华东医药组织架构及营销战略

华东制药集团案例1华东医药组织架构及营销战略第1页发展历史华东制药集团2华东医药组织架构及营销战略第2页前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。1988年，更名为杭州华东制药厂1992年引入纽约富春投资企业进行合资，创建“中美华东制药企业”，重点靠市场营销和产品开发起步。1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个企业：一个是九源基因；另一个是升华拜克。1994年，成立默沙东企业，由默克企业总部投资，是默克总部在中国唯一投资企业。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克企业专利产品。上市日1998年，与杭州医药站股份有限企业、北京远大集团企业等组建华东医药股份企业，并于1999年12月15。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团三个企业合起来是控股股东。华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。3华东医药组织架构及营销战略第3页战略规划华东制药集团4华东医药组织架构及营销战略第4页百令1993~销售收入增加图5华东医药组织架构及营销战略第5页0102030405060199419951996199719981999年销售收入增加，%赛斯平1993~销售收入增加图6华东医药组织架构及营销战略第6页白令胶囊白令片虫草有效成份提取与开发赛斯平雷帕霉素酶酚酸OKT3FK506FTY720……重点原料药销售到达1亿元出口外销争取2～3亿元二次创业（“十五”期间）营销企业销售规模总量到达四十亿元工业板块发展战略以研发为基础，以市场为导向，带动企业整体经营和生产。走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主道路专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。特殊用药：器官移植、癌症、基因工程发展方向：专科化、系列化7华东医药组织架构及营销战略第7页企业扩张战略拟在杭州以外地取收购10家医药商业企业，建立全国医药流通体系。产品发展战略重点发展新特药，带动普药销售。选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。渠道发展战略打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。加强客户维护工作。商业板块发展战略8华东医药组织架构及营销战略第8页组织架构及市场营销华东制药集团9华东医药组织架构及营销战略第9页华东集团企业综合办财务本部投资管理本部技术改造本部生物工程研究所基因研究所制剂研究所华东普洛研究所华东夏洋研究所朱养心有限企业默沙东有限企业义乌华义有限企业安吉中药有限企业五丰有限企业华东医药股份企业人力资源本部党群部10华东医药组织架构及营销战略第10页说明：华东医药股份企业（上市企业）为华东集团企业关键企业。李邦杰为股份企业董事长兼总经理。集团企业董事长另有他人；集团企业设置一名董事长助理，总经理位置空缺。各有限企业均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。集团企业人力资源本部同时行使华东医药股份企业人力资源部职能，负责集团其它有限企业主要领导聘用和考评。集团企业财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务预算和合并财务报表。投资管理本部为集团企业投资决议中心，负责投资项目标可行性论证和项目实施监控。技术改造本部为集团企业技术管理中心，负责各下属企业重点技改项目标管理。党群部负责集团企业各组员全部党政工团工作。11华东医药组织架构及营销战略第11页华东医药股份企业董事会办公室证券部财务部人事保安部股东大会总经理监事会中美华东制药有限企业华东医药商业有限企业宁波华东企业股份占51％杭州医药孵化器企业股份占51％12华东医药组织架构及营销战略第12页中美华东制药有限企业九源基因中美华东32.4%;集团25％；其余为外方投资中美营销总企业总经办财务部质量确保部技改办生活后勤部生产制造厂销售分企业（15个）业务内勤部进出口部普药分企业原料药分企业市场部OTC销售部处方药销售部13华东医药组织架构及营销战略第13页销售分企业按按地域设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。业务内勤部负责协议保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。普药分企业以各地域医药企业为客户群体，负责普药销售。原料药分企业面向全国医药生产企业，负责原料药销售工作。市场部负责企业产品宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。进出口部负责企业药品出口销售、客户维护工作。说明14华东医药组织架构及营销战略第14页OTC销售部业务代表业务代表业务代表……医药企业和药店医药企业和药店医药企业和药店……处方药销售部医药代表医药代表医药代表……医院医院医院……（客户维护）经销商资金结算药品库存资金结算医药配送中美华东制药有限企业销售分企业营销模式分企业15华东医药组织架构及营销战略第15页说明：医药代表负责医院客户开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。医药企业为生产厂家提供药品流经过程所必须经营平台，实现资金结算及分销库存。医院在药品入库后3个月内与医药企业按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表依据结算明细单进行客户管理。OTC销售部业务代表负责下属医药企业和药店客户管理。普通情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。企业另设普药部做此业务。16华东医药组织架构及营销战略第16页华东医药商业企业华东大药房滋补品分企业总经办财务审计部TQC部市场拓展部中药材分企业新特药分企业器化玻分企业中成药分企业中西药械分企业普药分企业17华东医药组织架构及营销战略第17页说明：各分企业自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品质量检验。华东大药房在杭州地域下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。财务审计部负责各分企业及大药房财务审计。TQC部负责各分企业及大药房产品质量监控。市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。现存问题：市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量极少，部门内岗位职责不清。分企业各自为政，业务划分过细而且有时相互冲突，机构重合，人员浪费。仓库管理过于分散，影响产品质量控制。18华东医药组织架构及营销战略第18页华东医药商业企业西药事业部中药事业部医疗器械事业部零售事业部采购部仓储部财务部销售部采购部仓储部财务部销售部采购部仓储部财务部销售部采购部仓储部财务部大药房总经办财务审计部质量控制部市场部药店1药店2药店n…………未来改革模式销售细化！管理集中！19华东医药组织架构及营销战略第19页说明：财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各事业部自行采购、自设仓库，财务独立核实。20华东医药组织架构及营销战略第20页营销策略：企业在营销策略上以产品促销为主，更多采取单品种有组织公共关系活动。百令胶囊万里行活动公费、社保销售上亿元赛斯平目标医院和目标教授全国学术研讨会零售销售上亿元21华东医药组织架构及营销战略第21页美国药品销售情况对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂生产质量和标准。所以，美国GMP认证，不是政府行为，而是竞标市场所迫，所以，就执行得比很好。在美国，药品质量必定是没问题，因为哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中