出一套严严格的采采购标准准。同时时，供应应商还需需要经过过严格的的筛选，商务谈谈判时所所涉及的的内容也也比较多多。总体体来说，一个项项目型销销售所需需耗费的的时间要要远远长长于快速速消费品品销售，获得销销售订单单的周期期很长，可能需需要几个个月，甚甚至一两两年。如如果仅仅仅采用销销售人员员获得的的订单数数量和订订单的规规模作为为目标来来考核销销售人员员的绩效效，不但但不能反反映出销销售人员员的努力力程度，而且还还会因为为对销售售

13、人员的的不公平平评价而而导致销销售人员员产生消消极情绪绪。更严严重的是是，销售售人员为为了使自自己获得得好的绩绩效评价价，会随随意处置置客户提提出的要要求，并并使用降降低价格格等伤害害企业的的手段，为的是是尽快的的拿到订订单。因因此，仅仅仅根据据业务目目标来考考核项目目型销售售的人员员是不可可取的。现代销售售观念认认为：销销售管理理重在过过程，有有什么样样的过程程就会产产生什么么样的结结果。一一个好的的过程一一定会产产生一个个好的结结果，虽虽然这种种结果也也许来得得并不那那么快，但一个个不好的的过程则则一定导导致一个个不好的的结果，这个结结果一定定会来的的很快。这个观观念对项项目型销销售的绩绩

14、效考核核具有非非常重要要的指导导意义。项目型销销售成功功与否的的关键在在于：第第一，让让销售人人员意识识到，项项目型销销售其实实与快速速消费品品销售一一样，是是一个规规律性很很强的销销售过程程，这个个过程可可以划分分若干阶阶段。第第二，教教育销售售人员，使他们们清楚在在每个阶阶段应该该作出什什么的努努力，才才能够保保证销售售流程向向前发展展。只有有做到这这两点，才能够够克服当当前项目目型销售售中存在在的问题题，最大大限度地地提高项项目型销销售的成成功率，保障企企业的销销售业绩绩。如何才能能保证销销售人员员会完成成其应该该完成的的事情呢呢？最好好的办法法就是：跟绩效效挂钩，让销售售经理最最为关心

15、心的事情情变成销销售人员员最关心心的事情情。也就就是说，在绩效效考核当当中引入入对过程程的考核核。这样样做不仅仅可以使使销售人人员明确确在每个个阶段应应该完成成哪些事事情，而而且，由由于考核核了过程程，销售售人员的的努力会会清楚地地体现在在绩效考考核的结结果中，因此实实现了对对销售人人员的公公正评价价，大大大提高了了销售人人员的积积极性。在项目型型销售推推进流程程的每个个阶段中中将会提提及销售售人员每每个阶段段必须完完成的工工作，即即项目型型销售阶阶段条件件。同时时，也会会对考核核的标准准给出建建议。在在后文我我们还会会讲解如如何根据据项目型型销售流流程阶段段条件，采用基基于平衡衡计分卡卡的绩

16、效效考核方方法，来来进行项项目型销销售人员员的绩效效考核。项目型销销售管理理的八个个流程客户规划划与电话话邀约发现问题提出需求项目性销售起点客户规划电话邀约客户拜访初步调研流程关系系客户的内内部采购购流程开开始于客客户企业业发现企企业当中中存在的的问题，并确认认需求的的存在。我们应应该做些些什么，才能够够加入到到客户的的内部采采购流程程中呢？项目型销销售推进进流程的的第一个个阶段是是：客户户规划，电话邀邀约。这这是项目目型销售售的起点点。如果果项目型型销售流流程推进进顺利的的话，在在这个阶阶段的末末端，客客户将同同意与我我们进行行当面沟沟通。工作内容容客户规划划客户规划划就是通通过收集集市场以

17、以及客户户的信息息，了解解客户和和市场的的基本情情况，经经过分析析找出主主要客户户群，并并对主要要客户群群的基本本信息进进行整理理，形成成客户信信息管理理系统的的基础资资料。 客户规规划的目目的包括括：找出目标标客户群群。每个个企业都都有自己己的目标标客户群群。这样样庞大的的一个群群体当中中，不同同的客户户所给我我们带来来的收益益可能会会有极大大的差异异。通过过客户规规划，对对客户进进行划分分，将销销售精力力主要放放在能带带来最大大利益、最低风风险的客客户群上上。客户的基基础信息息和潜在在销售机机会。认认清主要要客户群群，不代代表我们们能够直直接与他他们进行行接触。如果销销售毫无无计划，连客户

