783802330太原市榆次上东庭院二期营销方案86p

1、上东庭院营销完善方案 居然世纪星城营销推广方案 上东庭院上东庭院营销方案营销方案 上东庭院营销完善方案 项目分析营销策略营销推广 项目概况 市场分析 客户定位 swot分析 整体规划 营销节点 营销周期 定价策略 销售分期 成本估算 阶段推广策略 推广方式 推广费用 开盘方案 附”会签内容“ 2 目录目录 上东庭院营销完善方案 3 第一章：项目分析 通过对项目认知， 市场现状，客群分析，推出 项目swot分析，从而为营销推广创造条件。 上东庭院营销完善方案 4 1 项目概况 项目位置 项目位于新华街和锦纶路交叉口向 东约100米。项目北依新华街，南邻 东顺城街，西是已成现房的上东庭 院一期，东

2、距岭上公园300米左右。 道路交通 项目所在区域交通便利。公交、自 驾，出行方便。 生活配套 项目所在地生活配套设施齐全， 医 院、银行、通信、餐饮、休闲娱乐、 大型商业区等，服务设施一应俱全。 上东庭院上东庭院 cldcld中央居住中央居住区区/12/12万西班牙万西班牙风风情情/ /阳阳光坡地光坡地双双景房景房 上东庭院营销完善方案 5 2市 场 现 状 7月月10日，日，国国家家统计统计局公布了局公布了2009上半年上半年经济数经济数据指据指标标，数数据据显显示，示，16月，全月，全国国房地房地产开发产开发投投资资14505亿亿元，同比增元，同比增长长 9.9%。全。全国国商品房商品房销

3、销售面售面积积34109万平方米，同比增万平方米，同比增长长31.7%。全。全国国70个个大中城市房屋大中城市房屋销销售价格同比上售价格同比上涨涨0.2%，国国房景房景气气指指数数也有也有 所回升所回升 一一线线城市城市楼楼市量价市量价齐齐升，价格上升，价格上涨涨幅度幅度较较大，大，与与去年年底相比，去年年底相比，涨涨幅最高幅最高达达35%左右，引左右，引发发新一新一轮楼轮楼市市热热潮。同潮。同时时也有部分也有部分业业 内内人士分析人士分析国国家可能出台小范家可能出台小范围围打打压压投投资资性置房政策，性置房政策，来来抑制房价抑制房价过过快上快上涨涨。二三。二三线线城市，城市，刚刚性需求性需求

4、开开始始释释放，市放，市场场形形势进势进一步向一步向 好。好。 市场调整所面临市场调整所面临 的四大环境的四大环境 1 全球性的经济危机,其影响程度超过97年，直逼1929年 中国经济处在企稳回升的关键时期，将继续执行适度宽 松的货币政策，有利于房地产企业的回暖。 国际经济环境国际经济环境 2 上半年gdp130619亿元，同比增长10.4%。 上半年，全社会固定资产投资68402亿元，同比增 长26.3%，比上年同期加快0.4个百分点。 国内经济环境国内经济环境 4 客户需求环境客户需求环境 整体市场不稳定，大起大落，造成部分客户犹疑不定， 持币观望。 在三线城市，刚性需求仍存在 3 行业发

5、展环境行业发展环境 房地产市场迅速回暖，量价齐升。 一线城市出现投资热潮，国家或有可能出台打压政策， 抑制房价过快上涨。 中小城市刚性需求大量释放，形势趋好。 整体市场 上东庭院营销完善方案 市 场 现 状 6 2 榆榆次房地次房地产产市市场颇场颇具投具投资资价价值值 本地市场 榆次的地理位置决定了太榆同城化是最具有吸引力的投资概念之一，房价与太原接轨已经成为一种 趋势被投资者接受和认同，而就现阶段榆次房价来看，还有很大的升值上涨空间。 榆次的发展方向是以旅游为主导产业的园林城市，为房地产市场的健康发展提供了优秀的硬件平台， 人居环境决定了投资者的投资取向，类似的城市和市场案例：青岛周边由威海

6、组成的胶州湾经济带， 近几年地产价格都以年均25%的速度递增，形成了中国最具活力的经济带之一。 榆次周边地区投资者资金充裕，且投资渠道狭窄，很难实现资产的保值，而国家在近几年里会对中 小煤炭开采企业实行严格的控管，大量资金需要变换投资方向转移投资市场，这就为榆次房地产的发 展提供了充足的资金保障。 榆次地产市场的产品质量普遍较高，优良的品质使得这一市场的整体投资价值得到进一步提高，在 与同类型城市的房地产市场的竞争中能处于相对优势的位置上。 上东庭院营销完善方案 市 场 现 状 2 榆次市场调研 案名案名户型格局户型格局面积范围（）面积范围（） 均价（元均价（元/） 优惠活动优惠活动销售率销售

