社会心理学复习重点

社会心理学总复习

第一节社会心理学的界定

第二节社会心理学与相关学科的联系和区别

第三节社会心理学研究范畴

第四节社会心理学的发展

第五节社会心理学现状与趋势第六节社会心理学的研究方法

第一章社会心理学及其发展重点※社会心理学是一门关于个体的思想、情感和行为如何受真实的和想象的他人存在影响的学科。——G.W.Allport，1968二、社会心理学研究范畴1、个体社会心理和社会行为2、社会交往心理和行为3、群体心理看看细分1、个体社会心理和社会行为（1）个体的社会化和自我意识（2）社会动机（3）社会认知（归因与决策）（4）社会态度和态度改变

2、看看细分社会交往心理和行为包括了人际关系、人际沟通、人际吸引、亲社会行为、侵犯行为等许多方面。3、看看细分群体心理从众、依从、服从，群体中的相互作用，合作与竞争，社会认同重点三、社会心理学的产生与发展孕育时期（哲学思辨期）（社会哲学阶段）（古希腊～19世纪上半叶）形成时期（经验描绘期）（社会经验阶段）（19世纪下半叶~20世纪初）确立时期（实证分析期）（社会分析阶段）（20世纪初~）发展时期四、简单了解社会心理学研究方法1、观察法2、档案法3、调查法4、现场研究与现场实验法5、实验室实验第二章社会心理学的基本理论主要看派别及代表人物理论要点不看

生物理论

McDougall、弗洛伊德和K.Lorenz等人都强调生物因素对人类行为的影响，他们所提出的理论可以归入生物理论的范畴。按照生物理论的观点，人的许多生物特质是与生俱来的，这些特质在决定行为方面扮着重要的角色。生物理论强调两个方面的因素对人类行为的决定作用:本能和遗传差异。

学习理论学习理论强调早期的学习决定了行为方式。学习理论认为，在任何情境下每个人都会学到某种行为，在多次学习之后还会成为习惯。以后当相同或类似的情境再次出现时，个体将会采取惯用的方式做反应。

Bandura更是将其应用范围扩大，提出了社会学习论在解释人类社会行为方面取得了极大的成功。学习理论认为学习的机制包括：联结、强化和模仿。

诱因理论诱因理论认为，行为决定于个体对各种行动的可能结果所做的诱因分析，认为人们以行为后果的有利或不利为判断基础而决定采取何种行为。社会心理学中有三种重要的诱因理论：理性决策论（RationalDecision-MakingTheory）是经济学家对人类行为的基本看法，这种理论假设：在选择行为的时候，人们会估计不同行为的利益及代价，而以理性的方式选出最佳行为，也就是以最低代价获得最大利益。其中Edwards(1954）的预期价值论（Expectancy-ValueTheory）最有代表性。该理论认为在决策的时候，人们以对下列二项因素所做的判断结果为基础：①某一决策各种可能结果的价值（结果的重要性）；②某一决策后果真正实现的可能性的大小（实现某种结果的概率）。

交换理论（ExchangeTheory）将理性选择扩大到二个人之间的互动时，便是交换论，这一理论将人际互动视为彼此所做的一连串理性决策。也就是说，人们之间的互动取决于彼此对各种结果的代价及利益所做的评估。社会交换理论的重点在于强调相对代价及利益，该理论在分析协商情境（BargainingSituation）时很有价值。协商实际上就是两个人或两个团体通过交换达成利益的一致。

需求满足论（NeedSatisfaction）该理论认为每个人都有某种需求或动机，一个人之所以有某种行为，是因为这些行为能满足这些需求或动机。

认知理论认知理论的认为：人的行为决定于他对社会情境的知觉与加工过程。心理学家在研究人类认知过程的时候发现，有关社会知觉的定律和与对物体知觉的定律极为相似，人们常常很自然地把对某一社会情境的知觉、想法和信念组织成一种简单而又有意义的形式，就象对物体的知觉一样。并且不管社会情境如何错综复杂，人们都会将它变得有规律。这种对环境的知觉、组织及解释影响了一个人对社会情境的反应，而这个解释社会事物的过程被心理学家称为社会认知（SocialCognition）。

角色理论角色理论是与社会学紧密联系的一种理论，它强调个体的行为是由其社会角色提供的，角色理论最早由B.J.Biddle和E.J.Thomas(1966)提出。角色是指一套与个体在社会中所处地位有关的思想、信念与行为方式。角色理论没有强调行为的某一种单一决定因素，如态度、人格或动机等，而是从角色、角色期望、角色技能等方面的相互关系中去解释行为的原因，角色理论有助于我们了解为什么人们的行为会随着他在社会系统中的位置的变化而变化。

第一节社会化概述

第二节社会化的途径

第三节社会化的影响源第四节社会化的理论第五节社会角色第三章社会化一、社会化的概念

社会化（socialization）通常指个体在社会影响下，通过学习社会知识，掌握社会技能，建立社会经验，并通过自身不断的选择和建构，形成一定社会所认可的心理—行为模式，成为社会成员的过程。社会化的特点：强制性：一方面，人类生命个体无先天行为模式，不会自然而然地成为社会人；另一方面，个人在社会化过程中，常常缺乏主动性和自觉性。当然，这种强制性伴随着个人进人成年和老年期而逐步减弱。

能动性：在社会化过程中，个人具有较大的能动性，这种能动性不仅表现在社会化过程中学习什么、接受什么，个人都有一定的选择性，而且表现在个人在生活实践中积极地探索人生，创造新的文化。

