销售经理绩效考核方案及考核表

销售部经理绩效考核一、目的以考核来进行激励，以保证该岗位的人员在工作中能够不断进步，带领下属为公司创造更多的业绩。二、考核主体销售经理考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。三、考核周期1、季度考核：每季度开展一次，考核实施考核时间为下一季度第一个月的1日~10日。2、年度考核：一年开展一次，考核销售部经理当年1~12月份的工作业绩。实施考核时间为下一年度1月1日~1月10日。四、绩效考核的内容和指标序号考核指标权重满分绩效目标值考核得分1销售额20%20计算公式：实际完成销售额/计划完成销售额*100%考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定2市场占有率15%15考核期内企业、产品市场占有率超过1%加1分，低的扣1分3营销计划达成率15%15考核期内营销计划达成率达到100%以上,每低于5%，扣除该项1分；4销售增长率10%10与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%，加1分，出现负增长不扣分。5销售费用预算5%5考核期内销售费用控制在预算之内,超过规定标准扣1分6实际回款率5%5超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分7坏账率5%5考核期内坏账率超过规定标准每档扣1分8新客户实现率5%5考核期内每增加一个新客户，加1分9新品（重点推介商品）销售收入百分比5%5考核期内新品（重点推介商品）销售收入百分比达到5%以上加1分10销售制度执行5%5每违规一次扣1分11部门管理费用控制率5%5考核期内部门管理费用控制在预算范围之内，超过扣1分，低于不加分12员工管理5%5考核期内员工绩效考核评分达到60分以上，低于扣1分本次考核总得分考核指标说明新客户实现率新客户实现率=五、考核结果的应用1、季度考核结果应用：根据销售经理季度考核结果的总分，企业为其发放季度奖：考核得分等级考核结果应用90（含）以上卓越1．季度奖金=月固定薪酬*100%2．固定薪酬级别上调一个等级，以最高为限3．列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职80（含）~90分优秀季度奖金=月固定薪酬*80%70（含）~80分良好季度奖金=月固定薪酬*60%60（含）~70分合格季度奖金=月固定薪酬*40%60分以下不合格1．无季度奖金2．职务降低一级3．固定薪酬级别下调一个等级2、年度考核结果应用：根据销售经理年度考核结果的总分，企业为其发放年度奖：考核得分等级考核结果应用90（含）以上卓越净销售收入的4%发放80（含）~90分优秀净销售收入的3%发放70（含）~80分良好净销售收入的2%发放60（含）~70分合格净销售收入的1%发放60分以下不合格无年度奖金销售经理考核评分表考核期间：年月姓名岗位任务绩效序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月万达成销售额40分达成80%以上30分不足80%为10分2客户转化率30%20%以上30分10%-20%10分10%以下0分3客户流失率10%每月3个以内无流失10分流失60%0分4培训新业务员10%7个以上课时7个以上课时10分否则0分5市场分析报告5%每月25号前按标准上交每月25号前按标准上交5分否则0分6客户投诉解决5%在一个工作日内响应100%解决按要求完成5分未达标0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辩解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策5级：维护客户利益，而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2人际关系25%1级：接受邀请，维持正常工作关系2级：建立融洽关系讨论非工作事例3级：社会交往普遍发生4级：成为密友并能正当拓展业务5级：亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3承担责任25%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4领导力25%1级：任命员工合理2级：能正确评价员工付出与回报协调性3级：对员工业绩与态度进行客观评价4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者5级：影响力大，员工自愿追随并付出贡献1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日销售内勤考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1合同归档20%在规定期限内归档合同按要求按时完成得20分未按时完成每次扣5分2客户档案20%延误率低于%延误率低于5%得20分延误率高于8%得0分3日常工作20%在规定期限内完成日常工作按要求按时完成得20分未按时完成每次扣5分4信息收集20%一定周期内信息收集有效率达到%有效率达到95%得20分有效率达到85%得10分有效率未达到75%得0分5信息传递20%在规定期限内传递信息按要求按时完成得20分未按时完成每次扣5分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1忠诚25%1.不散布公司信息、技术、公司不足之处2.