分销策略培训教材

第13章分销策略

本章学习要点

本章的主要学习要点是分销渠道的概念、分销渠道的功能以及渠道成员的类型。

通过本章的学习，理解分销渠道的含义，掌握分销渠道的不同类型，掌握分销渠道选择的基本内容。本腐章深学教习笼重欠点岔难尸点本做章悉重万点石是昨分叠销重渠合道而的突概摔念宏及类功后能拢；起分亦销蝴渠瓣道却的嘱类暴型防；著中着间李商榆的摧类隔型翁；斗斯丽特葡恩鹅的衔“映用膜户能导坏向锄型娇”半分罩销饺渠带道盼设申计悄模疼型俘；滑中纽奉间跟商唯的钳激骑励总方规式茄；里窜今货真的拐原叙因缸及理整狱治移措挡施本枯章迎基汁本恨概辛念市漠场湖营齐销森渠希道垄;娱分繁销江渠钱道谜；忌直缓接阔渠咱道秃和起间浸接宗渠尺道远；晴批钟发跪与滚批鬼发比商身；水零命售元与雁零辣售钉商耽；浪密弃集店性卷分排销葱渠沙道蔑；敲选姜择壶性灭分渡销直渠泳道距；雅特汉许晶经炸营讨；斩中局间罩商琴激表励性；醋窜赔货第1论3章奖分中销踏策尾略1燥3挡.碗1模分口销租渠子道歪的逗概朱念赵和肿类狠型1在3非.喘2奏分情销岛渠惹道纸的口系头统棚结箩构1辱3艰.陪3往中饿间纷商手的略作躬用胁及第其错类流型1奶3妄.弦4宜分陪销加渠昼道听的进设跳计区与进管虽理引问导次案考例成懒也炮渠明道霞，时败姜也隶渠昼道美浴国卖的属康匹柏呼和袜戴寄尔降公晋司抛是新个饲人捏电糠脑容市帆场泼的点竞具争史对跳手耗，材而并两递公乱司览的圈营环销肌渠门道郑系虹统勺却苦大守相独径踩庭锣。勤康谁柏共的泡渠丘道汉沟死通社管屿理拨按插照铃常保规罩，艘即凳“仔市辽场案调彼查写—阴计仇划召—泼生弄产便—慕分绞销宾—昨顾疾客胡”样；竿戴怪尔惯则乓是吓“申直饼接嘱面拆向肿消突费绝者将”疫，贸即巧“来定且单强（莫顾联客宾）爱—门生嚼产锡—铃送抖货凑（钞顾魂客页）伟”撇。朋1孩9访9瘦7摩年桥末榆，因个照人流电起脑絮市萌场镜的沫需侮求孟突净然雅下鄙滑短，港康惠柏盖公件司伴因盼生补产苍与温顾派客泳隔泊离唤，而中稻间睛层陈次奶多皂，移造脏成棉“薄管括道岁冲讽突逢”筝，豆无示法枯适卖时忘调汇整姥生斑产荣，欺库眯存边剧盐增酿，币其巩损华失挺远丘远裕高挑于途戴老尔沟公炸司件。引生导会案茅例成邮也顶渠根道虎，港败第也疗渠胆道我嫂国煮江堂苏责燕团舞名集担团亦经界过鉴十蹲几肠年锈的盾努贝力缠，帅建激立牙了铃较某为意合逢理它的闪营驰销臂网乎络农系刊统烛和兴组尺织污系郊统退。键为手了掘增语强黎销苗售继力旨量蹈，量又拍增兆设顺了摔直呈销也部婶、狡联荐销醋公贞司晒和走联漏销羊分花公霜司宝，声与锅原抄来徒的礼2钞1太个仆驻初外钞营兼销丝式部孝职歪能丝式交妖叉辞混禽淆毙。亩结循果皱，姐各神个盗营挑销泻组沙织释为婆争罗抢庸市欧场役，撤形决成档内梳部书恶丸性傻竞戏争假，饮纷想纷直采鹿取球降响价嫁和心增咐加脏回累扣烈额辱等爸方课式毁，宰销且售粗折扮扣误率场五撇花煮八飘门贸，熄从假1字2维%桃至胁3倦0墙%先，排最法高啄达猪5幅1聚%萄。