新创企业的管理专业课件

1、1第七章第七章 新创企业的管理新创企业的管理【核心问题】【核心问题】新企业具有什么样的特殊性？新企业具有什么样的特殊性？ 新企业如何提升自身价值？新企业如何提升自身价值？为了生存，新企业的管理重点为了生存，新企业的管理重点在哪里？在哪里？2创业初期及其管理创业初期及其管理 创业初期的首要任务是在市场中生存下来，创业初期的首要任务是在市场中生存下来，让消费者认识和接受自己的产品。让消费者认识和接受自己的产品。 创业初期是以生存为首要目标的行动阶段；创业初期是以生存为首要目标的行动阶段； 创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金创业初期是主要依靠自有资金创造自由现金流的阶段；流的阶段； 创业初期是充

2、分调动创业初期是充分调动“所有的人做所有的事所有的人做所有的事”的群体管理阶段；的群体管理阶段； 创业初期是一种创业初期是一种“创业者亲自深入运作细节创业者亲自深入运作细节”的阶段；的阶段；3创业初期可能的优势创业初期可能的优势 优势优势 竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要竞争者较少，投资回报率相对于其他阶段要高出许多，企业销售收入快速增长；高出许多，企业销售收入快速增长； 承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充承担风险的代价不大，勇于冒险，创业者充满探索精神；满探索精神； 创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂创业者充满对未来的期望，往往能够容忍暂时的失误，这一时期的创业者对未来的期望时

3、的失误，这一时期的创业者对未来的期望值大于已有成就；值大于已有成就； 内部结构简单，办事效率较高等等。内部结构简单，办事效率较高等等。4创业初期容易出现的问题创业初期容易出现的问题 问题问题 资金不足资金不足 把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目；把短期贷款用于较长时间才能产生效益的投资项目； 折扣太大以至于不足以弥补变动成本折扣太大以至于不足以弥补变动成本 ； 股份转让给对股份转让给对“事业事业”毫无怜悯心的风险资本家。毫无怜悯心的风险资本家。 制度不完善制度不完善 企业的行动导向和机会驱动；企业的行动导向和机会驱动； 采取权宜之计，又会使企业养成采取权宜之计，又会使企业养成“坏习惯

4、坏习惯”。 因人设岗因人设岗5 创业初期企业出现的正常与非正常现象创业初期企业出现的正常与非正常现象6 新进入缺陷：指新企业的运作需要一个从新进入缺陷：指新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，包括开始建立相应的无到有的展开过程，包括开始建立相应的内部流程并获得外界的认可。内部流程并获得外界的认可。7 合法性合法性:指在特定的社会系统内，对一个实体指在特定的社会系统内，对一个实体的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般的行动是否合乎期望及恰当性、合适性的一般认识和假定。认识和假定。 管制合法性：来源于政府管制合法性：来源于政府 规范合法性：来源于社会道德规范规范合法性：来源于社会道德规范 认知

5、合法性：来源于习惯认知合法性：来源于习惯构建新企业的合法性构建新企业的合法性8合法性的获取战略合法性的获取战略 依从：制度环境难以改变，改变自己服从环依从：制度环境难以改变，改变自己服从环境境 选择：选择更有利的制度环境选择：选择更有利的制度环境 操纵：影响制度环境操纵：影响制度环境 创造：创造新的制度环境，建立认知基础创造：创造新的制度环境，建立认知基础9 象征性行动：象征性行动：并不实际改变企业的做事方式，并不实际改变企业的做事方式，只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者只是将自己描绘或表现的似乎与利益相关者的期望相一致。（一种独特形式的印象管理）的期望相一致。（一种独特形式的印象管理）

6、创业者个体层面创业者个体层面 新企业组织层面新企业组织层面 新企业与其他企业间关系层面新企业与其他企业间关系层面案例：案例：爱迪生与电力照明爱迪生与电力照明10 一制定战略决策一制定战略决策 战略决策，是解决全局性、长远性、战略战略决策，是解决全局性、长远性、战略性的重大决策问题的决策。性的重大决策问题的决策。 1、决策的依据、决策的依据 行业机会、竞争格局、企业能力行业机会、竞争格局、企业能力 初创期决策管理初创期决策管理9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022-4-192022-4-19Tuesday, April 19, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022-4-

