航空公司的收益管理系统

航空企业收益管理系统IT与OR在行业管理应用航空公司的收益管理系统第1页中国民用航空市场迷惑1997年12月1日中国民航总局决定实施“一个票价，各种折扣”票价体系，引发了无序竞争和市场混乱；1998年中国民航出现全行业亏损；1999年中国航空业又退回到单一票价体系；引入市场机制失败原因何在？时机不成熟？管理跟不上？必须付改革代价？航空公司的收益管理系统第2页收益管理－航空企业秘密武器1998年美国一研究机构对世界上主要航空企业进行了大规模调查，结果发觉收益管理是航空企业增加收益主要管理与技术伎俩。收益管理每年平均为航空企业带来4~6%收益增加。航空公司的收益管理系统第3页收益管理定义收益管理（RevenueManagement或YieldManagement）是指把产品按不一样价格适时地卖给不一样类型用户，从而取得最大利润。价格以市场为标准，而不以成本为标准，依据用户不一样需求进行市场划分；设法将产品销售给出价最高客户；收益管理称为收益优化更适当；航空公司的收益管理系统第4页收益管理系统功效在1987年年度汇报中，美洲航空企业用以下语言来描述它收益管理系统： “Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”尽管这句话过分简化了该系统功效，但它确实抓住系统本质特征。航空公司的收益管理系统第5页收益管理与运作管理航空企业收益管理与制造类企业库存控制系统功效很相同：企业确定航班（航班、时间，飞机类型）和票价（票价结构）组合是企业提供产品；收益管理系统确定各种航班、票价组合类似与放在货架上不一样产品；航空公司的收益管理系统第6页收益管理系统复杂性市场与客源不确定性；航班在时间上固定性和容量上有限性；价格各种差异性；产品或服务时限性；竞争上非理性；行业政策影响；航空公司的收益管理系统第7页收益管理系统关键收益优化系统是将计算机技术、经济学理论、数理统计原理、数学规划模型、运筹学算法于一身可进行数据处理、预测、优化集成化决议支持辅助系统；该系统成为航空企业关键竞争能力中坚航空公司的收益管理系统第8页对收益管理系统要求收益管理系统应含有高响应速度和有效性，应含有自动决议功效；收益管理系统需建立考虑多方面原因复杂商业模型；研究表明，AA收益管理问题能够描述为一个有2.5亿个变量非线性、随机混合整数规划模型，世界当前还没有方法和伎俩求解这么复杂模型；航空公司的收益管理系统第9页收益管理系统历史最简单定票系统60年代初计算机定座系统超额定票概念引入70年代实施折扣票竞争80年代开始实现全方面收益管理92年航空血战，各企业买了4.7亿折扣票，损失20亿美元，只有使用收益管理系统是企业有钱赚；航空公司的收益管理系统第10页美洲航空企业收益管理系统发展1966年SABRE系统(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)；1977年引入折扣票价系统；1978年放开了对航线和票价管制；1988年引入收益管理系统DINAMO(Dyna-micInventoryandMaintenanceOptimizer)航空公司的收益管理系统第11页收益管理系统三个分离模型AADT将大模型分解为三个小可解模型，对应收益管理系统三个主要功效：超额定票系统(Overbooking)；折扣票分配系统(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；航空公司的收益管理系统第12页超额定票系统

(Overbooking)航空公司的收益管理系统第13页超额定票(Overbooking)

