增员面谈ppt课件

目标市场增员面谈话术 与异议处理话术 最佳增员对象 一、按年龄分类 1、追求梦想的青年人 自立或事业 2、重新择业的中年人 下岗人员 家庭主妇 失意的生意人 家庭遭变故的人 不满足于现状的人 最佳增员对象 3、 退休的知名人士 追求健康快乐 不脱离社会 社会资源丰富 我的市场 我的同学 幼儿园的 小学的 中学的 大专以上或专业班 我的同事 单位 1 单位 2 单位 3 我的市场 我的同乡 老家 现住 其它 我的市场 我的同宗 长辈 同辈 小辈 我的市场 我的同好 同好 1 同好 2 同好 3 我的市场 增员面谈流程图增员面谈流程图 寒 喧 赞 美 询问导入 动摇话术 沉 默 导入说明配合 增员资料演示 促成话术 促成 动作 是 否 拒绝话术 询问导入话术 你毕业于哪所学校？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 询问导入话术 你认为保险行业有前途吗？为什么 ? 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又 能实现理想收入，你是否愿意试一试 ？ 黄金要诀 询问导入目的是为了抓住被增 员者的增员点 询问导入可以选三至四个 ,不宜 过多 . 询问导入话术 动摇话术 你就这样一辈子下去吗 ? 你不觉得自已生活压力越来越大吗 ? 你不觉得自己付出与收入不平衡吗 ? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗 ? 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗 ? 你不觉得目前的收入太低吗 ?你不觉得这 其实是可以改变的吗 ? 动摇话术 你不觉得目前单位的效益越来越差吗 ? 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 ? 你不觉得这样下去 ,是对不起亲爱的妻 子 ,可爱的孩子吗 ? 你不觉得实行医疗制度改革以后 ,你所 拥有的劳保不够吗 ? 动摇话术黄金要诀 紧扣增员点 (前途性、快乐性、收入性 、成长性 ) 充满自信，带有激情 要铿锵有力，清晰连贯。 导入说明配合增员资料展示 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十 人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚 5000元、 10000元甚 至更多？ 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋 升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友 ,路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 导入说明配合增员资料展示 有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所 缴的税能养活好几个人？ 有什么行业既不要太高的学历，也不需要良 好的背景，只要靠自己的努力就能实现自己 的梦想？ 有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证 客源充足？ 有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久 就多久？ 有什么行业既有钱，又有闲？ 导入说明配合增员资料展示 黄金要诀 未找到增员点，不进入说明 内容客观、真实 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成 目标市场增 员 面谈话术 一、有经商经历的人 您有这么多年从商的经验，是您的优势，因为寿 险营销正需要这些经验，做保险销售的是保单，是 无形的商品、有形的保障，再加上您以往的生意伙 伴、顾客，这也是您开拓市场的宝贵资源，更是您 成功的重要前提条件。更何况人民人寿是国家保险 业骨干企业，是国家大力扶持的企业，借力使力不 费力，实际上就是您借国家的平台经营您自己的事 业，根您自己经商相比，多了很多优势，为什么不 尝试下呢？ 二、同业公司过来的人 知道以前在别家公司您从事过保险营销，这很好 ，说明您的能力很强，但是您一定知道中国人保 PICC是中国历史最悠久，实力最强，最让百姓认可 的保险公司，今年已经有 60年的历史，更是奥运会 的合作伙伴。中国人保开始重新经营寿险业务，人 民人寿已经在全国复业经营，需要很多人才，对您 而言也是一个很好的机会，对于您这样有从业经营 的人来说，还拥有绿色晋升通道，相信在这里您的 发展速度一定在别的公司快。别在犹豫了，机不可 失啊。 三、赋 闲 在家、家庭经济条件较优越的妇 女 看起来您有一个幸福美满的家庭，您现在一定 不缺钱，但是无论男女都需要一份社会地位，地位 和尊严是比金钱更重要的，您需要找一份适合您的 职业，感受些上班的感觉，得到成功，拥有朋友， 更重要的是想发挥自己的潜力，实现自己的价值， 相信人民人寿会圆您的梦尝试一下，决不会后悔。 四、失意的小生意人 通过您刚才的谈话可以看出，您目前的 生意不是太好，而且您是非常精明的人，给 您一个建议：您该转行了。 您应该把握这次宝贵机会，来人民人寿 发展，而且可利用以往的客户开拓更多的财 源，假如您不想放弃现在的生意，和你现在 的生意也并不冲突，您又多了一条财路，这 不是一个很好机会吗？ 