赢利模式的大步骤核心运营资料

1、赢利模式的8大步骤市场调研寻找机会明确客户产品定位赢利目标绩效管理市场营销降低成本一、市场调研行业调研分析产品调研分析竞争对手调研分析消费者调研分析1、行业调研分析以行业市场细分有大众市场有个人市场有高、中、低档市场主市场小市场次市场小市场小市场市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：以行业产品市场占有率细分D产品C产品A产品B产品案例：以户外媒体产品细分根据天星河经济信息咨询监测结果显示：单立柱、大看板57%交通移动 19%街道媒体 5%地铁 4%其它 10%网络广告 3%售点商场 2%单立柱、大看板交通移动售点商场街道媒体地铁其它网络广告市场

2、调研的目的： 了解市场总量；行业份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。2、产品调研分析 对包装、价格、品质，服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。以价格、质量细分高 质量 低高价格 低百威燕京青岛3、竞争对手调研分析对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其它信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售

3、收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）4、消费者调研分析地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚 度、购买方式从消费心理细分个性、收入、生活方式（以消费者细分）明确目标消费者他们的需求是什么，他们的问题是什么？目 的二、寻找机会优 势 S 机 会 O 劣 势 W 威 胁 T (SWOT分析).SWOT分析SWOT分析我们的6大优势1、单立柱与大型户外看板全国市场占有率第一2、子公司有独立经营管理能力，并是区域领导品牌3、股东商誉与资本市场优势4、TOM跨媒体多元媒体支持5、国内专业获奖最多的公司6、网络媒体达到100个城市，国

4、内最大的户外媒体网络 资料来源于2004年 TOM户外传媒SWOT分析（举例）SWOT分析我们的9大劣势1、各子公司单打独干。2、经营成本高。3、专业与服务品质参差不齐。4、品牌形象不统一。5、愿景、价值观、服务理念不统一。6、核心产品定位不清。7、强地方，弱中央，对子公司经营掌控差。8、欠乏业务管理系统。9、子公司职业经营管理有待提高，人才培养不足。 资料来源于2004年 TOM户外传媒SWOT分析SWOT分析我们的6大机会1、户外市场主要一级市场北京、上海、广州占50%以上2、全国户外媒体持续增长达20%3、区域子公司拥有大客户未待充分开发4、西安、长沙、南京、武汉、深圳等二级市场空白5、

5、全国各城市开始进行户外招标、竞标6、户外空置率平均20%左右 资料来源于2004年 TOM户外传媒SWOT分析1、白马的快速扩张与发展。2、大贺上市后经营目标针对TOM。3、4A广告公司抢夺客户。4、媒体资产的法律安全度。5、城市改造拆迁对户外媒体的威胁。6、政府关系垄断媒体。7、小公司价格恶性竞争。SWOT分析我们的7大威胁 资料来源于2004年TOM户外传媒SWOT分析寻找切入点2. 寻找机会(SWOT分析)续优 势 机 会三、明确客户对目标客户，你了解什么？客户购买的好处是什么？在何处购买？何处使用？在何时购买？何时使用？客户对价格的承受度客户对品质的期望三、明确客户客户对服务的期望购买

6、时是单独或与他人一起？对目标客户，你了解什么？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？购买频率如何？四、产品定位确定目标市场产品专业化M1M2M3P1P2P3有选择的专业化全面覆盖单一产品和市场市场专业化注：P产品M市场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3产品定位必须解决的6个问题确定产品功能满足消费者什么样的需求消费者购买方式及特征2. 研究竞争产品竟品的地位竟品的定位及卖点是什么？竟品的营销4P策略3. 产品线策略（宽度与深度）产品的外观、包装、名字市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）产品的定位及卖点 产品定位

7、必须解决的问题（续） 好名字是企业成功的一半名正言顺可口可乐 百事可乐奔驰 宝马排毒养颜 汇仁肾宝好名字就是成功了一半（续）刘德华刘福荣 叶 童李诗诗梁咏琪梁碧芝 李 纹李美林舒 淇林立慧 关之琳关家慧孟庭苇陈秀纹 秦 汉孙祥种定位是指，你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。抢占心智资源。定位 = 实现区隔。（一）、什么是定位解析客户的5大心智模式品牌无限,供大于求（二）、为什么要定位客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点1.解析客户的5大心智模式客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列:第二名只能得到第一名的一半，