什么是超额定票定票数额高于飞机座位数以减低空座率；为何要使用超额定票系统乘客取消定票不需付任何罚金；即便已购票也可付极少手续费退票，据AA统计，50%人定票以后取消定票，在票已售完航班上平都有15%空座率；中国大约有5％左右空座率；航空公司的收益管理系统第14页超额定票给航空企业带来好处合理超售能够降低空位损失，增加收益；美国一家航空企业一年就超售上百万张机票；德国汉莎航空企业1997年因超售而多载了63万名旅客；超额定票需要准确预测和对票务管理集中控制，促进航空企业管理当代化和科学化；航空公司的收益管理系统第15页超额定票收益与成本收益：增加机票销售收入；成本：安置乘客费用（机票费、食宿费、其它费用和企业信誉损失等）；超额定票费是一个含有随机原因非线性函数，需要用优化模型求超额定票净收益最大；航空公司的收益管理系统第16页超额定票收益与成本收益：增加机票销售收入；成本：安置乘客费用（机票费、食宿费、其它费用和企业信誉损失等）；超额定票费是一个含有随机原因非线性函数，需要用优化模型求超额定票净收益最大；航空公司的收益管理系统第17页预定座位数收入与成本销售收入超额定票成本净收入最大净收入航空公司的收益管理系统第18页超额定票净收益最大优化模型模型确定最正确超额定票水平，使超额定票带来净收益最大化；模型应考虑以下原因：超额定票附加收入；用户取消定票概率分布；乘客超出座位数期望值；超额定票允许上限；乘客改乘本航空企业其它航班概率；航空公司的收益管理系统第19页超额定票过程控制因为定票是一个动态过程，超额定票系统要经常检验定票水平，并重新计算允许超额定票水平，计算要考虑以下原因：不一样乘客取消定票概率；有有效定票而不乘机概率；超出飞机能力剩下乘客重新选择本企业概率；超额定票成本（不一样情况成本区分很大）航空公司的收益管理系统第20页飞机座位数预定-起飞时间0100天超额定票水平有超额定票预定线没有超额定票预定线座位数航空公司的收益管理系统第21页收益管理控制准则收益管理不一样准则YieldManagement强调每一乘客每公里收益

RPK=R/P*DRevenueManagement强调每一座位每公里收益

RSK=R/S*D航空公司的收益管理系统第22页不一样准则模拟结果航空公司的收益管理系统第23页不一样准则模拟结果航空公司的收益管理系统第24页折扣票分配

(DiscountAllocation)航空公司的收益管理系统第25页折扣票分配(DiscountAllocation)放开航线和票价管制前，全部航空企业票价相同，竞争表现提供服务上；有完善定票系统即可处理问题；取消管制后，企业能够提供各种折扣票，引发更激烈竞争；折扣票使航空企业收益管理更趋复杂，需要更完善决议模型；航空公司的收益管理系统第26页折扣票分配经济学原理不一样消费群体对价格反应是不一样，提供折扣票可刺激需求，提升载客率；价格设计：区分淡、旺季，区分公务和自费旅行，使不一样消费群体买到需要机票；旅行旺季和公务旅行高票价往返之间包含周末折扣票（自费旅游）；学生优惠票（提前预定）折扣票价使航空企业取得最大收益；航空公司的收益管理系统第27页销售数量票价需求曲线航空公司的收益管理系统第28页折扣票定价依据1987年MIT航空运输试验室P.Belobaba提出“预期边际座位值”（ExpectedMarginalSeatRevenue）。

EMSR(s)=f*P(s)考虑到航空企业复杂航线、航班、舱位结构，EMSR实际计算非常困难；借助于线性规划模型影子价格，能够动态给出全部座位最低售价；航空公司的收益管理系统第29页折扣票分配计算标准基于不一样折扣票边际收入值比较使总收入最大化标准；需找出不一样折扣票需求曲线，注意以下事实：某种票数量增加时，带来边际收益会下降（其可能售出概率在下降）；存在各种折扣票价时，比较每种折扣票统计意义上边际贡献；航空公司的收益管理系统第30页全价票折扣票A折扣票B折扣票分配数收入边际收入曲线航空公司的收益管理系统第31页折扣B：30折扣A：60全价：100航空公司的收益管理系统第32页折扣票分配方法1980年开始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972)年研究（边际收入法），当前用启发式方法，模型可考虑以下原因：各种票价；用户购票行为；随时间进行分配调整（临近起飞日前，将高价票向低价票转移）；取消定票预测；航空公司的收益管理系统第33页团体管理团体集中航班上，团体所占比重到达50～100％；团体定位早、折扣高，与高票价旅客争座位，且有取消订票可能；但团体旅客对航班要求较灵活，如时间、转机飞行等；航空公司的收益管理系统第34页客流管理

