环境巨变下广东钢材代理商竞争策略选择(一)

1、环境巨变下广东钢材代理商竞争策略选择(一 )摘要 本文根据对广东钢材代理商的经营现状和面临的经营环境变化的分析，提出了相应的 竞争策略。关键词 环境变化经营现状竞争策略2021 年以来，世界经济环境变化加剧，受美国次贷危机的影响，全球主要资本市场大幅震 荡，美元持续贬值，国际市场石油、铁矿石、粮食等初级产品价格高位徘徊，导致全球性的 物价上涨 ;在国内为防止由结构性通胀转为全面通货膨胀，防止经济开展由偏快到过热，中 央实施从紧的货币政策。 在上述因素影响下国内钢材代理商也面临外部经营环境的快速变化， 特别是外向型经济特征显著的广东， 本地钢材代理商更是面临环境变化的生死考验。 本文希 望从对广

2、东钢材代理商面临的外部环境变化和经营现状分析， 来提出广东钢材代理商相应的 竞争策略。企业的外部经营环境可分为总的环境， 行业环境和竞争环境， 下面就从这三个方面的变化来 分析：1. 总的环境变化(1) 政策环境 :对高能耗、低附加值的钢材品种降低、取消出口退税政策甚至加征出口关税， 从而使得出口减少，据海关统计，今年 1 月至 6 月，我国钢坯及初锻件出口数量下跌97%，钢材出口数量下跌 20.2%。从而增大了国内的供给； 节能减排政策的实施又不可防止的加大了钢材生产企业的技术和设备投入， 从而增加钢铁企 业的生产本钱； ?劳动法?的公布与实施使得出口加工制造企业的人力本钱加大，产品国际 竞

3、争力减弱， 货币从紧政策的执行使得投资需求减少， 房地产业萎靡， 从而使得整体国内需 求量增速回落，同时利率的提高也加重了资本密集型的钢铁企业的财务本钱。(2) 经济环境：人民币对美元的持续升值使得国内制造业产品出口减少，PPI 高企，焦炭、电力、运费大幅提价提高了钢铁生产企业的生产本钱， 房市、 股市的下跌又使得资金大量回流 银行， 需求受到抑制， 钢材使用量大的房地产业和汽车业受到冲击， 从而使得上述行业钢材 需求增速回落，据统计到目前钢材产量增幅快于需求 7 个百分点。(3) 全球化环境：国际钢铁巨头并购风起云涌，2006 年 ,世界钢铁产量排名第一的米塔尔集团与排名第二的安赛乐集团合并

4、重组,形成一个横跨五大洲 ,产钢规模达 1.2 亿吨 ,占全球市场份额 10%的钢铁巨头，2006 年中国钢铁工业高速开展 ,全年钢产量为 4.19 亿吨 .国内钢铁行业排 名第一的宝钢集团钢产量才超过3000 万吨， 2005 年米塔尔集团收购湖南华菱管线，并购战火从国外烧到国内， 再一次提醒中国钢企要走并购之路； 同时作为钢厂主要原材料的铁矿石 全球供给一直处于相对偏紧的状态， 导致国际矿石价格近几年大幅上扬。 而矿石市场又是完 全寡头垄断市场，而且有加剧的倾向，中国对铁矿石进口依存度高，国内钢铁业集中度低， 导致谈判定价能力弱，矿石本钱高企。总之， 总体环境的变化， 使得市场供需环境由卖

5、方市场逐渐向买方市场转变， 下游行业的不 景气，导致钢厂不能光靠提价来消化本钱上升的压力，而是需要通过并购重组来做大规模； 加强管理和营销整合、创新高附加值产品来降低本钱，提高利润率。下表为钢铁业 A 股上 市公司总资产排名前十五的公司2005年2007年度的毛利率情况统计，我们不难发现，钢厂的规模、钢厂自有的铁矿资源水平、管理水平以及产品创新决定了公司毛利率水平。附表： 资料来源：上市公司年报整理2. 行业环境 (1)供给商：(对钢材代理商来说，供给商就是钢材生产厂家)钢材生产厂家为了应对本钱的 上升和扩大规模经济效应，提升谈判能力和国际竞争力，钢材厂商的兼并与重组势在必行， 在这种形式下，

6、国家制订了?钢铁产业开展政策? ，到 2021 年，我国要淘汰落后炼铁产能 13000 万吨级亿吨，落后炼钢产能 5500 万吨；钢铁冶金企业的数量要大幅减少，形成两个 具有国际竞争力的特大型企业集团，国内排名前 10 位的钢铁企业集团钢产量占全国产量的 比例到达 50%以上， 2021 年到达 70%以上。按照钢铁产业开展政策要求，国内钢企加快了 兼并重组的步伐，鞍钢、本钢正加紧整合，武钢重组柳钢获得成功；宝钢与广钢、韶钢成立 了广东钢铁集团公司； 山东钢铁集团公司成立； 河北钢铁集团公司成立。 钢厂在大整合的背 景下势必整合原来各钢厂的销售渠道，在本钱压力加大的情况下势必对营销体系进行调整

