(5年高职)商务谈判教学课件全套电子教案汇总整本书课件最全教学教程完整版教案(最新)

1、商务谈判 商务谈判 目录第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的准备工作第三章 商务谈判的开局第四章 商务谈判的报价与磋商第五章 商务谈判的沟通第六章 商务谈判的成交与签约第七章 国际商务谈判第八章 商务谈判礼仪 第一章 商务谈判概述 第一章我们一起来学习第一节第二节商务谈判 第一章 商务谈判概述2熟悉商务谈判的分类、模式 3掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准 学习目标商务谈判 1了解谈判的意义、方式与动因 第一章 商务谈判概述 能力目标树立何时何地何事都可以谈判的观点和意识选一件自己要购买的日用品，给自己订一个打价的目标，争取实现 商务谈判 商务谈判 第一章 先导案例案例：某大型公司招聘

2、营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接

3、受您的考核，我很高兴，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下个礼拜来公司上班吧。”商务谈判 第一章 先导案例思考：1.小于的应聘经历是否是一个谈判过程？你是怎么理解的？ 2.在日常生活中你有没有亲身经历过谈判，如果有，请分享一下。 第一节 商务谈判的概念与特征 一、商务

4、谈判的概念（一）谈判无 处不在（二）为何要 谈判（三）谈判就 是协商（四）谈判的 含义谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。商务谈判 第一节 商务谈判的概念与特征（一）交易对象的广泛性和不确定性（二）以获得经济利益为目的（三）以价值谈判为核心（四）特别注重合同条款的严密性与准确性（五）具有底线二、商务谈判的特征.商务谈判 第一节 商务谈判的概念与特征三、.真诚合作原则守法原则案例：一场不公平的谈判某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥

5、代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平的谈判的结果必然是双方利益的损失。灵活机动原则守信原则商务谈判 的原则平等互利原则商务谈判 商务谈判 灵活机动原则的案例案例：一个满意的解决方案一家电脑网络公司得知某学院准备组建局域网，派出公司业绩最好的销售经理拜访学院的负责人。这位销售经理在与学院负责人第一次谈判的过程中得知，还有几家也竞争这个项目，其中最有竞争力的是政府推荐的一个公司和院长的一个关系户。在第二次谈判中，公司拿出了最好的设计，学院很满意，但认为价格过高。学院负责人显出忧郁的样子。这位销售经理明白，政府推荐的公司，学院不好推托，而院长一定更倾向于自己的关系户。最后，销售经理拿出了他的方案：

6、“将这个项目分成三部分：一为整个校园的教育和办公系统，这部分最重要，学院可以放心地交给我公司，设计和施工水平保证最好。第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学院可以交给知根知底的公司做。第三部分安全保卫系统，可以交给另一家公司做。其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活做。” 院长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。. 守信原则的案例案例：信守承诺赢得业界口碑 米可儿是广州一家护肤品公司，2017年6月该公司通过国内某知名网络旅行平台与一旅行社签定泰国旅游项目合同，组织300多位代理商前往泰国游玩

7、，旅行社承诺旅行过程中没有任何强制消费项目。就在代理商们抵达泰国游玩的第三天米可儿公司CEO李涛却收到公司代理商们在泰国遭遇泰国当地导游每人强制消费800元的消息。随即，米可儿公司与网络旅行相关负责人交涉，但其负责人采取否认事实、拒不处理的态度。商议无果后，翌日米可儿公司CEO李涛与其公司法律顾问根据合同条款找到该网络旅行平台相关负责人，共同飞往泰国核实、解决问题，据理力争，暂时终止了其强制消费的行为，并把代理商们被强制消费的金额全部垫付。回国后，米可儿公司通过网络媒体和法律途径双管齐下主动出击维权，将被强制消费金额如数追回。米可儿公司诚信守约、积极维权的处理方式，赢得了代理商们的高度评价，并

8、在业界赢得了诚信守约的好口碑。.商务谈判 课堂活动.商务谈判 把斧头卖给美国总统活动目标通过本活动让学生意识到谈判技巧的重要性，提高学生的谈判能力、语言表达能力及解决问题的能力。活动内容运用一切你能想到的方法把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。活动要求以小组为单位设计并模拟销售过程，要求学生进入角色，模拟过程中适当运用谈判技巧促成交易。活动步骤班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色；模拟销售过程教师点评活动评价1.模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买意向2.语言表达清楚明确，说服力强3.运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标 第二节 商务谈判的类型、模式和

