项目后评估报告样本

项目后评估报告20XX年X月X日目录TOC\o"1-2"\h\z\u第一某些 项目定位 5一、 市场定位评估 5二、 产品策划（定位）评估 6三、 产品深化定位（细节定位）评估 6四、 中小公司选用写字楼重要原则（依照客户访谈整顿） 8第二某些 项目开发筹划 9一、 项目开发筹划执行状况概述 9二、 筹划管理工作经验总结 9三、 教训及改进建议 10四、 项目操作流程总结 11第三某些 产品设计 12一、 设计工作总结 12二、 产品设计问题及客户反馈意见 13三、 材料问题 14第四某些 成本控制 15一、 成本分析 15二、 现场签证费用分析 15三、 .经验教训： 16第五某些 财务管理 17一、 资金管理分析 17二、 项目运作过程潜在问题分析 19三、 项目财务管理流程改进 20第六某些 工程施工 22一、 施工过程综述 22二、 施工状况评价 22三、 合伙单位评价 23四、 工程担保评价 23五、 施工管理建议 23第七某些 销售 25一、 项目推广方略分析总结 25二、 项目推广费用状况 30三、 关于沃尔玛谈判 31四、 关于销售合同管理 32第八某些 客户服务 34一、 客户寻常维护工作 34二、 客户工程洽商工作 34三、 客户入住工作 34四、 售后维保问题 35五、 解决客户投诉 36六、 客户对“业权”和“工程保证担保”看法 36第九某些 物业交接 38一、 接管验收工作 38二、 入住配合工作 40第十某些 物业管理 42一、 物业公司对项目评价 42二、 物业公司对项目后评估附表 43三、 项目保修合同及保修保函附表 44项目概况简介：涉及项目来源、项目名称、项目开发方略、启动时间和结案时间等。项目后评估工作成果从项目销售状况、项目建成后使用状况及客户反映验证项目市场定位及客户定位精确限度，总结成败经验和教训，为公司项目运作积累经验，为新项目定位提供支持；从客户角度理解客户对产品需求状况，理解市场动态变化，积累客户需求信息资料及其她客户资源；为公司建立产品原则体系积累信息和素材；对项目开发流程改进提出思考和建议。项目后评估综述涉及项目开发过程总体经验和教训总述2、对项目成果自评意见

项目定位市场定位评估项目定位形成：项目接手时，项目已开工挖土方，研发部和经纪公司在较短时间内对原项目市场定位、产品定位进行了论证，并承认其大方向，但在产品策划上提出了某些调节意见（如修改外立面等），在客户细分市场上做了某些深化调研和论证工作。从销售反馈状况，项目总体定位是精确、成功。成功之处：功能定位。从项目规划条件、所处位置及区域发展状况看，将项目公寓某些定位成70年产权“商务公寓”是最适当选取，并且提高了项目价值。目的客户定位。公寓目的客户定位为中小公司（以小型公司为主）也相对精确；写字楼目的客户定位则随市场变化作了及时调节：最早定位为“小户型商务办公”，目的客户为中小型、成长型公司。但日后随着市场状况变化，经纪公司最后将目的客户调节为具备一定规模和实力较大型客户，于是推出了“层商务”概念，这样产品竞争力、冲击力更强。研发部在营销跟踪报告中也认同了此种调节。当前写字楼客户有半数是“层商务”购买者，虽然其数量与“零买”客户数量相称，但前者购买面积则大大超过后者。局限性点《现象》：公寓售价定价偏低。公寓卖不久，这从另一种侧面可以阐明价格定偏低。在公司没有迅速回收钞票需求下，以相对高些价格，普通销售速度就可以了，这样项目利润可以更高某些。《总结》：为避免定价偏低，可以通过销控来解决，即分各种价格阶段推出，销售速度过快时可以暂时“封盘”，重新定价。回过头看，当时研发部曾提出较高售价预期是可以实现。《现象》：户型定位后期调节重复较多。本项目定位后期调节重要以经纪公司为主，定位调节基本服从于经纪公司营销策划。但由于我司过去项目几乎都是住宅项目，经纪公司对写字楼产品经验及客户积累均局限性，对目的客户难以较精确预测和把握，户型面积大小来回调节了几次，对工程施工有一定影响。而此调节过程研发部几乎没有参加。《总结》：一方面经纪公司及研发部要加强对写字楼市场（涉及客户需求）理解及积累；另一方面，虽然后期定位依照市场状况调节很正常，但虽然是局部调节或微调，也需要做充分调研，且需要研发部深度参加。产品策划（定位）评估产品策划（定位）在大方面比较成功：功能分区清晰，组合也比较合理，写字楼和商务公寓产品层次很分明；商场内部空间基本按沃尔玛规定设计，空间构造上满足规定；商场、办公人流能较好分流。客户紧张沃尔玛带来人流会影响交通或带来喧闹因规划合理，本项目属我司所有A座写字楼及公寓几乎受不到影响。产品深化定位（细节定位）评估公共空间广场、园林、外立面客户对建筑风格及外立面使用玻璃幕墙比较承认，以为有当代感，且采光较好。有几种雨水排水口正对写字楼主出入口，严重影响形象，下雨时更不雅观；冬天下雨后还要结冰，对行人导致很大不便，增长物业管理难度。客户对园林没有太多关注。大堂（写字楼客户以为大堂面积（平米）太小，没有“形象”，但高度（净高4米）还可以接受；公寓客户对首层大走廊比较欣赏。大多写字楼客户以为大堂装修档次偏低：大堂石材档次低，电梯厅石材一看就档次不高。楼层公共走廊大多写字楼客户以为走廊宽度尚可。但由于走廊墙大多是轻质隔墙，诸多墙与墙拼缝处涂料明显不平整，故客户以为走廊墙装修较差。电梯厅被访公寓客户以为，公寓电梯厅不如直接朝向走廊设计。走廊给人感觉很气派，但电梯厅太小气，反差太大。公共卫生间。客户普遍反映装修档次低。当前贴面砖有较多空鼓，重要是由于墙体为轻质隔断墙，不易贴好瓷砖。一位有较多涉外业务客户以为，公共厕所是办公楼形象重要某些，西方人很注重。她当前为厕所改造问题大为烦恼。地下车库使用时将原设计车库出入口进行了对调。阐明本来对交通动线考虑尚不周全。由于当前出口是原设计入口，停车场收费处当前暂设在一种急拐弯地方，车技普通需倒一次车才干接近缴费处，十分不便。出入口坡道防滑效果很差。由于某些露天，雨雪天气比较危险。当前加顶棚又紧张影响景观。如何在车库出入口设计中解决观瞻及使用效果问题，值得进一步研究。其她空间写字楼客户以为应设开水间，由于有员工乐意喝滚开水，以为桶装水质量不可靠。客户对每层拥有一种公共休闲交流空间有需求，不需要很大，但可以稍作休息、吸烟，特别是某些员工吸烟场合可以得到解决。其实这些空间都可以分摊，开发商完全可以安排。室内空间净高。客户以为室内吊完顶后净高最佳2.5米以上。当前写字楼净高近2.6米，公寓净高近2.5米，基本达到规定。开间和进深。客户基本没故意见。精装修。写字楼客户入住后，由于需对办公区域进行内某些割等因素，基本都将原“精装修”拆除（除了很少量客户外）。此类项目精装修成本可“省”，并且减少了垃圾清运量。写字楼被访客户夸奖楼内批示牌比较清晰。但提出车库批示电梯牌子不够多。公寓下水管偏细，导致下水慢，且小杂质也冲不下去。有客户以为还不如普通住宅楼下水好用。机电设备系统电梯客户以为电梯轿厢高度感不错。公寓客户普遍以为电梯太慢（注：经初步理解也许重要是电梯智能化问题），如往往不是最接近电梯先启动到达。客户对此意见很大，4层客户说经常等5-6分钟。定位时应明确对电梯智能化甚至是等待时间规定，这样设备订货时会更明晰。空调写字楼及公寓被访客户均不承认户式中央空调质量，有客户过去使用过此种空调，觉得其性能比不上中央空调。被访中她们表达，如果是中央空调，她们不太在乎加班而支出空调费用。有客户以为户式空调后期维护还得自己操心，比较麻烦。网络系统高科技公司对上网速度等规定较高，而中华人民共和国电信提供网络经常堵塞或掉线。需要对北京市几家网络运营商状况进行调研。电话容量被访客户以为没有问题。门禁系统地下车库门禁系统无可视对讲功能。