18、户可能有有什么样样的问题题需要解解决都没没有弄清清楚，只只是盲目目地与客客户联系系，除了了给对方方留下不不好的印印象之外外，我们们不会有有任何收收获。因因此，通通过客户户规划，收集客客户的信信息，并并对其进进行分析析，是我我们在项项目行销销售中所所要完成成的一个个必要的的、基础础性的内内容。电话邀约约通过客户户规划，我们已已经确定定了企业业的主要要客户群群，以及及对主要要客户群群的基本本情况和和可能的的需求有有所了解解。问题题是，应应该如何何与主要要客户群群进行初初步接触触、参与与到他们们的采购购流程中中呢？因因此，在在项目销售售推进流流程的第第一阶段段，通过过电话邀邀约，与与潜在客客户进行行

19、初步接接触，使使项目型型销售推推进流程程能够顺顺利开展展。电话邀约约的目的的包括：品牌宣传传，广而而告之。电话邀邀约从现现实的方方面考虑虑，是为为了与客客户开展展销售项项目。从从长远的的方面考考虑，是是进行品品牌宣传传的一种种手段。通过电电话邀约约，让你你接触到到的每个个客户知知道你是是干什么么的，你你所代表表的企业业是干什什么的，企业所所处行业业的地位位等。激发并引引起客户户的兴趣趣。与客客户的第第一次沟沟通，不不要期望望能够马马上让客客户对我我们的产产品和服服务产生生兴趣，与客户户建立良良好的信信任关系系，激发发并引起起客户的的兴趣，为下一一次客情情维系打打下基础础，是电电话邀约约阶段应应

20、该完成成的任务务之一。筛选并发发现潜在在客户。在客户户规划阶阶段，我我们只是是确定了了目标客客户群，但是对对于具体体哪些客客户会为为我们带带来利润润并不清清楚。通通过电话话邀约，确定客客户对产产品和服服务的需需求程度度，从中中作出判判断，从从客户名名单中筛筛选出AA类客户户，使存存在销售售机会的的客户转转变为我我们的潜潜在客户户。为上门拜拜访作预预约。电电话邀约约是项目目型销售售推进流流程的第第一阶段段，要想想成功实实施项目目型销售售，只有有电话沟沟通是远远远不够够的，还还需要进进一步的的会面访访谈。 电话邀邀约的目目的之一一就是与与客户对对会面的的时间、地点、涉及主主题、参参加人物物等内容容

21、进行确确认，为为上门拜拜访做好好准备。主要过程程客户规划划获得市场场和客户户信息的的渠道“万物的的存在总总是有道道理的。”没有产产品会没没有市场场，问题题的关键键在于我我们是否否找对了了市场。市场调调查是我我们进行行销售的的必要环环节，一一直以来来都是公公司长期期存在的的关键，以后也也仍然是是。我们们必须了了解市场场是怎样样的，谁谁是我们们的目标标客户，他们有有什么特特征，他他们在哪哪里等。有许多多关于市市场以及及客户信信息的来来源可以以帮助我我们找出出趋势和和机会，包括网网络、出出版物、机构等等。通过过以下途途径我们们能够找找到我们们想要的的市场以以及客户户信息。客户企业业网站。通过浏浏览客

22、户户企业网网站能让让你充分分了解该该公司目目前的状状况。企企业网站站上通常常有新闻闻稿，就就算没有有其他信信息，只只要向客客户提及及他们的的新闻稿稿内容，就能让让他们找找到你很很在乎他他们，才才会在网网站上搜搜寻资料料。行业协会会会员名名册。通通过研究究目标市市场所在在行业的的行业协协会会员员名册，了解该该行业协协会有哪哪些会员员？最近近有哪些些新的企企业加入入？哪家家企业不不再是会会员？存存在哪些些新的机机会？协协会本身身有可能能是潜在在客户吗吗？会议中心心。通过过对会议议中心的的现场调调查，了了解有哪哪些组织织经常到到该场所所开会？在会议期期间，他他们试图图寻找什什么样的的产品和和服务？会

23、议中中心本身身有可能能成为潜潜在的客客户吗？负责经济济发展的的机构。通过这这些机构构发布的的信息和和报告，了解这这些机构构目前有有什么新新计划？对我们们的市场场价格有有什么影影响？我我们的产产品和服服务可以以提供什什么样的的支持和和帮助？大学、研研究院的的工商发发展研究究中心。大学、研究员员的工商商发展研研究中心心对目前前的市场场发展的的研究颇颇具心得得，与他他们进行行接触，了解市市场有可可能有什什么样的的技术动动向？未未来市场场的发展展是怎样样的？报纸。通通过阅读读一般报报纸、专专注于工工商业的的报纸、行业期期刊等出出版物，可以了了解到：目标市市场中企企业的经经营运转转情况如如何？各各个企业

24、业有什么么人事变变动吗？企业目目前的发发展计划划是怎样样的？企企业与哪哪些供应应商进行行交易？他们的的关系如如何？企业年度度报告。通过浏浏览各个个企业历历年的年年度报告告，你可可以从中中了解：企业的的经营状状况、财财务状况况是想要要的？企企业的业业务特点点是什么么？企业业的发展展计划是是怎么样样的？市场和客客户信息息收集的的内容想要确定定主要客客户群，必须首首先对客客户的各各种基础础信息进进行收集集。客户户哪些特特性的不不同会影影响客户户所能够够带给我我们的价价值呢？应该从从哪些维维度来对对客户作作出评判判呢？行业因素素：行业业是新兴兴的还是是成熟的的？行业业的平均均利润率率如何？行业中中的主

