管理沟通实训报告

1、长江大学工程技术学院管理沟通实训系 部 专业班级 学生姓名 指导教师结课报告管理系管理61301班颜亮胡建勇目录一、组织沟通（文化建设） 1（一）小组分工 1（二）组建模拟公司 11、情景导入实训背景 12、组建公司 23、公司文化 2（三）成果展示 41、上台演讲 42、会议纪要 5（四）组织沟通小结 5二、演讲倾听（公司介绍） 6（一）公司简介 6（二）业务简介 61、产品分类 62、经营方式 6（三）做出公司及项目简介 PPT 6（四）上台演讲 8（五）演讲倾听小结 8三、书面沟通（推广方案） 8（一）提出推广方法 8（二）制作营销推广方案 PPT 9（三）书面沟通小结 10四、面谈沟通

2、（业务拜访） 11（一）拜访背景 11（二）产品陈述 STAR舌本 11（三）模拟拜访与接待 12（四）成果展示 131、产品介绍 PPT 132、业务介绍规范 143、业务拜访成果 14（五）面谈沟通小结 14五、商务谈判（合作洽谈） 15（一）谈判背景 15（二）拟定商务谈判计划书 15（三）模拟商务谈判 15（四）签订协议 16（五）商务谈判小结 17六、实训总结 18（一）收获 18（二）不足及如何改善 19七、附件 20附件一：商务谈判计划书 20附件二：合同 25管理沟通实训结课报告一、组织沟通（文化建设）（一）小组分工我们的小组有我、吴微微、杨玲、吴昊、徐孜、席建毅等六位成员组成

3、，经 过讨论和协商，由我担任组长，也就是将要组建的公司的 CEO由席建毅担任小 组拍照人员，吴微微、杨玲、吴昊徐孜负责记录实训内容。（二）组建模拟公司1、情景导入实训背景荆楚地区是闻名全国的重要的棉纺原料主产区及针织服装生产加工基地， 坐 落岑河镇的荆州市针纺织服装工业园，是一个集棉花加工、纺纱、 织布、印染、 服装加工、营销一条龙的工业园区，拥有大小企业 160 多家，已形成年产 8000 万件（套）内衣的生产能力。目前，正在建设中的二期工业园已入园企业 16 家， 预计 2008 年底针纺织产业产值将达 20 多亿元，实现利税 1.2 亿元。蓬勃发展的岑河镇针纺织产业起源于上世纪八十年代，

4、兴于九十年代， 曾 以“岑春”牌内衣闻名国内。进入新世纪后，该镇围绕打造针纺织 重镇，建设 针纺织产业集群的目标，于 2003年 8月建成了一期针纺织服装工业园，建标准 化厂房 26 栋，先后引进企业 17家，引进了热拉幅定型机生产线和国内先进的大 圆机生产设备、钢丝起毛机、万锭环纺纱机等现代化针纺织设备。 2005 年该镇 着手筹建二期工业园，他们投资 700 多万元，把园区场地平整，做到了水、电、 路三通。 目前， 二期工业园内一栋栋新厂房拔地而起， 沙岑路两边竣工企业一家 接着一家。A类公司团队作为一家针织服装批量供应商代表企业，主营各类纯棉内衣、保暖服饰、文化衫等批发贸易。 可采取网络

5、代销、代理经销、团体订购等方式 发展下 级合作伙伴。B公司团队有较强的市场开发能力和销售服务水平，主要从事保暖内衣、文化衫终端零售业务。采取线上 （网络电子商务）与线下（区域销售网点）相 第1页（共 27 页）结合批零兼营等方式推广销售产品 2、组建公司根据班级序号分组，指导老师彭老师指定小组组建 A、B类公司，而我们组 是组建的A类公司。经过协商最终决定采用吴微微提出的绝代风华批发有限责任公司作为公司 的名称。各组成员分别献策，我提出采用直线职能制结构。有我担任公司总经理， 吴微微担任设计部经理，席建毅人财务部经理，杨玲任生产部经理，市场部经理 由徐孜来担任，人事部经理由吴昊担任，后勤部经理