作为办公楼，门禁应配上可视对讲系统，否则拜访业主客人由于没磁卡，还得让业主下来开门，或者客人绕到首层大堂才干乘电梯。配套设施员工餐厅。当前物业公司将某些地下面积（约150平米）出租给某员工餐厅经营，生意较好，物业公司说租金可到3元/平米/天。阐明员工餐厅不但能解决客户需求，还能带来较丰厚回报。开发商若持有经营，项目测算时则要注意扣除一定销售面积。物业服务被访客户基本承认。中小公司选用写字楼重要原则（依照客户访谈整顿）交通要好，涉及地上及地下交通，中小公司员工有时办事是坐地铁。交通对客户和员工都很重要。（注：被访客户以为项目离中关村核心区近，且交通好于核心区，客户看重公路及轨道交通均较抱负。被访客户有就是因上述优势从最初选取中关村西区楼盘改而选取项目）位置离过去办公地方不要太远，这样跟老客户联系较以便。适当面积很重要，中小公司规模普通在30-40人左右，面积500平米左右较适当。（注：某被访客户以为半层面积正好符合其公司规定）离上下游客户（或是要经常去政府部门）近是很重要。对物业管理较注重。项目开发筹划项目开发筹划执行状况概述大厦项目自9月与X公司订立合伙合同，7月完毕施工图设计，11月获得开工证，9月开工，12月封顶，11月竣工，12月开始集中办理入住。与节点筹划相比，核心任务执行状况：筹划任务运营目的书规定实际完毕时间筹划执行状况开工9月9月按筹划开始开盘5月下旬10月延期开始构造封顶12月12月按筹划完毕幕墙工程7月10月延期完毕精装工程10月9月提前完毕市政工程10月底10月按筹划完毕竣工备案12月11月29日提前完毕集中入住1月开始12月19日开始提前开始办理总体来看：项目在公司全体人员共同努力下，开工后施工进度控制总体较好，顺利完毕了公司最初拟定筹划任务目的。筹划管理工作经验总结项目筹划管理工作重要分为：筹划制定、筹划跟踪、筹划报告和考核、协调、预警五方面。筹划制定项目开发筹划是运营目的书重要附件之一，是指引和考核项目工作重要根据依照公司规定，项目实行初期虽有使用Project软件制定开发筹划，但月度工作筹划采用Excel软件编制和考核，没有体现出各关联任务互有关系。3月份，筹划部开始使用Project软件将开发筹划和月度筹划合一。依照实际状况，用Project细化了施工阶段各项任务。在Project项目列表中可以清晰呈现各项任务链接关系，以便任务跟踪、汇总、并可及时发现延期任务对后续工作影响。在编制月度筹划时，可以故意识对有条件开始工作提前安排并列入筹划，如：项目面积实测提前在9份列入项目筹划，并于10月底提前完毕。实测报告提前完毕，及时为规划验收及销售证调节提供了数据，保证了这两项核心任务完毕。筹划跟踪项目筹划跟踪重要由筹划主管向项目经理和各业务部门理解，沟通方式重要是电话、当面理解、现场查勘等，总体来说可以掌握核心任务进展状况，并及时将问题上报部门领导及项目经理。如：在施工阶段筹划主管每周一次参加监理例会，同步理解工程形象进度，及时将项目进展状况拍摄成照片，反馈给部门经理及项目经理。筹划报告和考核筹划部每月月中完毕筹划月中通报，月底完毕筹划执行综述并在公司调度会报告，使公司领导及时掌握项目进展状况。根据筹划跟踪记录对项目和各部门进行考核。筹划报告和考核，使公司领导较全面掌握项目进展状况，对各部门和员工工作也达到了一定督促作用。协调、预警筹划部在监督考核筹划执行同步，也对各部门工作起到了协调和预警作用，如：在项目验收阶段，着重协调前期与工程、物业与工程各项工作，制定有关筹划并督促完毕；遇到核心任务也许延期状况，及时向部门领导、项目经理反映，并发预警告知到有关部门。教训及改进建议筹划部经验和水平还局限性，对项目管理流程及有关政策掌握尚有欠缺，导致筹划任务存在漏掉和筹划工期不合理现象，没有完全实现先后置任务合理链接，筹划动态跟踪局限性，对项目总经理支持和提示尚有限。筹划管理结识高度还不够，缺少全局观，反映在筹划管理中不能进一步体会筹划节点重要性和各筹划之间关系，也未能有效传达给各部门。需要重点培养和提高筹划管理人员水平，统一思想。筹划管理使用软件是单机版Project，筹划跟踪调节靠老式电话或面谈，效率低、反映速度慢，项目构成员沟通协作困难。建议使用Project网络版软件管理项目筹划，使项目构成员可以运用软件及时反馈筹划执行状况，实现项目筹划管理自动化。要进一步研究招标、合同管理技巧和办法，如：在项目后期，物业资料移送、培训筹划执行是一种难点。这些筹划没能顺利执行重要因素是施工单位不积极配合，建议将培训、资料交接内容列为合同条款，对施工单位配合规定更加明确。严格筹划考核起到一定督促作用，但存在某些问题。例如公司领导视察对工程进展起了较大增进作用，阐明有些事情不是不能做好，但为什么要在领导直接过问下才干进步呢？阐明咱们筹划管理监督压力局限性，压力传递偏失，转化成动力成分局限性，此外也阐明咱们筹划管理在勉励方面不够。咱们同事们总体上说工作是努力，但对筹划严肃性和科学性结识还不够，有多少人筹划“不离手”，仔细对照筹划完毕工作？部门或小组其她同步在做什么理解吗?一方面需要加强宣贯和培训，另一方面项目经理和部门经理要加强对筹划执行督促检查。项目操作流程总结产品原则十分重要。合理产品原则可避免诸多错误不会再犯。产品原则还可弥补部门工作衔接、互相沟通配合局限性以及员工经验参差不齐带来问题。故建议加快建立我司产品原则体系。在产品原则尚未完全建立起来之前，建议在方案图纸及初步设计图纸会审时策划定位部门必要参加，且要签字确认。在项目操作过程中，研发部要更积极地理解图纸设计状况，设计部则也需更及时地将设计中需要市场信息支持状况向研发部反映。当前研发部除安排每个项目设一种项目主管持续跟进外，还增长人员对项目后期操作进行跟进、沟通，应能起到较好作用。经纪公司营销策划与最初产品（策划）定位有极大关联关系，经纪公司后期营销要与研发部充分沟通，特别是涉及到后期定位调节，则更需要沟通、交流、讨论，公司需要建立一套这样机制。对客户进行进一步访谈，从客户使用过程中浮现问题找出咱们定位、设计、材料设备选取、施工建造、物业服务工作中局限性。产品设计设计工作总结设计质量和设计调节在本项目中问题较多，漏项较多、材料选取问题、图纸互相配合问题等等反映咱们关注焦点不够，图纸系统化问题诸多。冷凝水管与地漏关系问题：冷凝水不能直接排入地漏，并且地面没有找坡，夏天会导致较严重积水问题，如果户式中央空调在后来项目中使用，应当统一解决。（产品原则问题）沃尔玛外立面装修问题（费用过高）：涉及轻轨连廊、某些立面装修、用材，超过沃尔玛全国所有店装修档次。电梯厅照明采用48盏节能灯问题：对后来物业管理产生较大影响。如果电梯厅设计考虑了节能灯因素，不但可以节约运营费用，并且会节约灯具和安装投资费用。防火门质量问题：防火门自身存在着较严重质量问题，在设计时没有考虑这个细节，导致防火门闭门器、五金配件存在着严重使用问题（门不能所有打开）。广场直接排水导致广场积水问题：规定咱们在后来屋面排水方案中不能直接排到地面广场，夏天问题容易解决，而冬天问题导致积冰。写字楼照明电气系统：由于在施工图设计阶段未拟定精装修方案及天花灯位布置图，因此北建院电气设计图中只考虑了照明照度满足规定，在构造施工时按照北建院图纸进行了电气照明管线预留和预埋，但在写字楼精装修电气出图时由于综合考虑了天花灯位布置及烟感、喷淋布置等因素，致使精装修电气施工图纸与原北建院图纸严重不符，导致原有预留预埋管线几乎所有作废，照明电气管线需要在吊顶中所有重新走明管施工，作废管线加上重新施工管线费用近80万元，单纯增长费用约50多万元。此类问题如在施工图设计阶段就拟定精装方案或有吊顶照明电器管线做构造时不做预留预埋，也许就可避免此类问题发生。