关于农信社贷款缓增情况的调研分析.docx

关于农信社贷款缓增情况的调研分析 今年以来，*市农村信用社存款增长迅猛，到 9 月末 纯增 51.95 亿元，同比多增 11.86 亿元，增幅创历史新高， 而与此同时，贷款投放却出现放缓趋势，新增贷款仅 30.13 亿元，同比少增 9.81 亿元。存贷款增长的严重失衡，造成 信用社低收益资产上升，资产构成不合理，制约了全市信 用社盈利水平的提高。 为全面掌握全市农村信用社贷款营销工作情况，剖析 贷款缓增的原因，探求扭转营销工作被动局面的思路和措 施，九月下旬，我们对部分联社贷款营销工作进行了调查， 现将情况报告如下： 一、贷款增长放缓的主要原因 通过与联社高管人员及一线信贷人员座谈，我们感觉 造成贷款增长放缓的原因是多方面的，既有奥运会、宏观 经济形势等客观因素，也有机制不健全、营销动能不足等 内部原因。现将主要原因分析如下： 客户导向理念未真正树立起来 在市场经济条件下，金融机构与客户是唇齿相依的关 系，重视客户，把客户的需求和利益放在第一位，围绕客 户需求创新产品、提供服务是营销工作的基本要求。从调 查走访情况看，部分联社和信用社在这方面还存在很大差 距。主要表现，一是对客户需求了解不够，对辖内行业、 企业情况一知半解，即使是按季度进行的贷后检查，也只 侧重现有贷款的使用情况，没有重点了解和挖掘客户需求； 二是“坐商”习性依然存在，很多人还习惯坐在办公室等 客户上门，没有走出去，深入客户中，主动寻找业务的意 识；三是根据客户需要研究开发新产品是客户导向理念的 重要体现，而随着经济的不断发展，多样化的经济结构和 运作模式，需要新的信贷产品与之相适应。而目前信用社 没有形成产品系列，缺乏特色产品，造成只能让客户适应 我们，满足我们的要求。 统一法人后经营理念没有实现根本转换 农村信用社统一法人以后，县级联社的职能发生了重 大转变，而部分联社高管人员的思想意识没有跟上信用社 体制机制的变化,没有把工作重心转移到业务经营上来,没 有实现从管理经营型向经营管理型的转变,联社经营核心作 用没有发挥出来，客户经理部只是承担了原来信贷业务科 的贷款调查职能，客户管理、产品开发、业务拓展功能发 挥得很不充分，大部分联社连客户经理人员的配备还不到 位。 思想作风不扎实，贷款营销工作中存在主观障碍 当前，部分联社高管和信贷人员在业务拓展中还存在 一些错误认识，制约了贷款营销工作：一是存在盲目自满 情绪。近几年来，一些国有商业银行出于经营战略考虑， 上收了基层行贷款权限，造成县级支行贷款增量锐减，而 我们的一些联社没有考虑我们在体制和贷款权限方面拥有 的巨大优势，满足于在县域内贷款市场占有率小幅提高， 缺乏贷款营销的意识,更没有贷款营销的责任感和紧迫感； 二是存在惧贷思想，怕形成不良后承担责任，甚至有的联 社分管信贷工作的副主任根本不履职尽责。有的基层信用 社主任和信贷人员更是用消极的态度对待贷款营销工作； 三是存在作风漂浮现象，工作不深入，事业心不强，主动 性不够。这些错误的思想意识是制约贷款营销工作的主要 因素。 贷款管理机制缺失，奖惩机制不对称 一方面，贷款责任追究加大了放款责任。实行贷款责 任追究制度，对增强信贷人员责任意识，抑制乱作为，确 保新增贷款质量起到了积极作用。但随着制度的深入落实， 责任追究力度的加大，也带来了信贷人员惧贷、惜贷的问 题，影响了贷款营销积极性。 另一方面奖励机制不到位，影响了客户经理部和基层 业务人员作用的发挥。各联社均未制定和落实客户经理考 核奖惩办法，只是对信用社建立了贷款营销考核办法。联 社向信用社分配效益工资时，新增贷款都是重要的考核指 标，但该部分奖励只分配到信用社，既没有制定相应的办 法保证营销奖励能够落实到一线信贷人员，也没有督促信 用社制定相应措施。奖励大家拿，责任一人担。这种情况 极大地挫伤了一线信贷人员营销贷款的积极性。 由于在整个贷款管理过程中，只落实了产生不良贷款 的惩罚措施，而没有形成拓展业务的奖励机制，使信贷人 员感觉业务拓展了没得到奖励，而一旦出现不良就要受到 处罚，干还不如不干，挫伤了信贷人员的工作积极性，没 有人主动营销贷款。 奥运会等外部因素造成的影响 由于*市紧邻 XX，奥运期间大批企业因为环保原因关 停，另外部分企业因为销售市场以 XX 为主或原料产品运输 需途经 XX，而处于半停产状态。 