终身性：社会化是贯穿于人的整个生命周期的过程

生命历程基本社会化；发展社会化；再社会化情境现实社会化；虚拟社会化内容常社会化；再社会化方向正向社会化；反向社会化二、社会化的类型三、社会化的基本途径社会教化社会通过社会化的机构（如家庭、学校、社会组织、大众传媒等）及其执行者实施社会化的过程。个体内化社会化的主体——人经过一定方式的社会学习，接受社会教化，将社会目标、价值观、规范和行为方式等转化为其自身稳定的人格特质和行为反应模式的过程。四、社会化的心理机制

只记标题1、角色引导机制角色是指一定社会身份（地位）所要求的一定的行为方式及其相应的内在心理状态。扮演真实角色；扮演假想的角色；暂充当某一角色。通过角色认同，建立真正的自尊与自信。2、社会比较机制人们在现实生活中将自己的状态与他人的状态进行对比以获得明确自我评价的过程。当人们不能确定自身状况的社会评价意义时，人们倾向于选择与自己社会特征共同的人进行比较。社会比较不只是为了了解自己的状况，而且是为了了解自己在多大程度上超越了别人而获得成就感与自我肯定感。自信心状况直接决定着他们的社会比较的性质及其社会化后果的指向。3、社会学习机制外因导致直接强化（外在强化）；观察后的替代强化；自我意识水平提高后的自我强化。人的许多态度或行为，不是通过其行为的直接后果即直接经验获得的，而是通过间接经验获得的。班杜拉通过大量的研究证明对新的社会行为的学习更有效的方式是观察学习。观察学习是人们通过观察他人的行为及行为的后果而间接产生的学习，简言之，“通过观察榜样示范而进行的学习”。这也称之为“社会学习”。4、亚社会认同机制亚社会也称次级社会，通常指相对于宏观意义上的大社会而存在的直接社会环境，有时也指对应于较大社会背景存在的较小社会背景。自我概念是个人关于自己的概念，包括对自己的观察、评价，对自己的身份和角色的意识，对自己应该怎样行为及别人对自己如何评价等方面的观念。七、自我概念的心理结构知道3个方面就行1、自我认识：自我概念的认知成分。是自我概念的首要成分，也是自我调节控制的心理基础，又包括自我感觉、自我观察、自我分析和自我评价。区分自我认知和自我评价:

自我认知是自己对自己身心特征的认知,自我评价是在这基础上对自己作出的某种判断.2、自我体验自我概念在情感方面的表现。也就是主观的我对客观的我所持有的一种态度。

比如，自尊心、自信心就是自我体验的具体内容。3、自我调控自我调控是自我意识的意志成分。主要表现为个人对自己的行为、活动和态度的调控。它包括自我检查、自我监督、自我控制等。

重点八、自我概念的功能伯恩斯(Burns,1982)在其《自我概念发展与教育》一书中，系统论述了自我概念的心理作用，提出自我概念具有保持内在一致性、解释经验和决定期望等三种功能。

1、自我一致性维持

2、经验解释

3、期望定向

一、社会知觉（一）什么是社会知觉社会知觉（SocialPerception）：人对各种社会性的人或事物形成的直接的整体性印象，主要是指对人的知觉（人，人与人之间的关系，群体）。

（三）、社会知觉的分类根据知觉对象的不同，将社会知觉大致分为以下三大类：

1.对他人的知觉社会知觉中，个体通常会依据他人的外表、语言、行为、形态、情境等，对他人状态、心理与行为等进行了解与认识。

2.对自我的知觉个体必须对自我有较为清晰的感知与认识，进而形成一定的自我概念，解释自我的心理与行为。对人际的知觉

3.人际知觉中不但包括自我知觉、他人知觉，还包括对交往情境的知觉。1.对他人的知觉（1）.知觉他人的过程a寻找意义面对信息时，知觉者总是尽力获得一个关于刺激物的有意义的印象。人对每一则信息的理解都要依赖于信息所处的背景。人在对他人知觉时，不是等量齐观地加工每一则信息，而是抓住中心品质，以点带面。中心品质理论：

人们在社会知觉形成过程中，并不平等看待各个特征的重要性，某些特征比另一些特征更能影响人们的总体印象。这已经为许多研究证实(Kelley，1950)。b注重显著性信息关注那些从背景中突出出来的信息，而对于背景或环境注意较少。负向效果问题：消极信息的作用往往大于积极信息的作用。c对信息进行类别化个体在社会知觉中往往将信息分门别类的进行处理。刻板印象类别化在社会知觉中可以加快信息加工的速度、简化人的认识过程。但是，过分简化会隐没了某些个体身上独特的东西。d运用图式

图式(schema)是过去经验中形成的关于个人、群体、角色或事件等的一套有组织的认知系统或架构。泰勒和克洛克认为，社会图式主要包括三种：简单了解个人图式（Personschemas）我们对某一特殊个体的图式自我图式角色或群体图式

角色图式（Roleschema）：指人们对特殊角色者所具有的有组织的图式我们对某个特殊团体的图式事件图式（脚本）

剧本（Script）：指人们对事件或事件的系列顺序的图式，尤其是指一段时间内一系列有标准过程的行为。二、印象及印象形成(一)、印象与印象形成

印象(impression)

人在最初遇到新的社会情境时，主观上按照自己以旧有经验为基础的理解，将情境中的人或事物进行归类所形成起来的对有关人或事物的概念，是社会知觉过程的结果。

印象形成(impressionformation)

