如何做好招商管理

1、.：.；如何做好招商管理安康的运营才是决议一个商业地产工程能否胜利实现价值的关键。招商任务作为商业地产运营的重要部分，是举足轻重，毫不夸张地说，招商任务的胜利与否又是评判商业运营能否胜利的独一规范。一、招商任务过程中的操作要点1、市场调查市场调查是招商任务的第一步。最先要做的是对目的所在市场的调查，这主要包括对工程周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的运营业态、运营情况、租金程度、运营面积等。这两方面调查非常重要，它决议着工程的开展和前程。2、工程分析工程的分析包括工程产品本身的分析，如工程的物业方式分析街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等；

2、物业产品分析铺面或铺位、开间、进深、楼层；市场分析租金、租期、优惠方法。这部分要思索的是工程适宜引进怎样的商家，未来要做成怎样的一个商业物业，怎样才干制定适宜的招商政策等。3、商业定位在对工程进展商业定位时，要充分思索到工程所在区域的消费习惯、消费程度等要素来决议他运营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只需定位准确，才干在招商过程中找准目的，才干有的放矢地制定招商方案。4、业态组合商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设备商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等运营业态如何组合、陈列、连惯和互动，都需求我们对工

3、程进展业态组合和规划划分。5、招商1招商的方式主要有几种，一种是经过广告媒体宣传电台、报纸、户外广告和车身广告等等，这是目前采用较多的方式。因此，商家是看到广告后才会来电来访，经过他们对工程的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推行，包括向外派发海报单张，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人；还有一种就是直接上门访问。经过这几种方式通知他们这个商场的地理位置、运营方式和营运团队等等，必需想尽一切方法让客户到现场来，这是非常关键的一步，由于有时候有些客户只在里听他很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深化，他讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户抬到现场来，根据

4、实地实物再详细给其引见。2客户来了以后还要给他把本人的工程解释清楚业态组合、公司背景、运营团队、意向品牌、在运营品牌业绩等等，经过这个客户引来更多的商家，很多客户是老乡关系、联盟关系的，比如：浙江、温州、福建一带都是这样，经过一个客户的引见，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，他要通知他单单一个人做是做不旺一个场子的，只需大家一同做才干做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去通知他人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要擅长多渠道地去发掘客户。6、商业管理商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，运营商必需有配套的规范的市场管理体系和

5、旺场措施，如水电配套、物业管理、笼统一致宣传等等。这样才干保证商户的正常运营，在洽谈的时候会给商户平安感和自信心。二、招商中常见的误区1、盲目定位，不切合实践开发商往往对工程的定位期望过高，即导致商铺的价钱定得比较高，而明智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决议如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，会呵斥商家今后的运营本钱过高，让商家不敢问津。2、招商期望值过高期望值过高的表现首先表达就是在租金上。我们在定租金价钱的时候首先思索的不应是本人的利润，应该先思索运营者，只需运营者生存了，商场才干生存。我们要经过这个商铺核算出客户在这里运

6、营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利能够是多少，这样我们才干核算出他们的租金本钱，而这个本钱还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金本钱只需比这个价钱还要低一些的时候客户的利润才能够突现。一个商场要做起来，都必需经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，假设这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期能够就要略微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价钱比较低，由于我们思索是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才能够继续下去。而把场子做旺以后，租金才可以渐渐地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话

7、客户从心思上比较容易接受，而一开场假设太高了，往往就构成客户不想进来这种局面。开发商最终应该思索的是商场整体的运营效益，整体的商业气氛，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给运营者更多的空间。由于，只需多为运营者着想，才干博得更多的投资者。3、过分强调市场环境的影响于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析本人的优势和优势从而制定有效的招商战略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争猛烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也阐明着机遇越来越多简称：有危才有机=时机，由于很多大型的商家要进入这个开展中的城市，

8、它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。4、缺乏继续运营的商业管理观念很多开发商以为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开场的第一步，如何继续的运营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要留意协助客户运营让商户赚钱，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。三、如何抑制招商中的问题1、多学习行业运营特点，增长商业知识，加强沟通才干商业开展万变，诸多要素影响。因此，要多走出去，学习优秀同行的优点，汲取它们的阅历，增长知识。在招商过程