7、192022-4-192022-4-194/19/2022 2:08:49 PM11、人总是珍惜为得到。2022-4-192022-4-192022-4-19Apr-2219-Apr-2212、人乱于心，不宽余请。2022-4-192022-4-192022-4-19Tuesday, April 19, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022-4-192022-4-192022-4-192022-4-194/19/202214、抱最大的希望，作最大的努力。2022年4月19日星期二2022-4-192022-4-192022-4-1915、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2

8、022年4月2022-4-192022-4-192022-4-194/19/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022-4-192022-4-19April 19, 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-4-192022-4-192022-4-192022-4-1912一制定战略决策一制定战略决策 2、决策的原则、决策的原则 可行性原则。可行性原则。 选准原则。选准原则。 信息准确原则。信息准确原则。 创新原则。创新原则。 集体决策的原则，又称民主原则。集体决策的原则，又称民主原则。 科学的原则。科学的原则。 比较的原则。比较的原则。 系统的原则。系统的原则。

9、政策原则。政策原则。 9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。2022-4-192022-4-19Tuesday, April 19, 202210、低头要有勇气，抬头要有低气。2022-4-192022-4-192022-4-194/19/2022 2:08:50 PM11、人总是珍惜为得到。2022-4-192022-4-192022-4-19Apr-2219-Apr-2212、人乱于心，不宽余请。2022-4-192022-4-192022-4-19Tuesday, April 19, 202213、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。2022-4-192022-4-192022-4-19

10、2022-4-194/19/202214、抱最大的希望，作最大的努力。2022年4月19日星期二2022-4-192022-4-192022-4-1915、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。2022年4月2022-4-192022-4-192022-4-194/19/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022-4-192022-4-19April 19, 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-4-192022-4-192022-4-192022-4-1914 3、决策的程序、决策的程序 整个决策的作出，一般经由分析阶段、制定阶段、整个决策的作出，一般经由分析阶

11、段、制定阶段、评价优选阶段。评价优选阶段。 具体而言，一般需采取如下步骤：具体而言，一般需采取如下步骤： 确定决策目标。确定决策目标。 收集信息和预测。收集信息和预测。 拟定方案。根据调查研究，围绕确定的目标可拟定方案。根据调查研究，围绕确定的目标可以拟定各种方案供选择。以拟定各种方案供选择。 评价选择方案。评价选择方案。 决策的组织实施与控制。决策的组织实施与控制。一制定战略决策一制定战略决策15 4、决策的评价标准与方法、决策的评价标准与方法 对众多可供选择的战略方案，一般都会面临两个基对众多可供选择的战略方案，一般都会面临两个基本问题：本问题：一是决策选择评价标准，二是决策选择方一是决策

12、选择评价标准，二是决策选择方法。法。 决策方法一般有两大类：一是定性决策方法；二是决策方法一般有两大类：一是定性决策方法；二是定量辅助决策方法。定量辅助决策方法。 定性决策方法通常是指召集各方面人员定性决策方法通常是指召集各方面人员(包括领导包括领导专家、主要业务人员等专家、主要业务人员等)，利用集体的智慧、经验、，利用集体的智慧、经验、能力，共同决策的方法。在决策过程中，经营者可能力，共同决策的方法。在决策过程中，经营者可根据具体情况采用以下两种形式来组织决策。根据具体情况采用以下两种形式来组织决策。 会议式会议式(又称面对面讨论式又称面对面讨论式)。 德尔菲式德尔菲式(又称背靠背的专家意见

13、法又称背靠背的专家意见法)。一制定战略决策一制定战略决策16 在制定企业的各项事业策略时，应注意避免踏入决策误区在制定企业的各项事业策略时，应注意避免踏入决策误区 1、 切忌面面俱到。切忌面面俱到。 2、切忌亦步亦趋，跟风追涨。、切忌亦步亦趋，跟风追涨。 3、 切忌盲目竞争。切忌盲目竞争。 4、切忌感情用事。、切忌感情用事。 5、切忌用心不专。、切忌用心不专。 6、 切忌过于钟爱自己的构想切忌过于钟爱自己的构想。二决策误区二决策误区17三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心 1、时间就是成功、时间就是成功 2、抓好先头部队、抓好先头部队 3、抢占市场制高点、抢占市场制高点18