对别人或事物进行归类，明确其对于我们的意义，使自己的行为获得明确定向的过程。(二)、印象形成中信息整合的法则

1.平均法则2.叠加法则3.加权平均法则（三）、社会知觉的偏差1首因效应与近因效应2积极性偏差3晕轮效应4证实偏差（预言自动实现效应）5后视偏差6虚假一致偏差几个方面知道就行7自我中心偏差8自我服务偏差(三)、认知启发

认知启发(cognitiveheuristics)：人在社会认知中喜欢走捷径，并不对关于他人所有信息进行感知，而是倾向于抄近路，感知那些最明显、对形成判断最必要的信息的现象。它是人们经常快速、简便进行推理，得出结论的决策法则。认知启发的三种类型(Tversky&Kahneman,1973)

必考1表征性启发(representativenessheuristic)2获得性启发(availabilityheuristic)3调整性启发(anchoringheuristic)四、印象管理：控制他人的社会知觉和认知(一)、对印象管理的理解(二)、影响自我表现的因素(三)、印象管理的策略(四)、印象管理的识别一、对印象管理的理解

印象管理（ImpressionManagement）：一个人通过一定的方法去影响别人对自己的印象，使别人所形成的印象符合自己的期望。印象形成：信息的输入，形成有关别人的印象。印象管理：信息的输出，对别人的印象形成过程发挥影响。印象整饰的正负两面性印象整饰的正面性成功的印象整饰可以用来调节与润滑人际关系，使人们之间的交往和互动能够顺利地进行下去。

印象整饰也是人类文明发展的标志和结果。因为随着社会的发展，人类的行为和语言也在变得越来越文雅而有修饰，人们的欲望和要求开始摆脱赤裸裸的表达方式，变得含蓄和曲折。

印象整饰的负面性由于印象整饰直接涉及对他人印象的控制，因此，既有人运用这一手段虚饰自己的社会地位和真实身份，也有人利用相应的技巧为自己谋利。

“露脸”或“争面子”逢迎之道(三)、印象管理的策略

1保持形象的一致性

a.“登门槛”效应

b.“门面”效应2讨好与自我提升只看自我表露的四个层次

a.讨好

b.自我提升3恰当的自我表露(self-disclosure或self-revelation)

第五章归因与决策不是重点简单了解概念，类型及理论第一节归因

——人们对他人或自己的所作所为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程。一、什么是归因(attribution）从本质上说是一种社会判断过程。

不同的归因会对行为产生不同影响，具有动机的作用。这种作用产生于归因中所包含的评价成分。归因不仅意味着对外在行为表现的解释和说明，也意味着对行为者的评价。原因的类型根据原因来于外部还是内部

根据原因是否具有稳定性

根据原因是否具有控制性内因外因稳定性易变性可控性不可控性二、归因理论（attributiontheory）

海德（Heider，1958）的归因理论——素朴心理学naïvepsychology琼斯Jones，1965和戴维斯——相应推断理论theoryofcorrespondentinferences韦纳Weiner，1972——成就归因模型achievementattributionmodel

凯利Kelley，1967——三维理论cubetheory三、归因原则（一）协变性（covarition）原则人们倾向于寻找行为结果和行为原因在不同条件下的联系某特定原因在许多情境下总是与某种结果相伴，特定原因不存在，相应的结果也不出现。结论：把特定结果归结于那个特定的原因（二）折扣(discounting)原则凯利：某一特定原因在产生特殊结果的作用时，假如有其他可能的原因也存在的话，这种作用就会被打折扣。一个潜在原因潜在原因1潜在原因2潜在原因3行为发生行为发生单一的原因给予很高的重要性打折扣的现象发生：每个潜在原因都被给予较少的重要性

四重点看、

归因偏差（一）认知性偏差是指由于加工信息资料及认识上的原因导致的归因偏差。基本归因错误行动者与观察者偏差显著性与获得性歪曲的思维方式（二）动机性偏差看看动机性偏差——由于某种特殊动机或需要而在解释行为原因时出现的偏差。目的是为了维护自我的价值。（1）自我服务——把成功归结为是内在的原因，而把失败完全归结为外在原因。（2）自我设阻——自己设立一个阻碍，万一失败了，就把失败归结为这个阻碍所造成的，从而避免了从内部归因。（3）社会比较不考

（三）性别偏差（1）女性认为自己的成功必然伴随消极的结果，从而对自己的成功产生极大的焦虑。（2）原因——害怕被社会拒绝，担心自己不正常和失去女性形象，害怕家庭婚姻不幸福。（3）女性的心理倾向受“重要男性”的直接影响。第二节决策及其理论一、什么是决策考二、决策理论不考三、决策风格不考四、影响决策的因素不考五、决策树不考第六章态度及其改变一态度概述二态度形成的理论三态度的改变四态度的测量一、态度概述（一）态度的定义

态度（attitude）是指个人对特定对象以一定的方式做出反应时所持有的评价性的、较稳定的内部心理倾向。1、态度是一种内在心理倾向2、态度总有一定的对象3、态度具有价值判断的成分4、态度具有一定的稳定性和持续性（二）态度的心理成分及关系(Myers,P98)认知情感行为态度的ABC理论

根据Freedman的定义，态度可以被理解为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、情感或者行为倾向中（Olson&Zanna,1993）。态度提供了一种有效的方法来评价世界。当我们必须对一些事情做出快速反应时，我们对其的感知方式可以指导我们的反应方式。（三）态度的功能知道就行根据美国学者丹尼尔·卡兹(D.katz，1960)的观点，态度有四种功能：1、调适功能：态度帮助个体适应他所在的组织和社会生活环境。