8、只有第一才会赚大钱客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)惰性因素心智将复杂标为“混乱”心智没有时间也不愿意搞清事物客户厌恶复杂混乱(定位要简洁)最好的办法，是让你的信息极度简化。在心智中占有一个字眼。心智厌恶混乱（定位要简洁）麦当劳美式快餐肯德鸡炸鸡联想电脑戴尔直销电脑EMS快递联邦快递隔夜送达高露洁防蛀冷酸灵抗过敏吉列剃须刀箭牌香口胶柯达胶卷邦迪创可贴格兰仕微波炉耐克运动鞋可口可乐可乐百事可乐年轻人可乐心智厌恶混乱(定位要简洁)续奔驰声望宝马驾驶沃尔沃安全法拉利速度宝洁系列海飞丝去头屑飘柔柔顺头发潘婷营养头发润妍黑发名字是最好的心智资源客户缺乏安全感(定位要注重历史)为何缺乏安全感金钱风险功能风险心

9、理风险客户缺乏安全感(定位要注重历史)跟风购买大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。社会认同原则，大家的选择，就是真理。客户缺乏安全感(定位要注重历史)如何应对不安全感:从众寻求证明相信传统销售你的传统:可口可乐：正宗可乐史坦威钢琴：不朽的乐器Cross钢笔：始于1864年的完美经典上海本邦菜：始于1856年牢记你第一次成功的经验品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)品牌延伸的陷阱:品牌延伸是对定位的最大破坏一切与钱有关现在，美国一个品牌成功上市的费用要3,000万美元，而品牌线延伸只要500万美元。在投资者的压力下，高级经理没有足够的

10、投入开发真正的新品。品牌延伸使客户失去焦点(定位要坚持)中国矿泉水638个品牌中国广告公司7.8万家中国啤酒厂1600家,4000个品牌上海感冒药200多个品牌2.品牌无限,供大于求（三）、实现定位区隔的四个步骤1. 分析行业环境2. 寻找区隔概念3. 寻找支持点4. 传播、执行1.分析行业环境你不是在真空中建立区隔，你的竞争对 手都在怎么做。你的信息必须切合行业环境易于感知。2.寻找区隔概念你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的 东西。（竞争导向）关键就是寻找到差异，在此基础上建立起 对客户而言的价值。（需求导向）2.寻找区隔概念（续）关键：定位不是传统营销的“需求导向” 定位是“二元导向”，

11、即需求导向和竞争导向仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手“旁边”。3.找到支持点 你必须要为自己的区隔概念寻找 支持点，以使它合符逻辑。 你必须能证明你的区隔概念。4.区隔的传播执行 你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。（四）、定位的方法1. 抢先定位2. 特色定位3. 利益定位4. 为领导者重新定位产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位（五）、常用的九种定位方法产品特性制作方法成为

12、第一做到最新区隔方法一、产品特性“特性”心理学 续研究发现每个产品也是各种特征的混合体。只有一种特征广为人知，让产品与众不同沃尔玛：低价； 佳洁士：防止蛀牙无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一”区隔方法一、产品特性光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。区隔方法一、产品特性维萨卡万事达卡联邦快递无处不在主要街道隔夜送达汽车的特性宝马沃尔沃奔驰丰田和本田美洲豹法拉利驾驶安全工艺设计可靠个性速度区隔方法一、产品特性区隔方法一、产品特性一旦你不再聚焦于你

13、的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。没有特性的品牌，就是弱的品牌！区隔方法二、制作方法“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。是否弄清该因素如何生效不是关键。制作方法带出“独门”。比如：佳洁士含氟 潘婷维他命B5云南白药祖传秘方 乐百氏二十七层过滤广州潘永寿百年历史 北京同仁堂御药房用药可口可乐秘方无人能解区隔方法三、成为“第一”第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆朗玛峰效应IBM是电脑业第一电脑第一戴尔：个人电脑第一波导手机：全国销量第一区隔方法四、“做到最新”“新一代”心理学对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。人人们在购买被认为过时

14、的产品时，感觉会不舒服。比如：百事可乐新一代的选择科技产品新一代区隔方法五、“市场领导者”“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。信赖就是销售力。只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据 了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不 断提醒消费者，“我是领导品牌”。区隔方法五、 “市场领导者”比如：耐克just do it，强调个性，为所欲为 百威啤酒全球销售第一的啤酒 万宝路全美销量第一的香烟区隔方法六、 “市场传统”比如：可口可乐 “正宗可乐”“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。区隔方法六、