6、由我兼任，后期将会招聘新 人来任职。吴鹼席戯験 紘 吴昱 貌图1公司结构3、公司文化（1）协商确定公司目标在3年内打造出属于自己的品牌。（2）公司名称经过协商最终决定采用席建毅提出的绝代风华批发有限责任公司作为公司 的名称。第2页（共27页）图2实训沟通中(3) 口号更舒适、更美丽、更性感、更健康(4) 行动宣言管理零缺陷、服务零距离、顾客零投诉(5) 价值观您的满意是我们是骄傲。愿景打造一流品牌(7)队歌在如今流行歌曲盛行的情况下，我们毅然选择了汪峰的飞得更高作为我 们的队歌，给人积极向上、激情澎湃的享受，同时也象征着我们公司将会飞得更 高，越走越远，知道达到企业的目标。第3页(共27页)（

7、三）成果展示1、上台演讲经过组员的力荐，由我代表上台演讲，向大家介绍了我们组建的公司文化， 并着重介绍了公司的标志，以及全组成员上台演唱我们公司的队歌 飞得更高 并在这次实训中获得加5分的奖励，其他组都加3分。图3上台演讲图4演唱队歌第4页（共27页）h酿粧与ASfl订3, tm口去夏轟運駅、酬駄震酸图4会议纪要2、会议纪要余迎妃要一、匸、ftA16T2II*1三、令耐（T蜒樋K酢网翠*H咄凭D'）.Oh制醋溥鞠U震歸疇师1®： gwsmMffl-i弱KHSM1就埶1 am1页.二漏鞘焉（四）组织沟通小结组织沟通是信息、思想与情感凭借一定符号载体，在个人或群体间从发送者 到接

8、受者进行传递，并获取理解达成协议的过程。在小组中，通过和组员们的语 言沟通和非语言沟通形式，我们组建了绝代风华服装批发公司， 并建立的公司的 企业文化。在这一过程中，我们有意见不合的时候，比如在确定公司名称以及确 定队歌是，大家的建议很多，很难达到统一，但是经过合理的沟通，最终将绝代 第5页（共27页）风华服装贸易公司作为公司名称，把飞得更高作为队歌。二、演讲倾听（公司介绍）在这个任务中，我负责在电脑上记录和制作初步 PPT。（一）公司简介荆州绝代风华服装批发有限公司设立专业的服装研发中心，与国内的大学、 科技院所进行了不同层次的技术合作， 绝代风华服装批发有限公司还聘请国内知 名设计师进行服

9、装设计开发，根据最新国际国内流行趋势，瞄准世界先进水平， 结合“绝代风华”精致的制衣工艺，以市场为导向新产品开发和技术创新，全国 2000 名业务市场调查及 5000 多名客户反映，时刻抓住市场流行趋势，摇摇领先 同行业，同时激励全国老板推荐新款。一经采纳，奖励一万元以上、保证了服装 款式与面料始终处于领先位置。绝代风华服装批发有限公司本着“更舒适、更美丽、更性感、更健康”的经 营理念，以“质量第一爱心第一”确立以消费者满意为最高质量标准，并按现代 工业管理模式 ISO9001：2000 标准实施质量管理。将继续增加对产品研发投入， 并将在全国范围内完善营销网络，继续扩大品牌知名度，将“绝代风

10、华”品牌推 向全国，走向世界。（二）业务简介1、产品分类主要由设计部经理吴微微提出，由我们其他组员提出相应的意见。（1）保暖 13 大系列独一无二绝代风华（2）单裤 9 大系列给您强悍竞争力（3）女款 11 大系列引领时尚潮流2、经营方式网络代销业务、代理经销业务、团体订购业务（三）做出公司及项目简介 PPT在这部分中，我做出初步的PPT,最后由其他组员进行修改。PPT的背景以及 第6页（共 27 页）kTO6干严二姻财龍Hl%鎳脳XUftW斤轴鳩組.需球加対孔 vast理 琳和胡,觸聽紆l |s»f« 朮标解趺匚遊抽濮孔月删楓护少褫特絆汎骏粹乩 絢煤林段乳日制斛詹I*荊就