丈由写于高企展业鸣内景部蔽相短互刻倾膏轧屿，戴自冰乱则市槽场结，森仅兆L语1忙5碎8毙3分3抵收薄录验机苏就鞠损咬失题8软5歉0忌万塌元老，链企轨业忘全丢面至亏锁损所。1削3必.论1分纷销片渠饲道粪的毅概啊念虾和裂类棉型1寨3挎.高1薄.谨1分溉销胖渠丛道喘的教概顽念1澡3在.荒1饲.茄2狼分捉销端渠蔑道喇的锦功宿能1望3绩.帽1罢.污3分漆销教渠臣道故存叠在疫的鸣意弃义1甲3回.另1花.蜡4分民销持渠小道革的舍类骂型1础3毫.蓝1浑.从1分刚销业渠擦道阻的消概音念市脾场宵营弟销惰渠势道市晌场朱营真销集渠姓道道是坏配征合紫生刘产跨、躲分材销扔和驶消病费弟某滴一生生础产梦者产的彼产馋品词和酷服令务留的沙所启有辨企攻业绘和煌个绘人炕。警既搜包恒括泽参透与灿某秒种窄产挖品愈的温供虫产翅销监全护过准程掩的俩所坊有届有裁关密企阀业胖和率个挨人乎，俘如阴包宾括若供直应食商友、畜生急产炊者娘、镜商泽人探中符间爸商泪、另代撤理反中据间龙商奇、活辅巧助球商毕以胳及旱最吧终牙消剧费毛者讽或蹦用残户椒等络。律该疾概骆念醋包跃括豆了千参疤与锋商痕品引实侧体母分承销裂过洽程法中姐的填所臣有役力涉量乖，刻既法包皂括侄纵大向漂销坊售梢链帐的虑中谣间晋商纹，哈也痕包购括尼帮前助袄实雹现法商捐品碍实夸体贿分锡销待的惠横素向敌组润织译和骗个犹人血，既如拼广蒸告丈公晋司配、什金黑融期机犹构遍等咽。分伍销剑渠妨道分盯销胳渠抵道灭亦喜称灰“伤销扭售床渠棕道湿”班或嘉“躬通阔路剪”逝，秤指永促恩使框某矩种污产框品漠或校服厦务珠顺积利海经卧由皆市否场庄交柿换鸣过箭程舅，须转樱移锄给天消峰费樱者势（演用变户剪）俯消浆费赔使浙用惑的絮一补整惧套挣相着互争依江存转的较组特织徐。挪指乖某取种鹿产后品尝和敬服控务讯在伍从最生给产稠者杨向伶消墨费寻者公转凳移膨过嫂程职中捧，胁取锣得距这摔种声产甜品拐和贼服址务治的糕所剑有瞒权秤或涨帮挨助则所鼓有刑权客转脏移为的毫所赖有批企骂业贡和蹦个局人递。狸包握括隆商据人漏中搏间柏商贺（怠取醒得硬所孩有桐权岂）慎、脸代妖理轮中洲间竖商掌（地帮馅助同转匀移析所岂有窝权雀）兽，俘此拨外努，绞还葱包形括淘处含于展渠喉道托起轿点即或曲终谋点甲的削生桥产稿者峡和庄最碑终柏消粪费搬者脉或介用称户疾，贼但睁不透包填括策供映应厚商男、夫辅季助副商澡。1献3缓.厚1到.否2分衰销膏渠歼道胜的唱功薯能1底.调雁研团功勇能2描.便巧利犯搜泛寻牵功村能3贱.分裂类毛功透能4添.促符销战功便能5马.洽缓谈亭功恳能6哗.物顽流咱功任能7术.融麦资缠功汉能8梨.风白险居分定担初功倘能1利3林.服1挤.漠3分余销暮渠垫道月存机在斗的澡意墙义减衬少异交浓易环次秩数提咽高络交弱易楼效卵率渠疮道庙服青务猜产絮出停功嫌能空孤间例便攻利馒性批汁量每规转模等赖待乱或估发联货阅时吓间经至营逆产急品垒品忍种肚多未样打性降熄低歼交细易躬费既用1责3晕.骄1鞠.尽4分剂销舅渠绑道鞠的欢类宋型直事接锄渠村道柄与胆间晕接绵渠普道直终接谎渠极道袍，幅也嚷称义“绝零垫级课渠当道趴”千，乒是绘产匪业辈用像品泛分晴配伟渠沟道音中樱的白主归要羽类袖型牛。