比如文安关停规模较大的金属延压等污染企业 21 户， 小型污染企业全部关停；800 多户胶合板企业基本处于停产 状态。受此影响对该类企业投放明显减少，XX 年前七个月 向胶合板生产企业投放贷款 21087 万元，今年同期投放仅 8342 万元；去年前 7 个月对钢铁企业投放贷款 25547 万元， 今年仅投放 4286 万元。 三河各行业均不同程度受到奥运影响，东部矿山企业 年初在信用社有贷款 6000 万元左右，由于奥运之前砂石、 水泥等价格涨幅巨大，企业盈利非常丰厚，奥运期间被强 制关停后企业已经将贷款基本还清。西部的钢铁压延业、 中部的印装业由于环保、运输等原因基本处于停产或半停 产状态。另外由于建筑业全面停工，影响了门窗加工、运 输、混凝土等企业的生产。 根据对五家联社的调查，奥运会对信用社信贷投放的 影响是多层次的。一是，企业停工不再需要流动资金贷款； 二是，由于奥运会后环保等政策的不确定性，企业减少了 固定资产投资，减少了资金需求；三是，企业因停工资金 出现闲置，部分企业提前归还了贷款。 经调查，受奥运影响每家联社因此减少的信贷需求均 在 3 亿元以上。这些需求部分会随着奥运会的结束，在四 季度体现，其余部分因错过了生产周期需要到明年体现。 因此估计四季度信贷投放虽然会有较大幅度增长，但达到 去年的水平难度比较大。 信用社信贷结构调整，抑制了部分高风险贷款需求 今年以来*市农信社在信贷投放理念及投放重点上进 行了调整，在优化贷款结构、防范信贷风险的同时，也对 部分贷款需求起到了抑制作用。 一是严格控制房地产贷款，今年前 9 个月房地产开发 贷款较年初下降 54401 万元，而去年同期房地产开发贷款 增长了 28611 万元。 二是强调抵、质押贷款在新增贷款中的占比。去年下 半年以来，省联社*办事处为优化贷款结构，降低信贷风 险，提出了逐步提高新增贷款中抵、质押贷款比重的要求， 各联社严格控制了信用、担保贷款投放。从实际情况看， 目前县域内很多企业的经营用地为集体土地或租赁取得， 无法提供充足的抵押物，影响了企业的有效信贷需求，这 种情况在文安、大城等地尤为突出。这样，一方面减少了 信用和保证担保贷款，另一方面又没有增加新的保全措施， 抑制了贷款总量增长。 三是规范管理减少了盲目投放。针对自身特点，各联 社纷纷主动制定措施，对可能出现风险的贷款进行了防控， 抑致了部分贷款需求。如：三河联社对全辖所有不良贷款 建立了黑名单，涉及借款人、担保人 XX 人以上，在原有不 良贷款还清之前不再批准新贷款。行风建设开展以来香河 联社大力压缩风险较高的小额贷款，两年来累计净收回小 额贷款 3000 多笔。 国际国内的经济形势发生了变化，企业投资意愿下降， 信贷需求减少 今年以来，由美国次贷危机引发的全球性金融危机来 势凶猛，严重影响了我国经济增长，影响了出口创汇，影 响了企业的效益。一方面企业投资意愿下降，产生观望思 想；另一方面企业的正常生产受到了影响，有的压缩产量， 有的部分停产，有的全部停产，与往年相比信贷需求明显 减少。 二、加强贷款营销工作的主要措施 加强客户经理队伍建设，充分发挥营销主体作用 客户经理是业务拓展与营销的主体，客户经理的素养、 技能以及工作状态，决定着业务拓展的能力和效果。 首先要为客户经理部配齐高素质人员，必须选聘那些 具有高尚思想品德、较强的敬业精神、熟悉各种业务技能、 具有一定公关本领的员工担任客户经理。要定期对现有人 员进行考察筛选，对不能胜任工作的及时调换。 其次要加强学习培训，提高素质，增强才干。通过组 织客户经理在岗锻炼、短期培训，开阔视野，拓展知识面， 提高协调关系与推介业务的能力，掌握市场营销艺术，以 提升综合服务素质，增强市场竞争能力。当前要着重抓好 新会计准则、物权法的学习。 再次，要不断研究探索适应区域经济特点及信用社工 作特点的客户经理制度体系和管理模式，规范客户经理的 营销行为，提高营销积极性。一是建立定期访客制度。定 期探访老客户、拜访新客户，并将情况报告客户经理部存 档。二是建立客户经理例会制度。客户经理部每月定期召 开客户经理会，总结通报上月工作、交流市场动态、布置 工作重点。三是建立信息上报和反馈制度。客户经理要定 期或不定期向联社上报有关信息，包括市场信息、客户信 息和同业信息，信息被采用并带来收益的应给予奖励。