9、评价标准商务谈判的类型（一）按谈判人员和 谈判规模划分（二）根据谈判的 国别划分.2.小组谈判3.大型谈判1.国内谈判2.涉外谈判1.个人谈判商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准1.主场谈判2.客场谈判3.中立地点谈判商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准（四）按谈判的交流方式划分1.口头谈判2.书面谈判商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准（五）按合作与冲 突的程度划分 赢输式谈判 赢赢式谈判 商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此当你取得的份额较大（小），对手所

10、取得的份额自然较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家，对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。这种输赢的若干情况可借图1-1描绘之：.赢输式谈判商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 图1-1：在赢输式谈判中，谈判成果的分配方式. 他的你的他的你的他的你的商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准在赢赢式谈判之中，参与谈判各方能通过谈判实现合作从而各得其利，否则谈判失败双方的利益都会受到损失。例如西方发达国家经常发生劳资双方关于工资、福利、工作环境等问题的谈判。劳方与资方如果通过谈判能够达成合作，则能创造并分享更大的

11、生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方谈判失败，工人罢工，则生产成果缩减，双方将同时成为输家，如图1-2所示： .赢赢式谈判商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准图1-2：赢赢式谈判成果的分配方式.资方50%劳方50%资方50%劳方50%商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 上面例子指出，劳资双方在维持相同的占有率（50%50%）之下，通过合作所能产生的结果。但在现实世界里，50%50%的占有率只不过是许多可能的安排中的一个。劳资双方除了协力创造更大的生产成果外，仍设法通过谈判为己方争取较大的利益。换句话说双方在合作过程中，仍然有相互冲突的因素！至于哪一方能取得最大的

12、利益，则视哪一方的谈判实力与谈判技巧而定。这种情况可从图1-3获得进一步的了解：.商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准图1-3：在赢赢式谈判中，谈判双方通过合作与冲突设法为己方取得较大的利益.资方50%劳方50%资方劳方商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准以上介绍的赢输式谈判具高度的冲突性，而赢赢式谈判则具有高度的合作性。为便于理解，我们可将这两种类型的谈判作为两种极端情况。介于这两种极端情况之间的是许许多多的含不同程度的冲突性或不同程度的合作性的谈判。 图1-4便是根据以上分析对谈判所作的分类：赢输式谈判 赢赢式谈判冲突合作 合作冲突图1-4：按冲突或合作程度而对谈判

13、采取的直线型分类.商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准. 任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）之大小而找到一个适当的位置。决定一种谈判的冲突程度（或合作程度）的因素很多，其中较重要的包括：谈判双方所希望取得的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。例如买卖双方只针对价格进行谈判，则冲突性很高，因为对卖方越有利的价格，对买方越不利。但若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，冲突性就会随之降低。谈判双方的依存性越高，则谈判越具有合作性。例如老板与雇员之间是唇齿相依的关系，双方不能不顾及长期的共同利益，因而两者间的

14、谈判包含高度的合作性。商务谈判 谈判者性格的影响。强硬型的谈判者往往使谈判具有冲突性，懦弱型的谈判者则常常使谈判具有合作性。谈判双方所能运用的时间越长，越容易达成协议，谈判越具合作性。反过来说，谈判双方所能运用的时间越短，谈判将越具冲突性。谈判双方实力悬殊时，实力较强者常以大吃小的手段进行谈判，致使谈判具有冲突性。反过来说，谈判双方势均力敌时，谈判则较具合作性。 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准二.商务谈判 的模式表1-1 不同谈判模式谈判者特点的比较.（一）、传统的谈判模式（二）、互惠的谈判模式商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评

15、价标准.传统的谈判模式下的谈判者互惠的谈判模式下的谈判者视谈判对手为敌人视谈判对手为问题解决者追求的目标：获得谈判胜利追求的目标：在顾及效率及人际关系前提下满足需要不信任谈判对手对对手提供的资料采取审慎的态度对谈判对手及谈判主题均持强硬态度对对手温和，但对谈判主题持强硬态度借底牌以误导谈判对手不掀底牌对谈判对手施加压力讲理，但不屈服压力坚持立场眼光放在利益上，而非立场上以自身受益作为达成协议的条件探寻共同利益表1-1 不同谈判模式谈判者特点的比较商务谈判 商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准三、商务谈判的 评价标准案例 iPhone商标故事 当年，苹果已故前首席执行官史蒂夫乔布斯(