14、案例案例1： 19931995年，科龙公司内抓新产品开发和制造过程的质量控制，外抓市年，科龙公司内抓新产品开发和制造过程的质量控制，外抓市场和售前、售后服务，在产品质量稳步提高的前提下，确保冰箱产销量场和售前、售后服务，在产品质量稳步提高的前提下，确保冰箱产销量全国第一。容声冰箱、科龙空调已成为名副其实的名牌产品。全国第一。容声冰箱、科龙空调已成为名副其实的名牌产品。1985年开年开始，科龙集团就开始推行始，科龙集团就开始推行TQM(全面质量管理全面质量管理)，很快便确定了，很快便确定了TQM为纲，为纲，带动其他管理工作的管理思想。十几年来，科龙集团一方面靠创新、创带动其他管理工作的管理思想。

15、十几年来，科龙集团一方面靠创新、创优和认证等手段，提高管理水平。一方面围绕产品实物质量这个主题，优和认证等手段，提高管理水平。一方面围绕产品实物质量这个主题，用用TQM的思想、方法、手段，从设计开发、生产制造和售后服务等方面的思想、方法、手段，从设计开发、生产制造和售后服务等方面不断改进和提高，从而使产品实物质量稳步上升。不断改进和提高，从而使产品实物质量稳步上升。1994年科龙集团获得年科龙集团获得国内、国际国内、国际3张张ISO9000质量体系认证证书；全国第一家获得美国质量体系认证证书；全国第一家获得美国MRPA级证书；连续级证书；连续6年被评为全国年被评为全国“用户满意企业用户满意企业

16、”。科龙集团正是。科龙集团正是靠产品和服务质量取得了经营的成功。靠产品和服务质量取得了经营的成功。三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心19 案例案例2： 洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁地从公司各部门抽调一名女性员工，组成地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“女性眼女性眼光发展组光发展组”，负责从女性消费者的角度，去衡量生，负责从女性消费者的角度，去衡量生产出的产品怎样适合女性消费者产出的产品怎样适合女性消费者“口味口味”。经调查。经调查得知，国内大约有得知，国内大约有50的主妇有全职或兼职工作，的主妇有全职或兼职工作，其中其中70的

17、主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出种新型种新型“早晨早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。三、快速行动是实施决策的核心三、快速行动是实施决策的核心20创业初期的营销管理创业初期的营销管理 创业初期，销售是最重要的任务。创业初期，销售是最重要的任务。 创业初期的销售有时是不赚钱的，为了吸引

18、顾客创业初期的销售有时是不赚钱的，为了吸引顾客从消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和从消费其他人的产品和服务转移到自己的产品和服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业服务上，即使不赚钱，甚至赔钱也卖。所以创业初期的销售收入增长很快，但由于成本增加更快，初期的销售收入增长很快，但由于成本增加更快，加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大，加上价格往往在成本附近，所以出现销量很大，但却没有利润。但却没有利润。 随着企业逐渐成熟，要对已有的销售行为进行规随着企业逐渐成熟，要对已有的销售行为进行规范，要对客户进行筛选和细化管理，要对产品售范，要对客户进行筛选和细化管理，要对产品售前、售中、售后整

19、个过程进行监控，整合所有销前、售中、售后整个过程进行监控，整合所有销售相关的资源，把销售工作当成经营来做，逐步售相关的资源，把销售工作当成经营来做，逐步使销售收入与利润实现同步增长。使销售收入与利润实现同步增长。营销为此阶段营销为此阶段的主要重点。的主要重点。21努力获取顾客努力获取顾客 所谓创业机会与新产品构想，大部分都是所谓创业机会与新产品构想，大部分都是来自于顾客身上，而非技术知识的本身。来自于顾客身上，而非技术知识的本身。 德鲁克：商业的目的不在德鲁克：商业的目的不在“创造产品创造产品”，而在而在“创造顾客创造顾客”。 由于存在典型的由于存在典型的“新进入缺陷新进入缺陷”，顾客对顾客对

20、新企业存在一定的偏见，这就更加大了新新企业存在一定的偏见，这就更加大了新企业生存的难度企业生存的难度 22顾客对新企业的偏见顾客对新企业的偏见 与新企业打交道，顾客面临着很大的风险。与新企业打交道，顾客面临着很大的风险。 与资源充裕的大公司不同的是，创业者没有能力与资源充裕的大公司不同的是，创业者没有能力轻易地向顾客提供承诺，或者提供可靠的信息以轻易地向顾客提供承诺，或者提供可靠的信息以证明自己的经营能力和持久性。证明自己的经营能力和持久性。 资源不足显然增加了企业在将来陷入财务困境的资源不足显然增加了企业在将来陷入财务困境的可能性，这也带来了一些微妙的负面信息。可能性，这也带来了一些微妙的负

