皇明太阳能营销策划方案2教材

1、皇明金品太阳能市场营销划书策划团队 :11 市场营销一队目录一、项目简介 3二、市场分析 41、市场现状分析 52、主要竞争对手分析 63、外部环境分析 74、内部环境分析11三、营销策略 111、营销目标 112、市场细分 113、目标市场选择114、市场定位 125、营销组合 14四、行动计划 141、活动安排 142、活动评估 14五、财务预算与效果评估 151、财务预算152、风险控制 15六、风险识别与控制 16一、项目简介皇明太阳能股份有限公司（以下简称皇明股份”），作为世界太阳能产业的领导者，年推广集热器面积300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多。业务主要包括：

2、（家庭热水解决方案）、太阳能热水系统水淡化等。推广集热器面积300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多，品牌集中国驰名商标、中国环境标志产品于一身。目前，皇明股份拥有国家专利 215项，先后承担和参加了国家“863”目、国家科技攻关计划、国家火炬计划”等22项国家级项目，掌控着干涉镀膜、高温热发电、海水淡化等核心技术。 2009年，皇明股份推出全球领先的太阳能技术-太阳能3G技术，融汇了超大热水量、全天候、全方位热水等诸多功能，实现了太阳能的全自动化运行，颠覆了传统太阳能， 为消费者提供了与国际接轨的最佳热水生活系统解决方案，并实现了太阳能热水供应、太阳能采暖制冷等技术的完美结合，

3、 引领太阳能行业进入全新发展时代。皇明太阳能集团是目前世界最大的可再生能源供应商，年推广太阳能热水器约 300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北 美的两倍还多。中国太阳能产业化的启动者1996年创办太阳能科普报，到现在累计发行约三亿份。1997年起先后启动了“太阳能科普万里行”、“太阳能售后服务万里行”和“百城环保行”等活动，并且每年在全国各地数千个市、县、镇，举办数万场次集太阳能科普展示、销售、服务咨询于一体的绿色风 暴活动。皇明科普万里行活动有力地启蒙了中国太阳能市场，探索出了适合中国国情的太阳能 推广普及路子，催生了一个富有强劲竞争力和巨大潜力的太阳能产业。皇明股份一个企业用十余年的时

4、间，推广太阳能集热器达到 2000万平方米，节能折合标准煤4600多万吨，相当 于十个中型煤矿的年产量，减少相应污染物排放近4000多万吨。世界太阳能工业体系的开拓者在保护环境面前，商业总是充当着叛逆者的角色，但皇明股份创造的中国太阳能可持 续发展模式（简称“皇明模式”） 却开拓了一条“商业与环境的和谐之路”，实现了环境与市场、产业的共赢。皇明用十几年的时间完成了西方国家60到100年才能完成的工业化之路，为全球的能源替代寻求解决方案，成为世界可再生能源可持续发展的标杆。皇明股份董事长黄鸣先生是中国第一位、并且两次登上联合国讲坛的民营企业家。2006年5月，黄鸣应联合国总部特别邀请登上联合国讲

5、坛，向世界100多个成员国及几十个国际组织介绍了 “皇明模式”。由于“皇明模式”为世界可再生能源的推广提供了范本和可借鉴经验，2008年4月，黄鸣再次应联合国特别邀请出席了在泰国曼谷举行的联合国亚太工 商论坛。2008年9月，黄鸣成功当选国际太阳能学会副主席，成为中国担任国际可再生能 源权威学术机构领导职务第一人。皇明股份引起了国际社会的极大关注，已经吸引了包括瑞典首相赖因费尔特、德国总理默克尔、国际太阳能学会主席莫妮卡奥丽芬特、“欧洲新能源之都”德国弗莱堡市市长萨洛蒙等众多国际政要及新能源国际专家的关注与认可，美国CNN路透社、德国国家电视台、Bus in ess Week等五十余家国际媒体

6、纷纷进行采访报道，有效改善了中国在能源环保方 面的负面形象，同时，皇明股份的国际订单纷至沓来。中国能源环境立法的推动者作为全国人大代表，黄鸣是中华人民共和国可再生能源法议案的领衔提案人，直接推动了这部国家法律的颁布实施。2003年，黄鸣第一次参加全国人民代表大会时，联合了 56名全国人大代表，提出可再生能源法议案， 该议案于2005年2月获得全国人大常委会 高票通过。可再生能源法于 2006年1月1日正式实施，法律从议案变成条文，再到颁布 实施，速度之快在中国立法史上是罕见的。黄鸣在全国率先提出“ G（ green ）能源替代”战略，以及“新能源新农村”战略，建议用太阳能光热大规模替代工业、农