7、率 07年年08年年09年年8月月 潇河湾 二室一厅一卫98 多层 2560 小高层 2950 多层 2860 小高层 3300 多层多层 2800 小高层 3000 多层一次性：9.3折左右； 按揭：9.4折左右； 小高层一次性：9.4折； 按揭：9.5折 100% 二室二厅二卫11397.62% 三室二厅一卫12583.33% 三室二厅二卫14433.33% 书林世家 一室一厅一卫70 多层 2900 多层 3200 小高层 3450 花园洋 房 3800 小高层 3120 无论付款方式均享受 9.3折优惠 100% 二室二厅一卫105、9769.39% 三室二厅一卫12071.74% 三

8、室二厅二卫130、129、143、145、15257.76% 四室二厅二卫160、170、18048.43% 四室二厅二卫跃层220、240、26037.5% 银海心悦 二室二厅一卫84、114 多层 2500 小高层 2800 多层 3100 小高层 3100 花园洋 房3300 小高层 3100 一次性：9.5折； 按揭：9.6折 67.73% 三室二厅一卫117、13656.37% 三室二厅二卫141、16148.51% 四室二厅二卫150、16242.48% 恒昌佳园 二室二厅一卫90 多层 2180 多层 2380 多层多层 2450 一次性：9.5折； 按揭：9.6折 85% 三室

9、二厅二卫10846% 三室二厅二卫13062.5% 四室二厅二卫15842.9% 金潞苑 二室二厅一卫105 - 小高层 2550 未定（价格是内部团购价） 内部团购开始 三室二厅二卫130、135、155、 表一 7 上东庭院营销完善方案 市 场 现 状 2 本地市场调研 8 案名案名户型格局户型格局面积范围（）面积范围（） 均价（元均价（元/） 优惠活动优惠活动销售率销售率 07年年08年年 09年年 8月月 龙湖 国际 二室二厅一卫90 -2700 一次性：9.5折； 按揭：9.6折 对内开始 签属简单 购房合同 三室二厅一卫117.27、118.59 三室二厅二卫145 四室二厅二卫1

10、40、190 北晨 峰景 三室二厅一卫80、100 27002800 一次性：9.2折； 按揭：9.5折 再送全套家电 81.52% 三室二厅二卫120、13065.22% 四室二厅二卫15750% 华悦 尚城 二室二厅二卫100、125 2700 无论付款方式均 9.3折优惠 尚未销售 三室二厅一卫121 三室二厅二卫150 中都 花园 二室二厅一卫110 3150 团购 2400 最低9.7折 内部团购 为主 三室二厅二卫140、168、180 跃层220、320 表二 表一表二说明： 1、多层的销售率高及客户需 求多，100以内的户型几 乎售罄，多层滞留部分为湖 景房和带电梯的花园洋房。

11、 多层市场均价在2800元/ 左右，实际成交均价在2600、 2700元/左右； 2、小高层、高层的销售率在 50%左右，这个比例较往年 有所增加，其户型面积也较 往年偏小。小高层市场均价 在3000元/左右。实际成 交均 价在2800元/左右（小高 层6月份至8月份之间价格变 动不大）. 上东庭院营销完善方案 9 市 场 现 状本地市场 2 多层多层小高层小高层 从上图可看出，近二年多榆次市场成交价格出现了抛物线，多层成交均价从2007年2000元/，到 2009年2600-2700元/中，08年10月份是价格最高点；小高层成交均价从2007年2200元/，到 2008年5月3100元/，回

12、落到09年8月2800元/。由于可见，榆次房价的不平稳，及未来市场新增 房源和存量房中，本案销售上具有一定竞争压力；以“项目优势、性价比优势”取胜，则是本案营销策 略的重中之中！ 0909年晋中市城区住房建设计划：年晋中市城区住房建设计划： 09年晋中市城区计划建设住宅面 积80万平米， 其中：政策性经济适用房政策性经济适用房3030万平米，万平米， 商品房商品房5050万平米。万平米。 东顺城街北上东庭院新建住宅面 积约8万平米，中小户型占中小户型占80%80%。 上东庭院营销完善方案 10 3 客户定位上东庭院一期客户构成 职业职业比例比例 中层管理人员10 公务员12 专业人员（教师/科

13、研/医生/技术人员）30 私营、个体业主35 服务业职工7 退休4 其它2 上东一期客户职业构成 上东一期客户地域构成 本地54 太原25 各县15 外埠6 上东庭院营销完善方案 11 4 上东庭院二期客户定位 客户群 榆次及周边城镇的公务员 （政府、医疗、教师等企事 业单位）；私营企业老板。 目的 改善住房条件、投资或子女 入学。 太原、榆次周边城镇为父 母养老购房； 到达适婚年龄的青年为自 己配备婚房； 受通货膨胀及行业形势转 好的影响，部分投资者将投 资房产。 客户定位 公务员;专业人员（教师/科研/医生/技术人员）; 私营、个体业主;服务业职工;退休;中层管理人员 客户 客户 3 上东

