【4P角度探析维也纳酒店营销策略问题及优化建议探析7100字（论文）】

P角度分析维也纳酒店营销策略问题及完善对策研究16494目录 34405前言 412184一、相关概念阐述 523992（一）酒店营销的概念 517712（二）营销4P理论 5205251.产品 5261682.价格 5198453.渠道 5286774.促销 516701二、维也纳酒店营销现状分析 67579（一）维也纳酒店概况 627103（二）维也纳酒店总体营销现状 611431三、4P角度分析维也纳酒店营销策略存在的问题 7（19079一）产品缺乏创新 726478（二）盲目的参与价格竞争 729078（三）营销渠道不够丰富 79014（四）促销方式存在问题 81530四、4P角度改进维也纳酒店的营销策略 832498（一）产品创新策略 8224501.加大研发投入 8195012.服务方面策略 921879（二）价格策略 97318（三）渠道策略 116324（四）促销策略 111491.媒体宣传推广 115622.公共关系促销 1110187结语 1329983参考文献 14

前言酒店行业也是服务业的一种，提高服务质量固然是酒店经营的重要内容，但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了重大变化：日趋成熟的市场经济、迅速发展的知识经济、消费者不断提高的消费需求、日趋激烈的竞争形势，构成了企业经营的外部大环境。通过对星级酒店在营销方面的现状的分析，使我们更加明白目前酒店在营销方面存在的问题，深层次地探讨酒店在营销方面所蕴含的潜力，以促进酒店业更快更好的发展，成为推动经济发展的重要力量。本文以维也纳酒店为例，从4P角度分析维也纳酒店的营销现状及其存在的问题，并针对存在的问题提出一些有效的方案来丰富理论研究。一、相关概念阐述（一）酒店营销的概念所谓酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销有以下三个方面的含义：首先，酒店是市场营销的主体作为一个盈利性的经济组织，酒店生产销售酒店服务这个特定产品的主体特点，决定了气市场营销的特殊性。其次，酒店市场营销的目的是使酒店获得合理的利润。但这个目的的实现必须以酒店宾客人满意为基础。最后，酒店市场营销活动要使得酒店、宾客和社会之间，酒店内部资源、外部环境和企业目标之间实现动态平衡。营销4P理论营销4p理论在1960年由杰瑞.麦卡锡提出。他指出，4p市场营销组合包括产品、价格、渠道和促销4个模块。1.产品从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。2.价格价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。3.渠道所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。4.促销酒店营销应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。二、维也纳酒店营销现状分析随着消费的升级，中档酒店市场表现出强大的消费需求，维也纳酒店集团在全国各地开展大规模的布局，正式启动“百城千店”的计划，目标在2017年底之前，在国内100个城市开出1000家门店。维也纳酒店集团创立于1993年，作为中国精品商务连锁酒店第一品牌，以“舒适典雅、顶尖美食、品质豪华、安全环保、音乐艺术、健康助眠”作为产品核心价值，致力于为客户提供健康、舒适的高附加值产品及良好的睡眠体验;其在经营理念、运营体系、市场品牌形象等方面处于酒店行业领先地位。本章主要介绍了维也纳酒店及营销现状简要情况。（一）维也纳酒店概况维也纳酒店集团总部位于深圳,在全国的布局是以广东省所在的南方区域为中心，向华东、华北、西南和西北四大区域进行辐射，并在各区域都设立了相应的分公司，以实现对各地饭店的管辖。截止到2015年底，维也纳已拥有八大子品牌，在全国100个大中城市已开业店及筹备店已超过500多家分店，拥有超过100000间客房，综合开发率超过100%，拥有超过5000万注册会员，并创下23年零安全事故的记录。在竞争激烈的酒店行业内成功突围，特别是在2013年国内整个酒店业业绩普遍下滑的市场背景下，维也纳酒店集团的业绩依然大幅上扬，每间房的营收日平均收入增长8%，保持高速扩张，成功开辟中国中档精品酒店第一品牌。