某男装品牌销售模式分析2017

某男装品牌销售模式分析2011（1）销售模式简介2直营店和特许加盟店的销售模式2直营店和特许加盟店的销售模式简介2选择加盟商及开设加盟店的条件3加盟程序3加盟政策4对加盟商的销售流程及款项支付政策5特许经营合同的相关内容6“直营店特许加盟店”的销售模式下双方的权利和义务8公司对加盟商和直营店的管理9团体订购销售模式12网上直销模式12贴牌14（2）直营店、加盟店、团体订购客户、贴牌和网上直销的模式销售14（3）现货模式和订单模式14（4）对过时和滞销产品的处理15过时及滞销产品的确认标准15对过时及滞销产品的处理方式15（5）退换货制度17买断销售的退换货政策17代理销售的退换货政策17（6）销售策略18终生免费干洗的营销策略18三件套（一件西装上衣、两条裤子）的营销策略19量身定制的营销策略19以旧换新的营销策略19（1）销售模式简介直营店和特许加盟店的销售模式直营店和特许加盟店的销售模式简介直营店是指在省会及以上城市、地级市及经济发展好市场潜力大的县级市，由公司直接投资设立希努尔男装专卖店，公司派出店长管理，直营店的所有权归公司所有，风险由公司承担。直营店一般投资大、店面大、形象好、管理规范、业绩效益良好，是公司的形象店、示范店。直营店代表公司中高端品牌形象，能够发挥展示公司的品牌形象、带动和支持周边加盟店作用。公司以分公司形式开设直营店以拓展市场，直营店负责其所在的整个区域的管理；公司以旗舰店和形象店来提升品牌和形象，从而提升区域市场的竞争力。直营店主要开设在地级以上城市或者加盟商经营不善的区域。特许加盟店是指在特定地域、特定时间内，公司授予加盟商“希努尔”品牌服装的经营权，双方签订特许经营合同约定双方的权利义务，加盟商只能在店内销售希努尔品牌的服装。特许加盟店是由加盟商开设的独立店铺，由加盟商自行负责所有的店铺的管理工作并承担相应的管理费用。加盟店是营销网络的重要组成部分，在公司的长期发展战略中居于重要地位。加盟店主要占据县级市或同等行政区。公司的加盟店与直营店各自独立经营。直营店能够更好的展示公司品牌形象、增强产品知名度，对周边加盟店的销售具有较大的带动作用。选择加盟商及开设加盟店的条件公司加盟简章规定加盟商需具备以下资质具有独立承担民事责任能力的自然人或企业法人；中专以上学历，年龄25岁50岁，男女不限；有良好的商业道德和信誉，具有经营其他品牌和品牌服装销售经验；亲自参与运营管理，具有一定资金实力和丰富的人脉关系；接受公司统一品牌管理和市场运作安排，建立相应服务体系。加盟店的店面应符合以下条件店址必须位于所在商圈最繁华地段临街位置；店面有效营业面积达100平米以上，其内部结构适合销售服装；门头结构适合建造完整店面。加盟程序公司对新加盟商有严格的要求，在公司允许其加盟之前都需要派出专门人员对其进行全方位的考察，包括经理的各项素质、当地人脉关系和经济实力、当地市场的主要竞争品牌、穿着习惯、收入水平、店面的大小、选址等因素，最终决定加盟店的开设。加盟程序具体如下加盟政策公司于2009年1月1日起实施“八个零”加盟政策，即零库存风险新加盟商两年内所有不影响第二次销售的滞销货品，公司无条件给予退换（买断产品除外）。零装修费用专卖店所有货柜、中岛、门头等的装修设施由公司免费提供，天棚、地面按公司统一要求自行装修。为保障加盟商的长效经营，只需预交500元/平米的装修保证金即可，经营满三年以上的专卖店，三年全部返给加盟商。零物流成本公司全额承担发货、调货、退货的物流成本。零加盟金支付公司不收取额外的品牌授权加盟金，无偿授权“希努尔”品牌使用权。为保障经销商的区域独家经销权、加强专卖店规范管理，自加盟商获利年份起，每年象征性收取销售额1的“经营权益保证金”。未开始盈利的店，不收取此保证金；因故需要退出加盟的，此保证金一次性返还。零培训费用公司将阶段性的派员对店员、店长进行无偿专业化培训，所有差旅、食宿等费用全部由公司无条件承担。零售后服务困扰公司无条件承担由于产品品质问题造成的退赔费用。并对自行开展“西装免费干洗服务”的专卖店提供无偿资金和配套支持。在此支持基础之上，销售额超过50万的专卖店，公司每年给予2万元干洗费用支持；销售额低于50万的专卖店，按销售额的4给予干洗费用支持，三年之后按销售额的2给予干洗费用支持。