如何指导卷烟摆放较乱的零售户接受自己的意见

如何指导卷烟摆放较乱的零售户接受自己的意见 各位领导，各位零售户大家好： 我是负责城区东南片的客户经理刘学，下面我结合我的实际 工作经历，介绍一下怎样使卷烟摆放凌乱的零售户接受我的指导 意见，我在刚到现在的辖区时，有过这样一个零售户：副食商 店，这 个零售户的卷烟摆放一直比较凌乱，我每次拜访她的时候， 都得去督促她做好卷烟摆放，及时整理柜台，可当我再次拜访该 客户的时候，我发现她的卷烟柜台仍然是杂乱无章，满是尘土， 而且见到我来的时候她就会特别慌张的去胡乱的整理一下柜台， 仍没有对卷烟的展示形成足够的重视，可见，我以前的工作都白 费了， 鉴于她的这种情况，我改变了我的指导策略，不再单一的 去督促她整理柜台，因此我对这个客户经营情况进行了更深入、 细致的了解。 在后来的一次拜访中，我和这位零售户有过这样一段交流： 我向她询问：“大姐，您的副食 卖的咋样？ ” 她说：“特别 好，我 这个商店主要的经营利 润就来自副食。” 我又问她：“那您觉着卷烟的利 润咋样？” 她说：“我觉 着卷烟的利 润是挺高，可好卖 的不够卖，而且现 在我这积压了很多不好卖的卷烟。” 我继续问她：“您这里 这么多不好卖的烟想没想 过咋样把它卖 出去呀？” 她回答我说：“介绍、推销呗！” 我问：“那您真推介了么？” 她嘿嘿一笑，告诉我：“没有！” 然后我说：“您这种情况也可以理解，我看您这平时生意特别 忙，可能也没有足够的时间来向消费者介绍咱们的这些滞销烟、 新品烟，但是，您这些积压的滞销卷烟占用了您大量的资金，而 且时间长了会变质、发干、 发霉，那就会造成您直接的经济损失 了。” （她很 赞同我的观点） 我又问他：“那您为啥 不把它们全展示出来呢？ ” 她说：“小刘，我也确实想把它们展示出来，但是你看我 这个 地方这么小，品种又太多，这一个柜台根本摆不下。再者这个柜 台整理起来太费事，也没有太多的时间进行整理。” 通过走访和客户的沟通，我总结了一些该客户的经营情况： 该客户的商店地处一个比较繁华商业区，流动人口较大，外地人 多，但是相对于她的周边环境来说，她的卷烟销售的并不算好， 而且滞销卷烟的库存太多，其中还有已经停产很长时间的牌号， 她的卷烟柜台只有一节、平面的柜台只用来展示单盒卷烟，而且 这个柜台在这个商店最显眼的位置。 在了解了这些情况以后，我对她说：“大姐，您商店的 这个周 边环境特别好，人口稠密，流动人口大，外地人也多，您的卷烟应 该比现在卖的更好才对呢，就是因为您的这个卷烟展示不到位， 又没有足够的时间进行推销、宣传，导致您很多新品烟、滞销烟 卖不动，造成了积压，而且您卷烟柜台的这个位置在整个商店里 是黄金地段儿，而您却没有好好利用，更没发挥出它应有的价值， 太浪费了。我给您提几个建议，更好的利用这个区域，改善一下 您的卷烟摆放，我相信您的卷烟经营情况会有很大的改观，经营 利润会进一步增加。” 后来这个客户采纳了我的建议，增加了一节货架，上边用来 展示条装卷烟，中段用来展示单盒卷烟，并进行了明码标价，以 前的柜台用来摆放她平时销售较好的、较快的卷烟。 经过一段时间以后，我再去拜访她的时候，她高兴的告诉我： “小刘，你看我的卷烟 摆放比以前整 洁多了吧？现在卷烟整理起 来特别容易，而且省时、省力，向消费者介绍起来也很方便，最关 键的就是现在这样展示卷烟，我以前很多不好卖的品种，现在销 售量也增加了，以后你可得多教教我。” 以上是我一段简短的工作经历，我要说明的是：卷烟陈列对 于卷烟销售有着十分重要的作用，它是卷烟经营活动中的重要组 成部分，一个好的卷烟展示，不仅能够提高一个商店的整体