7、， 从而尽量减少流通环节， 降低用户最终采购价格， 钢厂规模的扩大， 必然提高对代理商的谈 判能力。在这大整合的背景下， 宝钢直接建厂， 其他钢铁集团为了抢占广东市场， 销售前移， 自建渠道，这将挤压广东钢材代理商的生存空间。(2)客户:制造业 :广东的局部加工出口型企业，由于人民币升值、贷款利率上调、出口退税率 下调、 劳动力本钱提高、 原材料涨价，传统的中国制造也遭遇到了前所未有的压力，这些以 加工出口贸易为主的企业大局部关停转移。 即使还在经营的也是亏损的多， 盈利的少。 这种 情况下， 整体需求下降， 同时因自身竞争力减弱也会改变对供给商的要求， 由原来要求保证 原材料稳定供给和产品质

8、量稳定转变为价格、效劳等方面，也就是钢材代理商要留住顾客， 让她成为你的忠实顾客， 就必须让客户获得更多的顾客让度价值。 房地产业： 房地产作为一 个资金需求量非常大的行业， 从银行借钱变得越来越难。 开发商贷款首先出现紧张， 然后从 去年第四季度起， 银行的按揭贷款也非常紧张。 再加上美国次贷对中国经济的影响， 以及中 国实施从紧的货币政策， 08 年房地产业面临缺钱和需求下降。而进口铁矿石价格上涨后， 对地产行业的影响并不明显。 就前期的研究报告显示， 在普通住房建筑安装过程中， 建筑成 本只占到最终房价两成左右， 且其中钢材所占的比重不大。 在这种情况下房地产对钢材代理 商的主要诉求由低

9、价格变成了融资效劳需求。3. 竞争环境 钢厂的整合势必对原有代理商整合， 同时由于钢厂规模的扩大， 钢厂也可以在广东本地组建 营销中心， 同时由于宝钢在广东建厂， 为了抢占市场， 让营销前移或许会成为其他大型钢铁 集团的营销策略。宝钢的就地建厂， 更好的缩短了和用户空间、时间以及情感距离，在这种 大集团、本地营销的背景下，钢厂直销具有如下两点优势：厂家直销的价格优势， 大公司大 品牌的信誉保证。钢厂直销的劣势也显而易见，因为对客户情况不了解，导致信息不对称， 同时由于大公司的标准运作， 运作的灵活性不能和代理商比较， 如货款账期、 小批量定制等。 而广东的客户因为自身采购的要求改变以及供需环境

10、的变化，也使得他们提出更多的要求， 如账期、定制加工、送货上门等。代理商现状分析： 广东钢材使用量约占全国十分之一， 但四分之三需从省外和国外调入。 广 东地区是中国钢材主要消费区， 长期以来供需缺口每年达 3,000 多万吨， 而原来分散的钢厂 为了进入广东市场， 如果自建渠道那么因销售规模小而导致销售本钱高， 同时广东市场代理贸 易价格都可能高于生产厂家本地销售价格， 钢厂也就没有了自建渠道的动机， 于是就寻找本 地的代理商代理产品或和本地代理商共组合资公司，在这种模式下，厂家提供货源、账期， 代理商承当的是交易、仓储、装卸、配送、信息、结算的功能，因为客户的诉求主要是保证 稳定供给和质量

11、稳定， 而厂家主要的要求是做大产量和平安回收货款， 同时市场需求大， 各 个代理商也相安无事， 守着自己的那块市场， 在这种情况下， 代理商通过简单的贸易过程就 可以赚取可观的利润， 因此也就没有为该流通环节注入流通以外的附加价值， 根本上处于粗 放经营的状态， 但随着上游和下游环境的变化， 原来经营模式已不能适应经营环境变化的需 求。竞争策略选择： 通过对以上环境变化和经营现状的分析， 广东钢材代理商面临经营环境的剧 烈变化，如固守原有经营模式，其生存空间将受到上下游市场的挤压，从而导致开展艰难， 有的企业可能生存都要受到挑战， 虽然环境变化威胁到贸易企业的现有的经营模式， 但通过上述分析，我们也可以看到环境变化带来的时机，钢厂的整合将带来代理商的整合，这样就可以对市场进行洗牌， 使得大鱼有时机吃小鱼， 钢厂和中小企业之间的信息不对称以及钢厂 自身机制不灵活与客户需求之间的不匹配，给了代理商生存和开展的空间，钢材代理商在做竞争策略选择时应充分考虑以上因素。供给商为了克服厂家直销的局限性，会选择有实力的代理商进行合作，从而更多的占有市场， 钢厂在考虑选择合作伙伴时除了考虑原有合作关系 等其他软性指标，硬性指标有以下三个：采购量、价格、付款方式；另根据市场营销学的顾 客让度价值理论顾客让度价值最高是指