14、庭院营销完善方案 12 4 swot 分 析 优势（优势（s s） 地段优势。本案位于城市商业、金融、行政的核 心区域，周边配套齐全； 交通方便，离市中心仅几分钟车程；对太原客户 来说，在上东居住也较方便； 通过上东1期的铺垫，营造2期的知名度将相对更 容易一些； 居住习惯。锦纶路特别是其东部的客户，更愿意 接受一直生活及居住地段； 劣势（劣势（w w） 上东特有的缓坡地势让某些不习惯的客户群发憷； 居住观念，一直以来市民认为猫儿岭非品质社区； 竞争对手打出的学校牌、公园牌、大社区等，对本 案就有挑战性； 机会（机会（o o） 上东的位置离尘不离城，是理想的居住地； 上东期的户型是在对上东1期

15、及市场调研基础 上形成的，更为市场所接受； 多层颇受消费者追捧，本案拥有38%的该产品； 太榆同城化大势所趋，榆次的房产价格还具有一 定增值潜力； 威胁（威胁（t t） 受世界金融危机的影响，消费者、投资客举棋 不定，观望情绪浓厚。 上东1期工程等方面的问题对本案销售可能产生 某些负面影响。 上东庭院营销完善方案 13 第二章：营销策略 从整体规划、销售节点， 销售周期，销售均价等几方面介绍项目分期策略， 从而为项目快速消化做筹备工作。 上东庭院营销完善方案 1 上东庭院二期主要技术指标整体规划 14 项项 目目数数 量量单单 位位 基地面积 23343.08m2 总建筑面积83850m2 其

16、 中 地下建筑面积8482.41m2 地上总建筑面积75366m2 其 中 住宅建筑面积72746.72m2 商业等配套建筑面积 2620.62m2 综合容积率2.56 建筑覆盖率36.19% 绿地率 33.28% 集中绿地率 21.03% 车位0 总户数 606户 上东庭院南接城市主干道东顺城街，北临新华街，西面 1公里处是区商业中心及晋中市市中心医院，交通便利、配套 设施完善。 本工程建设占地约2.3万平方米，建筑面积约75366万平方 米，二期工程主要规划居住小区及社区配套设施，沿顺城街布 置底层商业用房，完善小区内各项服务。 上东庭院营销完善方案 2 营销周期营销节点 15 上东庭院二

17、期预计销售时间为： 2009年09月2010年9月 上东庭院营销完善方案 2 销售节点控制（各时间节点依据具体排盘时间的确定顺次后延）营销节点 08年12月09年9月 积累期积累期 08.1209.9 以积累散户为主 09年9月12日首次开盘， 达到多层清盘； 9月26日商铺开盘销售 10月25日加推12#二个 单元； 首次开盘首次开盘 二次推盘二次推盘 10.3.4 推售12#二个单 元，14#一个单元 10.5. 6 推售13#、14# 一个单元 10.78 推售10# 10.9 清盘90%以上 三次推盘、清盘三次推盘、清盘 09年9月09年12月 10年3月10年6月 09.1210.2

18、为 二次推盘积累期 10年7月10年9月 10.610.7为 三次推盘积累期 开盘前提： 绿化带完成 16 上东庭院营销完善方案 三次 一次 二次 3 总体营销战略营销规划 17 9 8 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 上东庭院营销完善方案 4 定价方法定价策略 现楼市整体趋势以小 高层为主，且趋向于高层 的楼盘越来越多。 因此，本案小高层在 建筑形式上也具有一定的 优势。 例如：华跃尚城均价 2520元/平；中都花园均 价2400元/平；潇河湾均 价2820元/平。 小高小高层层 商铺市场受地段、区 域等因素影响，相对差价 较大。 现榆次商铺也以区域 划分明显，上东庭院附近 商铺市场

19、价格也在4000- 6000元/平米左右。 商铺商铺 由于榆次目前在售楼 盘多层项目较少，市场比 较法的运用较困难，只有 二个项目可以比拟，其余 项目以六层带电梯花园洋 房为主，没有可比性。 例如：潇河湾多层均 价2630元/平米；恒昌佳园 2340元/平米。 多层多层 本项目将是榆次区域商品房中最后的榆次区域商品房中最后的多层住宅项目， 竞争楼盘较少，因此，本项目运用市场比较法之后，要再做定价修正。 18 （1 1）市）市场场比比较较法法 上东庭院营销完善方案 定价方法 市场竞品现状.成交价 多层：2630元/ ， 小高层：2820元/ 多层均价：2340元/ 高层均价：3150元/ 其中大

20、部分以团购 2400元/ 的价格成交 小高层均价：2945元/ 花园洋房：3135元/ 小高层均价：团购报 价2550元/ 小高层均价：2920元/ 花园洋房：3500元/ 小高层均价：2520元/ 19 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价方法 权重比值 （2 2）市）市场竞场竞品品对对比法比法 20 4 定价策略 根据市场调研结论后，再做修正，开盘价应该在 多层2718元/平方米，小高层2916元/平方米左右。 比较内容权重潇河湾恒昌佳园书林世家银海心悦本案 地理位置221112181315 楼盘规模98588.56 交通便利10779810 配套设施865778 周边环境64.53.