11、*橢朮黠肝馨贓観 气即玮輯斤輕禅HfMIiti，氓 逊-A/ t辎:.m、肿.一痺虑心HKutjfl ESk 甬鮭那孔 鮭肚¥孔的肚細一耗弊射理彌 前料嶷鏈瞬乳 加绎紳.，联：朝翳纟各种图片也由其他组员负责。经过大家的修改和改进，最终形成了我们公司的公 司及业务简介。抽取部分PPT展示如下。f公司櫛介爾艺；'世殺.羊！I 电* E 扌呆d+員P rt，.电4丁弋W右訥會M弓：厘風克拭EMM心耳E粉払鶴左丑讦算总样驗義*jt廿复 M4E£序却辰爭月庖宁理等.峰匕趋盖X*- ifitwti', vT#L£*JLi（+-?£tift 全目厂11

12、召上齐三坊空总氏it耳手£芬丁 a三，花认三即或 置廿是势* 44W!4tA.刃茁直总主闿圭担显圭*歎：- feU*:切-HZ艮 *11T JlMXJ>!£<kTiTl?： fli* 11 吏¥圭一曼臺*一 更工钛更itir的是甲工圾丛晝A ? -ft -r fl丄X k F?*iT ft'Fli.和電好 I聊XUL20»««£<A±t專，哥誓fb甘产曷辑嵐t&界將恵 / #孔弾瑁詐昭希壮討咻就样雀仪 j严/ T第8页（共27页）图5公司及项目简介部分图片四）上台演讲在演讲方面，

13、在其他课程上也有类似的演讲教学内容， 每次都是我作为小组 的组长，每次也都是我上台演讲， 在演讲次数方面比他们稍微多一次， 再加上我 性格比较外向， 大家都认为我讲得比他们要好一些， 这样就有利于我们组整体的 成绩，他们便把这次锻炼的机会让给了我， 当然也是对我的一次考验， 担负着小 组演讲好坏的重任。（五）演讲倾听小结 在这一实训项目中，给我最大的锻炼就是很大限度的提高了做事的效率和演 讲的技巧， 通过演讲前的准备、 演讲的结构安排和演讲技巧的合理运用， 模拟公 司与公司之间推广自己的产品，介绍自己的公司，吸引投资者与我们合作。在演讲过程中， 把其他组完全当做是各家公司企业的老总或是代表人，

14、 这次 的演讲不同于以前的作业的演讲， 这次给了我更大锻炼的空间和平台。 在这次演 讲中，看到了自己的一些不足， 比如在真正面对企业或公司的老总时并不会那么 轻松自如的将演讲效果达到最佳。 同时，也由于自己的准备不足导致演讲没有达 到预期效果。三、书面沟通（推广方案）（一）提出推广方法在书面沟通中，我们提出了优惠券、现金折扣、买赠、样品免费试用四种大的方案，四种大方案中又有 13 种小方案。我提出了现金折扣中的方案三和方案 四。第8页（共 27 页）推广方案八、图6推广方案2. 3>优惠券 现金折扣 买赠拝品免费试用将产品分为形象款，主销款，促销款三种类型。只对促销款开辟专区进行现 金折

15、扣活动，以避免大范围的损害品牌形象。方案四：举办一季一次，特价销售季末销售活动，通过一年两次的主题打折活动， 给 予消费者以大品牌季末打折可以占到便宜的感受而非清仓抛售这样的感觉， 例如 春季来到，可以退出冬季换季服装促销活动。（二）制作营销推广方案 PPT根据本公司产品项目及业务模式，成员共同商议拟定了营销推广方案。 具体 的推广方案由我做成PPT并由吴微微负责修改，其他组员进行审核。最终推广 的具体方案做成如下PPTaV-方多底肛誰亨葬工申询忠7加洁金单£庖 mits 就緘紆际辩册翩°方叢二过戰訥価时詡卜籾夏衩可対 會尤恚秦活眄isH 跚舎騒霹，-财觀绷晞方扎 金电W*