零高端广告费用即由公司全额承担中央电视台、高速路中枢大型户外广告。公司扶持地级市以上城市的大型户外、车体等广告投放，扶持额度第一年按销售额的10。零品牌授权费用取得加盟资格的经销商，即可免费获得区域授权、价格授权、品牌授权。对加盟商的销售流程及款项支付政策公司对加盟商的销售包括买断销售和代理销售，买断销售的具体销售流程为加盟商下订单预收部分货款公司组织货源货源组织完毕并验收入库收取剩余部分款项送货到加盟店。即加盟商根据自身经营状况向公司下订单，同时预付30的货款；公司根据库存情况组织货源；货源组织完毕后入公司仓库；入库后通知加盟商支付其余70的货款；货款支付完毕后公司向加盟商送货。代理销售的具体销售流程为加盟商下订单预收全部货款公司组织货源货源组织完毕并验收入库送货到加盟店按规定调换货。即加盟商根据经营需要向公司下订单；公司预收全部货款；公司根据加盟商的订单组织货源；货源组织完毕后产品验收入库；公司给加盟店送货；加盟商按照公司规定在一定的时期内调换货品。买断销售模式下，公司在加盟商下订单时预收30的货款，其余70的货款公司在向加盟商发货前收取。代理销售模式下，公司在加盟商下订单后预收加盟商全部货款。特许经营合同的相关内容公司的特许经营合同属于格式合同，具有通用性。公司报告期内的特许经营合同的主要内容为特许经营的期限、区域、内容及经营目标；特许经营费用的种类、金额及其支付方式；经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；产品或者服务的质量、标准要求和保证措施；特许加盟店的转让；商业秘密及知识产权的保护；特许经营合同的变更、解除和终止等。特许经营合同中对于加盟商退出的规定具体为在“第四十一条”中规定，公司与加盟商经协商一致，可变更本合同相关条款或解除本合同。在“第四十二条”中规定，在本合同有效期内，公司经加盟商事先书面同意，可将本合同项下的全部或部分权利、义务转让给第三方，但应书面通知加盟商，且应保证第三方无条件接受并承诺继续履行本合同项下的所有条款。在“第四十三条”中规定，加盟商经公司事先书面同意，可将本合同项下的全部或部分权利、义务转让给第三方，但应保证第三方无条件接受并承诺继续履行本合同项下的条款。双方在特许区域内须遵守本合同关于商业秘密及知识产权保护的约定。在“第四十五条”中规定，若加盟商不按规定缴纳费用、擅自变更或扩大或恶意使用注册商标、在店内摆放或销售其他商品、擅自改变加盟店的设计、不参加培训及按规定报送销售数量等等，公司将通知其更正，情节严重或者逾期不更正公司将解除合同。在“第四十六条”中规定，合同期满可自行终止，加盟商违约公司可单方终止合同，双方还可协商终止合同。合同终止或合同项下的权利义务转让后加盟商即退出加盟。特许经营合同中对于退货条件的规定具体为在“第二十五条”中规定，对加盟商非买断的特许产品,公司实行退换货制度。加盟商退换货应在公司规定时间内进行。退换的货品不能有污、损，必须不影响二次销售。在“第二十六条”中规定，对加盟商买断（购买）和定作的特许产品，公司发货即视为销售，不予退货。“在第四十六条第六款”规定，加盟合同终止后加盟商库存的买断特许产品由公司全部按照不高于出厂价50的价格回购，具体价格根据加盟商库存商品的生产年限由双方协商确定；对于非买断（代销）的特许产品，合同解除后，除影响二次销售的外，公司按出厂价收回。特许经营合同中对于特许经营区域及营业地的规定具体为在“第三条”中规定了加盟商具体的特许区域。加盟商仅有权在前款所述的特许区域内开设特许加盟店，但不得通过网络销售的方式从事特许产品的销售。特许合同签订时加盟商需向公司正式交付合法的经核对与原件相符的特许加盟店房地产使用证明文件、加盟商主体资格证明等文件。公司授予加盟商的特许经营权性质为区域排他特许，即公司将协议约定的特许区域内的特许经营权排他的授予加盟商，加盟商按照合同约定设立特许加盟店，开展经营活动，未经公司事先书面同意，不得转授及转让特许经营权给第三人；公司有权在特许区域内以旗舰店、直营店的方式从事公司产品的销售，但不得在另行特许除加盟商以外的人从事特许产品的销售。