达州侨兴新城营销及推广方案-71PPT

1、达州侨兴新城营销及推广方案前 言 达州的房地产正在迅猛的发展，本项目拥有较好的宏观环境，但是由于地块以及周边的微观环境的影响，存在一些不足，在销售上很难达到理想的效果。四川领先行商业经营管理有限公司对接项目以来，对周边环境、消费状况以及在售楼盘进行了走访并进行仔细的分析。初步得出了以下结论，供双方进一步探讨： 在卖点提炼上，主要突出临河而居的自然风光，以高品质生活倡导者为感情诉求；其次开设施工工艺样板间，以看得见摸得到的产品宣告产品高质量；同样以老城区地段作为比肩其他项目的要素；以多样的产品组合寻求各种客户的全面覆盖，突出投资回报空间；以形象广告和社区活动树立自由、尊重和亲情概念。 在宣传推广

2、上，紧扣销售节点，运用全方位的宣传工具进行短时间的密集轰炸，其余时段以人员行销、DM、公关活动为主要方式。 在销售策略上，以低价入市、小幅频涨、多批放量，以实现项目总收入的最大化。销售价格参照周边楼盘进行要素权衡定价。 关于销售执行的具体细节、广告计划、工作进度和销售回款计划、促销政策等等工作在双方进一步的沟通后将逐步完善。2达州侨兴新城项目营销及推广方案整体框架3项目定位篇2项目推广篇4项目分析篇31项目营销篇33广告表现篇53达州侨兴新城项目营销及推广方案 第一部分 项目分析篇4达州侨兴新城项目营销及推广方案 自20世纪末以来，达州市房地产行业开始逐渐萌生，近几年有了初步的发展，达州市的房

3、地产发展周期与经济增长周期、相对于全省的房地产发展周期基本上滞后3-5年。房地产业已经成为达州市国民经济的重要支柱产业。 达州的房地产开发开始于南外片区的开发，逐渐过渡到以西外为主，近两年的开发热点都集中在了西外新区的扩建，大小楼盘如雨后春笋涌现。 达州的房产开发公司大多由地方性的工程建筑商逐渐演变而来，省内的大型专业开发公司近一两年开始逐渐试水达州，整体的开发理念和运营模式还不够成熟。 5达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目SWOT分析新旧城交界Text创新户型交通优势TextStrengths 项目优势临水观山园林景观房地产供需两旺规模优势品牌优势专业营销6达州侨兴新城项目营销及推广方案项

4、目SWOT分析商圈劣势新旧城交界，临河边快速通道，人流车流受影响，也不是传统的商业繁华地带。竞争劣势达州商业楼盘过多，竞争激烈，而且商铺空置率极高，市场消化能力有限。交通劣势商铺体量较大，而且面临快速通道，销售周期及产值对项目整体影响较大。项目劣势Weaknesses 7达州侨兴新城项目营销及推广方案项目SWOT分析项目处于同西外和南坝的交汇点，商业覆盖范围广泛。住宅也是可满足不离老城区享受新生活的愿望。来凤路、荷叶街、珠市街等传统商圈扇形分布于项目附近，运营得当将有利商业销售。项目未修建，根据市场调查可以完善建筑产品，达到在竞争中后发制人。项目机会点Opportunities 8达州侨兴新城

5、项目营销及推广方案项目SWOT分析交通动线威胁银丰国际形象威胁潜在的竞争对手威胁 项目威胁Threats 9达州侨兴新城项目营销及推广方案达州商圈分析项目建材家具服装百货机电/服装建材建材家具服装批发业10达州侨兴新城项目营销及推广方案达州商圈分析城市商业中心以市政府和区政府片区为主商圈分散不集中，建材/服装尤其凌乱机电五金无集中商业中心家具行业比较分散，无规模优势服装百货零售行业竞争激烈小商品批发区域配套落后休闲娱乐餐饮业态分散11达州侨兴新城项目营销及推广方案 首创运动概念社区 首创生态水居景观 首创公园式配套社区 首创专属生活配套社区 首创空中花园舒适户型 住宅利益点核心诉求原创经济实用

6、户型 原创高尚社区 首创双阳台+飘窗户型 原创“亲子教育”社区项目核心利益点原创户户穿堂风，“会呼吸的房子”12达州侨兴新城项目营销及推广方案开发商业主经营商消费者舍得先修后卖先买后租先购后销开发商的收益来源于业主的认可，业主的认可来源于经营商的认可，经营商的认可来源于消费者的习惯，消费者的习惯来源于商家的聚集性。经营商和消费者的互动是整个链条的根本商业地产生物链13达州侨兴新城项目营销及推广方案商业地产生死循环商家为什么都选择这个地方租赁或者购买经营？因为很多消费者都习惯到这里消费。消费者为什么都习惯在这里消费？因为这里的商家最集中，消费选择多。商家为什么都不愿意到这个地方经营？因为没有消费