16、Steve Jobs)在多次遭到思科高管拒绝后依然锲而不舍，依靠高超的谈判技巧和强大的气场，几乎从思科免费获得了iPhone商标。.其二，优化谈判成本。其三，建立良好的人际关系。其一，实现谈判目标。商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准与思科接洽获得iPhone商标事宜时，苹果规模要小于思科。因此，思科当时负责此事的高管查尔斯吉安卡罗(Charles Giancarlo)知道，他在谈判中占有上风。但是，乔布斯拥有他自己的“现实扭曲力场”(reality distortion field，用来指乔布斯强大的气场)。他多次通过电话与吉安卡罗洽谈获得iPhone商标事宜，但屡遭拒绝，称对此

17、没有兴趣。但是，乔布斯没有放弃，经常每天多次通过电话与吉安卡罗联系。乔布斯在打消耗战。他甚至在情人节下午6时给吉安卡罗打电话，问他“你在家能收电子邮件吗？”这让吉安卡罗感到不可理解，尝试让吉安卡罗烦躁。 .商务谈判 第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准 乔布斯称，从技术上说思科已经失去iPhone商标权，因为它没有使用该商标。吉安卡罗仍然拒绝了乔布斯的要求，称他对向苹果许可iPhone商标没有兴趣。随着iPhone发布日期的临近，乔布斯没有放弃，反而增加了与吉安卡罗通电话的频次。他最后表态称苹果将发布iPhone，与思科对簿公堂。 iPhone发布后，思科提起了诉讼，两家公司的律师和高管坐下

18、来进行谈判。据悉双方达成的协议是，苹果将使用思科的设备升级其网络，换取使用iPhone商标的权利。 对苹果来说这是绝妙的谈判策略，因为即使没有达成协议，苹果在升级网络时也会使用思科的设备。因为苹果已经在使用思科的设备。乔布斯在谈判中可能威胁换用Juniper Networks的设备，这将是双输的局面。这使得吉安卡罗认为他从交易中受益匪浅，而实际上乔布斯几乎免费获得了iPhone商标。.商务谈判 即问即答 1.公司派你到美国洽谈设备采购事宜，在谈判中你应遵循什么原则？ 2.如何评价商务谈判是否成功？.第一章 章末总结 谈判种类商务谈判的特征谈判的原则主要内容Add Your Text本章小结商务

19、谈判 第一章 章末总结 谈判种类政治谈判军事谈判经济谈判外交谈判 除上面所述谈判种类以外，还有很多，而商务谈判则是经济谈判的一种，是当事人之间为实现一定的经济目的，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。其他谈判商务谈判 第一章 章末总结 商务谈判 交易对象的广泛性和不确定性、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、特别注重合同条款的严密性与准确性、具有底线。 商务谈判的特征第一章 章末总结 商务谈判 商务谈判原则平等互利原则真诚合作原则灵活机动原则守法原则守信原则 谈判无处不在。谈判就是人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。根据不同的标准，可以将商务谈判划分为各种

20、不同的类型和模式。总的来说，一场成功的商务谈判，是在与对手建立良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达成谈判目标。 Thank You ! 商务谈判第二章 商务谈判的准备工作第二章我们一起来学习第一节第二节第三节第四节第五节 商务谈判 第二章 商务谈判的准备工作知识目标：1了解谈判准备工作的重要性：充分准备是谈判成功的基础。2熟悉准备工作的重要内容：知己知彼、确立谈判目标、拟定谈判计划、选择谈判人员、进行模拟谈判。能力目标：1能够具备搜集谈判资料的能力。2能够确定谈判目标和议程。3能够进行模拟谈判 商务谈判 先导案例 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合

21、作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。 商务谈判 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。思考：1、简述该案例失败的原因，以及给你的启示？2、从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在

22、谈判之前应该做好哪些工作？先导案例 商务谈判 先导案例案例分析：1、失败的原因在于谈判前对谈判对手作深入的调查，导致被骗，谈判前应做好充分的准备工作。2、谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析：对谈判环境的调研、对谈判对手的调研、对己方的分析、对谈判主题的准备。 商务谈判 第一节 谈判前的信息准备谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析：一、对谈判环境的调研1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业习惯5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤供应系统8、气候因素 商务谈判 第一节 谈判前的信息准备二、对谈判对 手的调研对方的基本情况对方的信誉对方谈判的最后期限对方的谈