(TrafficManagement)航空公司的收益管理系统第35页客流管理(TrafficManagement)问题起因：航线安排自由使问题复杂化；枢纽航空港出现使航空企业提升载客率，降低成本：1980年转机旅行只占10%，1985年已达65%；转机使折扣票问题更趋复杂：短程全价票票价可能低于转机长程折扣票价，仅按折扣种类确定优先序方法不适用了。航空公司的收益管理系统第36页枢纽港甲乙丙5030404050601108080120150AB航空公司的收益管理系统第37页新控制方法虚拟嵌套技术：将15万种不一样是票价组合按票价值大小分为八个优先等级，并按该等级分配票数量；购置任何机票时，只有当该票所含各航班对应等级中还有剩下票时，才允许出票；AA开发了一个动态规划模型进行分类，使同类中票价差异最小，而类间差距最大；航空公司的收益管理系统第38页PortlandtoMiamiFullfareLosAngelestoMiamiFullfare2等级航班及折扣类型数量PortlandtoMiamiDiscountDallastoMiamiFullfare4数量…PortlandtoDallasDiscountLosAngelestoDallasDiscount8数量…航空公司的收益管理系统第39页转机折扣票问题假定从A经过B转机到C票价为1500元；从A到C票买900元，从C到B是票买800元，显然买两张票价值高；这里也有是买一张转机票还是买两张票决议问题；在考虑票价分类时，也要考虑上述原因（分类时转机票价要打个折扣）；航空公司的收益管理系统第40页乘客选择模型市场改变快速，预测模型误差较大需要评价价格和时间改变对乘客影响；乘客选择模型用于计算乘客效用函数，模型变量包含：起飞时间，服务类型，飞行时间，航线，价格，限制条件等。该模型主要用来研究乘客行为，如对价格、航线、时间反应，以及其它航空企业调整价格对本企业影响；航空公司的收益管理系统第41页全航程收益管理怎样处理使每个座位产生收益最大：多售票同时提升平均票价；对每个航线每个航班能实时计算出每个座位EMSR；全航程管理使问题将更复杂，关键是计算出每一张票最低可售价（Bidprice），相互关系更为复杂。航空公司的收益管理系统第42页实施监控使用产出管理系统后，还要对实施及其效果进行监控和评定，主要有以下几方面：需求预测监控（用其它方法进行校验）；关键航线监控（需要人工进行检验和干预）；分类监控（汇报由价格改变造成分类改变）；收入机会模型对系统效益进行综合评定航空公司的收益管理系统第43页超额定票收入机会模型怎样评价超额定票系统效果计算实际发生净收益占理想控制下可能得到最大净收益百分比：收益机会=理想收益-不控制收益实际收益=实际收入-超额成本-不控制收益效果=实际收益/收益机会（%）该系数高达90%以上航空公司的收益管理系统第44页不控制：没有超额预定，定座满员后，后续预定被拒绝（依据详细预定统计）；理想控制：既无超员，又无空座；若有

n个超员，理想收入为： 实际收入+超额成本-n

最低票价若有

m个空座，理想收入为： 实际收入+m

最高票价航空公司的收益管理系统第45页折扣票分配收入机会模型开发了折扣票分配收入机会模型来估算新方法与传统方法收入差额：计算各航班没有折扣票控制收入：最低可能收入；计算理想控制下收入：最高可能收入；二者之差即是折扣票控制收入机会；实际收入与最低可能收入之差占收入机会百分比即为效率系数；航空公司的收益管理系统第46页收益管理系统效益早期系统使空座率从15%降到7%（1980年），新系统使空座率深入降到3%（1990年）；每万名乘