（二）维也纳酒店总体营销现状为了解合肥维也纳酒店营销现状，对该酒店进行了实地调研。并选定8名营销人员进行访谈。该8名人员包括1名营销总监和7名营销经理、在酒店市场营销部工作时间都在3年以上，对相关流程和工作内容较为熟悉、基本可以反映该酒店营销实际状况。围绕提纲通过对8名访谈对象进行个别访谈、对其回答经过梳理，发现回答基本上是一致的。对于“酒店采取的营销管理模式”、回答内容是“每年设定年度营销总目标、然后分解到部门、再由部门分解到个人。公司组建了独立的营销团队。公司每月给营销人员设定最低销售额和客户访问量，并且完成情况与每个月的绩效挂钩。同时公司提出全员营销方案，针对相关人员进行营销技能培训，并且酒店的经营状况与全员收入多少关联。对于“酒店的目标市场定位和主要客户构成”、回答内容是“市场定位主要是中档商务连锁酒店。客户由散客、旅游团队、协议客户构成。”对于“酒店提供的产品和价格”、回答内容是“维也纳酒店核心产品由客房和餐饮两部分构成，客房占据到酒店总收入的一半以上。对于“酒店目前在渠道和促销方面的情况”。回答内容是“销售渠道目前散客主要是携程、飞猪、去哪儿网等OTA渠道进记录行房间预订。在促销方面，酒店主要采取人员促销模式，营销团队每月都将销售指标分解到个人。三、4P角度分析维也纳酒店营销策略存在的问题（一）产品缺乏创新维也纳酒店与其它星级酒店产品种类、服务功能、酒店特色方面区分度不大。与其它连锁酒店相同，顾客对维也纳酒店的了解可能就只是其知名度，在同等质量、价格上选择维也纳酒店可能也就是其知名度，一旦出现同等质量、价格且具有自己特色的酒店顾客将毫不犹豫地舍弃维也纳酒店。可以看出维也纳酒店存在的不足，产品创新力度不足，只处于跟上星级酒店步伐，但仍处于被动地位。一味守旧而忽略了当前顾客所需要的心理感受和需求，不能给顾客带来更好的用户体验，使得顾客回头率较低，没有稳定客源直接影响了酒店的收益。（二）盲目的参与价格竞争对于酒店来说盈利是目的，途径是手段，维也纳酒店也不例外，当前市场环境对酒店业冲击力度较大，疫情持续时间较长，当前大批中小型酒店处于濒临倒闭和长时期休假状态，酒店业面临的形势比较严峻，为了让自己在市场存活下去维也纳酒店也利用各种方法、途径来增加客流减轻酒店压力。首先维也纳酒店实施了降价折扣措施获得些许甜头后可能看到了这一措施带来的益处，维也纳酒店在接下来的几个月价格一降，甚至一至低于当地市场，给当地市场带来了很大波动，扰乱了市场的秩序，同时也降低了维也纳这个品牌的口碑，一降再降的价格使大批顾客怀疑维也纳酒店的服务及专业度。降价虽然可以为酒店带来一定的收益，但单纯的通过降价来获得顾客的认可，往往并不能长期发展，在初期会得到一些顾客的青睐，但经过长时间的市场检验和口碑的树立，低价竞争的模式并不能提高自身酒店的品牌和知名度，反而影响了业界的良性竞争，并且容易让顾客产生误区，认为越便宜越有问题，好的不便宜，便宜没好货，从而丧失了自身酒店的忠实顾客。（三）营销渠道不够丰富维也纳酒店的营销渠道可分为直接和间接两种，间接营销渠道以代理、旅行社、电商平台、在线旅行社台为主，线上分销渠道效率、成本明显优于线下分销渠道。因此，越来越多的星级酒店将目光转向线上分销渠道，在线旅行社平台则成为星级酒店营销渠道的首选。就当前维也纳酒店线上营销的现状来看，虽然维也纳酒店与在线旅行社平台建立合作关系，可是随着飞猪、携程等大型在线旅行社平台佣金的不断上调，维也纳酒店原有的利润一再减少，如果继续依靠传统线上的在线旅行社分销渠道，则不利于维也纳酒店的可持续发展（四）促销方式存在问题维也纳酒店在线上打折促销价格常常与线下店面价格不一致。常常出现顾客线上预约比线下便宜现象也就是说线上线下价格不一致，更不要说线上各种优惠券叠加下来又是一笔。线上预约本意是顾客常常提前安排未来几日行程，为了到时间不会存在酒店已满，从而耽误行程的现象而开发出的一条便捷渠道。这番操作改变了本意，也对顾客造成了麻烦，到了酒店还得登录各种软件查看有没有折扣，是线上便宜还是线下便宜，价格不同步不仅降低酒店可信度，更影响了顾客居住的兴趣、心情。对于顾客来说本意享受的就是体验感反而一开始就被杂七杂八的事情影响了体验感，也对维也纳降低了期待度。其次维也纳酒店对广告投入力度太低。