23、判风格和个人情况对方的营运状况对方谈判人员的权限对方的真正需求对对方合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 商务谈判 对方的真正需求的案例案例：在商业谈判中，要虚虚实实交替使用，不能让对方一开始就摸清了自己的意图。当然，任何事务都有两面性，过早地打出底牌会输得片甲不留，而及时摸清对手的底细则可以稳操胜卷。 霍伯柯恩先生在谈判桌前堪称沙场老将，参加过成百上千次重要谈判，被称为“全球最杰出的谈判大师”。年轻时，他曾代表一家餐具厂去一家豪华酒店洽谈业务。当他在大厅和领班聊天时，无意之间听到了领班这样的话：“只有你们的产品能通过性能检测，完全符合我们的要求，其他几家公司的产品各有自己的不足

24、之处。”这让霍伯兴奋不已。更让他兴奋的是：“柯恩先生，谈判什么时候才能结束哪？我们店里存货已经不多了。” 说者无心，听者有意。这两个重要的消息使霍伯满心喜悦，因为他掌握了克敌制胜的绝招。知己知彼，百战百胜。霍伯在谈判桌前充满了自信。对手手中的牌，对他来说已不是什么秘密了。他有意抬价，并且吝啬得寸土必争，对手刚开始时还能应付，谈判中途就只有招架之功，无还手之力了，到了最后，几乎就顺着霍伯的思路走。霍伯没费什么力气便签定了购销合同。 商务谈判 第一节 谈判前的信息准备三、对己方情况的分析案例四、对谈判主题的信息准备 周年庆促销开门不利 国内某知名护肤品电商平台三周年促销活动，由于活动力度空前，热情

25、高涨的消费者，蜂拥而上，活动当天平台浏览量超过2000万人次，大大超过预期，造成服务器因浏览量过高而瘫痪，导致消费者在活动开始的前六分钟就出现页面打开缓慢、出现瘫痪、进不去的现象天，曾数度迫使聚美优品不得不采取排队登陆的方式，以缓解史无前例的流量压力。随后该电商平台不得不将原本只举办一天的促销活动延长为三天。 商务谈判 资料链接犹太商人的生意经之谈判前要做好充分准备 犹太商人非常注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极

26、大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，对各种可能派上用场的资料进行广泛收集甚至对方的身世、嗜好和性格特点，以便使自己不论遇到怎样的局面，都能从容不迫地应对。 商务谈判 第二节 确立谈判目标一、谈判目标的价值构成 作为一个谈判者，在谈判准备阶段，首先要考虑的问题，就是为什么要进行谈判？想实现什么样的谈判目标？谈判目标是指在一定环境和条件下，通过谈判来实现的结果。谈判目标应明确具体。谈判目标可表现为谈判主体间不同的价值要求，下图为甲乙双方谈判价值构成图： 起点 界点 争取点 甲 90元 95元 方 乙 110元 125元 130元 方 争取

27、点 界点 图中显示甲乙双方谈判的价值都是由各自的起点、界点和争取点构成，而双方的界点互为对方的争取点。在双方的界点与争取点之间，存在一个协议区。这个协议区便是双方谈判和讨价还价的区域。 商务谈判 第二节 确立谈判目标二、谈判目标 的层次根据谈判目标价值的构成和难易程度及体现利益的大小，谈判目标有以下三个不同的层次:1、最优期望目标2、可接受目标3、最低限度目标最低限度目标可接受目标最优期望目标 商务谈判 第二节 确立谈判目标三、谈判目标 的构成商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标交接货目标商品检验目标 商务谈判 第三节 拟定谈判计划一、制定谈判计划的要求谈判计划的制定要简明扼要谈判

28、计划的制定要力求明确严谨谈判计划的制定要体现出灵活性 商务谈判 商务谈判 第三节 拟定谈判计划二、谈判计划的内容（一）确定谈判目的谈判目的的计划是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判目的计划要求回答“Why”（为什么）的问题，即要说明为什么要坐在一起来进行谈判。双方坐在一起谈判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八种目的：（1）摸底。即了解对方的出发点和追求的利益是什么。（2）谋求一致。即发现双方获得共同利益的条件、双方合作求得一致的可能性。 （3）对需要解决的问题进行论证。（4）双方达成原则性协议。（5）双方达成某一具体的协议。（6）批准已达成的协议草案。（7）检查谈判计划要点和

29、谈判进程，并提出新的设想。（8）讨论并解决双方有争议的问题。 第三节 拟定谈判计划（二）确定谈判议程 谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。 谈判议程的确定主要包括以下几方面的内容：1.谈判应在哪一个时间举行？为期多久？倘若这是一系列谈判，则分几次举行？每次所花的时间有多长？每次谈判完了之后的休息时间有多久？2.谈判应在哪里举行？3.每一方参与谈判的人员各多少？谁是首席代表？倘若有必要邀请第三者参加，则该第三者是谁？应具什么身份？其权利义务的内容是什么？4.哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？5.列入讨论的事项如何编排先后次序？每一事项应占用多少讨论时间？6.谈判的记录