25、要要竞争者者有哪些些？生命周期期：企业业成立的的历史有有多长？处于生生命周期期的哪个个阶段？规模状况况：客户户企业是是当地的的、区域域性的、全国性性的，还还是跨国国企业？客户企企业有多多少分支支机构？企业的的行业地地位如何何？组织因素素：工商商的组织织机构图图如何？公司的的部门结结构如何何？权力力结构如如何？关关键决策策者有哪哪些？发展目标标：公司司的短期期和长期期目标是是什么？特殊业业务的目目标？经营状况况：盈利利状况？技术实实力？客客户和供供应商？业务范范围？产产品和服服务体系系？最迫迫切的问问题？客户关系系：客户户与我方方的业务务交往情情况？我我方与客客户内部部人员的的关系？划分客户户针

26、对所收收集的关关于客户户的信息息，建立立一组明明确的标标准，对对客户的的各方面面状况进进行评价价，筛选选出主要要客户群群。开发客户户运用人际际网络人际网络络是志趣趣相投的的人用来来帮助彼彼此的非非正式系系统。这这对销售售人员而而言，是是非常重重要的活活动。在在今天这这个相互互联结、共同合合作、公公开分享享的时代代，如果果销售人人员未参参加任何何实际人人际网络络，就应应该赶紧紧加入。既有客户户：利用用目前的的客户资资料库来来找出未未来机会会。在开开发现有有机会的的同时，就应开开始留意意下一次次机会。别害怕怕询问既既有客户户是否有有其他额额外问题题。推介：请请现有（满意方方的）客客户帮你你介绍新新

27、客户，在这方方面你可可能还努努力不够够。有很很多客户户会借参参加研讨讨会、专专业会议议与使用用者小组组的机会会来结识识同业。在利益益不冲突突的假设设之下，请他们们帮你介介绍可能能对你产产品有兴兴趣的公公司内外外人士。行业协会会：这些些集会的的目的在在于让会会员彼此此分享行行业趋势势、行业业业务问问题与科科技相关关话题。认识某某人或成成为某协协会会员员，是接接触潜在在集会的的宝贵渠渠道。销销售人员员常常会会认为自自己不属属于这类类团体，这是不不正确的的想法。积极参参与，你你会发现现它能带带来丰富富的生意意机会。社交活动动：别忽忽视工作作环境以以外的场场合。在在社交场场合中，人们会会比较开开放、轻

28、轻松。想想一想，你在社社交活动动中，是是否常常常被问及及你的职职业？解决方案案研讨会会。还有一种种方法，就是邀邀请所有有志趣相相投人士士参加解解决方案案研讨会会。这类类研讨会会的重点点放在如如何解决决业务问问题，而而非推销销或促销销产品。研讨会会的目的的在于激激发兴趣趣，因此此，请鼓鼓励参与与者在会会后索取取额外信信息。贸易展览览设想有两两个不同同目标购购买群的的摊位。摊位一一锁定先先驱型购购买群，摊位二二则锁定定后觉型型购买群群。针对先驱驱型购买买群，你你应举办办一个科科技展来来展示你你的产品品，并且且将重点点放在产产品的科科技优势势上，同同时，对对于那些些你认为为可能会会对业务务感兴趣趣的

29、科技技爱好者者，也要要设法和和他们的的业务线线价值相相配合。针对后觉觉型购买买群，选选择举办办一些高高层主管管会参加加的活动动。做些些不一样样的设计计：产品品展示不不用过多多，将摊摊位内容容重点放放在相关关案例、价值提提案与客客户名单单上。与与人谈论论业务问问题，强强调你的的产品性性能如何何帮助解解决某一一业务问问题，并并随时准准备谈论论与业务务相关的的参考案案例，准准备提供供证明。销售人员员主动开开发。销售人员员可以利利用销售售团队进进行市场场调查所所获得的的资料，通过电电话、拜拜访等方方式，主主动与客客户联系系，进行行客户开开发。在在这，我我们主要要以电话话作为客客户开发发的方法法，向大大

30、家介绍绍项目项目目销售流流程管理理。在实实质上，其他客客户开发发方法的的大致过过程也是是一样的的，与我我们介绍绍的内容容并不违违背。电话邀约约确定主要要客户后后，与客客户接触触的契机机是什么么呢？应应该如何何与客户户进行初初步接触触呢？在在客户内内部采购购流程上上，我们们会知道道客户存存在的问问题分为为显性问问题和隐隐性问题题。在客客户内部部采购流流程的第第一个阶阶段，客客户可能能并没有有意识到到自身的的需求，如果这这样，客客户内部部的采购购流程就就无法向向前推进进，相应应地，销销售工作作也无法法开展。因此，我们要要做的就就是帮助助客户发发现企业业中存在在的问题题，通过过与客户户进行电电话沟通