不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去3.生涯规划与公司发展一致，并谈判回报过程4.危机关键时体现本职工作价值案例5.通过本职工作，扭转局势，创造新局面1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2主动性25%1.等候指示2.询问有何工作可给分配3.提出建议，然后再作有关行动4.行动，但例外情况下征求意见5.单独行动，定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3工作服从25%1.服从工作，并工作不报怨2.服从上级，并能做好工作3.服从工作，并能对上级不妥的命令提出合理化建议4.绝对忠诚态度工作，并产生良好结果5.不需要命令就能产生良好工作结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4服务细致25%1.完成公司KPI服务流程2.主动性问询服务性问题3.无客户性投诉的流程执行4.适用性全面服务与实诚性服务5.能给客户带来意想不到的服务知识与感受1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日销售员考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额30%每月20万达成销售额30分达成70%以上15分不足70%为0分2客户信息收集30%每天收集至少5条客户信息，可信率100%达到目标值30分任意一项为到达扣15分3销售报表20%每天20点之前体表销售报表达到目标值20分未按时提交得10分未提交得0分4客户关系维护10%一个月拜访一次所有客户达到目标值10分拜访半数以上5分半数以下0分5客户投诉解决10%在三个工作日内响应，100%解决两项均达到目标值10分达标一项的5分其它0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2承担责任50%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日业务代表考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月50万达成销售额40分达成80%以上30分不足80%为0分2客户保有量20%每月新客户开发量为5%，无老客户流失达到目标值20分保持10分低于原客户数的0分3回款率20%每月回款率达到90%达到目标值20分回款率达到80%10分不足70%0分4客户关系维护10%一个月拜访一次所有客户达到目标值10分拜访半数以上5分半数以下0分5客户投诉解决10%在三个工作日内响应，１００%解决两项均达到目标值10分达标一项的5分其它0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2自信心50%1级：坚定而建设性提出观点和想法2级：没有明确指标也能独立工作并承担后果3级：接受困难工作分配4级：主动对待困境和形势5级：建设性挑战决策，战略并获取效果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日营销总监考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月300万达成销售额40分达成90%以上30分不足80%为0分2客户保有量20%每月新客户开发量为5%，无老客户流失达到目标值20分保持10分低于原客户数的0分3回款率10%每月回款率达到95%达到目标值20分回款率达到85%10分不足70%0分4市场推广会10%一个月两次，每次实到客户家数20家完成数量和家数要求20分只实现数量或家数10分两项均未达标0分5市场分析报告10%每月5号前按标准提交，准确率达到90%两项均达到目标值10分达标一项的5分其它0分6客户投诉解决10%在三个工作日内响应，100%解决两项均达到目标值10分达标一项的5分其它0分7业务人才培养10%培养储备经理1名，主管2名缺少一名扣3分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辩解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策5级：维护客户利益，而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2人际关系25%1级：接受邀请，维持正常工作关系2级：建立融洽关系讨论非工作事例3级：社会交往普遍发生4级：成为密友并能正当拓展业务5级：亲和力强，感染不同层次社会伙伴成为战略合作方1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3领导力25%1级：任命员工合理2级：能正确评价员工付出与回报协调性3级：对员工业绩与态度进行客观评价4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者5级：影响力大，员工自愿追随并付出贡献1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4决策25%1级：不散布公司信息、技术、公司不足之处2级：不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去3级：生涯规划与公司发展一致，并谈判回报过程4级：危机关键时体现本职工作价值案例5级：通过本职工作，扭转局势，创造新局面1