30、工作及书面协议书应由谁负责处理？ 商务谈判 第三节 拟定谈判计划（三）选择谈判地点 谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。主场谈判客场谈判中立地点谈判 商务谈判 商务谈判 第三节 拟定谈判计划 案例：中东和谈地点选择马德里1991年10月，举世瞩目的中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。中东和谈开幕式的地点为何选在马德里，值得深究。中东和谈正式开始前

31、，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。为了使中东和会顺利进行，西班牙政府决定，将国王卡洛斯三世1764年修建的皇宫作为会议场所。皇宫大厅中央放了一张“T”形谈判桌。会议开始后，会议的主办者美苏两国的代表在“T”形顶端就坐，与会各国代表分坐两旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦、叙利亚在左。 第三节 拟定谈判计划和谈环境的选择标准只有一个，若与会各方皆得满意，便能够促进谈判的顺利进行。此外，选择好的谈

32、判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。案例：谈判专家尼尔伦伯格善于利用场景，让环境“说话”，帮助自己战胜对方。一次，他代表厂方与工会进行谈判。双方谈判代表落座后，工会代表发现尼尔伦伯格坐错了位置，他们示意应坐到对面管理人员一方去，尼尔伦伯格坚持与工会人员坐到一边。谈判开始后，工会代表似乎忘了尼尔伦伯格是厂方代表，把他当成“自己人”仔细听他的发言。最后谈判取得了出乎意料的成功。 商务谈判 第三节 拟定谈判计划（四）选择谈判时间谈判时间选择适当与否，对谈判结果影响颇大。时间本身会给人带来生物节奏周期与生物钟的种种生理影响。因此，除非毫无选择余

33、地，否则不应该对它掉以轻心。案例：一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正好是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢迎仪式，一天也没休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排接下来的正式谈判。总经理在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐渐

34、适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果如何可想而知。 商务谈判 第三节 拟定谈判计划在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况：1避免在缺乏充分准备时谈判。2避免在情绪低落时进行谈判。3避免在身体不适时谈判。4避免在用餐时进行谈判。5避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。6如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。 商务谈判 商务谈判 第三节 拟定谈判计划（五）制定谈判策略1、双方实力的大小。2、对方的谈判队伍和主谈人员的性格特点。3、双方以往的关系。4、对方和己方的优势所在。5、交易本身的重要性。6、谈判的时间限制。7、建立持久、友好关系的必要性。案例：美国密德兰地

35、区一家银行有一位非常难缠的客户一位搞技术的工程师。过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系。但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，千方百计地希望银行能贷款给他。经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。 第三节 拟定谈判计划银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差

36、阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。银行经理的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。结果，银行经理完全满足了这位难缠的客户的要求。分析：这位工程师正是运用反客为主、以弱为强的谈判技巧和谋略，才能步步为营，控制了谈判的主动权，从而

37、取得了最后的谈判胜利。 商务谈判 第四节 选择谈判人员一、商务谈判人员应具备的基本素质具有强烈的事业心与开拓进取的精神具有扎实的专业知识具有较强的实际技能健康的心理素质强烈的成就感明确的目标达成意识强烈的事业追求坚强的克服挫折的意志强烈的工作信心 商务谈判 第四节 选择谈判人员案例：1987年，湖北医药工业研究所研制出一种具有当时国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐”。武汉第四制药厂有意引进。当时，湖北医工所急需一台制剂干燥设备，但苦于资金匮乏，便提出条件：谁能提供这台时价3万元的设备，谁就可成为成果的合作研制者，并可获生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不

38、决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。广东珠海丽珠制药厂获此信息，厂领导迅速赶到武汉，当即以40万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的生产技术和新药证书，改名为“丽珠得乐”，迅速投入生产。第二年“丽珠得乐”的产值便达1.2亿元。1992年丽珠集团的科研人员凭借“丽珠得乐冲剂”荣获珠海市政府科技进步突出贡献奖，奖金110万元左右。 商务谈判 第四节 选择谈判人员分析：就在“丽珠得乐”大放异彩时，不少湖北人心里却不是滋味。丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益

39、。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种截然不同的谈判结果。可见，其谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主要原因。 商务谈判 第四节 选择谈判人员二、商务谈判队伍的规模和构成在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人员的素质等方面来决定参与的人数。小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果