五、刚出校门的大学生 看了您的简历，您是刚刚毕业的大学生，您是 中文系毕业的，是保险公司需要的人才。 您未来发展的方向是讲师或者大主管，我们公 司已经都有很多成功的案例，你也很有潜质。保险 工作是专业性很强的，您要从基础学起，更要从营 销做起，您的今后的发展取决于您的努力，机会是 很多的。但是您没有营销实践，讲师的工作也无法 做起，小伙子，您就从基础好好锻炼，相信加上你 的文化基础，成长肯定很快，未来发展肯定一片光 明。 六、退休人员 您的几十年工作经历，是您从事这个职业的重要 成功元素。 您以往的亲朋、上下级等交往圈子、您这个年龄 段的人可以接触三代人，这就是所说的人脉关系。 您尽管退休了，但是您的人脉资源还是很宝贵的财 富。 保险事业就是利用人脉资源变成财富，退休后到 保险公司上班，让您不脱离社会，发挥余热，心情 舒畅、身体健康，让您既开心，又实现自己价值， 又赚钱，真的可要好好考虑下。 异议处理话术 虽然在增员时，我们都很想将所学的东西一股脑儿 倾倒出来，也一直期待著对方说出： “ 我愿意 !” ，但 我们必须清楚地了解，增员的过程并非是一成不变的， 而常伴随著是对方的拒绝、闪躲、回避、误会 ，过 程迭有高潮，就像演出一出单元剧一样，精彩可期。 总之，我们在增员或培育一位新人的过程，尤其是 在增员的初期，因为内在或外在的种种因素，常会使新 人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况 时，我们应如何妥善地来处理呢？接下来，将针对这些 问题与，提出相应的对策，并期望大家能熟读勤练，这 样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 做老板谁有底薪 ! 正式成功的人士赚的都是 ” 活 ” 钱 ,而是不是像工 薪族一样每天都那么辛苦却只等工资那点 ” 死 ” 钱 ,更 何况等到你从业第二年 ,更是有丰厚的续期 ,不就相当于 固定薪水 ,而且付出却远远少于工薪族 . 二、没信心 信心来自那里？ 一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过， 你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不 是可以传承？ 所以针对新人我们有完整的培训计划，并且主管和 组训都会对你进行全方位的培训和陪访 ,等你学会了再 全心投入，这样还会没有信心吗？ 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 说服他们 !你家人会不会反对您有钱吧？很多人在 你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的 选择是对的，有没有听过一句话叫做 “ 成者为王，败者 为寇 ” ？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保 险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失 败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？ 针对家人反对的情况 ,最好的办法就是把家人请到公 司来参加活动和家访 ,通过公司和氛围和专业的讲解让 家人对被增员人理解和支持 ! 四、没兴趣 你对什么有兴趣呢？ 每天上班早起晚归是你的乐趣吗 ? 寿险绝对是比你原来从事的行业要自由和有乐趣的 行业 ,而且很多兴趣是可以培养出来的 . 五、公司知名度不够 人保寿险尽管复业经营时间不长 ,但是人保却拥有 中国最知名的 PICC品牌 .拥有六十年的历史 ,假如中国人 保在中国都不足够知名 ,那么我想就没有所谓知名的公 司了 ,看看我们的食品 ,饮料 ,家庭电器会经常看到 PICC 中国人保的字样的 . 六、保险不好做 那你觉得什么样的工作比较好做呢？ 不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟 那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？ 在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊 ! 你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如 果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增 强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢 的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会 了？ 所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的 能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了 ! 七、压力很大，受不了 压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠 ! 你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的 !做 任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇 却不同，当然选择待遇较好的了 !对不对？公务员没有 压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板 要你做假帐不也是压力吗？ 八、业绩、收入不稳定 如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流 程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力 的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果 却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努 力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。 换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户 10个人中在一年内 绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今 年想做成 100件保险，就得有 1， 000位准保户，而这些人在现在及 将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定 。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要 想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。 九、前途、市场、收入不确定性 其说明要点如下： 1前途 寿险前途关之内容，过去、现在、未 来。 2市场 主顾开拓关之内容。 3收入 从基本法讲营销员收入。 十、对保险制度没信心 事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投 保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就 好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说 这种考试的制度完全不好 !你说对不对？要是你想了解保险制度和 现况，我想还是让我说给你听好了 ! 保险公司的营销制度是一种多 劳多得最公平的制度 ,很多人说他不好是因为不了解 ,其实寿险行业 的制度是很先进的 .在你学习过基本法之后 ,你就更加了解了制度的 优越 . 增员拒绝处理和销售拒绝处理一样 ,需要多问为什么 .了 解对方的拒绝是由于不理解的拒绝还是阻挡我们下一步 面谈 . 同时增员的拒绝处理也是贯穿在整个增员流程 ,甚至被 增员者入司后的过程 ,只有我们对拒绝处理熟练的掌握 和灵活运用 ,才能消除增员者疑虑 . 做保险不是每个人都能做得要告诉你 们，但不试一试就放弃，就是你的懦 弱 我为谁做？我为谁做？ 一个人成长道路上最大的瓶颈，就是我们一直没有 知道自己是在为谁做事？因此心态一直不太好，一直埋 怨，这样我们将失去了很多机会，即使那天得到了机会 也因心态不好又失去了，影响了个人成长。 今天我们再次认真审视下自己： 我是谁？是主管还是精英、经理、我做什么？做业务、做主管、做经理 ！ 我在哪里？我在人保寿险，因为过去的时间，过去的旅途，过去的经验 ，过去的价值让人保寿险选择了我们，而不是他们 ，同时给我们带来了机 会和平台！ 我为什么要在这里？我们中的很多人也许不差钱，但因为不想安于现 状，因为价值的体现，因为想挑战自我，因为亲人的期待。 我们共同走进 PICC人保寿险，一晃来了 2年了。这段时光 中，我做了什么？怎样做的？遇到了什么困难？什么态度对 待的？一定各有不同，当然结果也不尽等同。 我们其实心里知道，在创业的路途中不可能没有困难，不 可能没有怨言，不可能没有矛盾；如果公司很成熟，我们还 有机会吗？如果没有困难，那还有挑战吗？如果现实一切都 完美，你的能力在哪体现呢？ 彩虹一定是在雷雨过后出现 刚从事寿险时，我做了业务精英，是因为我自己要拿佣金；我给自己定目标 是我想要积累更多的经验；我做主管是为了获得更多的收入、获得组织管理能力 和更多晋升渠道；我多做别人不愿意做的工作，是因为我要更多的机会更好锻炼 自己；我做组训，是因为我自己想要提升自己，体现价值，获得成功； . 我们，生而平凡但不甘平庸；我们，不管有无靠山， 都渴望成长为巨人肩膀上的一棵小树；今天，人保不就 是我们的大树吗？我们要坚信自己的路并迈向前方 . 每个来到人保寿险的人在亲身经历、感受创业过程后，常常 因为责任深深感染自己，因为使命激励自己， 让我们一定记得 对公司、对伙伴的、对家人的承诺，在某一天，成功的你会诧异 ： PICC让我们重新认识自己，感动自己 我为谁学习？我为谁工作？我为谁拼搏？ 为自己！在人保寿险的日子，辛苦中快乐着，困难中成 长着，虽然艰难原比想象中多，但走过来回望，感觉付 出这一切真值！ 珍惜现在我们拥有的一切，工作中，我们做得好，应该保持常态 ，地球少了谁照样转，人才很多，只是我们比别人多了机会而已， 暂时做的不好，找方法你的管理是否到位 ?找思考你的习惯是否改变 ?找潜力是