15、 “市场传统”美国英国西班牙日本意大利俄国德国法国瑞士中国电脑和飞机皇室和赛车欧洲的旅游胜地汽车和电子设计和服装伏特加和鱼子酱工程设备和啤酒葡萄酒和香水银行和钟表制造（加工）区隔方法七、 “市场专长”“市场专长”心理学（专家心理学）人们对专注于特定业务和产品公司印象深刻。他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。区隔方法七、 “市场专长”比如：美国西南航空比长途汽车更还便宜的飞机 黛安芬女士内衣创造专家 欧斯朗德国照明专家 米其林轮胎轮胎制造专家专家们的武器专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。专家能在一

16、个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称。通才是软弱的！比如：雕牌我可以帮妈妈做家务了 娃哈哈我的眼里只有你 海尔真诚到永远 非常可乐中国人自己的可乐 非常柠檬一见好心情情感定位区隔方法八、 “情感定位”比如：沃尔玛超市天天平价 美国西南航空比长途汽车还便宜的飞机 易趣网电脑超市天天低价低价定位区隔方法九、 “低价定位”定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心定位是进入“心智”而不是进入“市场”定位是区隔心智空间抢占心智资源确定产品卖点 独特的销售主张（USP法则）独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点 单一而精准1、财务目标销售额回收款成本费用毛利润税后利润

17、应收账款库存五、赢利目标2、客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率五、赢利目标3、制定目标的5项原则明确的可量化具有挑战大小结合，长远结合要有时限五、赢利目标公司目标部门目标个人目标部门目标部门目标千斤重担万人挑，人人头上有指标价值连城的管理方法六、绩效管理绩效管理的四大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统一：制定明确的目标制定明确的目标APEI循环目标管理系统设定目标就是在鸿沟上搭桥梁设定目标愿望梦想成功制定目标的四大关键：责任者数字化时间限制分解细化公司目标部门目标部门目标部门目标个人目标千斤重担万人挑，人人头上有指标总计（万元

18、）800605570704547655020727105 客户六部10001101108080808080808079144 客户五部12001702001205020010080501801211 客户四部1500501001108010012070130210357117 客户三部180085552451305050459535694297 客户二部120010010078757569300155889825 客户一部（万元）1211109月8月7月6月5月4月3月2月1月总 计月 份部 门a、细项法则部门目标层层分解a、业绩目标与时间结点总计（万元）（万元）12月11月10月9月8月7月

19、6月5月4月3月2月1月总 计月 份姓名个人目标责任明确数字化 时间化财务目标销售收入回收款人均销售额成本利润应收账款库存客户目标新客户开发率客户流失率客户满意度客户投诉率客户重复购买率二：措施与计划制定明确的目标措施与计划APEI循环目标管理系统措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表。三：评估与检讨制定明确的目标评估与检讨措施与计划APEI循环目标管理系统评估与检讨每日目标评估检讨每周目标评估考核每月目标评估考核每季目标评估考核每年目标评估考核5定原则:定时、定点、定人、定量、定责员工只做你检查的事!每天绩效评估1. 两会制度 晨会夕会2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、

20、对照过程、对照结果电话拜访电话拜访上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形式星期客户拜访日报表日报表周评估表 月经营总结表成功日志日报表做到打 否则打 马上做 宽容积极 勤奋 日清日新 微笑认真 坚持 谦逊 热忱负责 创新 分享 整洁优先顺序 好学 诚信 适度心态修炼改进承诺：今日反省：评估完成期限授权事项期限 今日优先实现 （按括号内数字） 时间姓名序号 周 一 年 月 日今日进步：周目标表提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗） 2、把本周目标分解到日志中去。评估期限期限 本周目标 1、请看一下你的“月目标” 2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序 3

21、、完成一项，在该项序号处打 姓名序号上周总结：目标完成了吗，为什么？未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已实现激励与嘉奖薪酬的基本制度 员工做激励的事： 工资 + 绩效奖励（3070） 毛利提成 毛利=收入 成本 营业税金新员工激励制度三个月（新员工）合同额20万元奖金1000元“骏马”奖一月内（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）业绩最高者奖金800元“牛犊”奖一个月内，新签合同3件以上奖金500元“骆驼”奖半个月内(新员工)新签合同最高者奖金200元“猎狗”奖月业绩英雄团队表彰制度当月合同额100万元以上者张贴照

22、片最可爱的人颁发流动红旗奖金1000元每月业绩第一名职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次）C、项目经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次）D、项目副总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次）E、项目总监督（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次）半年和全年业绩奖励制度A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。 评定标准：每月底线合同额10