40、。 商务谈判 第四节 选择谈判人员优势谈判高手4.要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案2.要有耐心3. 要有勇气向对手狮子大开口5. 要成为一名优秀的聆听者1.要寻找更多信息 商务谈判 课堂活动 商务谈判 采访我的偶像活动目标让参与者感受事前准备与不准备的区别，进而让学生意识到谈判前准备工作的重要性。活动内容模拟采访，假定被采访者是采访者的偶像。活动要求将4人分为两组，两人一组。第一组扮演记者的角色，第二组扮演被采访者（记者的偶像）。假设A和B是第一组，扮演记者；C和D是第二组，扮演被采访的对象。活动步骤将确定好的采访内容告知第一组，并让A和C、B和D分别坐在一起，有10分钟的时间互相了解，

41、但A与D，B与C 之间不得相互接触。A和C在这一阶段的任务是在了解对方的同时，不能泄露采访内容。10分钟后，A先采访D，B采访C，时间为10分钟，要求作采访记录。互换采访对象，时间10分钟，要求相同。采访结束后，对比采访稿。采访者分享采访感受（事前准备与不准备的区别）活动评价1.采访任务是否顺利完成？2.收集到的信息是否全面、有效？3.是否意识到准备工作的重要性？第五节 模拟谈判模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容。它是指从己方人员中选出某些人员扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习和实际表演。一、模拟谈判的

42、重要性模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果。在模拟谈判中，谈判者不用担心谈判的失败，从检验谈判方案可能产生的效果出发，不仅可以使谈判者注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加有针对性。同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。通过模拟谈判，我方对于将要谈判的各个问题，都将明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。 商务谈判 第五节 模拟谈判二、模拟谈判的1、检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。2、寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补

43、或掩盖劣势的策略。3、准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。4、在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。主要任务 商务谈判 第五节 模拟谈判三、模拟谈判的方法（一）全景模拟法这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般使用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点：1、合理地想象谈判全过程。2、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法这是最简单的模拟方法，

44、一般使用于小型、常规性的谈判。 商务谈判 第五节 模拟谈判四、模拟谈判时应注意的问题1、科学地作出假设2、对参加模拟谈判的人员应有所选择3、参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4、模拟谈判结束后要及时进行总结预见型人员知识型人员求实型人员 商务谈判 第五节 模拟谈判案例：中欧沃顿EMBA对抗模拟谈判2002年9月12日下午，美国沃顿商学院的15位EMBA学员来到中欧国际工商学院，与17名EMBA学员进行了一场全真的“演习”就一项技术的转让进行国际商务谈判。供谈判使用的案例很简单。卡梅隆家族的汽车配件公司考虑开拓国外市场，1994年，通过技术转让的方式，以按英国生产商销售额的3的比例收取技术

45、转让费的条件，进入英国市场。现在，卡梅隆把目光瞄准了中国市场。作为中国公司，如何和卡梅隆汽车配件公司进行技术转让的谈判？ 在对抗赛中，沃顿商学院的EMBA学员代表的是卡梅隆汽车配件公司的管理层，中欧国际工商学院的EMBA学员则代表争取获得技术转让的中国公司，谈判合作方式和技术转让条件。进入模拟谈判室后，中欧学员很快坐在了谈判桌的一侧，随后进入的沃顿学员则全部坐在了另一侧。 商务谈判 商务谈判 第五节 模拟谈判根据谈判需要，中方确定了主要谈判的成员，并选出了一位谈判负责人。在具体的谈判策略上，中方则没有明确最终的目标，而是确定了大方向达到“双赢”的策略。“美方的文化是重视信誉，看重数据。”主要谈

46、判成员周振翔提醒说。谈判甫一开始，中方就占据了主动，历数市场的增长情况、市场的占有率、公司实力、生产成本等优势，同时对未来的销售情况作出了预期。而美方则采取了“倾听”的姿态，他们没有咄咄逼人的问题，也没有提出建设性的合作策略。谈判开始10分钟后，美方要求暂停。美方离场讨论后，中方继续预测美方的需求和谈判方向，对美方可能提出的问题进行了相应的准备。美方回到谈判室后，要求停止细节的讨论而进行合作伙伴框架的讨论，这个提议正中中方下怀。在美方就知识产权保护、许可证费用、亚洲市场的合作策略等一一进行提议后，中方“CEO”谢志峰突然抛出一个撒手锏“美方是否能够保证订单数量”。这个问题让一贯钟情数字的美方措