2、自我防卫功能：个体通过态度保护自己和自己的自我形象，这些态度被用来减少焦虑并使情绪冲突转移方向。3、价值表现功能：通过态度的价值表现作用，个体实现自己拥有的价值的自我表达。4、认知和理解功能：人们在对世界的知觉中，寻求一定程度的可预见性、一致性和稳定性。这种认知部分给实践以意义和指导。记标题（四）态度的作用1、态度决定着人对外界影响的判断和选择态度一旦形成，就会严重地影响一个人的判断。过程：拉姆伯特等，在加拿大蒙特利尔让一些英裔大学生与法裔大学生听录音，然后凭声音来判断说话者的个性特征。告知录音是10个人朗读同一篇文章，其中5人用英语，5人用法语。但实际上是5个人分别用两种语言朗读。当时英裔加拿大人的社会背景优于法裔。结果：（1）对同一个朗读者，当他以英语朗读时，比 用法语朗读时能获得更好的评价。（2）法裔比英裔更高估计英语朗读者的特征。结论：一个人容易根据现成的态度去判断他人。第一态度概述2、态度影响人的行为

态度是一种行为的倾向，通过态度就可以预测人的行为，同样，通过行为也可以获知人的态度。态度对行为的影响主要表现为形成新的行为改变旧行为预测人的行为购物单1购物单21听发酵粉2块面包、一串胡萝卜1磅雀巢速溶咖啡1.5磅碎牛肉2听桃子5磅土豆1听发酵粉2块面包、一串胡萝卜1磅新鲜咖啡1.5磅碎牛肉2听桃子5磅土豆3、态度影响人的行为效率

学习效率的实验过程：将一批大学生分为两组：第一组对黑人和白人分校持反对态度，第二组持赞同态度。让大学生分别阅读一篇反对黑人、白人分校的文章，然后让被试把读过的文章内容力求完整地写出来。结果：第一组的成绩明显高于第二组。结论：态度影响人的行为效率。4、决定着个人对事物的反应模式

态度作为一种行为倾向，会预定人们的反应状况，会潜在地决定人按什么方式对特定事物采取行为。耐痛实验兰伯特1.态度与行为一致吗？记这个实验最早关于态度与行为一致性的研究LaPiere(1934)（章志光P195）与一对中国留学生夫妇在美国西海岸旅行一万多英里；66家旅社、184家餐馆事后问卷调查：250家餐馆、旅社；两种问卷：一般性问卷、掩护性问卷；另有控制组（五）、态度与行为(AttitudesandBehavior)

拉皮尔的结论引发了一系列的后继研究，也使得在社会心理学研究领域中态度和行为两者不相关的观点开始占了上风。尽管人们为态度与行为不相关的观点提供了大量的证据，但相关论的证据也不断出现。在这样的情形下，有关态度和行为相关的说法重新受到人们的重视。社会心理学家开始着力于说明在什么情况下，以及在什么样的前提下，态度和行为具有相关关系。2.态度如何影响行为？

——理性行为模型和有计划行动理论（Baron,p167；）Fishbein&Ajzen,（1975）提出了理性行为模型，并在此基础上形成了“有计划行动理论”。合理行动理论（theoryreasonedaction）用于解释态度与行为之间的关系。认为预测人们的行为首先要了解他的意图，而意图决定于两个因素，一是对人、物、事的态度，二是个人对于采取该行动的主观规范（subjectivenorm），即个人主观上的行为标准。一般来说，人们意图中的这两个因素是一致的，即态度与主观规范是一致的。二、态度理论(态度形成与转变的理论)

（一）、学习论社会学习论把态度看作是在刺激—反应模式中即社会刺激引起反应的作用下习得的。认为其它形式的学习原理，也适用于态度的形成和变化，态度就是在刺激的作用下逐渐形成的和不断改变的。凯尔曼：态度形成的阶段

顺从：在社会影响下，外显行为表现得与别人一致，而对客体没有深刻的认识和情感，是表面的，多受奖惩原则的支配。认同：指喜欢某人或某群体，内心乐于与之保持一致，从而形成与之一致的态度。内化：即内在化。是把自己的情感上的认同与自己已有的信念、价值观结合起来，进行理智的判断而形成的态度。1、结构平衡理论（BalanceTheory

）

心理学家海德(F.Heider)于1958年提出了态度转变的平衡理论。海德认为，人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张的焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡及和谐的方向转化。显然，人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。

由费斯汀格（L.Festinger）于1957年提出。他指出如果一个认知与另一个认知相对立，这两个认知的关系就叫做失调。认知失调理论认为：一般情况下，个体的态度与行为是相协调的，因此不需要改变态度与行为。假如两者出现了不一致，比如做了一些与态度相违背的事，或没做想做的事，这时就产生了认知失调。认知失调会产生一种心理紧张，个体会力图解除这种紧张，以重新恢复平衡。人们最常用的方法是改变自己的态度，从而解决态度与行为之间的不一致。2、认知失调理论

cognitivedissonancetheory

以戒烟为例，你很想戒掉你的烟瘾，但当你的好朋友给你香烟的时候你又抽了一支烟，这时候你戒烟的态度和你抽烟的行为产生了矛盾，引起了认知失调。

(1)改变态度。我们可以改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）。

(2)增加新的认知。如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少。（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康）

(3)改变认知的相对重要性。因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。（放松和保持体型比担心30年后患癌更重要）

(4)减少选择感。让自己相信自己只所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择。（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）