31、通，使客客户意识识到企业业所面临临的问题题的紧迫迫性，产产生解决决问题、满足需需求的愿愿望。同同时，让让客户了了解到我我们具有有解决这这类问题题的经验验和能力力，从而而产生与与企业进进行进一一步接触触的愿望望。达成共识识电话邀约约第一步步就是要要以一种种平缓的的方式向向对方道道出我们们打电话话的目的的。此时时的重点点不在于于引起对对方的兴兴趣，而而在于创创造一种种和谐的的气氛，使对方方愿意让让电话沟沟通继续续下去。如何争争取对方方的耐心心呢？我我们可以以进行自自我介绍绍，让对对方知道道我们的的基本情情况，以以坦诚博博取对方方的好感感。让对对方清楚楚我是谁谁，我为为哪个企企业服务务，我们们的企业

32、业提供哪哪些产品品和服务务，但是是不要驶驶入询问问客户需需要哪些些产品和和服务，不要引引起对方方的戒心心和不满满。当对对方愿意意与我们们继续通通话时，我们进进入下一一步骤。试探对方方的痛苦苦在进行客客户规划划时，我我们通过过调查对对客户的的基本情情况有了了一定的的了解。在电话话邀约中中，我们们要充分分利用我我们已经经掌握的的信息，通过对对客户情情况的简简单分析析，准备备若干个个问题，让客户户体会他他正在经经历的痛痛苦。询询问对方方是否正正在经历历某个方方面的问问题，这这种问题题持续了了多久，是否尝尝试解决决这个问问题，结结果如何何。尽可可能多的的引导客客户谈论论目前所所经历的的问题，这时的的重

33、点是要要引起对对方的兴兴趣，通通过让对对方深切切体会问问题所带带来的痛痛苦，引引导客户户建立解解决问题题的决心心。约定见面面的时间间，达成成关于第第一次会会面的共共识。如果确定定对方已已经意识识到自己己所面临临的问题题的迫切切性，那那么，此此时是提提出进一一步沟通通的好时时机。向向对方提提出是否否进行见见面会谈谈，并约约定进行行会谈的的时间、地点和和联系人人。如果已经经确定好好第一次次会面的的时间地地点，接接下来要要做的确确定会面面的内容容。与对对方商讨讨，设定定几个会会见所要要解决的的问题，以便会会见能够够产生一一定的作作用。另另一方面面，询问问是否应应该做些些准备工工作，做做好哪方方面的准

34、准备能够够更好的的帮助会会谈。电话邀约约的原则则打电话与与目标客客户进行行沟通，应该让让对方感感到有必必要见我我们一面面，倘若若做不到到这一点点，至少少要使他他对我们们的拜访访有兴趣趣。千万不可可在电话话里推销销我们的的产品和和服务，否则容容易功败败垂成。电话邀邀约在营营销上的的所起的的作用是是进行关关系营销销，如果果在电话话中推销销产品和和服务，容易让让客户对对我们产产生反感感。在电话沟沟通中要要尽可能能让客户户自己发发现与我我们进一一步沟通通的必要要性，不不要让目目标客户户有“被迫借借鉴的感感觉”。如果果你不能能在电话话沟通中中做到这这一点，即使与与客户会会面，你你也难以以达到这这个目的的

35、，同时时还会引引起客户户的不满满。除非拜访访将给目目标客户户带来利利益和好好处，否否则客户户不会同同意会见见我们。不要直直接介绍绍自己的的产品和和服务，学会换换位思考考，挖掘掘客户企企业中存存在的问问题，使使客户感感到我们们对于处处理这类类问题具具有较多多经验，与我们们进一步步沟通能能够为他他带来好好处。里程碑与与标准管管理客户：发发现问题题，提出出要求。供应商：客户规规划，电电话邀约约。里程碑：有兴趣趣。客户在本本阶段发发现了自自己企业业中存在在的问题题，这些些问题带带给他极极大的痛痛苦，此此时他或或许很困困惑该如如何处理理该问题题。如果果此时供供应商及及时出现现，带给给他解决决问题、解除痛

36、痛苦的希希望，他他将非常常希望与与供应商商进行更更深入地地交流，尽快找找到解决决问题的的方法。就算客客户仍然然未发觉觉潜在的的问题，如果我我们引导导客户，挖掘他他的痛苦苦，让他他意识到到问题的的存在，也能起起到同样样的效果果。因此此，在这这个阶段段，我们们至少要要做的、可能使使客户愿愿意让我我们进入入下一个个阶段的的事情是是：引起起客户的的兴趣。仅仅引起起客户的的兴趣是是不够的的，这并并不是客客户愿意意让我们们继续销销售流程程的标志志，除非非我们获获得非常常明确的的发展信信号。哪哪些是发发展信号号呢？如如果客户户给予我我们进行行继续交交流的机机会，那那就是发发展信号号。如果果能够与与客户方方的