公司有权通过建立网络商店、销售网站等网络销售模式从事特许产品的销售。特许经营合同中对于特许经营内容的规定具体为在“第四条”中规定，公司是XX注册商标的合法使用权人，生产经营XX品牌的西装、衬衣、服饰等系列产品（简称“特许产品”）。公司授予加盟商在合同确定的特许区域内特许产品的特许经营权。加盟商可以以“新郎”、“新郎希努尔”、“希努尔”为字号在当地工商管理机关办理个体工商户注册。加盟商只能从事销售公司指定的特许产品的经营活动。“直营店特许加盟店”的销售模式下双方的权利和义务直营店是公司投资开设的独立店铺，具体见以上所述。特许加盟店与公司之间既是平等主体之间的合同关系，又是管理与被管理的关系，双方之间的权利义务在特许经营合同中有详细约定。公司的权利义务公司将希努尔品牌产品在特定区域、特定时间内的专卖权授予加盟商；约定加盟商必须达到的销售额，如达不到销售额公司有权单方终止加盟商希努尔品牌的专卖权；公司承诺有条件地退换货；公司对消费者承诺西装产品终身免费干洗，在公司不集中提供免费干洗服务的地区，公司给予加盟商补贴，由加盟商履行该项承诺；公司承担用于发货、退换货和集中干洗服务的物流费用；公司集中办理加盟店的财产保险，费用由加盟商承担；公司不收取加盟商的加盟费；公司提供广告与装修支持；约定了加盟商的退出机制。加盟商的权利义务加盟商按约定获得终生免费干洗的支持；加盟商按约定获得保险、广告、物流、人员培训等支持；加盟商按约定退出加盟；加盟商在经营过程中按销售额交纳经营保证金，以保证完全按合同守约经营，在退出加盟时，该保证金在无违约事项的前提下返还；根据合同约定，加盟商获得希努尔品牌的专卖权，公司不得在同一地域和时间内授予其他加盟商；加盟商必须服从公司的管理，完成既定的销售额；专卖店内只能销售希努尔品牌的产品，不得同时销售其他品牌产品，否则，公司有权单方终止其专卖权；加盟商必须保证按公司规定的全国统一零售价销售，不得擅自变动价格；加盟商必须保护公司的知识产权不受侵犯；加盟商按公司规定的统一形象陈列货品，服务规范按公司的标准执行。公司对加盟商和直营店的管理针对加盟商，公司制定了一系列的管理政策，具体如下A、开设加盟店的管理政策为控制经营风险，公司选择加盟商时非常审慎，对加盟商有严格的筛选标准和筛选程序。公司要求申请人具有经营服装的经验，要亲自参与运营管理，并具有一定的资金实力和丰富的人脉关系，以保证其开店后经营的成功率。在与有意向的加盟商确定合作关系前，公司将派出经验丰富的市场运营人员对准备开设的加盟店的经理素质、加盟商在当地人脉关系和经济实力、当地市场的主要竞争品牌、穿着习惯、收入水平、店面的大小、选址等因素进行考察。考察完毕后，公司销售部门对考察的各项结果进行综合评判，合格后才能成为公司的加盟商。在执行优惠的加盟政策同时，公司严格的控制风险。加盟政策规定，加盟店所有货柜、中岛、门头等的装修设施由公司免费提供，天棚、地面按公司统一要求自行装修。但加盟商需按500元/平米的标准预交装修保证金，此保证金在经营的第一年返还40，第二、三年分别返还30，若在三年内加盟商退店，则未返还的装修保证金归公司所有，降低了因加盟商经营不善而使公司无法收回前期投入的风险。加盟政策规定新加盟商两年内所有不影响第二次销售的滞销货品，公司均给予退换（买断产品除外）。公司给加盟商发货的同时规定了具体货物调换的期限，西服套装和休闲西服的调换期限不超过三个月，服饰类产品一般为一个月，过期视为买断不予调换，以上大大降低了调换回公司的货物成为过时或滞销商品的风险。同时对新开设的加盟店，公司在其开业三个月内派遣专业人员进行指导和管理，并对店员进行管理和零售方面的培训，以降低其经营风险。此外，公司根据具体经营情况及竞争形势的变化，每年均调整加盟政策，以使加盟政策适合不同发展阶段的需要。力争选取优质加盟商与加盟商实现双赢的同时将公司的风险降至最低。