如何灵活处理谈判中的困难

如何灵活处理谈判中的困难 业务员开展业务工作时，总会遇到一些这样或那样的困难。业务员应采用恰当的方法， 灵活处理这些困难。 1、买完再谈的方法 商业交往中，许多买主都喜欢谈妥后再购买东西，这在商业上是一个好方法。不过， 作为业务员，有时先买再谈效果反而会更好，不论你是买主或者是卖主，对这两种方法都 不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，否则也会给自己带来不小的损失。什么叫先 买再谈法呢?所谓先买再谈，是指由买主提议先和卖主签好合约，但必须由卖主先垫出一分 押金。而双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。 许多业务员比较喜欢在工作开始前，就先完成交易，因为买主一旦承诺后，就不大容易毁 约或者更改合同了。时间、财务和心理上的各种束缚，都会使得买主难以改变原先的约定。 所以，尽管他仅是一个暂时性的承诺，却已使买主无法动弹了，这样的交易方式对双方都 有益，特别是在碰到下面的几种情况时，买主更应采用： （1）在没有时间谈判的时候。 （2）如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。 （3）买主了解卖主的背景或用意。 （4）当卖主害怕失掉这笔生意时，诸如以后可能会有供过于求的情形。 （5）由过去的资料显示，卖主不会欺骗买主的。 （6）除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。 （7）如果以后的竞争会比现在更激烈时。 2、在谈判中寻找替代的方法 业务员谈判时常可看到，买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下，双方的交 易也就自然而然地陷入了僵局。其实，这个现象本身并没有什么错误的地方：一个卖主如 果觉得价钱不适，当然有权利停止交易；而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面 来达成他的目标。所以，我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、 公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。 怎样避免或者打破这一类僵局呢?下面为业务员提供了 15 个可行的替代方法： （1）改变付钱的方式。一次付了或分期付款，或者其他不同的付款方式。只要所付的总体 一样，什么方式都没有关系。 （2）更换商谈小组的人员或领导者。 （3）选择商议的时间。例如，彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为 到那时也许会有更多的资料。 （4）改变冒险的程度。愿意分享未来损失者的利益，可能使双方重新开始谈判。 （5）改变已经预定的目标。 （6）改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。 （7）改变交易的形态。使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。让交易双方的老 板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。 （8）改变合约的形式。 （9）改变百分比的基数，例如基数较大，百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下， 可能会使事情更容易谈判。 （10）找一个调解的人。 （11）安排一次高阶层的会议。 （12）让对方有更多的选择余地。 （13）特定一些规格或者在条件上稍作修改。 （14）设立一个由双方人员组成的研究委员会。 （15）说些笑话，缓和气氛。 对业务员来说，这些方法所以行得通，是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。这 些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。僵局一旦打破后，一些新的方式就可 以继续施展出来。令人惊奇的是，新的解决方式居然比原来的好得多。 人们碰到僵局时，常会迟疑不决。应该立即采取主动呢?还是等待对方采取行动来打破僵 局呢?常识往往告诉我们，应该由对方率先采取主动。可是问题在于没有把握时他一定不会 采取行动。僵局的持续会给对方带来很大的压力，即使对方不采取主动，心里可能非常想 让你这样做。因此你所要做的就是，事先想好如何说，如何做，用一种既能保全面子又能 打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度开展，如果我们能在僵局完成之前， 便早有腹案，就更能处理这一类的问题了。 四、学会拒绝他人