37、经手手人对会会面的时时间、地地点、会会面主题题进行确确认，那那就表示示我们不不仅可以以进行下下一次交交流，而而且这种种交流的的程度比比目前的的程度更更要深一一步。这这就是本本阶段的的成功标标志了。阶段条件件和考核核内容要顺利完完成客户户规划、电话邀邀约阶段段，供应应方所做做的事情情应该至至少符合合以下条条件：进行电话话邀约的的客户符符合我们们对目标标客户的的选择标标准。电话邀约约的联络络人至少少是销售售项目的的经手人人。客户对销销售项目目比较有有兴趣了了解，而而且一定定会慎重重考虑。与经手人人确认好好具体时时间、地地点等。对方比较较积极，而非强强迫性的的互动行行为。对销售人人员而言言，必须须完

38、成的的阶段包包括：销售过程程条件进行电话话邀约的的客户符符合我们们对目标标客户的的选择标标准。利利用销售售漏斗找找出主要要目标客客户群，确保进进行电话话邀约的的客户属属于我们们的主要要目标客客户群。根据我我们所拥拥有的资资料，对对需求最最迫切、最有可可能为我我们带来来最大价价值贡献献的客户户进行电电话邀约约，可以以保证最最大化的的使用我我们的销销售精力力。电话邀约约的客户户方联络络人员至至少是客客户采购购项目的的经手人人士，与与项目无无关，对对项目情情况不了了解的客客户内部部人员，无法带带领我们们进入项项目型销销售流程程的下一一阶段，不能算算是合格格的联络络人员，必须通通过这些些人员找找到项目

39、目的经手手人士。客户对销销售项目目比较有有兴趣了了解，而而且一定定会慎重重考虑、找到目目标客户户，联络络经手人人士，只只是获得得与客户户项目结结束的契契机。而而想要让让我们顺顺利进入入客户的的采购流流程，必必须让我我们的意意愿转变变成客户户的意愿愿。只有有让客户户觉得合合作有可可能给自自己带来来益处，对销售售项目产产生兴趣趣，销售售流程才才有可能能推进。对方比较较积极，而非强强迫性的的互动行行为。在在电话邀邀约客户户的时候候，一定定要谨记记项目型型销售必必须以客客户为中中心，是是一个互互动的过过程，而而不是推推销产品品的过程程。过于于强调自自己的产产品而忽忽略客户户的需求求，只会会引起客客户的

40、反反感，不不利于销销售的进进行。与经手人人士确认认好具体体时间、地点等等。找到到目标客客户、联联络人士士、引起起客户的的兴趣是是本阶段段最重要要的工作作内容。如何验验证这些些工作的的效果呢呢？如果果客户经经手人与与我们确确认了约约见的具具体时间间、地点点，那就就明确的的表示客客户愿意意与我们们进一步步接洽。客户关系系条件与经手人人与客户户发展关关系，可可以分为为三个层层次和两两个内容容。三个个层次分分别是：客户企企业需求求层次、客户内内部人员员个人需需求层次次、个人人情感层层次。两两个内容容分别是是：我方方产品、我方企企业。在在这个阶阶段，主主要是，满足客客户企业业需求层层次，让让客户内内部经

41、手手人了解解到我方方提供的的产品和和服务可可能会满满足企业业的需求求。资料信息息条件客户的基基本信息息。包括括客户的的规模、行业地地位、盈盈利能力力、投资资状况、信誉情情况、项项目规模模、项目目带给客客户的价价值、项项目受重重视的程程度等。经手人的的基本信信息。包包括对客客户经手手人的职职位、职职责范围围的了解解，以及及其性格格特点、个人兴兴趣的探探知。在这一阶阶段对销销售人员员的绩效效考核内内容新开发了了潜在客客户。我我们可以以通过潜潜在客户户企业的的基本信信息来确确认该考考核项。已经联络络到经手手人的客客户。我我们可以以通过客客户经手手人的基基本信息息来确认认该考核核项。已经约定定拜访时时

42、间、地地点的客客户。我我们可以以通过拜拜访的时时间、地地点、注注意事项项等信息息来确认认该考核核项。辅助工具具电话记录录表客户基本本信息联系人基基本信息息表客户综合合评估表表确定销销售系统统是否具具备相应应内容客户拜访访与初步步调研流程关系系研究可行性确定预算客户规划电话邀约客户拜访初步调研提交初步方案由于客户户企业已已经发现现企业当当中存在在的问题题，并确确认需求求的存在在，在客客户内部部采购流流程的第第二阶段段，客户户会研究究解决问问题或者者满足需需求的可可行性，并确定定预算。我们应该该做些什什么，才才能够加加入到客客户的内内部采购购流程中中呢？在销售推推进流程程的上一一阶段，我们通通过与