(5)改变行为。认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为比态度更难改变。（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）减少认知失调的方法通常有5种:重点三、态度的改变的理论和模式四个因素的怎样利用最好看书

心理学家Hovland等人对此进行了深入的研究，并在研究的基础上总结出了一个说服模型，该模型涵盖了所有与说服效果有关的因素。

一个以Hovland模型为基础，由Sears加以简化的一个说服模型(如下图)。基于霍夫兰德的说服模式外在刺激目标（说服对象）干预过程(说服过程)反应（说服结果）说服者

可信度喜欢程度参照群体沟通过程（信息）

差距动机唤醒论证力度情境

预警强化分心卷入程度

免疫人格信息学习情感迁移一致性机制反驳态度改变信息来源贬损信息扭曲全盘拒绝或者基于Hovland观点的说服模型

在这个模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成，其中说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和他是否受欢迎。说服对象的特点包括：其投入或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。

我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。与灌输相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制手段。通俗一点来说，也就是说，我们把自己信仰的东西称为“教育”，而不相信的东西称为“灌输”（Lumsden&others）。

（一）信息源（sourceofinformation）说服者

影响说服效果的因素首先在于：说服者的可信度（credibility）和说服者的吸引力(attractiveness)。其中可信度主要取决于专家资格(expertise)和可靠性(trustworth-iness)。1、可信度：所谓可信度是指说服者的一种特点，这种特点能提高说服者的令人信服程度，提高说服效果。

可信度是一个多层面的概念，主要包括两个方面：专长或权威；动机或意图专长或权威

一般来说，说服者的权威越高，越是某个方面的专家，说服对象改变态度的程度就越大。

专业信息来源比非专业的来源更有说服力。关于说服的研究——睡眠效应动机或意图——可靠性

无论说服者是否是一位专家，或是否有权威，影响态度改变的另一个因素是听众对说服者的意图与动机的信赖程度。2、喜欢程度：影响说服者说服效果的另一个因素是说服者受喜欢的程度，人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致

。

说服者是否受人欢迎决定于以下三个方面的因素：说服者的外表(physicalappearance)

外表漂亮的人在说服方面更有优势(Dion&Stein,1978;Chaiken&Eagly;1983)。

除了漂亮，一个人是否可爱以及乐观会影响他的说服效果，因为一个可爱的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的说服力。相似性(similarity)（Freedman,p358；

人们一般都喜欢和自己相似的人，这种相似包括民族、宗教信仰、政治主张、阶层、教育水平、价值观及年龄等。

凯尔曼认为(H.O.Kelman,1961)，由于人们试图等同于一位自己所喜欢的说服者，进而往往采取那个人的态度、爱好、行为方式和服饰装扮，所以喜欢能引起态度的变化。（Freedman,p360）

3、参照群体（referencegroups

）：影响说服者说服效果的另一个因素是参照群体，人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的群体保持一致

。

如果人们重视自己所属的团体，它就是一个可信度极高的信息来源，成员信任它，并且相信信息的内容。人们常常改变自己的态度，以与自己相似的人一致。（二）沟通（Freedman,p360；

通过说服引起态度的改变，不仅依赖说服者自身的条件，还必须通过沟通、依仗沟通的方式到达说服对象。1、差距（MessageDiscrepancy）

差异会产生改变态度的压力，差异越大压力也越大，差异越小，压力也越小。

说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。2、信息唤起的恐惧感（信息唤起的情绪）

随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。3、信息呈现的方式包括说服所使用的媒体和单面与双面说服

从媒体的角度来看，大众传播加上面对面的交谈（massmedia&facetoface）的效果要好于单独的大众媒体。在说服信息非常复杂的时候，不生动的媒介（书面的信息）的效果较好，而当信息简单的时候，效果的顺序为视觉最好，听觉次之，书面语最差。

（三）目标靶（信息接受者）1、信奉或承诺（commitment）

一个人对某事所已持有的信念与态度，若承担了义务就成为难以放弃立场的全部力量，即信奉。信奉有更大的抗变性,比没有承担义务的态度更难于受外部劝说影响而改变。信奉的强度受制于两种因素：

公开表态在表态基础上采取了行动2、预防注射（inoculation）

正如人体对疾病的抵抗一样，过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。

3、人格因素它包括个体的可说服性、智力、自尊、性别差异等

（四）环境与情境（environment＆situation）

1、强化作用说服力也可以由其他一些能引起积极情绪的因素而增加。有时，这些因素看来与说服意图毫无关系。如情境令人欢快，会提高劝导的效果；反之，情境令人不快则会降低劝导的效果。贾尼斯和吉尔摩的实验。

2、预先警告（forewarning）如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变，预先的警告会使人产生拒抗，但这仅限于讨厌的信息。

Apsler阿普斯勒（1968）

3、分心分散注意力能减少抗拒，因而对改变态度有利。

第七章沟通与人际吸引

第一节沟通的意义与结构第二节沟通的类型第三节身体语言沟通第四节人际吸引人际吸引的条件主要四沟通的类型

语词沟通和非语词沟通。口语沟通和书面沟通有意沟通与无意沟通正式沟通和非正式沟通个人内沟通和人际沟通

六人际吸引人际吸引（InterpersonalAttraction）

：是人与人之间的相互接纳和喜欢。

1熟悉

我们暴露在某一刺激下越多，就越可能对其产生好感。

——曝光效应（mereexposureeffect）

（一）、增进人际吸引的因素2空间距离交往双方在空间上越接近，彼此之间越容易成为知己。费斯廷格的实验：住在同一学生公寓的人彼此交往的情况，同一层的比不同层的人成为朋友的可能行大。