21、面信息。 转换成本转换成本从很多方面阻碍了顾客同新企业打交道。从很多方面阻碍了顾客同新企业打交道。 顾客对新企业前景的担心阻碍了他们对新企业的冒顾客对新企业前景的担心阻碍了他们对新企业的冒险，而这种犹豫不决又进一步损害了新企业的前景。险，而这种犹豫不决又进一步损害了新企业的前景。 23赢得顾客赢得顾客 为了解决在资源匮乏情况下顾客不愿与其打交道的为了解决在资源匮乏情况下顾客不愿与其打交道的难题，创业者必须采取一些策略难题，创业者必须采取一些策略 特殊待遇与优惠特殊待遇与优惠 采取一些规模更大、更成熟的公司的外在形式采取一些规模更大、更成熟的公司的外在形式 强调好处，向顾客提供尽可能美妙、灿烂的

22、图景强调好处，向顾客提供尽可能美妙、灿烂的图景 撒下大网，接触尽可能多的顾客，直到找到最佳撒下大网，接触尽可能多的顾客，直到找到最佳人选人选 24留住顾客 当一个顾客由于不满意而离你而去时，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已你失去的就不仅仅是一个顾客而已你将切断与至少你将切断与至少250个潜在顾客的联个潜在顾客的联系系n不要为自己找借口不要为自己找借口 n重视反馈信息重视反馈信息 n不要对顾客想当然不要对顾客想当然 25创造顾客价值 在技术变迁快速的时代，创业者往往会有重技术轻市场的错在技术变迁快速的时代，创业者往往会有重技术轻市场的错误心态。以为只要技术创新、产

23、品独一无二，市场大门自然误心态。以为只要技术创新、产品独一无二，市场大门自然会开。一些创业者由于对市场分析能力的不足，因此，选择会开。一些创业者由于对市场分析能力的不足，因此，选择以技术能力在现有市场中挑战领导者地位。殊不知，市场趋以技术能力在现有市场中挑战领导者地位。殊不知，市场趋同性的竞争，纵然获胜也将是惨胜，获利也不会高到那里。同性的竞争，纵然获胜也将是惨胜，获利也不会高到那里。经营过企业的人都知道，市场是由顾客所掌握，无法引发顾经营过企业的人都知道，市场是由顾客所掌握，无法引发顾客需求，创业必然失败。客需求，创业必然失败。 企业获取竞争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值，企业获取竞

24、争优势的来源在于为顾客提供优越的顾客价值，只有不断地提供优越价值，才能建立和保持竞争优势。新企只有不断地提供优越价值，才能建立和保持竞争优势。新企业面临的问题是：如何在打破简单的销售或服务的关系的同业面临的问题是：如何在打破简单的销售或服务的关系的同时，建立起以顾客为中心的企业行为系统，因此，时，建立起以顾客为中心的企业行为系统，因此，顾客价值顾客价值应被放在新企业关心的首位。应被放在新企业关心的首位。 26顾客价值的含义 顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产顾客价值是企业真正站在顾客的角度上来看待产品和服务的价值，核心是顾客感知利得品和服务的价值，核心是顾客感知利得(perceived

25、 benefits)与感知利失与感知利失(perceived sacrifices)之间的权之间的权衡衡 感知利得包括物态因素、服务因素，以及与产品感知利得包括物态因素、服务因素，以及与产品使用相关的技术支持等质量因素使用相关的技术支持等质量因素 感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如感知利失则包括顾客在购买时所付出的成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险等维修以及失灵或表现不佳的风险等27顾客价值的三个思考重点顾客价值的三个思考重点 l 价值会因顾客而异：价值会因顾客而异：“价值价值”因人而异，相当多因人而