7、业、建筑、生活等所需热能，大力推动可再生能源对传统能源的替代，该战略已被列入了国家可再生能源发展规划。他还代表民间拟出了中国第一份能源替代时间表，即“近期替补”：即到 2020年可再生能源替代常规能源25%其中太阳能占12% “中期为主”：即到 2040年替代55%太阳能占25% “远期独有”：即到 2060年后替代90%以上，太阳能占50%社会公益事业的奉献着多年来，皇明股份一直坚持“感恩自然、奉献社会”，主动担当起作为企业公民的社会责任，并一直致力于社会公益事业。黄鸣坚持“产业报国、理念兴国”理念，于2007年1月被中华慈善总会评选为“中华慈善人物”。皇明股份还先后为贫困学校及其他弱势群体

8、等捐款捐物。2006年，皇明股份与“中华健康快车”基金会合作启动了“农村贫困学校 太阳能浴室工程”（皇明股份捐赠其中 10%即1000所学校的浴室），计划用10年时间， 建设10000个农村学校太阳能浴室，解决1000万师生洗澡难问题。全国“两会”上，黄鸣建议国家推动“新能源新农村”工程， 推动解决1亿农民洗澡难问题，引起社会普遍关注。中国太阳能热利用标准的制定者关于太阳能热水器的标准文件，国家标准不到20部，国际标准不到 50部，皇明企业标准350多部，皇明股份企业标准是国际标准的7倍多。皇明检测技术中心，成立于1997年10月，目前已发展成18大实验室，拥有从原材料、配件到整机检测的100

9、0余项检测项目。2009年1月，通过了中国合格评定国家认可委员会（ CNAS的认可，成为国家承认的 实验室，其出具的检测报告与国家专业检测机构出具的报告具有同样效力，并得到美国、英国、澳大利亚、德国、日本等45个主要贸易国家的承认。皇明股份还多次主持或参与太阳能国家标准的制定工作，近三年参加制定的太阳能光热行业国标文件主要有：全玻璃真空太阳集热器、家用太阳能热水系统主要部件选材通 用技术条件、民用建筑太阳能热水系统应用规范、太阳能集中热水系统选用与安装等十几部。1、市场分析（一）市场现状分析自20世纪90年代以来，我国太阳能热水器行业保持了10多年的快速增长。1992年,我国太阳能热水器产业年

10、生产量只有50万平方米，而到2005年，我国太阳能热水器年产量已突破1500万平方米。目前我国已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和太阳能热水器市场，该产业也成为我国唯一在生产能力和利用规模上处于世界领先水平的可再生能源产业。2009年 随着太阳能热利用行业竞争态势的日趋激烈，有长远发展眼光的太阳能企业 开始将创新放在各项工作的重中之重无论是在核心技术还是外观形象，无论是集热技术、保温技术还是高能效技术、太阳能与建筑一体化技术都取得了飞速的发展与进步。2010年我国太阳能热水器年产量4900万血2,占世界年产量80%左右。2010年保有量为16800万怦，占世界总量 60%，每千人均占有量为

11、123.5怦，高于目前德国水平（二）主要竞争对手分析太阳雨太阳能： 优势： 产品优势：推出人性化智能化保热墙二代技术的新产品，保热性能全面提升。 品牌优势：举办大量公益活动，品牌知名度高。 传播优势：拥有其他同行无可匹敌的央视黄金广告时段。 渠道优势：太阳雨太阳能走农村和城市相配合的行销道路，将销售网点普及到农村。 服务优势：售后网点覆盖广泛，售后服务有保障。劣势： 科技劣势：专业性不够，受制于客观条件，制造工艺、技术创新需要全面进步。 识别劣势：同质化现象严重。 价格劣势：价格比其它同类产品高。力诺瑞特太阳能：优势： 品牌优势：国际化的大品牌形象，知名度高。 技术优势：技术先进中德合资。 市