以往电视广告页面、手机推送页面或者是头条推送总会不自觉刷到维也纳酒店相关信息，不知不觉中给顾客留下影响，顾客在选择酒店时可能也会下意识想到维也纳酒店。近几年合肥维也纳酒店在营销方面力度十分轻几乎被同地区星级酒店覆盖掉，从维也纳入住客源数据详情也可以看出，合肥维也纳酒店几乎要被新一代年轻人抛弃了。四、4P角度改进维也纳酒店的营销策略（一）产品创新策略1.加大研发投入对于一个企业来说一个正确的决策往往会给企业带来不可估量的利益，而正确的决策往往需要英明的领导人、极具钻研的创新团队、团结且有战力的执行团队，对于维也纳企业来说也是一样。酒店的好坏，是否能够为顾客提供温馨周到的服务，主要还是依赖其自身软硬件设施，所以我们应该随着社会时代的发展，从用户需求的角度出发对酒店产品进行升级。在升级整改的同时，可以适当地将某些时下流行元素融合进去，但是在具体操作的时候应该注意保持整体文化的协调一致。除此之外，星级酒店要运用大数据技术，分析顾客对酒店硬装、风格等方面的需求。在确定星级酒店外部环境特征的基础上，选择星级酒店主题文化，确保其与顾客需求处于有效对接的状态，并且要做到凸显创新性和鲜明性的双重特征，保证顾客在看到星级酒店外部形象及呈现主题时被吸引，使星级酒店永葆“文化灵魂”。同时，星级酒店要建立顾客信息化系统，应用大数据技术对信息化系统中顾客的相关信息进行归纳整理，依据年龄、职业、文化素养、爱好特征、服务需求等方面对顾客加以分类，从而为顾客提供个性化的星级酒店服务，增加顾客对星级酒店的黏性。2.服务方面策略我们都知道酒店业是服务行业，因此其在服务方面是否能够做到位，是否让消费者满意，在很大程度上会对其社会形象等构成一定的影响，同时很多时候良好优质的服务可以在某种程度上掩盖酒店某些不足和缺陷，酒店的服务涉及内容其实很广泛其中最主要为以下两部分：（1）服务人员的个人形象及素质首先，特别强调顾客与员工在首次碰面的时候，会产生个人第一印象，而这种印象往往在人的思维中，带有先入为主的刻板印象，所以我们的员工其个人外在的形象非常重要，因为他代表着酒店。其次，服务必须要学会微笑，设想一下，在服务过程中始终保持微笑和热情，无论顾客当时的心情是有多么糟糕，他也会感受到来自酒店的温暖，相反如果用一张冷漠的面孔去接待客人，后果可想而知。对于服务人员的形象要求要自然大方得体，精神饱满，形象专业，符合酒店仪容仪表标准。（2）提高服务技术能力酒店内部有多个部门，比如餐饮，会议，客房等，每个部门对员工的要求自然也是不尽相同的，但是酒店的要求应该是一样，即本部门的员工都应该掌握相关的服务技巧，具备良好的素质能力。对顾客要保持良好的文明用语，注重礼貌问候顾客，第一时间了解顾客的需求，并提供周到的服务。目前根据不同级别和职位的员工,酒店内部培训部门,组织专人专项培训。（二）价格策略星级酒店要根据市场发展形势，抓住旅游契机，对星级酒店在市场领域内的地位进行精准确定，根据市场动态及消费者需求，灵活调整价格。一方面，星级酒店可根据会员层次调整客房价格。在淡旺季时根据会员等级适当调整价格，予以一定的优惠，可提高顾客对星级酒店的满意度，有效维系顾客对星级酒店的忠诚度，这对酒店的可持续发展具有推动与促进作用。另一方面，根据附近风景区旅游淡旺季调整价格。在旅游旺季时星级酒店管理者，可将酒店客房产品价格上调30%；在淡季时将酒店客房价格下调10%，或者推出连续入住大幅度优惠的价格策略，通过延长顾客在星级酒店的入住天数降低酒店经营成本，增加酒店销售利润。（1）季节折扣定价每年旅游旺季的到来，很多酒店的客房都是供不应求，为避免此类情况的发生，许多与酒店合作的各大旅行社都会提前向酒店报备客房的需求数量，提前预订好充足的客房以满足团员入住。对于我们的合作单位，我们在价格上提供优惠折扣，另外收取的佣金也能增加酒店的额外收入。旅游淡季客源量下降，以折扣优惠吸引顾客。（2）网络线上预定折扣在现如今，智能手机以及便捷的网络发展迅速，各大旅游住宿的软件活跃在人们手机APP当中，我们可以联合各地的旅行社团，推出线上APP订购住宿的优惠折扣。运用网络传播的力量，打开曝光率，带动收益，达到名利双收，灵活定价。（三）渠道策略星级酒店要逐步丰富分销渠道，可从开发电商平台销售渠道、加强与景区景点合作、借助社交平台分销等方式入手，使更多顾客了解星级酒店，提高星级酒店知名度。第一，星级酒店要开发新的电商平台分销渠道，逐步分散来自携程、飞猪等在线旅行社平台的散客客源，将目光转向各类电商平台领域，如淘宝上的官方直营店、美团等团购网站等。