B、经营过程中对加盟店的管理政策公司对加盟店的管理政策主要包括以下几点公司对加盟店的装修风格、店员的招聘条件及数量、店员的仪容仪表、卖场纪律、店员对客户的服务与接待、店面卫生、店内商品陈列、店内货柜及辅助设施、店内整体布局、仓库（成品库和干洗库）管理、顾客投诉的处理、加盟店对公司政策的执行等做了详细的规定，加盟商需严格遵守公司的以上规定，公司业务人员不定期对加盟店进行检查和考核；公司业务人员每日均通过信息网络收集加盟店的销售信息，并整理加以分析，然后根据分析的结果及时地调配货，将加盟商存货控制在合理水平，提高其资金运用效率；公司自行和聘请专业培训机构定期对加盟店的店长、经理及销售人员进行培训，每年至少举办两次店长、经理的培训班，并将培训纳入考核，主要培训内容包括企业最新文化思想、政策方针、产品知识、面料知识、导购技巧、商品陈列、选货订货技巧、优秀店长管理方法、业务流程管理等；公司针对销售较好、有突出贡献的加盟店，作为奖励统一组织店经理到国外考察学习，以增强其品牌管理理念，进一步提升店面的综合管理能力。对于直营店，公司销售中心市场运营部负责直营店的管理，为充分发挥直营店的积极性、提升销售业绩，公司制定了严格的管理制度，主要包括产品陈列、产品种类、产品价格控制、销售地域、店铺形象、营销活动、店员培训、绩效考核等方面。团体订购销售模式为进一步开拓市场，增加销售收入，公司与具有团体订购需求的客户签订服装定作合同，按照客户的要求制作服饰。网上直销模式概况公司网上销售包括美尔顿衬衣直销网络和希努尔淘宝商城两部分。2008年7月31日，公司成立青岛希努尔科技发展有限公司，专门从事网上销售，2009年12月25日已注销。目前，由公司网易部主要负责网上直销业务。公司于2008年9月开通了美尔顿直销网站，域名WWWMODE888COM。结合电子商务公司发展的规律和公司自身的特点，美尔顿网站主要销售质优价廉的男士衬衫。2009年12月公司淘宝商城上线，销售希努尔品牌的西服和休闲服。2008年网上销售额为1059万元，占公司营业收入的001；2009年网上销售额为2323万元，占公司营业收入的003。网上直销销售实现的具体流程公司网上销售的具体流程为A、客户通过电话或者直接从网上下订单B、业务员查询有无成品及面料C、若有成品或面料则给客户确认订单详细信息D、下计划跟踪计划到入库E、通知物流提货发货物流提货后，通知宅急送或EMS接收并发往各地。F、物流告知业务员发货单号，以便跟踪货物对于定制的客户，客户指定面料和款式并提供尺寸后，业务员下达定制计划并跟单到出库。然后通知物流发货。网上销售的流程简图如下定价及与直销和特许加盟销售的分工网上直销产品的价格与直营店及特许加盟店销售产品的价格一致。网上销售是直销和特许加盟销售的有效补充，使公司的销售区域可迅速拓展至专卖店覆盖不到的地区。结合网上销售的自身发展规律，公司网上销售的主要为中低价位产品，而直销和特许加盟店销售的产品高、中、低档价位俱全。网上销售符合特许加盟合同约定的说明公司与加盟商签订的特许经营合同第三条中规定，公司有权通过建立网络商店、销售网站等网络销售模式从事特许产品的销售。因此，公司在全国范围内开展网上销售符合加盟协议约定。贴牌国外品牌商提供面、辅料或由公司自主提供面、辅料，公司按照国外品牌商的款式要求、规格质量和技术标准加工服装产品，并出口销售给国外品牌商。（2）直营店、加盟店、团体订购客户、贴牌和网上直销的模式销售（3）现货模式和订单模式公司的订货模式分为现货模式和订单模式。在现货模式下，公司将订货会上订单比较集中和市场上比较畅销的产品进行大批量生产，以备直营店和加盟商随时订货。公司每年举行两次大型的订货会，春夏订货会大约在每年度的10月底或11月初举行，秋冬订货会一般在每年度的3月底或4月初举行。在订单模式下，直营店、加盟商、团体订购客户、贴牌生产厂商（外贸客户）在订货会和日常订购中均通过订单的形式向公司订货，填写订单，以传真的形式发送给公司，公司根据面、辅料库存等情况进行订单接受与否的确认。现货模式与订单模式的比较如下表所示（4）对过时和滞销产品的处理过时及滞销产品的确认标准公司将产品的市场流行周期作为确认过时及滞销产品的标准。西装、休闲西装、衬衣、西裤产品入库超过三年确认为过时及滞销产品，T恤、毛衫等产品入库超过一年确认为过时及滞销产品。对过时及滞销产品的处理方式经营过程中尽量减少过时及滞销的产生公司每天收集直营店和加盟店的销售数据，每周进行销售数据整理分析，作为制定下一周销售计划的依据。