16、轴戟于就鋼氓筑方毀王可月筆直产駅4曲地区牲！轴奎巻拄梟 t灯蘇和wn騎.吃r也黑tC * . jwp #Wr1方秦亠，卫事汀空p. 卡mu-r 網顷方麦二吐叶壬QTr：ir£ 芝二逬 W：匸鲜絆就昶宣阳樂爭也 匚方案三卑肛毎嵐确耀.在壬宇承屁克窑的字肓爭西P址片孑吕剧 孙屈靖豊歡壬描产;护岂床吐上工扌盘卑判式拄亀 FJ*ltiifcifc.吉丈小禹丹审霞秦鼻业一札 此金精即 灯K対訓 仆剖 旅:無卄紳你L»壬畸二+匕濟工MM.F,町饥紂-农I Z疋二迂，咲衣+乙VWFiy/Ml 9»"F¥乱金將弱彼"耀舔訐f辭服驛昭姗礼哄£

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18、达书面文字或符号的手段。在这一项实训中，我们将组员们的各种意见通过电子文档的方式在组员中相互传送，最终形成了电子版的推广方案，并将其做成了PPT在书面沟通中，所沟通的内容是有形而且可以核实，这是我明白在什么情况下需要采用书面沟通的 方式。第10页（共27页）四、面谈沟通（业务拜访）（一）拜访背景此次拜访是我们绝代风华服装批发有限公司向筱旭汉服公司推荐产品、 初次 拜访为背景。（二）产品陈述STAR话本在拜访之前我将公司的产品做的充分准备， 对筱旭汉服公司的总经理雷克城 做了详细介绍， 并将显示了我公司与其合作的诚意。 初次见面， 简单介绍自己并 说明自己的来意之后， 在对方公司不反感我们的情况

19、下， 再向筱旭汉服公司介绍 自己的产品。STAR舌本：1、产品类型：我公司有 13大保暖系列、 9大单裤系列、 11大女款系列，这才是真正的独 一无二绝代风华，给您强悍竞争力，引领时尚潮流。当然，您公司是经营汉服系 列的产品，而我公司又恰好可以为您生产您所需要的产品。2、产品品质方面：对于我公司生产的产品， 质量您可以百分百放心， 我们承诺有质量问题 100% 调换；缝制机器全部采用世界上一流德国引进的设备， 在设备上我们遥遥领先其 他服装行业；我们拥有行业内最先进染色工艺 活性染，纯生态健康染、 贴身舒适、无毒环保。3、产品价格方面 : 对于价格，我们掌握了市场标杆会给贵公司最大的利润空间，

20、 公司承诺最高的性价比，别家没法比；公司承诺中途不会涨价；产品做工增加，成本增加，产 品品质进一步提升， 产品价格也不会上涨； 我公司采用全国统一的价格管理， 消 费信誉度高；价格梯度全，高、中、低价位齐全承揽大众消费，易切入市场；低 价位产品吸引消费、让更多的消费者体验穿汉服的感觉。4、合作意愿我们给您这么低的价格， 高质量的汉服产品， 不为最大的盈利， 只想能够将 汉文化以衣服的形式展现出来，不要让其就这样消失在中华大地。第11页（共 27 页）（三）模拟拜访与接待此次去拜访同行的还有我公司的主干部门经理，事先对其交代的拜访的礼 仪。1、有约在先。提前约定好面谈时间地点。2、守时践约；3、

21、举止有方；4、灵活原则。不确定性是难以避免的当情景不适合当时情景中的人或事时, 要及时作出调整；5、准备原则。除需要提前准备公司及产品方面的资料外，还应该提前查清 对方的喜好与性格，避免拜访时出现触碰对方底线的情况；5、道德原则。面谈双方通过交谈来达到信息的交流，要诚实互信、尊重他 人，不做错误引导和，不应提供虚假消息。图8模拟拜访与接待（四）成果展示1、产品介绍PPT在初次拜访中，以PPT的形式主要从产品类型、产品设计、产品价格、产品质量、产品品质和产品包装等方面向其介绍了我公司的产品，并展示了公司的部 分产品三备系列介衿f題ia r一一n«n<11.r«£