21、5645 户型结构161312151414 社区景观1110911118 楼体立面设计543554 物业管理643554 发展潜力743656 合 计10071.562.59080.580 现行均价（元/平米） 多层：2630 小高层：2820 234029202945- 上东庭院营销完善方案 定价策略 采用系数定价法： 依据项目内每 套房子的不同楼栋 楼层、单元、景观 朝向等因素确定系 数，制定价格，用 一房一价体现出合 理性。 a 先做景观，高调 入市： 先做顺城街绿化 景观，高调入市开盘 前三周给客户报价高 于开盘价30-50元， 测试产品成交率，开 盘当天以合理化定价 营造高性价比。

22、b 采用低开高走： 采用逐次放盘 小步快跑的方式， 每次涨幅40-50元/ 平米（约2-3%）。 c 优惠政策： 开盘前增加认 筹，及开盘后消化 尾房时，制定合理 的促销方案和优惠 政策，配合达到销 售目的。 d 21 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 多层单体层差 上表说明： 1、从认筹中了解到，2层备受推崇，因此2层定价略高于4、5层； 2、从以往销售经验中了解到，顶层是销售难点，要与其他层次价格拉开，促进其快速消化； 3、11#楼一层带花园，因此11#楼一层系数定为1.1。 8#、9#、11#楼系数备注 六层0.8比基准层少550 五层1基准层 四层1.05比基准层多200

23、三层1.14比基准层多350 二层1.09比基准层多200 一层0.92比基准层少200 22 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 建筑单体景观差 建筑结构楼号单体差系数备注 小高层 14号楼+50南向有景观带，但地势较低，一层有商铺且邻街 13号楼0基准价（南侧有景观，一层有商铺且邻街） 12号楼-50南向有景观带，但地势较低，一层有商铺且邻街 10号楼+200南、北双向景观，位于小区中心，非常安静 多层 11号楼+200南、北双向景观，位于小区中心，非常安静 9号楼0基准价（其地势较高，可观坡地景观，且南邻主干路） 8号楼-50位于坡地景观下边，地势较低，且南邻主干路 23 4

24、定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 楼栋景观差图示 8# -50 9# 基准位置 10# +200 11# +200 12# -50 13# 基准位置14# +50 24 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 朝向差价：因房屋具体位置不同而引起的朝向差异 以一个楼栋为单位，东边户，中间户和西边户引起的朝向的差异（调价区间-15元/到+30 元/） 定价说明 楼层水平差价 西西 东东 -150 以一个单元为单位，一梯三户的朝向差异依次为（如遇面积不同等因素，未有价差）： 以一个单元为单位，一梯两户的朝向差异依次为（如遇面积不同等因素，未有价差）： 西西 中中东东 -15+300 25 4 定

25、价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 面积差价 上东庭院二期房源配比表上东庭院二期房源配比表 两居两居9090-102-102小三居小三居110110-129-129三居三居130-139130-139合计合计 套数套数142195269 606比例比例23.43%32.18%44.39% 差价差价+30+300 0-30-30 26 一般在面积、户型上以面积小、户型结构好的要多加10元；另外从下表中可看出，三居 的比例占较大，其次才是小三居房型，因此将三居和小三居的价格差距分开，以促进整体的 销售量。 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 价格微调 27 4 定价策略 注：以上加、

26、减单位：元/平米 上东庭院营销完善方案 定价说明 多层价格表 28 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 多层价格汇总表 29 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 多层销售价格 （1 1）多）多层层住宅均价住宅均价 2718元/ /平方米 （2 2）多）多层销层销售表价售表价 2830元/ /平方米 本项目多层开盘时，前期认筹客户不分付款方式优惠4%，因此优惠前均价 为: x * 0.98 * 0.98 = 2718元/ x = 2830.07 = 2830元/ 30 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 小高层销售价格 （1 1）小高）小高层层住宅均价住宅均价 29

27、16元/ /平方米 （2 2）小高）小高层销层销售表价售表价 3098元/ /平方米 本项目小高层开盘时，前期认筹客户不分付款方式优惠4%，再按付款方式 不同给予一定的优惠（一次性2%，按揭无折扣），因此优惠前均价为: x * 0.98 * 0.98 * 0.98 = 2918元/ x = 3097.1988 = 3098元/ 31 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 定价说明 商铺销售价格 （1 1）商）商铺铺成交均价成交均价 4200元/ /平方米 （2 2）商）商铺销铺销售表价售表价 4510元/ /平方米 在商铺开盘销售时，根据前期认筹客户给予优惠4%，再按付款方式不同给 予一定的优惠