7、者来这里消费。消费者为什么不来这个地方消费？因为商家都不来这个地方经营，消费选择少。生死经营商消费者经营商和消费者成为一个悖论，如何正确的分析并寻找项目本身最优的经营商和消费者，并且同时启动二者进行互动循环，项目才能生生不息，投资业主和开发商的价值自然会得到体现。14达州侨兴新城项目营销及推广方案商业地产传统操作模式开发商业主经营商消费者只售不租整体销售返租以租代售持有经营量身定做传统商业地产的操作，更多的着眼点在于业主和商家，也就是解决项目最直接的问题：卖给谁和租给谁的问题。商业地产的操作关键其实在于我们面临的直接问题所隐含的深层次问题：谁会来消费、谁会来经营，就是经营商和消费者的问题。功夫

8、在诗外15达州侨兴新城项目营销及推广方案 第二部分 项目定位篇16达州侨兴新城项目营销及推广方案项目产品定位丰富的产品结构有利于项目迅速销售。居住和投资结合的产品结构有利于项目风险降低。小户型有利于总产值提升和投资客户及低收入群体。商务酒店有利于大客户和投资客户。跃层洋房（140-180顶层跃层户型）普通住宅（90-130平米紧凑型三居室）小户型（50-70平米一居室或两居室）商务酒店（22-30平米的酒店标准间）商业广场（全框架大开间的3层商业广场）社区商铺（临街独立小商铺）17达州侨兴新城项目营销及推广方案项目名称定位“新城”让人感觉处于偏远郊区，比较适合西外；掩盖了本项目处于老城区的地理

9、优势。开发商名称融入项目名称有利于品牌塑造，但是可以用前缀解决。“御景欣城”谐音“新城”，同样不可取。“锦绣豪庭”类似别墅，表明价位过高无内涵，不利于大体量项目迅速消化。名称需要突出项目主要卖点，直观，可用于多种产品表述。侨兴-假日水岸分名称定位： 滨河新界（商业部分） 假日酒店（商务酒店部分） 假日公寓（小户型部分）18达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目形象定位“假日水岸-高尚社区、中产领地”形象深入强调新老城区交界的品质和便利，使概念逐步深入人心，引发项目与目标客户群之间的共鸣。卖点导入地段品质生态景观户型配套规模 卖点深入项目的多个唯一性与排他性特征，突出“首创”与“原创”概念，使卖点

10、深入人心 销售支撑阶段性的促销信息、活动信息、各种动态频繁发布 形象导入地段概念、生态景观概念、品牌概念、商业定位概念达州高品质楼盘+临江望山+中高端价位假日水岸19达州侨兴新城项目营销及推广方案商业形态定位达州休闲娱乐相对发达，但不集中时尚前沿、配套齐全的现代休闲中心缺乏滨河路改造将形成休闲娱乐区域上层住宅和酒店产品提供充足客源受项目交通动线局限，只能做成到达性消费的场所。滨河新界 达州的时尚娱乐天堂酒吧、歌城，西餐、咖啡，清吧、漫摇吧，洗浴、保健，茶楼、棋牌，书吧、影视厅。20达州侨兴新城项目营销及推广方案开发商业主经营商消费者时尚现代休闲娱乐楼上住宅酒店客人滨河游人追求时尚西式生活小资情

11、调高收入群达州的新生活人群项目现有人群21达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目商业卖点定位精准定位现代时尚的休闲娱乐。严密市场论证切中达州市场空白，准确定位避免盲目跟风，成就商业坚实基础。量身定做排烟排污和噪音等专业处理，为特定商业形态量身打造，层高进深和设备配套都是无缝对接，商家经营得心应手。运营在先商业为先、地产为后，楼上酒店和住户提供充足客源。首先招商成功并顺利经营后才对外开始销售，投资无顾虑，商家争先抢购。 核心卖点 Core value专业管理专业商业经营管理专家团队进行持续的项目操作，统一宣传、统一管理等先进理念造就达州商业项目成功典范。规模优势达州滨河新天地。一盘散沙的商家聚拢成