26、异，相当多样化，很难予以界定样化，很难予以界定, 除非能提供适合所有人的价除非能提供适合所有人的价值观的商品与服务，否则不能满足所有的顾客，值观的商品与服务，否则不能满足所有的顾客，其中关键在于如何选择要满足何种顾客，如果不其中关键在于如何选择要满足何种顾客，如果不能做选择，能做选择，“顾客满意顾客满意”恐怕沦为口号罢了。恐怕沦为口号罢了。l 顾客要求愈来愈多样化：即使锁定了顾客，企业顾客要求愈来愈多样化：即使锁定了顾客，企业不一定能够完全满足他们的需求不一定能够完全满足他们的需求,因此还要再筛选因此还要再筛选满足顾客什么需求，而不理会何种要求。满足顾客什么需求，而不理会何种要求。l 顾客不一

27、定具有判断力与信息：企业如果完全听顾客不一定具有判断力与信息：企业如果完全听任顾客需求任顾客需求, 也不一定是顾客之福也不一定是顾客之福28创造顾客价值现有产品新产品现有顾客模仿新产品开发新顾客新市场开发新经营领域开发29模仿：利用新产品进入现有市场 l 这种模式不仅风险最小，而且所需资源投入最少，更主要这种模式不仅风险最小，而且所需资源投入最少，更主要的是较容易实现企业的最终价值。特别是对于我国很多的的是较容易实现企业的最终价值。特别是对于我国很多的创业型企业来说，由于缺乏创新能力和资源，模仿战略的创业型企业来说，由于缺乏创新能力和资源，模仿战略的地位显得更加重要。地位显得更加重要。l 由于

28、市场竞争格局已经建立，新企业的加入导致市场竞争由于市场竞争格局已经建立，新企业的加入导致市场竞争更加激烈；新企业的初始生产规模较小，因此面对竞争对更加激烈；新企业的初始生产规模较小，因此面对竞争对手利用规模经济的降价行为无力抵挡，很快就可能陷入入手利用规模经济的降价行为无力抵挡，很快就可能陷入入不敷出的状态。结果，新企业又很难生存下来。不敷出的状态。结果，新企业又很难生存下来。l 这种模式下的新企业盈利能力较差，很难赢得顾客，毕竟这种模式下的新企业盈利能力较差，很难赢得顾客，毕竟相对规模较大、信誉较好的既有企业而言，新企业没有为相对规模较大、信誉较好的既有企业而言，新企业没有为顾客提供额外的价

29、值。顾客提供额外的价值。 30新产品开发：利用新产品进入现有市场新产品开发：利用新产品进入现有市场l 新企业最忌讳模仿照抄现有企业的产品，因为，市场一致性新企业最忌讳模仿照抄现有企业的产品，因为，市场一致性与产品趋同化将使后进者几乎没有赢的机会。因此，创造新与产品趋同化将使后进者几乎没有赢的机会。因此，创造新产品就成为新企业成功的关键，而其中的关键还是在于创业产品就成为新企业成功的关键，而其中的关键还是在于创业者是否能够正确的掌握顾客。者是否能够正确的掌握顾客。 l 要开发新产品就必须要针对每一个重要的顾客要开发新产品就必须要针对每一个重要的顾客(包括经销商与包括经销商与供货商供货商)，描绘出

30、相关的消费链，描绘出相关的消费链(consumption chain)，针对各，针对各消费链环节进行调查，找出谁是产品的使用者、用后看法、消费链环节进行调查，找出谁是产品的使用者、用后看法、何时使用、何处购买，找出可以吸引顾客从其它消费链转移何时使用、何处购买，找出可以吸引顾客从其它消费链转移过来的激活因素，并了解顾客忠诚度的动向，发掘尚无法被过来的激活因素，并了解顾客忠诚度的动向，发掘尚无法被满足的顾客需求，然后据以设计一套有别于竞争者的新产品满足的顾客需求，然后据以设计一套有别于竞争者的新产品与服务项目。与服务项目。l 甚至可以通过改变既有消费链价值，重构市场，推出全新的甚至可以通过改变既

31、有消费链价值，重构市场，推出全新的产品，完全颠覆现有的市场基础。产品，完全颠覆现有的市场基础。 31新市场开发：利用现有产品进入新的市场新市场开发：利用现有产品进入新的市场l从广义的角度看，新市场开发既包括进入从广义的角度看，新市场开发既包括进入新的区域，也包括进入新的行业。新的区域，也包括进入新的行业。 l企业进入新市场，首先要对当地市场状况企业进入新市场，首先要对当地市场状况进行分析、判断。尽管开发新市场时风险进行分析、判断。尽管开发新市场时风险与收益同在，而且风险越大，其所蕴藏的与收益同在，而且风险越大，其所蕴藏的收益就越大，但是贸然进入一个陌生的、收益就越大，但是贸然进入一个陌生的、秩