12、场优势：产业链完整，工程市场有独特优势。 劣势： 渠道劣势：农村推广不足。 价格劣势：价格过高。 桑乐太阳能：优势： 品牌优势：品牌形象好，知名度高。 渠道优势：山东省农村销售网络齐全。劣势： 规模劣势：企业规模小。 资金劣势：资金不足。 渠道劣势：产品外省推广能力较弱。 四季沐歌太阳能：优势： 技术优势：技术先进，产品质量好。 品牌优势：形象好，航天合作伙伴。 广告优势：央视广告黄金时段。 劣势： 战略劣势：目标市场不明确，比较优势不足。 价格劣势：产品价格高。3、市场品牌结构产值亿元以上的骨干企业（以省市顺序排列）序号企业名称地域主要产品品牌1北京清华阳光能源开发有限责任公司北京太阳能热水

13、器清华阳光2北京天普太阳能工业有限公司北京太阳能热水器天普3北京市太阳能研究所有限公司北京太阳能热水器桑普4北京四季沐歌太阳能技术有限公司北京太阳能热水器四季沐歌5皇明太阳能集团有限公司山东太阳能热水器皇明6山东力诺瑞特新能源有限公司山东太阳能热水器力诺瑞特7山东桑乐太阳能有限公司山东太阳能热水器桑乐8山东亿家能太阳能有限公司山东太阳能热水器亿家能9山东力诺新材料有限公司山东集热管力诺10山东龙光天旭太阳能有限公司山东毛皮管、真空集 执管天旭11山东天丰太阳能制品有限公司山东太阳能热水器天丰12江苏太阳雨新能源集团有限公司江苏太阳能热水器太阳雨13江苏省华扬太阳能有限公司江苏太阳能热水器华扬1

14、4江苏桑夏太阳能产业有限公司江苏太阳能热水器桑夏15江苏淮阴辉煌太阳能有限公司江苏太阳能热水器辉煌16扬州日利达有限公司江苏太阳能热水器日利达17江苏兀升太阳能有限公司江苏太阳能热水器兀升18江苏光芒集团有限公司江苏太阳能热水器光芒19常州市太阳宝热水器有限公司江苏太阳能热水器太阳宝20浙江美大太阳能工业有限公司浙江太阳能热水器美大21浙江群升太阳能设备有限公司浙江太阳能热水器群升22广东五星太阳能有限公司广东太阳能热水器五星23深圳市嘉普通太阳能有限公司广东太阳能热水器嘉普通24合肥美菱太阳能科技有限责任公司安徽太阳能热水器美菱25合肥荣事达阳能科技有限公司安徽太阳能热水器荣事达（三）外部环

15、境分析1经济我国经济持续、快速的发展，经济总量排名世界第二位，为今后太阳能行业的发展提供了必要的物质基础，良好的经济环境为太阳能的发展提供了宏观条件。近年来我国恩格尔系数不断降低，人民生活水平显著提高， 对生活的质量要求也相应的提高，人们都想在寒冷的冬天洗上热水澡，这就为太阳能热水器带来机遇。同时随着国家家电下乡、 节能补贴及以旧换新等政策的大力扶持下，在未来13年内，行业经济地位将会有所提高。具体数据如下表所示:表3 （图表来源国家统计局）2、政治因素：经过三十几年的经济、 政治体系改革，中国的市场经济体系日趋完善，个民营企业在平等的市场环境下，展开竞争，国家从政策上加以引导和支持，从而催生

16、壮大了太阳能产业， 积极招进人才为皇明人力资源配置提供了保障。3、法律因素：法律法规在企业的发展中起到规范约束和保护的作用，企业要想长期发展下去，就必须遵守国家的法律法规，2006年一月一日中华人民共和国可再生能源法已经正式实施， 合肥市为了引进可再生能源企业，也制定了一系列法律法规来保护这些企业，这样企业的发展就得到了法律长足的保障。4科学技术：太阳能利用是可再生能源技术领域商业化程度高，推广应用最普遍的技术之一。 真空管作为太阳能的核心部件，特的吸热率和热发射频率直接决定了太阳能热水器的性能，由于世界整体科技的发展，90年代初研制出真空管技术，使得太阳能热水器行业快速发展。5、能源因素:现

17、阶段世界能源呈现以下热点，第一受经济发展和人口增长的影响。十届一次能源消费量不断的增加。第二世界能源消费呈现不同的增长模式，发达国家静茹工业社会，经济向低能耗、高产出的产业结构发展，能源消费增长速率明显低于发展中国家。第三世界能源消费结构去趋向优质化，但地区差异任然很大。第四世界能源资源紝比较丰富，但贸易及运输压力增大。未来伴随着能源消费的持续增长和能源分布集中度的增大，对能源资源的争夺将日趋激烈，争夺的方式也更加复杂，同时化石能源对环境的污染和全球气候的影响将日趋加重。 面对以上问题，世界能源将向多元化、清洁化、高效化、全球化和市场化发展。鉴于国情， 我国应特别注意依靠科技进步和政策引导，提