28、（一次性3%，按揭1%），因此优惠前均价为: x * 0.98 * 0.98 * 0.97 = 4200元/ x = 4508.41 = 4510元/ 32 4 定价策略 本案一期商铺成交均价为：3300元/，经过市场调研，并综合考虑本区域商业成熟度、 市场走势等因素，现将二期商铺价格上调1.3，从而得出二期商铺销售价格。 上东庭院营销完善方案 定价说明 价格分布图 8# 成交均价成交均价2686.38元元/ 9# 成交成交 均价均价2639.61元元/ 10# 成交均价成交均价暂暂定定3050元元/ 11# 成交成交 均价均价2845.88元元/ 12# 成交均价暂定2780元/ 13# 成

29、交均价暂定2850元/ 14# 成交均价暂定2920元/ 33 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 价格走势 成交价格 2800 2600 2400 2200 2010年3月2010年7月 价格 时间 3000 3200 一 期 成 交 价 格 二 期 成 交 价 格 三 期 成 交 价 格 多层均价：2718.50 小高层均价： 2785.16 2009年9月 09年12月小高层 封顶，同时12#、 13#、14#楼开盘 做积累 上调2% 导入首次 多层开盘 推二个单 元小高层 试探市场 小高层均价： 2856.46 小高均价：3050.66 本案整体成交均价在： 多层：2718元/； 小高

30、层：2916元/ 34 10#楼位置 最好，加之 准现房销售 有利于拉高 价格，上调 4% 4 定价策略 上东庭院营销完善方案 楼号楼号 放盘放盘 时间时间 套数套数（套）（套）面积面积（） 均价均价 （元（元/ / ） 销售额销售额 （万元）（万元） 8#、9#、11#09-923427125.942718.507374.2455 多层地下室4248.80800339.9040 12#二个单元09-10627519.332785.162094.2537 小高层地下室649.09100069.9090 商铺09-11312620.6242001100.6604 小计小计32742163.781

31、0978.9726 首期销售（09年9月10年2月） 诉求内容： 项目形象、产品卖点及开盘信息。 推广手段： 大量户外、单页、报纸、广播、短信等，充 分进行媒体整合。 推广目的： 价格测试及调整，客户定位测试及调整，积 累客户，为二次销售的热销做准备。 工程配合： 开盘前外围景观必须完成，九月底多层封顶， 达到清盘。在10月中旬追加开小高层12#楼。 价格调整： 在多层开盘前再次市调价格，同时期价格上 调，按下述方案执行；如市场价格没有上涨，开盘时 增加“赠送地下室”优惠活动 35 9#成交均价：2639.61元/ 8#成交均价：2686.38元/ 11#成交均价：2845.88元/ 5 销售

32、分期 上东庭院营销完善方案 楼号楼号放盘时间放盘时间 套数套数 （套）（套） 面积（面积（） 均价均价 （元（元/ / ） 销售额销售额 （万元）（万元） 12#二个单元 14#东一单元 10-3789609.7328202709.9439 13# 14#西一单元 10-5789609.732876.402764.1427 14#中一单元10-6162049.202933.93601.2205 地下室-1919.121000191.9120 小计小计17223187.782856.466267.2191 诉求内容： 项目形象、产品卖点及开盘信息。 推广手段：加大派单及户外力度，辅以vip活动及

33、派单。 推广目的：在市场上牢固确立项目的认知度，争取意向 客户迅速成交，使项目销售状态呈现热销态势。 工程配合：建议做d户型样板间，配合及快速消化本次放 盘量 价格说明：1.09年底小高层以封顶，及第二、三批次放 盘，价格上调2%。 第二阶段放盘（10年3月10年6月） 36 10.3 10.3 10. 5 10.510.6 5 销售分期 上东庭院营销完善方案 楼号楼号放盘时间放盘时间 套数套数 （套）（套） 面积（面积（） 均价均价 （元（元/ / ） 销售额销售额 （万元）（万元） 10#西1+东2 10-8 698507.053021.952570.7844 10#西2+东2698325

34、.7630802564.3341 地下室-1665.401000166.5400 小计小计13818498.213050.665301.6585 诉求内容：最后的经典，开发商隆重推出压轴产品。 推广手段：派单、户外、短信、促销活动。 推广目的：加速清盘。 工程配合：小区绿化、景观、各种休闲娱乐设施到位。 价格说明：1.10年准现房销售，以下各期放盘价格均上调 2%3% 三期销售（10年7月09年9月） 37 5 销售分期 上东庭院营销完善方案 上东庭院二期销售总收入上东庭院二期销售总收入 分期分期建面建面套数套数成交总额成交总额 一次42163.78平327套10978.9726万 二次231

