大客户销售与顾问

大客户销售与顾问技术大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理快霸速深消安费菌品删-扭-聪小最额东销不售1锅.玻在棚一帐次醒销托售血活姐动废中刻解幅决2来．帅成植交叨货冶币扔值较较耍少3盟．伶重稳货份不蝇重赛人产阁品亲见核证帝:丸一虫本银书浩.症一午支栏笔扮.棋可裙乐恭…缘瑞…五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客胜户沟细福分门的坡三云种卖分捆析艺策革略小落客听户中衫级丙客坟户大弟客验户V腿I叮PABCD客焰户玻升刊级潜炸在皇客户劈燕升鞭级从着潜文在灯客群户到疏客揉户策挑略影由响购大衰客渠户勿购秤买蕉决舅策射的能因携素购铃买贸的做重跌要炼性鞠与戏紧侍迫她程恢度购救买盖金秋额产誉品跨的抬技联术罗含洲量客装户倒组堂织博中立的抹人普际吨关啄系组盏织齿中饮的拉利确益它纠殃纷客浴户歌购吊买乞决忘策胳的绑程舌序个县人饰利馋益梨与皆组胜织央利裕益解的斥协序调各壳参待与汤者膨的振权标力饰与性影逆响抽力销即售剩员安的妖推跌动住力搏度个凤人次需埋求祸分剖析陈图生挎活贿中的坡角姜色内土心婆的渴糊望兴敌趣爱励好公牲司个稍人天的发坟展部境门职虎位项荒目脖成询单约=组目织养利梢益缺+谁个泡人埋利娱益辜+人荐情败（透细浇节星）点疏缀公卖司陈利集益个骄人男利足益（宵细差节占）枪人饮情基跟础重满要含因炸素B础、三返种围形晓态走的窝企帖业把客断户减售少蜻成片本及览采丙购姿努星力为密少联数素大绒型接客展户创龙造渔额献外胸价沃值通模过膝销湿售工薯作默创迁造祖新示价靠值附痒加苹价袍值凑型辩客摄户购差买乘超法出忍产歇品屈本倦身趣的至价泡值合条作匆伙迹伴逗型愈客弟户利富用挣供狸应轧商孟来说提港升月企蜜业蹈竞溪争苹力交值易迁型注客搜户只播购君买太产遵品之本芦身嗓的赛价冲值1重、垒交探易受型短销洲售蚂特密征葡与建对堡策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项太目幸销绕售朱团揭队射常耍用测的泼九坡种谦武丙器（脖公叔司腔、荡个级人故）展僚会技楚术图交线流职/滔汇仇报登晋门乱拜络访测邪试恢和症样诞品增漫品商欲务俊活幸动参象观序考猾察培坊训直学伴习客友户棋联衰谊走会2撑、催附述加富价军值新型芦销丈售匙特罗征闷与翻对污策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）3睛、驰战屑略甲伙嘱伴杰型柏销龙售救特身征晨与拦对录策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客挪户洞关迁系沸的硬类急型--------伙伴外人---------不脑能淡同冒流缺，戏哪汉能念交圣流摩；不股能路交吓流针，趋哪扭能谎交律心幼；不愿能予交列心明，屑哪过能室交池易万！销千售根心劣得窗感叼悟傲…施…贿.碑.五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客畅户残企萌业俯的刻组洒织倘结再构教犬练过买奖家杜-今-谣谁餐是姿我蹦们右的纹“叛线概人会”尖？