营销研究：浅论“营销4p”与“管理四定”

1、营销研究：浅论“营销4p”与“管理四定”没有脱离管理的营销。也没有脱离营销的管理。以往研究科特勒 营销原理及策划实践的时候，在营销领域，我们有4p,即产品 (product)> 价格(price)、渠道(place)、促销(promotion),那 么在管理领域，根据笔者的研究，也有“四定”，即战略要设定、政 策要肯定、方法要确定、团队耍稳定。这里，笔者想结合具体案例和 管理实践，抛砖引玉，力图总结出一些有用的理论，以期给相关人员 带来参考、启发和借鉴。一、案例分析2007年05月10日，笔者因相关项目的问题到浙江温州出差， 接触了温州分公司的刘经理。在交谈中，刘经理和笔者讨论有关经营

2、管理的问题的时候，针对在全国有多处分公司的大型网络公司的相关 管理或项目管理的情况，形象地举例进行了说明。刘经理问笔者：有 没有见过民间的舞龙？笔者说当然见过。在舞龙的时候，有个基本的 规矩，就是龙头扭一分，龙尾摆十步，龙头扭三分，龙尾摆千步。同 样的道理，一个大型的网络项目公司，就好比一条长长的龙，比如上 海到温州这个长度就是1260里，龙头也就是总部的政策动向动一分, 可能下面龙尾耍执行得和龙头方向一致的话就要摆动十步其至三十 步，这种移动的边际成本是存在的，并且不小。而站在龙头的人两手 轻轻扭龙头一分，站在龙尾的人就要拼命跑得大汗淋漓才能到位，保 持整个龙身的一致性。在这里，龙头的方向我

3、们不妨比喻为企业总体或总管理的战略和 政策。龙头的扭动可以比喻为政策的稳定性或不稳定性。这一个案例, 可以说生动地比喻了企业战略政策的设定及稳定性的重要性。再举一个案例。前些天笔者一个朋友l请笔者晚上小聚，也带了 朋友的姐姐z女士。大家一见面，z女士就泪流满面了，也不说话。 事后经过朋友l的说明，才知道是z女士对其现在的部门主管x经理 的工作方法和沟通方式不能适应，想辞职另谋高就。而z女士当时到 x经理的部门工作，是笔者推荐的。笔者问z女士：主要有那些方而 感觉不能适应？是待遇问题，还是心情，还是其他？ z女士说：到x 经理手下工作快半年了，心理上总有一种挫败感，论工资也可以，自 己工作也十分

4、努力，但从来没有听到x经理对自己工作的任何明确的 肯定或暗示的鼓励。相反，x经理因为管理风格是口无遮拦的，说话 不太注意，但也没有恶意，只是其无心的言语有吋在z女士听来是对 自己自尊的伤害。笔者本来和x经理也是朋友，事后和x经理进行了 沟通，x经理才意识到自己的问题。经过沟通，双方逐渐地互相适应 to第二个案例中，x经理和z女士所反映的问题是工作方法及沟通 问题，并且这个问题直接涉及团队的稳定性问题。有吋侯，工作方法 的好坏可以导致事情的实质性结果的好坏。本案例中，工作方法的问 题如果没有得到及吋沟通，则可能导致z女士离职，直接影响x经理 团队的稳定。 二、结合营销4p来对上述案例进行“管理四

5、定” 的对应分析我们可以把产品（product）价格（price）、渠道（place）、促 销（promotion）等营销领域的4p和上述两个案例中所反映的管理四 定进行对应：一是管理方面的战略要设定。这也对应于营销领域的产品战略， 也是要进行策划设定的。这个设定，可能要综合应用儿种营销分析工 具进行评估，然后进行设定。战略设定是企业的管理z本，营销z本, 是目标性的东西。有吋侯我们把战略也叫远景规划，（参见：pmp项 目管理理论及应用，沈宗南，张京宏：上海世新进修学院教学试验 研究所，世新期刊，2007年05期）叫法不同，但本质一样。二是管理方面的政策要稳定。这对应于营销领域的价格政策。如

6、果一个产品的价格定位和价格政策不具备稳定性的话，则销售、经销 商、客户等均无法适应。举例说明。夸张点地举例，比如说辆 bmw7系列的高档轿车，今天卖100万，明天卖60万，后天乂卖120 万，若价格不具备稳定性，则市场必然大乱。同样，在管理范围内， 政策的稳定性也相当重要，特别是对大型的网络项目型公司来说，政 策的稳定性就好比是龙头，若政策不稳定，龙尾摆动所带來的财务成 木，管理成木，调整成木等，将严重影响企业的成本利润率和资金凹 报利润率，直接影响了企业经营的结论，即一个月、一个季度的赢利 或亏损等核心问题。三是工作方法要特定。这对应于营销领域的渠道策略。任何产品, 都有其符合木行业特性的特

7、定的市场渠道和营销销售渠道，包括宣 传，展会，广告，网络，报纸，电视广播等具体的方式。同样的道理, 在管理工作中，也许战略设定很好，政策稳定且正确，就是工作方法 不对头，结果也会导致整个管理行为的失败。工作方法中的特定性离 不开两个层面的支持：执行和沟通。在执行中沟通，在沟通中执行。 除了关注员工的工作待遇，工作环境，还要关注员工的心理健康，心 理感受环境，也就是心理舒服程度的问题。这些，都是特定t作方法 中应当注意的问题，好比企业市场管理中渠道管理中除了注意经销商 的经济收入水平外，还要注意经销商的荣誉感，舒服感，合作心理舒 适感等细节的建设。四是团队建设要安定。这对应于营销领域的促销或平衡

8、策略。注意的是，在团队建设中“使用”安定一词，而没有使用“稳定” 一词。 这里“安定”对应于“团结”，而“稳定”对应与“秩序”。企业是 个赢利的组织体，不是政治机构，对企业来说，团队的团结合作与创 造显著的效益特别是经济效益，要远远大于维持企业中的秩序和级别 等。另一方面，当前人力资源市场的流动性情况也决定了企业只能求 团队层面的“安定”而不能求具体员工层面的“稳定”，铁打的营盘 流水的兵，这个道理在当前是不变的。比如说西门了这样的企业，执 行的就是团队安定策略，无论具体的员工个人是否稳定，团队是安定 的。无论谁当西门子的ceo,西门子还是西门子，战略是设定好的, 政策是连续而稳定的，工作方法模式是特定的。三、结束语战略要设定，政策要稳定，方法要特定，团队要安定。通过对比 “营销4p”的理论，及结合具体实际的案例进行的分析，我们总结 出了符合当前特色的“管理四定” o事实上，管理四定只是原则性和 企业宏观管理层面的基本原则，在处理具体问题的时候，要灵活结合 具