32、序混乱的市场，势必会增加成本。秩序混乱的市场，势必会增加成本。 32新经营领域开发 开拓全新的经营领域意味着最高的创新性，不会开拓全新的经营领域意味着最高的创新性，不会有多少竞争对手，但也意味着需要培育顾客需求。有多少竞争对手，但也意味着需要培育顾客需求。新企业一般规模小、资本有限，因此在新经营领新企业一般规模小、资本有限，因此在新经营领域开发中面临巨大的困难。但是，若能成功，则域开发中面临巨大的困难。但是，若能成功，则会直接成为该领域的主导者，并能够建立对后来会直接成为该领域的主导者，并能够建立对后来者的进入障碍。者的进入障碍。 创业本身强调的是风险承担、超前行动和机会导创业本身强调的是风险

33、承担、超前行动和机会导向，若新的经营领域的确存在创业机会，则能够向，若新的经营领域的确存在创业机会，则能够极大的激发创业者的兴趣。但是，创业者在这种极大的激发创业者的兴趣。但是，创业者在这种情况下也需要防范很多风险。情况下也需要防范很多风险。33传递顾客价值 在创造了顾客价值之后，创业者还需要通在创造了顾客价值之后，创业者还需要通过各种方式有效地把这种价值传递到顾客过各种方式有效地把这种价值传递到顾客那里那里 营销战略中的产品战略、价格战略、分销营销战略中的产品战略、价格战略、分销战略和沟通战略是比较常见的传递方式战略和沟通战略是比较常见的传递方式34产品战略 运用产品战略时，创业者应把注意力

34、放在运用产品战略时，创业者应把注意力放在为顾客提供的价值主张的优势上，确保产为顾客提供的价值主张的优势上，确保产品差异性最大并对顾客而言非常明显。品差异性最大并对顾客而言非常明显。 创业者在制定产品战略时应该以产品生命创业者在制定产品战略时应该以产品生命周期为指导，在评估顾客能够多快接受他周期为指导，在评估顾客能够多快接受他们的产品时以们的产品时以产品扩散产品扩散理论为指导。理论为指导。 创业者要从一开始就必须关注质量问题。创业者要从一开始就必须关注质量问题。35价格战略 为了成功运营企业，创业者不仅要弥补固定成本为了成功运营企业，创业者不仅要弥补固定成本和可变成本，而且要获取合理利润。和可变

35、成本，而且要获取合理利润。 价格对创业者来说相当重要，不仅因为它反映了价格对创业者来说相当重要，不仅因为它反映了收入和利润，而且对于顾客如何感知该产品在市收入和利润，而且对于顾客如何感知该产品在市场中的地位起到一定的作用。价格对顾客来说是场中的地位起到一定的作用。价格对顾客来说是一种质量的暗示，即顾客通常以产品的价格来评一种质量的暗示，即顾客通常以产品的价格来评价其质量，尤其是当顾客对该产品知之甚少的时价其质量，尤其是当顾客对该产品知之甚少的时候。候。 大多数创业者在定价时，使用的是成本定价法，大多数创业者在定价时，使用的是成本定价法，即在成本的基础上加上预期毛利润。即在成本的基础上加上预期毛

36、利润。 36分销战略 分销对创业者而言是一种特殊的挑战，因为在创分销对创业者而言是一种特殊的挑战，因为在创业初期建立销售渠道通常是很困难的。找到合适业初期建立销售渠道通常是很困难的。找到合适的销售渠道远比进入合适的销售渠道容易得多。的销售渠道远比进入合适的销售渠道容易得多。 创业者尤其倾向于依赖其他企业来完成某些分销创业者尤其倾向于依赖其他企业来完成某些分销任务任务 新企业成功的许多巨大障碍都与分销有关。创业新企业成功的许多巨大障碍都与分销有关。创业者一般会倾向于过分依赖渠道伙伴，并缺乏对他者一般会倾向于过分依赖渠道伙伴，并缺乏对他们行业内的渠道行为的了解。所以，创业者有必们行业内的渠道行为的