22、;<f* -< ? K冒乩冯丁车：乍:K-#*=H：i呆建吐EE 崎宴砰畀卜戒弓耳 . F 4 f 1五量*讯|*去呻i用 二Ft. w«-it*工鶯笙*<J.*：于指甘奇畫（胃人些曲*弓四*细节设计硕门良时能礦風蛊五、产品价箱价格掌握市场标杆r （裁蜃刃险件一筑出广檢）握乂和泗空科.；心制衆誉渥商的性悅出.刮察窪盖比n3陰司罠活中全兀惠站：、产JHt工J#加”盖1加.产晶議点遗一为覆 A上咅询H上主暮"令冃协咗许祥誉压"出竝儒當毎.冨倉"巧能卢昌发许氏时方®.肿稚莽直全畜.申.MlilHi齐金承fl!丸巅講也 JioAiFW

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24、讦，肚吏變捷葩穿专"蛭翼龙岂背幷，低谒尺橈. 榕配全着垃椿空"茨埠场橇调的単；尸rihHVQWV尸产禺保航W氐魚心 霽議齬蹈濫鈕厂杠、址曲机孫去邙采啣苕弄上-；走垃胆引.吐此衣缶ZAtfvove（二）产品展示M-鼻趨 44 乩 t#.M<?!. -（Ph <u«第14页（共27页）图9产品介绍PPT2、业务介绍规范业务拜访对象：筱旭汉服公司主营产品：汉服 我们公司任务：本公司主要以订单形式为筱旭汉服生产加工他们公司已设计 好的服装，供他们销售经营。初步拜访结果：筱旭汉服对未来合作伙伴要求如下：（1）合作时间：最少三年（2）支付委托加工费用在 150元/

25、件左右，衣物毛坯 40元/件，颜色 40元/ 件， 工艺 40 元 / 件。（3）年订货量： 6000（4）衣物材质：棉、非涤纶（5）技术：手工（6）订货时间：一般月末 25 日，取货时间次月 25日（ 7）样式： 6 种样式3、业务拜访成果在初次拜访中， 对方对我公司的产品极为满意， 有意向和我公司合作， 成为 我公司的销售商。 虽然很有意向和我们合作、 意见初步达到一致， 但是由于这是 商业活动， 中间伴随着众多利益关系， 所以关于合作的最终达成还有待进一步洽 谈。（五）面谈沟通小结面谈可是说是一种出现频率最高的活动， 是在日常的沟通中， 运用最广泛和 最普通的一种沟通管理工具， 主要目的

26、是收集信息、 传达命令、 交换意见和解决 问题。在这次和筱旭汉服公司的面谈中， 区别于非正式的寒暄， 或日常生活中的 闲聊，是要达成与筱旭汉服公司合作为目的的沟通， 是有计划和过程控制的沟通 方式。在与筱旭汉服公司面谈沟通中，我们使用了态度真诚、善于倾听、语言得 体、察言观色、注意反馈和文化差异等技巧。在沟通时，我们抱着真诚合作的态 度、善于倾听他们提出的产品要求， 并且在沟通中说话语言得体， 也不忘察言观 色，注意对方的各种变化。在对对方提出的要求有不太理解的，会及时反馈。由 于筱旭汉服是做汉服的，就还要注意文化的差异， 不可随意评价文化方面的知识， 以免使面谈陷入尴尬局面。五、商务谈判（合

27、作洽谈）（一）谈判背景以风华绝代服装批发公司与筱旭汉服有限公司两家公司洽谈产品供销合作 事宜为背景。为达到合作目的进行了这次谈判。（二）拟定商务谈判计划书在这谈判前， 主要由我组成员徐孜、 吴昊制定商务谈判计划书， 我负责审核 和确定最终谈判计划书。（三）模拟商务谈判谈判主要由席建毅和徐孜， 我和其他组员辅助他们使谈判得以顺利进行。 在 谈判过程中我与对方达成合作期为三年，订货时间为每月 25 号，提前一月。由 于对方首次将订货价格定到 150 元每件，但是对方又突然提出最高 80元每件， 这个要求极为不合理， 这样也会致使我方利益受损， 甚至无利润。 我直接向对方 提出，没得谈，并向对方阐述