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日区域经理考核评分表（月度）（化妆品类）考核期间：年月姓名岗位区域经理业绩考核序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1编制市场营销网络的开拓工作计划20%每月5日提交编制市场网络开拓计划每月开拓2家可行性85%按时提交并按要求完成20分每推迟3日扣10分每缺少一家扣5分可行性每降低5%扣5分2巡回指导，针对性走访，及时解决产品销售和使用过程中的技术问题15%区域月走访量10家问题处理及时率100%走访量每缺少一家扣2分24小时解决为15分36小时解决为1048小时解决为53公司各项市场政策、促销活动的传达布置、解释和组织实施工作10%2--3工作日传达到位；24小时宣传到位为10分36小时宣传到位为5分48小时宣传到位为0分4对代理商、加盟店人员等进行关于产品方面培训、技术支持服务20%业务人员培训15学时数参培人员合格率85%月培训在15小时，且合格率85%以上为20分月培训每缺少5小时扣5分合格率75%以上为10分合格率65%以上为5分合格率低于65%为0分5定期撰写并提交本部负责区域的销售工作定期分析10%市场分析报告提交5家以上5家以上10分3家以上5分3家以下0分6掌握公司产品的使用方法和技术，完成公司制定的所负责区域销售的目标任务15%销售目标完成率85%销售收入（回款额）完成公司制定任务15分完成85%以上得10分完成70%以上得5分完成低于70%得0分7协助安排公司的全国性产品演示会、联谊会，做好组织和宣传工作负责公司宣传品的印刷工作10%会议计划完成率100%会议执行度100%达到公司目标为10分评估有2项缺点为5分没实现预定目标为0分加权合计行为考核序号行为指标权重指标说明考核评分自评上级结果1承担责任25%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2商业保密25%1级：明知商业技术及信息的范围及要点2级：工作期间遵守单位保密协议，并积极宣传正面信息3级：不进行商业性信息交易，不透露单位发展的技术及战略4级：维护公司商业机密并有实际案例5级：影响他人做好商业保密，离职后五年不脱密的职业操守1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3主动性25%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4清财25%1级：不违反财务制度2级：没有任何财务问题，并主动接受监督3级：不因自身利益而破坏游戏规则4级：主动节省费用，并不影响工作质量5级：因为财务明磊，对其它成员产生影响力与威慑力1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分‘加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日

核算员考核评分表（月度）考核期间：年月姓名岗位核算员业绩考核序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1代理商往来款项的核对20%账款核对出差率为0没出错20分出错一次0分2代理商往来款项登记台帐及时性10%当天发生当天完成当天完成10分超一天5分超二天0分3销售单的核算及开具及时性20%16工作小时内完成8小时内完成20分16小时内完10分超16小时0分4销售单核算及开具的准确性20%出差率为0没出错20分出错一次0分5业务信息反馈及时性10%每周反馈2次2次10分1次5分无0分6台帐登记准确性10%出错率为0没出错10分出错一次0分7销售报表准确性5%出错率为0没出错5分出错一次0分8销售报表及时性5%每月5号前按要求上交5分否则0分加权合计行为考核序号行为指标权重指标说明考核评分自评上级结果1承担责任50%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2清财50%1级：不违反财务制度2级：没有任何财务问题，并主动接受监督3级：不因自身利益而破坏游戏规则4级：主动节省费用，并不影响工作质量5级：因为财务明磊，对其它成员产生影响力与威慑力1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分=业绩考核得分×85%+行为考核得分×15%=考核人签字：年月日顾问绩效考核表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%月度销售额达万达到标准40分；达成目标值90%以上30分；不足90%0分；2来店客户数量20%每月提升5%达到提升比20分；低于提升比0分；3耗卡额20%以财务基础目标值为标准达到目标值20分；达成目标值90%以上10分；不足90%0分；4客户关系维护10%每月与所负责的客户至少进行一次沟通完成10分；完成半数以上5分；半数以下0分；5客户档案的建立10%所有客户均依标准完成档案录入完成10分；未完成0分；加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性25%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2自信心25%1级：坚定而建设性提出观点和想法2级：没有明确指标也能独立工作并承担后果3级：接受困难工作分配4级：主动对待困境和形势5级：建设性挑战决策，战略并获取效果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