18、高能源利用率，寻求清洁能源，积极倡导能源环境和经济的可持续发展，借鉴国际先进经验，建立和完善我国的能源体系。&政策因素标志着太阳能热水器得到国家太阳能热水器“下乡”是太阳能热水器行业的一件大事, 认可，我国太阳能热水器行业已迈入新的时代。目前，我国城乡居民对洗浴热水的需求增长迅猛。在农村地区和中小城市， 太阳能热水器已经成为提高人民生活质量、全面建设小康社会的重要手段。随着中高温太阳能热水器的开发以及太阳能与建筑一体化技术的日益完善，太阳能热水器的应用领域不再局限于提供热水， 正逐步向取暖、制冷、烘干和工业应用方向拓展，中国太阳能热水器市场潜力巨大。山东皇明集团（含亿家能）、山东力诺集团（含力

19、诺瑞特、新材料和武汉工业）、江苏太阳雨集团（含北京四季沐歌）、山东桑乐公司、北京清华阳光、江苏华扬、江苏辉煌、江苏桑夏、北京天普、广东五星、北京桑普、浙江美大、浙江群升、江苏元升、安徽荣事达、江苏太阳宝、 合肥美菱、深圳嘉普通、江苏日利达和江苏光芒等公司。出口额较大的企业有江苏太阳雨、 山东力诺瑞特、北京桑普、广东五星等；江苏太阳雨和北京桑普等公司在海外建立了分公司。 新型企业不断增加，家电行业骨干企业基本都进入太阳能热水器产品开发和生产。如海尔、 美的等绝大部分家电企业。预计到2015年，仅全国住宅用太阳能热水器将达到2、32亿平方米的拥有量，普及率将达到20-30%。据不完全统计，中国家庭

20、热水器普及率约10%，其中城镇家庭普及率约 30%，农村普及率仅约 2%。通过，网络调查数据收集我们分析出农村家庭已有家电情况统计图。其他1 6 70%太阳能热水器1 17.70%微波炉128 50%电脑 42 30%电磁炉1 42.70%电热水器1 48.30%电压力锅1 50 20%DVD/VCD1 53.60%燃气灶:1 55.80%空调| 63.00%冰箱1 80.60%洗衣机1 85 50%电饭煲1 86 30%风扇彩电90%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%由表1可知，彩电、风扇、电饭煲、洗衣机、冰箱这些家电必需品普及率已经达到了八 成以上，空调、燃

21、气灶、DVD/VCD、电压力锅、热水器这些常用品在农村市场也有超过五成的使用者，对太阳能热水器、电磁炉、微波炉、电脑、在农村市场还有非常大的潜力可挖。 着我国改革开放的不断深入，在社会主义市场经济的推动下，越来越多的农民工背井离乡进 城打工。有些农民工把子女扔给了老人监护或寄养他人，于是在我国广大农村中出现一个新的群体-留守儿童。有资料显示，目前全国农村“留守儿童”规模已达6800多万人，而且这个数字还将在未来几年成较大规模的上升趋势。因此，留守儿童问题虽然得到了各级党委的重视但依然十分提出。另外据民政部统计，中国目前 1.69亿60岁以上老年人中，40%过着子女不在身边或没有子女的空巢”生活

22、。预计到2030年，老龄人口将近 3亿，而空巢老人家庭比例或将达到 90%，这意味着届时将有超过两亿的空巢老人。据介绍，缺少精神慰藉将成为困扰中国空巢老人的主要问题之一，这其中既有想念子女的孤独感，也有精神生活得不到满足的空虚感。（四）内部环境分析1、市场营销皇明一直坚持价值营销的的品牌道路砍掉了占据企业70%的小规格的产品，主推大规格产品，利用质量和和技术优势占据行业的高端。在流通渠道环节，皇明自05年起将所有的代理店全面改为5S旗舰体验店，将展示、销售、服务、信息。和文化融为一体，使卖场成为 企业和消费者面对面沟通的重要纽带。2、经营理念多年来皇明太阳能一直坚持追求卓越精益求精诚信经营的经