43、客客户进行行电话沟沟通，是是客户方方经手人人对我们们是否有有能力帮帮助客户户解决问问题产生生兴趣，希望能能够与我我们进一一步沟通通，因此此与我们们确定好好初次会会面的时时间、地地点等事事宜。项项目型销销售推进进流程的的第二个个阶段是是：客户户拜访，初步调调研。如如果销售售流程推推进顺利利的话，在这个个阶段的的末端，客户将将提出让让我们提提交初步步方案。工作内容容客户拜访访首先要考考虑的事事，客户户希望在在会面中中得到什什么？本本阶段对对应于客客户内部部采购流流程的第第二阶段段：研究究可行性性，确定定预算。客户企企业目前前要做的的事情是是：研究究出解决决问题的的思路，讨论该该思路的的可行性性，并

44、做做出预算算。对于于客户来来说，他他们已经经深切的的体会到到企业所所面临的的问题了了。但是是，一方方面，他他对于这这个问题题是否存存在解决决的可能能性还没没有明确确的判断断，对于于如何解解决这个个问题也也并非心心中有数数。他希希望在与与我们的的会面中中能够找找到答案案。另一一方面，客户对对我们公公司的实实力还不不是特别别清楚，他希望望通过会会面能够够对我们们进一步步地考察察。客户拜访访的目的的是：宣传公司司的优势势通过向客客户介绍绍公司的的品牌、技术优优势、客客户见证证、发展展方向等等方面的的内容，增进相相互了解解，使客客户建立立对我们们的信任任感。第第一，在在案例挑挑选上，应当特特别介绍绍同

45、行业业中的类类似案例例，或者者大型项项目，这这些都能能够提高高客户对对我们公公司的综综合实力力的打分分。第二二，应当当向客户户介绍本本行业技技术发展展的大概概情况。这不但但能够带带给客户户一些新新的知识识，是客客户乐于于与我们们进行交交流，同同时也显显示出我我们公司司的技术术实力，使客户户对我们们更有信信心。提交草案案客户希望望我们能能够帮助助他们解解除困扰扰，最好好的办法法就是给给他们指指引方向向。根据据客户所所面临的的问题，提出一一些建议议，使客客户明确确问题可可以解决决和如何何解决，帮助客客户针对对问题进进行立项项。客户户对解决决这一问问题产生生信心，我们的的销售流流程才能能够向下下推进

46、。另一方方面，向向客户提提供建议议，也能能够体现现出我们们公司的的实力，增强客客户对我我们的信信心。除了考虑虑客户的的需求之之外，我我们本身身希望从从会面中中获得什什么呢？在整个个销售流流程中，能够使使销售顺顺利向前前发展是是我们考考虑的出出发点。一方面面，要促促进销售售流程向向前发展展；另一一方面，还要为为销售流流程后续续阶段做做好充分分的准备备，例如如关系的的建立、信息的的收集等等等。找到经手手人并不是所所有客户户方的人员员都是要要联络的的对象，只有能能够帮助助我们推推进销售售流程，拿下销销售项目目、获得得销售订订单有帮帮助的人人员才是是我们的的客户方方联络对对象。因因此，是是否正确确找到

47、经经手人对对项目型型销售的的成功与与否影响响非常大大。建立客户户关系客户关系系的建立立应该从从项目型型销售流流程的一一开始就就着手进进行。客客户关系系并不只只是与企企业中的的某一个个人物建建立关系系，而是是与销售售项目相相关的人人员建立立关系，因而是是个长期期的过程程，必须须从一点点一滴做做起。与与客户建建立良好好的关系系，也就就是使客客户对我我们产生生信任感感，这种种信任可可以在项项目的关关键阶段段为我们们争取加加分，保保障销售售的成功功。确认必要要的信息息与客户探探讨企业业目前面面临的问问题，了了解客户户的需求求，一方方面可以以帮助我我们与客客户建立立和谐的的合作关关系，增增强客户户于我们

48、们进行合合作的愿愿望，另另一方面面也有利利于我们们为销售售流程的的后续阶阶段做准准备。除除此之外外，还应应当明确确客户内内部的采采购流程程，客户户内部的的角色和和职能分分工，分分析项目目的负责责人、决决策者。初步调研研在第一阶阶段，通通过市场场调查对对客户的的信息有有了一定定的了解解，但是是这些信信息相对对于销售售项目而而言过于于宽泛。通过与与客户的的会面，可以了了解到一一些从外外部不能能获得的的重要信信息。初步调研研的目的的是：了解客户户的需求求每一次销销售拜访访都会有有一个目目的，而而大多数数销售拜拜访的目目的就是是为了了了解客户户的需求求可能能最后一一次销售售拜访是是为了索索要订单单，但