（邻近性proximity吸引）3个人特征（1）、才能

（1）在一个群体中最有能力，最能出好主意的成员往往不是最受喜爱的人。（2）才能与被人喜欢的程度在一定限度内成比例关系。

有能力的人受欢迎是因为：与能力强的人交往能得到更多的资源；人以群分，与能力强的人在一起，能显示自身的价值与能力；有能力的、聪明的人的言行会使人感到恰到好处且赏心悦目，这是一种酬赏，令人感到愉快。犯错误效应（pratfalleffect）：小小的错误会使有才能的人吸引力更增加一层。（2）、仪表风度外貌的辐射效应（3）、个性品质

个性品质有三类，最积极的品质，中间品质，最消极的品质。人的个性品质的判断有着跨社会角色、跨文化和跨时代的一致性。4相似与互补相似（similarity

）

相似会导致人际吸引。在所有相似的特征中，态度或观点的共同具有特殊的作用。互补（complementarity）了解（二）爱情斯滕伯格（R.Sternberg,1988）的爱情三角形理论

亲密——重视彼此的喜欢、理解与期待

激情——魅力与性吸引

承诺——决定发展稳定的关系罗密欧与朱丽叶效应1．定义当出现干扰恋爱双方爱情关系的外在力量时，恋爱双方的情感反而会加强。2．原因

可以用认知失调理论来解释。选择自由时，会倾向与增加对所选择对象的喜爱程度。选择被迫时，会是人们对这种选择产生高度的心理抗拒，这种心态会使人们做出相反的选择，增加对自己所选择的对象的喜欢。第八章人际关系第一节人际关系概述第二节人际关系原则第三节人际关系的改善技术授课提纲第四节人际关系测量一、什么是人际关系？（一）人际关系的含义人际关系（interpersonalrelationship）指人与人通过直接交往（包括沟通和其他各种形式的交流）过程发展起来的较为稳定的倾向性情感联系。

人际关系在本质上是人与人之间直接交往所产生的情感的积淀，是人与人之间相对稳定的情感纽带。

二、人际关系产生的社会心理学基础（一）我们具有亲和需求阿特金森（Atkinson）等人认为，影响人们社会交往的动机有两种：亲和需求（theneedofaffiliation）：寻求和保持许多积极人际关系的愿望亲密需求（theneedofintimacy）：追求温暖、亲密关系的需要亲和的研究沙赫特1.恐惧与亲和需要2.焦虑与亲和需要

(二)获得人际关系的报酬社会交换理论（socialexchangetheory）指出人们通过社会交换获得心理与物质酬赏，因此人们会尽量寻求并维持酬赏大于付出的人际关系。（三）我们为了克服寂寞寂寞（loneliness）是指当人们的社会关系缺乏某些重要成分时所引起的一种主观上的不愉快感。Weiss把寂寞分为情绪性的寂寞和社会性寂寞。情绪性的寂寞：缺乏亲密关系可以依附所引发社会性寂寞：缺乏社会整合感和归属感1、人际关系的建立与发展定向阶段稳定交往选择对象建立局部情感联系情感交流情感探索较深的情感卷入高度的情感卷入三、人际关系建立、发展与结束的过程知道就行定向阶段情感探索阶段感情交流阶段稳定交往阶段2.人际关系破裂的过程知道就行分歧收敛冷漠逃避终止四、人际关系的深度（一）自我暴露的广度与深度自我暴露（self-disclosure）自我暴露是一种人们自愿地、有意地把自己的真实情况暴露给别人的行动，它所透露的情况是他人不可能从其它途径获得的。

（二）自我暴露的层次知道就行鲁宾等人(Rubin&Shenker,1978)以大学生为研究对象，对这一问题进行了探讨，结果发现：第一层自我最表层水平，涉及兴趣、爱好等方面第二层对事物的看法和态度第三层自我人际关系与自我概念状况第四层自我的最深层次，属于一个人的隐私部分，不会轻易向别人暴露。五、人际关系的原则必考（一）、真诚原则近10年来的研究一致表明，真诚是最受欢迎的人格品质。（二）、交互原则社会心理学家通过大量的实验研究发现(如Aronson&Linder,1965)，人际关系的基础是人与人之间的相互重视和相互支持。

（三）、功利原则人际交往的本质是社会交换在日常生活中，人与人之间的交往更多的时候都不只需要倾向的相互一致，还需要保持交换的对等。（四）、自我价值保护原则根据自我价值定向理论，保护自我价值不受威胁和提高自我价值，是个人先定的优势心理倾向。大量的社会心理学研究证明，任何一个人，其心理活动的各个方面，都具有明显的自我价值保护倾向。

人际吸引水平的增减规律阿伦森与林德1965年所做的一个著名实验。这一实验发现了人际吸引的增减规律。

（五）、情境控制原则情境的不明确，或不能达到对情境的把握，会引起机体的强烈焦虑。对于人来说，不仅对物理环境的不明确和不能把握会引起焦虑，对社会环境的不明确和不能把握，也同样会引起机体处于高度紧张的自我防卫状态。只有处在平等、自由的人际情境中，人才能够真正达到自我控制，获得充分的案例感。第九章侵犯人们为什么会侵犯他人2侵犯行为的预防与控制4什么是侵犯行为31影响侵犯行为的因素33一、什么是侵犯

