浅议旅游酒店的营销策略

1、.旅游饭店的营销策略一、国内旅游饭店发展现状及特点随着市场机制的不断完善，酒店从供过于求转移到基本均衡，现在转换到以供过于求为主要特征的买方市场。酒店数量、客房和床的数量逐年增加，酒店客房租赁率每年都有下降、下降的趋势，企业利润大幅减少，经济效益继续下降。现在让很多经营者头痛的是酒店旅游问题，相比之下，任何其他经营管理的问题似乎都不重要。随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出流行和个性化的趋势，消费者的期待也在提高，旅游酒店之间的竞争也在加剧，提供品和服务呈同质化的趋势，真的越来越难满足顾客满意度。为了满足顾客的要求，旅游饭店的经营和管理也必须进一步细化，市场部门将越来越个性化，为各部门的顾客提

2、供更适合他们消费特点的产品。旅游酒店的消费者有独特的消费特征。主要出现在消费者地理分布中。年龄分布大，个人之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更加千差万别。这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理带来很大压力。另外，旅游消费者具有有限的“一次性”消费特征，入住酒店后，不管是否满意，一般都不重新入住等，与一般城市的商务酒店消费有很大的差异。旅游消费也是周期性的，季节性的，营销战略的制定和实施也具有很强的周期性。旅游酒店提供的产品和服务不可存储，具有实效性，旅游酒店的大部分消费者消费行为不同，酒店必须理解消费者的需要，应用不同的营销策略。二、国内旅游饭店的营销战略问题实践表明，我国旅游饭店业在营销

3、导向的重要性和艰巨性上仍存在很大差距，营销机制还没有建立好，营销人才不足，营销手段落后。特别是中国的酒店营销存在以下问题。1旅游酒店经营者的素质问题。和其他服务行业一样，运营商在旅游酒店的经营中起着非常重要的作用。向现有和潜在客户传达产品特性、价值和品牌含义。但是目前国内市场上，位于中国大陆的旅游酒店经营者中，有相当一部分没有酒店经营的专门知识。拥有简陋设施和肮脏环境的黑心酒店主人甚至出现了坑、屠宰客的行为。这种情况在一定程度上影响了潜在客户对旅游酒店的产品认识和需求增长。2、中国旅游饭店品牌建设延迟。国内企业与世界上品牌运营历史悠久、经验丰富的知名企业相比，品牌经营有很大的差异。一是著名品牌

4、少。二是对品牌开发投资的财力和精力严重不足，宣传和整体形象设计不足。第三，品牌发展缺乏水平和目标。第四，国内很多品牌缺乏准确的定位，没有核心理解点，灵魂也不足。3、营销工作在早期阶段的营销模式传统中。我国不少旅游酒店营销管理仍然停留在团队合作、合同或简单营销、低水平降价等传统营销手段上，对自己的酒店缺乏市场分析和市场定位，只追求片面的量化扩张，品牌建设、人才培养、网络、服务支持系统建设等方面的强调不足，具有我国旅游酒店经营战略不够明确的自身特点。4、酒店营销有科学技术含量低，营销网络系统不成熟的现状。很多旅游酒店在经营利用过程中还没有开始建立自己的营销网络系统，没有充分利用网络技术的优势进行酒

5、店营销，限制了旅游酒店的标准化、智能化、信息化、一体化发展。5、酒店营销存在追求短期销售目标的问题，营销计划不足。旅游酒店在营销活动中，短期行为更加严重，追求短期销售目标，而不是长期营销目标。不知道产品战略、价格战略、销售渠道战略、产品促销战略之间微妙复杂的关系的他们，没有根据消费者的要求选择合适的促销对策、促销载体，而是只重视现有产品的销售，忽视产品的开发创新和建立长期营销网络，缺乏弹性和适应能力。三、解决国内旅游饭店营销战略问题的对策旅游消费具有周期性、季节性、酒店营销战略的制定和实施也具有很强的周期性。旅游酒店提供的产品和服务不可存储，具有实效性，旅游城市酒店的大部分消费者消费行为不同，

6、旅游酒店必须理解消费者的不同需求，应用不同的酒店营销战略。笔者认为主要从以下几个方面开始：1、产品战略一家酒店不能满足所有类型的顾客，因此，酒店必须根据自己的优势决定一个或多个核心子市场，根据不同部门徐璐开发不同的产品组合，以满足酒店的特殊定位，避免产品同质性的恶性竞争。因此，酒店产品可以突出地理位置的优越性或优秀的环境，也可以突出酒店附加产品功能。例如：(1)创建品牌品牌是一个旅游酒店成功的重要基础，好的品牌可以提高旅游酒店的知名度，增加客源，提高竞争力。旅游酒店的发展为我国酒店集团提供了新的机会，国内旅游酒店必须充分利用这个有利的时期，抓住机会和新的经济增长点，走适合自己的发展道路。4关系