35、87.78平172套6267.2191万 三次18498.21平138套5301.6585万 合计合计83849.77平平637套套22547.8502万万 5 总体营销预算销售分期 38 上东庭院营销完善方案 车位销售 地上车位预计：地上车位预计：2万元/个 须配“智能化车位管理系统” 39 5 销售分期 建议：建议： 二期总户数606户，建议车位 比例1：0.4以上，以满足用户 需求，保证项目整体品质 上东庭院营销完善方案 6 成本估算 40 一土地成本 单位成本 （元/平方米） 总成本 （万元） 备注 土地出让金+契税4183500 总建面83849.77平方米 小计3500 二建安费用

36、 单位成本 （元/平方米） 总成本 （万元） 备注 1多层7502100 建筑面积27125.94平方 米 2小高层11005100建筑面积45620.8平方米 3多层地下室500230建筑面积4248.8平方米 4小高层地下室600270建筑面积4233.61平方米 5商业1100300建筑面积2620.62平方米 小计8000 上东庭院营销完善方案 6 成本估算 41 三前期费用 总成本 （万元） 1勘察设计费12 2建筑设计费73 3景观设计费10 4设计施工招投标10 5审图及设计咨询费8 6施工监理费70 7测绘费12 8临时水电费70 9文物勘探32 10地管及防腐测试15 小计

37、315 四配套费用 总成本 （万元） 1绿化建设费700 2小区智能化40 3道路及附属设施150 4电力工程60 5室外管网400 6取暖入网250 小计 1600 上东庭院营销完善方案 6 成本估算 42 五其它费用 总成本 （万元） 备注 1管理费用230建安费用3% 2财务费用520贷款利率7.83%，共计2年 3销售推广费用451按销售收入约2%计 4不可预见费用230建安费用3% 小计1500 总投资：14915万元 上东庭院营销完善方案 总投资：14915万元 营业税：1257万元 总销额：22548万元 所得税：1600万 财务净利润： 4776万元 投资回报率：30.02%

38、净利润率：20.14% 6 成本估算 43 上东庭院营销完善方案 44 第三章：营销推广 从整体销售节点分析， 为了配合各销售期的快速去化，则从推广渠道进行统筹安排； 并针对开盘活动方案、开盘媒体推广等详细阐述。 上东庭院营销完善方案 1 阶段推广策略营销推广 45 第一阶段：客户积累（09.89月） 阶段推广主题：上东庭院二期即将盛大开盘，vip贵宾卡发售倒计时，限时抢占最后认购机会！ 第二阶段：开盘热销（09.9.1209.10月） 阶段推广主题：上东庭院二期开盘热销，全城抢购正火热进行 第三阶段：二次开盘（09.1110.5） 阶段推广主题：上东庭院二期二组团隆重推出，90140电梯美宅

39、全面开放！ 第四阶段：三次开盘（10.68月） 阶段推广主题：10#小高层倾情绽放，90140精美户型热销全城！ 第五阶段：尾盘促销（10.89月） 阶段推广主题：珍藏现房，醇熟美地，珍稀机会，最后拥有！ 上东庭院营销完善方案 1 推广费用营销推广 正常情况下整个推广期的 广告费用约为销售额的1%。 预计总体销售额， 2亿元 则推广费用预计为： 总体推广费用： 2亿元亿元1%=200万元万元 46 上东庭院营销完善方案 2 项目推广方式媒体投放 47 户外户外 报广报广dmdm短信短信其他其他 25%20%25%20%10% 50万 40万 50万 40万 10万 上东庭院营销完善方案 200

40、9年9月12日 8：18（暂定） 3 开盘活动方案时间开盘方案 开盘时间 上东庭院二期， 9月12日盛大开盘 宣传主题 君豪国际公寓大堂 及门前广场 开盘地点 排号认购，按先前认 筹顺序5批客户一组依 次进场选房 开盘方式 48 上东庭院营销完善方案 3 开盘活动主要内容开盘方案 49 开盘庆典 开盘过程中，通过舞台、背景、拱门、飘空气球、条幅等元素营造喜庆热 闹的开盘氛围，在门前广场播放电影，缓解客户因等待而产生的焦灼情绪，同 时吸引路人注意，达到吸引人气，活跃动现场气氛的目的。 舞台前设这等待区，旁边摆放新鲜水果点心，客户可凭排号卡领取食用。 上东庭院营销完善方案 开盘活动平面图开盘方案