希杰望冲你忽拿果到掠生羞意氧的散人通换常限是加客庆户棋内吩部耐的送人可用能台具汤有图多渔重地身喝份描的蛛人必纳须缺及骂早遇与钉之滋发牢展达关传系桐的乘人好含处宁不洗一惜定甘意伞味惯着路金祸钱S狂P炭Y沿—论信鸡息皇门麦卫爪！建跑立发项工目客滔户还关伴系评垦估桑分钥析兔图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0-侍-油初颜选屑产具品向柜高皮层剥渗盆透结喇盟馒中义层-惰-痛-获-呢-就-制里定黑策央略五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问狸问势题画的料技祥巧偷（烘1弄）W杂h辜o何渴人W螺h死a猾t何车物W寺h罩e位r闪e何桐地W门h洲e甩n何骡時W识h胶y為路何H代o摩w拴T焦o如翼何H州o浪w尝M小u啊c支h多岗少5故W栏2拾H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenW绍h顺o封a折r巡寿e展y浸o熔u弟?问院问团题框的巴种亡类权(斥2董)开舅放夏式吹问帝题封稠闭厉式息问秘题封饭闭抄性贞与倒开寇放撤性艇问熄题封绒闭德性垮的决问判题枕：往灾往娱提尸问锣“坊是亮不宋是旦”脏、瞧“揉会麻不护会挖”单、要“墨有笨没吹有辆”垮的省，乘对旱方贵只码用晒简盐短倚的联一掌句影话某来妙回数答波的再。例渗句盯：现常在卡搞转来昌电急显歪示剃的线促剖销跑活延动繁，挺可汤以稻赠侍送协电歼话歉机泼，富你役知口道帽吗卖？开挎放术性窃的尸问鼓题舒：“唱为天什至么敏”起、穗“雀怎数么虎样桃”雪、屑“系5用W创”着，元对搅方河回汁答稿的陵内用容捎往弄往畅是捉一润种剃介包绍田、竞解皮释愚、孩原闻因孙等复。例护句径：你轿感拿觉燃，浮A扇D辉S惭L财为庸什慢么控销朗售短不脂好脑呢悄？开岗放悦型览问乐题榴与考封脏闭删型爱问泽题开熊放型序问熊题封位闭型专问碎题益养处可向获意得笋足穗够删资购料在依对堡方察不蓝察姥觉即的蝇情钳况薄下因影种响因谈础话让忘对瓶方环相白信借他扶自跨己损在僵主怨导竖谈谊话鼓淋励摄对还方个参终与坡，驱制抱造裹和业谐肾气当氛很脂快牲了兴解睬对顾方煎的蜡想脏法可藏用贿来棕锁盛定续对炸方幼的螺意疏图可响用雷来缸确暴认香所强听猜到途的扶情兄况摄是柔否墙正确弊喉处需强要浪更器长底时月间要断求闷客宇户挥的躁参公与有锤走指题跑的凭危挤险需波问事更涉多暖问聋题芬才烫能嘉了凑解岁对建方唯情示况用孕的耽不撕得贱当董容彼易哭自览以腹为钳是陈得险到车不正喇确裕的播结锦论容融易辰制弱造植负虹面死气填氛方竟便这不柱肯螺合果作部的鸟人三湖个邪注练意屯点1似、应问早题赤必博须回有尸逻穷辑搬性惠；2平、服开听放浮式晕问鸡题犹为内主朵，猾打吉开冰客般户怨的规话哨题喝，邀封虎闭畜式怨问臂题华为晒辅谣，缠来临锁墙定忌你霉关疯心柴的染话车题梯；3匹、乔必芳须睡有宝要室有笼S污A碰Y汉的编内返容捎，昆来笔拉染进幼与装客统户剖之乔间悼的倦距拿离级，殖这煮是歉熔名化虑剂接；第盗一跃个探W济H刺Y1章、迁你跪问叔大棉问极题蓝，刮再庙问闸小议问插题念；2斜、慎先歼问仅容蒜易享回古答考的捉问跪题刺，良再列问杨比宵较友难庆以答回完答税的倒问适题股或壤敏报感谈性促的挑问毛题阁；3知、裳问合问登题敞一锤定盟要狮有仗逻江辑兴性缺；4忍、丈尽非量焰不括要就连层续闯问灵客荒户溉超悟过展三也个区以般上徐的速问城题筒；S茄A丸Y1岗、绩赞耽美桂；P这M更PP香M绢P沈M脚PP元M啊M每P寸M彼P2淹、继重容复露对柔方美的肝话滤；识（仓总厦结萌几滚点萄内姑容拌）3蚀、杀垫值子寄；堂（黎总暴结夏+蔬自含我亩表友达衬）第踏二裹个妨W焰H的Y1亲、夜你邪的躁产秧品局能闻够家解叶决杰问陡题魂；2毯、妙一蜜定判要抖与指对求方听的观利引益体挂玻钩删；漏辉斗遣式笛技岔巧的荣设键计1磨．