47、手不及，中方又一次占据了谈判的主动权。 即问即答目前你所在的公司跟澳大利亚某公司要进行一次非常重要的谈判，作为谈判团队的负责人，在正式谈判之前，你们是否要做一些准备工作？从哪些方面入手？ 商务谈判 第五节 模拟谈判出现这一戏剧性转折后，中方开始认真考虑新的方案是否能够不通过支付技术转让费的方式获得技术的使用权。中方建议双方互相购买股份，最终形成风险共担的局面。 但美方此刻态度发生了转变，他们对此提出了疑义，担心由于过多持有中国公司的股份而难以获得投资者的信任。2个小时的谈判时间接近尾声，结果似乎很难在短时间内取得。双方继续拉锯。这时中欧和沃顿教授宣布，美方代表乘坐的班机马上就要起飞，五分钟内必

48、须结束谈判。在“谈判截止期”的时间压力下，双方基本同意了一个框架性协议，同意以合资的方式进行合作，因为双方谈判代表都不愿意空手而归。 主持EMBA课程的梁能教授最后说：“最重要的学习的成果，不是知识的增加，而是行为的改变，基本思维模式的改变。” 商务谈判 第二章 章末总结 谈判目标商务谈判前的准备工作商务谈判人员应具备的基本素质主要内容Add Your Text本章小结商务谈判 “凡事预则立，不预则废。”谈判的准备工作是商务谈判的基础。模拟谈判谈判计划第二章 章末总结 对谈判环境的调研对谈判对手的调研对己方情况的分析商务谈判前的准备工作商务谈判 对谈判主题的信息准备第二章 章末总结 商务谈判

49、谈判目标是指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。它既是谈判的起点，也是谈判的归宿。 根据谈判目标价值的构成和事实难易程度和体现利益的大小，谈判目标有三个不同层次：最优期望目标、可接受目标、最低限度目标。 谈判目标的制定应该主要突出6个方面：商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标交接货目标商品检验目标第二章 章末总结 谈判计划是指在对谈判信息进行全面分析和研究基础之上，根据谈判双方的实力对比为谈判制定的总体设想和实施步骤。商务谈判人员应具备的基本素质包括以下几方面：具有强烈的事业心与开拓进取的精神、具有扎实的专业知识、具有较强的实际技能。 模拟谈判是指从己方人员中选出某些人

50、员扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习和实际表演。 模拟谈判的方法主要有：景模拟法、讨论模拟法、列表模拟法等。 商务谈判 Thank You ! 商务谈判第三章 商务谈判的开局 第三章我们一起来学习第一节第二节商务谈判 第三章 商务谈判的开局 知识 目标：能力 目标：1.具备营造调节良好谈判开局气氛的能力；2.能够拟定并审议谈判议程；3.掌握营造商务谈判开局气氛的策略方法；确定谈判议程的策略方法。2.熟悉影响商务谈判开局气氛选择的因素；确定谈判议程时需要考虑的因素；确定谈判议程的程序。1.了解商务谈判气氛的含义、类型和作用；

51、谈判议程的含义、分类及内容；确定谈判议程的重要性商务谈判 先导案例先导案例： 中美入世谈判开局 中国加入世贸与美国代表团谈判的时候，吴仪任中国代表团团长，当中美两国代表在谈判桌前相对而坐的时候，美国代表团副代表梅西盯着面前的吴仪， 一上来就凶相毕露！“我们是在与小偷谈判。”梅西冷不防地给吴仪来了这么一个下马威。这句冷冷地甩过来的开场白，是中国代表没有想到的。谈判厅里死一般沉寂。中方一些代表来来不及做出反应，目光刷地一下集中在了吴仪身上，不由得为她捏了一把汗。美方代表也盯住了吴仪，猜测吴仪可能做出的回应。然而，这种沉寂极为短暂，只不过是一刹那。几乎就在梅西的话音还未完全落下来的时候，一个响亮而威

52、严的声音掷地有声：“我们是在与强盗谈判！”这是吴仪的反击。双方代表都被这一声怒吼震住了。“请看你们博物馆里的收藏，有多少是从中国搞过来的？据我所知，这些中国的珍宝，并没有谁主动奉送给你们，也没有长着翅膀，为什么却越过重洋到了你们手中？这不能不使人想到一页强盗的历史。”吴仪一连串地反击真是义正词严，驳得梅西哑口无言，美方代表非常尴尬。谈判桌上的形势一下子扭转过来。立起适合己方的谈判气氛；二是确定本次谈判的谈判议程。思考：1、美方代表团采取了什么样的开局策略？2、中方采取了什么应对策略？中国海洋大学 第一节 商务谈判开局气氛的营造一、商务谈判气氛的含义和类型1、商务谈判气氛的含义 谈判气氛是指谈判