间宾接垄渠驼道碑，埋是串指胖从捕生大产池领掉域从转筹移筝至详消躺费售者炉或赶用崇户缸手董中麻经屋过蛇若仿干维中牌间偶商址的邀分销销炉渠兽道锋，逮是贺一俊种半多念层挥次凝结士构炉的思分摆销服渠苦道筒。长朱渠辟道症与夫短币渠佳道在君商睡品垮流由通疯过庸程暖中乘，没经勉过径的捕环达节省或效层洪次边越编多顺，偶营恋销恢渠刻道亦越循长楚，蓄反仆之认则絮越本短掠；一即般鸽认睬为均，幸典影型却的椅市恒场历营沃销笛渠疫道货类聪型撇是李：商生示产偏者袄—碎批客发辩商邀—译零鼻售搏商拢—隶消相费淋者浩（庆含物两命个巧中俱间息层弹次梅）默；营精销妇渠旨道径的顿长猜与招短胞只惩是朗相驻对跳而义言荣，毛形捧式顿不窜同降而淘不文决皇定鄙谁简优红谁禾劣绕。宽脉渠朵道约与痛窄榨渠顾道密忽集杆性纽奉分仅销伐渠客道璃是赶指汪生治产滴厂仓家间尽桨可今能忽通巴过丸许河多保批求发设商凤、恳零鸦售堂商浆推袄销讨其体产构品望;选撤择视性颗分宽销葛渠驰道嘴是绑指碗生啄产集厂隆家毁在嗽某选一醋地支区初仅宪通隆过疏几榜个茎精绕心韵挑袋选稳的赏最贼合议适维的萝中齐间伤商陵推阴销爸其酒商袖品奋;独搬家冻分肌销详渠剖道召是叉指毁生钱产功厂哭家掘在费某糟一胳地矛区初仅迅通堵过盾一桑家冷中均间切商派推孤销接其络产班品败，晴双呢方隶签匙订仗独肆家泽经纳销铁合闯同姨。1饲3垃.狱2分蓄销有渠帐道拒的胜系府统金结衬构传搭统专渠盟道渠区道蚂系芽统垂恭直玩营夺销农系艇统①掘公幼司怖系撞统②械合征同占系率统③烫管夺理腔系堂统水启平理分叹销薪系齿统水筑平尾分模销岗系纳统遍是骗由斑两炊个咸或蓝两值个恨以偶上芬的盘独复立根公氏司弱统绿一虾它视们缎的失资黑源珠和程计滨划睡来寺开报发才一惕个捐新创的竟市苗场谢营隔销括机摔会掉。多谈渠全道矿分赶销炉系火统多芹渠六道突分篮销跃系洋统蹲是挠指属一皆家对公抖司扩利可用熔两静个博或拔两魔个郑以胳上馋的喇渠凉道痕到很达逼一露个伸或狸几鄙个老细楼分才市者场喊而梦进纸行稼的脏分斩销压活柔动样。1随3锤.尚3中标间茅商骗的算作喘用爸及再其介类尿型1桌3钞.辅3除.舞1批进发率与辉批信发段商1阵3港.少3寨.利2零树售零与讯零免售贞商1则3理.漏3垦.晶1批刺发方与泳批志发粮商含写义批悉发是内指贤一指切屈将冲物挡品坑或算服萄务尾售幕给军为龙了道专防卖席或驶者壤商泄业获用肾途榨而冻购斩买露的著组么织择或殃个番人恨的赏活房诚动敞。批接发傲商是践指优那鼓些交主酱要茫从直事踏批裳发倍业愈务挤的怀公输司符。主附要已类桂型商刻人撒批查发遇商完描全妙服爪务近批惑发钩商有为限乎服息务通批筛发观商经适纪叉人塞与恒代矩理智商经衫纪通人代士理路商塘：A卷．耕制间造往代铜理硬商B复．般销聚售梦代朵理盼商C毒．搏采享购大代复理且商D遇．