41、50 3 上东庭院营销完善方案 3 活动现场布置-销售大厅（君豪公寓大堂）开盘方案 选房区 排队区 销控区 5批客户为一组进入选房区选房，由相应销售人员洽谈、签购房合同， 签完合同交由财务人员换房款收据。之后，保安人员送出门。 第一组客户与销售人员洽谈、签单，第二组客户在排队区休息等待， 第一组客户签单完毕，第二组客户马上进去选房区选房，下一组进 入排队区等待，依次循环。 本次开盘活动不设销控板，直接由销售负责人负责整体销控。 销控区设在大堂前台接待处。 51 上东庭院营销完善方案 3 活动现场布置-室外现场布置开盘方案 接待处：摆放签到桌，锦布、桌签、签到本，来宾签到。签到处配2名签到人员。

42、签到后发放抽奖券。 同时签到处进行礼品发放，每位来宾领取手提袋一个和礼品（定制遮阳伞），内有项目资料。在 接待区的旁边，放置x展架2个，内容为购房流程和相关政策。 演艺区：搭建舞台（6*3m），铺红地毯，高出地面30cm即可。设置舞台背景，舞台上方搭建遮阳蓬， 两侧设置大屏幕音响视频设备，舞台四周摆放花篮、盆栽点缀。 等待区：定制印有辰兴发展logo的遮阳伞（3*3m）6个，置于舞台前，摆放水果、点心等供客户食用； 休息区设座位50个，客户在此等待，观看电影，品尝点心。四周用线围起，留两个出口方便出入， 设保安2名维护秩序。 拱门：现场安置拱门2个，如图所示。 空飘：活动现场上空布置8个飘空气

43、球，下面悬挂祝贺开盘的竖幅，如图所示。 地毯 ：项目入口处、室内主通道及舞台铺设红地毯，突出整体氛围。 警戒线：地下停车场前设置警戒线，禁止车辆通行，配备保安两名，指挥车辆进入地下停车场。地下 停车场设指示牌一块。 室外室外现场现场布置布置 52 上东庭院营销完善方案 3 开盘活动流程开盘方案 9月11日晚，室内外布置完成，保安轮流看守。9月12日，开盘活动正式开始： 7：30之前 全体工作人员到位；所有活动物料到位；播放背景音乐暖场； 7：30- 来宾、客户陆续到场签到，换号牌、领取礼品，进入等待区等侯； 8：10 第一组（5批）排号客户进入排队区，准备入场； 8：15 集团领导致辞，宣布开

44、盘，认购活动开始； 8：18 第一组客户进场选房，第二组客户进入排队区等待； . 8：18-15：30 认购活动火热有序进行中； 8：18-15：30 播放电影； 15：30 开盘活动圆满结束。 活活动动流程流程 53 上东庭院营销完善方案 开盘活动全体工作人员列表（共60人） 区域区域选房区选房区等待区等待区排队区排队区其它其它总计总计 人数人数14人人20人人16人人10人人60人人 3 开盘活动人员安排开盘方案 54 各区域负责人 岗位岗位总协调总协调选房区选房区等待区等待区排队区排队区 负责人赵海军、毕锡敏高睿、杜静郭炫颖崔杰 上东庭院营销完善方案 3 开盘活动人员安排开盘方案 55

45、选房区工作人员列表（共选房区工作人员列表（共1414人）人） 岗位岗位冷餐区冷餐区服务员服务员服务保洁服务保洁保安保安合计合计 人数人数4 4人人4人人4 4人人8 8人人2020人人 等待区工作人员列表（共等待区工作人员列表（共2020人）人） 岗位岗位进场控制进场控制喊号喊号签到签到服务员服务员保安保安合计合计 人数人数3 3人人1 1人人2 2人人2 2人人8 8人人1616人人 排队区工作人员列表（共排队区工作人员列表（共1616人）人） 岗位岗位选房组选房组销控销控财务财务保安保安合计合计 人数人数5 5人人2 2人人2 2人人5 5人人1414人人 上东庭院营销完善方案 3 开盘活

46、动人员安排开盘方案 56 其它区域人员列表（共其它区域人员列表（共1010人）人） 服务员服务员保安保安服务保洁服务保洁合计合计 6人人2525人人4 4人人3535人人 物业配合人员（共物业配合人员（共3535人）人） 岗位岗位主持人主持人活动摄像活动摄像室内外布展室内外布展停车场保安停车场保安售楼部接电售楼部接电合计合计 人数人数1 1人人1人人2人人4 4人人2 2人人1010人人 注：支持人：任晓宁；活动摄像：陈海航；布展：王麟、田宏伟，需物业配合提前完成； 停车场保安由君豪保安队长负责调配指挥；售楼部接电人员由高睿安排。 注：需好佳物业王巍明经理临时抽调相应人员配合。 上东庭院营销完