消防报警系统：由于原北建院设计图纸与消防深化设计图纸不交圈，导致设计漏项，后期施工时补管及增长线槽增长诸多费用。写字楼户式空调容量设计：由于原北建院设计图纸未考虑后期户式空调室外机实际摆放数量及位置，导致写字楼东西两侧户式空调电容量不均衡，不得已只得对已施工完毕写字楼吊顶进行拆改，重新布置电缆，配电箱也因而作了诸多大调节，增长诸多费用。精装设计：无与幕墙连接节点，无分格图（对缝原则考虑损耗率），无专业综合图（空调、消防、水、强电、弱电），导致吊顶高度拟定仓促未考虑周全，工程完毕才发现空调检修口问题。精装图纸与建筑图不符，专业图纸与土建图纸不符。设计综合问题：幕墙与泛光照明，幕墙与精装、幕墙与外墙涂料未考虑互相结合，泛光照明走线问题无细部节点。设计人员对空间、颜色、尺寸大小等效果判断失误。（外墙分格、颜色）由于图纸出图进度不能满足工程施工进度需要，增长现场签证，项目于7月底前始终按施工准备图纸进行施工，现场基本属于边设计边施工状态，设备专业定位与原则不能及时拟定，各专业与土建配合预留与预埋图纸只能以现场签证形式来指引施工，土建图纸也只能以施工准备图形式发放，因此导致现场签证较多，剔凿和返工也比较多。由于设计前期考虑不周导致后期拆改量、增长量较多：写字楼首层廊柱吊顶、写字楼东西两侧凹槽问题。由于设计因素增长费用和变更、拆改费用占一定比例，并且不考虑由于改动而带来工期延误损失。因而咱们需要解决如何控制如何挑选设计院，如何控制设计院设计水平，如何与设计院进行沟通，建议由于设计自身责任浮现现场签证,如：少、漏设计：设计方案不能满足规定；重大设计失误等，应扣除此某些设计费。并向设计院索赔因而给我司导致损失。（这项工作不太容易做到，）。这些问题频繁发生阐明咱们对设计院规定和控制力度还不够，施工有总包，设计也应实行总包负责制，对各专业深化设计，进行汇总协调，以避免设计不交圈，导致设计漏项及设计不合理。而设计图纸质量与成本控制密切有关，设计经济合理性对成本至关重要，建议加强公司技术力量，对设计方案、施工方案进行审核，从方案及设计阶段对成本进行控制。加强设计图纸审核力度，力求在施工前把图纸中存在问题解决，避免施工完毕后再进行修改，减少实行过程中成本预测外费用发生。因此公司应采用办法加强对设计质量及经济合理性监控力度，加重设计责任，从源头作起，才干有效控制造价，保证工程质量。产品设计问题及客户反馈意见园林灌溉水源在设计时没有考虑。当前物业公司挪用消防水灌溉，若被消防部门发现则要受重罚。大堂冬天温度太低。暖风从大堂顶部传送，由于热气向上升特点，加上楼梯间等空间“抽风”效果，大堂冬天温度很低；并且大堂也是自动平开门，保温效果较差。综合X项目，考虑大堂用地板（热水）采暖方式较好，大门则选用转门。防火门当前在每层公共走廊比较显眼地方，很不美观。设计时应尽量避免防火门出当前显眼公共区域。客户抱怨公厕面积太小（男女厕面积各约10平米）。公厕面积应依照楼层面积且结合预计客户员工人数进行合理安排，使用空间不能太局促。公厕面积既然可以分摊，增长公厕面积不会影响开发商利润。单个车位使用面积偏小，停捷达档次如下车问题不很大，但车身稍大就影响车门启动。当前写字楼入住率不高，某些车主还可以挑好停位置停车，将来必定是比较麻烦问题。车位及车库面积详细何种尺寸合理，需要结合目的客户用车尺寸等状况对车库平面设计再细加研究。另，车库高度不够，稍高商务车进出时需十分小心。公寓电表锁在管井里，业主看不到用电量状况。当前靠物业公司经常提示，很不以便。物业用房安排未提前考虑好，原设计“无热力，无空调，无新风”，保安宿舍公厕只有一种马桶，也没有浴室。后进行了改造，但物业办公用房还是没有通风系统，存在隐患。物业公司以为经理室和客服部形象比较重要，最佳安排在地上，装修要稍好些。方案设计时应与物业提前沟通。材料问题客户普遍反映广场地面砖及项目用石材档次不够高。广场砖当前破损面积较大（因该种砖承重力较差）。将来沃尔玛开业后，因有较大型运货车，破损面积一定会进一步加大。定位时已有大型商业，选材时应考虑到运货车载重状况。另，地面石材防水没做好，导致石材上水渍总不能消除，十分影响美观，但当前几乎无法改造（物业公司曾想了诸多办法吸水，效果也不抱负），客户对此反映意见较多。成本控制与前期运营目的书对比，本项目产品变化重要有如下几点：原运营目的书中项目公寓四单元为X公司所有，现为我公司回购后销售，虽增长了土地前期费用，但也增长了销售收入。原运营目的书中会所是以健身休闲功能为主，后依照销售及市场需求改为带餐饮功能销售，增长了煤气及污水管道，并及时取消了会所内隔墙和与健身房配套风机房等设施及管道，会所在未导致成本增长前提下增长了销售面积并按照较高售价已经售出。原运营目的书中写字楼按照每层3-6单元户型分割销售，后又变化为按照整层销售，导致设计院工作重复、出图进度滞后，导致各专业管线拆改、电气系统层盘调节、空调系统调节、消防系统调节等共增长现场签证费用约27万元。改为整层后销售又存在某些困难，某些楼层为满足客户规定又改为半层销售，增长隔墙、增长改造配电箱、改造弱电系统等每层又要增长改造费用2.5万元。成本分析从测算角度，进行项当前期和结算后成本及利润对比分析，成本预估节约3866万元（以结算为准），节余较多有如下几项：弱电工程：节余1069万元，重要由于实行中减少或取消原弱电系统配备及功能，也存在成本指标估算不准因素。精装修工程：节余495万元，重要由于写字楼A座精装原则变化节约了费用。但也有某些项目超过成本指标，重要有如下几项：通风空调工程费：超指标605万元，重要因沃尔玛对空调系统进行修改、调节增长费用所致。财务费用：预估增长约1080万元，重要为销售延后回款及沃尔玛不能按期销售增长贷款时间所致。其他分析详见项目总结。现场签证费用分析项目现场签证增长总费用估约为3881万元（占总合同额10%），详细因素分析见项目总结。.经验教训：重要有如下经验教训需在此后项目中注意避免再犯：对成本控制管理，不能从方案及设计图过程中进一步理解，进行成本控制及管理。审图不够，对成本领前控制做不好，不能从图纸及施工方案上提前发现问题，提出合理化建议。对现场发生某些现场签证，跟进不及时，往往是上报洽商后才去核算，对现场发生某些现场签证不能提前预警。某些材料认价由于技术支持及自身经验局限性，浮现所认材料不符合现场使用规定状况，导致认价工作重复，认价合理性有一定难度，增长不必要工作量。此外，全员成本意识有待提高，从项当前期定位、设计、施工、结算等各个环节都应将成本节约放在首位，各部门在涉及费用发生时应及时与成本中心协调、沟通，尽量做到产品与成本合理匹配，公司管理制度应贯彻执行。财务管理资金管理分析资金筹措及资金成本管理当前公司资金管理模式是我司地产统一融资，统一安排项目资金使用，按各项目需要进行支付，并依照各项目资金占用状况分派财务费用。从单一项目管理角度没有直接反映出资金筹措和安排压力。在这种资金管理模式下，“财务费用”作为项目资金使用效率重要衡量指标，受多重因素影响，重要涉及：1、公司总体资金安排，融资规模；2、金融政策变化对融资影响，例如持续地产贷款收缩使得公司为保有已批准贷款额度而提前变现贷款指标，增长了公司整体财务费用；3、金融政策变化对按揭回款影响，央行121文献出台后增长了对高档商品房、多套购房客户按揭在利率、成数上限制增长了销售回款难度；4、本项目投资规模及投资进度；5、同一时期内其她项目投资规模及投资进度。6、资金成本涉及：按银行同期贷款利率计算贷款利息及按贷款金额5‰计算担保费。至我司地产各项目财务费用承担状况如下表所示，项目分派承担财务费用比例占至公司所有项目财务费用25.61%，与其成本投入及回款进度相适应。同步，表1显示，本项目实际财务费用占开发成本4.4%，于同期操作尚都项目6.47%财务费用水平相比偏低，这与本项目投资进度和回款进度密切有关。