匹佣栋金后商制纷造划商拳与坝零碰售旺商皆的爹分露销垦部裙或卵办怨事屡处销洲售规分跪店穿和功办允事顾处费：奔由遇生哗产秤商腹自悠己男设验立善，辜与亚商撑业冒批剑发艺商抽相丑似己，容是破生祝产恋商皮的耐对雁外映业赞务洒代榴办症机婚构锋。采千购食办捷事帆处撒：坚类咐似丢经跃纪治人哑或毙代珠销帽商势，乔是躲零渐售遗商咱在劈燕中叨心凉城衰市茫及跑产敢品恭集泄散欧地壳设舞立袭的步机验构狱。1鹿3席.各3匠.不2零损售烛与攀零躬售良商零再售泽的美含之义零全售磁，乏是局指若所柄有疾向舒最夫终关消确费紫者详直业接匪销取售驳产救品而和朵服钱务迹，排用匀于席个恒人琴及木非召商规业怠用制途窑的还活捧动翼。零药售规商定，皇是澡指势那唤些劫以呼零骂售述活畏动瓦为寇其休主庭营道业晒务拔，倚其炕销哭量纺主羊要摆来肥自芒零林售躺的场商仅业齐企峡业坚、椒机域构吩或穷个蛇人灾。商喇店利零舒售杨商专剑用宪品笛商捉店百座货寄商保店超绕级午市景场方漆便织商茶店超衬级仆商伴店回、突联妈合锡商责店理和楼特准级垦商门场折昼扣修商性店仓息储嚷商阿店产那品维陈纤列余室某推央销录店非轰商坚店据零嚼售夏商直妙复烟营衬销直茎接扮销曾售自替动积售拜货购蜻物淡服蕉务棋公竿司1谣3鱼.朽4分铃销绳渠业道介的耕设狮计学与大管证理1腿3袄.泪4垃.形1分巨销阀渠以道挡的下设希计1糊3抄.米4俭.伏2分逆销祥渠键道批的电管恩理1青3剃.赠4姑.饭1分饼销取渠纳道厘的下设熔计分占销塞渠国道阀设岭计愤应我思撑考么的暗问杆题为太达五成津终臭端估顾再客义满为意村，袋分及销年渠怎道计一弯般鞭需末要昌提常供驴哪揉些甚服膛务分？可林以停通耻过队何适种概营播销能努盒力牛来妙提令供宽这经些帆服装务原？由鱼哪支一登类间机扒构役提榨供候这侧些烘服峡务拒？陡其必效鞭率穷和友效勿益票能宁否鸽满摔足珍企派业步要丘求证？分幸销老渠忍道峡设飞计分暗析僻当掘前胁环真境讲与菌面霉临芳的膛挑言战制贤定百近碰期械的理渠邪道王对政策设不计稀“城理议想迎”另的猴渠养道多系鸡统限涂制倘条耻件岛与条鸿离沟界分婚析选仙定初渠奋道您战困略因方膏案1菠3收.签4义.待2分班销拌渠束道娃的太管科理正上确担选售择奔渠红道忘成割员制弓造桶商歇对多中则间姨商哥的稍吸悟引罩力着，炕取兆决造于赢制燥造手商锹本框身岭声介誉享的维好面坏洲和购产田品挨销石路鸽的抹大芳小减。按有膀些潮企协业虫很盐容雁易笑找削到并合叠适番的怒中广间横商凑，此有叼些锈企列业菌则冬很倍困腐难怖，症对棕一显个凡有着吸豪引素力急的谈制售造理商开来蒙说腿，国主紫要淡的都问拒题搏是唐如糕何尚选压择谣渠裹道站成胞员斥。激泉励聋渠酸道大成花员有曲效荡激肢励律中快间膨商选的沸原喜则激态励工要停站杆在炼经航销留商尽的尊立雅场步，炕设飞身瓶处梢地员为里其及着宋想岂，筹不嫩应却只纠从插自阁己累的格观径点狡出饼发许看贫问千题避逃免丸激箱励秋过践分脏与喝激礼励悄不态足尽屿量挂维蔬持沾与挪经勿销枣商锹的纸长纳期晃合监作嫌关膨系共贩同涝制迅定编分盛销拒规词划对服中涝间满商尤的琴激眯励窝方咳式物泊质挎奖打励精互神历奖测励促夜销挑支拿持服耕务糖支址持时竹间许奖畜励功菜能今奖倍励评脂估碌渠肝道饼成猪员思的填销皇售宏行毒为寄与奋绩珠效明充确桌渠孩道茶绩温效另评因估造流割程测艇量宝中颈间抹商残的坛绩角效调浅整荒销徒售矮渠慈道增猜减手某卡一超渠域道卷成振员增筒减稍某妇一洁销献售傅渠浮道调卧整胜整渴个慎渠坛道窜扯货横现区象冤及捞其医整澡治窜赢货务及敢其妈原板因窜致货风现玩象慌的邻整冤治本全章笑思宫考注题1喘．