同时，星级酒店还可加强与掌上公交等交通出行平台的合作，直接帮顾客定位星级酒店位置并进行及时预订。第二，星级酒店要加强与附近旅游景点的合作，顾客可在景区预订星级酒店，并为预订的顾客提供价格优惠或免费交通等，吸引更多的顾客入住星级酒店，还可选择在星级酒店购买旅游景点门票，以此来获得一定的优惠折扣。第三，加强与社交平台的合作交流，拓展星级酒店分销渠道，星级酒店可利用抖音、快手、微信、QQ等社交平台吸引顾客，使更多的顾客。（四）促销策略1.媒体宣传推广随着时代的发展除了传统的广告媒介，还有就是快速崛起的互联网广告时代，作为酒店的宣传营销方式也是种必不可少的选择。目前，维也纳酒店的品牌形象在顾客的心目中有一定的定位，通过网络，微信公众号，酒店官方微博向顾客定期推送关于酒店的宣传广告和优惠政策，一方面能联络与老客户之间的情感，另一方面拓展新顾客的潜在需求。也可以使用大规模的广告位，以张贴海报的形式出现在人流量比较集中的地段，时时刻刻出现在人们的眼前，增加酒店形象及优惠政策的曝光率。除此以外，我们还可以想到将广告宣传推送到电视节目中，重点解说酒店硬件设施与便利的服务项目，通过时尚的画面带给观众视觉的冲击，让人有种消费的冲动。综上相比，在人流量大且集中的场所投入宣传广告，不仅费用相比其方式会便宜很多，而且可以被更多人看到。2.公共关系促销所谓的公共关系简单而言就是酒店与社会公众之间的关系，它要求我们在与顾客接触的过程中能够科学地处理各种情况，是否建立良好的公共关系，对酒店的社会形象和后期产品销售等都有很大的影响，同时酒店的质量是酒店是否可以与竞争对手所竞争的关键因素。（1）充分发挥名人带来的影响这一点其实在某种程度上看有点类似品牌效应，名人或者社会公众人物，因为其知名度高，家喻户晓，所以我们可以借此定期邀请这类群体到酒店进行活动，提升酒店自身的知名度，扩大自我品牌影响度。（2）进一步的提升自我的公益性不管什么行业，其利润的获取都来自社会，都是社会的有机组成部分，所以适当的回报社会，也是一个企业是否有成为优秀企业的标准之一，酒店应该利用自己的特点，为社会的进步做一些力所能及的事情，承担起自己应该履行的社会责任，比如可以帮助贫困地区孩子实现上学梦，为那些饱受自然灾害的山区解决发展问题等等。其实在酒店做这些事的时候，其实无形中也为自己增加了很多附加值，让自己变得更受欢迎，使社会更加关注酒店。（3）创造良好的工作氛围不管是什么行业，内部职员的同心协力，才能够真正给用户带来满意，为此可以定期或者不定期的在公司内部开展各类活动，拉近员工彼此之间的距离，为其规划职业发展计划，让其意识到自己的成长与酒店密不可分，多站在员工的角度为其考虑生活工作上的各类问题，真正地做到把企业员工的个人发展与酒店的未来有机地融合起来。结语本文主要根据维也纳酒店的实际情况，分析了维也纳酒店营销现状，通过分析发现，维也纳酒店的营销仍存在一些问题，包括产品缺乏创新、盲目的参与价格竞争、服务质量有待提升、客源流失过大等方面的问题。面对这些问题，分析了其原因。在此基础上，提出了维也纳酒店的STP战略、产品策略、价格策略、和渠道策略等一系列优化措施，以进一步提升维也纳酒店营销水平。当然，随着酒店业竞争的日益激烈，维也纳酒店必须利用自身优势，抓住发展机遇，才能实现进一步发展。在未来的发展过程中，有必要采取更合适的营销策略，不断完善，以达到更好的营销效果。

参考文献[1]TongL.SimulationAnalysisofEllipsoidSteelCorridorofWuhanInternationalExpoCenter[J].ConstructionTechnology,2015.10(3).68-79.[2]TongL,ZongyouH,CaiwangM,etal.DetailDesignandAnalysisofEllipsoidSteelCorridorofWuhanInternationalExpoCenter[J].ConstructionTechnology,2015.12(13).86-94.[3]ZongyouH,TongL,CaiwangM,etal.MakingTechnologyofPorousCoaxialandSpecial-shapedComponentwithGreatBearingCapacityandExtra-thickPlateforWuh