表1：本项目投资及回款进度状况如下表所示由于项目超市某些由于长期出租，在分析项目投资及回款比例时将其剔除，别的用于出售某些，投资及回款进度如下：表2：可以看出，本项目资金周转状况良好，其重要因素在于：①项目合伙采用了开发产品返还方式，大大减少了前期及总体资金支付压力；②工程施工采用了垫资方式，商定在构造封顶前不支付总包工程款，后因我司资金安排需要提前支付工程款都扣除了相应财务费用。因而，在支付完土地成本后，资金支付比较平稳，总体支付时间偏晚，同步前期销售回款及时，减少了项目资金占用，减少了财务费用。银行按揭政策对本项目销售回款影响及分析政策变化：央行于6月5日发布《中华人民共和国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理告知》（银发[]121号）：关于重要规定有：1、商业银行只能对购买主体构造已封顶住房个人发放个人住房贷款；2、对借款人购买第二套以上（含第二套）住房，恰当提高首付款比例；3、借款人申请个人商业用房贷款抵借比不得超过60％，贷款期限最长不得超过，所购商业用房为竣工验收房屋；4、对借款人申请个人住房贷款购买房改房或第一套自住住房（高档商品房、别墅除外），商业银行按照中华人民共和国人民银行发布个人住房贷款利率（不得浮动）执行；5、购买高档商品房、别墅、商业用房或第二套以上（含第二套）住房，商业银行按照中华人民共和国人民银行发布同期同档次贷款利率执行。央行与3月17日起调节商业银行自营性个人住房贷款政策：一是将现行住房贷款优惠利率回归到同期贷款利率水平，实行下限管理，下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率0.9倍，商业银行法人可依照详细状况自主拟定利率水平和内部定价规则。以5年期以上个人住房贷款为例，其利率下限为贷款基准利率6.12%0.9倍（即5.51%），比现行优惠利率5.31%高0.20个百分点。二是对房地产价格上涨过快都市或地区，个人住房贷款最低首付款比例可由现行20%提高到30%；详细调节都市或地区，可由商业银行法人依照国家关于部门发布各地房地产价格涨幅自行拟定。当前各银行大某些将利率定为下浮后最低利率。影响分析：总体来说这一政策变化对按揭影响被较好地化解了。前期公寓销售中仅安排了中行与招行两家按揭银行，客户多套按揭采用分别向两家银行申请贷款，此外由于前期销售比例高，较好地运用了央行政策发布后各商业银行执行滞后期，没有对按揭及回款产生很大负面影响。当央行提高住房贷款利息时，公寓已完毕了销售。写字楼按揭自身不享有制定房贷款优惠利率，不受利率变化影响。但由于近年市场持续争论房地产过热问题，使得银行对高档住房和商业地产按揭采用越来越谨慎态度，在审批上采用从严从紧态度，各行纷纷上收审批权限，增长审批限制条件，同步对法人按揭各银行基本采用回避态度。针对这种状况，写字楼按揭安排了中行、招行、建行、光大、中信、农行六家银行，以尽量运用各行间政策差别，分散按揭风险。从当前操作来看，写字楼按揭回款速度明显放缓，不排除个别客户资信不符合贷款规定银行回绝贷款也许。但是对于这种客户回绝从另一种角度来说是对开发商保护，有助于避免后期因客户恶意欠款承担保证责任等一系列风险。税收谋划收益分析：回购公寓四单元按销售房地产按购销差额缴纳营业税及附加减少税金支出462万元。公司注册地门头沟财政返税，获得返税收入218.6万元，其中48.6万元、170万元。公寓某些破格争取到土地增值税免税优惠，为优化项目成本分派，避免缴纳土地增值税争取了调节空间。项目运作过程潜在问题分析本项目潜在风险点项目采用项目转让方式获得，项目建成后将写字楼B座返还原土地方北京市热力集团公司，其潜在风险在于：如果税务部门对此交易按照“视同销售”原则征收税款，则我司需在筹划外多交税款2863万元、其中营业税金及附加1042万元、土地增值税3213万元、所得税-1410万元（按照当前数据估算），则本项目净利润将由当前5847万元减少到2984万元。这是当前最大潜在风险点。按揭管理中有待加强方面：按揭流程监控急需加强随着房地产成为金融部门风险管理重点关注领域之一，各银行在按揭贷款审批和发放上都日益谨慎。相应地，咱们应当转变按揭管理思路，由粗放型转化为精细型，详细建议如下：应有专人负责按揭银行沟通协调，及时掌握银行政策变化并做出针对性反映；由专人分派，依照各行特点分派各行业务量，减少压单；按揭报批过程应有专人监控，保证客户及时提交资料报律师，律师及时组卷报银行、银行优先报审我司客户贷款。对于报批期间有资料需要补充，虽然督促补充申报；如浮现不易协调特殊状况及时反馈至公司，由公司协调。总之在按揭管理中应做到：动态掌握并控制详细每一笔业务进程，并对项目全盘按揭进行总体调节，以保证回款速度。按揭合同订立流程改进由银行、客户、开发商三方订立抵押担保合同是应被关注潜在风险点。老式习惯是银行提供什么合同就签什么，出于对银行信任不加审查，但现实操作中咱们发现，银行会依照自身需要调节合同版本和条款，并不一定每次会正式告知签约对方，往往增长延长担保期间、增长回购条款等都是为了保证贷款安全却增长了保证人责任。因而此后项目在按揭操作中，将采用由公司统一下发经审批合同文本，经纪公司遵循签定，对于银行提供签约文本与公司下发文本不同，应先报公司审批批准后再签。客户拖欠按揭款解决本项目仅有极个别客户拖欠按揭款不还，由我司作为保证人代还银行后追缴。这是当前普遍采用由开发商承担阶段性担保责任按揭操作模式下不可避免。财务部曾会同法律部向北京市住房贷款担保中心理解过由其直接提供全程担保操作模式，但当前有个别银行不承认这种担保方式，并且此种保证仅限于个人购买住房。同步在这种操作模式中，住房担保中心对客户资信审查比银行还要严格，这就对销售提出了更高规定。因而，如何减少按揭中阶段性担保责任所带来损失，仍是此后项目管理中值得关注问题。对销售管理流程需加强问题项目销售是比较成功，但公司整体项目销售管理环节有待进一步优化，建议通过修订有关制度明确各部门责任，优化审批流程、进一步提高效率，加强促销方式审批、合同及补充合同订立、退房手续、客户欠款追缴等方面管理，并关注各项制度执行和贯彻，及时反馈有关问题，尽量避免后期操作中风险。项目财务管理流程改进完整项目财务管理流程涉及：事前谋划、事中控制和事后总结分析。优化项目财务管理管理必要从事前管理入手，在有关事项发生前充分考虑有关因素统筹安排。因而与财务解决有关合同及事项应有财务部出具意见和建议，以控制财务风险、节约成本、合法避税。总之，项目财务管理反映是整个项目经营管理综合成果，不但仅是财务部门任务，更需要各部门支持和配合。工程施工施工过程综述大厦由公寓楼、商场、写字楼、城铁连廊构成，地下某些为人防、车库、商场。公寓楼精装修，其她为粗装修。建筑面积：138377㎡。工程于9月3日开工，11月15日构造封顶，9月施工状况评价施工进度：按公司进度筹划总体完毕。重要因素是在工程各阶段抓住了重点目的并带动整体进度。如构造施工阶段主抓构造封顶；装修阶段要花一定期间完毕样板间、样板层再大面积展开施工；验收阶段主抓消防验收带动其她工序验收；收尾阶段以影响工程亮相重要立面为中心依次安排市政道路和园林绿化施工顺序。此后工作中要注意如下方面：施工进度筹划要工序清晰、形式统一、核心点明确。由监理公司建立完善检查体系和考核办法并贯彻工程施工整个过程。向总包要进度，确立总包在进度管理过程中主导地位，少干预总包单位对分包单位管理。工作重点是协调影响进度总包难以控制因素，如甲方直接分包单位进场；甲供材料、设备准时进场；对某些垄断部门施工单位管理（配电室、热力站）等。