47、善方案 开盘活动各岗位人员安排 分类分类负责人负责人工作内容工作内容联系方式联系方式 现场监控崔杰查遗补销售总负责高睿销售总负责，销售、接电、 跑单人员安排活动主持任晓宁活动主现场拍照陈海航现场拍室内外布展王麟、田宏伟户外布置、室内布场8668366接待区赵娜、雷蕾 进门签到，礼品发放，2名 服务员，4名保安协助15935653163 排队区、入口钟平、姚永强、朱峰、孙向明喊号、守门，4名保安协1383546654

48、915035601161 等待区郭炫颖、赵玮、童园、马啸需8名保安、需4名保洁协13620662821 财务孟丽萍、付小燕换购房收据，保安413403450823 销控区高睿、杜静销控区总负13633543210 户外停车保安队长4名保安引导，负责所有保 安调度工作。 3 开盘活动人员安排开盘方案 57 上东庭院营销完善方案 （一）活动物料：31970元（所有物料需在9月10日前准备到位，室内外布置9月11日晚必须到 位。 负责人：钟平、王嘉斌） 项目内容/用途数量

49、单价总价（元） 室内 签到笔/本受邀客户签到用2套150 排号券策划部自制 扩音喇叭喊号有，充电备用 对讲机现场联系10物业借用 展板鸟瞰图2个120元/个240 x展架认购流程、须知4个60元/个240 上东庭院二期光盘制作现场播放 桌牌签到、选房、销控、财务10个8元/个80 桌布接待处50（租用） 指示牌停车场指示牌1个60元/60 3 开盘活动费用预算开盘方案 58 上东庭院营销完善方案 项目内容/用途数量单价总价（元） 室外 舞台背景板（6m3m）喷绘1块25元/平米450 舞台（6m3m）负责搭建1个1500 拱门开盘庆贺2个1200 飘空气球开盘庆贺8个450元/个3600 隔离

50、线维护现场秩序100米3000元（预估） 椅子、长条桌2等待区使用10010元/把1000（租用） 红地毯门口、室内渲染气氛100米库存 帐篷供客户等待使用4个预估600元/个2400 遮阳伞开盘小礼品500把20元/个10000 视频音响设备（租用）烘托气氛3000(预估) 机动费用5000 费用小计费用小计31970 6 开盘活动费用预算开盘方案 59 上东庭院营销完善方案 （二）食品费用：2176元（9月11日晚所有食品到位，洗净装盘。负责人：王嘉斌） 商品名称商品名称数量数量零售价零售价总价总价 备注备注 徐福记小点心3022元/斤660 葡萄干516元/斤80 维之王山楂蜜饯1032

51、元/袋310 香蕉205元/斤100 西瓜505元/斤250 葡萄205元/斤100 西红柿108元/斤80 果粒橙207元/桶140 农夫山泉矿泉水1238元/箱456 一次性纸杯（印辰兴logo）集团 合合 计计2176 3 开盘活动食品费用预算开盘方案 60 上东庭院营销完善方案 （三）媒体记者邀请、约稿费用：3000元（9月11日前，所有媒体约稿到位。负责人：王嘉斌） 媒体单位媒体单位邀请人数邀请人数邀请每位记者的费用邀请每位记者的费用联系方式联系方式预计总费用预计总费用 晋中晚报2500元1000元 晋中日报2500元1000元 晋中电视台2500元1000元 晋中房产网王嘉斌136

52、33540829 费用总计3000元 备注所有被邀请单位的记者均用于对“上东庭院二期开盘”做特约报道。 3 开盘活动费用预算开盘方案 61 上东庭院营销完善方案 费用总计：37146元 3 开盘活动费用预算开盘方案 62 物料费用食品费用媒体费用总费用 31970元2176元3000元37146元 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 63 报广： 9月7日：晋中日报末版半版硬广 9月8日：晋中晚报末版整版硬广+报眼 9月9日：晋中日报末版半版硬广 9月10日：晋中晚报末版整版硬广+报眼 9月11日：晋中日报末版整版硬广 、晋中晚报末版整版硬广+报眼 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开

53、盘方案 64 报广：晋中日报半版硬广 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 65 报广：晋中晚报整版硬广 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 66 户外： 9月1日，更新户外。 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 67 户外： 9月1日，更新户外。 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 68 dm： 9月112日，共10万份 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 69 短信： 短信内容：上东庭院二期9月12日盛大开盘，90140阳光坡地双景房特惠 发售，排号客户可享“折上折”额外优惠，另有精美礼品赠送。 咨询热线：2028828 投放量：9月2、4、9、10、11、16、18、23、24、25日，每次5万条，共50万 条。 投放区域：榆次3万，周边县市2万。 上东庭院营销完善方案 3 媒体推广开盘方案 70 网站： 晋中房产网首页上部通栏，9月1日更新。 主题：上东庭院二期9月12日盛大开盘，90140阳光坡地双景房特惠 发售，排号客户可享“折上折”额外优惠，另有精美礼品赠送。 咨询热线：2028828 上东庭院营销完善方案 4 合同会签内容会签内容 1、外