公司的年度销售目标是根据上一年的销售情况并结合公司对本年度的消费市场分析判断制定。同时公司在推广开发新产品时，将由销售中心及时组织订货会，向市场推广试销，根据市场信息的反馈及加盟商的订单来决定是否进行批量生产。公司主要采取的以销定产的经营策略，大大减少了过时和滞销产品的产生。不降低零售价格前提下促销直营店在零售价格不降低的情况下，一是公司为过时和滞销产品配备赠品；二是提高导购人员销售该类产品的奖励；或者二者结合使用。加盟店公司降低过时和滞销产品对加盟商的出厂价格，同时加盟商向公司购买规定的产品作为给予客户的赠品。加盟商在不降低零售价格的情况下以赠予客户赠品的方式进行促销活动。促销政策由公司统一制定，赠品均为希努尔品牌的产品。除此之外，公司在总部设有特销厅特价销售过时和滞销的产品。促销的效果以上促销措施取得了良好的效果，报告期内过时和滞销产品的金额及占存货的比重逐年降低。（5）退换货制度买断销售的退换货政策买断销售的产品出现质量问题且经鉴定为非人为因素导致，则一年内可以退货，其余正常产品均不得退换。质量问题包括褪色、起毛、起球、扒档、缩水、布残、量体不当等。退货程序为A、出现质量有问题的产品，加盟店申请退货；B、公司物流人员取货；C、公司售后服务部进行鉴定确认；D、若确实属于质量问题则办理退货。代理销售的退换货政策加盟商代理销售的西服套装、休闲西装在发货后三个月内（除特殊规定的必须在规定时间内退货）可以申请换货。具体的换货流程为A、加盟店提出书面申请并传真至相关业务员处；B、业务员核对库存准确后填写申请单，并由分管部长、销售部门负责人及仓库负责人签字确认；C、业务员将签字完毕的申请单传真至加盟店，并将原件传递至货品检验处；D、物流车根据申请单将需换回的产品运回公司；E、公司检验换回产品；F、业务人员将单据传递回加盟店。代理销售的产品若出现质量问题且经鉴定为非人为因素导致，则也可以进行退货，具体见上述买断销售的退换货政策。（6）销售策略终生免费干洗的营销策略公司对售出的相关服饰实行终生免费干洗，采用公司统一干洗和补贴干洗费（适用于不便统一干洗的地区）两种方式。免费干洗的产品范围全毛及毛混纺的西服套装、西裤、大衣、休闲服、茄克、风衣。公司在总部和主要的销售区域设有干洗中心，并将这项服务进行制度化和规范化，消费者可将干洗服饰送至就近的直营店或特许加盟店，公司负责将干洗服饰运送至就近的干洗中心，不便统一干洗的地区，当地的直营店或特许加盟商按照公司的规定自行组织到公司认可的干洗店进行干洗，确保干洗质量。公司向消费者提供六道国际标准工序的干洗服务，即顾客送服饰收集编码初步整理标准干洗灭菌消毒立体整烫后期检验送达顾客。公司对干洗服务费用的规定为统一干洗的费用由公司承担；不便于统一干洗的地区，由当地的特许加盟店自行按公司规定的干洗标准、周期要求向消费者提供免费干洗服务，干洗费用由加盟商承担，但公司会根据加盟商的销售额给予相应的优惠和折让，即年销售额超过50万元人民币的给予人民币2万元的优惠或折让，销售额低于50万的按照销售额的4给予优惠或折让，三年之后按销售额的2给予干洗费用支持，最高不超过2万元。特许加盟商必须保证免费干洗服务的质量符合公司的要求，如特许加盟商所在地区内消费者的干洗服务投诉每年超过5人次，公司有权取消干洗补贴，投诉情节严重影响公司形象的，公司有权单方面终止加盟合同，相应损失由加盟商自行承担。三件套（一件西装上衣、两条裤子）的营销策略公司对在专卖店内购买希努尔男装的消费者实行买一套西装（一件西装上衣、一条裤子），赠一条裤子的营销策略，公司针对西裤容易磨损，折旧较快的特点，满足消费者的个性需求，自2003年起实行这种营销策略。量身定制的营销策略顾客量身定制可在公司的直营店和特许加盟店进行，由直营店和特许加盟店专业人员负责量体，然后将顾客的信息反馈给销售中心，最后由销售中心报送生产中心组织生产，并在510天内送达客户。以旧换新的营销策略公司规定，消费者购买的西装可进行以旧换新，并具体规定了旧西装的折价金额以及对开展此项业务加盟商的补偿标准。内部资料，请勿外传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