49、是是在这之之前的很很多拜访访都是为为了不断断了解客客户的需需求。客客户的需需求是千差万万别的，不了解解客户的的需求，就无法法提供有有效的服服务，就就难以提提高客户户的满意意度。只只有尽可可能广泛泛、准确确的判断断客户对对产品、服务、价格等等方面的的需求，才能针针对他的的需要，提出合合理的、易于让让客户接接收的方方案。发现潜在在的销售售机会或许在电电话邀约约阶段，我们与与客户经经手人士士探讨了了客户企企业中存存在的某某个问题题，客户户经手人人希望与与我们进进行面谈谈，进一一步讨论论这个问问题。但但实际上上，我们们能为客客户做的的不仅仅仅这些。通过调调研，我我们能发发现客户户企业中中其他潜潜在的销

50、销售机会会。发现客户户内部的的权力人人通过外部部市场调调查，我我们或许许可以了了解到客客户内部部的组织织结构，也可以以根据此此推测与与销售项项目有关关的关键键人员所所在的位位置。但但是，不不同客户户之间的的情况是是千差万万别的。通过调调研，我我们能够够发现客客户企业业中的权权力人，帮助我我们制定定销售公公关策略略。主要过程程客户拜访访在客户拜拜访的开开始，应应该对拜拜访的目目的、我我们企业业的基本本情况、实施过过的案例例进行陈陈述，让让客户对对我们的的赖以做做到心中中有数，对我们们的企业业有较为为全面的的认识和和了解。尽管这这些内容容已经在在电话邀邀约阶段段沟通过过，但是是，进行行再一次次的陈

51、述述将是会会面的目目的性更更加明确确，更容容易切入入主题，也更容容易产生生一种和和谐的气气氛。售前准备备当销售团团队整理理出目标标客户名名单，并并把名单单发到你你手里的的时候，你会怎怎么做呢呢？你肯肯定不会会直接拨拨通客户户的电话话，因为为你知道道，在为为对客户户进行研研究的情情况下，贸然地地与客户户联系，只有两两种后果果：要么么联络到到的人员员对你要要销售的的项目一一无所知知，要么么你找对对了人，但是，你的话话无关痛痛痒，无无法切中中要害，除了引引起客户户的反感感之外，可能不不能产生生任何效效果。你你需要考考虑以下下，如何何才能够够快速地地与客户户建立起起共同话话题。怎怎样才能能做到这这一点

52、呢呢？答案案是：说说出经手手人士最最关心的的问题。你的重重点要放放在找出出关键人人员以及及可能会会出现重重要业务务问题的的领域，并且设设法将重重要业务务问题与与关键人人员相结结合。当当然，如如果能够够在一开开始就将将客户关关心的问问题与我我们的业业务联系系到一起起，这样样当然最最好。不不过，如如果把握握不大，切勿强强行将我我们的产产品推向向客户。售前准准备的步步骤包括括：找出关键键人员。找出可能能会出现现重要业业务问题题的领域域。设法将重重要业务务问题与与关键人人员相结结合。设法让我我们的业业务与每每位关键键人员及及他们面面临的问问题相连连接。锁定最可可能成为为权利人人士的对对象。发展参考考案

53、例/初步方方案提示示。寻找共同同话题，营造和和谐气氛氛想象你正正置身于于客户的的办公室室，桌子子上放着着一个有有签名的的棒球，墙上挂挂着张照照片，上上面是绵绵延的原原野环绕绕着一间间农舍，办公室室内环绕绕着轻柔柔的“披头士士”音乐。通过棒棒球、照照片和音音乐，你你已经制制造了三三个小道道具。你你也发觉觉到了三三个与潜潜在客户户建立亲亲切、和和谐关系系的机会会。谈谈谈你们彼彼此的乐乐趣，关关于棒球球还是你你在农场场的孩提提时代，或者是是你钟爱爱的“披头士士”乐队。每个话话题都能能帮你打打破生疏疏，建立立一种以以了解和和信任为为基础的的关系。仔细的观观察你的的潜在客客户在访谈期期间，你你的潜在在客

54、户是是坐在前前面并不不断感兴兴趣地点点着头吗吗？还是是他或她她坐在后后面盘着着胳膊、歪着脑脑袋，一一幅毫无无关系的的、厌烦烦的、不不感兴趣趣或怀疑疑的样子子呢？要要仔细观观察潜在在客户传传递给你你的肢体体暗示，并且及及时修正正。提些有意意义的问问题，确确认对方方的痛苦苦提问是一一种沟通通对话的的机会它帮帮助你揭揭示你的的潜在客客户的需需求，并并通过双双方互动动作出解解答。如如果你发发现自己己在访谈谈时一直直以自我我为中心心地谈个个不停，你很可可能只顾顾着谈自自己而疏疏忽了业业务。因因此提有有意义的的问题、仔细倾倾听回答答与提供供可靠、有帮助助的信息息一样重重要。还还有件最最重要的的也是经经常被