9、中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从本身找缘由。想想本人是不是把广揭显露去后就不断坐在招商部等客户来电来访，这种天上掉馅饼的事情几乎不能够发生，而这种景象最容易发生在刚参与这一行的新人身上。能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的阅历，只需在和客户面对面的交流时他才干知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中他也可以听一下他们意见，建议应该运营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对他起一些参考性的作用，也许使他在任务中少走很多的弯路。2、熟知商业运作及协作方式不同的行业有

10、不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边能否有医疗机构、文娱KTV行业对周边能否有学校或政府部门等等。比如：签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，假设谈不好能够以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答。只需熟习商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对他感兴趣，双方有了信任感才会有协作的能够。3、学会分析工程的优势和优势知己知彼才干百战胜，招商前一定要充分的了解清楚本人工程的优势和优势，这样在招商过程中才干扬长补

11、短，有的放矢，假设他对本人的工程都不熟习，不清楚工程哪些方面是好的，哪些方面是缺乏的，他给客户引见的时候一是很笼统，让人家觉得很模糊，没有详细明晰的笼统认识。从而，不能让客户留下鲜明的印象，更谈不上引发客户剧烈的进驻愿望。再者，假设他不了解本人的工程，客户有疑问也不能对答如流的解答，比如说客户指出了工程的某项短处，假设他回答得很模糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的优点，但是假设他很熟习工程的优势和优势，他可以在成认工程短处的同时想方法引导客户发现更多的优点，任何工程都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是在挑瑕疵。 比如：柏西商都卡尼澳、餐餐乐的设计本

12、身不是非常合理开间太小、宽、长度、动线、业态组合、人流等等，在引见功能划分以及业态组合的时候，有认识地引导客户将里面的部分可改呵斥什么样的，或主推给做餐饮的客户，建议他们将里面部分改成操作间和收银区，这样将商铺分成了两部分。因此，在招商引见的时候这就要作为重点来引见。在熟习本人工程的本身优势和优势以外，也要做到对周边工程优势和优势的详细认知。这样给客户做引见的时候，相互对比阐明一下，更容易让客户接受。有人担忧一对比客户会流失，其实只需抓住客户心思，突出本工程的重点优势，反而会让客户觉得他真诚可信而更情愿和他接触。4、学习商业物业管理知识，有为客户效力的观念建立以“客户利益为中心，客户称心为目的

13、的效力理念。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善工程的效力体系，最大限制地方便客户，高度注重客户意见，让客户参与决策，加强售后效力，提高物业管理质量和程度，实现企业最正确的整体效益。5、给本人自信心招商人员只需对本人的工程有自信心，这样才干充溢热情的去引见本人的工程，脸带浅笑的效力背后使客户加强了对本人的信任感，这样的自自信心往往起到事半功倍的作用。6、商户装修组织招商后合同签定终了，要进展二次商装。商装组织包括：一、设定我们的招商规范，二、成立二次商装的指点小组，主管指点要亲身挂帅。三、出台商装管理方法。四、制定整个商装的时间方案。五、组织商装检查验收。

14、 对很多商业工程来说，会出现交叉施工的景象。一次工程与二次商装要交叉来做。交叉施工要求整个商装的管理方法，时间限定，每天施工多长时间，从何处运资料，如何进展验收检查，特别强调消防和电力的问题。我们经常会发现装修过程中有很多违反消防要求的，最后消防检查通不过，再改，就影响开业。二次商装还有一个问题就是接电，一次照明和二次照明一定要进展分控。柜台货架广告灯箱壁柜都与电有关，在二次商装的时候要进展二次接线，一定要经过物业部门进展控制、把关、验收，否那么出现短路，会引起消防隐患。 成立二次商装指点小组。由业务招商部、卖场部、营销部、物业管理部、集中参与验收。LOGO、店招、颜色由营销部门把关；防火资料、接线由物业部门把关；装修的规格尺寸业务部门把关，都需求进展完好验收。7、商户装规范。1图纸规范。一个装修专柜或一个品牌店需提供如以下图纸：平面规划图、设计效果图、透视图、装修效果图、施工图等等。2资料规范，包括主材和辅材。特别是防火资料，比如笼统标牌LOGO用不干胶纸贴是绝对不行的，正规的标牌必需采用亚克力板或其他新型装饰资料。另外还有电工电料、内打光源、外打光源、运用防火板或刷上防火漆等。3规格规范包括：规划