12、市，良性竞争、产品互补。唯有专业集中和规模才能拥有竞争力。22达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目住宅卖点定位地段不离老城，享受新城。居家购物黄金点。景观达州首个超大空中花园的临河居所。户型面积配比合理的紧凑户型，且基本做到户户观景（达州最优秀的户型）。 核心卖点 Core value配套宽敞明亮的酒店式大堂，地下停车场，构成达州社区配套与生活配套最高尚的社区23达州侨兴新城项目营销及推广方案项目卖点定位外立面极富现代气息，代表楼盘品质的典雅外立面。空中花园生活阳台+超大观景阳台+飘窗，构成专属业主的私密空间。观景度大部分户型保证了45-180度的观景面，户户见景的品质社区穿堂风高层建筑，穿堂

13、风，达州会呼吸的房子。 核心卖点 Core value24达州侨兴新城项目营销及推广方案项目辅助卖点定位辅助卖点高尚社区品牌品质 规模景观生活方式酒店式大堂25达州侨兴新城项目营销及推广方案 商业购买客户定位年龄特征：35-65岁。教育特征：小学以上。职业特征：公务员、企事业单位中高层干部、专业技术人员、个体商业经营者、专业房地产投资者。地域特征：达州市区、郊县、外省市。个性特征：资产丰厚善于理财，有主见有眼光懂商业。26达州侨兴新城项目营销及推广方案 商业经营客户定位符合年轻、现代、时尚的商业业态经营者。达州本地的现有特定休闲娱乐餐饮商业经营者。打算从事该产业经营的其它达州人群。看好达州市场

14、并有意发展的成都和重庆经营商。27达州侨兴新城项目营销及推广方案 商业消费者定位楼上的住宅常驻客户和酒店流动客户。达州的年轻时尚消费一族。追求西式生活和小资情调的消费者。达州其他传统场所消费的客户。28达州侨兴新城项目营销及推广方案 住宅客户定位年龄特征：25-45岁。教育特征：大专以上。职业特征：公务员、教师、企事业单位职工、专业技术人员自由职业者。地域特征：达州市区、郊县、外出务工人员。居住特征：要求与身份符合的社区人群，要求较好的景观配套。29达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目楼盘地理位置 项目价格定位 市场供求状况 整体经济环境 景观园林包装宣传推广效果 施工进度及现场包装成本、目标

15、价值、回款 同区域竞争对手价格策略定价的决策因素 行业商家承受能力刷新达州房价30达州侨兴新城项目营销及推广方案第三部分 项目营销篇31达州侨兴新城项目营销及推广方案在销售前期，行销代表设为20名，置业顾问8名，招商专员4人。工程、财务、行政等由开发公司组织，其余由营销公司组织。另外，保洁人员4名；保安人员10名。项目总监销售经理工程经理招商经理策划经理财务经理行政经理行销主管销售内勤现场主管行销代表行销代表合同专员按揭专员销售助理置业顾问置业顾问置业顾问行销代表招商内勤招商主管家具专员社区专员家居专员平面设计活动主管文案创作项目组织结构32达州侨兴新城项目营销及推广方案 多渠道、立体化销售新

16、模式售楼处销售这是最常用的方法，通过售楼人员的售楼艺术和服务态度，引导顾客，使其购买的意向变为实际行动。需要前期对销售人员进行系统的、有针对性的专业培训。联展联销针对目标客户群集中或经常出现的地点，结合阶段营销策略，在适当时间（多为周末），在市中心相应场所设立楼盘展示点，在现场设有专人进行项目推介，发放资料，同时，配备看楼专车，汇聚看楼人群。老客户网络资源利用口碑传播是一种成本低，成交率高的销售方式，充分地将公司老客户和已经成交客户资源“二次利用”。另一方面可推出相应的优惠或奖励措施来最大限度的带动老客户介绍新客户的积极性。Inter网络推介直接建立 项目网站。同时在搜房、达州房地产信息网等网

17、站交换链接。DM行销向意向客户和目标客户定期寄送项目的有关信息。会议营销通过公司组织的各种免费活动和讲座间接直接得向顾客宣传项目。 33达州侨兴新城项目营销及推广方案 户型销控其一针对项目自身特性（景观朝向、位置、总价、采光朝向、户型实用度）进行销控；其二通过蓄客期准确了解各户型热销程度及受众反映，通过比例分析销控位置发放量；其三是针对推出量进行销控，合理打好市场战。在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位置，应至少保留50%以上的最佳位置作为销控。开盘阶段，通过第二标准进行调节，至少保持30%销控量。在强销期分二期放出20%销控户型实行上调价格，满足整体供应量的同时达到好位置卖个好价