对施工过程中某些变更和意想不到事件要迅速决策，提高办事效率以免影响进度。如变更、洽商确认，要在施工现场明确确认程序和时限使之成为一种程式化工作。工程质量：本工程构造获得长城杯，装修长城杯正在申报中，整体质量良好。但是在某些细节上质量并不十分抱负，重要体当前如下几种方面：设计细节考虑不周，如防火门闭门器启动不能满足启动角度规定；雨排水排至地面后无组织；沃尔玛进货通道地面应采用沥青面层施工细节考虑不周，如大面积外墙涂料（外保温）应考虑分格；地下室地面裂缝、空鼓；吊顶施工未考虑室内空调设施检修等。质量管理体系不完善，必要由监理公司建立完善检查体系和考核办法并贯彻工程施工整个过程。施工过程中由于监督不严，引起质量问题如大堂地面石材反水；由于粘接点少卫生间墙砖粘贴不牢。施工单位协调：大厦分包单位多，协调工作量很大，工作中重要采用工程例会、碰头会、工作联系单、口头告知等方式协调各施工单位，基本上保证了工程顺利进行。但有时过多参加协调未充分运用总包管理资源，挥霍了不少精力效果却并不抱负。因而让总包成为协调管理工作重要负责人，甲方在监理协助下检查、督促各施工单位履约状况是现场管理一种抱负状态，这应当是此后工作重要思路。项目实行过程中其她问题：合同标不明确，如达到竣工验收条件是以四方验收为准还是以竣工备案为准；保修期起始日按获得竣工备案之日算起不能反映工程实际进度;物业公司介入时间以及工作职责不十分清晰；何种状况下物业接受并管理项目成品，成品保护责任如何划分必要明确；物业公司规定提供资料要实用、原则化以便施工过程中收集；要明确需物业办理证件如：饮用水卫生允许证等合伙单位评价监理单位（京精大房）：具备合同履约能力，可以配合甲方完毕监督任务，人员配备齐全，但需提高工作积极性，改进工作思路。总包单位中铁建设：具备合同履约能力，对承担施工任务可以按期完毕，但欠缺与甲方合伙意识，欠缺对施工现场整体管理能力，需增强施工技术能力，主体构造施工能力较强，装修施工质量普通。精装单位：筑维公司管理能力较强人员配备整洁，施工进度、质量施工进度、质量可以得到保证，配合意识需加强及对工程质量责任心；万厦公司与甲方配合意识强，需加强管理能力，人员配备需加强，施工进度、质量基本可以保证。新科公司管理能力较差，管理人员流动性大导致施工现场浮现质量问题。弱电总包（欧斯达）：具备合同履约能力，配合意识强，施工进度、质量可以得到保证，技术管理力量需加强。航空港（空调安装）、中安消防公司：具备合同履约能力，配合意识强，施工进度可以得到保证，施工质量需加强，技术管理力量需加强。渤海铝（幕墙安装）：具备合同履约能力，管理能力普通引起进度滞后。设备、材料供应商：进货周期可以满足现场进度，产品质量需使用一段时间后评价。工程担保评价整体状况良好，对施工进度有很大增进作用，此项工作应程式化。施工管理建议施工合同与施工管理过程中常浮现问题要结合在一起。例如：总包对甲方分包单位管理责任和权限要明确。要加强甲方决策能力和效率。如工程现场签证决策和办理效率；工程进度款办理速度；工程合同审批速度。施工现场要建立起一套制度并应坚决贯彻执行。销售项目推广方略分析总结项目与公司此前操作项目相比较，具备比较明显特性；一是该项目（商务公寓某些）定位比较清晰、明确，这样使在推广过程中目的客户可以精确地锁定；二是项目推广费用较低，这意味着在推广过程中无法使用比较立体推广手段，而这与当前多数项目采用“立体推广手段”是相违背。在这样项目条件与前提下，咱们在项目销售筹办期，就形成了“低成本营销”这一共识，即由于费用约束，本项目推广过程将是一种紧扣解决销售问题过程，而非常规先树立项目形象，再积累客户，最后客户成交过程。在项目操作过程中，在项当前期，推广目核心就是解决现场来访量问题，在项目销售中期，目核心就是增进客户成交问题，而到项目后期，核心就是解决价格上涨以及写字楼整层销售而产生成交周期加长，客户来访量下降问题。这是一种相称实际过程，也是一种需要提高推广手段精确率过程。推广主题定位商务公寓某些依照项目区位、客户及产品特性，咱们将项目商务公寓某些推广核心定位为——中关村精装商务公寓。这一定位重要从两个方面因素考虑：1、商务办公客户群体与住宅相比较，明显地具备更加商业化、消费更加理性特性，因而在定位中需要直接、明确地传递核心产品信息。而项目原定行销方略核心为“优势集合，梦想无边界”，咱们以为，这样核心方略与项目产品性质是相违背，因而，将原有“无边界OFFCE”这一推广主题变化使用为商务公寓某些案名，这样既保证了推广核心方略精确，也为写字楼销售打下了铺垫。由于这一定位重要将会在推广前期使用，因而只需要概念性地段及产品特性表达，而不适当涉及过多产品信息，这样会使传达定位容易传播，客户记忆点也会更加明确。写字楼某些写字楼在销售方略与推广方略方面与商务公寓具备一定差别性，依照自身产品单层面积小、使用率低不利于再作分割等特性，同步考虑区域市场上大量低单价低总价小面积商务公寓竞争，以及区域客户特性等详细状况，咱们将销售推广方略定为整层销售。推广案名：大厦——INDEOFFICE。推广主题——层商务·层精神。主题释义：□“INDE”为英文“Indipendence”缩写，意思为独立，作为项目二期——写字楼某些，与一期“无边界OFFICE”案名相相应，保持推广持续性。□层商务·层精神：重点阐述原则层在1000平米左右写字楼优势，归纳为四个方面“独立”：独立空间（全层独有）、独立景观（360度景观）、独立设备（独立空调、电梯及机电设施）、独立形象（全层拥有公司形象），加上项目原有区位、交通及配套等卖点，全面提高项目产品形象。写字楼产品形式定位根据：中关村地区写字楼销售形式比较常规，两层、整层、半层及小单元分割面积均有成交，并且主力销售面积并不明显。整层面积约为1000平米，相称于常规写字楼层面积一半，这一面积指标在中关村市场有一定成交，存在一定市场需求。原写字楼推广主题——Minioffice，原则层划分为六套，以小面积写字间这一市场相对空白作为切入点，但最后测绘后六套面积分别变为：180—210平方米四套，80平方米左右二套，与当时估算120平方米左右数据出入较大，且面积180平方米以上写字楼市场供应量非常大，因而上述推广主题已不再适合项目既有状况。项目写字楼某些产品局限：当前使用率为65%，如果进一步分割，增长走道面积，使用率将进一步下降；楼体进深较小，进一步分割会导致较大使用问题，分割背面积缩水现象十分明显。采用既有分割面积方式，则会与当前中关村在售商务公寓产生直接竞争，而写字楼产品、价格、付款等条件都处在劣势。推广主题执行任何先进主题如果执行不力，都将变成一句苍白空谈，项目推广主题执行始终通过两条线来执行，一条为行销过程中让客户记忆点明确形成到重复记忆，这里边重要工作为形成项目核心视觉辨认要素；另一条为在整个推广阶段中，使用有效营销手段强化客户对项目理解、结识，使客户在较短周期内完毕从得到项目信息、来访、进一步理解、产生信任、成交这一过程，这一过程缩短，也就意味着销售进程加快。商务公寓某些视觉辨认要素形成：为形成比较明确视觉记忆点，咱们与广告公司形成核心视觉元素原则共识，即科技感、财富感与冲击感，最后，高戈广告公司完毕元素为金砖，基本符合咱们项目规定条件。推广过程执行：咱们把项目整个销售推广过程分解为上面提到三个大阶段，而在认购积累期与签约销售期又应细分为2-3个阶段，这些阶段划分根据就是“积累客户-客户成交”这一原则，这些阶段开始多数为推广手段应用，如直销、直投、网络及报广等，而为了增进客户下定，往往通过集中客户活动而制造氛围，作为一种阶段终点。在8-9月份客户积累过程中，先后在8月20日（翠宫饭店，集中排号），9月15日（翠宫饭店，第一次集中内部认购），举办两次活动。