侵犯行为（aggressivebehavior）简称侵犯（Aggression）是指任何试图伤害或危害他人且不为社会规范所许可的行为，也称攻击行为。二、侵犯的原因知道大概（一）侵犯的本能理论

侵犯是一种本能，是由遗传获得的，而非习得的。弗洛伊德：死的本能将侵犯推离自我，推向他人，表现为攻击行为洛伦茨：具有生物保护意义的生的本能的体现，有助于物种的繁衍（二）侵犯的生物学理论生物学理论同样认为，侵犯源于个体的内部。第一，神经系统的影响：研究者在动物和人类身上发现了一些能够促进攻击行为的神经机制。当科学家激活这些脑区时，人们的敌意程度增加了；通过这样的方式，温顺的动物也可以被激怒，同样可以让狂怒中的动物恢复顺从。第二，基因的影响：有些基因会让儿童对虐待更为敏感，从而反映更加暴力。不过后天因素和先天因素往往是互相影响的。第三，生物化学因素：A酒精与攻击行为B暴力行为与雄性激素。（三）挫折—侵犯理论主要

1.最初理论观点：多拉德认为，侵犯永远是挫折的一种后果，侵犯行为的发生，总是以挫折的存在为条件的。替代性侵犯（displacedaggression）：自己的力量不足以与对方抗衡时，不能够直接实施在引发挫折感的对象身上。攻击的对象不一定是挫折源，在很多情况下敌意会被转移到更为安全的目标上。替代性侵犯(displacedaggression)有两种类型：

侵犯对象的替代侵犯类型的替代2.理论的修正：米勒（1941）提出了修正的观点，认为挫折也可以产生侵犯之外的其他后果，挫折并不必定引起侵犯。并且，侵犯与挫折的关系可以是先天的，也可以是后天获得的。武器效应武器＝有效的侵犯线索伯克维茨和李•佩奇（Berkowitz&LePage,1967）的实验

（四）社会学习理论儿童的侵犯行为并非生来就有，而是后天习得的。侵犯是直接经验和观察学习的结果。（班杜拉，1963，1973）侵犯行为习得的机制（1）通过强化（reinforcement）习得侵犯行为因做出攻击行为而获得奖励（口头表扬、物质奖励、关注），导致攻击行为出现的可能性增大。（打我娃娃实验）（2）通过观察习得侵犯行为通过观察他人的侵犯行为习得侵犯。模仿电影中的成年人或者卡通人物，出现攻击玩具的行为。三、侵犯的影响因素看一下就行（一）、情绪唤起水平（二）、道德发展水平与自我控制（三）、社会角色与群体的影响（四）、大众媒介（电视节目、电子游戏）四侵犯行为的控制看标题（一）、侵犯行为的社会制约如果行为的预期代价超过行为能够带来的满足，则行为就会被抑制。采用反向动因来减少侵犯的发生时很有效的。（二）、去个性化的避免去个性化是指个人自身同一性意识下降，自我评价和控制水平降低的现象。侵犯是一种给别人带来伤害性后果的行为，个人只有在保持一定自我意识的情况下，才能觉察和评价自己行为的后果，有意识地避免伤害别人。（三）、道德水平的提高道德发展水平越低，就越倾向于忽视他人的痛苦、利益和幸福。只有当整个人群的个性发展达到了对侵犯行为的有效控制时，社会的侵犯行为才可能有实质性的减少。第十章亲社会行为

第三节助人行为的研究与理论第一节亲社会行为的含义第二节亲社会行为的影响因素

第四节亲社会行为与品德教育一、亲社会行为的概念（一）亲社会行为

亲社会行为（Prosocialbehavior）泛指一切符合社会期望而对他人、群体或社会有益的行为。它主要包括分享行为、捐献行为、合作行为、助人行为、安慰行为和同情行为等。二、亲社会行为的发生1.社会交换理论（social-exchangetheory）

人与人之间的相互作用，本质上是一个个人试图尽可能获得最大利益，同时又尽可能少地付出代价的社会交换过程。从长远来看，帮助行为会使施与者和接受者同样受益。2.社会规范理论Campbell称之为“社会进化”(人类文化或文明的历史发展观点)来更好地解释。依据Campbell的观点，人类社会逐步并有选择地演进某些能够增加群体繁荣幸福的技巧和信念。由于亲社会行为通常对社会有益，它就成了社会习俗或规范的一部分。有三种社会规范与助人行为特别相关，它们是：互惠、社会责任和社会公平。规范：社会期望，规定我们在生活中适宜的行为和应尽的义务（1）互惠规范（reciprocitynorm）对于那些曾经帮助过我们的人，我们应当施以帮助，而不是伤害（2）社会责任规范（social-resepnsibilitynorm）社会责任规范指我们应当帮助那些依赖我们的人。（3）社会公平规范3.进化理论的观点考进化理论认为，助人是一种直觉反应，本能反应，是基因进化的结果，是为了保护和促进那些在遗传上和我们相似的物种的利益。CharlesDarwin：自然选择偏好那些促进个体生存的基因，任何能促进生存和增加我们繁衍后代几率的基因将会代代相传；而那些降低生存机会，例如导致致命疾病和减少我们繁衍后代几率的基因，将较少可能遗传下来。三亲社会行为的影响因素（一）．情境因素1.他人的存在（旁观者在场）：他人的存在会使人们的助人行为受到抑制，产生所谓的旁观者冷漠现象。