18、钱的产品增值策略。剩余10%用于第二波次强销期以带动尾盘热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。34达州侨兴新城项目营销及推广方案 销售折扣1、VIP卡发放期：领取VIP卡客户可获得含有楼盘LOGO的精美礼物。2、在开盘前期执行内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议交纳诚意金领取号牌客户折扣为：一次性付款优惠4%、按揭2%折。 3、开盘期：涨价后统一执行一次性付款2%优惠、按揭1%优惠。4、强销期：放出销控后实行一次性付款优惠2%、按揭无折扣，保证利益点。5、价格已经上涨到一定档次，进入销售持续期，此时应实行折扣一次性付款3%优惠、按揭1%优惠

19、，并佐以送家具的形式进行促销，以求迅速消化剩余的20%左右尾盘。6、尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，在适当上扬价格的基础上，实行促销+折扣的双重优惠措施，执行一次性付款3%，按揭1%的优惠标准，实现100%销售率。35达州侨兴新城项目营销及推广方案商铺折扣1、一次性付款 优惠6%； 一次性付款指客户已决定购买该房并交纳定金后，七日内付清全款。2、分期付款 三个月分期付款优惠5% 六个月分期付款优惠3% 签合同交定金后7日内，首付30%； 签合同交定金7日内，首付20%； 一个月后7日内，付20%； 两个月后7日内，付30%； 两个月后7日内，付20%； 四个月

20、后7日内，付30%； 三个月后7日内，付清全款。 交房后7日内付清全款。3、银行按揭付款优惠2% ；（二十年七成按揭） 签合同交定金后7日内，付50%； 同时交齐办按揭手续所需的资料。4、推广期间特别优惠 在各种促销活动中，客户可以另外享受一定幅度的折扣优惠（在已有的优惠上另外优惠） 。 比如：正式开盘一周内，享受另1%优惠； 高价格，大折扣36达州侨兴新城项目营销及推广方案第一阶段：开盘期第二阶段：强销期第三阶段：第二波次强销期第四阶段：清盘期开盘期价格每周调一次，总涨幅控制在5%-8%。由于部分经典房型在该阶段推出，利用大量人气和广告攻势以及施工进度，这一阶段价格总体涨幅控制在10%。进入

21、销售旺季，样板间呈现。该阶段应推出最后一部分销控房型，并实现10%的价格涨幅。处于销售旺季，房屋已交付使用，景观也基本呈现，该阶段所有剩余房源全面上涨5%-8%，同时，采取送家具、送物管或其他促销形式清空尾盘，实现全部销售。阶段性价格策略37达州侨兴新城项目营销及推广方案背景板接待台资料暂存展板及吊幅展示项目节能特点、生态环境、空气环境、建筑设计、立柱包装柱身经精致包装，营造气氛，配合展示项目的主题特色及诉求点介绍侨兴公司概况，展示项目品牌模型展示展示侨兴假日水岸项目概况、规划、园林、建筑布局等设施展示“”采取“泛销售卖场”，即洽谈区不仅仅局限于售楼部内，小区园林，施工现场，巡展场地，中心广场

22、等均可设太阳伞和桌椅，可供客人和销售人员随时坐下洽谈。如此充分地利用了项目环境，有助于打动客人，促进成交。设于后面或者二楼， ，与洽谈区有效分隔，既保护客户隐私，同时也可避免因个别争执而影响其他客人。客人参观路线客人参观路线客人参观路线项目LOGO，项目形象轻松的背景音乐贯穿整个销售流程“”客人参观路线客人参观路线客人参观路线，轻松的背景音乐贯穿整个销售流程休闲区洽谈区签约区展示区接待区施工工艺展示、建筑材料展示、项目工程进展图片展各种活动和媒体报道影印件展示，售楼部内洽谈区的部分台椅可设计成咖啡座或茶座，设置有特色的观赏性较强的木制品茶道具，营造写意的感觉，因此同时也可以是休闲区。洽谈，消闲

23、相融合亦可让客人在轻松休闲的气氛中攀谈的同时，自然而然感受到假日水岸的独特气息。售楼部布置38达州侨兴新城项目营销及推广方案售楼处包装建议打造达州首个环保节能售楼处，同时也是施工工艺样板间 设计布置要点- 交通方便，建筑式样美观、个性、耀眼。一般建在项目的前部。室内布置宽敞、宜人、个性十足。通过吧台、灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板、建筑模型等制造销售气氛。整体选用较好建材，调高屋顶高度，畅亮通透，强调综合视觉美感。方便客商参观样板房（实地更具真实性）。 细节制胜、品质制胜、服务制胜 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位。设立热线电话。设置购楼客户联络卡。主要要