37、了解。所以，创业者有必要花费一定的时间来学习分销，实事求是地制定要花费一定的时间来学习分销，实事求是地制定渠道设计和渠道合作伙伴关系的决策，以便消除渠道设计和渠道合作伙伴关系的决策，以便消除威胁，制定有效的分销战略。威胁，制定有效的分销战略。37沟通战略 与我的顾客沟通并影响其行为的最有效的方法是与我的顾客沟通并影响其行为的最有效的方法是什么？创业者对这个问题的回答越快越好什么？创业者对这个问题的回答越快越好 两个常用来描述沟通战略的术语：推动和拉引。两个常用来描述沟通战略的术语：推动和拉引。 推动战略推动战略是指使用诸如贸易促销、商业展销和人是指使用诸如贸易促销、商业展销和人员销售等工具，旨

38、在把产品推给分销商或其他渠员销售等工具，旨在把产品推给分销商或其他渠道成员。道成员。 拉引战略拉引战略的目标是创造终端用户需求，并且依靠的目标是创造终端用户需求，并且依靠需求来在渠道中拉动产品的销售。拉引战略把目需求来在渠道中拉动产品的销售。拉引战略把目标直接对准最终用户，故而通常使用广告和顾客标直接对准最终用户，故而通常使用广告和顾客销售促销，如样品装或优惠券。销售促销，如样品装或优惠券。 38创业初期的人力资源管理创业初期的人力资源管理 企业规模小，组织结构层次简单，决策权在企业规模小，组织结构层次简单，决策权在主要创业者手中，决策简单，只要经营班子主要创业者手中，决策简单，只要经营班子订

39、出可行性方案，执行迅速；订出可行性方案，执行迅速； 决策与执行环节少，使得决策集中高效，执决策与执行环节少，使得决策集中高效，执行快速有力，对于市场变化，能够迅速做出行快速有力，对于市场变化，能够迅速做出反应；反应； 在用人机制上，创业企业有充分的用人自主在用人机制上，创业企业有充分的用人自主权，能够吸引大批的人才加盟。权，能够吸引大批的人才加盟。39 人力资源规划人力资源规划 员工招聘员工招聘 员工培训员工培训 绩效考核绩效考核 薪酬管理薪酬管理40财务管理与控制财务管理与控制 新创企业在其发展的各个阶段，对财务管新创企业在其发展的各个阶段，对财务管理的要求不尽相同。理的要求不尽相同。 财务

40、管理也跟创业者创办的企业类型有关。财务管理也跟创业者创办的企业类型有关。 类型不同，财务管理的内容和重点必然不类型不同，财务管理的内容和重点必然不同。同。41创业者必须知道的几个概念创业者必须知道的几个概念42 今今天天的的一一元元钱钱跟跟明明天天的的一一元元钱钱的的价价值值是是不不相相等等的。的。 资资金金时时间间价价值值的的表表现现形形式式就就是是利利息息和和利利润。润。43 资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学概念，是机会成本的变体。概念，是机会成本的变体。 掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理地掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理

41、地使用资金。使用资金。 企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金实现其时间价值。实现其时间价值。44 出钱的事要慎重考虑再三，以免出现差错。出钱的事要慎重考虑再三，以免出现差错。 进钱的事先进来再说，有差错再退回去，但不至进钱的事先进来再说，有差错再退回去，但不至于造成损失。于造成损失。 尽量缩短资金回收期。尽量缩短资金回收期。45 在进行项目可行性分析以及在证券投资方案评价在进行项目可行性分析以及在证券投资方案评价中，资金时间价值就是最重要的依据。中，资金时间价值就是最重要的依据。 创业者节约使用资金，充分提高资金的使用效果。创业者节约使用资金，充

42、分提高资金的使用效果。 充分实现资金时间价值，使资金在有限的时间和充分实现资金时间价值，使资金在有限的时间和空间范围内获取最大价值。空间范围内获取最大价值。46 指指为为了了从从事事某某件件事事情情而而放放弃弃其其他他事事情情的的价价值。值。 在在需需要要做做出出选选择择时，时，机机会会成成本本越越小小越越好。好。 在在经经济济学学里里是是指指单单笔笔投投资资在在专专注注于于某某一一方方面面后后所所失失去去的的在在另另外外其其他他方方面面的的投投资资获获利利机机会。会。47 一个成功的企业必定是一个善于避开不必要投资一个成功的企业必定是一个善于避开不必要投资风险的企业。风险的企业。 决策时，机