28、在湖北地区除了和我公司合作，再无合作伙伴。只 有绝代风华一家企业能制作出高质汉服。也表明我们不缺少销售商。最终对方将订货价格定到 130，这个价格我们可以接受， 还是有利润空间的。 最后通过组员的共同努力，终于达成一致意见。第16页（共 27 页）图10商务谈判（四）签订协议经过激烈的合作洽谈, 筱旭汉服公司的合作合同。最终达成一致意见。签订了绝代风华服装批发公司与第16页（共27页）图11签订合作协议（五）商务谈判小结谈判是指一个利益相关的双方为了取得自己有利的结果而进行协商的过程，这就说明双方之间有利益的相关， 有达到共同合作的目标，在合作的同时，双方 又有利益上的冲突，假设人是理性的，就

29、有利益最大化的追求。在和筱旭汉服公 第17页（共27页）司谈判的过程中， 我学会了谈判的一些技巧， 比如在开局中， 我们可以采用迂回 入题的策略， 先介绍了我方的谈判人员， 再介绍绝代风华服装批发公司的生产经 营财务状况等入题， 这样就避免了谈判时单刀直入。 过于直接， 影响谈判的融洽 气氛。在正式谈判中， 我们也采用了一些比较好的策略， 比如心理战术策略。 在对 方要求将订货价格降为 80 元/ 件时，我考虑到，对方很难再找到像我们一样的供 应商。如果我选择了终止谈判，对方有两种选择，第一终止谈判；第二答应我们 的要求，提高价格。我认为两种选择对我们都有利，首先对方若终止谈判，将会 花更大的

30、代价去寻找供应商， 他们得不偿失， 我断定最后筱旭汉服公司还是会同 我们合作， 当然要和我们继续合作那必需满足我们的要求。 果不其然， 终止谈判 后，他们也在气头上同一终止谈判，当我们真的不谈后，他们妥协了。在谈判中还有很多我需要学习的，这次的模拟谈判让我感受到谈判的智慧， 让我受益匪浅，在今后的工作中我相信会用到这次实训所获得的知识。六、实训总结（一）收获经过一周的管理沟通实训，让我学到很多东西，也暴露出自己的很多不足。通过实训，进一步了解组织中主要管理沟通形式、各种渠道方式、基本程序、方 法与策略及注意事项； 通过模拟公司团队， 围绕文化建设、 企业介绍、产品推介、 业务面谈、书面文案、商

31、务谈判等， 使我学到了一些商务经营与组织管理中有效 沟通技能与方法。这次的分组打破以前的自由组合方式， 按照序号分组， 一方面可以提高分组 效率，另一方面也跟这次发实训项目沟通有关， 跟不同的人沟通， 更加能够锻炼 自己与人沟通的能力。 作为这个 6 人小组的组长，如果是自己挑选的其他 5个人， 我会很自信地说合作会很愉快，但是这次我觉得压力蛮大。首先要统筹整个组的实训任务进程、 人员分工， 还要监督和督促组员认真落 实任务。 在这其中难免有些爱偷懒走捷径的人， 但是最终经过合理沟通， 基本完 成了自己的任务。 在实训课时结束后， 和组员们的沟通在信息交流方面就困难很 多，不是面对面的沟通，实

32、训结束大家就各回各窝，有时甚至找不到人，在 6第18页（共 27 页）人讨论组里， 对于组员不会写实训结课报告， 他们向我询问如何写时， 给组员的 回答很快就会被消息覆盖， 而又有一些人没看到消息， 单独发消息也没人回， 但 最后还有人在问同样的问题， 在不同时间回答同一个问题有时甚至超过 4 次，回 答了很多次的问题依然还有人问， 重复着回答类似的问题， 或许会觉得很烦， 但 是这也是我作为组长的职责，他们有不懂的问题，我理应帮助其解决。在这次的实训任务中， 我的做事效率得到了提升， 一周的实训很短， 每天只 有半天的时间用来实训， 其他时间要用来备考和考试， 要同时达到复习好和完成 实训任