24、素谈判签约区、休闲接待区、工艺展示区、沙盘展示区、办公区；桌椅、沙发、电脑及打印机、电话传真、音像电视、文件柜等；更衣室、办公室、储藏室、销空图表展示、咖啡酒水供应。建议在同项目围墙一起动工，尽早呈现。39达州侨兴新城项目营销及推广方案现场培训序号主讲培训内容培训对象课时1开发商公司基本情况和项目开发理念全体员工12工程经理项目建筑原则、主要特点和相关数据销售员工43项目经理项目整体运作方案和节奏，各部门工作重点全体员工34策划经理项目卖点、宣传包装方案和广告推广全体员工45策划经理地产基础培训销售人员86销售经理销售业务培训销售人员407销售经理全员销售、行销组织、现场管理等等全体员工88招

25、商经理商业规划和商业地产培训全体员工2040达州侨兴新城项目营销及推广方案接待致词带看沙盘项目规划主体沙盘区域楼盘现状政府行政规划辅助生活规划户型格局绿化景观节能设计产品布局价格需求客户接受度置业类型面积需求休息区户型利用洽谈区意向范围付款方式意见建议客户答疑片区规划有意向心理探询物业推荐，一对一或二选一逼定追踪进入预定进入排号财务交费合同备案签订商品房销售合同正式认购办理按揭协助催款资料移交销售现场流程41达州侨兴新城项目营销及推广方案销售部物料清单销售工具资料（1）售楼书 （2）价格表 （3）售房合同、按揭合同、补充协议 （4）户型图及付款预算表 （5）按揭须知（按揭手续套表） （6）DM

26、单、POP海报 （7）物业管理协议、业主手册 （8）入伙通知书 （9）购房客户咨询表 （10）客户登记表 （11）付款方及优惠表 （12）购房预定（订）单（13）特惠申请表 （14）销控表 （15）五证影印件 （16）公司证照复印件（17）项目沙盘和户型模型销售管理资料（1）售房管理办法 （2）销售人员行为规范（3）售房标准程序表 （4）售房奖励办法 （5）售房法人委托书 （6）销售岗位职责、权限 （7）售房管理计算机软件 （8）售房合同管理办法 （9）客户资源管理办法 （10）销售（日、周、月）报表42达州侨兴新城项目营销及推广方案 PR活动VIP卡发放期：在销售蓄客期内，利用派单、大规模关

27、于“理想居所”的PR市调和硬广告吸引客户到现场，并按周举办“户型品鉴会”、“景观品鉴会”、“配套品鉴会”、“物管见面会”等卖点细部诉求活动。排号及内部认购期：锁定领取号牌交纳诚意金客户举办有关生活方式、情感归属、身份归属类PR活动，如每周“红酒品鉴会”、“小型音乐会”、“车友会”、“业主感恩会”、“跃层品鉴会”、“样板区意见征集会”、“景观配套意见征集会”等互动PR活动。43达州侨兴新城项目营销及推广方案PR活动策略广而告之引起关注聚集客户筹备开盘炒作人气火热登场新闻发布会广场巡展业务单位巡展商场巡展汽车活动节能大讨论城郊巡展公益活动准业主联谊时事活动争取政府节能示范社区，召开发布会。联合家居

28、行业知名厂家召开产品发布会。项目热点事件情况说明会在达州的主要商业步行街和商业广场进行项目的推广宣传，提前预热项目到公司合作的各个银行、施工单位、物管公司以及政府各单位进行项目的巡回展示同达州的各个商场、美容院、超市、批发中心、烟酒公司等等进行联合促销和产品展示，扩大项目的宣传联合当地的汽车销售公司、加油站、汽车美容等高端消费单位举办相关活动。比如车模大赛、摄影大赛等等，吸引高端人群通过媒体的配合和政府的倡导，向社会各界展开和项目相关的社会讨论，形成社会舆论，进而提升项目销售选择对达州有心理依赖的县城和达洲周边主力乡镇。利用赶集或周末进行项目的巡回展示销售，同时配合行销和促销。积极地开展各种能