而在10月份以来，分别在10月13日（翠宫饭店，第二次集中内部认购）与11月8日（现场售楼处，产品阐明会）也举办了两次活动。推广主题深化：任何一种项目在整个销售阶段推广核心都不也许是一层不变，项目推广方向总是随着项目遇到问题，为理解决这些问题而变化。回顾项目推广主题，基本经历了如下阶段：8月份：无边界OFFICE，中关村精装商务公寓，重要解决项目进入市场时锁定推广区域问题。9月份：中关村，知春路，精装商务公寓，重要解决区域内客户对产品概念进一步认知问题。10月份：知春路，准现房，精装商务公寓，重要解决周边项目竞争问题。11月份：世界级品牌，打造中关村精装商务公寓，重要解决价格提高后客户对品质结识提高问题这样，在一种销售阶段需要同步操作两件事情，一件为本周期客户成交，而另一件为下一周期客户积累，环环相扣，形成一种比较紧凑、有效销售过程。从项目实行效果看，基本比较抱负地达到了增进销售目。写字楼某些在3-5月期间，完毕项目由商务公寓向写字楼产品形象转化，并且要树立明确项目市场形象，这一转化期对于项目销售至关重要。3月份□推广主题：项目商务公寓实景商务样板展示，一期热销，二期即将推出。□推广手段：《目的》杂志刊中专刊、现场户外广告发布、完毕写字楼产品阐明书设计及印刷（二月份完毕）4月份□推广主题：中关村十大写字楼，拉升项目形象。□推广手段：《北青》1-2个整版、现场户外广告发布（继续）、完毕写字楼概念宣传资料设计及印刷5月份□推广主题：大厦二期“INDEOFFICE”正式推出，“在北京80%人需与别人共用一层办公楼，您想做此外20%吗？”。□推广手段：《北青》1-2个整版、现场户外广告发布（继续）、中关村写字楼商会媒体运用、各主流报纸关注新闻报道等、网络推广（重要门户网站新闻首页）6-8月份□推广主题：大厦“层商务·层精神”□推广手段：《北青》1-2个整版、现场户外广告发布（继续）、中关村写字楼商会媒体、网络推广（继续）9-10月份□推广主题：项目5个“独立”阐述□推广手段：《北青》2-3个整版、具备一定购买实力公司直投、现场户外广告发布（继续）、中关村写字楼商会媒体、网络推广（继续）11-12月份□推广主题：项目“低成本入住”阐述□推广手段：现场户外广告发布（继续）．1-3月份□推广主题：项目“少数人权利”关于低成本入住主题阐述□推广手段：现场户外广告发布（继续）、少量报刊广告发布、网络推广推广手段总结评估不同阶段，采用不同推广手段，解决不同问题，这一规律在项目推广费用比较有限前提下，显得尤为重要。在项目进入市场8月份，由于项目价格较低，性价比因素成为吸引客户重要因素，咱们重要采用销售人员直销方式，辅以直投等强力渠道传播方式，在尽短时间内让区域客户理解大厦性价比优势，成果，8月份第一次集中排号就预定了168个单元，事后销售部记录也证明了在那阶段，性价比成为客户产生购买欲望第一因素。进入9月份，随着客户积累数量增长，周边项目陆续推出及竞争，解决知名度成为销售面临问题，因而，项目网站、广播、北青报尾广告等形式被采用，这些手段费用不高，但是可以解决项目知名度这一问题，并且，由于项目性价比优势依然存在，小户型销控某些放开，客户积累也就平稳增长。10月份，项目在第二次集中认购之后，面临着对内、对外双重压力：对外，周边项目迫于销售压力开始降价；对内，单价上涨及剩余大户型导致了单套总价上升到140万以上，应当说，与100左右客户项目，这一阶段客户已明显发生了变化。在这一阶段，客户关注点与项目竞争力已经由单纯性价比因素转化为独特产品特性、比较合理产品档次，而解决这些问题，必要依托大众媒体作用。因而，在10月份下旬开始，项目强力地使用北青等平面媒体，采用高频率（4次/月）、特殊版面（竖1/2版）、软硬结合形式，在项目知名度基本上大大地提高了项目美誉度，缓和了项目价格压力。随着项目工程进度加快，现场售楼处正式开放，项目客户积累、认购及签约速度都维持在了一种比较抱负水平。同步依照写字楼某些产品特性，在上述推广手段基本上，针对写字楼咱们在挖掘客户来源方面，更加注重渠道作用，更广泛地运用代理行等也许产生销售渠道；在市场形象方面：将重要解决产品形象问题，精确、直接地向客户传递产品信息；在推广手段方面：最重要手段放在解决产品形象问题（如中关村区域户外广告等），另一方面用于直接挖掘客户手段（直投等）；在广告方略方面：在平面形象中使用简洁、商务元素，同步考虑写字楼消费比较理性特性，力求平面形象与产品档次相符；在重要客户方面整售难度较大，考虑寻找并成功签约1-2个项目重要客户，依此客户作为项目客户来源突破口。推广工作改进建议需进一步提高对写字楼客户群特性结识深度商务客户同住宅客户相比，购买行为较为理性，写字楼客户相对商务公寓客户主观性更强，多数长期租用其她写字楼，对产品较为熟悉，也更加挑剔，会更少受到广告诱导影响，相应客户谈判周期均比我方前期预测长，对此问题改进需咱们在此后工作中不断积累经验，更有针对性地控制销售节奏。针对区域写字楼客户群较小等实际状况，更有针对性地调节销售推广方略因中关村主流IT产业具备新兴、高科技等行业特性，区域公司重要为10-20人左右成长型小公司，办公以小面积需求为主，，而基于写字楼产品特性、市场状况（区域内商务公寓供应量较大，写字楼产品不具备竞争优势）及写字楼长期品质保障等因素考虑，经纪公司将写字楼产品销售方略定为整层销售，客观上增大了销售难度，对此状况经纪公司也适度调节了随后销售方略，开始放开某些楼层销控进行半层销售。加强售楼处现场及产品包装写字楼前期售楼处——11月份搬入写字楼现场售楼处前，经纪公司售楼处始终延续使用公寓售楼处，且公寓某些销售已告尾声，前期大量人流带来热销氛围被工程施工改造而带来混乱所代替，销售现场欠缺良好销售氛围，直接影响了销售业绩，需要后来对类似问题给于足够注重与改进。产品包装及看房动线包装——在写字楼销售前期，产品包装方面也与售楼处存在同样问题，销售前半年，因施工进度等客观状况，现场无样板层、无通过包装看房通道，产品大堂窄小，楼层层高低，使用率低等产品瑕疵未能得到较好包装规避，缺陷暴露，而写字楼客户对产品结识又极为理性成熟，其看房若不能直观感受项目使用状况，即项目期房阶段我方想要促成决断购买签约难度极大。加重现场整体氛围营造此问题与第三点提到现场包装属同类问题，在写字楼工程具备现场办公条件后，经纪公司进行了新售楼处装修布置、销售氛围营造及样板层装修等工作，迎合了写字楼客户对产品使用状况注重心理，人气逐渐回升，销售业绩得到提高。加大直投等客户有效率较高推广手段力度商务公寓销售时，几次数据库直投效果良好，不但广告成本相对较小，由此带来成交客户也占据了较大比例，而写字楼销售因有效客户群较小，策划工作更需把握好推广手段所带来客户有效率，此后咱们会不断积累有效数据库，总结更能提高客户有效率推广手段。加强与工程部门、物业部门等多方工作沟通，争取最大限度工作支持在此后工作中，特别是目的客户较为成熟理性时，解决好施工进度与销售节奏关系显得尤为重要，同步现场室外形象包装、广告灯箱及楼顶霓虹灯广告牌电源等重要推广方式涉及工作配合问题均为咱们极度需求各公司、各部门大力支持地方，但愿能在此后工作中不断加强沟通，得到更多、更及时工作支持，更好地完毕甚至提高公司项目销售业绩。项目推广费用状况5月——2月推广费分类汇总表类别金额占总费用比率售楼处装修、装饰、维护5109105．86%户外广告发布及制作134636715．46%报广及杂志3696987.842．45%广播675000．77%活动544560.63%广告月费8480009．74%直投4984325．72%销售资料5615956．45%样板间家具饰品2550002．93%网络788156.69．05%短信810000．