23、0万元以上（部门经理以上职务不参与 此项评比）。B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款 上半年不低于120万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人）重大业绩重奖奖励A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖C、被大客户奖励的给予重奖D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖E、有特殊贡献者，给予重奖 （创新建议，额外贡献等）促销激励A、捆绑销售的提高奖励比例B、积压商

24、品销售的提高奖励比例C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例D、促销期内销售的提高奖励比例流动红旗 每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月。 每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。 公司表彰大会 成功经验交流业绩排行榜客户六部客户五部客户四部客户三部客户二部客户一部排名累计合同额员工人数经理部 门部门业绩排名个人业绩排名排名累计单月业绩部门姓名对比提前完成业绩奖励提前完成全年任务的奖励制度10月31日前，完成计算合同额：分配：经理40%，员工60%2000万奖励 15万3000万奖励 25万4000万奖励 35万负激励末尾淘汰制A、每月业绩排行，3次末位者，自动离职B、所有

25、员工每月工作用毛利量化考核C、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核部门经理能上能下按照全年目标计划实施每月、每季、半年业绩考核。若三个月未达到目标设定的60%，自动离职负激励设立电网 每个岗位定责、定量，若3个月未达到目 标60，自动离职 同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。填写麦当劳文件时间虚报资料。未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。假编申请表或有关雇员的假的信息不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介

26、代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息麦当劳立即解聘的23种行为麦当劳立即解聘的23种行为(续一)故意对任何“免费食品”赠券不收帐和/或记帐。在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下游的，猥亵的，污辱性的语言（如性骚扰）。不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。麦当劳立即解聘的23种行为(续二)在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤

27、。未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意。违反麦当劳保全、安全政策，给公司造成损失。工作时间睡觉或表现懒散。未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。麦当劳立即解聘的23种行为(续三)在工作以外刑犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。擅自修改公司政策及公告。故意毁坏公物。以任何手段侵占公司财务（如：伪造或需填报销单、收据等）。违反国家和政府法令。行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦通过评估与检讨，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚绩效管理的四

28、大步骤制定明确的目标评估与检讨措施与计划激励与处罚APEI循环目标管理系统七、市场营销1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合4P产品向目标消费者提供的“产品或服务”。价格客户为获得产品与服务必须支付的金额。通路使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。推广如何说服目标客户购买产品或服务的 的活动。4P产品价格通路推广需求合适方便沟通4C4P4C推销营销推销过程起点关注点手段结果工厂产品销售通过销售量而赢利起点关注点手段结果目标市场满足需求 而获利消费者需求营销组合营销过程起点营销组合产 品价 格推 广通 路（一）、产品(营销组合的第一个P)1.核心价值:(产品本身物质功能)2.

29、有形价值:(产品的相关价值)3.附加价值:(产品综合感受)品 牌商 誉忠诚度完美服务体 验商品本身好 处品 质包 装购买方便价 格名称与标志款 式人员素质付款条件 1. 打造完整产品2. 产品的生命周期销售额成 本利 润消费者竞争厂家导入期 增长期 成熟期 衰退期低高/每个顾客负试用者少迅速增长平均成本/每个顾客大量增加早期使用者渐多平稳低/每个顾客高大多数稳定下降低/每个顾客下降保守者下降销售额和利润3. 打造持续赚钱的产品双S曲线不断的产品改良（汽车、手机、电视机）不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列）业 绩开 发4. 增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方式九

30、种建立需求的方式产 品 现有产品 改良之后的产品 新产品向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）现有客户新区域客户新客户类型如何打造持续赚钱的产品：先感应、后回应、先客户、后产品个性化服务、量身订制举例：风驰户外媒体创新（举例）举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体

31、创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新举例：风驰户外媒体创新（二）、价格（营销组合的第二个P） 1. 5种定价法 a、成本加成定价法，即成本+利润。 b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。 c、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的 价格再限制成本。 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制 定高或低的价格。 e、产品线定价法。2. 定价决策过程分析竞争者竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映竞争越激励，价格越靠近成本。确定定价目的利润最大化市场占有最大化快速进入市场质量领先了解市场需求需求对价格的敏感程度选择定价方法核算产品成本决定最终价格（三）、通路（营销组合的第三个P）1. 产品分销通路模式 分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。直接通路一层通路二层通路三层通路制造商制造商制造商制造商一级批发商二级批发商批发商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者销售人员直销； 直销；网络直销；电视购物；电邮、 、邮递；资料库营销2. 确定中间商的数目独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。选择性分销：在一定地区内有条件地选择