29、够引起广泛关注和参与的社会活动提高项目美誉度。比如家庭才艺比拚，创意大赛通过提前向支付过定金的准业主提供优质服务，来传播项目和公司的口碑，进而更快销售。比如：免费亲子教育、厨艺培训、巅峰拓展根据销售过程中突然发生的重要事件或者过程中的重大节日，根据经费的预算，适当推出相关促销活动或广告趁热打铁持续旺销44达州侨兴新城项目营销及推广方案 PR活动列举（执行方案待拟）项目开盘典礼中秋赏月假日水岸摄影绘画大赛巅峰挑战准业主户外拓展训练营体验节能假日水岸节能建筑现场感受暨生活节能创意大比拼我爱我家幸福家庭才艺选拔楼盘赶集假日水岸县城巡展及有奖销售假日时尚假日水岸楼盘代言人评选我要结婚假日水岸婚庆婚礼及

30、婚纱摄影大典关爱孩子假日水岸亲子教育免费讲座45达州侨兴新城项目营销及推广方案商务酒店销售商务酒店销售需要根据前期的市场反应情况决定，如果小户型销售一路看好，能够消化剩余产品，则顺势销售。如反馈不容乐观，则推出投资型的商务酒店，进行返租约定，提高售价提高回报，同时注册酒店管理公司签订相关协议承担返租责任。前期销售的市场反馈非常好不好继续按照小户型销售推出产权式商务酒店提高销售价格承诺高投资回报当场返租3年成立酒店管理公司负责善后事宜签订委托协议负责承担返租带租约和固定回报产权销售业主酒店公司开发商买卖关系隶属关系46达州侨兴新城项目营销及推广方案商铺销售的切割划分一楼或者三楼地面交通对应相对的

31、马路，二楼借势解决交通瓶颈并提高价格。一二楼可以通过交通布局解决楼层差异，将一二楼上下连通纵剖进行销售。（同理，部分区域可以二三楼连通，一楼保持独立）在招商运营上，前期优先考虑两层上下连通的对应门面的上下统租。纵剖层之间的隔板预留楼梯位，如1、2层统租则预修建楼梯，如分割租赁则在后期封闭采用楼外悬挂电梯和观光步梯等形式由-1层直通3层，悬挂电梯也可用于各层人流和货运 3F1F2FF12纵剖12纵剖23纵剖23纵剖平层租售平层租售平层租售平层租售预留楼梯孔外挂电梯47达州侨兴新城项目营销及推广方案战术1、 现场攻击核心攻击点：1、现场一定要建立指标性，一定要让买家看到希望，一定要用高水准来做；2

32、、现场展示主要有4个攻击点：展示中心、样板间、大绿地庭院、功能标牌，核心目标让买家一到现场就要打动，感染其购买欲望；3、展示中心形象性要强，但自然性品质进一步提升项目产品的高贵感；4、样板间非常重要，特别是与外部示范环境的结合，建议样板间外部绿化精细化，采用明窗明几的方式，内外景合一；5、营销展示中心周边空地全部绿化，植物+洋伞+休闲椅+鸟语花香+风车+标牌，突出其地产信心；6、展示中心到商业街/C区/样板间通路采用高尔夫电瓶车，路两边用导示牌的方式标注配套； 1、展示中心 2、示范环境 6 3、社区配套功能标牌 14、社区样板路 4 5、高尔夫电瓶车 7 5 6、花园洋房样板间 7、绿地休闲

33、庭院 3 2 8、科技路导示系统 848达州侨兴新城项目营销及推广方案战术2：人员行销市内行销地点：第一组：体育中心广场、南外汽车站、滨河公园 第二组：西外汽车火车站、塔沱交警队、红旗桥来凤路、 第三组：翠屏路荷叶街、人民公园军分区、其他地区人员：每组4人，共3组；每组负责轮换片区内网点，负责个小片区宣传。工作：现场咨询、DM单发放、销售接待、客户登记、促销宣传等等郊县展销地点：宣汉、万源、开江、平昌、通江、渠县、大竹人员：主管1人，策划1人，销售代表2人，活动执行1人，司机和助手各1人工作：提前落实场地并进行宣传推广，前一天进入现场按照工作流程开展销售。 一地销售工作进行中就开展第二地的前期

34、工作。物料：沙盘模型、背景喷绘、户外横幅、促销易拉宝；楼书、宣传单、手提袋、资料夹； 电视功放音响、电脑、接线板、接待桌椅、饮水机水杯；促销礼品、财务用品等等。49达州侨兴新城项目营销及推广方案战术3、动线封杀核心攻击点：1、一定要封杀4点1线，4点为工地现场、通川桥、塔托桥、成渝高速入口，1线来凤路和北大街；全面控制局势及建立领导品牌形象：2、一定要产生轰动效应，让社众感受其品质与众不同；3、第二阶段可以增加巴山体育场、北外、火车站几大口线，全面控制达州市场； 50达州侨兴新城项目营销及推广方案战术4、城中接待中心攻击原则：1、控制城中（如巴山体育场）广场等于控制城中市场；2、由于楼盘距老城