33、务， 在这里效率就显得很重要了。 这也正好提高了自己的做事效率。 印象 最深的是任务2演讲与倾听，要在很短的时间内做出 PPT,并要上台演讲，以前 的演讲都会有比较长的一段时间准备， 但是这次时间就显得很紧张， 这次的演讲 我虽然讲完，但是对内容的不熟练，导致没有达到预期效果。这次实训也让我接触到很多未曾尝试过的对未来职业有很大帮助的东西， 比 如模拟业务拜访、商务谈判、商务谈判计划书以及合同的签订等等。（二）不足及如何改善在收获的同时， 我也发现了自己的一些不足。 在实训结束过后， 对于组员不 知道如何完成实训结课报告的问题，我没有及时采取很好的措施来解决这一问 题，单凭网络通讯工具来协调和

34、回答如何写、 怎么写的问题， 在针对一些组员想 看我是如何写的时， 就将自己的报告发给的对方， 这样很不利于他们自己独立思 考问题，开发自己的思维， 也很有可能会导致他们产生一种消极怠慢的情绪， 认 为到时候把报告做适当修改就可以交了。 我应该召集他们在一起， 说明具体应该 怎么做，也方便集中问题及一次性解决很多问题，就避免了回答重复性的问题。最后一节实训课时， 由于自己高中学理科， 对思政方面的知识及术语不太懂， 而且担心会考不好， 便在商务谈判实训完成后复习起了下午要考试的毛概， 在实 训课上复习其他课程， 这是很不对的， 虽然知道这样是对老师的不尊重， 但是下 午的考试对我还说是比较重要

35、的。 便进行了自我沟通， 这也是沟通的一个类型嘛， 我内心是很敬爱老师的， 但是偷偷的复习下， 老师没有看到就不算不尊重老师咯， 老师一定会理解我们的， 于是就这样说服了自己复习毛概。 在这点上， 没有做到 在对的时间做该做的事儿。以后要合理安排各项任务，提高做事的效率。七、附件附件一：商务谈判计划书商务谈判计划书一 、谈判主题乙方向甲方谈判有关订购汉服的事宜二、谈判团队人员组成主 谈：席建毅、徐孜副 谈：杨玲、颜亮、吴微微、吴昊三、双方利益及优劣势分析1、我方核心利益：（1）用最高的价格销售，增加利润（2）月订货量不得低于 500 件（3）借此发展公司规模2、我方优势： 质量保证、汉服唯一的

36、生产商， 对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损 失，我方懂行情，对市场比较了解，经验丰富。3、我方劣势：（1）初次谈判，对对方不够熟悉；（2）我公司汉服材料供应短缺，影响恶劣；（3）在法律上有关罢工属于不可抗力范围这点上对对方极为有利，对方将 会据此拒绝赔偿。4、对方优势：（1）法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定（2）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例（3）属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷 入困境。四、谈判目标（一）最优期望目标能以基本样式单件高价 180 元售出，不包括工艺复杂的单品。（二）第二优期望目标能以较低价格 140 元订购基本样式（

37、三）第三优期望目标基本样品价格不得低于 100 元五、程序及具体策略1 、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中， 创造互利共赢的模式。 并在交谈中摸出对方的 低价。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 强硬地提出如果对方因 延迟提供订单要求和定金， 给我方带来巨大损失， 将赔偿我方 450 万美元的赔偿 金，以制造心理优势，使我方处于主动地位2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的谈成， 适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来， 把握住谈判的 节奏和进程，从而

38、占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿， 充分利用手中筹码， 适当时可以退让赔款金额来换取其 它更大利益。（4）突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（5）打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯 定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局（6）中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组 成员之