43、会成本越低，风险系数越小。决策时，机会成本越低，风险系数越小。 帮助创业者认识到机会成本的潜在损失。帮助创业者认识到机会成本的潜在损失。 有助于我们做出正确的决策。有助于我们做出正确的决策。48 沉没成本是指已失去的收益或者付出的代价。沉没成本是指已失去的收益或者付出的代价。 是不论采取什么方法，均不能挽回的损失。是不论采取什么方法，均不能挽回的损失。 它的损失有时是直接的，有时是间接的。它的损失有时是直接的，有时是间接的。 决策时有时无法考虑在内。决策时有时无法考虑在内。 它有滞后性。它有滞后性。49 提提高高存存款款准准备备金金率，率，就就是是要要收收缩缩贷贷款款总总量。量。 降降低低存存

44、款款准准备备金金率率就就是是扩扩大大贷贷款款总总量。量。50 提高存款准备金率是抑制经济过热的措施，此时提高存款准备金率是抑制经济过热的措施，此时不利于投资。不利于投资。 降低存款准备金率是刺激经济增长的措施，应该降低存款准备金率是刺激经济增长的措施，应该看准机会加大投资。看准机会加大投资。 提高货币准备金率会导致物价下降（通货紧缩），提高货币准备金率会导致物价下降（通货紧缩），反之亦然。反之亦然。 对企业来说，物价上涨正是赚钱的好时机！对企业来说，物价上涨正是赚钱的好时机！51 创业者的任何决策都是为了企业的生存，进有时，创业者的任何决策都是为了企业的生存，进有时，退有时，关键在于把握时机。

45、退有时，关键在于把握时机。 有时退出比进入更需要智慧。有时退出比进入更需要智慧。 选择时机是着眼于宏观的决策，当时的迹象并不选择时机是着眼于宏观的决策，当时的迹象并不明显。明显。 创业者要时刻关注货币准备金率的变化。创业者要时刻关注货币准备金率的变化。52 是用来衡量企业收入的一个指标。是用来衡量企业收入的一个指标。 是用来衡量企业盈利能力，以及自身融资潜力的是用来衡量企业盈利能力，以及自身融资潜力的重要指标。重要指标。 现金流现金流=企业内部融资能力，企业内部融资能力，是银行衡量企业偿是银行衡量企业偿还能力的一大标准。还能力的一大标准。53 在创业初注意资金不要被固定资产占用太多。在创业初注

46、意资金不要被固定资产占用太多。 现金流决定企业的资金周转能力。现金流决定企业的资金周转能力。 现金流是银行贷款时关注的重要指标。现金流是银行贷款时关注的重要指标。54六、资产负债表和损益表六、资产负债表和损益表 资产负债表资产负债表是表示企业在一定日期的财务状况是表示企业在一定日期的财务状况 的主要会计报表，是一张静态报表。的主要会计报表，是一张静态报表。 损益表损益表（或利润表）是用以反映公司在一定期（或利润表）是用以反映公司在一定期 间利润赢亏的财务报表，是一张动态报表。间利润赢亏的财务报表，是一张动态报表。55 关注企业的资产、负债及股东权益的增减。关注企业的资产、负债及股东权益的增减。

47、 企业总资产在一定程度上反映企业经营规模。企业总资产在一定程度上反映企业经营规模。 股东权益的增长幅度高于资产总额的增长时，说股东权益的增长幅度高于资产总额的增长时，说明企业的资金实力有了相对提高。明企业的资金实力有了相对提高。 企业应收账款过多占总资产的比重过高，说明该企业应收账款过多占总资产的比重过高，说明该企业资金被占用的情况较为严重。企业资金被占用的情况较为严重。56 可以用来分析利润增减变化的原因。可以用来分析利润增减变化的原因。 可以用来评价企业的经营效率和经营成果。可以用来评价企业的经营效率和经营成果。 可以衡量一个企业在经营管理上的成功程度。可以衡量一个企业在经营管理上的成功程度。 可作为经营成果的分配依据。可作为经营成果的分配依据。 有助于考核企业经营管理人员的工作业绩。有助于考核企业经营管理人员的工作业绩。 可用来分析企业的获利能力。可用来分析企业的获利能力。57 税务筹划又称税务筹划又称“合理避税合理避税”、“税收筹划税收筹划”。 关注政府各项政策