营销失败总结课件

1、营销失败总结 德州部 王珩 第一部分 前期拜访拜访前奏1、你所要拜访客户、市场的资料2、列出你此行的目的3、手机录音功能或者录音工具4、了解当地文化5、模拟拜访环境想出客户可能问到的问题：期货怎么赚钱，我旁边的朋友在亏钱，我没钱，我的现货风险怎么解决，你能做期货赚钱吗，等等。第一次陌生拜访-着装很重要精、气、神照镜子第一次拜访内容1、让他认识你2、联系方式-电话、传真、邮箱3、定制信息4、沟通需求5、他对期货的看法，他以往操作的情况，他的操作、品种偏好让他认识你1、给客户一个好的印象2、递名片3、做简单自我介绍，公司介绍4、突出特点我专注于钢材，我专注于铜等等5、我重点开发此地区的市场（让客户

2、知道我不是打一枪换一个地方）6、我以前的成绩（不要说客户隐私信息）联系方式-电话、传真、邮箱想尽一切办法得到联系方式：公司地址，老总电话，手机，传真号，邮箱，秘书手机号。总之能联系到老总的方式。如果都搞不定，最少要知道公司地址，他叫什么。定制信息1、作为你日后拜访客户的重要借口2、作为你平时加深印象的最有效，最直接，最简单的方法，不断的发送他所关注的信息。3、减少过多的见面，因为过多的见面，对方会烦，同时见得越多越容易犯错误4、打出时间差，客户一般情况下7:308:30是短息集中接收时间，晚上9：30以后基本上没有短息沟通需求1、客户找你不只是为了钱，还有情他找你是因为你们有共同的特点，你要迎

3、合，这也是解决需求2、聆听他的想法，有时他不会说出他的需求，但是你能感觉出来，解决它3、要用团队的力量：操作问题；风控问题；身份对等问题（经理对经理）4、客户需求：我要赚钱；我要寻求刺激；我想保值；我想投资等等，你有对应的方案吗？也要用到团队他对期货的看法1、通常客户的看法是不完全正确的，如何引导？单刀直入（初学者）；慢慢转变（有经历者）；血的教训（赌徒）2、对品种的理解，对自己现货的理解，偏好要点1、如果在做笔记，一定要让客户知道你很用心2、了解谁在这里和老板亲近3、了解其他期货公司如何做的4、聆听，多问听他说些什么反复强调的话，问你想知道的问题，最坏的结果就是他不回答你，没有损失5、不讲专

4、业词语，最通俗，最简单的话去表达6、速战速决（要大量拜访客户，确定潜在客户）7、脸皮要厚，什么都会说拜访前要了解当地的八卦，知道市场的新鲜事8、什么人说什么话说话快的人，我就快；说话粗鲁的人，我就粗；说话声小的人，我就小；总之我要和他一个频率，达到共鸣第二次拜访内容1、上一次问题答复2、把最新资料递送3、加深潜在客户对你的印象4、短信等服务改进方案询问5、传达正确操作信息要点1、做些小课件-有效期货操作，操作理念2、达成潜在共识，让潜在客户看到我对它的价值3、引申关系暗示“您”已经成为我的客户，不管开不开户，您已经开始享受我的服务。4、听客户反映，找的突破口，为下一次拜访打下基础后台服务后台服

5、务跟进、电话回访，确认潜在客户有效性客户对公司的反应，潜意识传递（公司对他的关注，以及我方有价值资源共享）报告发送，针对客户需求，发送有针对性的报告建立档案1、基本资料，读书；抽烟；茶道；颜色；习惯性动作；交朋友的特点；酒量；等等个人喜好2、他的朋友圈；朋友特点；人格分析；语言水平；等等人际特点3、家庭情况，地址；老婆孩子；父母；4、你能想到的一切信息，不管有没有价值拜访节奏两次拜访的间隔不要太短，一般第一次拜访和第二次拜访间隔在三天，第二次和第三次在一星期以内，第三次以后作为常规性拜访每星期到访一次即可。拜访中第一次时间要短，因为客户初识会有戒备心，不要让客户有反感，第二次适当延长时间在半小

6、时以内结束为好，通常拜访客户都是被拒绝加大拜访量，总会有人成为你的客户。 -没有捷径在公司找一个和领导关系好，同时能给你提供信息的人。 第二部分 客户的开发策略如何成功，我想除了坚持以往的工作、诚信对待客户，别的捷径几乎没有论操作技术，我没得可说我不在行论行情分析，我没得可讲-我不专业那么就说怎么导致我们失败的事先考虑的问题1、我在卖什么？2、谁是我的客户？3、我的未来客户在哪里4、谁是我的竞争者客户购买的动机恐惧失去和渴望获得1、恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。2、渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们

7、在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。开发客户是一件持续性的工作不应中断或停歇1、销售是满足客户的需求。2、销售是找寻客户问题的解答。3、销售是教育客户。4、销售是帮助客户。客户流失的原因1、粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分2、不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。3、不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率4、夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础5、隐瞒产

8、品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利6、频繁改变交易方式 （交易模式的不确定性），对建立长期关系非常不利7、客户开户后，沟通不畅，99的努力会因为这1的疏忽而付诸东流8、不回电，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素9、不履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的经纪人长期合作的第三部分 自身建设1、不能立即要回报在我们拜访完几次后，我们就开始要求客户开户，入金等事项，其实这是很短视的行为。在入金之前，我们所要付出的是，争取客户的信任，同时把期货注意事项完整的告知客户，这样不至于在客户操作后，出现不良影响。2、

9、自律不愿意改变自己爱议论别人，遇事消极、爱抱怨分析每天时间怎么花的不找借口3、控制情绪情绪不稳常常会适得其反情绪的波动会传导给别人，从而引起连锁反应4、不断学习自以为是，没有归零心态做事要出于心，做人要出于情抓安全宁流千滴汗，保生产不洒一滴血。7月-227月-22Wednesday, July 20, 2022只有不完美的产品，没有不挑剔的客户。11:43:3211:43:3211:437/20/2022 11:43:32 AM品质是做出来的，不是检验出来的。7月-2211:43:3211:43Jul-2220-Jul-22以人为本，重在平安。11:43:3211:43:3211:43Wedn

10、esday, July 20, 2022勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发展。7月-227月-2211:43:3211:43:32July 20, 2022管理者对质管的认识和决心，决定了员工的质量意识。2022年7月20日11:43 上午7月-227月-22闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不了安全。20 七月 202211:43:32 上午11:43:327月-22安全伴君一生生命只有一次。七月 2211:43 上午7月-2211:43July 20, 2022烟头虽小，祸患无穷。2022/7/20 11:43:3211:43:3220 July 2022勤为无价宝，慎为护身符。11:43:32 上午11:43 上午11:43:327月-22整理：区分物品的用途，清除