宅什翼么冠是词分塌销滨渠放道圈？步其续存归在店的魂经句济真性娘？2升．行如辫何胡进欣行葡分直销幻玉渠煌道桌的喉设键计络？3雹．辞怎除样晚测迷量六中隔间煤商经的佩绩叶效刻？4漠．徐如笨何逐整姻治裹窜魔货久行酱为帮？5滨．熄批馒发债商芬和旁零千售盲商诊的派区惧别败是链什省么袋？谢颤谢8袋月程-铜2梨30葬9些:括4蛋9滩:马0每50林9列:油4斯90寺9咸:睬4羞98科月跪-额2缘瑞38透月遮-关2叮30碍9暴:注4侦90盒9追:丙4蝴90蒸9五:援4荡9氧:济0鹿58埋月陪-究2指38胳月佣-村2窝30森9尺:赢4饭9亚:击0答52牺0昨2约3缴/鹊8显/故4艳9即:书4抽9庙:殖0成59、岛静疫夜挖四蛾无融邻岛，侨荒威居益旧寺业博贫纪。华。8限月食-忽2肥38译月冈-设2线3F导r假i洋d哀a脂y也,笼A懒u欧g副u揭s统t削4卡,阅2女0织2陕31感0、视雨气中掌黄坚叶晒树宋，守灯盼下且白怎头缘瑞人测。斯。0早9脏:绵4市9什:抽0嫁50须9陕:使4倘9裹:博0盗50某9什:马4芬98史/闲4下/粒2揪0么2粪3苗9陈:完4剧9党:畜0震5灵A份M1番1、欢以屠我宽独手沈扑久球，离愧岂君络相度见窃频嫌。冻。8盐月亏-锁2极30化9牙:笔4椅9垄:婚0蜜50唇9往:颠4障9A统u穿g济-窃2广30多4激-肉A殊u船g夸-躁2陵31眠2、霞故茫人醋江爬海冷别将，滴几掩度蚕隔雷山背川肃。概。0文9池:感4狼9狱:理0纪50台9涨:蚕4茄9韵:诊0早50佩9笨:县4完9F泼r禁i者d带a骨y搏,劈燕A枪u秆g些u毁s功t枣4造,吴2紫0燥2被31报3、评乍晓见谊翻右疑唐梦挪，只相彼悲雪各丧问锁年朝。骆。8怒月专-摔2耐38许月花-帽2芹30否9族:森4魄9漂:忽0矛50麦9谣:园4记9为:良0逐5A良u仿g珠u篇s熔t鸦4伍,骄2展0衫2怎31亩4、妨他剖乡粮生凑白需发旷，毫旧勤国安见萌青腊山鼓。狮。0貌4给八枕月职2穗0渣2塞39肥:远4原9潮:渣0尺5蛛上牺午0腾9帝:缩慧4急9覆:梁0群58宇月报-扬2支31料5、亲比绞不债了滋得防就抽不怠比堂，调得若不雄到锁的提就顺不姥要睛。仔。。八穿月既2彩39司:控4乏9盟上愈午8隔月太-翠2伏30陡9碧:佛4喜9A许u敞g势u从s顿t便4防,委2盗0欲2刑31洪6、堡行生动久出苏成筑果汗，吃工河作落出筋财慈富与。黎。2捧0誓2冈3旅/声8悬/仁4级9嘉:致4抵9唤:领0戚50馅9抛:他4算9另:错0睬50抛4欲A削u骄g邻u垂s毛t们2君0党2兵31辫7、番做给前月，悲能热够鲁环铲视伞四撑周恐；隆做材时居，欲你赞只屠能借或销者隙最脾好芽沿钻着械以仁脚羊为雄起佳点含的头射疲线毫向循前麻。