3团队合作25%1级：尊重他人，同理心倾听，接纳不同意见，合理和包容2级：直言，分享他们的观点和信息使团队前进3级：支持团队（领导者）的决定，即使自己有不同意见4级：愿意提供即使是不属自己日常工作职责范围的帮助5级：跨边界建立关系以发展非正式及正式工作网络1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4商业保密25%1级：明知商业技术及信息的范围及要点2级：工作期间遵守单位保密协议，并积极宣传正面信息3级：不进行商业性信息交易，不透露单位发展的技术及战略4级：维护公司商业机密并有实际案例5级：影响他人做好商业保密，离职后五年不脱密的职业操守1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×%+行为考核得分×%=考核人签字：年月日院长工作考核表（月度）考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额30%依各分店财务基础目标值超出基础目标值30分达成90%以上20分不足90%，0分2来店客户数量20%逐月提升5%超出或保持10分未有提升0分3耗卡额20%按照各分店耗卡值标准执行超出底线目标值20分达成基础值90%以上10分低于基础值90%，0分5客户投诉解决5%在三个工作日内响应，100%解决两项均达到目标值10分达标一项5分其它0分6人才培养10%每周至少二次培训，不少于8小时；培养2个顾问、1个店长达标10分未完成0分7财务报表及时传收5%每周五向财务部传真报表，每月盘点后次日做好全面经营总结完成5分未完成0分8店务管理10%各项店务工作达成标准，无差错完成10分未完成0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性25%1级：等候指示2级：询问有何工作可给分配3级：提出建议，然后再作有关行动4级：行动，但例外情况下征求意见5级：单独行动，定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2自信心25%1级：坚定而建设性提出观点和想法2级：没有明确指标也能独立工作并承担后果3级：接受困难工作分配4级：主动对待困境和形势5级：建设性挑战决策，战略并获取效果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3团队精神25%1级：大方传播必要信息助于别人成长或工作2级：与别人合作不会发生情绪上隔阂，总能让每一位员工参与会议的讨论（目标，决策）3级：总能选择最佳赞誉方式并授权准确4级：亲自或协同解决冲突并有好效果5级：所处团队成员执行工作氛围良好1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辩解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策5级：维护客户利益，而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日连锁部经理绩效考核表考核期间：年月姓名岗位业绩考核序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月250万达成销售额40分；达成90%以上30分；不足90%为0分；2弱店业绩提升额15%依弱店基础任务值为指标超出指标以上20分；达成指标值90%10分；不足90%0分；3客户耗卡值20%每月220万达成耗卡值目标20分；达成90%以上10分；不足90%0分；4对各店管理工作进行督查10%每月每店巡查一次达标10分；不足0分；5组织院长、顾问会议5%每月每店组织例会一次完成5分；未完成0分；6经营分析报告5%每月3号前按标准上交每月3号前上交5分；延时或未上交0分；加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心25%1级：提供必要服务2级：迅速而不可分辩解决客户需求3级：找出客户深层次（真实）需求并提供相应产品服力4级：成为客户信赖对象，并维护组织利益下影响客户决策5级：维护客户利益，而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2指挥25%1级：常规指标并清晰2级：详细指导并告知操作方法3级：坚决洽当处理不合理要求并对后果负责，控制场面4级：团队工作井然，成员离场行为较好5级：指挥具有艺术性，成员不易违规1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3承担责任25%1级：承认结果，而不是强调愿望2级：承担责任，不推卸，不指责3级：着手解决问题，减少业务流程4级：举一反三，改进业务流程5级：做事有预见，有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4领导力25%1级：任命员工合理2级：能正确评价员工付出与回报协调性3级：对员工业绩与态度进行客观评价4级：掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果，培训员工为胜任力者5级：影响力大，员工自愿追随并付出贡献1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分=业绩考核得分×80%+行为考核得分×20%=考核人签字：年月日销售部经理绩效考核表考核日期：姓名：得分：考核项目考核指标分数评审事项评分标准考核评分工作业绩定量指标销售额完成率25销售额完成率=实际完成销售额/计