商品管理很棒的资料专家讲座

1掌握以商品管理为基础业绩规划掌握商品管理所需各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标商品管理很棒的资料专家讲座第1页2采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货物调配销售周期促销规划促销执行商品管理很棒的资料专家讲座第2页3采购阶段补货阶段销货阶段促销阶段

糟糕商品管理是怎样影响利润？上货时机不对上货系列错位库存、陈列与销售不匹配波段品类组合问题促销延误货物调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大利润商品管理很棒的资料专家讲座第3页4订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性原因决定阶段预测准确性商品管理很棒的资料专家讲座第4页5第一节采购期商品管理商品管理很棒的资料专家讲座第5页6订货计划从销售计划开始商品管理很棒的资料专家讲座第6页7有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场改变预测产品结构设定单店采购考量次序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？商品管理很棒的资料专家讲座第7页8怎样制订月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月累计销售金额1400004000002024000038000060000零售指数7%20%11%12%19%31%

100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数思索问题1、怎样按月采购指标2、怎样拆分指标商品管理很棒的资料专家讲座第8页9核实经营平衡点终端计划库存销售预估制订可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程商品管理很棒的资料专家讲座第9页10历史销售数据分析商品管理很棒的资料专家讲座第10页11分析工具---商品透析KPI数据分析设定标准量化考评标杆，有目标搜集终端各Indication项运作数据，结合科学分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而深入诊疗终端存在问题，有方向性进行整改和提升。Key

关键Performance

表现Indication迹象、标杆什么是KPI？工作量化管理工具商品管理很棒的资料专家讲座第11页12商品透析KPI数据基础--SKU1D

指一个款式1SKU

指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU商品管理很棒的资料专家讲座第12页13

依据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想管理法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。

SKU主要性商品管理很棒的资料专家讲座第13页14商品管理数据分析

采购期关键数据(有9点）商品管理很棒的资料专家讲座第14页15

1.系列销售比

该系列在上期销售件数、金额(上期总销售量、总金额)系列销售比=*100%商品管理很棒的资料专家讲座第15页16

系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货物,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货物,销售额8万，民族系列销售了80件货物,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？商品管理很棒的资料专家讲座第16页17月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额

占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.515.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%累计200110000需思索问题1、两个系列价格定位2、两个系列销售品类情况某品牌系列销售情况案例商品管理很棒的资料专家讲座第17页18品类销售比

_上期某品类销售件数/金额_上期总销售件数/金额*100%=

2.品类销售比商品管理很棒的资料专家讲座第18页193.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬衫132306042

11%23%45%32%

连衣裙480

110220906040%

23%46%19%13%上衣84

30459

7%

36%54%11%

毛衫204254811318

17%12%24%55%9%

T恤84204519

7%24%54%23%

裤子2163560120

18%16%28%56%

累计1200

销售占比9%29%47%10%5%商品管理很棒的资料专家讲座第19页20

4.品类颜色占比

品类单一颜色销售/库存量该品类总销售/库存量颜色比=商品管理很棒的资料专家讲座第20页215.产销率/库存率产销率

=上期/累计货物销售数量上期/累计货物总订货数量100%库存率

=1–(产销率)*商品管理很棒的资料专家讲座第21页226.投入产出比数据分析投入产出比=上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)商品管理很棒的资料专家讲座第22页23需要考虑问题1：标准上投入产出比低项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面原因，有时新品类或系列在市场投放早期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成也需要降低采购占比。2：与已销售周期相关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制过程指标，更多是总结上季销售情况结果指标，过程指标以存销比衡量。本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售

折扣率销售金

额占比库存金

额占比投入

产出比本期采购

占比预估192%33%29%1.135%290%30%35%0.9028%393%15%10%1.5019%485%5%9%0.602%588%8%12%0.704%695%9%5%1.8012%商品管理很棒的资料专家讲座第23页247.图案或花型占比分析能够依据花型销售占比来研发一定花型商品管理很棒的资料专家讲座第24页258.品类面料占比分析

品类单一面料销售、库存量该品类总销售、库存量品类面料占比=*100%商品管理很棒的资料专家讲座第25页26

9.工艺属性占比分析

品类单一工艺属性销售/库存量该品类总销售/库存量工艺属性占比=*100%商品管理很棒的资料专家讲座第26页27在订货期忽略历史关键数据分析带来后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调用户流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降用户流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位用户流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位商品管理很棒的资料专家讲座第27页28库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装百分比失调，订货应加大上装百分比2、牛仔裤库存占比过大，需降低订货3、上装结构中衬衫百分比较小，需检核投入产出比4、全部商品需检核组合配搭销售程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%累计1832

从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。商品管理很棒的资料专家讲座第28页29订货宽度：所订产品系列多少订货深度：所定系列中品类SKU（款、色）多少

订货宽度与深度商品管理很棒的资料专家讲座第29页30从订货宽度和深度看经营者思绪宽度深度大多为VIP销售占比较高老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营店铺大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型精雕细作型商品管理很棒的资料专家讲座第30页31问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该考虑3个问题商品管理很棒的资料专家讲座第31页32店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综累计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架种类和数量划分各系列陈列区域商品管理很棒的资料专家讲座第32页33当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划商品管理很棒的资料专家讲座第33页34上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市产品，能够进行完整品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不一样波段上市产品，能够经过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效问题3：上市波段延续配搭导向商品管理很棒的资料专家讲座第34页35商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品商品管理很棒的资料专家讲座第35页36商品销售属性划分作用销售类型订价毛利回报目标定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要盈利工具适销性与流行高度结合，表示品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，