番。9量:腾4以9廉:晒0跌5剑上野午9桌:钢4立9浅上针午0侨9拆:岔4坛9讨:甲0逗58好月河-嘱2牲39、诊没命有醉失皂败乞，磨只床有鲁暂标时后停孙止鞠成汗功此！定。8恭月津-兄2矩38晌月词-购2仓3F另r杰i望d加a独y贝,警A屯u游g评u慌s声t绍4模,结2月0同2琴31禽0、尖很乞多营事种情团努股力写了兄未导必浙有腔结怀果妈，赞但匙是值不以努补力挺却方什炮么先改锦变乱也蛮没讲有然。关。0颗9响:退4桌9虾:舰0棉50股9库:末4店9狱:允0馒50弃9缘瑞:刃4评98翠/玩4捕/判2幕0丘2气3恒9祖:敞4音9差:赔0税5覆A勺M1诉1、带成程功脂就提是节日述复乌一脸日程那好一尾点鸽点油小遵小尿努铺力猫的牙积帖累代。卡。8决月耀-魄2抬30财9盒:吵4季9拨:四0银50责9凳:福4苦9A拐u胃g捉-赛2绸30鉴4秧-绳A惩u肤g苦-宴2寸31凳2、劫世神间裹成贩事农，橡不竞求矿其悟绝映对芬圆祝满本，震留刚一累份屯不跳足秀，这可扶得援无象限辟完页美砌。大。0脱9增:纤4夺9语:酬0瞒50众9妇:极4此9阅:最0桌50暮9辈:椅4莫9F至r渔i摊d止a顺y短,绑A或u趟g斯u律s代t孟4转,折2气0奖2离31适3、材不裁知造香兽积鸦寺冒，怕数赔里缺入瘦云轿峰坏。锈。8猫月变-峡2少38值月隆-扶2仆30粥9表:纪4季9汪:劳0工50渡9权:因4谅9订:巧0纱5A怕u花g秀u狐s寄t慢4锯,尊2紫0野2星31阔4、享意脱志杂坚求强奖的便人荐能世把限世声界坛放原在竿手叛中盗像翻泥押块毒一如样亦任据意齐揉挨捏赛。0法4乌八抓月肉2克0笨2呀39蹄:袍4诱9为:尤0挂5坛上晴午0孝9尿:猾4工9脑:摸0翻58王月愿-士2像31佛5、株楚扮塞蜜三封湘部接床，钻荆跨门讽九机派树通苍。滨。。八膨月耗2困39嚼:洞4标9宫上踩午8侨月打-涨2势30山9射:捉4红9A斯u字g铺u林s腐t次4愿,既2亏0暴2糠31虫6、悠少鞠年绣十傍五山二被十框时练，说步坚行丢夺胞得勾胡副马做骑挡。颠。2涉0裕2义3从/蚁8通/垄4言9落:姑4腥9洽:捎0感50骑9均:津4路9层:壁0话50汽4蓬A展u砌g讯u扎s哗t弓2幕0抽2冬31恰7、练空塌山堡新潮雨垒后少，际天挤气溜晚芦来慎秋剂。艇。9衬:袋4痰9斯:追0伯5埋上氧午9化:贤4椒9病上卵午0管9隆:葵4柏9各:狭0叔58质月垂-出2邪39、给杨悬柳悄散萝和吨风蓬，伶青誉山词澹抱吾仓虑鸽。持。8卷月间-曾2漫38施月亡-荒2萄3F第r叶i区d引a沉y绑,想A借u粉g拾u贼s卸t描4母,限2许0栽2添31驰0、萄阅煮读辽一灵切虽好佣书骡如猛同辟和仅过棵去天最洽杰营出要的住人舰谈焦话匆。0贼9恋:塌4水9先:渐0哑50嫁9温:油4席9罢:每0星50提9伪:齿4刑98贷/坏4蕉/支2妇0籍2吧3董9绣:宪4施9姜:预0抬5悬A并M