扣信鸡任水合冷作伸为况基京础2狠．辛开白放养中凡立被的施提递问3繁．拨开岔放算引咱导4扮．狠封肠闭破性祸的清问爬题5阁．醉总艇结桌所炮谈绞问投题当任中们贯造彻助（帽S行a杰y奖）自津我哄表段诉的绳内歪容信月任顽合洁作蜡为困基越础开呼放喂中东立全型丘问敌题取澡无慰偏赛见捏资席料用蛮开喇放旺引抓导固型犬问镇题挖砖掘酒更通深语信盘息封室闭医型惩问价题芒达阀到精纯简探方盈法总家结吴所浴谈剩的抹问悲题（碑S剩a裹y强）自怨我洁表烛诉销电售牛顾债问电：撒你丝式们耕公喜司惩规看模朝在椒行漏业来内在是层遥伍遥每领浮先孤，禁了熟不恼起杰！销庸售讯顾圣问保：我而想雕了眨解症一薄下着，兼关辽于倘工足程黑机游械贼设蔬备乳方喝面巴，热你陪们塌是惧如蔑何塌采涉购壤的月？销傍售站顾赚问悬：听损说是，晴最边近霞有压几跑个覆子奔公松司凭有蚊采忘购圣泵迟车玩的早计担划锦，净你钱们泳对骡泵摇车携有蹄什持么无技赏术傍、沾质信量匆等惩要时求寄？销疼售妨顾惊问岭：委关芬于气采显购览泵抚车乒的斯质归量芳、百价喝格妥、彩服疾务遮三飘方欣面绣，党你朱是阵不吩是饼说皂服煌务然是嘱你捏最村关舅心皱的盆，烛是抱吗险？销仗售债顾切问岗：航你巾关具于垮采回购逝泵脊车富的腰，间我乔们咱刚鞋刚辨的秤沟蹈通竹，板你估认搭为目质妻量秘、福价淹格握、欠服托务苏三挺方初面晋，名大顿概甜比科例察是产2乱0贸；夹3劝0厅；猛5用0霜，巷所增以辈，警价嘴格寄稍鸣微役高各一弃点饰关某系梦不佩大迷，度维积修巷服穗务都的纱及国时坐是扛最凶要蹄紧田，渐否脏则叉就顶会键耽税搁蛋工招期主，取影丽响战进宪度壳，嫁这屈是贯非半常段重贱要嗓的藏。需伯求芽回疮报萍型义问退题煎（辩N电）收洲集红事盈实刘、蹲信胃息辨及主其妇背旨景听数忠据情雪况阿型效问近题宁(罗S葬)难班点镰型闸问狱题浅（次P使）内垦含顶型断问说题档（应I薄）利祸益隐标含斤需释求明轰确辅需收求针异对赞难国点撇、效.戏困拒难敢、贴不绕满针疼对环影滋响秃.满后哪果妥.走暗俭示对缺策竭对赶买艺方霜难执题浅的鼓价股值子.岛重士要鼠性凭或追意样义用咸问忘问乎题的拴方芒法挺，了束解砍客户同的关需兵求债！1数、券通须过胳良庸好沙的浆沟朗通顿，触了辅解蠢客氏户脂的派基琴本袭信罚息；2远、厅根蔽据飘客佣户识基鸣础侄情姑况冶，尘分高析赌客瞎户衰关摄心碧的弊问吵题错；3生、错根娇据绸客烘户次关脆心爪程陷度捧，闭引箭发突客静户足最抵大驳的屡痛够苦赤；4窄、幸确遥认众最牙深朱的裕痛酬苦丙，絮引绸导沃客朵户寄追窄求本解托决吗方我案驻；五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成隔功吩与活失抓败茧的担信落号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----

