销售目标管理与落地

销售目标管理落地3哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查目标25年后人生现状27%无目标社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人60%目标模糊社会中下层人士，生活安定，无特别业绩10%有比较清晰的短期目标社会中上层专业人士，短期目标不断被达成3%有清晰的长期目标几乎都成为了社会知名人士；社会精英、领袖4就是指让组织中的管理者与被管理者参与目标的设置、实施、评价等活动来管理组织；经过自我管理和自我控制等管理方式，建立各级人员的责任心和荣誉感，最终实现组织绩效的一套管理系统；是一种面向成果的管理。目标管理的定义销售目标管理落地制定目标5成果评估过程管理目标责任体系要达到什么样的目标目标分解如何达成达成时限培训管理体系考核标准培训考核结果应用薪酬激励体系考核指标考核办法计划预算体系人财物6计划表考核表申请表销售目标管理落地执行系统目标设定"SMART"原则7销售目标设定：从战略到执行8任务目标工作目标销售里程碑渠道

客户团队

产品时间维度9销售关键价值链梳理门店销售业绩五维分析10看渠道：零售、大客户、电商、分销、异业看客户：职业、年龄、来源、单值、消费习惯看产品：品类、价位、配套销售、结构看团队：个人、小组、店面看时间：年度、季度、月度、周、日年度销售销售任务分解方法分析内容划分维度分析方法参照系数P产品R渠道T团队客户T时间销

售品类零售个人职业年成分对比目标利

润品牌大客户小组年龄季项类对比竞品费

用系列电商店面来源月频率分布均值成

本分销周相关分析底线投

入天其它I

S

P分析方法11绩效面谈方向12绩效面谈方法1.计划132.执行3.检查4.改善PDCA圈步骤1.分析现状，找出存在的质量问题确认问题收集和组织数据设定目标和测量方法步骤2.分析产生问题的各种原因或影响因素2.1寻找可能的影响因素并验证步骤3.

找出主要因素3.1比较并选择主要的、直接的影响因素步骤4.针对问题的主要因素，制定措施，提出行动计划寻找可能的解决方法测试并选择提出行动计划和相应的资源PDCA循环的八个步骤14步骤5.实施行动计划按照既定的计划执行措施(协调和跟进)收集数据PDCA循环的八个步骤(2)15步骤6.评估结果(分析数据)结果同目标相符吗?每项措施的有效性如何?哪里还存在着距离?我们学到了什么?确认措施的标准化确认新的操作标准PDCA循环的八个步骤(3)16步骤7.标准化和进一步推广采取措施以保证长期的有效性将新规则文件化：设定程序和衡量方法分享成果重复解决方法(交流好的经验)步骤8.提出这一循环尚未解决的问题，把它们转到下一个PDCA循环8.1总结这一PDCA循环中尚未解决的问题，把它们转到下一个PDCA循环PDCA循环的八个步骤(4)17实战派销售培训师李治江十年销售老司机；十年培训常青树；

管理过年销售额10亿以上200人销售团队四本销售图书作者；两门原创版权课程培训场次2000场以上；培养10万销售人员美的、海尔、人保常年御用销售培训师美国格理集团资深行业顾问

JOHN领导力教练、HPF促动师伯乐会实战派营销咨询师为什么销售一张嘴，客户就开怼？客户就是上帝，这句话是真的吗？销售到底要不要跟客户交朋友？不说对手坏话怎么挖对手的墙角？客户上来就说你最低多少钱，怎么办？你认为销售到底是在卖产品还是在卖人？见人说人话，见鬼怎么办？你已经知道了客户在说谎，要不要巧妙地揭穿他？客户同时约见几个供应商，给你施压怎么办？电话邀约客户，客户说我不需要，怎么办？19课程主题课程目标课程时间培训对象销售目标管理落地销售人员如何制定有效的年度营销计划并分解为可落地可执行的行动方案2天1夜销售全员★★★★★双赢谈判策略与方法了解谈判的基本原则，提升销售人员与客户沟通的实战谈判技能2天销售全员★★★★★渠道开发与精准招商梳理公司客户画像、明确市场开发的优势、设计渠道政策与具体开发策略2天销售全员★★★★客户管理五项修炼强化销售人员对客户的掌握能力，从理念、业务、团队、财务和问题五个角度进行客户管理能力的全面提升2天销售全员★★★情感营销—讲故事拿订单每一名销售人员必备的四大销售故事：品牌故事、产品故事、个人故事、回应故事2天销售全员★★★★★体验式营销帮助企业设计超出客户期望的体验营销活动，从感官体验、情感体验、思考体验、行为体验和关联体验五个方面创造核心竞争力2天销售全员★★★销售团队建设与管理提升销售经理打造销售团队的综合能力，从销售人员的选、育、