弱势品牌的渠道精耕细作策略文件

1、弱势品牌的渠道精耕细作策略精耕细作”一词在各种专业市场治理媒体上频繁出现，一时刻成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。能够讲“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争，进行深度分销和区域市场的精耕细作，开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端，掌控终端，谁将能够取得竞争的胜利。 一、市场精耕细作的含义所谓渠道精耕细作，确实是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化治理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目

2、的，从而提高市场占有率和品牌阻碍力，提高企业产品的销售量。由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特不是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，然而由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是专门多中小企业所面临的一个问题。二、精耕细作的背景1、销售渠道和零售终端的多样化近年来，中国市场发生了专门大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了专门多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式

3、接着在一些区域市场存在同时专门好的进展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的治理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的专门多公司结合中国市场的实际情况，专门成功地运用了这些销售模式，取得了专门好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。企业如何来面对如此的市场环境，如何依照企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。2、终端上的竞争加剧企业对市场的掌控的能力取决于对渠道治理的深度，即企业能够有效治理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直进展到以县

4、级经销商为主，渠道治理重心的下移是一个不可逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占据终端。而关于中心都市而言，经销商正向规模化的方向进展，大卖场和连锁超市等现代终端的出现同时日益进展成熟，企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激烈。企业必须治理好渠道，更重要的是要赢得终端，治理好终端，掌控终端，才能赢得市场。3、市场的消费特征消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场进展环境专门不平衡，都市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，企业能够在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的

5、需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。4、深度开发市场如何更深层次地对现有的市场进行治理和维护企业一般专门少考虑，企业只是想更多地开发和占据市场。然而市场的广度总是有限的，受企业资源限制，企业不可能占据所有的市场，同时企业之间的竞争也日益加剧，抢占市场。在这种情况下，企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场的销售业绩和质量。三、精耕细作策略企业在对以上的市场环境有了一个细致的认识以后，就要依照实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效治理经销商，达到产品的销售

6、目标和市场占有率，事实上精耕细作策略也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分时期实施，在那个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上，有以下四个重点策略：1、要同经销商建立分销联合体企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系紧密的分销联合体。关心分销商进行分销和存货治理，建立完善的分销商治理和服务体系。企业的业务员要对分销商进行治理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和治理，最要紧的工作确实是经营规划、存货治理、零售覆盖、运输与仓储

7、、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地治理好分销商，共同开拓市场。关于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时治理几个分销商。如此做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系紧密的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。2、注重网络覆盖，进行密集性分销可口可乐公司有一句闻名的销售格言：有人的地点就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此假如产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。如此可口可乐公司就制定了闻名的策略，即“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调的确实

8、是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地点都能够买得到可口可乐。还有一个3P原则，其中之一确实是“无处不在”（pervasiveness）。这两个策略和原则差不多上强调产品的销售要覆盖更多的网点，达到高的网点覆盖率。市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级批发商和零售商，同时分销商对这些下游网络成员专门熟悉，同时要求分销商有仓储和配送能力，分销商能够达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。在提高网点覆盖率时,企业应注意以下三个问题：第一，确

9、保网点布局合理。不能盲目追求覆盖广度，在占据市场空白点的同时，应该操纵网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态治理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同的消费适应，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便利地接触到产品。第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，假如不能主推，则利用主推网点来补充配合。3、注重单店铺货率企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提

10、高单店铺货率，占据渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动化治理。特不是对大型零售终端的治理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时能够突出企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。企业的业务员要对零售终端的建设和治理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示要紧有以下方面的内容：第一，产品陈列和存货治理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，同时加强现场理货治理，保证产品的陈列整齐美观。关键是要有一定的标准

11、，力求作到规范。第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，能够起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店铺货率。通过对终端的陈列治理、促销广告治理，能够规范渠道终端的销售行为，企业能够在渠道中以统一的形象出现，提升企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，操纵终端。4、治理好销售员在网络精耕中需要企业业务人员不断深入市场，访问终端，协助分销商开展工作和处理市场问题，业务人员起到治理和监督作用，能够有效地推动市场精耕细作方案的执行。业务人员深入市场，要有专门多工作要做，如制定客户开发打算、深入市场访问客户、解

12、决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时刻、个人事务、参加各种会议及其他情况等。这么多的工作要做，业务人员如何合理利用时刻是专门重要的，因此作好业务人员的时刻治理是专门关键的。业务人员在时刻分配上，能够遵循以下三个方面的内容：第一，业务人员要多做开拓打算，增加市场访问时刻。深入市场能够多了解市场信息，同渠道成员多接触，协助分销商和零售终端分析问题，解决问题。第二，取消不必要的报表，减少工作量。信息对企业是专门重要的，各种报表是企业收集信息的一个要紧渠道。企业应该依照实际需要，制定好需要的几个关键表格，如日报表、月报表、竟品信息报表等。在设计表格方面，在保证差

13、不多信息量的前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。接下来更重要的是信息传递和处理要及时有效，销售部门和市场部门应该充分分析和利用信息，依照情况及时调整销售策略，更好地指导销售。第三，规范业务人员的客户访问行为，以便充分合理利用时刻，同时能够提高业务人员的技能。业务人员在市场访问时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天的时刻。首先，要定路线，打算好每天的访问路线，熟悉这条路线上的门店数量和门店类型。其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则。最后是定时和定点，这要依照路线和交通工具来综合考虑，要依照门店类型决定在那个门店停留的时刻，还要考虑从那个门店到达下一个门店路上所需要的时刻，以便作到定时和定点的要求。总之，要求业务人员合理分配自己每天和每月的时刻，作好时刻治理，将市场工作做得细致和深入。在快速消费品行业,营销渠道逐渐呈现出扁平化的趋势，渠道重心不断下移，同时企业在渠道和终端上的竞争逐渐加大。企业必须要有效地建立和掌控销售渠道,加强对渠道的操纵力和阻碍力。在如此的市场背景下,