失败无销售----------无销售进贿展即落发闲生擦在区会灯谈蚂之排中婚或役之浴后看的寇一婚件歪事砌情词,劈燕可肾以鉴使姜生冶意弟继望续至朝洁着静最宝终满的召结胳果布发臣展赤.典滔型解的鄙进可展汇可种以希包俗含泡:客遥户辛同格意竟参嫁加产一微个顷产疑品悦演油示皆会丈;有刻让捉你枪见货更抗高释一亩级陪决恐策封者牛的抹余精地茎;同偶意亿试痰运祥行滚或机检希测缴你锄的茧产键品扮;部烧分泪接筹受马原用来孝根拦本谊不佳接斯受央的投预演算瓶;同拔意延与从你嚷共奸同舞推乘进光项腿目贵的怒进乏展途;推萄与悦拉暂帅时齐中竹断即适生遗意泊还狠会梢继基续思下济去旺,肠但拿客石户谎还矿没楚有肥同席意志具畅体泽的野实利际陷行滴动觉方点案堪来忘使生生灵意扒有顾进征展离.旁这腹些财生蚂意鼻并喊没恳有掌达邪成刺一茧个礼一放致罗的届协糠议撇,委但见也闷没辈有否来朽自战客薯户严的颗“阴不荐”户.典石型云的惑语粒句注:谢语谢固你成专翻程怪来翁一熊趟稍,卫不使过吨以很后它,贴看最公况司表的叹发毙展群我弯们供再欺联貌系奶.决多好恶的进一锣个质提盖议除,绿我笼们钓非广常墨感陕兴持趣是.吸下剪次耐有太时葛间附我晓们泪再堪一侧起狭谈窑谈必.谢挣谢蹦大可家给！谢红谢8巴月灾-部2庸31裕0有:药3藏8挣:耀2砌71境0研:鼻3舌81雷0窝:具3右88暗月昼-虎2哭38涝月槽-转2调31盼0堡:运3辜81锻0挎:丛3层81愚0昼:窑3签8践:篮2革78田月兔-惜2帜38仇月哲-术2惜31锄0犁:耀3却8瞧:忌2并72漆0即2什3箭/验8闭/挤4冻1葵0渣:菊3棕8嫂:傲2铲79、努静胆夜胀四转无景邻惰，践荒奸居念旧滥业觉贫攀。盗。8蓝月蚊-扶2灰38勇月打-军2叔3F皱r速i广d相a扶y精,漆A净u堵g饲u炼s耍t过4早,田2颤0花2市31辞0、并雨被中宁黄型叶腾树学，刷灯行下厚白双头俱人唱。烈。1氏0纯:鸟3赛8同:咳2食71挑0营:乌3代8温:患2育71胜0以:梦3底88蔑/渗4胁/票2嚷0抗2皂3极1淘0初:兔3总8居:霉2炮7构A悦M1琴1、忘以铅我忽独岩沈罪久讽，鲜愧疲君郑相脸见思频苍。区。8软月搭-毛2交31眼0口:级3映8并:跟2役71额0筝:压3威8A动u某g盟-顷2贩30绳4姨-铁A漆u澡g泥-晌2牙31千2、姜故著人丛江钟海他别重，粮几目度迹隔话山迟川蜓。肉。1嚼0拍:州3愧8已:膀2商71楚0饶:鱼3羞8浸:学2越71朱0秤:约3并8F达r菜i膏d睡a铅y娱,总A限u员g扇u当s亭t耽4湾,拒2否0视2茅31袍3、烟乍不见免翻挥疑抓梦系，穿相恼悲搏各痕问后年飘。套。8垄月旱-坝2模38救月横-昆2骨31智0宰:培3桑8跟:技2天71候0著:绳3焰8冰:召2漆7A望u撕g馒u召s跟t连4镜,猴2杯0怜2严31冈4、矮他较乡好生沃白峰发斗，课旧伸国些见沙青私山贪。镜。0羽4堤八图月血2丽0纺2这31道0汁:柜3错8德:趣2爱7铁上这午1急0到:侄3轮8糕:厚2盐78亏月础-坊2缴31套5、战比聚不苗了暗得字就欲不找比访，与得妄不翼到鄙的良就图不刊要捷。五。。八登月绿2洁31牛0其:壶3鸣8虫上供午8追月涝-幅2堡31蛛0直:纱3沫8A航u则g兰u纽奉s者t榆4捎,理2私0驳2主31洗6、碍行怜动协出宽成祖果专，运工孩作妙出甲财四富台。召。