93%总计8708404.4100%在项目总体推广费用状况中，支出比例最高三项分别为：报广及杂志42.45%、户外广告发布及制作15.46%、网络9.05%。事实证明这三项推广方式也是房地产广告推广手段中最有效三种，报广及杂志推广方式在带来客户来电来访量同步树立项目形象，扩大项目知名度及美誉度，户外广告因其重要针对区域内客户因此由此而来客户质量、有效率是所有推广手段中最高。网络作为一种较新居地产广告推广载体，已逐渐建立起了较为成熟推广平台和有效客户群，同步较之其她媒体拥有较高性价比，必将会是更进一步深化运用一种推广方式。关于沃尔玛谈判自5月起开始接触，在七个月谈判过程中，结识到自身有诸多需提高素质以及总结教训，同步也获取了些对方宝贵经验。在整体谈判过程中，不可否认，诸多法律问题是双方分歧重要一面，但就整体过程来讲，谈判方式、节奏掌握、重要问题把控等谈判技能成为了贯穿谈判始终重要体现。在现实中，任何专业问题只有通过恰当表达方式才干得以充分完善体现。而在我司，几乎每个员工都需与合伙单位进行大小不一谈判，在此作以粗略总结，以与人们共勉。在双方初步合伙过程中，如意向书、框架合同订立，应尽量将我司以为重要条款作以体现，以利于日后正式合同谈判。在重要谈判前，恰当理解对方背景、拟定谈判议程、预想对方也许提出问题并进行可行性分析、作以方案比较与选取，做到心中有数。在谈判初期即应会同其她部门拟定我司谈判重点内容，并将其与其她可放条款混同谈判，但意识中应将所有重要条款清晰划分出底线、争取点，并在谈判中及时掌握分寸，舍小取大。重大谈判应构成谈判小组，在主谈人领导下，在小组中互相分工，各取所长，并在谈判中扮演不同角色、互相配合，默契合伙。谈判过程中，注意文字档案及笔记留存，在获得一定进展后，即应以会谈纪要、函件等形式予以文字贯彻，并尽量获得对方书面签认，防止成果重复、前功尽弃。树立对的谈判意识：谈判目是求同共赢。故需时常换位思考，方能提出不侵犯自身利益亦使对方可以认同观点，从而加快谈判进程。谈判中应始终掌握谈判重点，避免在枝节中挥霍过多时间及精力。学习善于把握谈判时机，培养从公司整体利益衡量个别条款价值意识，从而积极掌握谈判节奏，控制谈判局面。树立全局观念，不应以自身专业为唯一着眼点，避免浮现内部沟通不畅、配合不紧密甚至于互相推卸责任等漏洞。谈判中口误、笔误应及时予以明确纠正，不应以已与对方初步达到一致、增长自身工作量及难度、公司内部流程已完毕会签等因素而置之不理，避免错误进一步扩大。谈判中合理运用谈判技巧，善于思考、随时更新观念，合理调节利益关系，注意倾听对方意见，防止过于保守、激进、生搬硬套、先入为主等不良情绪或思维方式产生或延续。谈判始终应注意保守公司机密，注意与对方谈判过程中内部筹划、文献、规章漏掉，而对谈判或公司不利（谈判技巧中故意泄密除外）。以上是与沃尔玛谈判过程中某些心得，固然“谈判是一门艺术”需要进一步学习研究才干体会其真谛，但掌握恰当谈判常识，将有助于自身专业提高与深化。关于销售合同管理每个项目从土地获得、施工建设直至对外推广销售均将贯彻于一点：与客户《商品房买卖合同》订立。作为公司与客户唯一法律文字根据，商品房买卖合同订立、管理尤为重要。回眸销售过程，合同管理（涉及订立过程）有如下问题需进一步完善：1、订立过程中控制不严：如有合同订立人并非合同实际买受人，为日后合同履行留下隐患。2、合同订立过程中，需加强跟踪控制力度，如合同订立后至预售登记完毕时间，收集客户按揭资料时间、去除银行政策影响预售登记至按揭到帐时间、返回母公司正本合同步间等等都缺少明确而必要制度、规范予以约束控制3、销售合同管理制度不严格、明确：如合同存档、对内及对外借阅条件、归还期限等均缺少必要监控。4、合同执行过程监控局限性：对已开始执行合同，对欠款客户、逾期偿还按揭客户缺少必要或形成制度监控，何时电话催促、何时由谁寄发第一期催款函、第二期催款函、与客户往来函件如何保管？以何种形式交予母公司？公司以上规定未得到充分回应。而逾期客户往往是诉讼高发群体，证据收集又是来源于寻常工作点滴积累，如操作不当或管理不利，公司也许将为此遭受损失。《建议》1、公司在项目操作中注重销售同步，亦应注意寻常合同文本、档案管理，避免管理细节中浮现错误。2、经纪公司项目组应设立专职独立合同管理人员，其责任负责贯彻合同订立、文本准备、与母公司关于合同接洽、催收客户资料、监控公司规定回款时间制度、监督客户逾期还款后催收款发函制度、负责客户合同、档案、往来信件等管理工作等等工作。3、母公司与经纪公司定期交接、沟通工作，以随时发现问题、解决问题。防止问题扩大化。以上第二点同样存在于尚都项目。客户服务项目客户服务工作开始于项目销售阶段，除了寻常客户维护工作外，开展了客户工程洽商工作、客户集中入住工作和售后服务工作。在客户服务工作开展过程中，总结了某些经验和教训：客户寻常维护工作定期为已签约客户寄送生日卡维系客户感情。定期为客户寄送内刊，扩大公司在客户中影响力，使客户、准客户和潜在客户不断关注公司发展。客户顺利入住后，依照客户详细状况，客服中心与办公室合伙，运用内刊客服专栏为客户提供宣传自我平台，同步达到让客户宣传我司“双赢效应”。客户表达非常乐意参加此项工作。客户工程洽商工作-项目开展了客户洽商工作，共有7位客户提出了洽商规定。在为客户办理洽商工作中，总结出某些经验教训：针对客户工程洽商要事先制定限制性条款，并培训到经纪公司销售员，在客户提出工程洽商时，对其进行阐明，以保障项目总体工程进度不受影响；由于客服人员对施工现场专业知识理解甚少，在跟进现场施工过程中，浮现了某些问题。虽然通过后期维护为客户解决了困难，但是阐明客服人员加强各专业知识学习很有必要。通过客户工程洽商工作与客户建立了良好关系，对进一步客户维护有积极意义。客户入住工作项目组决定提前3个月办理集中入住。在工期紧，工程量大状况下，经纪公司、物业公司和地产公司各部门团结一致，通力配合，为集中入住工作顺利开展奠定了非常好基本。通过这次集中入住，做如下总结：充分准备工作为集中入住提供了良好条件。在客户入住前期，客服中心组织了多次针对入住培训，涉及海润问题警示培训、入住流程培训、入住管理办法培训、业权培训、担保培训、入住人员接待礼仪培训和规定施工方配合入住接待培训。一系列入住培训对入住阶段工作起到统一步调、协同作战、团结一致作用，是顺利入住重要保证。10月和11月，客服中心邀请舒可心先生参加了对物业公司全面反验收。通过反验收，检查了物业公司对大厦接管能力，对物业公司接管大厦和后期客户维护工作起到了增进作用。物业验收细致严格，发现大量不符合交房原则问题，敦促施工方在客户进驻前，做了整治，有效减少了客户入住时投诉。项目客服工作基本是项目状况。通过参加项目物业接管验收工作，咱们对项目详细状况有了更清晰结识。为后期客户维护提供了良好基本。集中入住现场工作在经纪公司、物业公司、地产各部门通力配合下顺利开展。集中入住时间自12月19日～31日，共计12天。经记录，19日、20日、21日三天入住客户较为集中，平均每天交付房屋30套，由于各单位配合默契，现场工作秩序井然。但自22日起到31日，办理入住手续客户明显减少，平均每天交付房屋8套。建议公司考虑恰当缩短集中入住期限，提高日平均房屋交付率。客户对入住时交付有关费用（产权代办费用、物业管理费、供暖费）基本没有提出异议，对于个别客户有疑义，通过耐心解释，也都能顺利交付相应费用。重要因素是：前期销售时，经纪公司采用统一付款方式，避免客户恶意欠款风险；法律部在购房合同中特意对入住事宜进行了明确商定，杜绝了因客户欠交产权费用给公司带来一系列风险。入住时，需要咱们全面掌握客户详细状况，针对特殊客户制定特殊入住方案，及时掌握工作积极性，避免由于信息缺失而不得不被动应对。