23、营理念，不断的完善产品性能，追求质量的不断进步。以最好的产品来满足消费者的需求。3、人才优势四日精神DIY管理法PD排点法有意识地培养人才建材仓库精神十条优势心理强势心态提倡平民自我奋斗精神管理 三化”：专业化、标准化、职业化选才用才育才之三机制：激励机制、竞争机制、制衡机制选才用才育才之两原则：企业文化认同原则；公平、公开、公正原则 4、品牌优势科普创市场文化立品牌品牌传播的两个中心”传播的三个基本点自断后路卖掉名字的故事皇明商标解读三、营销策略（一）、营销策略的目标皇明太阳未来的营销目标是在未来三年内通过不断的营销努力占领农村地区太阳能30%的市场份额。一举成为农村市场的领导品牌。（二）市

24、场细分不完全统计，目前生产太阳能热水器的厂家已经超过三千家， 三千家太阳能企业， 最不 好发展的是夹在中间的这部分， 这部分企业已经基本上已经有了几年的资本积累， 但由于对 品牌和市场定位的不清晰，多年来一直像无头苍蝇，在市场上到处乱撞。做市场采取撒网捕 鱼方式，没有目标性，只管把网撒出去了，能捕到什么就算什么。江苏有家颇具代表性的企业， 虽然已经有近十几年的历史了， 到现在年销售额才一千万 元左右。原因就出在不根据自身实力，很“执着”的要做全国性的“大品牌”。销售团队很小，产品又没有特色，却拼命地在多个省份发展经销商，同时还一直努力做国外市场，结果由于力量分散，产品特点不鲜明，到目前既没有形

25、成有利的核心市场，又没有形成独特的品牌影响力；国内市场既没做好， 国外市场也是断断续续。 像此类贪大求全，目标模糊的太阳 能企业普遍存在。都说太阳能行业几千家企业竞争激烈，但你有没有发现市场也很广阔呢？比如中国太阳能有的是做高端，有的立足农村市场，有的强调机体一体化， 也有的是选择壁挂式太阳能。未来太阳能行业发展趋势必定向市场细分方向发展。也许你做不了综合实力第一，但你可以成为某一领域的第一。消费者环保意识（三）目标市场选择我国的太阳能热水器行业， 就网络现状而言相比我国的城市市场农村市场网络甚为混乱。在农村市场的的网络终端， 太阳能企业网络已经表现出了多个突出的行业特点。小编认为出现这种网路

26、现状一方面与企业的企业、品牌、产品市场定位有一定关系， 另一方面与企业对农村终端网络的开拓、执行、管控、规范亦不无关系。曾在农村市场呆过的太阳能从业者相信肯定对太阳能农村市场的网络会有深刻的印象，曾令很多人无语，但是悉看我国的宏观政策又是低碳经济、节能减排、建设新农村、解决农民洗澡问题等各项正相关性政策，再加上2009年始推出的太阳能下乡， 据息2010年太阳能投标工作仍在激烈（其实2009年的投标算不上，一些垃圾企业、产品竟然都能中标，不知 2010年竟况何如）的角逐中，农村市场已经成为我国大部分太阳能企业的必争之地，即使是 一直定位为高端的企业也不例外。农村市场虽然受消费收入水平、消费行为

27、、科普匮乏等先天不足的影响，仍成为个企业 争相哄抢的蛋糕，网络自然实现抢占农村市场的关键一步，正所谓兵马未动，粮草先行”,我想我们的渠道、铺货或许就是开拓市场时的粮草”，也难快在不几年的时间内，农村销售网络被各太阳能厂家迅速建起和辐射，并且已经表现出一定的终端形态特点。那么，我国的农村太阳能市场网络现状有哪些特点呢？据小编观察，特点如下：一、杂牌太阳能数量居多，品牌性太阳能略显乏力小编在农村市场已经呆了不短的时间， 据小编观察就农村市场的主要卖场一一乡镇销售 网点而言，几乎在任何一个乡镇上见到最多的行业门头最多的就是太阳能（家电、电动车均比不上太阳能），但是大部门是非品牌、名牌性太阳能，多是些

