产品销售实战训练.ppt

1、产品销售实战训练,杨 成 名,上海交大MBA 同济大学管理学博士 擅长TTT、人力资源、 营销实战的实训 与辅导,关于培训,为什么参加培训？ 你期望得到什么？ 你将如何去做？,串名字游戏,小组成员站成一排，任意提名一位学员自我介绍单位、姓名，第二名学员轮流介绍，但是要说：我是*后面的*，第三名学员说：我是*后面的*的后面的*，依次下去，最后介绍的一名学员要将前面所有学员的名字、单位复述一遍。,团 队 公 约,积极参与 正面思维 空杯心态 保持秩序,学、思、悟、行,道可道，非常道；名可名，非常名。 道德经,课程大纲,销售准备 团队营销的分工与协作 销售过程中的技巧,销售准备,计划没有变化快，我们

2、该怎么办？ 如果需要准备，准备什么？,认识产品,什么是产品？ 产品的三种层次： 核心产品、有形产品与附加产品 重新认识我们的产品,产品的独特卖点,什么是独特的USP？独特的相对性 为什么要有独特的卖点？ 我们产品的独特卖点？,什么是我们的目标客户群？,目标客户的特性？ 详细描述目标客户群的特征？,有需求，买得起,基本的营销策略思路,目标客户在哪里？ 如何能找到他们？ 哪些人能对他们产生重大影响？ 采取什么策略影响他们？,尝试初步制定你们的营销策略,团队营销,后来来了一个胖和尚,两个和尚抬水喝,再后来山上又来了一个小和尚.,三个和尚没水喝,直到有一天.,从此以后,谨以此片献给 具有团队协作精神的

3、同学,什么是团队？,团队是一群有着共同的愿景、有着互补技能并愿意承担责任的一起行动的人，组成的一个群体。 共同的责任、效益与业绩。 1 + 1 ？ 2,哪个是团队？,中国人这样讲：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。 英国人这样讲：一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地。,交换共享的威力,你有一个苹果，我有一个苹果，我们互换，结果如何？各有一个苹果 你有一种能力，我有一种能力，我们互换，结果如何？各有 ？ 种能力,3,分工与协作,率直,让活泼型统筹起来,学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣，记住别人的名字 “晴天朋友”和“雨天朋友” 做好计划，并切实执行,让完美型快乐起来,不要自

4、找麻烦 关注积极面（儿时回忆） 不要花太多时间做计划 放宽对别人的要求,让力量型缓和下来,学会放松，给自己安排娱乐活动 耐心、低调 减低对别人的压力 请别人协助，而不是生硬地支配别人 停止争论，学会道歉,让和平型振奋起来,尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去） 尽量获得热情 学会说出自己的感受 要有主见，学会拒绝 开始行动（和平型与完美型得过且过）,应该学会说的一句话,如何与各种性格的人相处,清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯,与活泼型一起快乐 表现出对他们个人有兴趣,对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持 理解他们说话不会三思 容忍离经叛道、新奇的行为 要热情随和、

5、潇洒大方一些 协助他们提高形象 细节琐事不让他们过多参与 要懂得他们是善意的,与完美型一起统筹 做事要周到精细、准备充分,要知道他们敏感而容易受到伤害 提出周到有条不紊的办法 具体实践诺言 更细致、更精确和理智 列出任何计划的长、短处 务实 不要越轨、遵循规章制度 整洁是非常必要的,与力量型一起行动 讲究效率和积极务实,承认他们是天生的领导者 表示支持他们的意愿和目标 从务实的角度考虑 坚持双向沟通 要具有训练有素、高效率的素质 方案分析简洁明确，便于选择 开门见山、直切主题 重结果与机会、不要拘泥于过程与形式,与和平型一起轻松 使自己成为一个热心真诚的人,要懂得他们需要直接的推动 帮助他们订

6、立目标并争取回报 迫使他们做决定（他们决定的方式） 主动表示对他们情感的关注 不要急于获得信任 有异见时，从感情角度去谈 放慢节奏、从拘礼节 积极地听，鼓励他们说,同化与引导,身体语言同化 声音同化 不要模仿别人的坏习惯,精确营销,精确营销(Precision Marketing)，是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。 正确的产品、正确的对象、正确的场合。,三人卖李,甲：我的李子又大又甜！ 乙：我的李子有甜有酸。 丙：你为什么买酸的？,接近客户：从什么说起？,对客户的资料把握得越充分，接近越容易 从客户感兴趣的话题谈起 案例：陈安之、小张推销房屋等等 您的目

7、标客户对什么感兴趣？,SPIN提问式销售技巧,：Situation Questions 现状问题 ：Problem Questions 困难问题 ：Implication Questions 牵连问题 ：Need-Payoff Questions 价值问题,S:询问现状问题,了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。,P:发现困难问题,询问客户现在的困难和不满的情况。 做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到

8、一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。,I:引出牵连问题,让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。,N:明确价值问题,它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。,重温SPIN流程,作者E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久，一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他。看见这辆老掉牙的汽车之后，他就产生了一个想法，能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？,于是他就把这个朋友请到办公室，然后针

9、对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问。朋友听完他的话后，没说什么就走了。 第二天，朋友又到办公室找他，他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车！,小组练习,视频分享 SPIN提问式销售技巧,处理客户拒绝,列出客户拒绝的理由 不要轻易相信客户的拒绝 经典案例：到非洲推销鞋子 换位做顾客：换位换到底,产品介绍：FABE,WIFM-Whats in it for me? “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” 埃尔莫 韦勒,产品的特征、优点以及利益,特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何超越竞争者的 利益 你的产品或服务如何满足用户的需求,特征的例子,

10、这个笔记本非常轻 DDN线路的通话质量非常高 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时,优点的例子,ADSL网络接入互联网网速更快 DDN的记费方式是按照秒为单位的 对于托管的主机，您可以24小时管理,利益的例子,施乐复印机使用简便 DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求,实践演练,尝试展示产品及产品系列： F： A： B： E,异议处理：三种类型,真实的异议 假的异议 隐藏的异议,处理异议的三个基本前提,情绪轻松，不可紧张 真正的销售从异议开始 认真倾听 重述问题，证明了解,做好事前准备,编制标准应答语 处理态度要诚恳 积极询

11、问，探寻异议的原因 不与客户争辩 给客户留足面子,处理客户异议时的技巧,忽视法：常使用的方法如： 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 “您真幽默！” “ 嗯！真是高见！”,“是的 如果”法 A：“您的想法不正确，因为” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后”,补偿法 潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮料的品质不是顶好的。” 销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”,太极法：借力使力 经销店老板：“贵企业把太多的钱花在做广告上，为什么

12、不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润多一些？” 销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是最大化的吧！”,询问法 客户： “我希望您的价格再降10%。” 销售人员：“我相信您一定希望我们给您的服务是100%，难道您希望我们给的服务也打折吗？”,委婉处理法 今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐，但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。,成交信号,语言信号 动作信号 表情信号,美好的回忆,成交后的处理：建立良好的关系 未成交时的处理：别忘谢谢！,定位公司和客户,我们不是简单的产品供应商，而是客户生意上的伙伴。,小结：营销过程技巧,营销准备：知己知彼，百战不殆 接近客户：SPIN提问技巧 产品介绍：FABE 异议处理 成交及售后,总 结,只要我们播下思想的种子， 就会得到行动的果实； 只要我们播下行动的种子， 就