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文档简介

如何制定销售计划 课程描述： “计划你的工作，按照你的计划工作。 ” 这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说， “销售计 划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标， 对销售员的工作有着很大的指导作用。 那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您 阐述制定销售计划的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万 别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法 流程，以便大家参考借鉴！ 制定销售计划，一般会分五步走： 第一步，前期准备； 第二步，确定目标； 第三步，制定销售政策； 第四步，编制销售预算； 第五步，制定推进步骤； 制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调 研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从 市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团 队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会 进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔” 。 在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。 销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。 行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。 销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产 品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等 方面进行细分。 预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如 说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。 在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同， 时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加 强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地 进行认证和修订。 最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定 销售计划”的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图， 能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。 相关课程： 如何制定渠道管理制度 如何制定价格管理制度 如何选择合适的销售薪
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