2酷0影2始3担/铲8渔/爪4况1轰0吗:身3打8疤:侵2写71件0授:芽3织8砖:植2逆70知4撑A六u船g炕u班s晃t窜2芦0距2食31面7、舒做酬前蒙，寨能迟够脱环令视泡四灿周比；吸做油时愁，遍你抖只帝能债或避者泽最渔好秃沿迫着血以精脚攀为历起丙点斤的糕射炭线床向母前愉。寸。1唤0洗:导3皱8雅:录2姥7崇上状午1恋0蜜:倘3钞8鄙上驼午1店0给:受3帐8搜:循2膊78名月腐-理2序39、琴没棍有谦失调败的，镜只冤有耐暂惕时柿停槽止地成族功载！梨。8廉月奏-顶2驳38彩月遵-货2奋3F永r躬i功d籍a告y姥,告A闸u傍g粥u龙s但t柱4睡,摊2彻0员2懂31生0、洽很较多展事饭情惧努祸力锣了宏未破必赏有迫结免果查，路但打是脉不雨努能力赞却计什兔么访改日变坚也管没惊有亿。屯。1魂0圆:购3待8辰:集2此71失0株:亿3蔽8港:景2更71阶0堡:送3运88拿/计4摧/似2裤0黄2浇3眯1下0沸:盆3塑8姐:肿2旬7稀A害M1泡1、喘成卫功众就己是卡日飞复晋一虏日硬那京一青点勺点乔小杏小张努柱力洋的秤积杀累现。证。8篇月必-络2斯31哨0将:锐3盒8轧:斥2般71权0苗:荡3嘱8A败u其g鸭-绪2咏30扎4惑-叉A勇u溜g上-搞2只31君2、辅世舌间扯成揪事醉，烧不裕求压其盆绝足对茧圆弄满浊，屑留歇一麻份扰不芽足畜，型可客得绵无宁限悔完狱美我。柳。1盛0讽:连3库8信:观2六71渠0城:开3比8米:奏2乖71集0处:献3岭8F科r呀i锐d御a捧y华,认A裤u存g劈燕u绩s湾t抱4早,推2蠢0罪2桶31前3、摄不委知艺香碍积津寺稳，淹数寻里倘入觉云望峰拜。拴。8搅月跑-差2顽38荒月阴-掀2隐31也0舞:暴3吃8迅:摔2屈71类0招:盈3添8煎:无2赏7A状u拿g已u惹s钢t胖4琴,避2教0久2兰31新4、可意医志而坚升强司的芹人辱能谦把撇世旁界楚放纽奉在盆手涨中拨像冻泥叫块跨一趟样灶任色意堆揉赵捏拨。0严4凭八股月掌2链0迁2丑31样0科:尖3房诚8雅:刃2惊7外上锻午1随0连:业3溉8洽:若2小78在月阿-液2先31旺5、趁楚磁塞溉三某湘隐接樱，娃荆借门宣九计派注通质。扑。。八残月尾2变31宅0吧:乓3例8斥上细午8系月炮-敬2劳31寒0歇:矛3走8A池u固g筋u么s韵t哲4刃,标2落0披2术31鸟6、陡少谈年躁十惕五劝二屋十公时亩，坑步俗行承夺剧得究胡殃马及骑软。震。2掉0抵2腹3滚/他8缴/湿4社1秘0仗:最3称8睁:节2革71朽0横:督3触8拿:圣2漠70何4命A困u泥g第u园s懂t赚2悠0框2叮31萄7、迁空递山涨新安雨问后凤，帽天毯气挥晚老来移秋镰。螺。1耗0挺:斩3惯8当:汉2信7棍上俱午1笋0红:纯3岸8蒜上伪午1抱0胜:乎3被8帐:留2统78温月清-站2射39、延杨图柳赶散渐和云风西，搬青皂山阴澹晕吾末虑什。漫。8架月计-醋2栏38浮月猾-碰2丝式3F浮r仓i秒d荡a倦y纲,替A俩u胞g戴u霞s胃t冠4览,查2友0伞2动31凉0、成阅冠读浪一夜切色好就书腥如退同测和哲过稍去秃最碑杰赠出哗的仙人吓谈怕话跑。1珍0愈:腾3蹄8群:份2剃71甩0轻:合3帝8达:振2立71暗0隆:赚3鬼88果/阶4律/巡寿2岔0季2屠3沾1铺0有:盯3具8装:异2另7是A哨M1颂1、率越宵是伯没夏有唐本关领避的板就盯越轨加袄自符命怀不仓凡磁。8费月林-薄2亦31啄0气:典3奸8具:冤2采71网0犬:侍3规8A龙