28、地方性牌子、杂牌、三无一有”牌子等，当然也有系数的太阳雨、力诺太阳能等领导品牌。小编认为之所以出现此种状况，一方面是与其企业市场有关，比如一些大品牌定位就是城市市场、高端人群（正如曾有位老板讲赚有钱人的钱”，）农村市场中虽然有有钱人但是相 比城市市场肯定是小巫见大巫”，再者也没有足够大的市场容量来供一个销售网点成活（倘若将奔驰4S店在县城一级光谱渠道肯定是不合适的）。另一方面是农村的消费、科普特点等 因素让杂牌子有了可乘之机，农村居民不是消费低、认便宜吗？有些厂家然后就开始造低价 位”太阳能，农村居民不是认 名牌”农村市场上其实是知名度）吗?很多企业就开始狂打广告。二、网络专业性匮乏悉看我们的

29、农村市场，分销网点是各有特色。在乡镇上干太阳能的无非这么几类：1专营店专营店在农村市场上，对于一些专注于农村市场或者说是网络辐射比较好的太阳能企业，其专营店在农村乡镇终端其实并不鲜见，像在某些区域市场上的太阳雨、力诺、荣事达等品牌。2家电、水暖等乡镇相关卖场由于家电商场本身就是一个很大的卖场，很多现成经销商在构建终端网络的时候会选择家电卖场作为一个分销网点，再者对于家电的安装人员其实其安装个太阳能产品基本不再话 下，这样家电卖场还能有效的利用自己的人力资源和卖场的资源，并多了一个赚钱的代理产品。和家电卖场相比，水暖类等个体户出了人流量不如家电、家具等卖场，其专业性相比家电稍微和太阳能行业更近了

30、一步，为此，亦有不少厂家将太阳能产品让其进行代销或者经销。3非相关性乡镇个体户代销（经销）三、终端形象差异化不明显在城市市场县城一级，各企业的形象差异化还稍微明显一点，但是到乡镇上却是另一番景象，品牌性太阳能和杂牌太阳能的终端星星差异化并不明显。具体表现如下：1销售网点行业类型同质化或者类同太阳能品牌性企业去找什么类型的个体户和卖场，杂牌太阳能肯定也会考虑去，更有甚者忽悠品牌性太阳能企业利润不高，我们的价位低适合农村市场等各种诱因来诱导各类型 个体户去做，甚至忽悠代理品牌性太阳能的分销商换牌子”。于是乎，有品牌向太阳能的门头或者卖场往往你会看到几个杂牌子，或者经常见到的一种形态是杂牌和品牌在一

31、块卖”,很多时候杂牌竟然卖过杂牌。 为此，小编曾建议欲成为行业品牌性企业的太阳能企业已经要 管控好的自己的终端形象，毕竟终端形象在一定程度上支撑着品牌、价格、销量！2. 卖场”形象没有或者不明显很多经销太阳能的乡镇家电卖场竟然连个最起码的门头、专区都没有，只是在每天开门或者逢集、峰会的时候把机子拖出来摆一摆，在门口放上一天整个大马路就是个卖场！即使是对于专营店、水暖类等 卖场”亦是没有任何的差异化，你的店面、装修、 VI标示、终端 拜访、POP、人员形象等真的努力去做了吗？去做标准”和全力一赴的去做品牌，执行落地了吗？很多企业讲，城市人消费理性，学历文化水平高，关注于这一块。但是，小编要讲的是

32、现在的农村市场的老百姓也并不是大家印象当中的土老帽”什么都不懂，没见过猪肉还没有见过猪跑 ”再说，有些城市里的年轻人回家的时候，在农村市场上帮父母买台太阳 能也未尝不可，但是你没有形象，他也会犹豫。四、售后服务跟不上在整个的太阳能的行业，据小编所知截至目前还没有第三方的太阳能售后服务类企业出现，这块工作几乎是和销售渠道一体的，由销售渠道一并做销售”和 售后”渠道的精力资源毕竟有限，他能及时的为用户去解决吗？再加上各经销商的售后服务素质不见的专业，倘若有一系列专业性的 第三方服务”类公司（企业售后外包）存在，小编认为行业的整体形象、 可信度等正向消费者印象肯定会加强不少。悉看我们的太阳能行业，经

33、销商一级做的仍然是层次不齐一一冬天不能用、不好用等，对于网络不健全、不专业、无标准等的乡镇销售网络，其售后服务就不用讲了。因此农村市 场有广阔的空间。我们把我们的目标市场选在了广大的农村的市场。（四）市场定位需要强调的是太阳能市场的营销努力需要抓住农村留守儿童和空巢老人的消费心理改革开放以来，随着我国工业化和城市化进程的加快，越来越多的农村富余劳动力离开故土进城务工。但是，由于城乡 二元结构壁垒的存在以及社会保障。教育、住房等诸多因素，农民工子女无法随父母入住城市，不得不留在原籍农村。由此，农村留守儿童这个特殊群体作为农民工的一个副产品而出现。农村留守儿童是指由于父母一方或双方进城务工而被迫留