丰富卖场，提升品牌档次商品管理很棒的资料专家讲座第36页37规划订货销售属性百分比系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636482234%45%21%27927361634%46%20%3321119234%60%6%4358161123%46%31%521512424%57%19%累计273871315527.0%41.1%17.2%商品管理很棒的资料专家讲座第37页38B商品销售属性设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量

（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象3商品管理很棒的资料专家讲座第38页39店铺平效等级综合设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773BSHOP279356086.30%859336ASHOP312764061.40%472716DSHOP4100790085.30%2354289CSHOP575400085.40%1206283B商品管理很棒的资料专家讲座第39页40

店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量以店铺面积检核商品上市波段内SKU组合是否足够陈列要求参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象、基本SKU配比店铺平效等级决定SKU实际订货数量

参考历史销售数据结合市场原因决定产品系列宽度、深度及订货物类价格带分布结合所定货物上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点明确预定时、现货销售百分比，确保业绩达成订货期重点总结商品管理很棒的资料专家讲座第40页41第二节

销补期商品管理商品管理很棒的资料专家讲座第41页42销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理商品管理很棒的资料专家讲座第42页43售罄率=(SKU货物或系列/品类)本期销量

（SKU货物或系列/品类）本期进货+上期库存

*100%售罄率管理商品管理很棒的资料专家讲座第43页44售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法

滞销品售罄率25%-50%

季节原因销售天数适时促销陈列调整组合配搭特殊激励

平销品售罄率50-75%

亲密关注销售周期

畅销品售罄率75%以上

及时补货销售周期调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不一样A类库存B类库存C类库存商品管理很棒的资料专家讲座第44页45

存销比给库存量体温温度计

售罄率管理工具

存销比商品管理很棒的资料专家讲座第45页46存销比=（期初库存+期末库存)/2

月销售额存销率到达335%和150%，哪个数据经营情况愈加理想?尤其提醒:存销比行业内普通最低在150%-200%,最高400%-600%之间,依据不一样销售时段调整标准（存销比越低经营情况越好）*100%商品管理很棒的资料专家讲座第46页47存销比分析小练习-1某店铺夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比33028000058760511%428000040121300289%540678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：假如你是店长，依据存销比你会怎样应对？商品管理很棒的资料专家讲座第47页48某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线商品管理很棒的资料专家讲座第48页49存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323累计17-1531-23844-734需思索问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，依据销售调整库存不平衡点。商品管理很棒的资料专家讲座第49页50

想让马儿跑，就要给马吃草

补货达成率管理商品管理很棒的资料专家讲座第50页51=按照补货单发出实际总件数

100%(补货单申请补货总件数）补货达成率管理意义：高等级店铺补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货物配送和管理有很大意义商品管理很棒的资料专家讲座第51页52可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别货物存货需要加紧销售进度？品类库存上周销本周销可销周两周增加110001501158-23%2800150200533%累计1900300

3156

5%

商品管理很棒的资料专家讲座第52页53翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月累计XX灰色1621021891445065

1150XX黑色22010226131946590

15560需考虑问题：1、该款式销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？商品管理很棒的资料专家讲座第53页54店铺配货关键指导店铺定位销售业绩预估类别百分比预估正特价百分比预估平面图/陈列指导商品组合

新旧货百分比系列/类别百分比价格段百分比销售时间基本铺场数+仓存数大店与小店配数区分商品管理很棒的资料专家讲座第54页55店铺调货关键标准

售罄率标准店铺平效等级标准色、码归并标准销售周期标准商品管理很棒的资料专家讲座第55页56第三节库存与促销管理商品管理很棒的资料专家讲座第56页57怎样管住库存这个老虎？内伤+外伤=养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉商品管理很棒的资料专家讲座第57页58订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接收蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成关键链条商品管理很棒的资料专家讲座第58页59库存四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存商品管理很棒的资料专家讲座第59页601.周转库存概念管理目标：

为降低库存批量，提升库存周转次数为目标库存概念，以小批量、多批次为管理目标。商品管理很棒的资料专家讲座第60页61库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年)=年度发货总量/年度货物平均存量库存周转天数（天/次)

=360/年度库存周转次数商品管理很棒的资料专家讲座第61页62库存周转管理案例分析某专卖店09年进货总量为1件货物，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。

周转次数=1/3500=3.42周转天数=360/3.42=105商品管理很棒的资料专家讲座第62页632.安全库存概念

是一个额外持有库存，安全库存是为了对应供给链中需求和材料供给不确定性而设置。

商品管理很棒的资料专家讲座第63页643.在途库存概念管理目标：

对已经发货，但还没到店货物称为在途库存，终端本身较难加以控制管理，关键管理点在于需求前置性与生产配送周期问题商品管理很棒的资料专家讲座第64页654.滞销库存概念管理目标：

因产品设计、质量问题而造成产品，称为滞销货物（价格原因造成滞销可经过调整价格销售，不纳入滞销货

范围）商品管理很棒的资料专家讲座第65页66怎样处理滞销库存？商品管理很棒的资料专家讲座第66页67滞销品类型绝对滞销商品相对滞销商品商品管理很棒的资料专家讲座第67页68滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求预计不足或有偏差库存分类不清楚商品管理很棒的资料专家讲座第68页69滞销库存清理办法价格杠杆调整提供额外赠品或服务提升销售主动性组合配搭销售调货商品管理很棒的资料专家讲座第69页70促销管理步骤商品管理很棒的资料专家讲座第70页71促销基本特征一个短期战术行为，不可长久利用。需要经营者与用户共同参加。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度隐形杀手不能挽回衰退销售趋势设计缺点类商品促销效果不佳商