55、忽忽略的事事就是想想办法知知道谈话话对方是是否是有有权做决决定的人人。在谈论到到客户所所面临的的问题时时，不要要只是一一带而过过，学会会提问和和倾听，帮助企企业理清清目前的的状况，并把这这些信息息记录下下来。需需要确认认的内容容是：客客户痛苦苦的成因因。在帮帮助客户户确认痛痛苦成因因时，可可以采用用以下方方式。首首先，使使用开放放型的问问题让客客户畅所所欲言，鼓励客客户谈论论他对目目前所面面临的困困难的看看法，不不要对客客户的想想法进行行限制。将这些些内容记记录下来来。接着着，分析析客户所所提及的的内容，尝试着着将这些些内容进进行总结结，归纳纳成几条条，并使使用控制制型问题题询问客客户，引引导

56、客户户对提及及的内容容进行整整理，更更为理性性地看待待这些痛痛苦。最最后，根根据控制制型问题题的结果果作出分分析，明明确问题题的答案案，并使使用确认认型问题题来询问问客户，使客户户和我们们都能非非常肯定定地、有有条理地地找到问问题的答答案。帮帮助客户户确认问问题的过过程非常常重要，它将帮帮助我们们在客户户心目中中树立一一种可信信任的形形象，同同时我们们也将获获得所需需要的信信息。展示参考考案例当我们与与客户进进行第一一次接触触时，特特别是我我们的知知名度不不是很高高时，如如何让客客户对我我们产生生信心呢呢？答案案是：向向客户提提供真实实的、成成功的参参考案例例。参考考案例就就是一些些事例，它们

57、能能够证明明你在满满足客户户需求方方面的业业绩。准准备约六六个案例例以论证证你广泛泛的实力力，还要要做好在在访谈时时讨论这这些案例例的准备备。参考考案例也也对确立立你的公公司在同同行业竞竞争对手手中的位位置有很很大作用用。永远远不要直直接的批批评一个个竞争对对手。取取而代之之的是展展示一个个成功的的案例（换句话话说，讲讲个故事事），证证明你的的客户通通过你的的工作已已经受益益。通过向客客户介绍绍真实的的、成功功的参考考案例，可以向向客户说说明你所所提供的的产品和和服务曾曾经怎样样帮助其其他企业业解决类类似的问问题。在在向客户户介绍案案例的过过程中，让客户户体验其其他企业业所存在在的问题题和困境

58、境，尽量量引起客客户的共共鸣，使使客户在在较短时时间内对对公司产产生信任任感。只只有产生生信任感感，才能能够销售售客户的的防范、甚至是是敌对心心理，使使客户产产生进一一步沟通通的兴趣趣，使他他能够对对我们敞敞开心扉扉讨论他他的企业业中存在在的问题题。参考案例例可以向向客户提提供实例例，说明明他的同同行是如如何因为为与我们们公司合合作而走走出窘境境的。即即使客户户未面临临相同的的问题，其处境境也必然然存在相相似之处处。进行行案例介介绍时要要注意客客户关心心的重点点，不要要一味沉沉迷于已已有案例例的成功功上。尽尽管案例例的成功功是我们们最需要要向客户户暗示的的，但是是不是客客户关心心的重点点，我们

59、们介绍的的重点应应该放在在其他客客户如何何利用我我们所提提供的产产品或服服务，成成功地解解决某个个业务问问题。案案例所要要介绍的的内容包包括：客户的基基本情况况。企业所面面临的重重要问题题。问题的根根源是什什么。解决该问问题需要要那些功功能模块块或业务务对策。我们的产产品和服服务如何何帮助客客户解决决这个问问题。如果客户户已经给给于我们们反馈，可以介介绍目前前问题解解决的情情况如何何，对客客户收益上的的影响如如何。提供良好好的解决决方案为了成功功地完成成每件商商业事务务，潜在在客户必必须深信信你能为为他或她她的难题题提供解解决方案案。也就就是说，看你是是否能使使他们相相信你提提供的是是他们最最

60、满意的的产品或或服务，并相信信你能兑兑现自己己的承诺诺。在与与客户进进行沟通通的时候候，除了了向客户户展示我我们的成成功案例例之外，我们还还可能需需要设想想一个适适合客户户的方案案。在初初步接触触的时候候，并不不需要详详细的方方案设想想，只需需要一个个初步方方案提示示就可以以解答客客户的问问题。将将客户可可能出现现的问题题以及已已有的案案例结合合到一起起，可以以得出初初步的方方案提示示。在结结束的时时候，总总结我们们提出的的解决方方案，回回答能帮帮助客户户做出决决定的任任何问题题。客户拜访访的原则则每一次拜拜访都必必须要进进展。销销售流程程并不是是一蹴而而就的，销售的的成功是是流程的的一点一一