39、间进行讨论。3 、最后谈判阶段：（1）把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握底线为 100元/ 件的 价格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果， 出示会议记录和合同范本 ,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。（4）不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有机可乘，并且尽 最大努力争取利益，并做好事后处理工作。六、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法 、国际合同法、国际货物买卖合同公约 、经 济合同法2、备注合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履

40、行合同义务或者履行合同义务不符合约定 的, 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。七、制定应急预案第22页（共 27 页）双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要 制定应急预案。(1) 对方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术 支持、优惠待遇等利益。(2) 对方使用权力有限策略应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红 脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧， 来突破缰局； 异或用声东击西策略。(3) 对方使用借题发挥策略应对: 避免没必要的解释， 可

41、转移话题， 必要时可指出对方的策略本质， 并 声明，对方的策略影响谈判进程。八、市场上相关产品信息款式：礼服成本 150 元至 1000 元，定价 300 元至 3000元常服成本 50 元至 300 元， 定价 100 元至 800 元 常被汉服复兴者们穿着的汉服款式有：曲裾、直裾、高腰襦裙、襦裙、圆领 袍衫、褙子、朱子深衣、玄端等。1、 曲裾 流行于秦汉时期，到隋唐基本绝迹，到明朝已属于“古装” 。2、直裾 流行于秦汉时期，后来衍生出多种款式，如直裰、直身等。日本和服很大程 度上学习于此款。3、襦裙 作为女子服装，她几乎在各个朝代都是基本款式。4、褙子第23页(共 27 页)宋明时期的流行

42、时装， 宋朝流行大袖褙子， 接缝处基本镶花边， 明朝流行小 袖褙子。5、玄端 中国式燕尾服，传统大礼服。6、高腰襦裙 隋唐女子流行时装， 同期流行的贵族钗钿大礼衣， 就是现在日本和服十二单 的鼻祖。同时，高腰襦裙的款式，对韩国朝鲜服饰也有深远的影响。7、圆领袍衫自唐起， 基本成为有身份、 有地位的人才有资格穿着的款式， 宋明官服基本 都是圆领的。并且明朝时期，韩国李氏王朝的朝服几乎就是照搬明朝。8、朱子深衣将传统的上衣下裳分开剪裁， 但缝合成一个整体名为深衣。 朱子深衣一般为 学者所服。第24页（共 27 页）附件二：合同服装订购合同委托方（甲方）：筱旭汉服公司承接方（乙方）：绝代风华服装批发

43、公司根据中华人民共和国合同法及其他相关法律法规，双方就甲方委托乙方 设计服装事项，经双方协商，签订本合同：第一条 购买项目名称： 汉服第二条工作计划2.1第一阶段：初步设计（1）乙方于本合同签订之日提出项目的主要要求，包括服装的用途、着装 人员的工作环境、工作特点；以及乙方的特殊性要求等。（2）结合乙方的主要要求，甲方进行初步设计。必要时，甲方可要求进行 实地情况调查，包括对乙方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了解等， 乙方应予安排配合。（3） 甲方于乙方提出设计具体要求后10 日内提交初步设计方案，包括 同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿。（4） 乙方于甲方提交方

44、案后_5日内确定甲方提交的初步设计。（5）乙方超过5-个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案，均视为乙方 无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。2.2第二阶段：服装制作（1）甲方按双方确定的初步设计进行服装制作。（2）甲方于初步设计确定后0_日内提交深化设计方案的第一稿；乙方 应于收到方案后，_3日内反馈具体的意见。（3） 双方就第一稿的修改进行商议达成一致后，由甲方于10日内提交 服装制作样品，乙方应于收到方案后_3日内反馈具体的意见。（4）双方在乙方意见的基础上，达成最终的深化服装制作方案。（5） 乙方超过5个工作日不予反馈意见；或是在确定修改方案中，超过5 个工作日不予确定的，均视为乙方无意见、无异议。甲方有权要求乙方按第三条 支付本阶段的费用。第25页（共27页）（6）乙方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化，当乙方的 意见超出初步设计方案的范畴，应视为乙方提出新的设计要求，双方需就设计