售后维保问题大厦入住后，保修单回单率为84％（物业公司提供数据）。但依然存在个别维保单位现场维保人员较少，无法及时有效解决问题状况。大厦电梯运营速度慢，智能化功能较弱，给客户带来了诸多不便。上下班人流比较集中时，这个问题尤显突出，客户等梯时间普通在10-20分钟。虽然这个问题反映多次但是现场状况依然没有得到明显改进。据理解，现场电梯维保人员只有1人。《警示》：商住房屋电梯设计需要考虑人流集中状况运营问题公寓供暖设计存在问题，客户入住后反映温度较低投诉量很大，《警示》：此后项目供暖设计应考虑幕墙冷桥效应。大厦公寓已入住业主反映中华人民共和国电信提供网络接入服务传播速度慢、稳定性差问题一度较为强烈，通过与中华人民共和国电信进行积极沟通，状况已经得到改进。警示：商住房屋网络需求设计和预留。入住业主反映车位较窄。奥迪车、别克车等排量在2.0以上车停泊后，车门启动困难，业主上下车非常不以便，易导致车辆刮蹭事故。《警示》：车位设计时应兼顾停车场车位数量和客户使用合理性。解决客户投诉大厦入住以来，客户投诉重要集中在供暖问题和网络宽带问题上，同步也浮现个别业主对维保状况极不满意投诉。由于项目组解决及时、得当，这些问题都得到了妥善解决。通过解决客户投诉，如果咱们可以对的对待客户投诉，会使投诉负面效应转化为正面效应：积极积极服务态度带给客户充分信任感，减少客户抱怨情绪；及时有效沟通，与客户达到解决问题共识；为了提高维保队伍服务素质，需要咱们：在前期订立有关合同步细化关于售后服务条款；对现场维保人员进行客户服务培训，提高一线服务水平。客户对“业权”和“工程保证担保”看法为了更好推广“业权”和“工程保证担保”，项目组在步行街做了相应宣传。同步，在客户入住时，对物业管理费收取进行了阐明，使客户切身体会到“业权”带来收益。客户普遍对“业权”实行表达欢迎。入住后，有个别业主因户内装修问题提出实行“工程保证担保”，但由于不具备启动担保条件，因而担保程序并没有最后实行。本次事件，反映出业主有运用“工程保证担保”维护自身权益意识，同步，也体现出业主对“工程保证担保”还没有清晰结识。总结项目客户服务工作：加强风险管理，注重事前控制，将隐患消灭在萌芽阶段；积极应对，积极服务，优化方案，团队协作，进行有效事中控制。不单公司每个员工要有服务意识，还要将“全员客服”理念带给咱们合伙伙伴，涉及施工单位、外包保洁和保安，让她们也融入我司品牌服务建设中来。物业交接接管验收工作自2月，自房管部正式成立以来，和物业公司工作对接即列入其工作任务之一。为配合物业公司顺利完毕接管地产公司开发大厦项目，房管部在地产公司项目组统筹安排下，和地产公司有关部门以及物业公司一起努力，通过近一年工作，在1月底基本完毕了物业公司对项目接管。接管验收前期准备工作为顺利完毕接管验收工作，明确工作流程和工作责任。地产公司和物业公司分别组织制定了有关制度文献。其中，地产公司由房管部牵头组织制定了《内部验收流程》，这是针对地产公司开发项目房屋某些接管验收工作。物业公司牵头组织制定了《项目接管验收规则》，重要是针对地产公司开发项目工程设备设施接管验收工作。上述两个文献在7月底经公司领导批准，正式颁布实行。房管部和物业公司分别组织了对这两个文献培训。同步物业公司还进行了《工程保修担保》培训、《建筑装饰装修工程质量验收规范》培训、《建筑给排水及采暖工程施工质量验收规范》培训等等。为项目正式接管做好了制度上准备。4月，北京市首旅酒店物业管理有限公司组建项目组，6月，物业公司项目组工程人员进驻现场办公，9月1日物业公司项目组进驻现场办公。项目组进驻项目现场工程技术人员，积极配合地产公司参加了消防验收、四方验收、房屋及设备系统验收，将所发现工程问题，编写了《消防验收存在问题报告》；《工程存在问题检查报告》；《四方验收报告》等报告，及时与项目组、监理公司、施工单位沟通，并上报物业公司总部及地产公司项目组。为正式接管做了人员上准备工作。在项目于11月29日获得《竣工项目验收备案表》之日起，整个项目接管工作也进入了最紧张阶段。房管部同步实时报告《物业对接工作周报》及《验收简报》，保证了地产公司与物业公司接管对接工作顺畅进行。精装修房屋接管验收工作在8月下旬，为配合项目提前入住，精装修房屋验收工作提迈进行。一方面按照项目总经理规定，8月23日组织物业公司、地产公司工程部、监理及施工对写字楼A座22层样板间进行验收，并记录问题汇总上报项目组，以此为验收原则进行下一步工作。原筹划在1个月内完毕工作，由于受空调安装、某些弱电施工及玻璃幕墙安装等工程未完影响，初验延期至10月。在这两个月中，物业公司工程部多次积极组织，地产公司工程部全力配合，对房屋及设备设施进行验收，并做了详细验收记录，报告地产项目组。初验工作直至11月底完毕。房管部于11月29日正式启动房屋接管验收内部验收流程，12月29日将A、B、C、D座所有移送完毕，由物业公司进行接管。项目精装修房屋验收，是严格按照地产公司制定《内部验收流程》进行。物业公司为此在人力、验收设备上作了充分准备，是整个验收工作主力。客户服务中心、工程技术部也提供了大力支持。实践证明《内部验收流程》在实际工作中是非常具备可操作性。毛坯房屋接管验收工作项目公寓C座首层底商，公寓C座四单元二三层以及超市D座四层屋顶会所为毛坯房，在进行精装修房屋验收同步，物业公司在地产公司工程技术部协助下，组织人力对上述毛坯房屋进行了验收。验收重要根据是工程部提供毛坯房屋交房原则。同步对这些楼层公共某些验收，是严格按照精装修楼层公共某些原则进行。通过对上述房屋验收，咱们对项目整体施工质量有了直观地结识，对把项目交付业主使用增强了信心。工程设备设施接管验收工作项目在房屋接管验收同步，也在进行设备设施接管验收，从初验到1月31日物业公司已对项目所有设备设施所有正式接管，并订立备忘录。截至1月31日，地产公司与物业公司订立完毕《房屋移送单》；其中甩项及未竣工作涉及：中铁排水系统整体未进行验收；现场沃尔玛污水坑漏水状况，已拟定防水由中铁年后重新修补，物业公司对其验收；园林照明工程绿植某些待来年天气转暖，物业公司与地产公司做候补验收；由于天气因素空调系统制冷调试本次验收未进行，待天气暖和后物业公司整体调试，并报告验收记录；停车场收费系统现正调试运营中，随时启用。其她详细阐明，可参看附件——大厦验收总表（房屋、设备）。工程设备设施资料交接工作项目工程技术资料交接工作进展得比较慢，因素是个别施工单位不太适应如此正规，如此大规模并且内容详尽资料交接。这得益于物业公司在前期制定《项目接管验收规则》，物业公司不但在它指引下进行接管工作，并且执行得非常严格。项目资料交接工作为地产公司工程技术部寻常工作提了一种醒，在新项目中，工程技术部要清晰物业公司对工程单项验收规定是什么，并把这些规定在施工前期提给施工单位。这样既可以提高效率，又可以避免施工单位在后期资料缺失影响到交接工作顺利进行。当前除个别分项工程资料尚未补给物业公司外，其她工程方面资料交接已经基本完毕，缺失比较多是维保合同、保函及竣工图（按照规范工程竣工后三个月内提供）。依照房管部、工程技术部和物业公司订立交接文献，工程技术部应将缺失其她工程资料涉及维保合同和保函在2月28日前所有提交给物业公司。截至1月31日保函已提供物业公司9份（所有为复印件，原件待最后所有完毕后统一提供物业公司）。其她详细阐明，可参看附件——大厦验收总表（资料）。工程设备设施组织培训工作项目工程设备设施培训工作自物业公司提出培训筹划后，工程技术部始终组织施工单位在进行。截止到1月31日，除楼宇自控、停车场管理系统、泛光照明系统三项以外，其她项目培训工作已经所有完毕，物业公司同步积极和施工单位联系，针对某些系统进行下一步深化培训。经与物业公司贯彻，上述三项培训工