旁观者效应当只有一个旁观者时，可能意识到危险者的命运掌握在自己的手中，自己责无旁贷，如果不相救，难免很内疚当旁观者较多时，责任就分散了，没有人觉得自己有特别的责任，即使发生不幸，个人的内疚感也可能比较小“这不是我们的责任”2.环境条件：天气的好坏、温度的高低等影响助人行为物理环境、城市规模等会影响助人行为3.时间压力：在悠闲的时候，人们更有可能去帮助他人

4.他人的示范如果有人挺身而出，为他人提供榜样，增加其他人助人的可能性（二）助人者因素1.情感状态内疚感心情2.人格特质（三）被助者的特点：年龄性别仪表能力是否受他人喜爱是否与助人者相似对困境应承担的责任。五、助人行为的研究与理论拉塔内和达利(1970)的干预模式和社会作用力论摩根和帕克(1989)的“助人代价－报偿模式”施瓦茨(1977)的利他主义模式与规范激活论施托布移情实验和社会行为论1.责任扩散实验：责任分散假设拉特纳和达利两位心理学家没有像媒体那样用人的良心泯灭来解释事件，而是假设，当紧急事件发生时，如果有很多旁观者在场，那么任何一个旁观者出面帮忙的可能性都不大。这里可能的原因是：可能助人者人数的增加导致了单个人责任感的降低。

房间充烟遭难女士罪行作证癫痫发作拉塔内和达利(1970)的干预模式和社会作用力论2.亲社会行为的五个步骤在1968年的研究基础上，Latané

和Darley于1970年提出了亲社会行为的五个步骤的理论，很好地回答了人们何时会帮助别人。

134紧急事件中采取亲社会反应的五个步骤（Latane&Darley,1971）旁观者面对意料之外的突发事件第一步旁观者注意到发生的事件吗？第二步旁观者把它解释成紧急事件吗？第三步旁观者觉得自己要担当起行动的责任吗第四步旁观者拥有提供帮助的知识、技能和训练吗？第五步旁观者决定履行帮助决定吗？旁观者采取助人行为3、社会作用力论

社会作用力理论(socialimpacttheory)是一个关于群体或他人影响个体的著名理论，由美国社会心理学家拉塔奈((Latané，1981)在总结自60年代开始的利他行为和旁观者干预的实验研究后，在80年代初正式提出。拉特纳认为应该从社会力场(socialforcefield)的角度来探索社会力(即他人或群体的影响力)对个体行为的积极或消极的作用及其规律。记公式

（1）.社会作用力乘法原则

I=F(SIN)

I(impact)：影响源作用于一个目标靶个体时，该个体体验到的作用力的量

S(strength)：社会源的强度（身份、年龄、社会地位等）

I(immediacy)：接近性（时间、空间）

N(number)：作用源的人数

作用源目标靶社会作用力理论记公式

（2）.社会作用力心理社会法则时间的因素是影响社会作用力的重要因素。同样的影响源，在不同时间里出现，对人们所产生的社会作用力是不同的。影响源数目的增加，虽会使整个社会力场的作用力增加，但与原有影响源所发挥的作用力相比较，后增加的影响源产生的作用力递减。INI=SNt

(t<1)记公式

（3）.社会作用力分散法则在一个社会力场中，对于一个特定的社会影响源，接受其影响的人越多，这个影响源对于某一目标人的作用力也就越小。目标人越多，每个目标人所接受的来自影响源的作用力也越小。第n个目标靶对作用力的分散作用要小于第((n-1)个目标靶对作用力的分散作用。NII=SN-t(t<1)社会作用力分散法则

第一节群体及其形成

第二节社会助长与社会惰化

第三节群体决策过程与群体思维

第十一章群体中的相互作用四

社会助长与社会惰化（一）社会促进与社会抑制的涵义社会促进（socialfacilitation）也称社会促进，指个人对别人的意识，包括别人在场、与别人一起活动或是在电子监控存在的情况下所带来的行为效率的提高。社会抑制（socialinhibition），即个体在从事某一活动时，他人在场干扰活动的完成，抑制活动效率的现象，又称为社会干扰。（二）社会促进与社会抑制的理论解释看一下1、优势反应强化说扎琼克（R.Zajonc，1965）当有他人在场时，会造成个体的生理唤醒状态，从而提高其动机水平，使其优势反应能轻易的表现出来，而较弱的反应则会受到抑制。2、评价与竞争观点一些学者认为观众的评价是形成社会促进的重要原因。他人在场激发了行为者的被评价意识，从而提高了动机水平。3、分散冲突理论4、生理心理反应模式（三）社会惰化的涵义社会惰化（socialloafing）又称为社会懈怠或社会逍遥，是指群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。（四）社会惰化的理论解释看一下在群体中，由于个体认识到自己的行为不会被单独评价，个人的努力会淹没在人群中（lostinthecrowd），评价焦虑减弱使其对自己行为的责任意识下降，行为动力相应减少，从而导致努力程度下降。群体规模越大，社会惰化程度越高。对群体绩效的不同报酬也会对社会惰化产生影响。(一)、冒险转移冒险转移(riskshift)：群体决策比个人决策更具有冒险性的现象。(二)、群体极化群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度从原来的群体平均水平，加强到具有支配性地位的现象。(三)、群体思维高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于寻求一致，以至于对其他可行方案的现实性评价受到压制。这种群体决策时的倾向性思维方式就称为群体思维（groupthinking）。五

群体极化与群体思维第十二章合作与竞争一、合作与竞争的概念

合作(cooperation)是指不同个体为了共同的目标而协同活动，促使某种既有利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。竞争(competition)则是与合作相对立的概念，指不同的个体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果得以实现的行为或意向。四、合作与竞争的原因1、