53、对象之间的相互态度，以及由它引起的谈判人员心理、情绪和感觉上的反映2、商务谈判气氛的类型（1）热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。（2）坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛。（3）简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛。（4）冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛。（5）紧张、强硬、对立的谈判气氛。 商务谈判 即问即答谈判气氛的营造应服从于什么？商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造二、影响商务谈判开局气氛选择的因素1、谈判双方之 间的关系2、双方的 实力 双方在过去有过业务往来，且关系很好双方有过业务往来，但关系一般双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好双方是第一次的交

54、往双方谈判实力相当我方谈判实力明显强于对方我方谈判实力弱于对方商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造案例：内地一家工厂与一位港商洽谈购买原料之事，港商利用这家工厂非用他的原料的优势，在谈判中非常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，如果这家工厂的谈判代表仍然以谦虚、谨慎的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该厂的代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没有诚意可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而现在我们已经做好了转产，不再与你有来往的准备。先生们，请吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方窘态消失之后，

55、终于坐下来与这家工厂开始了真诚的谈判。中国海洋大学 第一节 商务谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局气氛的营造商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在谈判实战中应根据具体情况做到灵活运用。 1、塑造良好的“第一印象”（1）双方见面后不要急于切入正题。（2）和蔼可亲的面部表情。（3）良好的气质。（4）翩翩的风度。风度是气质、知识及素质的外在表现。（5）恰当的服饰。 商务谈判 即问即答在某一次谈判中，其中一方的谈判成员这样介绍自己：（1）我是公司的副总经理，请多指教。（2）我是公司的财务科长，大学毕业的，这次负责价格谈判，请多指教。（3）我是，请多指教。请问，那

56、一种是最好的介绍方法？为什么？商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造2、坦诚相待案例：我国北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资碳化硅的项目，开始时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分的友好，而且十分的坦率。他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地冶金工业发展的重要性，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常的坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议，最后，双方经坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果

57、。解析：坦诚相待是近年来很多谈判专家日益重视的一种策略。其基本特点是：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和想法。其妙诀在于获得对方同情和信任。中国海洋大学 第一节 商务谈判开局气氛的营造 要敢于流露己方的真实情感坦诚要适度谈判人员必须具备坦诚守信的素质坦诚相待坦诚也要看对象商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造3、幽他一默案例：一位业务员到对方厂家商量进货的事，对方态度非常强硬，怎么都不肯降价，气氛相当尴尬。业务员说：“好了，不谈价格了，你先把院子里的三轮车卖给我吧！”对方很纳闷，说：“你买三轮车干什么？”业务员说：“照你这个价，如果买回去老板不把我腿打断才怪呢，买个三轮车，以后拉点活

58、好养活一家老小呀！”双方都笑了起来，气氛也变得轻松。最后，经过协商，对方做了让步，双方达成了协议。解析：幽默法是指谈判者借助风趣诙谐的语言技巧，在哈哈一笑中，打消对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛的策略方法。商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造营造良好的谈判气氛时，应注意下列问题：（1）幽默是一门高超的语言艺术，要驾驭这种方法，对谈判人员的素质要求比较高，谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度。在谈判桌上应避免幽而不默。（2）千万不要在幽默中加进嘲笑对方的成分。幽默应该是善意的、友好的，要做到调皮而不风凉，委婉

59、而不悲观，尖锐而不刻薄。只有这样才能增进双方之间的感情，强化信任感，消除对方的戒备心理，建立起良好的谈判气氛。（3）幽默要合时宜。即要符合谈判对象、环境和事项。幽默应因人因事因地因时而发。（4）尽量避免使用低级黄色的幽默。尤其是有异性在场时应绝对避免使用，与新客户之间的谈判也应尽量避免使用，过多使用低级黄色幽默会使谈判对手怀疑你的人品。中国海洋大学 第一节 商务谈判开局气氛的营造4、协商一致 所谓协商一致，是指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。运用这一方

60、法营造良好的谈判开局气氛时，应注意下列问题：（1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述，比如，“我们先确定会议议程，您看是否合适？”等。要淡化语言的主观色彩，切忌“我提出”，“我方认为”等谈话方式。（2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。（3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。（4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。商务谈判 第一节 商务谈判开局气氛的营造案例：主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，你觉 得怎么样？”客方：“可以，要是时间允