四 是建立市场开发协调制度。要针对本社业务拓展中遇到的 难题，协调各业务部门，研究开发客户需要的金融产品。 五是建立管户责任制度和优质客户流失责任追究制度。凡 所负责管理的客户，出现由于维护不到位而被其他行挖走 的情况，要追究管户客户经理的责任。六是探索实行客户 经理等级管理制度，根据业绩划分等级，不同等级给予不 同的权限和待遇。七是建立全辖客户的基础档案，全面掌 握客户情况，以利于了解、跟踪和服务于客户。 加强约束激励机制建设，靠机制催生活力 要研究探索适应营销工作特点的激励机制，充分体现 多劳多得、少劳少得的分配原则，靠有效的机制催生积极 性、主动性和创造性。在制定挂钩办法时，一要适当加大 奖惩力度，让在贷款营销中做出成绩的同志真正得到实惠， 尝到甜头，让不作为、无业绩的人丢职位、丢待遇、丢面 子；二要直接挂钩到人，对贷款营销，联社要直接考核奖 励到客户经理，信用社要考核奖励到个人，使责、权、利 真正结合起来，让机制的作用传导到每一个员工，不能只 进行责任认定和追究，而不把贷款营销与个人收益挂钩。 各联社，特别是信用社要重新制定或修改完善绩效工资考 核办法，贷款营销与个人收益直接挂钩。联社要按季对实 施情况进行检查，以确保奖惩措施兑现；三是联社必须根 据实际情况合理确定贷款责任人，对基层信用社推荐，联 社调查并发放的贷款要对推荐信用社进行奖励，贷款责任 要落实到联社有关人员，不能把责任推给基层信用社。 进一步完善贷款责任追究制度 责任追究制度执行以来取得了明显的效果，在今后应 当一如既往地执行下去，但对认定标准及免责条件应当进 一步研究，使之更加科学。在时间划分上可以以 XX 年 7 月 1 日为分界，之前发放形成的不良贷款由于时间较长可以对 结果进行认定，进行一次性处罚或处理，对之后发放形成 的不良贷款在对结果进行认定的同时，应加强对过程的审 核，对于在整个过程中全部尽职尽责的信贷人员，给予适 当减免责任。 选准营销重点，明确主攻方向 各联社要加大以下客户的营销：一是围绕各类园区抓 营销；二是围绕纳税大户抓营销；三是围绕区域重点产业 和龙头企业抓营销。要对县域内所有企业，进行“地毯式” 排查，真实掌握区内共有多少企业，哪些企业有信贷需求， 哪些企业暂时没有信贷需求，哪些企业与信用社建立了信 贷关系，哪些企业没有与信用社建立信贷关系，哪些企业 与他行建立了信贷关系等情况。对企业要逐个建立档案， 了解基本情况、经济实力、盈利能力、发展能力等情况， 进行分类排队，分出重点支持类、限制类和淘汰类，主动 公关，尽快锁定客户。对重点支持类客户，无论是否需要 贷款，都要尽快组织评级授信。对公司类客户，要由客户 经理部直接营销、建档，管理不能依靠信用社，客户经理 要分片包户，实行 A、B 角，互为补充。此外，对各商业银 行因为从紧的货币政策而退出的客户也要择优营销，通过 雪中送炭，逐步培养成信用社的忠诚客户，壮大我们的客 户群。 充分发挥社团贷款作用，提高优质大户营销能力 积极发放社团贷款，凝聚全市信用社力量，增强营销 骨干龙头企业力度，培植优质客户群体对农村信用社经营 发展具有深远意义，必须把这一业务做大做强。为调动各 联社组织社团贷款的积极性，建议办事处研究制定社团贷 款专项奖励办法，奖励的对象为推荐社团贷款项目的联社 班子成员。 早介入，把握奥运会后企业生产恢复性增长机会 奥运结束后，原来因奥运影响而临时关停或压缩生产 规模的企业，必然有一个恢复性增长过程，其信贷需求也 会随之增加。各联社要组织力量，对受奥运影响较大的企 业逐一调查摸底，了解其信贷资金需求情况，超前介入、 超前服务，抢占先机，赢得客户，占领市场。 营造全员营销的浓厚氛围 营销工作是一项系统工程，必须凝聚全社之力，营造 全员营销的气氛。联社班子，特别是经营班子成员，要在 研究、部署、督导有关部门作好营销工作的同时，下力量 做好大户企业的营销工作；客户部门要在细分市场的基础 上，抓重点户营销，客户经理要直接营销到重点客户；全 体员工要利用各种资源，重点抓普通户的营销，以此构建 上下联动的营销体系。联社其他部门在做好常规工作的同 时，要围绕贷款营销这个中心，做好配套工作。联社办公 室要综合利用内部信息、宣传栏等载体，宣传信贷营销工 作中取得的经验，深入挖掘涌现出来的先进典型，大力宣 传他们的先进事迹，营造学、赶、超的