34、在农 村，并且需要父母另一方或其他亲属、被委托人照顾的尚处于18周岁及其以下年龄的儿童。而且除了儿童外，农村空巢老人也是非常突出，这些空巢老人长期不和子女不在 一起，平时与子女聚少离多心中思念子女。因此要想进军农村市场这些消费者的心理必须牢牢抓住。农村家庭人均为家庭中的老人和儿童的消费性支出情况分析单位：元从、%农村家庭人均为空巢老人和留守儿童消费支出累计数同比增速2007.1-126134.621.662008.1-126415.4713.152009.1-126767.1214.562010.1-127159.4014.172011.1-97451.7210.10资料来源：中经网 世经未来

35、整理=农村家庭人均现金支岀中生活消费支岀累计数十同比增速表5 （图表来源中经网）由表5可以预测出2011年后我国农村消费呈现上升趋势，预测在未来几年农村人均收入与消费水平都会有所增长，因此农村在未来的消费能力会有所增加。老人及儿童的消费会有显著地增加。因此我们的市场定位是树立关爱儿童老人的情亲形象。（五）营销组合策略1、产品策略1、 不是所有的太阳能都叫热水机，金品 190超越了热水器卖裸机，提供了一整套的热水系 统，对消费者使用热水，尤其是冬天用上热水负责。皇明的原装集成配件同热水器是一整套 的系统，整体通过 3C认证，一体式设计，质量及性能相匹配，防漏电保护，双重过热保护（70度温控器，1

36、10度热断路器），安全性能大幅提升。2、 避免了太阳能热水器管路冬天冻堵用不上热水，3、5年后真空管衰减水温低没法洗澡 的隐患；热水机整机必须经过 29项专利，144项检测标准，1251道检测工序的严格检测， 独有的五大法宝，解决太阳能多少年未解决的难题，突破了太阳能冬天不好用的所有难题，开创了冬天好用新标准。3、首先皇明金品热水机：解决了冬天水不热的难题；解决冬天管路冻堵难题，三重管路防冻防护系统。防冻带：防止低温下管路冻堵，保障热水管路畅通。冻堵后也可以起到解冻作用；保温层：外包双层加厚聚乙烯保温管，防止热量散失；起到保温作用；铝箔：紧箍在保 温层外，防止紫外线照射下保温管抗老化，保证使用

37、寿命。4、 金品190纳米PP高分子复合内胆彻底解决农村水质差，不锈钢内胆易腐蚀锈烂难。，例如我们的洗衣机内筒，汽车前端保险杠、飞机螺旋桨等都是用的这种到分子复合材料，无毒无异味、耐高温，使用寿命更长久。5、智控系统温控补水，冬天最低温度50摄氏度，保证冬天有热水并达到太阳能利用最大化； 热水机战胜热水衰减快寿命短的难题-经历千关检测。 产品注重科技含量，不断完善产品性能，做到吸热快、健康水。 开发不同系列产品针对农村市场，有的 在具体产品形式上满足农村消费群体基本生活需求，注重产品质量的基础上，强调“荣事达”的方便与品牌价值，满足农村消费群体的心理需求，提高产品的附加值。2、价格策略根据统计

38、调查农村人均收入支出处于中等消费水平，因此生产商不要定价太高， 否则会使绝大多数人望而却步，失去市场。采取高品质、中等定价的渗透定价策略；“荣事达”太阳能采取灵活的定价策略。一般定价：低档系列适合3 5人家庭(16支管)定价3980元。中档高温系列适合 3 6人家庭(18支管)定价为4890兀。高档系列适合3 8人家庭(21支管)定价为5790兀。特殊定价：根据顾客不同需求选择不同型号规格，采取组合式定价。节能补贴双政策的带动， 农村居民家庭设备更新速度加快；人均家庭设备、用品及服务支出比上年增长 26.5%。其中机电设备人均支出增长 10.4%。3、渠道策略销售渠道： 建立城乡专卖店。由于，消费者在对家用设备侧重于质量、价格与品牌，因此选择中心经销商可以减少成本和开支并