35、区核心还有一定距离，为避免到现场不便利的因素，必须打回人流量最大的地带，让更多的目标群首先接触项目，并用看楼专车将客户带到现场，打通目标群到现场的通路，增加到现场的人流量；指示牌沙盘洽谈区专线车接待台广场51达州侨兴新城项目营销及推广方案战术5、城中广场表演市场攻击策略：1、楼盘正式销售一定需要轰动效应，第3攻击波必须确保项目成为市场的热点和关注的焦点；2、原巴山体育场是达州的中心点，控制中心广场等于控制达州；3、通过经济的、连续1周的歌舞表演，让社众亲近楼盘，一定要让项目在达州产生轰动效应，家喻户晓；核心攻击点：1、俄罗斯异国情调歌舞表演+模型展示2、地点：中心广场3、异国情调表演内容如：*

36、 俄罗斯歌舞 * 西班牙佛拉门格舞 * 小礼品发放 5、媒介新闻配合6、看楼专车配合52达州侨兴新城项目营销及推广方案战术6、开盘嘉年华核心攻击点：1、展示中心外休闲环境+放风筝等户外活动2、展示中心内休闲茶点+管弦乐四重奏3、展示中心庭院展示+咖啡廊4、营销中心环境展示5、样板间开放6、各色表演+散点游乐+室内表演市场攻击策略：1、项目现场的开放是第一次决战点，其将第一次全面地完成眼见为实的市场攻击力，成为买家信感的关键； 2、现场的氛围一定是生活的氛围而非工地的气氛，让买家更多地感受未来的生活、未来的希望；3、希望非常优异的现场同时成为达州地产的新指标，成为达州地产或买家购买的标准，建立口

37、碑传播，成为参观性的第一领导品牌；4、沿街面的环境与活动非常重要，其将建立项目的第一印象，建议不断加强大环境的氛围营造；53达州侨兴新城项目营销及推广方案战术7、侨兴会核心攻击点：1、侨兴会及会刊市场攻击点：1、经过近半年的宣传，假日水岸已经成为市场第一领导品牌阵营，其应该有一份刊物，成为其与新、老客户长期保持沟通的手段，以便形成良好的销售， 比如万科万客会会刊已经取得非常明显的口碑效应；2、会刊最大的目标充分利用现有客户群资源进行品牌性的市场控制；3、侨兴房产已经有足够的内容可以将品牌优势非常鲜明地表达出来；4、如果有可能成为侨兴会，将是假日水岸销售延续的最好方式； 5、会刊在各主要场合（现

38、场展示中心、市内接待处、展销会）进行发放； 6、会刊每2-3个月一期，不断进行市场刺激； 7、主要内容是“规划优势”+“现场展示优势”+“地产专业性概念”+“获得的各种荣誉”+“品牌活动”+“项目动态”等；54达州侨兴新城项目营销及推广方案战术8、新年贺卡攻击方式： 通过贺年卡直邮的方式进行促销信息传递 突出贺年卡、假日水岸介绍 进一步提升侨兴房产品牌核心攻击点：1、攻击目标在于借国庆中秋圣诞元旦春节的契机，进一步传递项目的销售信息，对目标群进行再度围杀； 2、攻击点是侨兴房产新老客户群的建立： 3、通过对老客户的感情维系，让其产生对侨兴房产品牌的凝聚向心力，并开拓老客户介绍新客户的销售前提；

39、 * 注：品牌销售定律：长线地产品牌老客户的推荐率在30%-40%； 4、新客户通过贺年卡的围杀，让其感觉假日水岸是一个与众不同的项目，并希望能够到现场了解情况或推荐朋友来看； 5、现场的变化，现场的魅力通过邮寄的方式再度引发目标群的关注； 6、同时出台侨兴房产业主通讯出台；55达州侨兴新城项目营销及推广方案战术9、新年音乐会市场攻击策略：1、假日水岸本身就是与国际接轨的高品质、高素质楼盘，新年音乐会也是洋人的东西，因此，新年音乐会非常适合假日水岸； 2、新年音乐会不仅可以全面提升假日水岸的品质；而且还可以进一步增强其富有人情味的亲和品牌形象； 3、年底关于新年的活动成为市场关注的热点，报纸媒