7、营销关系营销是识别、建立、裴珉姬和集成酒店与客户和其他利益相关者之间关系的营销活动，实质上是在交易关系的基础上开发良好的非交易关系，以便交易关系能够持续建立和发生。关系营销的核心是建立和发展考虑到相关个人和组织双方利益的长期联系。很多客户都有与酒店建立友好关系的潜在要求。他们希望从这家餐厅获得长期的个性化服务，服务人员了解他们，关心他们，主动联系他们，提供优质的服务。很多酒店在处理与客人的良好关系时，会使用很多方法，如常客折扣、快速登记和退房、常客过去信息记录等。我认为，通过以下方面可以处理好与客人的关系：A.与子公司合作共同开发市场。酒店向定期购买或大量购买的客户提供累积补偿，并鼓励客户继续

8、注入忠诚所获得的收益并从中获得回报。补偿可以采取多种形式，包括与航空公司、俱乐部、旅行社和其他酒店共同开发和共同运营激励计划。通过这种长期的互动、增加价值的关系，从最好的客户那里了解、裴珉姬和增加产出，确保客户的持续回归，提高客户对酒店的忠诚。B.建立、裴珉姬和加强与客户的良好关系。这个营销策略被很多旅游酒店忽略了。事实上，客人离开是酒店现有事业的结束，也是新事业的开始。对于主要客户，酒店尤其需要提供一些后续跟踪服务，积极掌握客户的心理感情和个人情况，然后仔细分析，采取适当的措施。例：我们采用主要客户的联谊组织、客户夏令营等战略，满足重要客户的归属要求，促进酒店和客户之间的紧密关系，建立以客户

9、为中心的人际关系网络，提供优质服务，提高酒店产品的附加值，提高对酒店的忠诚度。C.与政府和公共组织的曹征。旅游酒店是社会不可缺少的一部分，需要受到政府相关规定的活动影响和制约。处理与政府的关系时，企业要采取积极的态度，自己遵守国家的限制。如果企业能建立与政府积极合作、共存、共荣的思想，国家将制定合理调整营销活动、避免矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。关系营销是将酒店面临的诸多因素有机整合在一起的系统项目，通过建立各方面和良好的关系，为酒店提供健康稳定的长期发展环境。4、促销策略客人的促销策略主要是建立良好的企业形象，给顾客带来满足感和信任，根据酒店财务状况，不同目标顾客群的分布，可以采用

10、不同的促销策略。例如：(1)广告促销旅游酒店广告振兴战略的原则是以人为本，鉴定人，交友，口碑。旅游酒店一般没有能力做电视方面的硬广告，也不能从事大型宣传活动，售货员，甚至全体职员都有各自的镇静，照顾和感染各客人，使自己成为酒店的忠实顾客，还主动为酒店做义务推销员，向亲朋好友介绍入住的酒店。如果客人是记者、作家或文学爱好者，酒店应该提供他们能提供的所有资料，并更好地抓住机会通过他们的笔和镜头做很多不花钱的广告。(2)宣传促销建立与媒体的良好关系，通过一些公益活动或突发事件传播酒店的积极信息，树立良好的公共形象，提高酒店的社会地位。酒店没有零售商，只有分销商和批发商，大部分服务通过批发商旅行社销售

11、给团队客人。旅行社购买的批量大，经常签订购买合同，中间商与酒店经营密切相关，酒店应注意合作和利益的合理分配。旅游酒店应通过旅行社、机场机关、铁路部门或城市间公交站等市场中介公司帮助销售酒店商品，酒店应加强对这些代理商的管理。(3)员工促销员工营销是指专职推销员所做的营销活动。大部分旅游酒店由于人工费、运营费等原因，不可能像部分明星酒店一样具备专职销售员，从广义上说，在旅游酒店内直接与顾客接触的职员可以成为酒店销售员，承担对酒店营销的义务。员工营销是酒店行业中非常有效的销售手段，因为推销员能与客户接触，所以决定人员营销比双向沟通、深入沟通、建立关系等其他促销手段更好。赠品、优惠券、可累积通过消费者折扣计划、优惠券等销售促销战略，促进顾客口碑宣传，产生新顾客，促进销售增长。四、结论成功的旅游酒店离不开成功的营销。在竞争日益激烈的现代社会，旅游饭店业已经进入了个性化战略、个性化品牌、个性化创新的时代，要成为游客喜欢的居住酒店，仅仅舒适