40、介已经失效，相应借助新年的活动，成为非常好的市场攻击方式； 4、邀请人员业主、登记客户群、相关机构、点杀的集团购买力，充分发挥新年音乐会的市场攻击性； 5、充分利用新年音乐的题材，新闻媒介进行全面配合；56达州侨兴新城项目营销及推广方案战术10、免费度假抽大奖核心攻击点：1、免费度假 2、不买楼同样抽大奖市场攻击策略：1、活动的目的是形成现场长期的人流量较多； 2、一定要让更多的人到现场，迅速地扩大知名度，仍是第一阶段的主要任务； 3、一定让卖家进入现场，发挥现场的杀伤力，以形成口碑传播效应； 4、保持现场的人气，对卖家而言，具有非常强的信心保证； 5、前期与游行社联手，让其介绍客户免费参加；

41、 6、每周六现场有特色节目表演（如乡村乐队等），同时可以现场抽大奖（不买楼同样可以）；上午/下午各一次，29寸大彩电一台（1500元/台；1万元/月）； 7、现场活动包括：节目表演；高尔夫练习；网球场；游泳池；儿童游戏园；主题休闲等诸多活动，非常吸引人参与，形成客户群周末来度假的习惯； 8、免费度假与免费抽奖的方式，现场进行说明，不在媒介上进行长期宣传，避免负面的不利影响；57达州侨兴新城项目营销及推广方案战术11、施工工艺样板间 一般的楼盘销售都会强调自己的产品质量和施工工艺，但是往往都停留在嘴巴最多宣传资料上，对消费者而言听过就忘，甚至是认为开发商为了卖房子而编造的“谎言”，根本和施工现场

42、不是一回事。 作为消费者花费一生积蓄购买的房子肯定是谨慎又谨慎，在价格选择余地不大的情况下，房产质量和周边环境就成为了比较的对象，我们项目面对环境不占据相当优势的情况下，只有通过改进产品质量并且独辟蹊径的宣传才能制胜。 建议开设“工艺样板间”，让消费者亲身体验项目的工艺和产品质量，进而强化产品品质和价格，取得项目竞争的优势。示例：制作2米左右1:1的外墙墙体，切出横断面，阶梯状的将各个工序进行展示，用射灯进行照射，旁边安置工艺流程和材料说明，供消费者参观。同理，还包括门、窗、楼板、管材、电线每个产品单独制作单独展示，割裂开来摆放在售楼部现场，同住房样板间保持一定距离。通过公证部门进行产品工艺的

43、材料公证，将公证书和订货合同的影印件摆放在相关产品旁，向消费者表明货真价实。同样的工艺样品制作两套，一套保留在售楼部现场，另一套进行巡回宣传时使用，或者安放在第二售楼部。58达州侨兴新城项目营销及推广方案战术12、决胜终端商业项目能否火爆和高价销售关键在于来此消费购物的人群多少。流动宣传队周边县乡镇单位和小区商业广场发出：宣传单、海报收集：地址名片电话持续定期的邮寄、短信59达州侨兴新城项目营销及推广方案第四部分 项目推广篇60达州侨兴新城项目营销及推广方案总体策略以户外广告、DM单和人员行销为主，以公关活动促销为辅，以集中的大众媒体广告为支持。 因为达州城区小，人口相对密集，周边区县的报纸和

44、媒体到达率不高。在前期形象导入期和两个强销售期之前用密集的媒体组合支持项目的形象宣传和知名度扩展。销售过程中持续的以大量户外广告、DM单和销士为主进行深度行销，在各个销售节点、重大节日和周边县市则以公关活动促销为主进行推动。61达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目推广策略压力提前将宣传力度主要集中在开盘前的铺垫期和开售初期，厚积薄发，追求首发的火爆热销，减低后期积压量，为后期的迅速清盘奠定基础。根据二级城市广告传播有效度之特点，将主要的广告投放方式依次定位为：路牌、道旗、DM单、报纸夹带、灯箱、公交车、电视台。根据媒介细分次序来依次减少费用指标投入。媒介细分62达州侨兴新城项目营销及推广方案 项目推广策略集中力量将推广力度集中于主要的宣传主题即项目的主要核心亮点，不面面俱道，只按不同销售阶段的不同情况而有所侧重，避免宣传力度分散。宣传渠道不宜过于分散，只选取主要的媒体进行投放（“面”式覆盖宣传），并采取具针对性且行之有效的渠道作为补充（“点”式针对宣传）。点面结合63达州侨兴新城项目营销及推广方案 广告推广阶段划分阶段第一阶段蓄客期第二阶段